招商策划方案.docx
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招商策划方案
招商策划方案目录第一篇团队组建
1.1人员配备
1.2到岗时间
1.3组织架构
1.4各组织相关职能
1.5各岗岗位描述
1.6各职位薪金标准及计法第二篇招商氛围形成
2.1包装总纲
2.2应用系统
2.3招商通路包装
2.4卖场成立及形象包装
2.5形象宣传包装第三篇招商现场资料及物料准备
3.1项目规划设计部分资料
3.2视觉形象延展设计
3.3工程及其它配合
3.4招商物料及宣传用品第四篇招商实施及推案方式
4.1总策略
4.2招商策略
4.3品牌战略
4.4招商及销售阶段控制
4.5内部认购入市时机和时间建议第五篇招商推广
5.1推广原则
5.2推广手法
5.3招商主要设想和措施
5.4招商推广及费用计划附1招商推荐会方案2广告公司工作内容23招商意向书4合同书第一篇团队组建原则：
➢一个上级➢责权一致➢既无重叠又无空白
1.1人员配备目前部门需配备人数为6人。
部门经理——1名策划师———1名招商主管——2名招商员——3名销售主管——1名售后服务——1名售楼员由管理公司配备清洁工———1名保安————1名
1.2到岗时间按一般同规模的商业项目，至少建筑封顶前8个月进行招商，3
1.4
2、根据公司有关经营发展战略，制订年度、季度、月度推广方案，呈报总经助理；3456
7、负责项目的服务管理工作，制订相关服务措施及相应的管理制度。
1.4.2销售部职能
1、向营销策划部负责；
2、负责公司物业招商、销售工作；
3、协同策划部掌握市场行情，制定并执行相应的招商、销售计划、策略；
4、挖掘新的客户来源、跟踪潜在客户，并对客户资料进行整理归档；
5、与新旧客户保持良好关系，协助客户解决在招商、销售过程中的问题；
6、负责办理招商、销售中的各项手续，做好售后服务工作；
7、协助财务部收取客户需缴交的各项费用；
8、配合其他部门做好客户服务工作。
1.4.3策划部职能
1、向营销策划中心负责；
2、根据公司的发展战略制定房地产的各项推广策划方案；
3、负责房地产广告的制作及实际操作；
4、负责根据物业的特点组织策划各项公关宣传活动，并负责其实施工作；
5、协同销售部进行物业招商、销售工作。
1.5各岗岗位描述
1.5.1营销策划部经理4
1、职务名称：
营销策划部经理
2、直接上级：
总经助理
3、直接下属：
策划师、招商主管、销售主管；
4、本职工作：
主持营销策划部全面工作；
5、直接责任：
6、草拟公司年度经营计划，上报董事会批准；
7、负责编制本中心的年、季、月度工作计划、招商计划、销售计划；
8、根据以上计划指标，负责制定相应的实施方案和措施，在确保完成计划指标同时，能有效地节省费用。
9、负责协助总经助理对公司所有工程项目投资策划，项目可行性研究工作；
10、主持、组织策划工作，拟定招商、销售及租售方案，确保完成销售指标；
11、统筹或主持本部门的人事招聘、培训及考核等工作，提名本部门人员的聘任、辞退、升职，经人事部，报总经理批准。
12、负责公司及本部门的信息资料档案管理督导工作，保证重要文件、资料的保密不外泄；
13、负责抓好公司员工的思想动态、精神文明、道德教育及职业操守工作，稳定和提高本部门员工队伍素质等企业文件建设工作；
14、积极完成上级临时交办的各项工作。
1.5.2策划师
1、职务名称：
策划师
2、直接上级：
营销策划部经理
3、直接下属：
策划助理
4、本职工作：
策划方案的撰写及实施；
5、直接责任：
6、组织本部的策划工作；
7、负责有关市场策划方案的撰写、广告方案的撰写与编制，交有效地组织实施与监控；
8、搜集有关房地产市场信息及资料，建立与逐步完善信息资料库的管理，为市场租售提供有利依据。
