营销平均法五步八点文档格式.docx
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6.不挑选顾客。
意义：
1.是提高业绩的保证；
2.是提高业务技能的保证；
3.是强壮人所必须具备的；
4.可以建立自信；
5.可以锻炼口才；
6.可以增加勇气。
五步
任何简单的武功只要做到一招致敌就是最好的武功了。
武功的最高境界是无招胜有招。
所有的武林绝学也只是由N多个平凡的招式巧妙地组合到一起的结果，把这些平凡的招式反复练习直至练成本能，那么这个武功就成了武林至高了。
销售也是一样，把销售过程分解成几个步骤，分解成一个个单独的动作不断练习直到成为习惯。
一个完整的销售过程，可以分成五个步骤：
第一步：
打招呼
打招呼时的三个要点：
热情、目光、笑容。
第一点：
热情。
不知道大家注意到没有，在主动与别人打招呼时绝对会出现的情况就是打招呼的人热情对方就跟着热情，而冷漠地给别人打招呼就会得到冷漠的回应，所以我们在给顾客打招呼时一定要热情为先。
你的热情会影响到顾客的心情。
第二点：
目光。
用专注的目光盯住对方的眼睛，这会给顾客一定的震撼作用，会让顾客对你产生亲近。
有人觉得这样做好像不太礼貌，特别是男销售员面对女顾客时，我只能告诉你，你这种想法是大错特错。
这样说的道理其实很简单，一个人热情的对你打招呼而且你发现他的眼睛有神的盯着你，好像在说话，你的心理活动会是什么样的呢？
一是觉得好奇，这个人怎么这样看着我？
二是有一丝紧张，又有点害怕（这点紧张害怕就会让别人能在几分钟之内控制你的思维），进而产生的紧迫感会让你乱了方寸，不知所措，此时你就可能接受他的安排了。
三是觉得兴奋，并开始对这个人产生好感（这也是美女一般很容易被大胆的人短时间追到手的原因）。
而呆滞、散乱的目光只会给你带来相反的效果。
第三点：
笑容。
真诚的笑容会拉近你与顾客之间的距离，会将因目光给对方造成的那一丝紧张和害怕变成对你的尊重与心理依靠。
第二步：
自我介绍
自我介绍时的三个要点：
简单、清楚、自信。
简单。
简单的介绍不但可以让顾客一下子了解你，也会为你下面的销售工作留下足够时间，还有就是简单的就是顾客最容易记的。
一个顾客记住了你，他就可能给你介绍来更多顾客，也有利于建立与顾客今后的交易。
清楚。
为什么要清楚？
我想，不讲大家都明白。
自信。
自信是最重要的，自信不但能影响你自己，还能影响并控制顾客的思维。
第三步：
产品介绍
产品介绍时的三个要点：
让顾客参与、简洁且突出重点、好处。
让顾客参与。
把产品放到顾客手上，让顾客参与进来体验产品，这会让他觉得产品已经是他的了，然后突然从顾客手里拿回产品让顾客产生失落感。
善于利用失落感：
适当的给对方失落感，会使对方失落和不甘心，从而使你的销售活动更顺利。
简洁且突出重点。
简洁明了，突出重点。
尽量用顾客听得懂语言介绍产品，最好不用让顾客听不明白的专业术语。
好处。
介绍产品给顾客带来的好处（你产品的质量、品牌、服务等等再好也没用，有用的是给顾客带来什么样的好处），要真诚、用眼睛注视顾客，了解对方的心理活动。
把我们的产品和同类比较贵的产品来比较；
如果自己的产品是行业里最贵的，就讲产品的价值与价格之间的差，总之要让顾客有收获的成就感。
当顾客讲价格的时候我们要强调我们的质量；
当顾客强调质量的时候我们要跟顾客讲服务；
当顾客跟我们讲服务的时候我们给他讲质量，总之一个谈判的核心就是质量——价格——服务——质量相互的循环。
