特斯拉汽车营销策略分析Word文档下载推荐.docx
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在需求多样化和环境的压力下，传统的汽车不能满足现行市场需求，在世界汽车走下坡路，特斯拉汽车却被冠上“世界最佳汽车之冠”“技术先锋”等称号。
特斯拉汽车作为新兴的电动汽车品牌，发展速度十分惊人的，其成功模式值得深思，其中特斯拉汽车公司的营销策略，不仅根据目标市场进行分析，还结合了自身的实际情况，通过多种营销策略组合的利用最终实现了成功。
但随着公司的发展，特斯拉汽车也面临一些问题。
本论文拟对特斯拉汽车成功的营销策略进行研究，找出其营销策略中的不足，并对特斯拉汽车公司提供一些建议，使其发展符合市场需求，最大限度的提高汽车营销效益。
关键词：
特斯拉汽车；
营销策略；
问题；
建议
Analysisoftesla’smarketingstrategy
Abstract:
withthedevelopmentofeconomyandtheimprovementofpeople'
slivingstandards,theautomobilehasbecomeatoolforeveryfamily.Underthepressureofdemanddiversityandtheenvironment,thetraditionalcarcan'
tsatisfythecurrentmarketdemand,cardownhillintheworld,teslamotorshasbeenbrandeda"
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smarketingstrategy,notonlyaccordingtothetargetmarketisanalyzed,alsocombinedwithitsownactualsituation,throughtheuseofvariousmarketingstrategycombinationfinallyachievedsuccess.Butwiththedevelopmentofthecompany,teslaalsofacessomeproblems.Thispaperintendstostudyofteslamotorssuccessfulmarketingstrategies,andfindoutthedeficiencyofitsmarketingstrategy,andprovidesomeSuggestionstoteslamotors,makeitsdevelopmentinlinewithmarketdemand,themaximumimprovetheefficiencyoftheautomobilemarketing.
Keywords:
Teslamotors;
Marketingstrategy;
Problems;
Suggestions
一、汽车行业市场营销现状分析
（一）汽车行业宏观营销环境分析
自从1960年爆发全球性石油危机以来，石油资源越来越紧缺，且石油对于环境污染比较严重，石油的危机最先影响到的是各大汽车公司，使得各大汽车公司不得不研究一些新的汽车能源动力，开始着手研究新能源汽车，一部分发展国家率先迈入新能源汽车行列中，加大对新能源汽车的研究，抢占市场先机。
在世界各个国家，石油产生的污染严重影响未来的发展，尤其汽车排放的污染物对环境产生相当大的危害。
各个对于汽车排放污染问题都制定较为严格的政策，污染排放标准等相关法律法规。
政府对污染严重的企业和行为进行严厉打击，并要求一些企业和违规行为进行改正，出台一系列的整改措施。
