运营商在物联网领域的竞争策略研究工商管理硕士学位论文.docx

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运营商在物联网领域的竞争策略研究工商管理硕士学位论文

上海财经大学

SHANGHAIUNIVERSITYOFFINANCEANDECONOMICS

工商管理硕士学位论文

MBADISSERTATION

论文题目：

运营商在物联网领域的竞争策略研究

培养院（系、所）：

商学院

学位论文类型：

工商管理硕士专业学位论文

学位论文原创性声明

本人郑重声明：

所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。

除文中已经注明引用的内容外，本论文不含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。

对本人的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。

本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。

学位论文作者签名：

辛庆祥日期：

2012年09月10日

学位论文版权使用授权书

本人完全了解上海财经大学关于收集、保存、使用学位论文的规定，即：

按照有关要求提交学位论文的印刷本和电子版本；上海财经大学图书馆有权保存学位论文的印刷本和电子版，并提供目录检索与阅览服务；可以采用影印、缩印、数字化或其它复制手段保存论文；在不以赢利为目的的前提下，可以公布论文的部分或全部内容。

（保密论文在解密后遵守此规定）

论文作者签名：

导师签名：

日期：

年月日日期：

年月日

摘要

物联网的发展和应用被誉为信息产业内继移动互联网后的又一次革命，是通信和计算机技术更加深入的应用到工业生产、日常生活中的一个绝好契机。

根据保守估计，截至2015年，整个物联网产业的市场空间达到3500亿美元，年复合增长率（CAGR）达到25％以上。

显然，对任何IT行业内的任何组织或角色来说，物联网都是一个必须要抓住的机会。

错过了这个机会，就意味着错过了IT行业的一次革新，损失是巨大的，甚至面临被淘汰的危险。

对整个IT行业的核心角色－运营商来说，同样面临巨大的市场空间。

因为物联网的应用都是建立在通信基础之上的，而提供通信服务是运营商的核心业务。

据估算，整个物联网行业大约需要500亿的连接数（一个连接数量可认为是一个手机号或者家庭中的宽带连接）。

而目前人与人之间的通信的连接数极限是50亿（受全球人口数制约），因此物联网对运营商的市场空间，至少是目前市场的10倍以上。

机会就在那里，如何通过有效的竞争策略切入该领域，是运营商面临的重要问题，这也是本文试图分析解决的问题。

从运营商角度出发，去审视整个物联网行业，结合运营商自身的优势和特点，帮运营商制订合理的竞争策略，是本文的主要目的。

本文试图对现实中的物联网产业链模型进行抽象，建立一个理想的模型－完美物联网产业链模型（PerfectM2MIndustrialChainModel），以方便分析。

这样的意义在于，通过对实际模型进行抽象，去除非主要因素，并采用统一的度量（或者单位）对各个环节进行描述，可大大降低分析的难度。

同时也可很容易的应用一些数学方法。

本文建立的完美物联网产业链模型，包含了从物联网硬件、物联网终端软件、运营商、系统软件提供商、物联网应用提供商、物联网应用使用者等等整个产业链内的关键角色，每个角色被认为是一个“市场环节”，因为每个角色，都是由大量的提供产品或解决方案的商业化公司或类似实体（供应方），以及使用产品或解决方案的公司或实体（需求方）组成，具备市场的基本要素，形成了具备某种特征的市场。

所有市场环节组合起来，就是整个产业链。

这样抽象之后，应用于市场分析的经济学模型或理论方法，就可很容易的得到应用，从而大大提升了问题分析的难度和准确度。

在单个市场环节内，本文首先根据当前的竞争状况，把这个市场环节归类为某个类型的市场，比如是完全竞争市场、完全垄断市场、寡头垄断市场等。

然后使用成熟的经济学模型，来对这个市场进行分析，进而得出市场参与者应该使用的竞争措施。

本文重点分析了运营商市场，这个市场是一个寡头垄断市场，本文综合运用纳什均衡、基于寡头竞争的古诺模型等理论，得出了运营商应该采取的竞争战略，比如提升产品的差异化水平、降低产品的成本，同时要确保产品价格不要太高也不要太低，而是维持在一个合理的水平上。