第四步：
成交
成交时的三个要点：
速度、推动、假设。
速度。
把握成交的速度。
顾客能否成交决定于听完介绍后的三秒钟，所以要想达成交易就必须把握好成交的速度。
成交时的动作要求快、专业化和恰到好处，这样会让对方觉得他的购买决定是对的。
推动。
提前提出顾客想了解的问题，并快速解答处理问题，不好让顾客自己有过多的思考机会，要不然过多的疑问不但会让你手忙脚乱打破销售进程，还会让顾客疑虑越来越多使你无法控制，动摇顾客购买的决心。
要学会使用赞美和夸张的技巧。
假设。
假设成交、假设使用、举例子等。
让顾客感觉产品已经是他的了。
使用假设是要记得夸张。
第五步：
再成交
再成交时的两个要点：
再次销售、转介绍。
再次销售。
乘胜追击，善于利用拥有感：
拥有感使对方无限满足，从而忘记他的付出。
做到这一点就可以坚定顾客的信念不会后悔购买你的产品。
抓住对方的购买动机，再次刺激其购买欲望从而达到成倍增加销售的目的。
转介绍。
把握成交的机会，提醒顾客让其给我们的产品做宣传，让顾客帮其亲人朋友购买我们的产品。
以上是营销高手的具体销售步骤，是一个产品销售过程的分解，如果想成为真正的营销高手就要进行反复练习。
相信任何人都能成为一个合格的营销战神，成为真正的营销高手、营销专家。
懂得利用对方心理和销售技巧后就要开始使用自己的主观思维制造气氛，是对方在自己的安排下实现销售目的，要了解对方的欲望，使对方在自己的强烈感染下实行销售。
刚做销售时大都心情紧张，对顾客十分畏惧，此时的唯一法宝就是要多做练习，忽略销售对象，流利地背诵销售五步，从而树立自己的信心，最终实现销售。
最后将销售五步反复进行练习直至成为你的本能，跳出销售做销售。
做到这点，你已经可以胜任任何销售职务了。
学习从模仿开始——你的师父、上级和所有优秀的人都是你学习的榜样，你要做的就是从模仿他们开始。
进步从练习开始——任何一个工作从生疏到熟练都是大量练习的结果，要成为营销高手唯一要做的就是不断地、重复地练习销售，别无他法。
成功从重复开始——认真实践道理的人就是那些成功的人。
任何人都知道成功的道理，但只有极少数人能够把这些道理实践出来。
想成功就要不断地重复这些小事，任何伟大的成就都是由N多个小成绩积累到一起的结果。
八点
你不能控制他人，但可以掌握自己；
你不能预知明天，但你可以事事尽力；
你不能延伸生命的长度，但你可以决定生命的宽度；
你不能选择容貌，但你可以展现笑容。
人的成功是靠自己改变的，不是靠别人来改变的。
成功是要付出代价的，只是要付出到成功为止。
但如果失败了那将有可能会付出一生的代价。
每一个有志于成为营销高手的人都必须具备心态上的成功意识，心态在大多数的情况下都能决定你的成败。
一个好的习惯才能使你有一个成功的心态。
想成为高手就要养成好习惯，要在销售训练中做到以下八点：
做好准备
于工作的前一天晚上做好一切准备工作（如选好地区、成交数量的计划、做好拜访新客户和意向客户的时间计划等基本的工作准备）。
销售人员真正和客户面对面的时间非常有限的，即使你有时间，客户也不一定会有太多的时间，实际上大多数时间是用在准备工作上。
做好准备工作，能让你最有效地拜访客户；
能让你在销售前了解客户的状况；
帮助你迅速掌握销售重点；
节约宝贵的时间；
做出可行、有效的销售执行计划。
准时
从某种意义上来说，不准时就是迟到，浪费时间就是在浪费金钱、前程及生命。
无论何时何地何事都要做到准时，这是信用问题。
