银行天津分行客户经理业绩考核.docx
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银行天津分行客户经理业绩考核
XX银行天津分行客户经理业绩考核（暂行）办法
第一章总则
为实现全行总体战略目标，及时传导总、分行政策导向，在全行营造良好的竞争氛围，积极发挥客户经理的工作潜能，建立以效益为目标的客户经理管理及考核机制，全面提升客户经理的职业素质和专业服务水平，促进我行各项业务的持续、稳定、健康发展，特制订本办法。
本办法所称业绩评分是根据当年分行政策导向对客户经理在考核期业务指标完成情况的综合评分，本办法有关业绩考核指标的设置、权重以及等级标准的设置，可由客户经理业绩评定委员会根据当年总、分行有关政策予以适当调整。
本办法中所称支行包括各支行、分行营业部、分行国际业务部及其他营销机构（以下简称支行）。
本办法适用于全行公司、零售业务主线的所有对公客户经理和零售客户经理。
第二章客户经理的管理
客户经理的管理采取支行和主线部门双线管理模式。
分行主线部门负责全行客户经理队伍的业务指导、培训，参与客户经理的技术等级评定和业绩评定，主要职责为：
公司银行部负责制订全行公司业务客户经理管理方面的规章制度，为客户经理建立职业生涯规划，为不同等级的客户经理制定晋升计划，激励客户经理不断向更高等级晋升；配合人力资源部组织全行客户经理的各类培训及业务交流，做好客户经理的辞职、转岗、降级、处分、戒免谈话，参与对公不良贷款的责任认定。
零售业务部负责制订全行零售业务客户经理管理方面的规章制度，为客户经理建立职业生涯规划，为不同等级的客户经理制定晋升计划，激励客户经理不断向更高等级晋升；配合人力资源部组织全行客户经理的各类培训及业务交流，做好客户经理的辞职、转岗、降级、处分、戒免谈话，负责做好零售客户经理日常信贷工作的考核，信贷资产质量的监控，参与不良贷款的责任认定等工作。
人力资源部负责组织全行客户经理的各类培训及业务交流，做好客户经理的辞职、转岗、降级、处分、戒免谈话，参与不良贷款的责任认定等工作。
风险管理部负责做好对公客户经理日常信贷工作的考核，信贷资产质量的监控，参与不良贷款的责任认定等工作。
计划财务部负责客户经理的业绩考核，为分行评定委员会提供等级考核所需数据。
支行负责本单位客户经理的日常管理工作与业绩考核。
主要职责：
根据分行的客户发展战略，结合机构自身发展及周边经济环境的特点，合理定位目标市场和目标客户并制定培植方案，谋求与客户建立业务关系，拓展新的业务领域，为客户提供本外币存贷款、国际业务、对私业务及其他中间业务的金融一体化服务。
根据分行下达的任务指标分解落实到客户经理，并定期进行考核。
搜集、反馈客户动态信息，建立详细的客户档案，提出银企合作方案；研究客户未来发展趋势，发掘客户对银行产品的潜在需求，与客户探讨进一步合作的意向。
按规定做好授信的调查、检查工作，并有说明、有分析、有合理化建议，确保信贷资金安全。
负责本单位客户经理日常工作的管理，督促并指导其具体的业务开拓等工作。
按规定完成其他相关工作。
第三章客户经理的等级管理
在符合客户经理准入的综合素质条件基础上，制订客户经理等级评定标准：
依据业绩评分为主，结合不良贷款直接扣分方式，具体计算方式是：
考核期业务指标完成情况综合评分（与对应等级标准相比）对应分值，减去资产质量扣分，大于或等于95分、但小于120分的，进入对应业绩考评等级。
依据对公客户经理（零售客户经理）的业绩评分将其由高至低分为七个等级：
高级对公（零售）客户经理、一级对公（零售）客户经理、二级对公（零售）客户经理、三级对公（零售）客户经理、四级对公（零售）客户经理、五级对公（零售）客户经理和助理对公（零售）客户经理。
客户经理是依据工作需要设立的一种业务岗位，不是行政职务，其岗位级别不与对应的管理职能及权限挂钩，只与待遇挂钩。
其基本职责是：
按月、按季、按年完成分行和支行下达的各项指标任务。
负责稳定并提高所经管客户在我行的存款量、结算业务量及信贷资产质量。
根据业务发展及竞争需要，在研究市场、客户和竞争对手的基础上，选择、确定目标客户，提交现有客户营销服务方案、潜在客户拓展工作计划。
主动了解客户需求，积极推销我行产品和服务，设计合作方案并组织实施；对于业务需求较复杂或特大型客户，可通过成立客户服务小组的方式，为其提供综合服务。
