药店吸引客源的一些方法文档格式.docx

药店吸引客源的一些方法文档格式.docx

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而且，一定要优待会员，使会员养成要买药就到本店的消费习惯。

药店使会员成为忠实客户的方法很多，除了申请医保定点单位外，给大家介绍几种常用的方法。

1）会员卡消费折扣

会员持卡购买商品的优惠方式通常有两种：

一种是对零售价打折，特价商品除外；

另一种是对部分商品设置会员价，非特价商品会员消费可以积分，日后以积分兑奖方式返利。

给会员消费折扣可根据会员的累计消费金额不同给予不同的折扣，例如，消费在600元以下的会员给予95折优惠，满600元的给予9折优惠，满1200元的给予88折优惠。

也可以根据会员上一年度的消费情况决定优惠折扣。

采用上述方案的药店，在设置会员卡类别时，可以设置金、银卡和普通卡3个类别，如图一所示。

图一采购会员消费折扣方式的会员卡类别设置。

由于药店通常要对某些常用药品实行长期低价销售，以吸引顾客。

除了促销商品不进行打折外（系统默认规则），上述长期特价销售的商品（零售价就是特价）也不能再打折。

所以，在设置会员卡类别时，需要在图一的会员卡类别设置界面中，将长期特价的商品添加到“不能与会员折扣的商品”清单中。

新发放的会员卡，可将卡类别设置为普通卡（特殊客户除外），消费达到一定金额后再对会员卡进行升级：

普通卡→银卡→金卡（只需在系统中更改会员卡的类别即可，无需换卡），可以在会员卡管理界面中查询出累计消费或积分的情况，再将符合条件的会员卡转为相应的类别。

这种消费满一定金额后享受更优惠的折扣的方式，可以促使会员需要购买药品时，有意识地到本店购买，累积更多的消费金额，以获得更优惠的会员折扣。

会员卡消费折扣的方式对会员的吸引力较大，但药店让利也较大。

2）会员价

同会员折扣的思路基本一样，会员价策略通常与积分兑奖一起使用。

采用会员价+积分兑奖的方式更容易控制每一个商品的毛利，药店有更多的主动权，通常让利的幅度相对也较小。

对于竞争相对较少的地区，采用这种方式对药店更加有利。

设置会员价的商品可以设置多种会员价，不同的会员类别可分别享受不同的价格，如图二所示。

系统中提供了三种价格作为会员价：

会员价、单价一和单价二，可满足对普通卡、银卡、金卡分别对应不同的会员价的应用需要。

同样可以用转类功能来实现会员卡转换类别。

图二采用会员价方式的会员卡类别设置

注意，在设置会员卡类别时，不要折扣和会员价两种策略同时使用。

如果需要将会员价策略改为会员折扣策略，或将折扣策略改为会员价策略，可以在图二的界面中将各种卡类别的“方式”统一变更一下就行了。

3）会员积分

无论采用折扣方式或会员价方式的都可以同时进行消费积分。

会员购买非特价商品时给予积分，消费积分可以兑换礼品或作为会员卡升级的参考。

使用会员折扣的，由于会员消费时当场得到了实惠，是否有积分已不重要，积分一般作为辅助；

使用会员价的，由于大部分商品没有即时给予实惠，会员较关心消费积分。

积分，就是要给顾客在药店消费的同时，储蓄了一种可在将来兑现的利益，只要积累一定的积分就可以换一些赠品，或者升级一个级别。

对于想拿积分兑奖的会员，就会产生一个牵挂的感觉，这种感觉对这类顾客的吸引力度是相当大的。

尤其在进行翻倍积分的时候，这个刺激作用更大，可以更好的触动顾客的购买。

用这个功能，一定要注意，积分换购的赠品一定要精致（不一定要价格高），否则会让顾客感觉这个积分很没价值，达不到预期的目的。

为刺激会员消费，吸引更多的顾客加入本店的会员行列。

可以每月或每周设置会员日（如每月26~28日为会员日，或每周的周六或周日为会员日等），会员日消费积分翻倍；