准时表现在：
上、下班要准时、见客户要准时、工作计划要准时实施并完成。
销售的核心就与不同的人打交道。
准时的人会让别人觉得你是一个有诚信的人；
一个不准时的人只会给别留下没有信用的印象。
无论是什么顾客，总是愿意与有诚信的人交往。
准时也是一种习惯。
有的人会经常抱怨成功为什么总是不会降临在自己的头上。
原因非常简单，成功来找你的时候，你总是没有如约而至。
准时是要我们按计划办事，应该做什么，不应该做什么它都会帮我们管理好。
准时是要我们按时开始，按时结束。
拥有良好的态度
用良好的态度去做每一件事，才能推销自己、推销产品。
良好的态度就是成长的态度。
许多销售人员心中都笼罩着一片阴影——自卑意识。
销售是一项极易产生自卑感的工作。
许多销售人员都存在着自卑意识。
他们往往以“不能”的观念来看待事物。
对困难他们总是推说“不可能”“办不到”。
正是这种狭隘的观念，把他们囿于失败的牢笼之中。
一些销售人员再走到顾客的大门前时，踌躇不前，害怕进去受到顾客冷遇。
常言道“差之丝毫，谬之千里”。
销售人员微妙的心理差异，造成了销售成功与失败的巨大差异。
自卑意识构成了走向成功的最大障碍。
自卑意识使销售人员逃避困难和挫折，不能发挥出自己的能力。
如果怀有自卑感，归根到底，在销售方面是不会有成功希望的。
积极与热忱是销售高手的本能。
本能是一种自然地反应，十八大折扣的，是不需要理由的。
作为一位成功的销售人员，失去了积极与热忱，犹如艺术家失去了灵感，犹如发电机失去了动力，你还能期望打开客户紧闭的心扉吗？
积极与热忱是会感染的，你不但能将积极与热忱传播给你的客户，同时你也能将你此刻的积极与热忱传递给下一刻的你。
因此，每天早上起来的第一件事就是要“告诉自己积极、热诚”。
见顾客最严重的后果就是不成交，仅此而已！
所以没有什么事情可以阻止我们去见每一位顾客。
第四点：
保持地区
保持地区，见足该地区的每一位顾客，从而实现平均法。
公司在没有划分销售区域之前，应该自行规划合适的销售区域，见足该地区的每一位顾客，以便对该销售区域的市场进行深度的开发。
因为没有一个重点的销售区域，你将无法有效地开展你的销售计划。
保持地区还能有效地节约时间，比如你今天在A地区作业，明天到B地区作业，结果你在B地区作业时A地区有人找你购买产品或者需要进行产品的现场咨询，那么大量的时间就这样被你白白浪费在路上了。
这样还会打乱你所有的销售计划进而让你成为一个不守时的人。
节约时间，每天见足100位客户，实现平均法。
第五点：
保持态度
保持成长的态度，坚持用激情去打动别人，感动自己，不要抱怨，积极进取方能成功。
“扫街”是最为简单的营销训练。
一般在训练过程中参见训练的人每天都要面对50次以上的“不需要”、“没时间”、“没兴趣”、“怕上当”等等的拒绝，才会产生一个有希望的客户，你若是没有坚强的意志，是很容易被击垮的。
你很难要求自己长时间暴露在被客户拒绝的环境中，仍维持你的意志力，但是你的意志力必须支持你完成“最低的目标”。
什么是“最低的目标”呢？
这里所称最低目标是指销售人员要能取得3成以上的业绩是由他的客户介绍而来的。
因此作为一位合格的营销高手，你第一个意志力的考验就是：
不管多么的艰辛，你一定要有坚定的信念去完成最低目标。
意志力的第二个挑战是你必须鞭策自己认真地执行每日的销售计划——每天计划要拜访多少新客户、拜访多少准客户、打几次预约电话等，绝不自己替自己找理由拖延每天该执行的计划，因为专业与非专业的差别就在每天计划的执行程度。
