洗浴促销方案.docx
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洗浴促销方案
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洗浴促销方案
篇一：
洗浴中心促销方案
浴场营销策划策略汇总
桑拿洗浴行业的营销，不仅是指单纯的洗浴服务项目推销、广告、宣传、公关等，它同
时还包含有洗浴经营者为使宾客满意并为实现洗浴经营目标而展开的一系列有计划、有组织
的广泛的洗浴产品以及服务活动。
它不仅仅是一些零碎的洗浴推销活动，而更是一个完整的
过程。
洗浴营销是在一个不断发展着的营销环境中进行的，所以，为适应营销环境的变化，
抓住时机，营销人员应该制定相应的营销计划。
首先，应确定洗浴企业的经营方向，进行市场调查以确定经营方向；然后深入进行市场
细分，对竞争对手及形势进行分析，确定营销目标；随即研究决定产品服务、销售渠道、价
格及市场营销策略；以及具体实施计划财务预算，并通过一段时期的实施，再根据信息反馈
的情况，及时调整经营方向和营销策略，最后达到宾客、价格、实绩、产品、包装、促销等
诸多因素的最佳组合。
一般来说，洗浴企业可以从以下几个方面考虑，采取相应的营销手段，
如广告营销、宣传营销、项目营销、人员营销、形象营销、电话营销、公关营销以及特殊营
销活动。
广告营销
它是通过购买某种宣传媒介的空间或时间，来向公众或特定的洗浴市场中的潜在的宾客
进行推销或者宣传的营销工具，它是洗浴业常用的营销手段。
“酒香不怕巷子深”这句古语所
存在的局限性，已经被越来越多的人所认识。
所以洗浴营销中，广告是必不可少的重要手段。
电视广告
其特点是传播速度快，覆盖面广，表现手段丰富多彩，可声像、文字、色彩、动感并用，
可谓感染力很强的一种广告形式。
但此种方法成本昂贵，制作起来费工费时，同时还受时、
播放频道、储存等因素的限制和影响，信息只能被动地单向沟通。
一般晚上七点半至十点半，
被认为是广告的最佳时间，但是费用也相当得高；而且当现在的商家们正不亦乐乎地争夺“黄
金档”、“黄金时间”而进行广告大战之时，观众们却由于过多过频地被动接受视觉上的广告
刺激，对产品的期望过高，一旦在现实消费中“按图索骥”之后，却深受某些虚假广告之苦，
反而对那些大做广告的洗浴产品产生不信任感；也有的因为不合时宜的或者粗制滥造的广告
的插播，引起人们的厌倦和逆反心理，与广告的初衷背道而驰。
电台广告
它是适于对本地或者周边地区的消费群体的一种洗浴广告形式。
其特点是：
成本较低、
效率较高、大众性强。
一般可以通过热线点播、邀请佳宾对话、点歌台等形式，来刺激听众
参与，从而增强广告效果。
但是这种方式同样也存在着不少缺陷，如：
传播手段受技术的限
制；不具备资料性、可视性；表现手法单一；及其被动接受性等等。
互联网广告
人们在吃喝玩乐洗的消费上有个习惯，喜欢去口碑很好的地方，而不一定是广告投放最
多的地方。
当报纸，电视，广播上所谓的高级洗浴，大家都搞明白了是怎么回事儿之后，网
络终于体现了它的力量，这是一个充分反映民意，并无疆界的地方，很多消费者尤其是异地
消费者已经有习惯通过一些地方性洗浴网站来查询当地的消费情况和浴场规模，而且在一些
地方性的论坛里，有很多消费者在里面互相讨论，切磋曾经消费过的地方。
曾经网上流传甚
广的出自众多网友之手直接为商家带来了排队的消费，很多网友更是把这些资料下载下来，
一个一个的去，在网民中口碑就是这样炒火起来的。
