元甲律所黄维领和他的元甲模式.docx
《元甲律所黄维领和他的元甲模式.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《元甲律所黄维领和他的元甲模式.docx（16页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
元甲律所黄维领和他的元甲模式
元甲律所黄维领:
从边缘走向中心,“元甲模式”撬开法律长尾市场
北京市元甲律师事务所是为数不多的完全实行公司化管理的律师所，是第一家交通领域的专业律师所，是北京代理交通事故案件数量最多的律师所。
北京市元甲律师事务所拥有成熟的培训体系，能够让一个初入社会、初入律师行业的新人快速成长为律师精英。
元甲的培训课程正在被律师行业广泛的学习、运用，进入元甲，就是进入了一个快速成长的平台！
这么知名的律所的领导者又是怎样创建、发展、领导整个团队的呢？
今天就让我们一起走进元甲律师事务所黄维领律师的精彩人生吧！
方脸、黝黑，一身笔挺的西装，一口夹带方言的普通话。
沉稳、执着，虽是律师，却有着与众不同的营销人思维。
与大多数滔滔不绝的律界大咖不同，黄维领善于倾听，表情上藏着一股不需言语表达就能看出的商业智慧。
当年，他带着一颗不安分的心，离开家乡安徽合肥，走出体制，只身一人从深圳辗转北京，瞄准传统细分市场，开拓潜在需求，最终以量取胜，用6年时间组建百人团队营收超5000万。
在大所林立的时代，众人拼尽全力追求高大上，畅游“红海”之时，他跳出圈子，选择被主流忽视的边缘尝试，通过每年数千起交通事故案件实践经验积累，总结出交通事故案件处理的“元甲模式”，并形成“元甲生态”。
这一做法的成功，能够给法律界人士带来什么启示？
那些被律所忽视的传统业务又该如何从边缘走向中心？
带着这些问题，律新社试图从黄维领的经历中寻找答案。
埋下种子
有人说，交通事故法律业务挣不来多少钱，做与不做无关痛痒；有人说，交通事故又是律所服务领域的“大蛋糕”，全国每年接近1000万起交通事故，数量庞大。
不过，全国有一家律所，凭借“市场、产品和营销”这三大关键点，抓住交通事故法律服务的红利，从边缘走向中心，成为该领域的领头羊。
创始人黄维领，从销售、保险的从业经历中，寻找到了元甲模式的诸多灵感。
时针拨回到1996年，恰逢上世纪90年代中期大学生包分配的最后一年。
这一年的5月，22岁的黄维领离开校园，等候着相关部门下达分配通知。
这中间，刚好有一段休息在家的空窗期。
当年，世界最大软饮可口可乐在安徽合肥设立分公司，黄维领决定应聘销售岗位，以填补百无聊赖的等待生活。
“我感觉自己真的是有销售天分的。
”黄维领回忆，传统快消品的销售经历令他异常兴奋。
与其他同事不同。
自参加可口可乐公司岗前销售培训开始，黄维领便用心记录并揣摩导师传授的销售技巧，结合合肥本土特点，将城市分区划格，最后按顺序扫街、踩点、铺货。
就这样一家一家店铺跑下来，一个月后，黄维领顺利转正，三个月后，便做到整个合肥市场的销售总监。
黄维领说，元甲模式的许多灵感来源于这段经历。
而这段营销经历，却随着分配通知的下达戛然而止。
根据专业，黄维领被分到合肥地方的一家司法所上班，开始了朝九晚五的公务员生活。
起初，他对每天喝喝茶看看报纸的逍遥生活感到过庆幸，可时间久了，莫名的反感油然而生。
“那段时间很焦虑。
”黄维领说，自己1998年就做到了下面司法所的所长，对于这种一眼就能看穿未来的生活，他时常感到痛苦，晚上睡不着觉。
直到2002年才毅然辞职独闯深圳，他才彻底离开体制，重燃激情。
触动黄维领改变的还有一段传奇的保险销售经历。
“当时不知道天高地厚，跑到深圳人才市场找工作，却连遭拒绝，恰巧美国友邦保险公司在招聘，就稀里糊涂加入培训，阴差阳错成了一名保险员。
”
保险员黄维领，是进入深圳后同事对他的第一个职业称谓。
而对于保险销售这一颇具挑战性的职业，黄维领琢磨出了一套非常特殊的方法。
