重卡企业多管齐下开拓金融服务.docx
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重卡企业多管齐下开拓金融服务
封面
作者：
ZHANGJIAN
仅供个人学习，勿做商业用途
重卡企业多管齐下开拓金融服务
作者：
李玲余梦洁 来源：
商用汽车新闻 时间：
2011-1-24
一汽解放：
2011年开拓新的形式
解放金融业务大致分为三种形式，第一种形式，解放有自己的财务公司，经销商可以通过财务公司做消费按揭。
第二种形式是三方协议，即解放公司和中国农业银行、中国建设银行签订的三方协议，给经销商办理承兑汇票。
经销商按照格式把协议填好，一汽审查通过后，银行给经销商出承兑汇票。
三方协议主要是针对经销商的，如果经销商想要购进一批畅销车却资金不足，可以通过这种方式，将合格证压在银行，在半年内将车销售完，卖一部分车就给银行一笔钱。
这种方式对经销商是有好处的。
第三种形式是2011年解放商务年会上新提出来的，即解放与深圳国银金融租赁有限公司合作成立金融公司，如果一些大用户资金一时不到位，用户向这个金融公司借款，这时经销商负连带责任，首付最低可以到30%。
经销商感言：
很多用户需要做按揭贷款，但是我们能操作成功的很少。
三方协议业务对经销商审查较严。
这种方式我们操作过很多次，主要是看经销商决定要不要做，如果车不好卖，我们也不敢操作，要不然车压在手上卖不掉，还要去银行把钱还掉。
第三种形式的可操性比较强，由于这个服务是2011年刚推出的，我们还没有操作过。
我们正在研究这个文件，感觉可操性较大，比较适合大客户，如果是零散客户就没有操作性了。
对于那些购买特种车如混凝土搅拌车、散装水泥车的用户，一下子买10多辆，可能就会出现资金不足的情况。
（余梦洁 采写）
江淮格尔发：
加大额度提高门槛
江淮重卡营销公司副总经理辛玉宝表示，格尔发与光大银行、招商银行、建设银行、中国银行等都有合作。
不过，2011年，格尔发的金融服务会收紧一点，对经销商的要求更高，同时还要加大监控。
“一方面，企业要扩大销量，肯定要放大授信额度；另一方面，为了防范风险，我们会提高门槛。
目前格尔发只为经销商开展保兑仓业务，用户按揭都是经销商与当地银行合作，这样有利于监管，降低厂家的风险。
以前厂家做过按揭，但现在都收回来了。
”
在与银行的合作中，格尔发主要利用江淮汽车担保有限公司（简称江汽担保）的服务平台。
江汽担保成立于2006年7月，作为江汽集团产业链金融服务平台，江汽担保的业务范围被定义为与银行合作，为江汽集团汽车业务提供金融支持和服务。
江汽担保曾与徽商银行签订《汽车金融担保业务合作协议》，由徽商银行对江汽担保推荐并符合其贷款条件的，江汽集团旗下公司生产的车辆提供个人或法人汽车按揭贷款、经销商开票业务和配套厂商信贷业务。
经销商感言：
现在做分期付款的用户比例不是太高，能够付清全款的用户很多，用户买车都是量力而行，有一定的经济基础。
经营跟着资金走，而不是资金跟着经营走。
（李玲 余梦洁 采写）
中国重汽：
多种模式满足需求
中国重汽财务公司自开展汽车金融业务以来，多种消费信贷模式的推出，适应了市场的需求和经销商及终端用户的需要。
2010年，中国重汽财务公司加大了消费信贷业务的人力和物力投入，截止到2010年底，财务公司地区业务部已建立了16个，消费信贷业务已延伸到20多个省份，辐射到了全国大部分地区，中国重汽汽车消费信贷网络已初步形成。
