电话年终总结之零售_1篇（共3页）1600字.docx

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电话年终总结之零售

　　日用品、药品、食品、饮料等行业，盛行着一种很独特的营销策略&;&;铺货。

　　所谓&;铺货&;，就是厂商配合经销商进##市场作业，这种作业的方式是由厂商的业务员驾驶本厂货车（或经销商派车）载满产品，与经销商一起，按预定的拜访路线，拜访与该经销商有交易往来的&;零售店&;（注：

本文所提到的&;零售店&;是指销售下游的销售通路，例如：

街头的杂货店、夫妻店、##市、连锁店等等），凭借经销商与零售店长期的合作关系，由业务员向零售店详加解说，使零售店同意进货。

总而言之，铺货就是将厂商的产品&;铺进&;零售店。

　　一、可实施铺货的行业

　　铺货是一种很有效的营销策略，除了日用品、药品、食品业，其它行业只要具备下列两个条件均可应用铺货策略：

　　1.该行业的厂商与零售店之间尚有销售通路。

　　2.该行业零售店&;总店数&;非常多，厂商不可能跟所有的零售店直接交易。

　　二、适宜铺货的产品

　　1.新产品（市场上还没有的产品、厂##市面上已有其他厂商的产品）。

　　2.夕阳产品。

　　3.厂商的第一种##市场上站稳，新推出的第二种产品。

　　4.老产品的新规格、新款式。

　　三、铺货对厂商的益处

　　1.铺货就是将厂商的产品由上游的经销商迅速流向下游的零售店，使产品的流通和销售速度得以加快，充分发挥&;推式战略&;的功能。

　　2.对新产品而言，铺货就是抢滩登陆。

一旦铺进零售店，该店便可能成为此产品的永久阵地，将陆续向经销商进货。

　　3.铺货能迅速地将新##市场的每一角落，以便广告活动展开后，消费者能方便地买到该产品。

　　4.铺货能创造新产品的行情价。

　　5.因实施铺货，得以使产品陈列在零售店，让消费者看见，有助于提高产品的知名度。

亦即铺货具有&;广告&;的功效，且成本较低。

　　6.铺货可掌握经销商，使之经营厂商的产品。

　　7.铺货即&;挤货&;，使零售店有限的资金用在购买本公司的产品，同时也会降低对竞争厂商产品的进货。

　　8.铺货就是将厂商的产品以&;统一价格&;卖给&;**区域&;的零售店，而且在进行铺货作业时，均有厂商的业务员从旁&;监督&;。

因此，铺货##市场价格**区的现象。

　　四、铺货的难点

　　1.经销商认为没有足够的人手和时间配合厂商实施铺货。

　　2.经销商传统的经营模式多半是坐在店里等候零售商上门的&;被动经营&;，实施铺货等于将这种经营模式改为&;主动拜访销售&;。

经销商不易接受这一新的观念，认为这样有损于其自尊和优越感。

　　3.经销商担心实施铺货后，厂商会掌握其客源，直接与零售店交易。

　　4.实施铺货时，有一部分零售店会拒绝进货，主要原因：

　　①零售店认为在铺货时进货会积压资金，不如在需要时再向经销商进货。

　　②因厂商原因，造成销售渠道的价格出现矛盾，导致部分零售店有机会买进&;廉价货&;，这样零售店会拒绝进货。

　　③在未实施铺货前，是零售店主动向经销商进货，而铺货正好相反，是由经销商主动要求零售店进货。

在这种主客易位的情况下，一部分零售店会向经销商要求延期付款。

结果可能导致经销商向厂商提出同样的要求。

　　五、如何说服经销商配合本公司实施铺货

　　1.每次铺货只需花费3&;5小时，每月经销商顶多铺货5天，不致产生人手和时间不足的问题。

　　2.分析铺货能带给经销商的利益：

　　①减轻库存压力。

　　②化被动为主动的经营模式，##市场激烈竞争下提高业绩，增加利润。

　　③大多数的零售店均同时向两家以上的经销商进货，实施铺货可使这些游离的零售店固定向该经销商进货。

　　3.向经销商保证&;实施铺货后，本公司一定信守承诺，不直接与零售店交易&;。

更何况，根据成本核算，本公司不值得与众多的零售店直接交易。

　　4.铺货是由厂商业务员和经销商亲自登门拜访零售店，这使零售店的老板感觉到更受尊重，所以铺货时绝大多数的零售店都会同意进货。

经销商只需挑选&;销售能力强&;、&;经营稳定&;、&;收款容易&;的零售店，加上本公司的营销策略非常正确，则实施铺货时就不会被零售店拒绝进货或要求延期付款。

　　看完了电话年终总结之零售希望帮到你。