同时对本地区汽车公司和各个外来汽车公司都加大对清洁能源研发的支持，在此条件下，正好涌现出一大批创新能力较强的汽车生产产业，特斯拉汽车也是在这个背景环境下成立的。
各个老牌汽车公司根据法律法规制定相应的对策，也相继生产适应社会发展需要的各种车型的清洁新能源汽车。
1.科技环境分析
特斯拉汽车在科技的浪潮下成立于2003年，位于美国高科技地区—硅谷。
特斯拉汽车CEO马斯克也是太空探索技术公司（SpaceX）的CEO，同时也是太阳城公司的董事，所以特斯拉汽车可以利用先进的技术进行汽车的制造和推广，从而保障特斯拉汽车的安全性和先进性。
高科技给人们的生活带来了数不胜数的改变和便利，其中比较突出的就是汽车行业。
车联网的综合运用使得汽车、道路、行人和谐相处，降低了交通事故发生率和堵车的可能性。
无人驾驶车在街道上穿梭，特斯拉汽车利用先进的技术彻底摆脱汽油机，运用高科技将电能转化成电能，几乎实现零污染排放。
高科技的发展改变各行各业，在汽车行业，以特斯拉纯电动汽车为例，解决了汽车安全问题，清洁能源问题，续航能力问题。
2.经济环境分析
汽车产业一直都是各个国家国民经济发展的重要支柱，更是经济发展走向趋势的晴雨表。
经济的发展和汽车产业的繁荣与否有很大的相关性，几乎成正比关系，经济发展较好，自然而然汽车行业也会发展的很好。
但自从2008年全球经济危机以来，经济的下滑，导致人们实业，进而收入下降，人们的消费能力也跟着萎缩。
虽然各个国家给与购买新能源汽车一定的补助，减免部分税收，但处于收入下滑的消费者来说也是一个很大的障碍，尤其汽车的维护。
消费者的消费水平受到很大的影响。
所以汽车行业也不是太好，新能源汽车也是一样的，都受到不同程度的影响，包括各大汽车品牌，意大利菲亚特汽车、美国通用汽车、美国福特汽车、德国大众汽车四大汽车品牌也都受到影响。
但随着经济的慢慢复苏，人们的收入逐渐增加，例如2014年中国人均GDP47203元，2015年人均GDP50251元，2016年人均GDP53980元，2017年人均GDP62506元，都是呈递增趋势的，明显人们的消费能力越来越强。
人们的消费结构也由衣食住行必需品转化为以住行为主,加大对奢侈品的增加,对于国家发展的带动是无形的，是巨大的。
现如今各个国家对环保的重视，最重要对经济的发展，给与新型产业巨大的优惠，尤其以新能源汽车为代表的特斯拉汽车，美国两个行政州为了争取特斯拉汽车工厂建工厂，给与特斯拉汽车几十年的免税，免费的工业用地，还给与特斯拉汽车几十亿美元的现金补助。
这些经济的补助优惠巨大的推动了特斯拉汽车的快速发展。
3.社会环境分析
消费者购买汽车行为与社会环境是相互作用的，尤其是教育水平的高低。
随着教育水平程度化越来越现代化，人们接受的教育水平越来越高，对生活水准不仅仅趋于温饱，而更多是享受、舒心，生活方式发生了很大的变化，更注重自己的生活质量，更注重自己的生活环境，更能接受新的产品。
而新能源电动汽车就是一个符合时代发展的新产物，它的一个很大的优势就是和同配置的传统汽车相比价格低，对环境污染极小，从而吸引了许多消费者。
通过调查，百分之六十的购车人群认为电动汽车的价格较便宜。
特斯拉汽车就是在豪华汽车之间占据相当大的优势，在资料中显示，除了显示自己的身份地位外，电动汽车主要用途就是上下班和代步，而特斯拉汽车完全满足这些要求。
任何汽车进入市场得到大众消费者的认可都需要时间的考验，从生产环节考虑，私人订制逐渐进入消费者视野，就像劳斯莱斯，虽然价格比较贵，但还是有一定的市场，有一些消费者定制。
特斯拉汽车也追求个性，推出突破以前传统设计的model3系列，更加符合大众口味。
