电力事业部管理制度正式版.docx
《电力事业部管理制度正式版.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《电力事业部管理制度正式版.docx(42页珍藏版)》请在冰点文库上搜索。
电力事业部管理制度正式版
营销中心管理制度
总则
1)为了提高本公司经营业绩,加强电力市场的开发及维护,公司决定确立电力事业部制度,加强各种业务管理。
2)电力事业部营销策略:
①团队运作,同时为加强大项目筹划能力。
②建立卓维品牌形象,同时以建立长期合作关系为目的。
3)加强电力市场信息的反馈和分析,协助总经理做好电力市场的战略规划。
4)适用对象:
全体电力事业部职员;
二、组织架构及岗位职责
1、组织结构
2、岗位职责
1)电力事业部经理直接上司:
总经理
主要工作:
制定并推进实施全面的市场策略、销售战略、销售方案,有效地管理电力行业
客户。
岗位职责:
(1)协助总经理建立全面的营销体系、销售战略;
(2)制定并组织实施完整的销售方案;
(3)与客户、同行业间建立良好的合作关系;
(4)为公司提供准确的电力行业定位,及时提供电力行业市场信息反馈;
(5)引导和控制市场销售工作的方向和进度;
(6)管理销售人员,帮助建立、补充、发展、培养销售队伍;
(7)掌握市场动态,熟悉市场状况并有独特见解;
(9)主持或者参与各地级市电力行业重大项目合同的谈判与签订工作;
(10)协助处理大电力行业客户投诉,跟踪处理投诉结果;
(11)进行客户分析,建立客户关系,挖掘用户需求;
12)深入了解本行业,把握最新销售信息,为企业提供业务发展战略依据;
13)管理、监督和控制电力事业部费用使用情况;
(14)主持对区域经理进行绩效考核和过程管理;
(15)完成总经理临时交办的其他任务。
2)高级项目主管
直接上司:
电力事业部经理
主要工作:
独立制定并实施本区域客户跟进计划,项目筹划及客户管理计划;
(1)参与电力事业部市场营销策略的制定;
(2)执行电力事业部营销策略并对区域市场开拓进行策划;
(3)制定本区域客户关系维护计划、项目筹划;
(4)配合公司层面电力项目的跟进、谈判及成交;
(5)提供市场趋势、需求变化、竞争对手和客户反馈方面的准确信息;
(6)主导所负责区域业务开展工作,落实本区域货款的回收;
(7)控制所辖区域销售费用开支;
(8)主持项目的谈判及成交;
9)处理客户投诉;
10)协助制定和实施绩效改善计划;
(11)完成电力事业部经理临时交办的其它任务
3)项目主管
直接上司:
电力事业部经理
主要工作:
负责本区域电力市场信息的搜集,客户基层关系的建立,客户需求的挖掘;
岗位职责:
(1)参与电力事业部市场营销策略的制定;
(2)执行电力事业部营销策略并对区域市场开拓进行计划;
(3)负责本区域客户基层关系维护,客户需求信息的挖掘;
(4)负责本区域电力项目的跟进、谈判及成交;
(5)提供市场趋势、需求变化、竞争对手和客户反馈方面的准确信息;
(6)主导所负责区域业务开展工作,落实本区域货款的回收;
(7)控制所辖区域销售费用开支;
(8)主持项目的谈判及成交;
(9)处理客户投诉;
10)协助制定和实施绩效改善计划;
11)完成电力事业部经理临时交办的其它任务;
4)综合管理直接上司:
电力事业部经理主要工作:
协助电力事业部完成部门日常事务管理工作;岗位职责:
(1)协助电力事业部经理和区域经理输入、维护、汇总销售数据;
(2)协助部门经理进行区域经理的选拔、培养、考核工作。
(3)协助电力事业做客户管理及市场开拓工作;