人生其实就是在进行一场意志力和智慧的较量，而大家的智慧往往都差不多，唯一可以竞争的就是意志力。
第六点：
做足八小时
坚持做足8小时，保持激情、兴奋和冲动，才能不断成长。
表面上看，这是一个太简单不过的事了。
有哪个企业哪份工作不是要做8个小时的？
于是有人说，这玩意儿讲不讲都一样。
实事真是如此的吗？
在工作的八小时之内，我们就真从没有过开小差？
特别是我们在外面做销售的人，只要仔细一想我们实在浪费了不少工作时间，用来与无关的人聊闲话、做无谓的事以及开小差、看热闹，真正做满八个小时的不多，更不要讲是有效率的8小时。
我们不成功的原因有时是与浪费时间的行为有关的。
所有的事情都存在着因果关系，所以每一个人请不要自欺欺人！
第七点：
清楚自己做什么，为什么
知道自己努力的方向和前景，我们都是自己的老板，明白产品只是我们成长的工具，去学习并锻炼我们的能力才是更重要的。
信念不是一种知识，不是一种理论，也不是一时的狂热，它是慢慢形成的。
信念是根据过去的经验逐一证实的想法，这个想法经过越多次的证实，信念就越坚定。
大多的销售人员，接受正规的训练后都充满着要一展身手的欲望，很遗憾的是半数以上的销售人员经过一个月，有的甚至一、二个星期的实地销售之后，沮丧就明显地挂在了他们的脸上，意志力也就变得相当脆弱了，训练时的雄心壮志及对成为一流销售人员的憧憬似乎破灭了。
那些刚刚进入公司培训的人，个个都表现的不错，对于销售技巧也有相当程度的领悟，假以时日，应该可期待他们在销售舞台上能有动人的演出，但结果只是在“学步”的过程中受到一点点的挫折，这些人便“知难而退”，实在令人惋惜。
销售和其它任何伟大的工作一样，在你尝到甜美的果实、享受自豪与荣耀之前，路途上有许多挫折与困难需要我们去面对和克服。
当然在这个前进的道路上比困难和挫折更可怕的是孤独和寂寞，这些都是我们成功路上的障碍，我们只有坚定信念竭尽全力扫除障碍，方能成功。
知是知道，识是做到，这个世界上大多的人都是知道的人而不是做到的人，所以这个世界上也只有极少数的人才能获得成功。
无论什么时候都不要羡慕别人比你成功，因为任何人的成功都非偶然！
如果你没有付出辛勤的汗水并坚持到底的话，你永远只能仰头羡慕别人。
因此，从现在这一刻起，你就必须建立你自己的信念，这就是你成为一位战神、一位营销高手的最大秘诀。
第八点：
控制
控制自己、顾客及销售的场面，也就是控制自己的前途。
顾客是什么？
大部分人都会回答是上帝。
众多的营销教育都是这样教育我们的。
顾客真是上帝吗？
顾客不是上帝，上帝可以无私的养活我们，顾客不会，他要我们用他需要的利益和他交易。
上帝要我们无条件地服从他的意志，对顾客我们也无条件的去服从他们，那只会有一个结果——让顾客变得无限贪婪。
欲望是永远无法填平的沟壑，所以我们与顾客交易时要懂得控制。
这个世界上只有控制与被控制两种选择，有的企业选择被消费者控制，于是整天忙于应付顾客的种种要求，认为这样就能留住顾客，哪知满足了顾客的一个要求，他会有新的要求出现；
有的企业选择控制，他们懂得与消费者打交道，他们总是能创造出一个个消费趋势让顾客在其后面追接送捧。
要控制别人先控制住自己，控制自己、顾客及销售的场面，也就是控制自己的前途。
销售的高手应该是顾客教练而不是顾客的顾问。
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