对借款人提供的财务信息、经营状况及担保情况负真实性审查责任，对自己提出的调查报告、授信意见负责；对有授信业务需求的客户，应负责对客户的资信调查及具体授信业务的受理工作。
授信业务一经批准，作为第一责任人则负责该授信业务的单项交易、授信后管理等工作，主动防范和化解可能产生的各类信用风险。
收集、分析目标客户的各种信息，定期整理、更新文挡资料，作好日常管理工作。
第四章客户经理的评定标准
客户经理等级评定主要依据其业绩考核。
考核依据按照分行的规定执行（具体详见附表《客户经理业务指标及权重表》）。
支行副行长（或行长助理）可以在如下两种考评方式中任选一种，报经分行领导班子同意后执行：
不参加客户经理考评，个人绩效与收入遵照等级行管理办法的有关规定。
参加客户经理考评，个人业绩占50%，所分管主线业绩30%，所在支行业绩20%。
支行零售业务部门负责人须参与零售客户经理考核，个人业绩占50%，主线业绩占50%。
第五章客户经理评定和聘任
客户经理业绩评定委员会
分行成立由行长、分管行领导及人力资源部、风险管理部、公司银行部、零售业务部、计划财务部等部门负责人组成的评定委员会，负责客户经理业绩考评工作；业绩评定委员会办公室设在计划财务部。
客户经理业绩考评实行按季考核，按季定级，即根据上季度三个月考核情况确定下季度等级水平，每季初完成上季度客户经理的考核定级工作。
考虑到我行零售业务的实际情况，零售客户经理应以零售业务的开发、维护为主，对公司业务业绩大于零售业务业绩的零售客户经理，分行将视情况对其岗位进行转换。
客户经理收入构成包括固定工资、绩效工资和奖金。
按照收入与绩效紧密挂钩原则，对客户经理收入分配依据如下原则：
固定工资遵照人力资源部关于客户经理等级工资的标准执行。
绩效工资按本人季度量化考核结果相对应的业绩考核等级挂钩，按季考核，按月发放。
绩效工资=绩效工资基数×绩效工资系数×考核得分/100
奖金：
客户经理的奖金由支行按季度、年度综合经营计划执行情况考核得分确定总额，由各支行提出分配方案报分行人力资源部，再由人力资源部统一掌握发放。
高级客户经理得分超过基准分（100分）的，每超过20分，其绩效工资系数可递增0.1。
客户经理的资产质量状况作为业绩考核的调整项，具体规则依据风险管理部的相关规定。
连续两个季度考核定级达不到五级客户经理标准的，从第三个季度开始作为待岗人员处理，工资标准为每月800元，待重新考核后至少达到五级客户经理后方能上岗；连续四个季度工作业绩无明显改变的，由分行考核后作出解除劳动合同或调整工作岗位的决定。
第六章其它事项
客户资源的调整
各客户经理有责任和义务对自己的客户资源进行深层次挖掘，不能只做一般维护。
重要客户于半年之内深层次挖掘没有大的起色的，分行责成公司部另行制定办法调整客户归属。
因内部分工协作或参与维护需对客户资源产生的效益进行分割的，根据责、权、利相结合的原则，由支行书面确认在相关客户经理之间进行分割，分割比例一经确定，原则上一年内保持不变。
由多名客户经理共同开发的项目或客户，由相关客户经理协商分成比例。
客户经理业绩分成过程中，授信业务第一责任人分成比例不低于70％，视情况可以达到100％。
实行年薪制的支行班子成员，其个人业绩所产生的绩效奖金由支行统一分配。
新入行和从其他岗位调到客户经理岗位的员工六个月内可不参加客户经理等级考核，统一按新入行员工或原岗位标准发放等级工资、绩效工资和奖金，满六个月后按实际业绩考核结果确定等级，未到考核期的员工可申请提前参加等级考核。
附件一、对公客户经理业务指标等级标准及权重表
附件二、零售客户经理业务指标等级标准及权重表
附件三、对公客户经理业务指标说明
附件四：
零售客户经理业务指标说明
附件一
对公客户经理业务指标等级标准及权重表
单位：
万元
指标
绩效工资
挂钩系数
对公日均
存款存量
对公日均
存款增量
储蓄日均
存款增量
季度利润
季度目标
客户增量
级别/权重
100
20
35
10
30
5
高级
2.50
12000
4800
400
80
5
一级
1.80
8175
3270
270
55
5
二级
1.25
5570
2230
190
35
3
三级
0.95
3795
1520
130
25
3
四级
0.65
2585
1035
90
15
2
五级
0.45
1760
705
60
10
2
助理
0.30
1200
480
40
8
1
附件二
