营销管理部管理办法试行.docx
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营销管理部管理办法试行
中信地产（北京）投资有限公司
营销管理部管理办法
（讨论稿）
二○一○年六月
一、部门宗旨
根据公司的发展愿景，遵从技术、经济规律和政府法规，编制和优化公司的营销管理制度，通过不断地市场研究和项目营销策划总结，提高公司的营销策划能力，通过对地产总部的品牌宣传和维护、客户关系的管理，提高公司品牌影响力和号召力。
通过对项目公司的营销管理和研究，促使项目销售目标顺利实现，并为公司建立优良的营销管理团队，培养营销策划管理人才。
二、基本职责
负责房地产市场的研究、项目的定位策划、销售管理及经营计划的完成
负责公司品牌的建设、宣传、维护
负责建立完整的客户管理制度，维护客户关系
三、组织架构和岗位工作职责
（一）营销管理部组织架构示意图
营销管理部共计岗位：
17个
（二）部门岗位工作职责
1.部门经理/副经理职责
（1）负责组织收集、整理国内外房地产政策、土地和市场信息，研究客户需求的现状与趋势，并对最新动态及时向相关部门通报；
（2）配合前期拿项目，进行项目可行性研究分析；
（3）负责制定公司营销策划管理制度；
（4）负责完成公司开发项目的营销管理工作，负责组织对销售策划代理机构、广告服务机构、制作单位等机构的招投标工作及媒体选择工作；
（5）负责完成营销费用的测算及控制工作；
（6）参与项目开发计划的编制；
（7）参与开发项目的概念设计及规划设计、户型设计工作；
（8）完成对法律服务机构、租赁经营代理机构的监管工作；
（9）协助参与地产总部品牌建设工作；
（10）负责制定公司品牌建设方案，组织实施品牌建设方案；
（11）负责监督项目公司的销售全过程，汇总分析项目公司的销售情况，指导项目公司按经营计划完成销售任务；
（12）负责组织各项目市场调研、定位报告、定价方案、营销推广方案的审批；
（13）负责制定公司销售及客户管理实施细则；负责项目公司销售队伍的组建、培训及考核；
（14）负责对项目公司销售代理机构和广告公司的沟通、监督与考核；
（15）负责客服工作的工作流程与工作细则的把控工作；
2.策划线
岗位名称：
策划经理/助理
（1）负责组织收集、整理国内外房地产政策、土地和市场信息，研究客户需求的现状与趋势，并对最新动态及时向相关部门通报；
（2）配合前期拿项目，进行项目可行性研究分析；
（3）负责组织各项目市场调研、定位报告、定价方案、营销推广方案的编制和听证；
（4）负责协助经理制定公司营销策划管理制度，协助经理组织对广告公司、制作等机构的招投标工作及媒体选择工作；
（5）负责协助经理完成公司开发项目的营销管理工作；
（6）负责协助经理完成营销费用的测算及控制工作；
（7）参与项目开发计划的编制；
（8）参与开发项目的概念设计及规划设计、户型设计工作；
（9）负责各种销售物料的编制与审定工作；
（10）协助经理完成对法律服务机构、租赁经营代理机构的监管工作；
（11）负责完成项目卖场包装及售楼准备工作；
（12）负责制定推广计划及效果的评估；
（13）负责各项销售活动的策划工作；
（14）负责对广告设计、各种印刷品、模型等的制作审核工作.