2010年，中国重汽财务公司超额完成了集团公司下达的利润考核指标，未出现信贷风险，为今后开展汽车金融业务、扩大消费信贷规模奠定了良好的基础。
2008年，由中国重汽集团作为主发起人，联合山东格力电器市场营销有限公司、山东三维商贸有限公司、济南华东重型汽车联销有限公司、山东大地房地产开发有限公司、山东蓝翔职业培训学院等5家单位以及郭培杰、李建永和赵茹美3位企业家共计9家股东，以现金出资方式设立的济南市天桥区鑫海小额贷款有限公司。
同样在2008年，中国重汽集团与中国人保财险达成战略合作协议及“汽车贷款保证保险”业务合作协议。
中国重汽财务公司将为购买中国重汽集团汽车产品的自然人和法人终端用户提供总额20亿元的汽车消费贷款，由中国人保财险提供履约保证保险。
同年，中国重汽集团牵手中国太平洋财产保险公司，与中国重汽财务公司、山东鑫海担保公司联动，共同推出“车贷险”业务，由中国重汽财务公司提供15亿元汽车消费贷款，中国太平洋财产保险公司为贷款购车用户提供个人按揭贷款履约保证保险。
经销商感言：
中国重汽的金融服务做得都不错，我平时经常用到厂家提供的金融服务。
2011年新增了重汽财务公司贷款，其业务内容与普通银行贷款相似，但手续相对银行来说更简便。
（余梦洁 采写）
北奔重汽：
全面推进商贷通
“十二五”期间，北奔将努力拓宽融资渠道，广泛吸纳社会资本。
北奔重汽通过实施对标管理，于2010年初正式组建了专业的金融服务机构，相继成立了金融服务部和小额贷款公司，初步建立起了金融服务平台，开始不断扩大销售融资规模。
其中，金融服务部的主要业务是：
开辟和维护银行资源，创新和利用金融产品，统计分析融资数据，做贷前客户资信调查和评级，进行融资业务办理和贷前贷中风险防控，实施贷后风险管理和逾期管控，建立和管理金融服务档案等。
小额贷款公司的主要业务是：
对重点经销商提供销售融资担保业务。
通过成立金融机构，专业开展融资服务和风险防控业务以来，金融服务部不断开发利用金融产品，由过去的保兑仓单一品种拓展为融资租赁、保兑仓、银行按揭、应收保理和商票承兑等多种金融产品，为北奔重汽的快速上量起到了较大的资金支持作用：
1~11月，融资回款占当期经销商回款总额的62%。
2011年，北奔重汽开始全力推进“商贷通”业务，把银行按揭作为战略产品、融资租赁作为重点产品、保兑仓作为辅助产品、应收保理等作为补充产品，持续改善销售融资环境，以优良的金融服务来有效缓解发展阶段所面临的资金“瓶颈”问题，从而在保障资金需求的基础上努力支持北奔销量节节攀升。
后续，北奔重汽经营层正在积极筹划，以目前的金融服务平台为基础，充分利用国家给予汽车企业的政策机遇，适时组建金融服务公司，进一步扩大融资规模，提高销售融资和风险防控能力。
经销商感言：
相比于行业排名前三的企业，北奔重汽在金融服务方面的工作起步较晚。
金融服务在经销商的销售过程中起着很重要的作用，比如消费信贷，个体用户对按揭需求大，但是在很多银行不放开贷款，而且贷款条件也比较苛刻。
厂家的介入会给经销商起到很大的帮助。
至于小额贷款公司，我认为汽车行业资金流量大，做小额贷款不解决问题。
（余梦洁 采写）
福田欧曼：
门槛低方便用户
以往客户在贷款购车时会想到银行贷款，但传统的商业银行贷款存在着诸多不便，如限制条件多、必须有房产等不动产抵押、审批流程时间长、贷款额度小等。
也有少数的金融服务公司从事购车贷款业务，虽然条件限制较少，但利率较高。
福田汽车金融平台的优势在于低担保和抵押、没有户口限制、首付比例低、贷款时间长、利率低。