可以设置当年各个月份的节假日（如春节、国庆假期等）积分翻倍；

可以设置会员生日当月消费积分翻倍。

这样，既刺激消费又体现药店对会员的关怀。

积分翻倍的设置界面如图三所示。

图三会员消费多倍积分设置

设置商品积分规则时，系统可以对商品分类设置积分规则，并可设置该分类中哪些商品不参与积分，以免已实行特价销售的商品重复让利。

4）对会员促销

当附近的药店搞促销活动的时候，可以用对部分药品对会员进行特价促销的方式稳住会员，防止会员被同行打动。

在系统中可用会员快讯促销的功能来实现会员促销。

其次，要多种促销手段综合使用，以吸引新客源。

1）对当地居民非常熟悉的常用药品，实行长期的超低价销售，天天特价。

如创可贴、风油精等，以进货价，甚至比进货价还要低一点的价格销售，使每个进店的购药的顾客留下深刻的平价印象。

树立起老百姓的药店的形象，可广泛吸引客源。

药店搞低价是以吸引眼球为主的，虽然在某些地区这个超低价格策略已被使用泛滥了，但是还是必须做，顾客对价格敏感，是商品零售业的普遍性。

药店想在低价上做出效果的关键，就是力度要大。

比如：

别的药店9.5元/盒的药，你的成本是8元/盒，如果你的促销价8.5元，价格也比周边的价格低，但是这个价格没有震撼性的刺激，如果你销售7.8元/盒，就是一个连同行也没哪个敢随便跟进的价格，那么你这个产品的突破效果才能体现；

虽然某个药品可能会亏损，但是，顾客买其他药品的时候，也就补回来了，同时，这个广告效益，也就出来了。

2）长期有促销商品，而且品种经常变换。

特价商品根据季节不同和目标客户群的不同，要经常变换品种，每次品种不需要多，有3~5个单品就行，就是追求一个吸引眼球的效果；

而且，要根据周边药店的经营情况，时常变化药品的价格，不能让店里同样的药、在竞争对手那里有让顾客感到不满的价格差。

3）节假日做快讯促销

到了节假日、店庆，要做快讯促销（印制特价商品宣传资料派发）。

做快讯促销时，可以不定期地在快讯宣传单中加印花，无会员卡的持印花在促销期内购卖指定商品或非特价商品可以享受特价。

让会员和顾客感受到药店给大家的节日关怀。

4）多种促销方法综合使用

在竞争激烈的环境中，需要根据附近药店的促销手段来制定本药店的促销策略，既要保障药店最终的盈利目标，又要稳住老顾客，吸引新顾客。

所以，促销方式不能一成不变，要灵活多样，而且，对于多分店的连锁药店，不同地区的药店往需要不同的价格策略和不同的促销方式。

为此，要求系统要提供多样化的促销功能，支持不同的分店采用不同的价格和促销方式。

晋业医药软件能较好地满足药店在这方面的管理要求。

图四是晋业医药V8.32版药店促销的功能菜单。

图四V8.32版的促销管理菜单

从图四中可以看到，该版本支持快讯促销、限时促销、会员快讯、换购促销、印花换购、赠品促销、购物券等多达12种促销方式，而且，促销和会员的功能还中不断完善。

关于各种促销方法的用法和功能不在此一一介绍，需要了解更多关于促销方面的内容的，可与晋业软件经销商或与晋新公司销售部联系。

此外，店外搞一些有促销气氛的堆头，易拉宝，展示台，小包装试用赠品等等，有条件的，最好能设置化装品专柜，满足爱美顾客群的购物需要。

保健品中美体瘦身类商品促销时，有一些形象好的促销员也会增加宣传效果。

总之，就是吸引顾客，让顾客进入药店购买；

对于未成为会员的顾客，促进其成为会员；

成为会员的顾客保持好，并发展成长期的老顾客。

晋业软件根据广大用户的反馈和详尽的市场调研，从国内众多药店经营管理的实践经验中，总结出多种行之有效的管理方法，并开发成管理辅助工具，融合到《晋业医药》V832产品中。

有需要了解更多的功能和用法的，可以和各区域负责人联系。

广州市晋新软件有限公司

2010年8月16日