第六篇文章逼定话术.docx
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第六篇文章逼定话术
第六篇逼定话术
1.逼定话术收意向
（1）逼定话术
话术1ⅹⅹ先生这套房现在是我们公司今天的主推房源不知道现在能不能够定获取刚
才同事带客户也看了我打个电话问下。
（打完电话后）ⅹ先生我经理说同事的客户有事
现在回公司了准备夜晚再约房东谈那您看我们先跟房东谈吧好房屋速度就是要快呀
先到我们店里吧。
我现在就约房东好吧
话术2制造氛围配合（让同事打个电话过来问房东走了没有说自己有个客户也要看
让房东等一会）
同事ⅹⅹⅹ你现在还在房屋里吗房东走了吗
你房东还没走怎么啦
同事那你跟房东说一下我的客户带家人过来看很快就到让他别走。
你对房东说ⅹⅹ先生刚刚我同事跟我说他有个客户带家人过来看您房屋很快就到了
您先别走稍等一下好吧。
你对客户ⅹⅹ先生我们先走吧（出来后）ⅹⅹ先生这套房屋不错吧当时电话里我
就跟您说了特别棒连忙您先到我们店里我给您算一下税费昨天我就知道我同事那位客
户很有诚意买这个户型的房屋我们先看的先谈谁先下定金算谁的。
若是有钥匙的也可配
合带客户看完后回店里把钥匙放手里其他同事很生气的来借钥匙。
同事话术ⅹⅹ先生钥匙是不是在你这啊不说一声我有客户要看害我找半天。
（同事
抢过钥匙赶忙跑着走开你就可以借势逼定了。
）
话术3ⅹ姐按我的经验这房屋2天之内必然卖掉您不买其他客户就买了一般的房
子我不会这样说但这套不同样由于性价比太好了（眼神/语气坚定）。
我看房东走了没有
我现在立刻约他到店里。
（2秒看他没反响就立刻拨电话给房东）
话术4找准客户是不是做主的人ⅹ姐若是合适您是不是自己做主就可以定下来
2欲擒故纵
话术1房屋是大事确实要慎重ⅹ姐现在您看了很多房屋也错过了很多房屋
您看吧错过就很难找了。
话术2ⅹ姐您和ⅹⅹ先生回去考虑考虑房屋现在就这一套您商讨好打电话给我不
过要赶忙看的人多以我的经验来看很快就会被其别人定掉。
话术3切断客户砍价的念想比方房价200万让客户出价不要太离谱前一次有客户出
到198万房东都不卖。
话术4客户出价太低您这个价我谈都不用谈清早还和房东磨了半天就说不能够能还
骂过我几次。
话术5铺垫客户必然要带定金过来多带些最少按5万到10万的太少了万一其他公
司捣乱也许有其他客户出价高房东就会不牢固。
3逼定话术
话术1我们这里的客户已经把先进准备好了其他公司还没有实质行动你为什么不选择
我们而选择他呢在同样条件下选择一家正规有影响力的公司无论是买卖双方还是资
金及房屋的交易都需要仔细仔细的考虑。
选择我们才是您的正确选择。
话术2我们这个行业存在不良的竞争您想情况哪有那么恰好您的房屋那里以前都没怎
么带看过您前一次不是说一个多月没联系您了吗现在我们要签约了就跑出一个肯出高价的
客户其实这种情况我们见多了根本没有真实的客户可是对方不想让我们能够顺利的成
交才出的这种小招数。
话术3从我们认识以来我素来感觉您是特别值得我尊敬的您看每次带看您总是特别守
时从这些小细节我感觉到您是位特别信守承诺的人您看您已经答应客户的报价而且我们
都谈的很快乐那里就算是真有人看房还不知道能不能够真的看的成而且看了他也会还价
最后的结果未必就比我的客户更理想所以您还是抓住眼前的机会吧而且我的这位客户其
实还看好了其他的房屋您要真的不签他说不定立刻就去签别的一套房了请您不要迟疑
了抓住眼前吧。