从汽车销售品牌来看，消费者口味多样多化，让大多汽车公司花费更多的人力、物力、财力。
好多汽车企业通过各种营销策略，企图达到预期效果。
但是如果没有符合消费者的口味，做出错误的汽车品牌营销策略，也是很难打开销路的。
特斯拉汽车还是在品牌营销没有出现与消费者口味很大出入。
特斯拉汽车坚持微笑服务，始终致力于服务顾客，相信在特斯拉汽车CEO的带领下，一定会打开很大的市场。
4．政治环境分析
美国是最早进入新能源汽车行业领域的研究，从二十世纪七十年代，美国政府通过立法，出台了许多政法，包括《清洁空气修正案》、《清洁能源安全案》在于减少和控制污染。
各州政府对消费者购买新能源汽车进行交叉补贴，在联邦政府补助的基础上，美国各州政府也进行补贴。
欧洲、亚洲等很多国家经也因资源匮乏、工业环境污染问题，出台好多关于有助于新能源汽车的发展政策。
这些政策的出台为新能源汽车的发展做好了政治保护。
在时代潮流的推动下，各个国家结合自身的国情制定相应的有利于国家和各大汽车公司的发展。
中国2014年，国务院办公厅印发了《关于加快新能源汽车推广应用的指导意见》、《关于进一步做好新能源汽车推广应用工作的通知》，为了配合《节能与新能源汽车产业发展规划（2012—2020年）》着实落实，中央科技部颁发了《国家重点研发计划新能源汽车重点专项实施方案》（征求意见稿），相关部门出台了一系列的政策，有购车免税、充电站基础设施建设的补助奖励、汽车推广情况公示、党政机构采购等一系列有利于清洁能源汽车发展的政策、法律等。
（二）汽车行业微观营销环境分析
1.供应商
微观营销环境是直接制约和影响企业的营销活动的力量和因素。
新能源汽车最主要的能源供应商就是电能，新能源汽车公司可以利用先进的技术把太阳能转化为电能。
特斯拉汽车公司和太阳能公司的CEO都是马斯克，所以特斯拉汽车在能源供应商是处于领先地位，供货质量是非常有保证的，进一步促进特斯拉汽车的发展。
一些零部件供应商，各个汽车企业都不会差距太多的。
2．顾客
顾客是市场的主体，赢得了顾客就赢得了市场，企业才能得到有效的发展。
特斯拉汽车定位高端品牌，迎合了部分爱好新能源豪车的需求，但大部分消费者还是不太能接受如此高价钱的汽车，社会需求还是处于普通大众需求。
所以特斯拉汽车的消费市场大大缩减了一部分。
汽车售后服务也是非常重要的一部分，完整的售后服务有助于激发消费者购车欲望。
特斯拉汽车在国外，尤其中国，建立汽车体验店，远程监控等一系列较为先进的服务体系，迎合了一部分消费者。
整个汽车行业，要想取得市场，获得成功，所有的产品和服务都是以消费者需求为基础的，满足消费者利益。
3.竞争者
汽车行业竞争是非常激烈的，也正是这些激烈的竞争，使得汽车行业得以快速的发展。
尤其是新兴的新能源电动汽车，各个汽车公司都在开发新能源汽车。
新能源电动汽车项目在国家政策的发展下迅猛发展，例如在中国比较有代表的是比亚迪新能源汽车，但价格比较低，适合大众消费者，和特斯拉汽车构成的竞争威胁不是太大。
特斯拉汽车比较有竞争的是保时捷、宝马、捷豹和路虎等新能源汽车，而且保时捷和宝马新能源汽车在中国占据很大的市场，所以特斯拉汽车业也在大力开拓中国市场，建立体验店等一些营销策略。
但中国电网是国有企业，所以任何汽车公司想要建立超级充电电网都需要和政府打交道。
但特斯拉汽车在技术上和营销上还是处于领先地位。
二、特斯拉汽车
（一）特斯拉汽车公司及品牌介绍
特斯拉汽车是由斯坦福大学硕士辍学生伊隆·
马斯克与硕士毕业生JBStraubel2003年成立的一家，美国公司，总部位于美国最高科技中心——硅谷。
该公司以电气工程师和物理学家尼古拉·
特斯拉命名，专门生产纯电动车。
它是世界上第一个采用锂离子电池的电动车公司。
被外界称为“汽车业中的苹果”。