在各方面优于商业贷款的同时，福田汽车的金融服务还涉及保险、售后等一系列服务，将服务延伸到消费者购车、用车的每一个细节，使得消费者在购车时更简单快捷，在用车时更方便安心。
福田金融服务最大的特点就是“一站式”服务，购车者在经销商处一次性完成购车、按揭、保险的所有手续。
集合了汽车贷款和保险、用车、修车等服务于一身的福田金融服务，使客户真正享受到了从购车到用车各个环节的完整服务，为用户提供不少便利。
经销商感言：
福田欧曼的金融服务包括两部分，第一是三方协议，另外就是厂家授信，具体分为一个季度授信一次、一个月授信一次。
这个意思是，假设一个季度给经销商授信500万元，这就意味经销商可以在这个季度内欠厂家500万元，在这个季度底结清欠款。
福田欧曼鼓励经销商开展消费信贷，但是我们没做。
我认为经销商做消费信贷的风险太大。
现在消费信贷的风险相对减小，但是利润也降低了。
有的公司不卖车而是专门做分期付款，如果有用户想做分期付款，我们就把分期付款公司介绍给用户。
2010年福田欧曼开通了商贷通，我们平时接触到的两家指定银行是广发银行和光大银行。
（余梦洁 采写）
陕西重汽：
不断创新金融产品
陕汽是重卡行业中较早开展金融服务的企业之一。
2006年，陕汽与多家银行开启的保兑仓业务，实现近百亿元的业务量，为陕汽重卡营销带来市场机遇。
2007年9月，陕汽与江苏银行开启全国汽车信贷业务，成为汽车行业消费信贷领域的一支新兴力量。
这种共赢的车贷合作方式由于大大避免了其他形式的缺陷，同时又具有自己独特的领先优势，受到广大用户的喜爱。
通过此次合作，陕汽搭建了一个全新的信贷平台，快速增加产品销量，进一步拓宽和完善企业的汽车金融业务，拓展企业的盈利环节，全面增强陕汽重卡品牌的市场竞争力。
陕汽的汽车信贷业务首先是首付低、利率低的全国性信贷。
符合信贷购车的全国各地用户，只需首付少量款项就可以开上自己的重卡，这种比例是当时汽车金融公司和银行信贷中最低的。
其次，江苏银行消费信贷和陕汽重卡的合作，也开创了品牌重卡贷款利率的新低，并且银行也对贷款手续进行了简便。
由于采用了高效审批系统，工作效率提高了一倍以上。
继汽车消费信贷之后，2008年7月，陕汽与太平洋保险陕西分公司、北京乾泰保险经纪公司启动保险业务合作，这让陕汽成为重卡行业中惟一开通保兑仓、金融信贷和车辆保险三大金融业务平台的企业。
金融保险业务是陕汽已开展的保兑仓业务、消费信贷业务的补充和延伸，该业务以“为用户实现更大价值”为基础，为用户提供定点、定损、限时维修、免付维修费、免代办索赔手续等增值保险服务。
据介绍，购买陕汽重卡，用户所付保险费可优惠10%~15%，而且可获得20万元的保险，这些举措的开展，为用户购车提供了前期保障。
经销商感言：
2011年1月的市场整体都不是太好，除了临近春节外，还涉及到很多因素。
银根紧缩、贷款困难的问题在各个地区也开始显现了，我们这边的银行银根也比较紧。
我估计今年的银根紧缩问题要比去年严重得多。
这时主要就看厂家的金融服务能提供多少支持了。
（李玲 采写）
东风商用车：
开展多年自有优势
东风商用车的消费信贷业务主要依托东风财务公司。
东风财务公司的发展经历了多个阶段，它是我国经济体制改革和金融创新的产物，其定位为“以加强企业集团的资金集中管理和提高企业集团的资金使用效率为目的，为企业集团成员提供财务管理服务”的非银行金融机构。