话术4说实话您的房屋真的不低价了这房屋别说涨X万了就算降个3万若是是您买
的话这报价您买吗估计不买。
由于价格高这句话必然要接上上一句的提问否则会让
业主尴尬。
其实咱这客户还是挺好的您说再有客户看销售的话总是有很多水分很有
可能您再见到的客户比这个出价还低怎么办其实我们卖的很多房屋业主总说一句话上
次XXX钱我还都没卖更别提这个价了。
但是最后看事实来讲今后这样的业主成交的90%
以上全都比前一次谈判的价格还低。
其实客户出的的这价格已经挺高了卖房、买房都看一个
缘份一顺百顺今天既然缘份到这了我若是您就不会轻易放弃已经到手的机会我相
信您绝对是有判断力的会做出正确的选择。
2.价格结合话术
l议价话术之业主
（1）比较法
思路给房东介绍同园区相对较低的房源比较议价
话术X姐您家楼上803跟您家同样户型的头几天我们刚320万成交的还没有过户
其实房屋能卖多少钱谁也别说不清楚但重点怕比较啊换成是您买房楼上320万您会
买哪一套呢其实我的客户也看过楼上的房屋可是客户感觉您人特别好房屋装修也比较
吻合他的品味希望双能各让一步X姐您就让一步吧。
（2）解析法
思路给房东解析本园区成交情况拿事实说话
话术x姐XX园现在成交的均价是3000元一平米上个月成交了7套最高的一套单价
31200元房屋地址好户型好装修好楼王最低的一套单价28600元这个月目前
才成交了两套单价都没过3万您现在的报价明显高于市场价。
而且现在客源量大量减少
成交量大幅下降我建议您调整一下价格赶忙出手。
（3）诉苦法
思路告诉房东你为她的房屋所做的努力但还没有卖出去应该降价
话术X姐自从您前一次在我们店登记今后我们便在报纸、网络和店面打了很多广告社区
实行我们也重点介绍您的房屋每次地域开会我们都集中介绍但带看了这么多客户看上
房屋的倒很多但都反响一个同样的问题价格太高了。
X姐其实我实在不好意思跟您谈
价也没必要谈你的房价由于又不是我买我不得不跟您反响确实是价格实在有点偏高
啊。
（4）优缺点解析法
思路经过解析房屋的优缺点比较其他已成交的房屋来建议房东合理的价格
话术X姐依照我两年多的经验您的房屋最大的卖点在于比方装修、采光、户型等
我们带户看房时也在全力介绍这些有点但您的房屋也存在一些缺点比方临街、朝向等
同小区X号楼临街的房屋最高的一套成交单价29538元151平米446万您这个价格实
在有些偏高啊。
（5）客户解析法
思路经过解析客户需求换位思虑来降低房东心理价位
话术X姐依照我的经验买XX园的客户必然是已经看好这个小区接下来要看的无
非是房屋和价格。
看了这么多客户有好点买了住着舒心也行但您这个价格每平米比均价
贵出3000多这个价格在郊区都能够再买套房了X姐我建议您站在客户的方面考虑一下
这个价格真的太高了。
（6）政策解析法
话术1X姐您好今年的房价从昨年3月份截止至目前房价直线上涨远远偏离百姓购买
离在此情况下政府出台新规提高二手房首付比率地税增加税收在这种情况下会把
年初以来虚高的房价打压下去必然高度所以在这个时候卖房是最后的机会。
话术2物业税立刻出台大大增加养房成本每年都需要增加大笔花销及时套现争取
在房价的高点把房屋卖掉尔后转向其他投资。
话术3您看现在国家又出新的政策开始严控做低合同价过户的情况这样的话买房
子的数量必然会立刻下降到时候您再想卖这么高的价格可能就有必然的难度了呀。
现在
卖出您的房屋是最好的机会呀现在绝对是个最高点呀。
话术4您看您的房屋登记这么长时间了还没卖出去有两点原因一是有此类房产需求的