桑拿洗浴企业当发展到比较成熟的时候，需要连锁扩张，在这个时候，也需要投放一些
广告，但这是个很让人头疼的事情，很多面向全国发行的媒体要嘛广告费太贵，要嘛受众面
狭窄或杂乱，不能直接命中受众（准备投资洗浴的群体）。
而这个时候，互联网的作用再次体现出来了。
成本低，信息量大，不受时空局限。
而且，据调查了解，80%以上的中小投
资者已经习惯了通过互联网搜索他们想加盟的品牌。
报纸、杂志刊物广告
这类广告适于做沐浴节、特别活动、等洗浴广告，也可以登载一些优惠券，让读者剪下
来凭券享受洗浴优惠服务。
此种方法具有资料性的优点，成本也较低，但是形象性差、传播
速度慢、广告范围也较小。
浴场内部宣传品
例如可以印制一些精美的定期洗浴活动目录单，介绍本周或本月的各种洗浴娱乐活动；
上有浴场服务的种类、级别、位置、电话号码、浴场餐厅餐位数、服务方式、开餐时间、各
式特色菜点的介绍等内容的精美宣传册；特制一些可让宾客带走以作留念的“迷你宣传册”；
各种图文并茂、小巧玲珑的“周末洗浴套餐”、“儿童，老人，家庭，情侣洗浴套餐”等介绍
等，将它们放置于浴场的电梯旁、浴场的门口，或者前厅服务台等处，供宾客取阅。
电话推销
即洗浴营销人员与宾客通过电话所进行的双向沟通。
这种推销方式只是通过声音进行沟
通，所以就需要特别注意运用自己的听觉，要在很短的时间内对宾客的要求、意图、情绪等
方面作出大致地了解和判断，推销自己的洗浴产品和服务时力求精确，突出重点，同时准确
作好电话记录。
对话时语音语调应委婉、悦耳、礼貌，同时不要忘记商定面谈，以及进一步
确认的时间、地点等细节，最后向宾客致谢。
这种方式局限性较大，一般细节性的内容不易
敲定。
邮寄广告
即通过将桑拿洗浴商业性的信件、宣传小册子、浴场新闻稿件、明信片等直接邮寄给消
费者的广告形式。
它比较适合于一些特殊洗浴活动、新产品的推出、浴场新餐厅的开张，以
及吸引本地的一些大公司、企事业单位、常驻饭店机构以及老客户等活动。
这种方式较为灵
活，竞争较少，给人感觉亲切，也便于衡量工作绩效；但是费用较高，且费时费工。
其他印
刷品、出版物上的广告如可在电话号码本、旅游指南、市区地图、旅游景点门票等处所登载
的洗浴广告。
户外广告
通过户外的道路指示牌、建筑物、交通工具、灯箱等所作的洗浴广告。
如在商业中心区、
主要交通路线两旁、车站、码头、机场、广场等行人聚集较多的地带所做的各种霓虹灯牌、
灯箱广告、屋顶标牌、墙体广告、布告栏等；高速公路等道路两旁的广告标牌；汽车、火车
等交通工具内外车身上的广告；设置在洗浴设施现场的广告等；甚至包括广告衫、打火机等
都可以成为广告的载体。
其特点是：
费用低、广告持续时间长。
这种方式很适合洗浴设施等
做形象广告，只是应注意其广告的侧重点应突出洗浴产品的特色，广告载体的地理位置以及
形象，应给人以新奇独特的感觉。
宣传营销
这是以付费或非付费新闻报道、消息等形式出现的，一般通过电台广播、电视、报刊文
章、口碑、标志牌或其他媒介，为人们提供的有关饮食产品以及服务的信息。
与广告相比，
它更容易赢得消费者的信任。
洗浴业营销人员应善于把握时机，捕捉一些洗浴业举办的具有
新闻价值的活动，向媒体提供信息资料，凡餐厅接待的重大宴请、新闻发布会、文娱活动、
美食节庆等，都应该邀请媒体代表参加。
可以事先提供有关信息，也可以书面通报的形式、
或自拟新闻稿件的方式进行。
一般应由部门有关人员负责稿件的撰写、新闻照片的拍摄等事
宜。