通过持续的资产运营和资本扩张，净资产超过10亿元的东风财务公司，成为了东风的“资金集中管理”和东风汽车的“消费信贷服务”平台。
东风财务公司紧紧围绕东风集团的发展目标，大力开展集团成员单位的资金集中管理业务，促进了东风商用车消费信贷业务的良性发展。
东风财务公司的金融服务与银行信贷有着明显的差异。
银行贷款把利润、风险放在第一位，而东风财务公司更加专业化，它对卡车终端客户的了解程度大大高于银行，专业化程度高，针对性强，可为不同的融资客户量身定做服务方案，决策效率更高。
同时，东风财务公司服务于东风集团的成员单位，两者处于共同的价值链上，利益相关，合作紧密，相互了解，相互支持，市场信息共享，沟通顺畅。
与银行在对商用车放贷时只考虑风险不同，东风财务公司在给终端用户提供金融服务，考虑风险的同时，把扩大东风产品销量，提高产品的市场占有率放在同等重要位置。
这种“既要防范风险，又要促进销售”的经营理念，明显优于银行“只关注利润、风险”的贷款模式。
经销商感言：
保兑仓是中国重汽先提出来的，一开始叫“内部银行”，后来由于这个“内部银行”出事了，又改叫作保兑仓。
虽然叫法不一样，但是内容都是一样的，即厂家作担保，银行给经销商钱。
几乎每个企业都有保兑仓业务。
东风2011年仍使用存货融资（为了增加库存而融资就称为存货融资）方式，加大对经销商的金融支持力度。
其实不管是保兑仓、内部银行还是存货融资，严格来说都是三方协议，即厂家提供担保，银行掏钱、放贷，经销商用银行的钱去进货。
厂家担保，经销商从银行拿到的钱只用来进货；用户通过经销商做分期付款，一般是经销商通过银行或者其他金融机构另外进行的。
三方协议、消费信贷，平时我们一直都在操作。
此外，当用户使用消费信贷购车时，办理手续需要个过程，包括走访用户、挂牌、担保、公证等一系列流程，一套程序走下来可能需要20天到1个月，这对经销商的资金占用很大。
为了解决这个问题，东风商用车公司和东风汽车财务有限公司提供“过桥贷款”。
这是针对货源紧张的情况下推出的临时性贷款方式。
（余梦洁 采写）
华菱汽车：
背靠金融生意兴隆
想必，参加过2010年7月8日华菱汽车年中商务大会的人都还记得，在那次会上，华菱董事长刘汉如提出了“背靠金融，生意兴隆”的口号。
而按照惯例，华菱汽车举行商务大会，在主席台就坐的均为行业内的零部件供应商代表，而那次商务大会上，提着钱袋子的银行代表成为会议的主角。
在会上，光大银行、交通银行和徽商银行代表依次发言，对汽车按揭和保兑仓业务进行了详细介绍和讲解。
因此，那次大会也被称为华菱的“金融大会”。
刘汉如认为，在火爆行情中，展现的是用户提着全款排队买车的场景，这时市场“不差钱，差的是车”。
而当繁荣的场景落幕的时候，“萧条”将登场。
届时，市场的资金压力显现，用户不再具有全款现金购车的能力和意愿。
此时，金融按揭贷款和保兑仓业务将是用户购车和稳定市场的救命稻草。
因此，2010年，为拓宽业务品种，顺畅相关流程，华菱与徽商银行、光大银行、交通银行等签订了总对总协议，贷款速度以及效率得到市场肯定；同时，华菱派出金融小组赴全国各地上门了解经销商的金融服务情况，对其相关金融服务人员进行大规模培训。
截至2010年底，华菱一级销售网络具有金融服务平台的已经达到80%以上，不少经销商金融按揭业务量占总业务量的70%以上，高的达90%以上。
同时华菱推进市场订单排产与回款和库存挂钩，加强库存管理，有效防范金融风险。
早在2008年华菱就已经提出了大服务概念，强调金融服务的推进。
刘汉如指出：