9、为公司提供市场及招商、销售策划方案，并协助实施与监控；
5
10、提供广告策划方面的报价，以及材料、市场动态的资料，并分类整理存档管理；
11、编制市场推广费用的计划，并加以监控与及时呈报；
12、负责展销会现场气氛布置的方案，组织实施并确保租售计划的完成；
13、组织完成本公司的
CI、VI策划工作；
14、积极完成上司安排的工作。
15、负责监督有关招商、销售计划的实施和总结分析；
16、负责策划文案工作、统筹组织相关广告活动并监控；
17、完成经理交待的临时任务。
1.5.3销售、招商主管
1、职务名称：
销售、招商主管
2、直接上级：
营销策部经理
3、直接下属：
销售员、招商员
4、本职工作：
本公司所有物业的销售、招商业务及管理工作工作
5、负责指导本部门销售、招商资料的登记、保管、整理、存档等管理工作；
6、负责本部门人员的岗位培训，提高销售、招商人员的营销技巧；
7、负责公司销售业务，获取最新市场销售信息，为市场策划提供可靠信息和依据；
8、了解市场及周边铺位写字楼、住宅信息状况，开拓新的销售、招商方案；
9、编制本部门月、季、年度租售计划和工作总结，确保完成公司下达的各项任务，并监控本部门的销售、招商费用；
10、负责主动寻求各部门对销售、招商的配合，并将信息反馈给相关部门；
11、、负责召集部门的销售、招商会议及业务培训工作，可在经理授权下主持业务会议及其它重要工
作会议。
12、妥善处理客户投诉；协助经理妥善处理部门内外的联系与沟通与工作
13、搜集和整理客户的租售资料，并妥善分类、保管和存档，每月编写统计及分析报表，呈送有关部门；
14、协助人事行政部做好本部员工聘任、考核、培训等工作；
15、督促本部门人员妥善做好档案资料管理；
16、积极完成上司临时安排的工作任务。
6资格要求：
➢大专以上学历；➢具有一定的业务培训能力和管理能力；➢熟悉案场制度和工作程序；➢有一定的招商经验和销售管理经验。
1.5.4售后服务主任
1、职务名称：
售后服务主任
2、直接上级：
营销策划部经理
3、直接下属：
4、本职工作：
售后服务及销售手续的办理
5、直接责任：
6、负责部门售后的后勤事务管理及对部门文员的行政监督工作；
7、负责对已售客户的合同签署工作、文件收发、登记、归档、打印、会议记录、通知传递；
8、负责将已签合同移交国土局交易中心备案；
9、负责小业主的房产证的办理，及更名，过户手续的办理协助办理相关的销售手续，并做好档案管理工作；
10、负责小业主与管理公司的协调工作；
11、定期向部门经理递交租后工作计划和总结；
12、协助经理处理好有关部门的沟通协作工作；
13、完成上司临时安排的工作任务。
1.5.5招商、售楼员
1、职务名称：
售楼员
2、直接上级：
销售、招商主管
3、本职工作：
协助主管做好销售工作
4、工作责任：
5、主动、自觉完成本职租售任务及上级安排的各项工作；
6、协助主任调查，及时上交工作计划及总结；
7、对客户有礼有节，不准有超越权限的承诺；
7
8、积极完成上司临时安排的工作。
9、负责与客户沟通联系，为客户解决困难；
10、在与客户联系中，要有礼有节，不违背公司利益，又使客户满意；
11、协助经理处理投诉问题的落实、解决；
12、做好对外公关工作。
对于招聘时可以按照上表所列的内容作为参考，确定各职位具体的薪金数额。
第二篇招商、营销氛围形成
2.1包装总纲对项目进行包装的目的，是使项目形成品质形象感，并营造客户对未来的想象空间，以支撑并提升项目的价格定位。
一站式饮、食休、闲娱乐为中心，强化项目的稀缺、罕有、品位、和值得珍藏，强大的升值空间，值得投资。
考虑目标客户的习惯、品位、心理诉求特性，表现手法上要不落俗套，通过商业气息浓郁的表现形式，吸引目标客户对项目产生强烈的认同感，促成销售。
8