(4)进行成本核算,提供商务报表及部门销售业绩的统计、查询、管理;
(5)依据统计整理的数据资料,向经理提交参考建议与方案,用于改善经营活动;
(6)整理公司订单,合同的执行并归档管理;
(7)协助电力事业部做好客户的联络、售后服务工作;
(8)内部收支、往来账核对等账目处理;
(9)接待来访客户及综合协调部门日常行政事务。
基本守则
1、严格遵守公司保密协议,客户资料、项目状况、部门会议内容及其它电力事业部资料不得外传。
2、服装整齐、洁净(着装具体要求见公司规章制度),上班时间内须保持精神饱满的工作状态。
3、严格遵守公司上班作息时间,不迟到、早退。
请假者必须填写请假申请单,批准后方可休假,未办理请假手续者作旷工处理。
任何请假以不影响部门工作为前提,请假手续按公司规定流程办理。
(详见公司请假制度)
4、市场部设专人负责考勤,每天检查员工迟到、早退、旷工等出勤情况。
以每月
1日至31日为当月考勤记录时间,考勤员负责于每月3日前将上月部门考勤上报部门负责人,作为员工绩效考核的依据。
5、努力学习、提高自身的业务素质和专业知识,加强个人品德修养。
要有工作责任心,争取高效优质完成每项工作任务。
6、工作中服从管理,加强协作,积极主动反映工作中出现的新情况、新问题、并提出合理化建议。
7、接听客户电话礼貌用语“您好,卓维电力事业部,xx”。
四、会议制度
电力事业部会议制度分为二类:
例会和临时会议;1、主要是周例会:
每周一上午09:
30开会;
1)会议内容:
①上周遗留问题;②本周计划;③需要资源及支持;
2、临时会议:
由部门经理临时组织会议,时间根据实际情况而定;主要有三种形式;
第一、公司制度贯彻会议;
第二、项目筹划和讨论会议;
第三、销售培训会议;
五、工作汇报制度
1、工作日报
1)目的:
为了获得部门经理更好的指导和支持,并且方便自己对日常工作总结、分
析;
2)填写规范:
1在CRMB常工作选项中,新增任务—在任务主题中填写“星期X工作日报”—在时间选项中选择“一天”—在任务描述中填写“当日工作计划”—在完成情况中填写“完成情况,如果没有完成请填写存在问题及计划”
3)填写制度:
1电力事业部职员工作日当天必须在CRM中填写工作日报;
2如有特殊原因,则须在第二天上午9点以前填写,否则以没填计;
2、周报(周总结和周计划)
1)目的:
为了避免工作疏露和获得公司资源支持,需对本周工作中存在的问题进行分析,并列出下周计划;
2)填写规范:
1周计划:
在CRMB常工作选项中,新增任务—在任务主题中填写“第X周总结”f在时间选项中选择“一周”f在任务描述中填写“当周工作计划”f在完成情况中先不要填写,等周末再写完成情况。
2周总结:
在CRMB常工作选项中,点本周的工作计划f选择修改,在完成状况中“填写针对本周计划的完成情况”。
3)填写内容:
1周计划:
主要是下周的工作重点,需要支持和资源的在周计划中说明,以便部门经理安排;
2周总结:
主要是针对周计划的工作重点,说明它的完成情况及存在的问题;
4)填写制度:
1电力事业部职员当周必须在CRM中填写本周计划完成情况与下周工作计划;
2如有特殊原因,则须在星期一上午9点以前填写,否则以没填计;
3、月报
1)目的:
对本月工作的回顾,找出本月工作的成果和缺点。
2)填写规范:
①在CRMB常工作选项中,新增任务—在任务主题中填写“X月工作报告”—在
时间选项中选择“一个月”-在任务描述中填写“当月工作回顾,分两部分:
一为工作成果;二为工作中存在问题;”—在完成情况中填写“下月工作重点”
3)填写制度:
1电力事业部职员当月必须在CRM中填写月工作报告;
2如有特殊原因,则须在第二个月上班第一天下班前填写,否则以没填计;
4、出差报告
1)目的:
为了方便出差期对工作进度和客户进展的把握,必须填写“出差报告”。
2)填写规范:
①出差报告填写规范:
新增任务一在任务主题中填写“XX出差报告”(XX为
地区名)-在任务中填写出差“工作内容”-在完成情况中填写“出差效果,存在问题及下一步计划”
3)填写制度:
①出差期间可以不用在CRM中填写工作日报,出差回来再填写“出差报告”;
5、日常工作汇报
1)目的:
为了获得及时的支持,电力事业部职员在工作中遇到问题,要及时的口头汇报部门经理。
2)责任承担:
①如果没有汇报,发生问题后由本人全部承担;②如果有汇报,发生问题后,由部门经理和本人共同承担;
六、客户管理制度
客户管理的原则:
①分级管理的原则;②重点客户重点管理的原则;③动态管理的原则;
1、客户分级制度
1)客户分级制度;
1电力事业部客户分为二类,第一类是交易客户:
跟公司以前有过交易的客户;
第二类:
无交易客户,以前没有交易的客户;
2交易客户分级:
重点客户,一般客户;(A、B级)
3无交易客户分级:
重点客户,一般客户,有潜力客户;(A、B、C级)
4A级客户属于重要客户,主要描述:
重点跟进客户、公司或者个人有相关资源
可以辅助市场开拓;
5B级客户属于一般客户,主要描述:
项目主管与该客户关系处理的比较好,并
达成一定的合作共识;
6C级客户属于潜力客户,主要描述:
该客户有一定潜力,但从市场和技术不属
于我们重点开拓区域;
2)客户等级管理制度;
①随着合作加深,客户的等级会不断的变化,项目主管可以根据市场开拓状况来调整客户的等级。
②客户等级变化决定在该客户投入的时间和资源不同,所以项目主管所负责客户等级变化后必须在工作汇报中体现;
2、客户资料管理制度
2)目的:
客户资料的有效管理有助于分析客户的需求,挖掘客户的潜力;辅助公司作业务范围的定位及营销策略的制定;
3)新客户资料填写规范与内容;
①为了方便对客户资料的记录,针对电话开发的客户或者初次拜访的新客户,必须把客户资料填写到CRM中;
2必须填写内容:
客户名称、联系人、联系人职位、联系电话、客户状态;
3针对客户拜访:
每一次的拜访都要在CRM勺客户选项中,新建任务,把客户拜访的内容、拜访人、拜访的结果及存在的问题写清楚,以便公司提供更好的资源支持;
4)客户资料更新制度;当发生影响客户跟进程度重要的电话,拜访、活动都要对客户资料进行更新;
3、客户信息管理
1)客户信息的搜集主要包括:
①客户的背景资料:
客户的组织、客户的组织架构、组织政治;联系电话、通信
地址、网站、邮箱;区分客户使用部门、采购部门、支持部门;了解客户具体的使用人员、采购人员、管理层和高层客户;了解客户同类产品或者解决方案的应用情况;
②客户信息化状况:
高端集成方面:
服务器、存储及数据库;网络方面:
主要从网络安全、网络规划、网络工程方面;安防方面:
视频会议、监控等;
3项目信息状况:
客户最近的采购计划;客户最近项目要解决的主要问题;采购决策人和影响者,谁做决定,谁确定采购指标;谁负责合同条款、采购时间、预算;
4客户关系信息:
主要指客户的决策流程,主要决策人在组织结构中的职责和行政级别定义;了解主要人员的个人经历、教育背景、专长、兴趣、须好、行为特点、家庭情况以及个人生涯发展趋势;了解不同层次的主要决策人、负责人之间的关系;了解同类产品和服务客户使用情况;
5客户规划信息;
6项目信息:
项目采购进度、预算、需求、决策、竞争、优先评估项等关键因素;