从本文的分析中得出，一味的进行降价不是一个好的市场策略，相对完全竞争市场更高的价格水平，会使运营商得到更大利润。

最后，本文分析了业界几个典型运营商的物联网战略，发现只要遵循本文给出的战略，这些运营商的市场表现都很让人满意。

接下来本文转移到物联网产业内的多个市场环节，对运营商是否应该参与除管道市场以外的其它市场环节，以及应该进入哪个市场等问题给出了回答。

本文首先建立了市场环节之间的关联模型，以关联模型为基础，综合运用成本方法、利润最大化方法等微观经济学方法，对运营商参与其它市场环节的竞争策略进行了推导。

最终得出的结论是，运营商要想继续生存下去，哪怕是仅仅希望保持现有规模和盈利水平，不做进一步扩张，它也必须要参与到其它市场环节的竞争中来。

所谓不进则退，要么大规模裁员甚至破产，要么扩张。

同时，经过分析，本文给出了运营商选择其它市场的方法，比如选择待进入市场与运营商管道市场的关联关系尽量紧密（关联函数取值尽量大）的市场，选择待进入市场的价格水平尽量高的市场，等等。

最后也分析了几个典型例子，对本文的分析结果的准确性进行印证。

理论结合实际，用成熟的理论进行分析，并用实际案例进行印证理论，是本文最大的特点。

在分析前，首先去除影响分析的非关键因素，建立一个尽量接近实际的模型，以更好的套用已有的理论或方法。

在运用已有模型或方法的时候，本文又在不改变原有模型本质的前提下，根据实际情况对模型进行了适当引申和扩展，使分析结论更加准确。

得到分析结论后，本文又分析了几个业界典型的案例，通过这些案例来检验理论分析结果的准确性，同时结合理论分析来解读这些案例，会更加深入的理解案例的本质。

在文章的最后，对分析方法和结论的局限性等进行了简单分析，同时提出了后续进一步的改进方法和进一步的研究方向。

希望通过本文的描述和分析，能够帮助运营商更好的参与物联网行业竞争，取得实实在在的商业成功。

关键词：

物联网运营商竞争策略完美物联网产业链模型

ABSTRACT

ThedevelopingandapplicationofInternetofThings（IOT,alsonamedM2M,MachinetoMachine）isdeemedasarevolutionaryafterMobileInternet,it’sagoodchancefortelecommunicationsandcomputertechnologiestobewidelyadoptedinindustryanddailylife.AccordingtosomereportthatthetotalmarketspaceofIOTwillreach350bUSDbefore2015andCAGRwillbeatleast25%.Obviouslyit’svitalforeveryITindustryparticipantstocatchthisbigopportunity.

AsacorememberofITindustry,operatorsalsofacethisopportunitybecauseoftheircorebusiness-communicationconnections（Communicationconnectionscanberegardedasamobilephonenumberorbroadbandconnectionathome）.AlmosteveryIOTapplicationsarebasedoncommunication,soitwouldleadhugeincomingifthisopportunitycanbecaughtbyoperators.Butquestionarise,howcanoperatorscatchthisopportunity,whatkindsofcompetitionstrategiescanbeadoptedwhencompetingwithotheroperatorsintheIOTindustry?

Thisexactlyisthepaper’sgoal-helpoperatorstodevelopefficientcompetitionstrategiesinIOTsectorbyreviewingtheiradvantageanddisadvantage.

Atheoreticmodel-PerfectM2MIndustrialChainModel-isconstructedinthispaperbykeepingmajorcharacteristicsandeliminatingminorcharacteristicsofrealM2Mindustrialchain.Themodelcansimplifytheanalysisprocess,maturemathematicalmethodscanalsobeadoptedeasilyinthistheoreticmodel.ThemainelementofthismodeliscalledMarketingSegment,whichcorrespondingtoasetofmarketattendantswithsimilarcharacters.Forexample,allenterprisesorentitieswhodeveloping,saleorusingsensorsformoneMarketingSegment-thesensormarketing.AnotherexampleiscommunicationconnectionMarketingSegment,whichincludealloperatorsofferingcommunicationserviceandallenterprisesusingcommunicationservices.Thissegmentalsoisthekeyanalyzingtargetofthispaper.ActuallytheMarketingSegmentconceptisalsocorrespondingtothemarketconceptinMicro-economictheoriesthusanymethodsormodelsinMicro-economictheoryareviabletoMarketingSegment.