2.2应用系统应用系统包括招商通路包装、卖场形象包装、宣传形象包装三部分：
2.3招商通路包装招商通路主要指引导客户进入营销现场的路径，主要包括通路组织、地盘包装。
2.3.1.通路组织：
现场施工通路与招商通路截然分开，互不影响，便于客户参观卖场。
施工机械、物料单独路口进出，弱化工地凌乱的施工形象。
在项目主入口严格的安防措施。
2.3.2地盘包装：
工地围墙作为现场的展示十分必要，并有利于烘托现场气氛。
其主要目的是对项目信息的有效传播。
户外导示牌导视牌起到引导客户的作用，在本项目应本着少而精的原则，在引导客户的同时起到烘托气氛、从细微处体现项目品质的作用。
导视牌主要分布各主要大道车行入口，和进入项目大门附近的主要通道。
霓虹灯在车流量大的道路两旁，夜间昭示性非常强。
2.4卖场成立及形象包装面积：
180㎡——250㎡。
位置：
人流、车流较大且昭示性强的地段，建筑风格：
简约时尚，视觉冲击力强，采用较多的玻璃幕强。
工程造价：
10万元左右。
报建、施工、装修时间：
预计60天。
要求交付使用时间：
售楼处的风格与项目建筑形体保持一致，并利用现场展板、易拉宝、模型充分展示项目定位和推广主题。
在气氛营造上应该充分表现未来经营及项目的巨大升值空间。
1.嗅觉：
淡淡的香味在客户必经的看楼通道上和样板房，楼吧
现场烧煮的咖啡香味等等，吸引客户驻留。
2.听觉：
来自女性销售人员的甜言蜜语，卖场播放的优美音乐。
3.视觉：
视觉是“感官营销体系”中最重要的因素，也是卖场
气氛营造最重要的一环。
设计制作精美的售楼资料、装修精美的样板房、气氛热烈、色彩鲜艳的POP挂旗、拱门、路灯旗、甚至是售楼员的亲切笑容，秀色可餐，无不让到访客户心情愉悦，信心倍增。
4.触觉：
样板房摆放精美的家私，质感优良的装饰，都会让人忍不住地触摸一下。
2.5形象宣传包装主要包括办公事务系统、交通工具包装、宣传物料、礼品等，在制作过程中应充分考虑与咨询中心相结合。
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2.5.1办公事务系统：
主要指现场招商人员所使用的各类销售用具，包括信封、信纸、便笺纸、饮用水杯、档案袋、手提资料袋；
2.5.2宣传物料：
宣传物料主要指招商中所需要的基本资料，包括：
招商手册主要展示项目基本情况和营销主题。
包括项目简介、区域介绍、交通、智能化设施、营销主题、未来经营场景描述、等等。
光盘广告由于本项目推广期可展示性较差，建议采用袖珍光盘广告的形式，招商手册、DM直邮配合使用，在光盘中利用电脑动画充分展示未来项目的经营场景和项目的独特之处。
DM直邮广告针对目标客户有针对性的进行EMS投递，增强目标客户的重视程度，同时给目标客户被重视的感觉。
第三篇招商现场资料及物料准备
3.1项目规划设计部分资料10
3.2视觉形象延展设计
3.3工程及其它配合：
11
3.4招商销售物料及宣传用品12物品配备第四篇招商实施及推案方式招商总体战略总体战略：
坐招+直招+代理商招相结合，做到有效招商
4.1总策略打造首家“万平方饮食娱乐旗舰、提供一站式服务”利用项目的稀缺、尊贵、私密性的优势，突出本项目“饮食休闲娱乐巨无霸”的核心特质。
工作重点：
➢商业管理公司确定➢广告公司确定➢招商及销售方式确定13
4.2招商策略以较低租赁价格吸引知名品牌商家，树立项目价值标杆。
然后以较高价格吸收中小业态实现项目整体租赁价格。
4.2.1招商推广策略之一—以片区价值带动项目投资价值由于该项目的价值，因此在市场推广中，应充分整合地块价值，从而顺理成章地带出的独特投资价值。
本项目所依托的地段价值,从下面两个层次进行挖掘。
•中心城及目标消费群资源•整合中心城区域的商务资源和地标资源；•整合项目片区生活资源；整合资源时,应围绕项目市场推广的主题来进行，而不能杂乱无章地拼凑。