7竞争者资料;了解竞争者公司的情况、背景、产品的情况;竞争者客户经理、主要领导的名字、销售的特点;
2)客户信息管理
①所有客户必须填写《客户信息反馈表》作为CRM客户资料的附件;、
2客户信息反馈表的更新:
所有客户必须按照《客户信息反馈表》来填写,并且
有新的信息要及时更新在《客户信息反馈表》中,作为月度考核客户信息反馈
状况的依据;
3附表:
客户名称
客户采购流程
客户各部门政
治
最近项目规划
竞争对手状况
名称
竞争对手主要的业务范围及优缺点;
客户信息化状
况
服务器状况
存储及备份
网络安全
安防工程
网络工程及
网络管理
数据库
备注:
备注
4、客户关系管理
1)项目主管必须建立所负责区域客户关系的建立、维护及管理;
2)客户关系建立是指与客户中层有一定的熟识,并通过交往获得一定量的客户信息,
如客户信息搜集所列;
3)客户关系的维护,主要是指通过进一步的跟进,与客户达成共识,并把客户与公司的发展结合起来;
4)客户关系管理,主要是指通过对客户不同层次、不同人员的交往,找出重点的关系,及如何更好的使各种关系协调起来,为做项目服务;
5、客户投诉管理
1)客户如对我公司任何部门、任何人的投诉都必须反馈给部门经理,由部门经理协调处理,保证客户满意度;
七、项目管理制度
1、项目的分类:
根据项目的性质分为:
战略项目、大项目、中型项目、小项目(超过200万项目称为大项目,50万至100万中型项目,50以下小项目,战略项目是对公司业务拓展和战略发展有重大影响的项目)
2、根据销售的流程把项目的销售分为六个阶段:
1)项目信息开发阶段:
关键点准确的信息;
2)立项阶段:
关键点:
售前立项;
3)提案阶段:
关键点:
有效的客户关系推进;
4)招投标阶段:
关键点:
投标或议标
5)商务谈判阶段:
关键点:
合同审批和合同签订;
6)工程实施阶段:
关键点:
工程验收和项目结项;
3、项目信息开发阶段管理;
项目信息管理;从下面六个方面进行项目信息的搜集:
需求、进度、竞争、决策(人和过程)、预算、优势;
项目价值分析:
通过分析,判断项目是否适合公司战略规划,市场定位及产品和技术的发展方向。
4、立项阶段的管理;
1)售前立项的目的:
为了保证售前技术力量和高级商务人员的有效投入,确保资源的合理配置和公司风险的有效控制,策划和考核项目步骤与行为,做好项目跟踪,降低执行风险,提高项目成功率。
2)立项管理原则:
项目应符合公司的战略规划,市场策略和定位以及技术和服务的经营方向;
3)提出售前立项的项目,必须填写《售前立项申请表》如附件一,项目要求有明确的采购进度、预算、需求、决策、竞争、优势等关键的评估;
4)对投入的成本、销售费用和产出的毛利进行分析,根据分析和风险评估,判断是否继续跟进此项目,售前立项申请得到最终申批通过后,才可以启动跟踪项目进展,报销相关项目费用、申请技术资源和高层资源;
5)项目的询价;只要经过立项的项目,填写《询价表》如附件二,经部门经理审批后,交由商务部询价,预估超过20万项目询价由总经理审批;
5、提案阶段的管理;
1)项目立项后,制定项目目标和项目营销计划(如附件三),细化不同阶段的销
售策略和方法,组织各种资源安分工合作的原则实施计划。
计划应该有具体的组织结构和人员分工,并任命具体负责人、决策人和技术负责人;
2)项目主管及进的在CRh中更新项目的进展情况,具体操作如下:
3)在CRM中制定销售行动计划;根据项目营销计划,制定阶段或周期性的销售跟踪目标和销售行动计划。
(形式主要有:
市场活动、技术交流、参观考察、方案演示会,客户拜访、高层公关、娱乐活动等)
4)项目报价的审核,10万以内的报价由部门经理审批,财务审核;10万以上的报价由部门经理审核,总经理审批;
1根据核算方式可以把销售分为:
纯硬件销售、以硬件为主体加小部分的工程安装的销售、以工程为主体加小部份的硬件。
2纯硬件的销售:
对客户的报价毛利不低于5%,且付款方式最低标准为:
在无资金风险的前提下,两个月内全部回款。
3以硬件销售为主体加小部份工程安装的销售:
对客户报价毛利不低于8%,
且付款方式最低标准为:
在无资金风险的前提下,预付项目金额的30%,验
收合格七日内付65%,一年内质保金5%.(硬件必须在保修期内)
4以工程为主体加小部份的硬件的销售:
对客户报价毛利不低于16%,且付款
方式最低标准为:
在无资金风险的前提下,预付项目金额的30%,验收合格七日内付项目金额60%,一年内质保金10%.(硬件必须在保修期内)
5部门经理以此为标准进行审核和10万以内项目的审批;如果超过此标准必须由总经理审批;
6所有项目的报价必须填写项目报价审批表,如附表六;
5)在了解竞争者的能力和客户需求的情况下,确定公司参与竞争所需要的资源、技术和能力,选择合适的合作公司;
6)利用项目建议书的方式提出解决方案;
6、招投标阶段的管理;
1)在招投标阶段,项目主管的主要工作就是根据招标文件写投标书。
2)对成本和利润进行分析;
3)制定投标方案整体策略;
4)投标成功或失败填写投标成功/失败分析表,见附表四
7、商务谈判阶段的管理;
1)商务谈判的内容包括合同部分、工程实施、第三方产品部分管理;合同的审批以财务部合同审批流程为准;
2)商务谈判过程中和预期相比,合同金额、利润会发生很大的改变,如有变化要以口头或者书面的形式请示领导;
8、工程实施阶段的管理;
1)完成售前与实施交接工作,填写项目任务单,由部门经理审批,交项目部安
排;
2)项目实施按照公司项目管理办法做好与项目经理的沟通、客户的协调,成功实施项目,保证客户满意度;
9、技术支持管理办法;
1)合同签订前,以市场人员为主导;合同签订后,以项目经理为主导;
2)技术支持流程:
针对立项的项目,由电力事业部填写技术支持申请单,明确客户需求及预期,根据不同的业务类别交相关部门协助办理,具体如下;
①纯综合布线类项目,由该项目市场负责人填写技术支持申请表,交给项目部,由项目部出方案;
②综合布线类,涉及到二层网络的,该项目市场负责人填写技术支持申请表,项目部进行现场勘查,技术支持中心根据现场勘查结果进行设备选型,提交相关技术文档给项目部负责该项目的项目经理,由项目经理出整体方案;
3综合布线类,有涉及到三层网络的,该项目市场负责人填写技术支持申请表,项目部进行现场勘查,然后由技术支持中心提方案给项目经理,由项目经理进行整合;
4安防类,由该项目市场负责人填写技术支持申请表,项目部进行现场勘查,并把勘查结果交技术支持中心进行设备选型,把设备选型资料交给项目部项目经理进行汇总,整合;
5服务器、存储、备份、安全由该项目市场负责人填写技术支持申请表,技术支持中心协助,出整体的方案;
6集抄类,由该项目市场负责人填写技术支持申请表,项目部出方案。
项目经理如有涉及到集抄技术方面的由研发部支持;
7机房类,由该项目市场负责人填写技术支持申请表,项目部项目经理主导出方案,如有涉及到防静电、动态监控由技术支持中心负责,其它系统的设备选型也有技术支持中心负责;
8通信、技改类,该项目市场负责人填写技术支持申请表,由项目部总协调,由技术支持中心出方案,涉及到传输、语音部分由项目部项目经理负责;