2017年2月1日，特斯拉汽车公司（TeslaMotorsInc）正式改名为特斯拉（TeslaInc）。
特斯拉汽车主要有以下品牌汽车:
Teslaroadster系列是全球首款电动敞篷跑车，使用锂电池，每次充电可以行驶320公里。
TeslamodelS系列是全尺寸高性能电动轿车，由FranzvonHolzhausen（曾担任马自达北美分公司的设计师）设计。
TeslamodelX是一款SUV系列电动车，集运动型汽车有点一体，百公里内加速只需要5秒，动力很强，后门设计比较流行，采用鹰翼门造型。
D计划，在美国洛杉矶发布，主要车型包括60D，85D和P85D。
ModelSP85D系列是四轮驱动，百公里内加速仅仅需要3.2秒，最大续航能力达到275英里（442公里）。
ModelX跨界车系列使用了“D”版ModelS的四轮全驱动，但续航能力比其低10％。
MODELX有P90D和90D两个版本，最大特点是后排车门使用了“鹰翼门”，是这种类型车的最大两点。
MODEL3系列整体车型比较小，比S系列小一点，但不是它的缩小版。
此系列是采用全新平台打造而来，接受网上预定。
（二）特斯拉汽车市场营销现状分析
新能源汽车作为最近新起的行业，技术等都处于初始阶段，但市场前景十分广阔，近五年销售量大幅增加，2016年全球新能源汽车销售774384辆，2017年销售1224130辆，增速将进达到1倍。
特斯拉作为全球纯电动汽车公司，公司战略完全适应时代的潮流，近几年的销售量处于领先地位，2017年全球市场占有率高达4%，占据新能源汽车排行榜前三名。
作为电动豪车的代名词，在电动汽车行业处于领跑地位，超过宝马、保时捷等豪华新能源汽车市场占有率，为广大追求高品质生活的消费者提供广阔的可供选择的空间。
但是特斯拉汽车的高价定位使得普通消费者占据少数，尤其各大品牌汽车，也在努力做清洁能源汽车，例如中国的比亚迪新能源汽车连续三年稳居市场占有率第一，占据全球销量的二分之一。
名贵豪车的宝马，保时捷等等都在新能源领域开拓、竞争市场，宝马预计2020年将大规模的生产电动汽车，且到2025年将会推出12款新能源汽车；
福特计划在未来5年内推出13款电动车；
沃尔沃计划从2019年以后仅推出电动汽车；
捷豹路虎到2020年会提供旗下所有车型的电动汽车。
所以特斯拉汽车在未来几年的市场竞争中还是有巨大的威胁，但特斯拉汽车有自己的独特之处，尤其技术，在新能源汽车领域处于领跑地位，其推出的经济型Model3系列汽车在全世界销量遥遥领先同等价位的新能源汽车。
三、特斯拉汽车营销策略分析
（一）产品策略
特斯拉是一家美国电动车及能源公司，生产和销售电动汽车、太阳板和储能设备。
电动汽车是该公司重要的组成部分，旗下的电动汽车主要有Roadster、ModelS、ModelX和Model3系列，其市场占有率世界前列。
恰恰说明特斯拉的成功与它独特的技术和严格的生产环节是密不可分的。
与其他电动汽车最不同的是特斯拉有独特的技术，这也是电动汽车最关键的一部分，大大提高特斯拉汽车的续航能力和动能，百公里加速仅仅几秒之内就可以完成，完全符合现代社会对精致和速度的追求。
特斯拉总部对每辆汽车都有远程控制和监控，可以的处理一些顾客的紧急问题。
例如在一位顾客驾驶特斯拉汽车遇到风暴，总部实施远程升级电池，避免了一场意外，这也是特斯拉强大技术的表现。
特斯拉操作系统也区别于其他传统纯电动汽车，采用人工智能，实现移动终端操作，特斯拉汽车的核心操作系统是一块触摸显示屏，驾驶员通过核心操作显示屏就可以完全驾驭汽车，既方便又时尚。
特斯拉也在全世界建立了体验店，为全世界各地的消费者和潜在消费者提供体验服务。
特斯拉汽车生产环节严格把关，质量得到很大的保障。