4.2.2推广策略之二——以跟庄品牌商家价值提升投资价值品牌商家所到之处无不车水马龙。
4.3.品牌战略以项目建立公司的品牌，通过产品品质导入企业。
打造知名地产名牌
精神缔造都市新生活；以坚持追求卓越，传达专业服务品质。
形象辰威地产代表价值，代表一种生活方式，主张城市建筑是城市的名片，建筑将载入历史，今天我们在缔造百年后营口的面貌。
“我们今天的努力，成就明天的历史”。
4.4、招商及销售阶段控制14对主力店的招商步骤和技巧第一步：
重视主力店市场定位和业态定位等设计前的商业策划，并将其作为招商工作的指导性文件；掌握正确的招商程序，并在规划设计前完成主力店租赁工作。
具体的程序如下：
商圈分析→市场定位→业态定位→主力店租赁→规划设计→建造…主力店部分可在项目的条件下按主力店的要求进行设计和建造。
本项目第一步中规划设计已完成故只能从第二步开始第二步：
按拟定的市场定位和业态定位确定初步主力店条件。
通过相关网站、展览会、研讨会等各种渠道接触、了解符合条件的零售商或其他服务商，并掌握其拓新店的计划，最后再确定主力店目标名单，并将其设立成三层目标群。
第一层：
5X家；第二层：
3X家；第三层：
2X家
15第三步：
召开主力店招商恳谈会，邀请前期已掌握的相关目标群所有的客户参加，恳谈会的内容主要是征求他们对项目主力店合作的条件、可能性及其他方面的建议，而这些建议均可用于制订合理的招商条件和政策。
召开恳谈会时，可邀请当地政府相关领导或职能局的领导参加，并请他们在会上介绍当地的投资情况和表示支持的态度。
当然，最好能邀请当地有影响的媒体派记者参加恳谈会。
第四步：
视招商恳谈会的情况，在会后逐个向分层次的目标群进一步介绍项目情况及合作条件，采用每隔2~3天沟通一次的跟踪办法专人跟进。
而且，要重点对第一层目标群的各个管理层进行充分的沟通，加快其投资决策的步伐。
4.4.2招商期招商方式针对本项目产权式商铺经营模式的特点，对购铺不经营的商铺，要进行招商考虑，从而确保商场的如期开业。
具体的招商方式分述如下：
1、租赁方式1）分完全租赁方式；
2）不完全租赁；
2、联营方式：
采用营业额扣点式，分保底和不保底两种；商场的经营风险较大，建议不做首选；
1、经销和代销方式，是针对商场自营项目部分的考虑，重在先培育品牌，培育成熟后再转给投资者经营或销售产权；特殊商户招商优惠原则。
主力店招商政策
1、政府税费的减免优惠
2、政府返税政策支持
3、政府专项资金扶持科技创新和商业创新
4、开发商垫付装修费2021元/平米开发商提供装修费2021元/平米的5年无息贷款。
5、增加商户装修期优惠针对主力店商户，增加2至3个月的免租期用于装修。
同时针对不同业态推出额外的3~6个月的免租期优惠，进一步降低经营成本。
6、共享“某某会”固定客户资源；商业经营公司打造“某某会”会员组织，招募会员形成固定客户群体；
7、打造统一的电子商务平台针对主力店商户，提供网络平台，拓宽营销渠道；
8、送外墙外立面广告位使用权外立面广告位置赠送给主力店商户，具体赠送标准及办法，可根据招商的具体情况而定。
9、广告宣传同步免费送：
在某某新天地开业时，对外的整合媒
体计划，宣传推广活动中，针对主力店商家，可以获得某某新天地同步的免费宣传的优惠政策。
16招商对象●
1、主营项目进口化妆品、高档珠宝、世界极品服装、高档手表、高档皮具、高档工艺品、高档笔高档男女服装、休闲装、手袋、女饰品、精品鞋店、精品裤店、女士内衣、精品花店、精品工艺品、领带丝巾、化妆品、眼镜、水晶、羊绒羊毛制品高档男女服装、休高闲装、皮具、男饰品、精品鞋店精品裤店、男士内衣、精品花店、精品工艺品、领带、化妆品、眼镜、水晶、羊绒羊毛制品儿童服装、高档床品、进口饰品店、精品工艺品、体育服装、体育器材、儿童乐园、车载精品、高档办公用品、家用品●2配套项目A家私、布艺、古玩、画廊、厨房用品、精品汽车展厅、书屋B肯德基、麦当劳、必胜客、罗杰斯、茶叶店、酒吧C屈臣氏、医疗诊所、健身中心、美容中心、美体瘦身、茶社、写真工作室、数码工作中心、药店营销理念●3大型百货商店、小型百货商店食品类：