还可以与电视台、电台、报纸、杂志等媒介联合举办“美容食谱”、“节日美食”、“七彩
生活”、“饮食与健康”等小栏目，既可以扩大本饭店在社会上的正面影响，提高本部门或餐
厅的声誉，又可以为自己的经营特色、各种销售活动进行宣传。
专人推销
一般洗浴业可设专门的推销人员来进行洗浴产品的营销工作，但要求他们必须精通洗浴
业务，了解市场行情，熟悉饭店各洗浴设施设备的运转情况，宾客可以从他们那里得到肯定
的预订和许诺。
全员推销
亦即浴场所有员工均为现实的或潜在的推销人员。
第一层次是由专职人员如营销总监、
洗浴销售代理、销售部经理、销售人员等组成的；第二层次由兼职的推销人员构成，如洗浴
总监（或洗浴部经理）、宴会部经理、餐厅经理、预订员、迎宾员以及各服务人员等等。
经理
们可在每个部门门口迎候宾客；营业中巡视，现场解决各种投诉疑难问题；宾客们离去时诚
恳道谢，并征询宾客对各类服务项目，菜点、酒水以及服务的看法和意见，；服务人员则通过
他们热情礼貌的态度、娴熟高超的服务技巧、恰当得体的语言艺术，向宾客进行有声或无声
的推销；第三层次则由各厨师长以及其他人员组成。
宣传单营销
即通过各种形式的宣传单向前来浴场消费的宾客进行洗浴服务项目推销。
可通过各种形
式各异、风格独特的固定式宣传册、循环式宣传单、特选单、今日特选、每周特选，本月新
菜、儿童、中老年人、情侣、双休日、沐浴节节菜单等来进行宣传和营销。
各种宣传单也可以根据情况来选择不同质地，设计出意境不同，情趣各异的封面，格式、
大小、可灵活变化，并可以分别制作成纸垫式、台卡式、招贴式、悬挂式、帐篷式等等；色
彩或艳丽、或淡雅，式样或豪华气派，或玲珑秀气，都可让宾客在欣赏把玩之中爱不释手，
无形中产生了购买欲，并付诸行动。
这些菜单实际上起了无言的广告作用。
浴场品牌形象营销
对浴场的形象进行设计策划，比如在logo的设计、浴场主题的选择、浴场的装饰格调、
家具、布局、色彩灯饰等方面下功夫，使之起到品牌宣传及促销的功用。
桑拿洗浴开业准备工作
（一）用品采购
根据场地装修的进度，要准备以下物品的采购，有些需要引入vi的要提前定做。
1，
设备电器；电梯、消防设备、感应门设备、锅炉设备、桑拿设备、厨房设备、咖啡厅设备、
洗衣设备、灯光音响、投影机、家电、消毒柜、电话机、专业锁具等。
2，家具；专业休闲沙发、餐厅家具、专业搓澡床、客床、沙发、桌椅、写字台、床头柜
等。
3，厨具；灶台、保鲜台、冰柜、绞肉机、和面机等；4，餐具；盘子、碗、刀具、骨碟、调羹等。
5，布草；被子、浴巾、床单、被罩、浴服、台布、专业按摩热袋等；6，浴所用品；水牌、垃圾桶、垃圾篓、标牌等；7，清洁用具；洗尘器、玻璃刷、地毯清洗机、扎水车等；8，一次性消耗品；摩丝、洗发水、香皂、浴液、毛巾、牙刷、须刀等。
9，绿化装饰品；绿色植物，防真树木、花草、挂件、工艺品等。
10，营销预用品；气球、横幅制品、卡片、引导牌等。
11，办公用品；行政办公所需的一切办公用品。
12，商品；酒水、食品、浴衣、澡巾等宾客在浴所消费的所有商品。
（二）开业前广告策划实施。
（三）确定组织机构组合，建立规范管理模式。
（四）建立公司运营管理标准及各项制度、规范。
（五）试营业
（六）开业典礼篇二：
边城洗浴中心开业促销活动方案边城洗浴中心开业促销活动方案一、针对怀化市场的分析：
随着经济的发展和人民生活水平的不断提高，休闲类机构如雨后春笋的发展起来。
1、同类机构众多，但于怀化，真正意义上的大品牌、硬品牌并不多；
2.企业经营趋于同质化,无个性.