早上9点钟，他便开启陌生拜访模式，反复训练开口的技巧和勇气；晚上，他一头扎进网吧，拜网管为师，办理月卡，学习如何上网，如何设计网页，如何网上发帖。
现在看来，很多保单都是在网上聊来的，发帖吸引来的。
算下来，半年的时间里，黄维领总共销售了50多份保单，在当时保险业务员里算是佼佼者了。
虽然这段经历，在他进入深圳律所之前，仅仅只是过度，但无论是销售员黄维领，还是保险员黄维领，这些经历在在元甲模式的构建中发挥了至关重要的作用。
“回头看，人生走的每一步都算数，”黄维领感慨道。
遇到瓶颈
此后几年，黄维领一直在探索如何市场营销的方式来解决律师和律所问题。
很多人不知道，元甲模式的最早雏形，其实是从黄维领向女友借钱的故事开始的。
当时深圳的律所，老律师是挑着案子在做，每天忙得不可开交，而作为刚入律所的新手，黄维领没有任何社会关系和案源，只有用当年在销售可口可乐和保险的那股劲，按照自己的想法为自身打造了一套推广计划，这套推广计划包括：
首先自己做网站，通过各种途径将网站呈现给顾客，其次邮件群发，借助互联网的力量进行自我营销，最后打电话推广。
“可粗略算下来，整个推广计划需要一万多元，自己当年毅然来深圳，除了交给律所的工位费，口袋里所剩无几。
”他将这一苦恼在电话里告诉女友，没想到却得到女友的大力支持，“她将仅存的两万元全部拿出，我当时心里充满矛盾和愧疚。
”
得到女友支持的黄维领，迫不及待地实施起自己的计划。
那个时候还没有什么竞争，通过建设网页以及在当时看起来像垃圾邮件的方法，黄维领第一个月就入账5万元，自己的财务危机很快得以解决。
同时借助XX竞价排名的方式，黄维领陆续开拓了20多家顾问单位。
业务越做越大，问题也随之而来。
律新社算了一下，在来北京之前，黄维领在深圳一共做了七年律师，主攻企业法务，曾以市场营销方式，一举拿下了50多家企业的法律顾问。
这种业绩，在常人眼中已非同一般。
但在黄维领看来，却正遭遇“瓶颈期”。
“ 我接手的案子，有两个问题，一是业务类型繁多，包括婚姻的、劳动的、公司纠纷的等等十几种类型；二是数量多，每天需要工作12个小时以上，晚上八九点到家，2007年就感到很焦虑，腰椎很难受，一天脑筋要切换十几次。
如果持续下去，一定会有两个结局，要么猝死，要么神经分裂。
”
“现在看来，当初我朦胧感觉到的‘瓶颈’，其实就是制约绝大多数律师发展的‘瓶颈’。
”黄维领认为，只有走市场化和专业化道路，才能真正扶持一个律师做到极致，走出万金油的状态。
”
出于这种困惑，2008年黄维领开始尝试创业化道路，组建了一支法律顾问团队，寻求打破“瓶颈”之道。
他找来两名律师，自己负责营销开拓，其他律师负责专业业务。
企业的法律需求集中在四个方面：
关注劳动纠纷；商务合同；深圳地区知识产权比较多；股权纠纷多，内部股东纠纷。
这种看起来完美的组合方式，在合作一年后遭遇“滑铁卢”，“他们两个都是传统律师思维，没有营销思维。
每次我想出一个方案，都要先说服他们，三个人在一起的沟通成本很高。
”
黄维领认为，这次尝试虽然失败，但是“坚持走市场化团队化”这条路，是不会有错的。
而此刻，他所在的律所正打算扩张，将在交通事故等案件上积累的经验复制。
就这样，停下手里所有业务，放弃深圳年薪百万的收入。
2009年，黄维领拎着一件行李箱，北上京城，开启了新的探索之路。
公司化布局
黄维领从接手元甲开始，就瞄准交通业务，开始了公司化布局。
”
经过观察，我发现像北京这样的地方，交通事故量常年居高不下，且事故赔偿逐年水涨船高，可是专为受害人索赔的法律诉讼居然是空白市场，大多数律所紧盯保险公司这个大客户，无限顾及受害人的小诉讼，更谈不上开发市场。
2011年，我决定将元甲业务定位为只做交通事故受害人理赔。
而且是完全市场话团队化操作。
“我认为，律所本身就是公司的一种组织形态，就应该是公司化的，只不过现在我国绝大多数的律所都还只是个体户的联盟，并没有真正以公司化的形态存在。