超级市场、熟食店、鱼店、面包店、干果店、农产品店、肉店、水果店、乳品店、方便食品店、饮料店、健康食品、佐料和调料品店；服饰类：
女装店、男装店、青少年服装店、童装店、婴儿装、童鞋、休闲服、沙滩装、布店；家具和装饰类：
家具、家什、窗帘、灯具灯罩、瓷器和玻璃器皿、地板和地毯、古玩、现代艺术品、陶器、电视架、室内装修、特制家具、隔断；五金类：
壁画、墙纸、家用五金、低压电器；药店：
药品、配药、药房；餐饮店：
小吃店、快餐、中餐厅、自助餐厅、咖啡店、鸡尾酒店、火锅店；其他商店：
礼品店、相框、电器、音像制品、珠宝、戏装、工艺品、花店、布料店、白酒店、皮箱、化妆品和香水、烟店、报纸店、毛衣、花边、摄影器材、金店、文具店、缝纫机、玩具、邮票和纪念品、运动器材、收藏品、健身器材、热带鱼、宠物、汽车配件、轮胎和电池、园艺用品、纪念品；服务类：
美容、理发、修鞋、洗衣店、干洗店、眼镜和验光店、减肥沙龙、配钥匙、出租书店、照相馆、旅行社、裁缝店、机票代售；机构类：
银行、邮局、信贷处、股票代理、医疗机构和牙医、保险公司、公共展厅；文化娱乐设施：
剧场、会议室、保龄球馆、儿童乐园
●女装纳帕佳、佛罗伦、U2/G2021、U.W.N、百图、缪纱、菲妮迪、艾希尔、SCOFILED、ONfont-
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莱尔斯丹、天美意、FED、思加图、百丽、接吻猫、安玛莉、RIZ、真美诗、哈森、CNE、千百度、森达、科而士、三川古柏、金利、德莉诗娅、雪莉、诺亚方舟、科而士、达芙妮、奥康、花花公子、贵之步、富瑞斯、卡迪娜、千百度、for
you、奥卡索、梵诗蒂娜、CNE、哈森、七月恋人、康莉、老人头、星期
六、Gfont-
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●包
ELLE、阿迪达斯、袋袋店、大嘴鸭、欧蒂凯奴、Mike
Mike、干线、蓝威龙、米奇、凯思琳、C21、WHY、丝莉安、依莉莎、佳连威、嘉里奥、威尔萨斯、帕佳图、黑眼睛、VS、LCK、GIOGER
BORSONI、摩帝马●内衣兰尼尔、爱慕、安利芳、桑扶兰、曼妮芬、古今、黛安芬、百利安、欧迪芬、曼诗婷、宜而爽、华伦天奴·艾力米欧、舒雅、梦特娇、纤丝鸟、帕兰朵、南极人、猫人、北极绒、天之锦、羽翼、朵彩、宜而爽、三枪、恒源祥、AB、戴安娜、迷士郎、俞兆林●化妆品蝶妆、美宝莲、娥佩兰、UP2U、兰芝、欧珀莱、欧莱雅、AQUA、羽西、积姬仙奴、一朵、玉兰油、清妃、可采、艾文莉、海皙兰、雅芳、美伊娜多、COCOOL、姗拉娜、red
earth、Za、欧珀莱、UP2U、美宝莲、露华浓、嘉娜宝、欧莱雅、羽西、玉兰油●饰品海盗船、梦特丽、伊泰莲娜、鲸皇、旗牌王、古田希、7℃、艾尚、诺美莉、巴泊吟、V6、娇尔漫、曼拉其●床用塔山、澳皮王、可利尔、博洋蔺、日清坊、博尔卡特、富仕、富安娜、惠谊、POLO、梦特娇、佳丽斯、雅兰、维娜尔、旭染、卡帝乐鳄鱼、安诺、帝豪、依富高、凯盛、三和、蓉丰、澳西奴、啄木鸟、凡人居、富士、蝶姿、罗莱、馨亭、佳丽斯、迪士尼、蓝丝羽、雅兰、安竹堂、德兰德隆
●运动、休闲耐克、耐克360°阿迪达斯、美津浓、锐步、李宁、美特斯邦威、佐丹奴、班尼奴、Sfont-
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招商程序18xx商场进驻商户初审登记表审字第号以下由商户填写：
20提供证件：