二、现状扫描：
由洗浴中心行业所决定，对于边城洗浴中心这个个体来说，它的竞争对手主要是各类休
闲机构,
比如:
美容美发中心,桑拿中心,夜总会等。
但综合技术方面及市场发展的考量来看，其真
正的竞争对
手来源于同层次以各种形式存在的洗浴休闲机构。
为此我们对该类机构进行了以下分析：
在怀化,这类机构一般较集中,但分布广,从老城区到铁北，到城东均有分布,其中较有代
表性的有：
1、天鹅湖2、樱花水都3、威娜4、怀郡而同时我们应该注意的是,休闲类消费的商圈主要以团结巷为中心。
三、竞争分析：
不考察企业所处的行业状况，我们对企业的判断必然是片面的，甚至无从说起。
而对企
业所处行业的考察，我们又必然要从公众的评价或印象中去做出判断。
因为企划的使命要求我
们回答的是
公众对该行业的印象如何。
我们要怎样去引导公众、引导潜在客户，当然，我们必须也
得同进关注
整个行业及同行业中其他企业的经营状况,这也将是我们战略调整及选择广告推广策略
的重要依据。
因此，在本节中，我们根据调查，将对行业在供给总量、服务水平、营销推广等诸方面
做出一个概
括性的评价。
（1）行业供需关系及竞争状况据我们调查了解，我们认为，怀化零售行业的供需及竞争状况可以大致归纳如下：
从市
场总的供给能力和市场需求总量来说，供给能力大于需求总量，但随着社会经济的发展人民
生
活的整体提高,其需求总量尤有较大开发空间。
（2）行业服务水平评价通过对怀化休闲特别是洗浴中心的考察，我们可以认定，怀化的地第三产业特别是休闲
类的整体服
务水准参差不齐，总体水平偏低，概括起来有以下几个方面：
服务不细腻服务无个性，该行业整体在服务的形式和表现上都缺乏独创性。
无差异性地
服务使竞
争手段只能简单地集中在价格和其他不正当行为上,服务竞争中存在明显的“灰色”倾向，
比如：
变相宰客现象时常发生
（3）文化内涵
以特定的服务风格、环境等诸多方面要求所构成的，蕴含着较深厚的人文内涵的品牌在
怀化尚
不多见。
行业间各机构的差异较小，使顾客在消费选择时的影响因素也相应不够丰富。
就正因此
决定了行业竞争手段表现得低级、简单。
因此，该行业中任何一种新的形式及改变，引起消费者的关注，消费上有求新求异的心理，要求高，说明了第三产业特别是消费类
在创新的
领域还很宽广。
（4）零售机构情况陈述：
调查表明，该类机构虽然众多，规模档次却接近a、专业特色调查表明：
名店特色均不明显；没有明显的时代特色.b、广告宣传:
各店除开业之初推出些许广告外,平日甚少有效传播,有,也不过的简单地祭
出打折的
概念。
、专业特色调查表明：
除宝庆集团的建材市场较为有规模外,其他各店均表现的无特色,
没有明显
的时代特色,运用的商业模式过于陈旧.b、广告宣传：
各店除开业之初推出些许广告外，平日甚少有效传播，有，也不过的简单
地祭出
打折的概念。
四,消费者调查
1、消费者调查状况陈诉：
消费者普遍认为：
a、整体环境不甚理想.b、对价格有一定的
求惠
期许；c,对特色经营有一定的期待.
2、消费心理：
消费需求分析：
根据该行业的经营特点。
我们可以将其顾客加以分类，并
针对
不同类别的的顾客要求进行具体分析。
从而把握顾客在消费心理上和消费行为上的特征；
并进一步
为广场的促销以及服务创新方面提出参考意见，同时为广告目标和广告诉求的规定提消费需求大体可分为以下几类：
（1）一般消费心理特征：
调查显示消费者在消费行为一般具有以下特征：
a、求惠心理：
多数消费者追求经济实惠、物有所值、较多享受价格等因素的影响；b、求舒适心理：
现代消费者对消费选择也逐步偏向于考虑消费环境.服务水平.讲求愉悦.
舒适的感
觉
c、求奇心理：
这点主要在新锐一族身上表现的尤为突出d、求名心理：
不少消费者在消费时讲究上档次、出风头，追求炫耀消费基于如上分析，广场应找到适合自己的定位方式，求得发展。
（2）休闲要求这类消费有以下特点：
a、对品味、特定文化具有较高要求b、环境的休闲性要求较高c、消费中存在强烈的猎奇心理d、人际传播力较强五,行销建议:
基于上述分析我们提出了以下几点具体的建议
（1）特色化经营,做足做精边城这一主题,与其他竞争对手形成差异化.a,在人员的招聘上,我们建议,尽可能的招受湘西线的.a.以保证边城的风情.b.从工资的角度的考虑.