特斯拉汽车工厂位于高科技中心旧金山，整个占地50多万平方，产品生产高度的自动化操作，使用大量的机器人，精度极高，有些误差能达到只有两根头发丝那么小。
在工厂里不仅仅存在大量的机器人，还有许多工人，他们之间的协调感，完全没有违和感。
在工厂里有18个大型机器人，负责把整台车从一个地方接到另一个地方，紧接着另外的机器人顺势接过来放在相应的位置。
整个生产过程的高度自动化保障了汽车的高质量。
特斯拉汽车领先的技术、严格的生产过程把关、高品质的产品不仅仅满足了消费者的利益，几乎零污染排放更符合社会的发展，满足社会利益，最终使得企业利益得到提升。
三者相互促进，使社会、消费者和企业利益得到保障，更有利益特斯拉汽车的发展。
（二）价格策略
特斯拉汽车采取的是高定价策略，市场定位为豪华跑车，所以特斯拉汽车针对的消费者市场是追求高品质生活、高端人群。
特斯拉主要有roadster、modelS和model
X系列，价格最高的是model
X系列，价格较低且为广大消费者所熟知的是model
S系列，主要有三种不同类型的车型60、85和P85,在美国本土也要将近10万美元。
如果考虑到关税，加上运输费等一些其他的费用，在中国，一辆特斯拉汽车至少要一百万左右。
从这一点也可以看出特斯拉汽车的消费者市场人群主要是高档消费者，比较有钱的人。
特斯拉采用先进技术，其也可以看出一部分消费者包括对科技的着迷。
特斯拉汽车主要抓住消费者对名牌奢侈品的追崇心理。
2016年特斯拉推出model3经济型汽车，迎合了一部分人群，主要采用类似于撇脂定价法，先把价格抬高，从一部分消费者那里赚取高额利润，然后渐渐把价格压低，抢占市场，提高市场占有率，最终目标是实现利润最大化。
（三）渠道策略
特斯拉汽车销售模式完全颠覆其他汽车传统销售模式，采用体验店和网络直销。
这种模式和苹果公司一样，消费者在实体店去触摸，观察，体验，在这个过程中，任何销售人员不会给消费者推荐某款汽车，而是更好的让消费者体验某一款车。
特斯拉汽车体验店不在常规汽车的郊外，而是坐落在繁华的市区，高端购物中心，人流量很大，整个环境非常舒适，只要有自己喜欢的汽车，就可以在网上预约体验驾驶，这个过程不会花费很长时间，仅仅只需要几分钟就可以完成，就是走一个流程。
如果消费者喜欢某款车，就可以在特斯拉管网上下单，此时的特斯拉官网就好像一个交易平台，完成一系列的交易。
公司把汽车运会到家，这样既为消费者节约了运输费用，还使公司省去中间商费用，是一种双赢销售模式。
（四）促销策略
特斯拉汽车在促销手段与一般商品最大的不同就是不找名人直接打广告，更多的是客户亲身体验，和利用名人效应，刺激消费，引发消费者购买。
这也是特斯拉汽车与众不同的地方，即使没有不用名人打广告，但是却处处都能找到名人的身影。
特斯拉汽车的名字就是利用美国著名物理学家和发明家尼古拉·
特拉斯命名的，尼古拉·
特斯拉可以堪称和爱因斯坦齐名的物理学家，在世界的影响力极大。
通过这个命名就已经把特拉斯汽车和高科技挂钩了，充分体现特斯拉汽车高科技的品牌形象。
这也是最具有在技术方面说服力的广告。
特斯拉在利用名人效应这个做的也是非常突出，在特斯拉汽车购车名单中，有很多知名人士的名字，例如美国好莱坞著名演员施瓦辛格，商界大佬谷歌总裁拉里·
佩奇，小米科技有限责任公司CEO雷军等等一些其他社会领域著名人士。
他们拥有大量的粉丝，粉丝模仿效应，对特斯拉做了非常好而又免费的广告。
这也充分体现特斯拉的病毒式营销，名人效应，人际关系的口碑传播，趣味体验，使特斯拉汽车收获了一大批忠实粉丝。
尤其在电影《钢铁侠》问世后，里面男主人公的原型就是特斯拉创始人穆斯克。