岗位名称：
策划主管
（1）负责收集、整理国内外房地产政策、土地和市场信息，研究客户需求的现状与趋势，并对最新动态及时向相关部门通报；
（2）配合前期拿项目，进行项目可行性研究分析；
（3）完成项目的市场调研、产品定位、定价、营销推广方案的编制；
（4）参与项目开发计划的相关数据整理工作；
（5）参与项目开发的规划设计的跟踪梳理工作；
（6）参与项目户型图设计的跟踪梳理工作；
（7）负责与代理机构关于市场研究、产品定位及产品设计方面的沟通协调工作；
（8）负责与商业代理机构、招商机构的沟通协调工作；
（9）负责北京市房地产市场状况分析，包括政策、市场、金融、土地等等方面的内容；
（10）负责区域市场研究和定位报告的相关工作；
（11）负责新项目的土地研究和定位报告的编制工作；
（12）负责竞争区域房地产市场动态跟踪，包括重点强相关项目的产品、销售等方面的最新动态；
（13）具体监测内容：
区域各竞争项目成交状况（套数、面积、优惠政策）
区域市场推广监控（平面报广、网络、短信、促销活动等）
区域市场竞争项目热点
区域市场可售房源统计（累计）
区域市场营销状况综合评述及下周区域市场竞争项目动态预判
岗位名称：
推广执行主管
（1）负责完成项目的营销策划报告；
（2）负责完成项目营销推广费用的预算工作；
（3）协助策划经理组织对销售策划代理机构、广告服务机构等的招投标工作；
（4）协助策划经理组织对广告公司、制作等机构的招投标工作及媒体选择工作；
（5）协助策划经理制定广告推广计划及定期效果评估；
（6）负责与广告公司、制作公司的沟通、监督及管理工作；
（7）负责媒体发布工作；
（8）负责与媒体的日常沟通和危机公关执行工作及合同的转签、执行和存档；
（9）负责户外广告的制作与沟通工作；
（10）负责户型图、宣传海报、销售道具的制作工作；
（11）负责销售现场所需配套的物料制作督办工作；
（12）负责沙盘模型的制作督办；
（13）负责效果图的制作督办；
（14）负责工地围挡的制作督办工作；
（15）负责联系相关政府部门维护公司户外广告的正常运营；
（16）在公司重大活动中给予物料制作支持；
3.销售线
岗位名称：
销售副经理/助理（销售部分）
（1）负责管理、监督项目公司的销售全过程，汇总分析项目公司的销售情况，负责区域公司按经营计划完成销售任务及统计经营计划完成情况；
（2）负责组织制定销售方案、销售策略、销售计划进行听证与审批；
（3）负责销售及客户管理实施细则；负责项目公司销售队伍的组建、培训及管理工作；
（4）负责监督项目公司销售任务的完成、销售组织、管理及控制工作；
（5）负责对项目公司销售代理机构的沟通、监督与考核；
（6）负责项目公司推广效果的统计、反馈及建议；
（7）协助项目公司完成对剩余型物业的租售工作；
（8）协助项目公司审核前期物业管理方案；
（9）组织实施项目公司客服的标准化建设，包括制度的建设、档案管理等；
（10）负责项目公司客服后台的监督管理工作；
（11）负责组织项目参展方案的制定及流程的培训；
（12）负责组织项目入住方案的制定及流程的培训；
岗位名称：
销售主管
（1）在销售助理的指导下负责监督项目公司销售的具体工作；
（2）负责编制统一的销售文件；
（3）负责编制销售现场行政、业务管理工作规范；
（4）负责制定区域公司销售及客户管理实施细则；
（5）协助组织项目公司定价方案，组织销售策略、推广方案的听证与审批；
（6）协助监督项目公司的销售全过程，汇总分析项目公司的销售情况；
（7）协助项目公司销售队伍的组建、培训及管理工作；
（8）协助项目公司销售组织、管理及控制工作；
（9）协助对项目公司销售代理机构的沟通、监督与考核；
岗位名称：
客服主管
（1）协助律师制定项目销售合同、补充协议及有关文本；
（2）负责项目客服全程的管理与监控；
（3）负责指导下属员工制定工作计划做好工作日志、周志、督促执行；
（4）负责部门内工作任务的分派；
（5）负责组织实施客服员工的业务培训；
（6）负责对客服员工的考核；