MarketingSegmentsimplifiestheanalysissinceitiscorrespondingtomarketineconomictheories.ThepaperfirstclassifiesoneMarketingSegmentasaspecificmarkettype-perfectcompetitionmarket,completemonopolymarket,oroligopolymarket.Thenthecorrespondinganalysismethodsormodelscanbeadoptedinthismarket.ThemainobjectiveofthispaperistostudytheMarketingSegmentwhereoperatorsresiding.Thisisatypicaloligopolymarket,somaturetheoriesandmodelssuchasNashequilibriumandCournotmodelcanbeusedinanalyzingprocess.ThepapergetsseveralstrategiessuitabletooperatorstocompeteinIOTsectorbyusingthesemodels,oneexamplestrategiesistoimproveproduct（communicationconnection）differentiationwithotheroperator’sandkeepasuitableprice-nottoolowandnottoohigh.Bystudyingseveraloperators’practiceinIOTindustrythepaperconcludesthatthesecompetitionstrategiesarefeasible.

ThepaperthenstudiesmultipleMarketingSegmentscenarioonoperatorsperspective.ThenecessityofenteringotherMarketingSegmentbesidescommunicationconnectionMarketSegmentisanalyzedbyusingBertrandmodelandtheconclusionisit’smandatoryforoperatorstoentermultipleMarketSegments.Thenthepaperrisesanewmodel-correlationmodel,tohelpanalyzewhichMarketSegmentinIOTindustrialchainshouldoperatorsenter.Explicitconclusionsarerationedoutinthispaperandsameasthepreviouschapter,severalcasesarestudiedtoverifytheconclusions.

Thelimitationandconstraintofthemethodsandmodelsinthispaperareanalyzedinlastsection,recommendationsforimprovementarealsoraised.FartherresearchesandstudiesinIOTindustrialfromoperatorsperspectivearealsoraisedinthissection.

KEYWORDS：

InternetofThings,operator,competitionstrategy,perfectM2MIndustrialchainmodel

目录

第一章引言1

第一节物联网概念及其商业机会1

一、物联网的概念和特征1

二、物联网给运营商带来的商业机会2

第二节运营商面临的问题3

第三节现有研究成果综述4

第四节本文的研究目的和方法5

一、本文的研究目的5

二、本文的研究方法6

第五节论文的结构安排7

第二章完美物联网产业链模型9

第一节现实中的物联网产业链模型9

第二节现实物联网产业链模型存在的问题11

第三节完美物联网产业链模型12

第四节完美物联网产业链模型的意义14

第五节运营商竞争环境分析15

第六节运营商市场环节分析方法介绍17

第七节多环节市场分析方法－关联函数分析法20

一、关联函数分析法概述20

二、关联函数的概念和特点20

三、关联函数分析法22

第三章单环节市场内的竞争策略分析26

第一节概述26

第二节单环节市场内的竞争策略分析26

第三节主流运营商单环节市场的实践28

一、AT&T的M2M业务实践分析28

二、沃达丰（Vodafone）的M2M市场实践分析30

三、KPN的M2M业务实践分析31

四、运营商M2M单市场环节竞争策略总结32

第四章多环节市场竞争策略分析33

第一节概述33

第二节运营商进入多环节市场的必要性33

第三节多环节市场的竞争策略36

第四节多环节市场的业界案例分析38

第五章结论40

第一节运营商物联网领域竞争策略总结40

一、管道市场的竞争策略总结40

二、多市场环节的竞争策略总结40

第二节本文的创造性工作及其意义41

第三节进一步的分析研究42

参考文献44

致谢45

个人简历及在学期间发表的研究成果46

第一章引言

第一节物联网概念及其商业机会

一、物联网的概念和特征

物联网被认为是新一代信息技术的重要组成部分，其英文名称是“TheInternetofthings”。

顾名思义，“物联网就是物物相连的互联网”。

这有两层意思：

第一，物联网的核心和基础仍然是互联网，是互联网的进一步延伸和扩展；第二，与互联网不同，物联网的使用终端延伸和扩展到了任何物品与物品之间，而互联网则主要应用于人与人（HumantoHuman）之间的通信。

更专业的定义是，物联网是通过射频识别（RFID）、红外感应器、全球定位系统、激光扫描器等信息传感设备，按约定的协议，把任何物品与互联网相连接，进行信息交换和通信，以实现对物品的智能化识别、定位、跟踪、监控和管理的一种网络。