也就是说，本应该是公司，但是却没有按照公司化来运作，而按公司化运作的方式反而成为了一种很新颖的做法。
元甲只是恢复了律所本来应该具备的面目而已。
”在实践中，黄维领总会这样不断总结思考那些触及律师行业根子的问题，比如律师思维在市场化运作的缺陷等。
与其他律所相比，元甲可谓是“纯正的公司化”。
依据业内公认的标准，衡量一家律所是不是真正的公司化管理，其中一个重要的条件是案源公司化，即律所受理的案源，都归属律所所有。
只要案源归属律师个人，律所就难以避免律师个人“另立山头”。
三十余年来，中国律所的分分合合，就是一个最明显不过的佐证。
”
元甲的市场营销专业化，从根本上解决了案源私有化问题。
在元甲，市场运营部开发的所有案源，都属于律所所有。
元甲的每一位律师，都不用考虑案源问题，他所做的一切，就是把分配给他的每一个案子做到极致。
”黄维领颇为自豪地介绍了元甲的公司化管理。
”
据了解，元甲实行全体律师授薪制，包括黄维领等在内，所有律师和营销管理人员均按一定的标准领取工资。
正是这种“纯正的公司化”管理体制，让元甲开发了自身颇具竞争力的“免费”服务模式——打完官司后收费，收费标准为赔偿额的15%。
在当初周转资金十分紧张的情况下，元甲的这种收费模式可谓大有魄力。
“一般的律师都是先收费后服务，我们刚来北京时没什么优势，而且交通事故赔偿法律服务的门槛又比较低，为了突出自己的优势，我们就想先帮当事人打完官司再收律师费，这样不但可以解除他们的后顾之忧，还可以为我们取得竞争优势。
”黄维领坦言。
这几年，元甲受理的交通事故案件，平均每年在2000件以上，元甲的市场化营销目前已经覆盖了北京地区所有的医院，“只要是目标客户上门，我们都能签单率在80%以上。
”而处理这些案件的元甲，按照管理模式被内分为综合部、市场部、跟案部等。
综合部负责财务管理、人员招聘和培训、信息搜集等；市场部负责案源开发、客户签单；跟案部负责案件的处理和客户的服务沟通。
“这就是市场的力量，也是元甲市场化营销专业化的结果。
”一直以来，黄维领笃信市场的力量，“可以不夸张地说，2012年之前我就干了两件事情，第一，天天培训业务员，把共性问题总结成课件，供新人培训使用；第二，解决律师办案问题，进入元甲我已不再办案，但面对所内人员有限、案源月均过百的现状，如何公司化内部协作快速处理，集体流水作业，我花了很长时间琢磨。
”
反复试错
元甲模式是个渐进的过程，在发现问题，不断解决问题中，反复试错并前进，而非是一开始就构建好了的。
这一点在元甲发展中体现得尤为明显。
在拓展交通事故法律服务之初，元甲市场化营销面临的第一个挑战，便是业务员的培训和流失。
黄维领清楚地记得，2009年刚到北京，他便从人才市场招了8个人，第一天尝试着开始培训他们，然后让他们进入医院，第二天回来的只有3个，第三天上午开完会，又让他们出去，第四天就再也没有一个人回来。
没办法，黄维领又从市场上招了第二波共计11个人，三天后只回来了一个小姑娘，这位小姑年正巧碰到一个有需求的客户，是黄维领专门陪着她到医院，把顾客签下来了。
后来黄维领查找原因发现，原来，有一半人到了医院门口，因为害怕止步不前，还有一部分被顾客当成了骗子被打击走掉。
由于这些业务员都是非法律专业出身，主要负责拉业务，而专业的培训和法律工作，只能由黄维领亲自处理。
就这样，经历了十几批业务员的入职、培训，再到离职，到2010年春节，最终有20名业务员留了下来，签单从10单大到100单。
稳定的签单量，让元甲在交通事故案件中找到了立足之本。
后来，黄维领也总结出一套行之有效的培训教材，大大提升了业务员的业务水平。
可一波未平一波又起。
在元甲公司化运作一段事件后，黄维领发现办公室很难见到办案律师的身影，那时公司一共有8名律师，他们不是在办案，就是在开庭，经常出现客户法律咨询找不到人的问题。
“其实个个都在外面办案，一天下来，有效的工作时间就一两个小时，大部分时间都浪费在路上。