（7）负责与法律服务机构的沟通协调工作；
4.品牌线
岗位名称：
策划副经理/助理（品牌部分职责）
（1）协助参与地产总部品牌建设工作；
（2）按照地产总部制定的品牌管理制度和流程，建立相应的品牌管理实施细则；
（3）负责公司品牌建设方案，组织实施品牌建设方案；
（4）负责区域公司中信会日常运营、管理工作；
（5）审核、指导项目公司的品牌推广、广告投放活动；
（6）监督项目公司按照地产总部制定的品牌和标识使用规范实施宣传推广；
岗位名称：
品牌主管
（1）协助建立区域公司的品牌管理实施细则；
（2）组织项目公司筹备《中信会》会刊材料；
（3）协助制定区域公司品牌建设方案，组织实施品牌建设方案；
（4）协助审核、指导项目公司的品牌推广、广告投放活动；
（5）负责区域公司中信会日常运营、管理工作；
（6）协助监督项目公司按照地产总部制定的品牌和标识使用规范实施宣传推广；
岗位名称：
品牌策划推广与活动拓展专员
（1）协助中信会有关方案策划工作；
（2）协助公司中信会刊物的出版和发行；
（3）协助中信会网站、客户通讯、品牌广告等宣传物料的设计和制作；
（4）负责收集影响本公司形象、声誉等不利信息，并开展危机公关；
（5）协助中信会相关活动的协调工作；
（6）协助会员维护工作；
（7）协助与中信会相关部门的协调沟通工作；
（8）负责中信会成果资料的收集、归档工作；
（9）负责会员活动的策划、组织、实施工作；
（10）负责对社会各种商家的联系与沟通工作；
（11）协助会员维护工作；
（12）负责入会相关物料（会员卡、会员手册等）的准备和更新；
（13）负责会员入会，以及会员资料的归档；
（14）负责会员软件系统的维护；
（15）负责根据公司需要导出相应数据；
5.项目专员
（1）负责分管项目的上传下达工作；
（2）负责分管项目的销售、策划、品牌、客服等各个方面的资源协调工作；
（3）负责将分管项目营销工作的实际需求向营销管理部的各个分管线进行沟通联系。
掌握分管项目营销工作的进度和进展情况；
四、工作流程
（一）营销推广方面
1.项目整体策划定位报告编制——子公司负责以品牌营销部下发的《项目整体策划定位报告标准版》为模板，编制项目整体策划定位报告，并上报成型文件——报业务分管领导审核——报总经理审核——报专职董事长审核——报股份公司品牌营销部审定；
2.项目整体策划定位报告的评审与批复——品牌营销部负责在子公司进行项目整体策划定位报告过程中，给予中间过程评价意见。
子公司形成成果后，品牌营销部负责组织召开评审会并确定成果。
品牌营销部出具最终评审意见；
3.项目营销推广方案的编制——子公司负责以品牌营销部下发的《项目营销推广方案标准版》为模板，编制项目整体策划定位报告，并上报成型文件——报业务分管领导审核——报总经理审核——报专职董事长审核——报股份公司品牌营销部审定；
4.项目营销推广方案的评审与批复——品牌营销部负责在子公司进行项目营销推广方案的过程中，给予中间过程评价意见。
子公司形成成果后，品牌营销部负责组织召开评审会并确定成果。
品牌营销部出具最终评审意见；
5.项目定价及销控策略方案编制——子公司负责以品牌营销部下发的《项目定价及销控策略方案标准版》为模板，编制项目整体策划定位报告，并上报成型文件——报业务分管领导审核——报总经理审核——报专职董事长审核——报股份公司品牌营销部审定；
6.项目定价及销控策略方案的评审与批复——品牌营销部负责在子公司进行项目定价及销控策略方案的过程中，给予中间过程评价意见。
子公司形成成果后，品牌营销部负责组织召开评审会并确定成果。
品牌营销部出具最终评审意见；
7.项目策划及广告公司的选择、项目命名及VI、项目营销策划方案（包括售楼处样板间的选址及展示区）等，由营销管理部主办并上报成型文件——报业务分管领导审核——报总经理审核——报董事长审核——报总部品牌营销部审核——报地产总部业务分管领导审批；
8.市场调研报告（月、季、年度市场报告）由地产总部品牌营销部负责主办并提交文件；