客户很少二是很多客户一听您的报价就练看都不看了由于您那小区的房屋现在的价格就
是XX所以您的房屋都登记了这么长时间还卖不出去。
话术5您几年前买房到现在出手您的收益是多少现在客户再买您的房屋不知道要等到多
长时间才能看见房价的上涨何况我的客户是贷款客户他的首付款是父亲母亲一辈子的血汗
您想一下您几年就挣到客户父亲母亲一辈子的储存而且客户还要还贷款20年也就是说客户是
两代人的储存买您一套房屋您想一下您低价10万20万的过分吗
话术6还有现在新出台的政策您也知道了这个政策的出台意味着客户要不提高首付要
不就多肩负税费就以咱XX园的房屋来说吧一套原来卖300万的房屋来说按原来的政
策做低合同价后只要交120000的契税但是现在若是客户不能够提高首付的话光是营业税
和个税就要多交14万左右产权证不够两年的。
而且政府昨年规定营业税优惠政策暂行一
年到时候营业税也省不了。
无形中客户买房的成本多了七八万元所以您这边让几万元客
户这边心里平衡下吧要否则等到营业税不优惠了银行政策又紧了房屋就更没人买了。
话术7我是XXX房产公司XXX店的XXX现在对您的房屋进行回访您的房屋在我们
公司登记有段时间了我们也对您的房屋进行了区里聚焦集中带看收效还能够够有客户
还是感觉房屋价格有点高咱的房屋不错可是价格太高以致我们房屋迟迟不能够售出。
话术8还有现在各大银行对二手房贷款政策的收紧会以致一些低首付多贷款的客户增
加必然花销如各项税费。
一些不急买房的客户会观看客户量会较少目前从上个月的成
交量来看市场已经大幅度下降并已成为趋势所以市场利害还要看需求和成交。
毕竟现在是
市场经济。
现在您让点赶忙处成后比后期房屋降了要划算的。
那您还是考虑一下吧。
话术9明年国家出什么政策谁也说不好国家政策说变就变到时真是有什么变化碰到
影响的还是我们自己。
所以说现在卖房低价点也合适。
话术10针对看房不方便的业主股市是房市的前妻股票大跌楼价也会碰到打击还有
近来银监会出台的新政策直接以致贷款客户避税不再简单成本大概增加3%左右这又将会出现客户观当作风房价下跌是早晚的事您也是诚意卖房我们也积极给您介绍客户
但是看房素来不方便直接影响了交易您最好把租客清了给我们留把钥匙这样损失最小。
话术11您也知道现在的房价已经达到空前未有的高度客户很多已经受不了现在的房
价有的已经退出了买房者的行列也许改为租房。
需求的减少必然影响到房价。
现在各大
媒体都在谈论房价新的拐点已经到来很多业主都趁着现在的高价位往外抛房这个时候客
户的选择余地将会大大加大说实话若是我们想赶忙的把房销售降点价比其他业主就多
些优势了。
别的现在银行贷款政策对客户很不利很多客户都会等银行政策好点的时候再买
还有银监会新出台的政策增加了客户的购房成本这一系列的政策性调整只说了然一个问
题就是国家感觉现在的房价虚高08年的情况您也知道很多业主都选择在初期坚持不
降房价到最后卖的时候可不是降了30万50万的事啊。
自然当时也有业主在初期就降了
10万20万的先把房源售出的……
话术12您的房屋确实是不错平时看房的客户量就能看出来但是您也知道看过的这
么多客户里面目前只有这么一个客户让我来和您说说。
和您说实话吧我带其他客户出来
都是直接和我说这价格太高了……真的我都不知道怎么回他们。
您看我们的目的都
是同样的都是想赶忙的帮您把房屋卖出去所以我素来都在不断的给您带客户去销售
您看我们是不是想点什么法让客户连忙买了得了。