1代理证书、2授权书、3工商税务副本、4检验合格证、5其它提供发票：
1、增票
2、普票
3、无发票需要场地面积：
以平面图所示为准预计完成的营业额：
万元/月以下由招商部填写：
综合分析
1、价位分析：
2、市场分析：
3、进入xx时间及影响力：
4、品牌销售预测：
5、业绩考察：
6、备注：
4、与商户签定合同交纳租金或保证金；签定正式合同；
C、押金、保证金收取制度
1、押金针对登记商户收取，每户收取2021元；
2、登记商户经过资格审查合格的，签定联营合同，押金转为保证金；
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3、登记商户资格审查不合格的，押金全额退还；
4、商户签定联营合同时，必须向百富购物广场交纳**元/平米的保证金；
5、保证金用来约束商户的经营行为，联营合同期满，商户未出现违约现象，保证金全额退还；行动要点上门推荐+招商推荐会+DM直邮经营管理公司的确定
4.4.3销售预热期项目进度：
主力店签约完成目的：
树立产品市场形象，广泛传播楼盘卖点，累积目标客户，建立客户关系网，奠定后期营销基础广告形式：
媒体推广+活动推广媒体推广：
报纸+电视+电台+直邮活动推广：
外展场+租赁主联谊会广告重点：
广而告之树立物业形象，积蓄客户，检验市场的反应，检验价格定位，确认推广卖点的接受度，寻求以最佳方式表现产品的特质行动要点使项目品牌形象与企业实力形象有一个具体衡量的标准,项目的实体展示，使项目品质形象具化。
4．4．4销售期项目进度：
招商完成50%。
目的：
针对目标客户进行强有效的推广措施，塑造整体营销气势，迅速推动销售广告形式：
营销活动为主，媒体宣传为辅媒体推广：
报纸+直邮+楼体条幅活动推广：
：
新老客户以及相关目标客户联谊会广告重点：
广告以直接、强势方式突出楼盘鲜明特质为主体述求点，唤起目标客户的购买欲望，促成成交依据不同的时段，间隔性立体广告攻势，促使成交，扩大业绩。
以独立的卖点进行针对性宣传，吸引特定客户。
行动要点针对性销售、优惠促销、以老带新、快速消化22
4.5、内部认购入市时机和时间建议
4.5.1内部认购条件
4.5.1.1项目进度•主力店签约完成•招商整体工作完成50%左右
4.5.1.2工程形象项目内部装修完成售楼处装修完毕，并投入使用局部绿化展示。
4.5.1.3现场包装售楼处施工、装修及内部布置完毕看楼通道施工、装修完毕现场气氛营造
4.5.1.4销售资料及道具模型制作完毕展板完毕楼书到位银行按揭确定物业管理提前介入
4.5.2内部认购时机由于该地区有可能竞争个案即将出现，因此只有争取及早入市，抢占市场先机，才能保证取得良好业绩。
利用2个月时间积累诚意客户，刺探市场对项目的反应，并利用“
五.一”长假,结合多种营销活动隆重推出楼盘,快速积聚人气。
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4.5.3开盘时间建议按照市场通常经验，建议在4月份内部认购，集聚人气的基础上，选择在
4.28入市，以迎接下半年的销售旺季。
开盘建议在
4.28或进行。
第五篇招商推广
5.1推广原则注重实效，立异求新，有效造势，少投入，高效率，快进度。
5.2招商主要设想和措施
1、百货主进入口设立项目咨询处；
2、与市场进行资源互动；
3、赞助一些相关行业组织会议或竞赛活动；
4、招商投资推荐酒会；
5、DM邮寄。
6、报类投递。
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7、营口大石桥老边电视插播。
8、公交车
9、道路两旁广告牌
10、网站推广
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