9.广告及媒体监测报告（月、季、年度市场报告）由营销管理部主办——由品牌营销部提交成型文件；
（二）销售定价方面
1.折扣审批（含带特批）——折扣权限原则制定由地产总部品牌营销部主办提报——由营销管理部备案。
1%折扣（含）由营销管理部主办——并提报计划财务部审核——由业务分管领导审批——报总部品牌营销部备案。
大于1%，小于2%（含）折扣由营销管理部主办——并提报计划财务部、业务分管领导审核——由总经理审批——报总部品牌营销部备案。
大于2%，小于3%（含）折扣由营销管理部主办——并提报计划财务部、业务分管领导、总经理审核——报专职董事长审批——报总部品牌营销部备案。
特批的折扣由营销管理部主办——并提报计划财务部、业务分管领导、总经理审核——专职董事长审核后——报总部品牌营销部审核；
2.项目每期定价方案和销控策略由营销管理部主办并提报——由业务分管领导协助审核——报总经理审核——报总部品牌营销部审批；
3.销售分析：
下属地产公司发起的销售分析由营销管理部主办并提报——由业务分管领导协助审核，由总经理审核，报董事长审批；地产总部发起的销售分析由品牌营销部主办并提报，由战略发展部、营销管理部协办，报地产总部业务分管领导审批，报总裁备案；
4.买卖合同备案及房产证办理——由营销管理部主办并提报——由计划财务部协办——报业务分管领导审核；
5．销售人员提成方案由地产总部人力资源部主办，营销管理部、品牌营销部、战略发展部协办，由地产总部业务分管领导审批——报总裁备案；
6．客户投诉——由营销管理部主办，由工程管理部协办——报业务分管领导审批；
7.客户分析及客户资源库建立——由营销管理部主办并提报，由品牌营销部、战略发展部协办——报业务分管领导审批；
8．客户的物业协调——由营销管理部主办并提报，由品牌营销部协办——报业务分管领导审批；
（三）统一品牌方面
1.CI手册的编写与制定:
由营销管理部协助总部品牌营销部办理、备案；
2.中信地产品牌使用及管理:
由营销管理部协助总部品牌营销部办理、备案；
3.品牌宣传
（1）由子公司发起的品牌宣传由营销管理部主办并提报给业务分管领导、总经理审核后，报总部品牌营销部审批，报业务分管领导备案；
（2）由地产总部发起的品牌宣传由营销管理部协助地产总部品牌营销部办理；
4.品牌费用预算管理
（1）由子公司发起的品牌费用预算由营销管理部主办并提报给业务分管领导、总经理审核后，报总部品牌营销部审批，报业务分管领导备案；
（2）由地产总部发起的品牌宣传由营销管理部协助地产总部品牌营销部办理；
5.品牌活动
（1）由子公司发起的品牌活动由营销管理部主办并提报给业务分管领导、总经理审核后，报总部品牌营销部审批；
（2）由地产总部发起的品牌活动由营销管理部协助地产总部品牌营销部办理；
6.中信会管理
（1）中信会分会的设立、变更和撤销由营销管理部主办提报给业务分管领导、总经理审核后，报总部品牌营销部审批；
（2）中信会总会的设立、变更和撤销由营销管理部协助总部品牌营销部办理；
（3）中信会分会会员规则的确定由营销管理部主办提报给业务分管领导、总经理审核后，报总部品牌营销部审批；
（4）中信会总会会员规则的确定由营销管理部协助总部品牌营销部办理；（5）中信会刊物编辑方案由地产总部发起，由营销管理部协助办理；
（6）中信会刊物的定稿出版由地产总部发起，由营销管理部协助办理；
（7）中信会会员资料的管理由地产总部发起，由营销管理部主办并提交报品牌营销部审批；
（四）项目整体广告推广工作的全程代理及工作流程
1．广告公司的选聘和招标
选择广告公司的目的主要是对整个项目实施全案推广的策划、创意和设计工作，以及公关活动、软性宣传等整合工作的咨询、协作和指导。
选择广告公司的具体流程为：
了解广告公司信息——选择符合条件的单位——分别进行咨询及沟通——确定有合作意向的单位——报成本合约部、财务部备案——配合成本合约部实施招标——确定中标单位——询标及商务洽谈——合同转签及签订——开展合作。
