推销员要掌握一些推销技巧与方法.docx
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推销员要掌握一些推销技巧与方法
推销员要掌握一些推销技巧与方法
兵无常式，水无常态，战无常法。
为什么有的推销员成功率高，有的成功率低？
是他们的能力不够，还是客户不容易对付？
不是！
是方法问题，是技巧的应用问题。
在这里谈一谈推销的一些技巧：
1、 与客户见面的技巧
与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要，“好的开始等于成功了一半！
”所以我们要学习一些见面技巧。
（1）见面前，知己知彼。
首先要对即将见面的客户进行一定的了解，通过同事、其它客户、其它厂家推销员、上司、该客户的下游或上游客户等途径来初步了解该客户。
（2）将见面的目的写出来，将即将谈到的内容写出来，并进行思考与语言组织。
（3）着装整洁、卫生、得体，有精神。
（4）自我介绍的第一句话不能太长。
如：
有的推销员上门就介绍：
“我是**公分有限公司的**分公司的推销员（业务员）**”。
这句话太长，客户一听就感觉不爽，怎么听了一大串，还是不知道你的情况。
通常的介绍是：
“您好！
我是**厂的。
”客户看你了，再说：
“我是**，是**分公司推销员（业务员）。
”
（5）说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意。
如：
你可以说：
“是**经理派我过来的，……”你可以说：
“经过**客户介绍的，我专程过来拜访拜访您。
”你可以说：
“是**厂家业务员说你生意做的好，我今天到此专门拜访您，取取经！
”这样客户不容易回绝，同时又明白你对他或者对市场已有所了解，不是新来的什么都不知道，他会积极配合你的，马上会吩咐人给你沏茶。
2、 交换名片的技巧
有些推销员拜访，却怎么也弄不到客户的名片，或者干巴巴地找客户要一张名片。
在罗宾逊机构培训推销员有一项内容是：
每天在大街上换100张名片回公司，完不成就不要回公司了。
我们说名片是交换，是换来的。
在与客户见面的时候要注意“交换名片”，换名片而不是单方面的给名片、塞名片。
见面时不要过早拿出自己的名片，在说明来意，自我介绍完成后，观察客户反映作出交换名片的决策。
如：
客户一下子忘记了你的姓名，你可以说：
“**经理，我们第一次见面，与您交换一张名片。
”客户不好意识拒绝与你交换名片。
在拜访完成时，提出“**经理，与您交换一张名片，以后多联系。
”
避免向客户说：
“可以给我一张您的名片吗？
”尴尬！
3、 在融洽的气氛中交谈技巧
缺乏想象力的推销员在和顾客见面后，往往急于进入推销状态。
他们会迫不及待地向顾客介绍自己的产品。
常见现象是，一见面就问“要不要”、“买不买？
”。
要知道大多数人对推销是很反感的，所以你不要让顾客一开始就把你当作推销员。
我们要学会营造气氛，有三种方法：
（1） 美国式：
时时赞美
（2） 英国式：
聊聊家常
（3） 中国式：
吃顿便饭
成功的推销员往往先谈客户及顾客感兴趣的问题及嗜好，以便营造一种良好的交谈气氛。
这种融洽的氛围一旦建立，你的推销工作往往会取得意想不到的进展。
另外注意：
你的一切言谈举止不可露出虚伪的迹象，对方一旦感觉到你的谈话没有诚意，而是一般假惺惺的空谈，你的努力都将白费。
前功尽弃是对你虚伪的惩罚！
其实，只要你真诚地、关切地和对方谈论他关心的问题，接下来的会谈、推销、付款便是非常自然、非常顺利的事了。
4、 产品介绍技巧
根据推销对象，确定介绍的侧重点，也就是按照客户、用户的利益关注点来介绍产品。
（1）向经销商介绍产品
关键点：
该产品怎么实现客户多赚钱？
怎么样长久地赚钱？
所以通常在向经销商介绍产品时，先简单告诉产品是干什么用的，主要的用户或者消费群是什么？
接着就要介绍这种产品在流通过程中可获得的利润水平怎么样？
再接着围绕流通环节的几价差展开说明？
最后再来介绍一些售后服务方面的事项。
经销商经营产品的目的是赚钱！
所以向经销商介绍产品主要围绕他能获得多大的价差展开。
其中价差又分为直接价差与间接价差。
直接价差就是产品买进卖出的差额；间接价差是本产品带动其它产品销售时，其它产品产品的价差。
实际推销过程中，很多人不敢见经销商，还没有向经销商介绍完产品，就被赶出来。
主要就是没有把握这个关键点。
有的推销员一上来就向经销商报价，一听“这么贵，卖不出去！
”马上陷入了僵局，不知道怎么往下说了。
其实你按照以上的关键点思路可以这么说：
“价格贵不影响我们做生意，只要您可以获得一定的价差，还是可以买出去的。
”你还可以接着说：
“**老板这里也有一些价格较高的产品，不也卖的很好吗？
我们关注的是销量，你关注的是价差。
”“我借你渠道，你借我产品，大家共赚钱嘛！
”
（2）向用户介绍产品
关键点：
使用该产品能给他带来什么好处？
哪些好处又是您现在正需要的？
向用户介绍产品的一般步骤：
先介绍某类产品的功能，再介绍本产品的特点，接着将本产品特点与消费者关注的利益点联系起来，最后解答一些技术问题与售后服务问题。
在向用户介绍产品中，最难处是判断用户的关注点或利益点。
一个好的推销员应该借鉴华佗的治病箴言：
