房地产拓客方案.docx

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房地产拓客方案

房地产拓客方案

第一部分：

拓客目的

一、拓客目的

1.通过线下点对点的渠道拓客，可让客户更为熟知本项目优势，为项目积累大量意向客户；

2.提高案场来电、来访客户量，从而促进客户认筹；

3.增大蓄客基数，筛选意向客户，促进产品去化；

第二部分：

拓客策略要点及渠道

一、拓客策略要点：

精准备、广撒网、勤调整、重监管；

精准备：

提前做好详细的拓客计划，特别是拓客地点的选择，拓客地图的描摹、拓客计划的细分（具体拓客计划安排表根据各阶段实际情况另行制定）；

广撒网：

针对项目客群的全活动区域进行地毯式摸排，包括住所、工作、消费场所及活动区域；

勤调整：

根据拓展效果评估，对拓展方向和方式进行有针对性的

调整，做到及时反馈、及时调整；

重监管：

从团队组建、拓展实施、现场监督、效果评估、方案调整等各环节进行有效的监管；

二、拓客渠道

渠道一：

销使拓客

竞品项目客户拦截：

在各个竞品必经路段安排销使，拦截客户

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派单时间：

上午10:

00-12:

00；下午13：

00-17:

30

人员安排：

每个竞品安排1名销使，可根据销售节点增加人手，

督导不定时查岗、监督；

拓客方式：

1.竞品项目售楼部附近拦截从竞品出来的客户，派

发项目资料，简单介绍项目、留有效电话、带访；

2.对于要自己去的客户，递上单页，使其带单上访，

并向督导报备；

渠道二：

商超拓客

派单时间：

周五及周末全天（9：

00-18:

00）

人员安排：

每个点安排1名销使，督导不定时查岗、监督；

拓客方式：

1.在高档商超门口安排销使，派发项目海报，留有效

电话、带访意向客户至项目售楼部；

2.抄写商超停车场的高档车牌号码，通过机动车牌查

到车主资料，进行电话call客；

3.挂车挂折页，为售楼提高来电量；

渠道三：

地铁枢纽拓客；

派单时间：

周一至周五（上午6:

30-9：

00）（下午17：

00-19:

30）

人员安排：

每个点安排1名销使，督导不定时查岗、监督；

拓客方式：

派发单页及小礼品，留电回访追踪上访；

渠道四：

扫楼及社区巡展；

派单时间：

周五至周日；

人员安排：

两人负责巡展，三人小队负责扫楼；

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拓客方式：

1.与物业协调固定点位派发小礼品，留电回访追踪上访；

2.在每家入户门把手插上宣传单页，提高知名度以及自动上访率；

第三部分：

拓客具体工作安排一：

确定客户地图范围

以客户“居住区域、工作区域，购物娱乐、生活补给、交通动线”确定客群存在区域，逐步进行拓展。

二：

踩点市调确定阵地

对周边竞案进行市场调查，针对不同的项目与本案进行对比得出本案亮点，作为拓客说辞。

包括项目地理位置、户型、价格、营销动态、一一记下，作为拓客员的培训要点。

三：

确定外拓方式及落实物料、人力资源

（一）外拓方式：

依据项目核心要素，结合客户地图制定相应的适

合项目的外拓方式。

（二）物料资源：

DM单张、宣传海报、易拉宝、小礼品（数据线、

折扇之类）

（三）人力资源：

组织架构及职责

1.组织架构：

1名部门主管、2名拓客经理（1内场1外场）、10名拓客员

2.岗位职责

（1）拓客经理：

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①与部门主管对接相应工作；

②拓客方案的制定；

③根据方案制定每周/日拓客方案

④拓客人员管理；包含：

拓客地点排布及工作安排，拓客人员的调配管理；

⑤拓客工作的检核；包含：

派单、留电、案场邀约的数量及质量，驻场与客户的确认，

⑥协调物料配送；

⑦巡回检查督导；

⑧拓客人员培训；

⑨应急情况处理；

⑩工作结果汇报，上报部门主管；

（2）拓客员职责

①尽量带客到售楼处；

②留电话；

③推销项目所在地

四、薪资奖励的制定

（一）基本工资：

1.完成有效带访任务90元/天（时薪15元）。

2.未完成有效带访任务70元/天（如果拓客员当月认购一套，则按90元/天进行结算）。

3.如遇加班特殊时期，按照每小时15元计算加班费。

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（二）全勤奖奖励（连续一个月出勤）：

奖励300元；

（三）带访奖励：

有效带访30元/组；

1.周导之星（仅第一名）：

每周带访数量最多且数量大于等于

6组（激励政策规定数量）的人员，

额外奖励300元；

2.月导之星（仅第一名）：

每月带访数量最多且数量大于等于

25组（激励政策规定数量）的人员，

额外奖励1000元。

（四）认购奖励：

100元/套（由拓客经理当天垫资，以现金形式发

放，以资鼓励，当月发放拓客团队工资、奖励时，

给拓客经理予以报销）。

（五）网签奖励：

1.第1套网签，奖励700元（包含认购当天100元/套的认购

奖励）；

2.第2套网签，奖励800元（包含认购当天100元/套的认购

奖励）；

3.第3套及以上网签，奖励900元（包含认购当天100元/套

的认购奖励）；

五、考勤规章制度的制定

（一）考勤制度

1.项目蓄客期、热销期或者其他特殊时期，拓客经理每月工作

日为25天；

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2.一般情况下，拓客员工作时间为每天6小时，每月工作日为

25天（如遇恶劣天气等特殊情况，拓客员休息）；

3.拓客经理每日8:

30前必须公司打卡或者项目钉钉签到完毕，

拓客员每日9:

00前必须签到完毕，否则视为迟到，9:

00-9:

30

为拓客员早会时间；

4.迟到人员须提前向组长报备并扣罚15元、未报备50元；

5.拓客员每人每月休息五天，休息时间原则上为周二至周四，

周五至周日三天要求全员在岗。

特殊情况需提前一天向拓客经

理请假，填写请假单，违者当旷工处理；

6.累计2次旷工，予以辞退。

（二）管理制度

1.对销使进行统一培训，培训内容为项目基础信息，认筹优惠

方式以及统一推销说辞；

2.每日早9：

00对销使进行晨会，安排当日拓客地点；

3.每日对销使进行晚会，对拓客情况进行统一汇报；

4.销使带客至销售案场，一律报销车费（凭出租车票据报销）；

5.销使带客，由现场接待置业顾问与现场销售负责人共同判定

是否为有效客户；

6.销使带客及认筹奖励建议每日销使晚会时发放，以激励销使

同仁带访积极性；

7.销使网签奖励将在客户网签完成后统一发放。

六、人员招聘及培训

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（一）人员招聘

1.招聘三点要求：

有狼性；对金钱充满欲望；愿意服从管理；

（二）人员培训要点

1.第一时间带客户上门，以掌握主动权：

推销售楼部的地址、

电话、名字，要反复推销；把项目卖点精炼总结：

面

积、价格、地理位置（最吸引客户的卖点）；

2.一句话说辞：

面积、价格、重点优势、位置、自己的名字。

（三）客户跟踪

1.尝试建立亲密的个人关系；

2.经常向客户通报市场信息；

3.了解客户的购买进程及最新的购买需求；

4.不断并且主动地接受客户咨询，消除客户疑问；

5.有楼盘的最新消息时，第一时间知会你的客户；

6.与客户建立朋友似的关系——人们总是喜欢同他们熟识值

得信赖的人做生意。

七、监督机制

序号

监督人员构成

监督形式

惩罚机制

1

督导

建立微信群，适时发送现场照片；不定时的巡

脱岗、乱丢项目资料，第一

次抓到，扣除当天工资，第

查，是否在岗、认真工作。

二次抓到，辞退该名拓客

2

员。

处罚权由拓客经理与市

拓客经理

每天不定时抽查

场运营部同事决定。

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八、会议制度

会议名称内容会议主持备注

早会

及时调整当天策略,布置安排任务目标

拓客经理

鼓舞士气

晚会

总结分析拓客情况,竞品上访量,梳理

拓客组长、拓

盘客分析，拓客经理总结，

客户。

客经理

并与案场管理人员反馈

周会

一周的拓客分析总结，与甲方沟通调

拓客经理

及时调整，制定下周计划

整

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