广告公司的选择工作由营销管理部提出选择范围和建议，报主管领导批准后，配合成本合约部完成招标工作，在中标单位获得公司领导的书面批准后，才能开展正式合作。
2．广告推广策略的制定及实施
在分析了房地产市场及项目情况后，制定、实施全程或阶段性的推广策略，并在具体推广过程中及时调整策略，对其推广效果进行监控。
具体流程为：
营销管理部根据公司经营计划提出推广要求——双方深入沟通情况——广告公司制定初步推广策略——向营销管理部进行第一轮提报——修改后，向营销管理部进行第二轮提报——营销管理部向公司领导进行提报——根据公司领导意见进行修改——成文、审批——实施。
全程或阶段性的推广策略在营销管理部达成一致意见后，向部门主管领导进行汇报，再向公司领导进行提报，在完成公司转签程序、并获得公司领导的书面批准后实施。
推广过程中调整策略的具体流程为：
营销管理部根据监控情况提出调整要求（或广告公司提出调整原由）——广告公司提出调整的策略——达成一致意见——报主管领导——报公司主要领导——成文、审批——实施
营销管理部和广告公司共同对全程或阶段性的推广策略实施监控，发现问题时，双方进行沟通，明确调整或修改的方向及内容，报主管领导批准，在完成公司转签程序、并获得公司领导的书面批准后实施调整，以保证执行效果最大化。
3．媒体广告创意设计
根据项目每一阶段的媒体投放要求和内容，进行相关的媒介广告创意设计和排期建议。
主要体现在以下几个方面：
报纸、杂志、网络、短信的广告创意、文案和设计；软性宣传的写作主题、风格建议；电视广告脚本、电台广播文案的创意方案及建议；户外单立柱、灯箱、路牌、候车厅、加油站、车体等的广告设计。
具体流程为：
营销管理部根据推广方案提出媒体投放要求——广告公司提出创意思路和设计样式——向营销管理部进行提报——修改后，报主管领导——稿件审批程序——实施
项目的对外宣传关乎企业形象，为避免出现重大失误而产生严重后果，在媒体广告投放前，营销管理部先对广告设计及文案进行认真谨慎的审查，在报部门经理同意后，采用稿件审批单的形式报主管领导和公司主要领导审批，获得领导的书面批准后才能交给媒体单位。
4．VI系统设计
VI系统设计包括项目案名、VI基础设计、VI应用设计和销售道具的设计。
（1）案名
广告公司在分析了市场形势、公司实力、项目情况、企业文化、推广方式和宣传渠道等综合因素后，提出项目案名、分案名的初步建议供营销部参考及选择。
具体流程为：
广告公司提出案名初步建议——营销管理部反馈意见——广告公司根据反馈意见做修改——营销管理部综合意见后报公司领导——案名审批——报集团备案——案名采用。
营销管理部对项目案名、分案名达成一致意见，报主管领导批准。
按照公司转签程序征求各部门意见，汇总后整理相关意见建议，形成报告报公司主要领导审批。
（2）VI基础设计部分包括项目标志（LOGO）、标准中英文字体、标准色彩及辅助色彩、标准图形及延展图形、标准组合及延展组合。
项目VI基础设计的确定方式为：
广告公司针对公司、项目具体情况和企业文化的特点，设计几套初步方案，营销管理部提出修改意见，整理成型后报主管领导和公司主要领导审批。
（3）VI应用设计即基础系统设计在各种场合及各类推广方式上的运用。
表现方式有两种，一种是体现在名片、工作卡、胸牌、信封、信纸、便笺纸、公文袋、手提袋、纸杯以及销售人员的服装建议等。
具体确定方式为：
广告公司提报几套初步设计方案，营销管理部提出修改意见，整理成型后报主管领导和公司主要领导审批，获得批准后正式试用。
另一种是表现在施工现场的包装设计：
工地现场包装、工地广告牌、工地围墙设计、立柱挂旗、条幅、导示牌、停车场标示牌、欢迎标示牌等。
这种方式的确认流程为：
营销管理部根据包装计划提出设计要求——广告公司制作初步方案——营销部、工程部、广告公司、制作单位四方共同讨论方案——修改完善后报主管领导——稿件审批程序——实施。
营销管理部与工程部、广告公司、制作单位探讨工地包装的方案、细节、方式、价格后，整理成文向主管领导汇报，在完成了稿件转签程序并获得公司领导的书面同意后开展工作。