话术13对于买房比较忧虑的客户来说不能够再闪避目前高房价、需要多贷款而缴纳的大
量税费所以这些刚性需求的客户可能重新进入观看期。
房东问题1你们没有能力其他公司都带很多客户了都有客户在谈了。
（1）针对对方带了很多客户
思路破坏极可能形成的在谈和房东的倾向重申我们客户都很准。
话术1X姐我们有些时候不也在和您说我们也带了很多客户来看我们的房屋很多的客
户都是我们找来的不买您这种户型的为的就是要逼定真实买房的客户的。
其他公司这个
估计也是这样就一两个有点意向就被叫来了。
话术2重点是质量而不是数量对不对我们不也是带了几个客户不是吗此次都是比较有
诚意的都出价了我们还在拉客户的价格呢。
2针对对方有客户在谈
思路否定其形成在谈得可能性重申我们的工作态度和效率。
话术1客户子啊没有和您谈以前都存在着很大的变数在谈其实不代表必然能够成交我们
不想耽误您的时间和精力。
话术2我们打算把客户搞定此后再请您过来我们也很侧重互相的效率的。
l房东问题2其他公司都出到180万了你们还在跟我谈175万。
思路房东放这种话可能是真也可能是假。
建议以其是真的来对待。
若是很明显是假的也
不要过于明显的拆穿。
基本上还是要表现我们会努力争取。
话术1您放心我立刻就去给客户去个电话让他涨价这房屋确实不错我也不希望客户
失去但是他的资本也有限我努力试一试吧实在不能够您再和那里谈也何尝不能够。
话术2XX先生我这其实还真有一个客户思路能够假设一个客户也许就是一个真
的客户不想替您还款想贷款、想一次性但是付款想在3个月内付清……也许其他苛刻
一点的条件但出价比较高182万您看您赞成吗思路提出优惠条件锁住所主
我们那个175万的客户我也会努力争取一下嘛
话术3XX先生其实我们这边这个175万的客户是实实在在的我们谈了挺长时间的
他可能真的就只能出这个价了要不您先过去说说但那里也不用然是真的咳现在很多
中介看但我们有客户和您谈了就想搅合搅合我们的客户是很准的我也不希望您错过啊。
l房东问题3房东报价特分别谱
思路房东这种态度基本上是不太想销售若是是新人打业主资料就需要注意了这个时候
千万不能够报高价也许顺着他的思路走房东可是探探市场我们别被套进去。
若是是稀缺的
户型房东这样我们也要卖房就直接夸赞房屋的差别之处获取相信看房才是最重要的。
话术1XX先生你别开玩笑了现在的市场是不错可还没有您这么高的夸张的价格啊您
都把后两年的价卖出来了。
这价格几乎没有客户能接受思路先打击我给您留意着吧
您也和家人商讨一下咱要真想卖就定个实在售价思路给台阶下我国际台南再和您
联系。
话术2思路让其他同事以其他中介的名义打假电话而且恶化态度我们再进一步跟
进慢慢跟进慢慢议价慢慢搞心理XX先生您商讨的怎么样了我说不如就比市场
价搞个X万就行了。
我们房屋也不错我相信以我小X的能力绝对能给您卖掉。
话术3思路不断地捧他说房屋好有差别性又不一样于其他房屋的优点XX先生
您定这个价格必然有您的道理是不是我们房屋住的特别愉快啊您多和我说说这房屋幸好
哪我好和客户销售啊。
若是您方便我去拍几张照片这样同客户介绍起来更加有力度啊。
l房东问题4客户出到价位房东说没有考虑好卖还是不卖。
思路这种时候也是房东犹豫不决最后演变成不卖的重点点。
我们应该先去探望房东迟疑的
原因并进行简易的劝服顺便衬着我们的辛苦和不简单。
最后目标探望出房东决定再次出
售的价格并在另一方面让客户涨价从而促成交易。
切忌时间不宜拖长。