“我们所说的大服务概念主要包括售前、售中和售后。
”首先要完善售前的服务，一方面，是开展售前的保兑仓业务，加强资金周转，这样可以有效解决经销商资金不足的问题；另一方面，鼓励经销商为客户做金融按揭，利用华菱的品牌，华菱的按揭业务和华菱在银行的资信办理按揭。
同时华菱也对经销商进行了金融方面、法律方面支持的培训，培训他们怎么来降低成本，降低风险。
其次是要搞好售中服务，刘汉如说：
“为搞好售中服务，经销商就要成立物流公司，主要是实行按揭贷款的管理和风险控制，可以给客户办理保险、上牌、年检、过户和养路费的代交等等，还有一些管理方面的服务，而这些业务一个客户自己做不方便。
完善售中服务对现在来说是华菱的工作重点，我们一定要在服务上做文章，打造一个大的服务平台。
”
经销商感言：
经过两年多的推进，金融服务对华菱产品销售的作用明显。
2010年，公司按揭业务车辆达2500辆，保兑仓业务车辆近5000辆，金额12亿元。
我们这边也有银根紧缩的情况，贷款这块肯定要压缩一些，不过银根紧缩目前对价格不会有什么影响，这几天没卖出去多少车，所以感觉不出来。
厂家都有各自的融资渠道，比如华菱2011年开办了商贷通，可以解决一部分资金问题。
（李玲 采写）
上汽依维柯红岩：
融资平台成果初显
从2010年起，上汽依维柯红岩首次实施了经销商授信业务，并首次实施了终端融资业务的批量化运作，其中2010年通过终端融资销售的红岩重卡超过了1000辆。
上汽依维柯红岩营销执行总监于琼根表示：
“我们围绕3万辆销售目标，调整和充实了营销一线的运营组织，由过去保守的财务政策改变为相对积极的财务政策，首次实施了公司授信业务，通过对标，不断开发和利用金融产品实施专业的销售融资服务。
在过去全程通的基础上试行保兑仓业务，不断扩大融资规模；有力地支持了经销商的业务运作，融洽商企合作，可以毫不夸张地说，在经销商融资方面别人有的工具，我们现在都具备了。
金融融资业务获得经销商朋友的欢迎和支持，而且2010年我们没有一笔坏账。
”
尝到甜头之后，2011年，红岩还将在已有融资平台基础上，积极开拓新的融资模式，包括终端融资、保兑仓业务、库存融资、经销商授信额度等都会有大幅度的增长，还首次拿出4000万元，对服务商开展配件授信工作，提高服务商的积极性。
在2011年营销年会上，红岩与交通银行、国银金融租赁签订了合作协议。
2011年，红岩将与交通银行全面推行保兑仓业务，额度达到8亿元，同时交通银行将全面实行电子汇票，大幅缩短放款手续时间。
2011年，红岩库存融资开展量预计达到16000辆，同比增长116%；终端融资AFC（菲亚特汽车金融有限责任公司）和国银预计开展量为4000辆，同比增长255%。
在经销商授信上，重点向杰狮倾斜，期限从目前的6个月延长至12个月，以授信的方式支持经销商开展终端融资，同时减少授信手续的审批程序，加大对经销商的资金支持；在库存融资上，红岩将扩大AFC、光大银行的融资规模，提高融资服务的响应速度；在终端融资上，加大AFC终端融资业务的推广力度。
“随着红岩重卡事业的不断扩大和发展，金融服务已经成为我们价值链中不可或缺的重要环节，我们的经销商和用户，更加离不开银行和金融公司提供的金融服务支持。
在新的一年里，应该更加放眼未来，加强同金融部门的合作，在切实控制风险的前提下，不断扩大‘银、企、商’的合作。
”于琼根说。
（李玲 采写）
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