”发现问题就要立刻解决问题，黄维领尝试设立外勤部门，为律师配备2名助理负责跑腿，负责律师的立案、调资料等外出事宜，彻底解放律师，让办事效率大大提高，一天可以立几十个案子，来回跑五六个法院。
“外勤风波”刚刚解决，客户投诉却接踵而来。
原来，因为律师数量有限，大部分忙着开庭，无暇顾及顾客打来的电话，黄维领立刻意识到，必须让办案律师专门负责办案，开庭的律师专门负责开庭。
方案推出一个月，律师的委屈却接连不断，“很多律师自己接的案子不愿意给别人，即便是接手了很多案件，不是对案子不了解，就是开庭漏掉很多关键点。
”黄维领意识到，唯有将法律文书标准化，才能确保律师在半个小时内看懂起诉状，了解案情，思路清晰的格式构架也为法官节省了不少时间。
有的法官甚至告诉黄维领：
“一看到文书，我们就知道是元甲的案子，既简单又标准化。
很容易看懂。
”
元甲1.0时代
如果有人告诉你，一家律所一名律师每年能办150个案子，六个月可以把一个小白培养成签单高手，刚刚拿到执业证书的无经验律师，三个月就能具备办理100个案子的经验，你可能会觉得太不可思议，这在传统律所根本不可能，而这些问题，竟是元甲模式“特长”。
“2014年在参加icout活动时，我静下心来对元甲模式进行了认真梳理。
”黄维领说，元甲模式1.0的核心是“市场营销专业化、服务流程标准化、业务培训体系化”。
元甲将交通肇事索赔程序从受理案件，制作首次询问笔录、签署咨询服务合同以及索赔委托书开始，到赔偿款支付到账，分解成11个工作节点，每一个工作节点组成专门的工作小组负责相关事项的处理。
元甲的培训体系，从早期的Word文件，到后期的ppt和思维导图、视频，也是一个逐渐演变的过程。
2009年到2011年都是我做的，但到了2012年我就很痛苦了，很多课程反复讲了几年，上午给业务员讲，下午给律师培训，这样很累，效率也不高。
”
黄维领从2012年开始找了两个拍视频的人，将培训细化成一个个节点，把简单基础性的课程做成视频。
元甲业务员培训的一百多个视频，律师培训的几十个视频，总共两百多个培训课件，都是从2012年一直到2015年一步步打磨出来的。
所以，黄维领自信地说，“六个月，我可以把一个市场小白培养成签单高手”，元甲将整套培训模版及话术变成书，让业务员一入职就开始研究。
而对于刚刚拿到职业证书的律师没有办案经验，元甲可以做到三个月内让其具备办理过100个案子的经验，这在传统律所根本不可能实现的目标，在元甲却成为“特长”。
元甲制定了四个“两周”即用两周时间去立案，让律师对立案环节快速熟悉；用两周时间去交警队熟悉；用两周时间跟着律师出庭，参与实战法庭、模拟法庭，扮演原告律师、被告律师；剩下两周时间来整理案卷，剩下一个月时间跟不同律师打交道，跟不同客户打交道。
这样不同环节每个律所全部经历只需三个月，就可以积累100多个案子的办理经验。
“过去，一名律师可以通过一万小时定律成为一个领域经验丰富的律师，但是也可以通过元甲模式，快速缩短这个时间。
元甲律师每年能办150个案子。
”
元甲2.0时代
如果你认为元甲模式1.0与2.0的区别，仅仅是模式进一步复制和扩大，那就大错特错了。
如今黄维领的元甲模式已经进入2.0时代，其中最大变化便是技术升级。
在1.0时代，元甲模式是自己招聘自己培训，不光团队累，业务员自己也很累，如何将复杂事件简单化？
黄维领发现，业务员的核心无非就三件事情：
1、发现客户；2、约客户上门；3、签单。
而这三件事情如何用技术手段处理，减少业务员流动给团队带来的影响？
元甲为此开发了一个“元助系统”，把业务员解放出来，“发现客户”的事情不需要业务员干了，之前扫楼是一件很累的事情，很多业务员经常经受不住打击而离职。
所谓“元助系统”，就是让包括交警、救护车司机、医院里的护士、护工等在内，所有有机会接触到交通事故信息的人，都可以把这些信息快速录入“元助系统”由元甲给予奖励，“这样就不用我的业务员去扫楼发现客户。
”