话术1X姐咱怎么忽然就不卖了呢是和家人建议有分歧了您可别迟疑这个客户我
都谈到这份上了什么都没问题就等着您签字了。
现在卖掉价格又好客户又有素质您还有什么可迟疑的呢小X我也不简单呀带了好几个客户看您的房屋就是想给您赶忙卖掉
别耽误您的资本使用啊。
我每天都睡不好觉现在终于快修成正果了您可要体量小X呀。
要不这样我先和客户反响一下这个情况尔后再给您回个电话吧。
话术2XX先生您是不是感觉价格低了点啊那您感觉多少才合适呢我好不简单才让
客户加到这个价格啊哎您说吧我在给您争取一下看看客户是不是还能够接受。
思路
咨询出真实售价后立刻让客户涨价只有这种方法。
l房东问题5:
小X啊现在300万我就不卖了我现在不能够低于350万。
思路这个时候房东也可能是看到市场火热漫天要价也有可能是其他公司开始疯狂的抬价
你能够冷漠他也能够不离不弃的跟进目的就是要攻击他的心理价位迫使他降价。
我们
同时再稍微拉一下客户的价位。
但是这样的房屋快速被消化掉的可能性比较小。
所以我们要
有必然的耐心懂得如何与会房东。
话术1X姐您真的是这么考虑的您300万都卖了这么长时间了350万我估计看的客
户不会多。
这样吧您再和家人商讨商讨我过几天再和您联系这个价格不是很合适啊。
冷办理3-5天期间让同事以其他公司的名义探价看看是只在我们350万还是大家各有
不一样。
话术2（思路重新态度优异的跟进争取看房）X姐您看您和家人商讨的怎么样了我
这几天也在积极的找350万的客户但是客户都说价格高的有些离谱都没有人想看房了
反响都很平凡啊X姐还是价格有些高您说呢思路此时能够试一试做些引导比方
320万您看行不能够之类的进一步劝说她降价您看要不给您报320万吧我感觉这个价位
应该能够再拉拉以前的客户让他们涨价。
话术3X姐我跟我的客户都报350万但是我的客户却和我说其他中介都还是300万。
思路用客户的口吻去诈房东看看房东的低价终归是多少。
从而不动声息的打击房东心
理终归真实的价位是多少啊我客户现在都不相信我了。
l房东问题6我都一降再降了你的客户还不定终归有没有诚意买啊
思路一般这个时候都是房东想密查客户终归是都有诚意购买其房屋的话术其实房东也是
想赶忙销售。
基本上这个时候房东能够再降一些而且有可能降幅还不会太小。
所以我们要
抓住所主此时忧虑的心理引导降价而且逼定交易。
口气不要太硬但要很自信只要价格在
讲到XX万我们今天就签合同了。
不断地给房东销售信心
话术1您看X姐这X万我也是一点一点的放给客户的尔后我又尽了很大的努力沟通
客户才让他加了X万要不您今天就再做一点退步我必然把这之间的差距填平了今天
我们就签了您看呢思路要懂得合时的收声让房东自己回味你的话收效很好。
话术2实质上客户一开始的心理价位和售价差距挺大的我但是磨了他许久好不简单才
让客户一次性加了10万现在的差距也真的不大了您看您再让一让就能签了思路苦
肉计表现我们很辛苦尽了很大的努力。
话术3X姐其实客户也不简单工作也没几年这一辈子的储存都投在这套房屋上了
您让个10万对您来说可能是小事一桩您眼都不眨一下但是客户要奋斗多少年才能挣出
这10万块钱啊您当初也是这么打拼过来的您就当体谅体谅后辈吧扶他一把他必然
会感谢您一辈子的。
思路描述客户的不简单房东产生怜悯的心态就势填平差距签
下来了。
l议价话术之客户
1我就这么多钱再多了就买不起了。
思路这种情况一般都是客户在斡旋希望能够获取更低的价位举一些以前由于迟疑错过
购买机会花更多钱买房的案例。