5．销售现场包装、销售道具设计
销售现场包装主要包括售楼处的形象设计、引导系统设计和样板间包装。
表现形式在售楼处的形象背景牌、形象背景板、接待区域、展示区域、区位标示牌、功能批示牌等各个方面的设计。
具体流程为：
营销管理部提出包装设计要求——广告公司现场考察、制作初步方案——营销部、广告公司、制作单位三方共同讨论方案——修改完善后报主管领导——报公司主要领导——实施。
销售道具设计包括概念楼书、产品楼书、项目海报、户型折页、户型单页、户型封套、项目资料袋、客户通讯录、名片、工作牌、促销直投DM、展板、沙盘、效果图、短片等。
具体流程为：
根据项目需要提出物料制作要求——广告公司提出创意思路和设计样式——向营销管理部进行提报——修改后，报主管领导——稿件审批程序——公司主要领导批准——实施。
销售现场包装和销售道具设计制作为销售前期工作的重点，能够对项目的销售起到促进作用。
营销管理部先对设计方案进行深入研究及探讨，达成一致后再报主管领导同意，采用稿件审批单的形式报公司主要领导审批，获得领导的书面批准才能正式实施。
6．公关活动
广告公司公关活动策划的内容实质为：
制定活动整体策划思路、方向和主题，整体规划并设计项目各阶段活动的细项环节工作，配合甄选公关活动执行公司，选定后主导并监督公关活动公司工作执行到位。
活动策划主要表现在项目开盘仪式、促销活动、联谊活动等的策划及建议。
广告公司先根据活动性质提出初步方案，营销管理部就方案进行深入研讨，并提出相应的预算计划，达成一致后报主管领导。
营销管理部召开会议向公司主要领导作汇报，在获得领导的书面批准后，开始实施。
7．例会制度
根据广告公司的工作内容，每周定期召开一次项目例会。
例会的议题为回顾上周工作，总结工作中出现的问题及不足，部署下周的工作。
例会参加人员为：
主管营销部的公司领导、营销管理部相关成员；广告公司负责本项目的工作小组全体成员。
8．广告推广工作的管理制度
（1）广告公司的选择要本着择优沟通的原则，选择业界知名的广告公司，不能因为私人原因而推荐不符合要求或业界认知度较低的单位。
（2）广告公司的招标要严格按照公司的《工程开发招投标管理办法》实施，做到公正、公平、公开，不能违规操作或暗箱操作。
（3）广告推广策略的制定、调整及实施要严格按照公司流程转签，不得省略掉任何一个步骤。
（4）对媒体广告设计、VI系统设计、销售道具设计等稿件的审查工作要认真谨慎，每一个稿件都必须与广告公司深入进行沟通及探讨，得出最符合公司和项目的结论；严格按照公司转签流程实施，避免出现重大失误。
（5）公关活动的实施要本着节约的原则，少花钱多办事，不得铺张浪费，不得损害公司利益。
（6）每周工作例会要按时参加，不得无故缺席，不得中途离席，不得准备不充分。
（五）媒体和渠道推广单位的洽谈、选择及工作流程
1．媒体推广费用预算的制定与审批
媒体推广费用是根据项目销售任务和销售目标制定出对外媒体宣传的各项费用的总和。
推广预算制定的依据是项目在一定时期内的销售总额，根据销售任务和市场情况按照一定比例进行总额的制定和分配。
制定流程：
计划财务部制定项目经营计划——营销管理部根据计划和市场情况制定出营销费用比例——营销部制定具体推广费用预算方案——成本合约部审核并备案——计划财务部审核——财务总监审核——成文、审批——实施。
审批流程：
预算方案经营销管理部参考顾问公司的意见后，部门达成一致，向部门主管领导进行汇报，再提交综合办公室完成公司转签程序，由成本部、财务部审批后并获得公司领导的书面批准后实施。
2．媒体推广计划的制定与审批
媒体推广计划是根据营销推广任务、推广节奏、推广重点、推广形式并结合市场情况及营销渠道而制作的各类媒体的投放计划和投放份额以及投放时间的总体部署计划。
制定流程：
营销管理部根据营销任务提出原则——由广告全案公司和顾问公司提交方案——营销管理部经理审核调整方案——成本合约部审核并备案——计划财务部审核。
成文、审批、实施。
3．媒体单位的选聘和招标
选择媒体单
升级会员 