篇二：
洗浴中心营销方案
洗浴中心营销方案
一、经营战略
1、在产品上延伸
（1）实行洗浴现代化模式，注重文化建设，强调顾客的参与性我们将在各节
日举办不同形式的活动并整合洗浴产品经行销售，从而形成本店特色。
（2）坚持绿色洗浴、健康休闲的经营方向，力求洗浴产品具备健康品质，成
为各阶层消费的去处。
（3）注重环境修饰，创建一流舒适的经营场所。
（4）实现人性化便捷服务。
（5）产品价格以迎合中高消费为主，界定顾客群体。
（6）远景目标：
形成品牌，建立顾客、员工忠实体系。
依托品牌优势实现连
锁和多元化经营。
2、削价与价值回报
本洗浴承诺没有折扣，通过营销形式给顾客带来回报，使顾客具有期望值，顾客消费的过程也就是顾客期望值接近目标的过程，从而形成顾客消费的长期性，培养忠实的顾客群体。
只有这样才能体现对老顾客的关爱并赋予老顾客的价值回报，此价值是顾客在日常生活中不能轻而易举达到的，更不是仅仅是一次消费折扣所换得的，自然洗浴的品牌价值相应树立。
3、引人注目的广告宣传
（1）广告不仅是宣传的内容推介，更重要的是体现洗浴文化，使广告效应更具渗透力。
从广告形式到版面安排和内容设计要具备观赏力、吸引力、撩拨内心。
内容设计充分体现洗浴文化、经营、管理、服务各环节，让海阔天空深入人心，在受众者脑海中烙下印象，从而拉动消费欲望。
（2）形式活泼，引人入胜。
在广告中我们采用真实照片，显示洗浴建筑气魄与设施豪华、环境优美，也可采用漫画突出某种独特的气氛而具备感染力。
（3）令人不得不读广告词。
没次的广告宣传都搭配相应的广告词引到画龙点睛的作用、我们洗浴要有自己的广告語：
（xxx。
。
。
）
4、强强联合促销模式
（1）与网站合作。
我们建设自己的网站，网站内容涉及：
企业介绍、网上预订、
企业文化。
（2）与在本地有知名度的店铺联合经营。
5、领先运用技术项目
在按摩、足疗项目上我们成立技术开发组，专力于新技术个项目的开发及技术培训。
保证每3个月开发一种新项目并经相关人员测试后推出，始终
保证技术的领先。
6、营销模式的新颖
在营销形式上我们采用全新的模式推出：
积分奖励、贵宾（储值卡）、会员等；为体现洗浴的人性化管理我们还将推出三口之家的‘亲情卡’、专供老人使用的‘爱心卡’。
7重视管理骨干的技能
培养管理骨干以身作则，要求管理人员在工作中表现出职业道德和正直的品质，履行承诺，为员工提供指导和帮助，使洗浴员工的工作同战略目标一致。
管理人员要认真倾听顾客及员工的反馈意见，来提高员工和顾客的满意程度。
我们洗浴将进行员工和顾客的跟踪调查，借此了解工作中存在的问题，帮助管理人员改进工作，创造一个员工和顾客实现自身价值的工作环境。
二、管理战略
1、顾客忠实体系
顾客忠实目标A、顾客回头率保持50%；b、为客人服务满意率保持在80%；c、对竞争对手进行服务质量检测；D、减少顾客的投诉率；e、提高项目开发创新效率；F、努力扩大市场份额，客流量力求达到600-800人/天。
顾客忠实感的建立A、首先要理解公司的经营理念并加以引申由使客人满意到让客人达到愉悦，直至赢得宾客信赖，创建公司的卓越品质。
我们将着力于认知宾客的重要性、欲知宾客的需求、灵活处理宾客的问题，及时补救出现的问题来取得宾客满意。
关注和认知宾客：
这是使得宾客感觉自己特别重要和特殊的途径；对客人提供个性化的服务和感谢；特别关心客人的个别需要；显示对客人的敬佩。
欲知宾客需求，在顾客开口前就提供其需要的服务；把自己放在顾客的位置；细心观察；记录客人档案。
员工灵活的态度:
鼓励员工在与客人接触中灵活处理突发事件。
从不对顾客说“不”；（不得不说时，提供其他选择）是客人放松；使客人喜出望外。
给员工更多权力实现（:
洗浴促销方案）更多的内部交流，掌握准确度信息