零售客户业务指标等级标准及权重表
单位：
万元
指标
绩效工资
挂钩系数
储蓄日均
存量
储蓄日均
增量
个人按揭
贷款存量
季度个人按揭
贷款发放额
季度目标
客户增量
季度贷记卡
发卡量
级别/权重
100
15
35
10
15
10
15
高级
2.50
2200
1800
3300
1100
13
50
一级
1.80
1500
1180
2200
700
9
40
二级
1.25
1050
830
1500
500
6
30
三级
0.95
750
500
1100
300
5
20
四级
0.65
430
350
600
200
3
15
五级
0.45
320
250
400
130
2
10
助理
0.30
170
130
200
75
1
10
附件三
对公客户经理业务指标释义
1、对公日均存款存量（20分）
指该客户经理上年对公存款日均余额（不含同业）。
级别内每一分存款标准＝等级存款标准/20分，超过部分存款按上一级别每一分存款标准计。
高级以上超过部分存款按高级存款标准的120％计分。
2、对公日均存款增量（35分）
指该客户经理从年初至考核期末对公存款日均余额减去上年对公存款日均余额。
级别内每一分存款标准＝等级存款标准/35分，超过部分存款按上一级别每一分存款标准计。
高级以上超过部分存款按高级存款标准的120％计分。
增量为负值视为零增长。
3、储蓄日均存款增量（10分）
指该客户经理从年初至考核期末储蓄存款日均余额减去上年储蓄存款日均余额。
级别内每一分存款标准＝等级存款标准/10分，超过部分存款按上一级别每一分存款标准计。
高级以上超过部分存款按高级存款标准的120％计分。
4、利润（30分）
指年初至考核期末各季度存款、贷款及其他业务按内部资金转移价格计算的模拟利润之季度平均值。
级别内每一分利润标准＝等级利润标准/30分，超过部分利润按上一级别每一分利润标准计。
高级以上超过部分利润按高级利润标准的120％计分。
5、目标客户增量（5分）
指年初至考核期末各季度平均目标客户增加数，目标客户是指日均存款在100万元以上客户或日均存款在50万元以上的基本结算帐户，每户为1个分值，计分不封顶。
6、国际结算量折算存款
季度平均国际结算量按照一定系数折算成日均存款余额和日均存款增量，合并到客户经理日均存款余额和日均存款增量中。
具体操作方式为：
本年国际结算量数据按照季度平均发生额统计，如本年数据大于或等于上年同期数据，则上年同期数据按1.8折计（即1000万美元国际结算量折计1800万元人民币日均存款余额），本年数据同比增加部分按2.4折计（即1000万美元国际结算量折计2400万元人民币日均存款余额增量）；如果本年数据小于上年同期数据，则按本年数据折算日均存款余额，增量部分按0计算。
附件四
零售客户经理业务指标释义
1、储蓄日均存款存量（15分）
指上一年个人储蓄存款日均余额，级别内每一分储蓄存款标准＝等级储蓄存款标准/15，超过部分储蓄存量存款按上一级别每一分储蓄存款标准计。
高级以上超过部分储蓄存款按高级储蓄存量存款标准的120％计分。
零售客户经理的对公存款存量按4：
1折计储蓄存款存量。
2、储蓄日均存款增量（35分）
指从年初至考核期末储蓄存款日均余额减去上年储蓄存款日均余额。
级别内每一分标准＝等级储蓄日均存款增量标准/35，超过部分按上一级别每一分标准计。
高级以上超过部分按高级储蓄存款增量标准的120％计分。
零售客户经理的对公存款增量按4：
1折计储蓄存款增量。
3、个人按揭贷款存量（10分）
指上一年末个人按揭贷款时点余额，级别内每一分贷款标准＝等级贷款标准/10分，超过部分贷款按上一级别每一分贷款存量标准计。
高级以上超过部分贷款按高级零售客户经理标准的120％计分。
4、个人按揭贷款发放额（15分）
指年初至考核期末个人按揭贷款季度平均发放额，级别内每一分贷款标准＝等级贷款标准/15分，超过部分贷款按上一级别每一分贷款标准计，高级以上超过部分贷款按高级零售客户经理标准的120％计分。
5、目标客户增量（10分）
指年初至考核期末各季度平均目标客户增加数，目标客户是指储蓄存款时点余额大于等于50万元的个人客户。
6、信用卡发卡量（15分）
指年初至考核期末各季度平均信用卡有效发卡量，20分封顶。
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