物联网是连接物品或人的网络，有些学者在讨论物联网中，常常使用M2M来替代物联网。

M2M可以解释为“人到人（MantoMan）、人到机器（MantoMachine）、机器到机器（MachinetoMachine）”[1]。

总之在通信领域，M2M的说法，可能比IOT、物联网的说法更加通用，在本文中将大量采用，其含义与“物联网”等同。

和传统的互联网相比，物联网有其鲜明的特征：

首先，它是各种感知技术的广泛应用。

物联网上部署了海量的多种类型传感器，每个传感器都是一个信息源，不同类别的传感器所捕获的信息内容和信息格式不同。

传感器获得的数据具有实时性，按一定的频率周期性的采集环境信息，不断更新数据。

其次，它是一种建立在互联网上的泛在网络。

物联网技术的重要基础和核心仍旧是互联网，通过各种有线和无线网络与互联网融合，将物体的信息实时准确地传递出去。

在物联网上的传感器定时采集的信息需要通过网络传输，由于其数量极其庞大，形成了海量信息，在传输过程中，为了保障数据的正确性和及时性，必须适应各种异构网络和协议。

还有，物联网不仅仅提供了传感器的连接，其本身也具有智能处理的能力，能够对物体实施智能控制。

物联网将传感器和智能处理相结合，利用云计算、模式识别等各种智能技术，扩充其应用领域。

从传感器获得的海量信息中分析、加工和处理出有意义的数据，以适应不同用户的不同需求，发现新的应用领域和应用模式。

尽管物联网尚是一个新兴产业，但作为一项促进产业结构调整的有效途径、推进和谐社会建设的新生动力以及提升自主创新能力的重要选择，其产业前景和市场“钱景”都显得十分广阔。

据预计[2]，未来5年全球物联网产业市场将呈现快速增长态势，到2015年，整个物联网产业规模将超过3500亿美元，年复合增长率（CAGR）接近25%。

保守预计，到2015年中国物联网产业将实现5000多亿元的规模，年均增长率达11%左右。

显然，对任何IT行业的商业机构来说，物联网都是一个巨大的机会。

作为IT行业的核心角色－电信运营商，也把物联网产业看作是未来最大的待进入市场。

接下来看一下在整个物联网大蛋糕中，运营商可能占到的份额，即对运营商在物联网中的市场空间进行分析。

本文的主要目的是分析运营商应该以何种策略介入物联网市场，分析市场空间，有助于制订更加有效合理的市场策略。

二、物联网给运营商带来的商业机会

根据上面对物联网特点的描述，基础网络，即用于完成传感终端和数据中心之间的信息传输管道，依然是整个物联网的核心构成之一。

由于持续长期的投入，运营商建立了完善的网络基础设施，是物联网领域最佳的通信管道提供商。

根据著名网络设备制造商Cisco公司的预测（GlobalMobileDataTrafficForecastUpdate,URL:

图1.1未来五年物联网流量预测

按照这个发展速度，仅仅中国市场，在2016年的物联网用户数将达到10亿，比2012年中国所有的手机用户数都多。

显然，这是一个巨大的市场空间。

另据著名设备制造商Ericsson预计[3]，截至2017年，全球用于物联网的移动通信连接数将达到500亿。

所谓连接数，就是一台具备移动通信功能并连接到移动通信网络中的设备，对人来说就是用户数。

乐观估计，现在全球范围内约有40亿的手机用户数，为了承载500亿的连接数，全球运营商的网络容量需扩大10倍以上。

不论从业务流量角度预计还是从用户数量角度预计，运营商都将面临巨大的市场空间。

机会就在那里，如何抓住这个机会实现与投入匹配的收益，是运营商面临的重要问题，这也是本文试图分析解决的问题。

从运营商角度出发，去审视整个物联网行业，结合运营商自身的优势和特点，帮运营商制订合理的战略，是本文的主要目的。

第二节运营商面临的问题

从理论上说，作为有悠久运营历史的运营商，本身积累了丰富的网络服务销售和运营经验，有自己成熟的流程和方法论。

按照常理，只要把这些流程和方法论应用到物联网领域即可，最多根据物联网客户的特殊需求做一些细微调整，因此如何进入物联网领域，理应不是一个问题。

但实际不然，在移动互联网领域，运营商的传统竞争战略已被证明彻底失败，不再奏效。

在移动互联网发展之初，运营商没有针对这个领域做深入分析，而是采取了与传统话音市场相同的商业模式，主要是按流量和月租收费，并没有在用户感知、服务、创新等方面采取战略，与其他移动互联网参与者-终端制造商和服务提供商（ISP）展开竞争。

这样的结果是，移动互联网产业链的大部分利润都流入了产业链的两端：

终端制造商和服务提供商，运营商只得到了很少的利润。

而且随着运营商之间竞争的加剧，流量和月租的价格基本接近其边际成本，利润空间被严重压缩，导致运营商的利润非常低，且有很多运营商出现亏损现象。

下面这个图被叫做运营商领域的“微笑曲线”[4]，很形象的说明了移动互联网领域的利润分配关系：

图1.2微笑曲线

与利润分配形成鲜明对比的