建立灵活的内部机制在员工决策失误后表示感谢并理解其感受，然后结合实际情况提出建议，给员工信心迅速处理解决宾客问题对建立宾客忠实感至关重要包含以下内容：
道歉、理解宾客感受、紧迫感、一步到位、跟进调查。
2、管路人员工作原则
（1）我们将在与所有人相处时要表现出真诚、关怀备至；
（2）我们将在每次与顾客接触中尽可能的为其服务；
（3）我们将保持服务的一致性；
（4）我们要确保我们服务过程方便于客人及员工；
（5）要求每一位管理人员尽可能与顾客接触；
（6）我们要在现场管理当中及时作出果断决定；
（7）我们将为我们的员工创造一个能使他们个人事业目标达到的环境；
（8）客人满意是我们工作的动力。
3、管理措施
（1）实行A管理模式即垂直管理
A、一个上级的原则：
不能越级管理；不能越级汇报工作。
b、责、权、利一致的原则：
各区域的责任与完成责任所需发权利一致。
c、无空白、无重叠的原则：
同一区域不能同时有两个同级的员工负责。
（2）人性化的管理方式：
A、主要指在教育员工方面采用感情沟通，让员工自己面对错误并认识错误然后依据有关条例进行处理，避免管理人员在对员工经行处罚后员工不
满情绪。
b、坚持原则，照章办事，徇私情，加强问题处理的透明度。
（3）管理方向A、人;【1】服务一致优雅【2】卫生符合公司标准【3】劳动
纪律符合员工手册规定【4】环境力求完美卫生符合公司标准、通风良好、温度适宜、灯光符合区域要求、气温清新、装饰优雅美观【5】营销意识及业绩良好b、财物：
【1】认真交接保管【2】使用严格按照规范程序经行并会日常保养维护【3】努力降低损耗，节约成本【4】物品摆放美观整洁。
c、时间：
【1】要有严格的时间观念，遵守劳动纪律【2】充分利用时间，为自己做好工作的时间计划，学会时间支配【3】讲究时间效率，提高工作进度。
4、日常管理
A、工作系统
【1】确立每日工作目标并向下传达量化，确定个人的责任制。
【2】按任务抓好工作的组织、安排、落实完成各环节。
【3】确保每日工作任务按时按量按质完成各环节。
【4】多当日工作进行记录并自我评定，作为以后工作参考
b、监督系统
【1】实行现场管理工作制度，管理人员随时给进、提高工作质量并接受顾
客投诉；
【2】实行员工自检、互检、上下级互相监督、质量检查、定期不定期检查
等多级检查制度；
【3】设立员工意见箱，解决工作中隐藏的问题；
【4】制定岗位损耗指标，科学的使用水、电、消耗品等设备，控制员工恶
意浪费行为。
c、激励系统
【1】每季度评选优秀员工5名，凡被评定的优秀员工奖励300元并附加其
他奖励；
【2】流动红旗班主，实行月评定凡是服务、卫生、顾客表扬综合方面特别
突出者，该班组被授予流动红旗并每人奖励100元；
【3】员工罚款基金，员工所以罚款将作为员工业余文化生活的补贴；
【4】建立员工日，公司领导和员工举办员工日酒\茶会，倾听最真实的声音，
展望企业远景，增加员工和企业的凝聚力。
D、培训系统
【1】日培训：
每天进行岗中服务技术培训；
【2】月培训：
管理人员总结经验，对员工工作分析并提出改进意见教授员
工；
【3】鼓励人员自身素质培训:
借助以往经验揣摩工作方法，改正工作缺点，
上级教授管理艺术提高管理水平。
e、卫生系统
【1】落实岗位卫生划分、卫生严格按照公司标准经行清理；
【2】加强层级检查巡视制度，每天两次的卫生检查巡查；
【3】试时通风，并配好清新剂并适当喷洒，保证环境气味良好。
三、服务战略
A、洗浴实行定制化服务：
定制化是个性化、灵活化、极致化的表现；服务总体体现出：
热情、周到、温馨、细致。
b、员工应具备的业务素质：
1、语言表达能力：
服务员要求语言清楚，表达意思完整、准确、流利；
2、应变能力：
思维敏捷，揣摩客人的意图，马上给客人回答或提供服务项目；
3、表
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