特斯拉汽车并没有找名人代言，却处处充满名人的影子，讲其特斯拉汽车体验传播出去，这种促销手段大大提高了特斯拉汽车的关注度。
四、特斯拉汽车营销策略存在的问题
（一）价格过高，限制消费群体
特斯拉汽车从一开始生产就定位于高端豪华电动汽车，价格过高就限制了大量普通消费群体，使其一部分消费者只能望而感叹，同时也使一部分具有购买欲望却没有消费能力的消费者也拒之门外。
这使得特斯拉汽车的消费者是必须具有很高收入或者社会名流。
当以这些消费者市场满足以后，特斯拉汽车市场将会逐渐饱和，很难有更大的市场。
例如特斯拉汽车Model
S是其中车型最便宜的一款车，但在美国的价钱也达到六七万美元，在中国的价格加上一些关税和其他费用竟可以上百万。
所以特斯拉汽车不只是在美国本土限制了消费群体，在海外也同样限制了消费群体。
（二）营销模式的单一
特斯拉汽车采用直销模式进行销售，摒弃以往传统消费模式，消费者在特斯拉官网预定，然后线上支付，把特斯拉当成一个交易平台。
这也是一个比较流行的购物方式，符合年轻人时代潮流，也符合市场发展。
但这种模式直接把中间商省去，使他们失去利益可寻，导致被传统的经销商联盟抵制。
特斯拉汽车的市场越来越大，除了最基本的看车、试车、提车、维修、电池保养和最基本的售后服务没有足够的保障之外，还会影响到消费者的购买心理，没有踏实感。
总之，特斯拉汽车这种直营模式不适合企业的长期战略布置发展。
（三）续航能力较弱
电池的续航能力、充电快，效率高、成本比较低和安全性是电动汽车比较重要的方面，这也保证电动汽车的稳定性。
特斯拉汽车作为电动汽车的高端品牌，电池也比较特殊，采用如电脑里面使用的那样的小型电池，通过电池管理系统组装起来，比较容易出来新问题，比如释放出来一些油粒的氧原子，在汽车行驶过程中，路上遇到障碍碰到电池组而产生自然，容易爆炸。
虽然其单个成本较低，但特斯拉汽车需要使用的量大，需要由一万个小电池组成。
电池问题一直是电动汽车的核心，解决电池问题就解决大部分问题，所以解决电池问题对任何电动汽车都是迫在眉睫，刻不容缓的。
特斯拉汽车准备在中国打造一个全覆盖超级充电网络，可以使司机在长途旅行中解决充电问题，不必为没电而担忧。
中国的电是归国企，如果想要实施这个计划，必须配合好中国有关电力方面的企业，一旦实施成功，特斯拉汽车在中国必将打开一个超级市场。
不过这个计划可能实施起来非常困难。
（四）产品质量不稳定
特斯拉汽车公司迄今成立才5年，还是在探索中的初创公司。
特斯拉汽车是以IT理念来造汽车，在工业化方面实力不是很强，还比较薄弱，技术不是那么成熟。
特斯拉汽车的几次着火事件和多起自动驾驶事故后使得消费者对特斯拉汽车质量产生质疑，这么高科技豪华汽车安全性到底值不值得信赖，安全性有没有保障。
尤其是特斯拉汽车的“座椅事件”和“焊接难题”只是特斯拉生产瓶颈的两个缩影，从2102年到2016年陆续召回几千辆汽车。
用互联网思维去造车，确实是很美好的想法，但在工业化生产过程中有很多问题是无法用程序代码解决的，汽车产业的发展已经超过一百年，造一辆车所需要的的技术和经验绝非一朝一夕能够得到。
法维翰咨询公司（NavigantConsulting）发布的一份新报告对全球具有代表性的19家无人驾驶汽车企业进行了排名，在综合各种因素中，特斯拉汽车被排在倒数第一。
五、特斯拉汽车营销策略的改进意见
（一）合理定价，开发适合大众品牌
特斯拉汽车以豪华车著称，价格定位自然而然就很高，从而限制了一大部分消费群体，包括普通收入和一部分中产阶级消费群体，市场大大缩减。
从有关数据分析和当前经济的发展情况来看，大部分人处于中产阶级。
特斯拉汽车应该合理定价，开发平价
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