不仅如此，为了解决“约人上门”这一难题，元甲单独设立了“呼叫中心”。
客户有任何问题都可以打电话咨询，“目前呼叫中心有20多名员工，效果非常好，营销的模式又被拆分了，业务员只干最后一公里的事情——签单。
只需要跟客户聊聊天，看看视频，引导客户签单即可。
”
办案流程方面，元甲新开发了“智网能办案系统”。
对于元甲来讲，每年大概处理2000件左右的交通事故案件，随着案件数量的增加，管理成本也在成倍增加，比如单量统计，提成的计算，律师办案质量的把控等等一系列问题逐渐凸显出来。
同时，由于年轻律师刚入门，独立承办交通事故案件时，由于办案经验较浅，而实际案件复杂等原因，服务质量难以得到有效保证。
资深老律师业务又比较繁忙，不可能时刻对新律师在案件案情分析、证据材料收集，理论依据分析，法律法规适用等方面进行严格把关。
基于此现状，我们将长期积累的办案经验汇编成《中国交通事故律师办案指引》，又在此基础上开发成元甲智能办案系统。
“
这套办案系统，年轻律师上手后，每个环节怎么做、做哪些事情、如何做、何时做，系统都自动提示，文书模板自动生成，年轻律师可以批量办案，进度怎么样一目了然。
”
谈到这里黄维领苦笑着说，元甲2015年花钱投入开发“办案系统”。
第一次聘请外包团队，花了30万，最后不了了之，换了第二家，研发了大半年也不满意，最后发现外包是个坑，必须有自己的技术团队。
从2016年开始，元甲招聘了第一个技术总监，可惜技术人员与法律人对产品的理解完全不同，沟通了半年，系统还没有实质性的进展。
“直至去年11月份，才找到现在的技术总监。
所以说2.0时代，是用技术改造每个环节，将每个环节都升级一次。
具体来说，就是市场营销自动化、办案流程软件化，业务培训可视化、一专多能生态化。
”
生态圈的构建
其实，从1.0到2.0的动作背后，恰恰是国内律所发展的三大瓶颈：
案源、服务和人才，背后隐约可见律师行业未来方向。
黄维领一直坚信，传统细分领域市场，是将来中小所群雄逐鹿的黄金战场。
而元甲模式，一定是可以被广泛到其他领域的。
这种复制体现在两个纬度。
首先是横向扩大，“就像麦当劳和肯德基一样，我们对全国的加盟所进行统一的管理和装潢，能够做到统一风格，统一管理。
”目前，元甲在全国范围内已经有数十家加盟律所，已经建成了一个以元甲交通法律服务理念和模式为核心价值观的“中国交通律师联盟”。
这个联盟的资源共享，信息共通。
而横向上，因为有了元甲2.0模式，只要任何行业具备“量大”这个条件，元甲模式可以被复制。
“无论是物流的、交通的、婚姻的，劳动的，房产的，刑辩的，元甲模式都可以复制创造价值。
”去年，元甲成立了婚姻团队，今年成立了房产团队和刑事团队，物流物业团队，这些都是按照元甲模式进行复制的，都有专业的营销团队和专业的办案系统。
“
这些传统业务，虽然单个案子看起来微不足道，但聚集起来，却是强大的市场，这对于其他律所或许是一条不错的路。
”
不过，黄维领明白，复制元甲模式并非易事。
去年一年有20多家律所加盟元甲，但真正成功的只有1-2家；北京地区每年都有20多家律所在模仿元甲，但是成功的也不多。
一个根本的原因是律师擅长做业务，而市场营销团队却做不成，另一个是律所刚开始就进行专业分工，是不科学的，元甲模式是个渐进的过程。
“所以，综合看，元甲模式除了有律师思维外，还得具备团队思维、营销思维，培训思维，管理思维，产品思维才有可能成功。
你看我们光产品经理就有四五个。
”
至于未来，黄维领说自己已经看到交通事故产业链上各种资源的价值和作用，一种“生态圈”的资源整合模式逐渐在形成。
至于这个生态圈未来发展会如何，律新社会持续关注。
“元甲将来会整合交通事故处理与救济链上各种社会资源，律所只是其中很小的一块，这种资源整合，将颠覆现有的交通事故处理和救济模式。
同时，更期待元甲模式在其他领域快速开花结果。
”黄维领说。
法律知识/业界动态/新闻热点
长按二维码关注元甲
升级会员 