9维护类项目,该项目市场负责人填写技术支持申请表,项目部出整体方案;
10涉及工程的项目,由项目部提交现场勘查报告,交财务部预算员做出预算方案;
10、提交客户资料管理办法:
1)在合同签订前的技术方案、资料、项目建议书全部经过本部门经理审核后,交给电力事业部项目负责人,由电力事业部项目负责人,统一发给客户;
2)合同签订后,与价格、合同、预算、项目结算书由电力事业部项目负责人,
统一发给客户;
附表一、售前立项审批表
申请部门
立项申请
人
申请日期
项目级别
□战略项目□大项目□中型项目□小项目
客户名称
项目全称
项目类别
□技术服务□通信、技改□安全□高端集成□其它
项目预计金
额
预计毛利
预计销售费
用
立项阶段
提案阶段
招投标阶段
商务谈判阶
段
工程实施阶
段
决策方面
主要决策人及决策流程方面
需求方面
主要解决的问题;
竞争方面
主要竞争对手的优劣势方面确定我们是否有优势
客户关系方
面
客户与我们之前的关系现状方面分析;
技术方面
从技术角度分析;
商务方面
从资质、成本方面分析;
风险方面
那些因素会导致失败?
成功了对我们有什么影响?
失败了对我们有什么影响?
战略价值
备注
审批
部门经理意
见
技术支持中心经理意见
项目总监意
见
财务总监
意见
总经理意见
附表二、询价表
部门
项目主
管
询价日期
设备清单
设备名称及品牌
型号
数量
单价
金额
备注
询价特殊要求
是否需要同一品牌两个地方询价?
要求回复日期
实际回复日期
部门经理意见
商务总监意见
总经理意见
附表三、报价审批表
部门
项目负责人
项目名称
项目概况
项目成本
材料成本
工程成本
费用预估
利润率预估
财务部意见
针对预算部分进行审核;
部门经理意见
总经理意见
附表三、投标申请表
项目负责人
项目名称
客户名称
投标时间
项目概述
主要从投标的目的、投标的可行性方面分析;
部门经理意见
从投标的可行性方面;
技术支持中心
评审意见
从技术角度评审标书;
项目部评审意
见
从项目实施的角度;
财务部评审意
见
从利润的角度;
总经理评审意
见
整体战略把握方面确定要不要投标?
备注
附表四:
技术支持申请表
项目名称
计划要求时间
客户联系人
电话
支持地点
项目基本情况描
述:
1、项目规模。
2、系统现状。
3、技术支持的具体内容及要求。
4、客户的要求及预期(投资、质量、进度)。
1、申请人要求提供的支持类型(打2):
□设备验收□故障处理□设备安装、调试□技术交流(客户交流)□
其他:
2、项目类型(打2):
□安防类□系统集成类□集抄类□其他:
3、要求申请人提供给技术支持部门关于该项目的以下相关技术资料(打2):
□合同□技术方案□设备清单□厂家资料□软件□用户需求:
—
(或另纸附)
申请人
年月日
申请人部门经理意见:
申请人部门经理签名:
年月日
技术支持部门经理意见:
技术支持部门经理签名:
年月日
相关部门经理意见:
经理签名
年月日
技术支持回复
项目负责工程师
完成时间
项目跟踪完成情况(要求
列出各工序花费的时间及参加人员)。
比如:
1、现场勘查。
2、图纸绘制。
3、方案编制等。
附表五:
项目投标成功/失败总结
客户名称
项目名称
主要成功的原因
主要失败的原因
战胜的竞争者
取得胜利的竞争者
备注
八、费用管理制度
第一章总则
第一条目的:
为加强公司费用管理、控制不合理费用开支,提高经济效益,本着
合理、节约的原则特制定本制度。
第二条管理方法:
公司费用管理通过预算管理、额度管理、行政管理和过程管理四种方法。
除公司特别规定的项目外,严禁先列支,后