话术1X姐您看到了房价还在连续的涨您现在再不出手过点时间您就要花更多的钱
买同样的房屋啦举例我以前有一个客户一套房屋没定今后花了比当时多13万买了那
套房……
话术2X姐您现在不买那您现在能买3居室的钱但事后买2居室了
话术3X姐这套房屋的价位已经是这里最低了要不我也不会给您介绍对吧这套房
子卖了那比这套高出5万的那套就是最低的了。
思路表示理解同时也传达给她我们必然会帮助她去全力争取但不宜给能争取到的具
体数字承诺。
特别是对客户贷款的在没有掌握确定评估价贷款额以前别乱承诺。
话术4这套房屋价位特别低了我以前跟房东谈过房东这里是在谈不下去了但无论如
何房东这边我必然会帮您再全力争取能少一分就少一分吧。
您等我电话若是真谈不了
那我也真没方法了。
思路以退为进同时给台阶下。
话术5X姐。
那可能只能帮您再周边小区找一套了由于这个小区这样的户型就这一套
性价比是最高的。
说实话X姐我感觉像这样的房屋您四周转一下或向亲戚朋友好友问
问都值得买我很多客户也这样感觉房屋好价格也好由于我清楚若是您错过这套您很
难再买到这么合适的房屋了。
再刺激厉害点
2我从别处也看好一套若是你这个不能够我就定那套。
思路很沉着大方的面对当她说的是真的。
话术1没关系X姐今天我们先帮您谈这套谈到了您就定真谈不到您再定那套
您说呢
话术2X姐我们既然坐在这里咱就谈这套房屋的事情您别又说其他房屋了一会房
东过来了听了会显得您买房屋没有诚意这样房东可能也就不会诚意诚意的跟我们谈您
感觉呢这套房屋真的特别合适您房东人也很好。
再次销售及房东
话术3行不能够不还在于您吗X姐我诚然不知道那套房屋怎么样但这套房屋真的特别
合适您居住……
思路诚挚的认识那套房屋尔后诚挚的与它比较恩赐客户诚挚的建讲和强烈的信心因
为对客户来说选择这套和选择那套没有对错没有实质的差别都有利害势最重点得的是
帮助客户做果断的决定由于是最大的内耗浪费时间和精力。
话术4X姐您看的是哪里的哪套房屋啊等待回答
您感觉那套房屋您比较喜欢哪等待回答
您感觉不够满意的地方在哪呢等待回答
您感觉这套房屋怎么样等待回答回答完后进行诚挚的建议找出优势给强烈信心。
3交易量下跌了房价还不降啊
思路解析现阶段房东客户的心理供求关系决定房价。
话术1XX先生您知道吗现在市场您可能看交易量下跌但房价还在涨由于您看
前段时间房东急用钱的已经把房屋出手了现在卖房的房东都不是急用钱拿出来卖的房屋
也少了以前房价稍低的卖掉了现在这套就是目前最低了。
话术2供求量的张开您知道吗现在我们不是缺少买房的客户现在是缺价格牢固的
房屋我们现在每天都在打击房东的房价。
现在北京想买房屋的还是特别多由于大部分是
刚性需求自住或是改进型所以现在买就是价格合适的。
思路借用数据、政策前提是你要会解读政策数据要真实
话术3作为我们一线经纪人感觉到的是现阶段交易量也仍旧活跃现在中国GDP在快速
增加我们中国人的购买力真的很强。
话术4给出很多的文字报道国家支持二手房平稳发展很多专业人士也都认为房价的涨
幅还会连续。
4我出这个家都后悔了我太太不赞成。
思路客户感觉自己价格出高了这时要立刻“打”回去让他感觉到价格特别低了是我
们争取来的或房东价格还想涨不要让他感觉自己吃亏了。
话术1XX先生我都不好意思跟您讲您以前出的价格差4万多呢我本想自己和我们
店长一起配合努
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