“望、闻、问、切”来向用户和消费者推销产品。
望：
观察客户，一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等；
闻：
听客户的叙述，必须给客户表白的时间，耐心的听，高质量的听，客户没有耐心为你多讲几遍，重要的地方反复强调，有些时候客户甚至会自然不自然的隐藏他的真实需求，这就更需要闻的艺术；
问：
客户只知道他目前需要购买东西解决问题，却不知买什么与怎样做，这就需推销员担当策划师的角色，为他提供全面、准确、最适合的策划方案，如何做好这个策划，就需要多了解客户需求，不然，只能提供最好的，却不一定能提供最适合的；
切：
实际考察客户的状况，从真实中了解。
客户的表白、回答都不一定是正确的，适当的时候，业务员需要实地考察客户的状况，比如装修，可能就需上门观察后再为其定装修方案。
5、 不要给对方说“不”技巧
有些推销新手常不知道怎样开口说话，好不容易敲开顾客的门，硬邦邦的说：
“请问你对**产品感兴趣吗？
”，“你买不买**商品？
”等，得到的回答显然是一句很简短的“不”或“不要”。
然后呢？
又搭不上腔了。
那么到底有没有让对方说“不”的办法？
美国有种科学催眠术：
就是在开始时，首先提出一些让对方不得不回答“是”的问题，这样多次回答就可以在真正催眠时，使客户形成想回答“是”的心理状态。
推销员的开场白也是一样。
首先提出一些接近事实的问题，让对方不得不回答“是”。
这是一种与顾客接触的最佳方法，非常有利于销售成功。
“推销出容易被别人接受的话题，是说服别人的基本方法！
”
所以对陌生的顾客，最好先谈一些商品以外的问题，谈得投机了，再进入正题，这样让人容易接受。
还有一种简单的方法是：
时时赞美顾客，如：
观念、精力、成绩……让顾客有一种满足感、成就感，逐步达到催眠的效果。
6、 谈判技巧
我用二十个字来概括谈判技巧：
“步步为营，逐渐引诱，有礼有节，不卑不亢，及时出手”！
◆步步为营，逐渐引诱：
谈判要有步骤、按步骤进行，谈判要一个一个问题解决，谈判不能快，谈判要策划，有备而谈。
（1）谈判是一场策划。
高明的推销员在与客户谈判之前，以将谈判步骤、要谈及的问题全部罗列出来，并安排先后顺序，对客户将预期提出的一些问题进行初步判断。
实际谈判中，经常会出现被客户牵着鼻子走的局面，主要原因就是谈判没有策划，没有自己的思路。
在谈判过程中，被客户打断，就失去了自己的主线。
等谈完后，才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小时，其它的事项根本没有提及。
整个谈判失败！
如果先策划，按计划的思路进行，客户提出疑问或者故意想引开你，你只需对客户提出的问题简单做答，马上回到原来的步骤中继续谈判。
（2）谈判不能快。
有些推销员到客户那里将所有事项一讲完，就认为自己的谈判完成了，结果客户提出一大箩筐的问题，自己一个也解决不了，事情还是没有办成。
如：
经理安排推销员到某客户处安排一次促销，并结算上一笔的货款。
推销员去之后，将促销计划告诉了客户，马上提出办款的事情。
客户于是向推销员提出了一大堆的市场问题，推销员一听，完了！
一个也解决不了，款看来是办不到了。
为什么？
太快！
顺序不对！
在没有弄清楚对方的需求之前，切忌将自己的底牌很快抖出。
重新安排一下谈判步骤，按步骤一项项进行，结果会大相径庭。
先到客户那里了解市场情况，客户肯定会向你提出许多市场问题，等客户将市场问题说完了，你告诉客户经过认真考虑安排一次促销来缓解、解决市场问题，并就市场下一步发展与客户探讨，最后提出办款的事。
我们可以想一下，自己是客户，会拒绝办款吗？
不办，有些说不过去！
（3）谈判是讲条件的过程，切忌将你的问题全部说出，要一个一个陈述，一个个商讨解决方案。
不要在第一个问题没有解决之前，抛出第二个问题。
否则第二个问题一说，你马上要陷入被动的、没有结果的、新谈判中。
（4）谈判是一场陷阱游戏，要故意设一些善意的“陷阱”，引诱客户“就范”。
◆有礼有节，不卑不亢：
尊重客户，有原则地尊重，得体地尊重。
尊重客户是一件永远正确的事情。
陈安之老师在演讲是曾举过一个“背对客户，也要100%尊重客户”的例子。
一个业务代表与客户预约晚上10：
00通电话，业代与妻子8：
00就上床睡觉了，9：
45闹钟响了。
业代起床，脱掉睡衣睡裤，穿上西装，梳妆打扮一番，精神抖擞，10：
00准时与客户通了电话。
打电话5分钟。
接着又脱掉西装，穿上睡衣睡裤，上床睡觉。
这是妻子开始发问了，“老公，你刚才干什么呀？
”“给客户打电话。
”“你打电话只有5分钟，却准备了15分钟，何况又可以在床上打。
你是不是疯了？
”“老婆，你不知道啊！
背对客户也要100%尊重客户，我睡着给客户打电话，虽然客户看不见我，可是我看得见我自己！
”
尊重别人是一种美德，更何况“客户是上帝”，我们需要聆听客户抱怨，我们有时候需要扮演“出气桶”的角色。
客户许多时候是想倾诉，找一位听众。
但这里我要说的是：
尊重客户要有原则地尊重，得体地尊重。
实际推销中，有些推销员是彻头彻尾地阿谀奉承客户，不敢说半个“不”字。
这叫“过火”、“过犹不及”！
我曾经陪一名业代与客户吃饭，整个3小时，业代全部阿谀奉承客户，什么“您了不起！
”“您生意做得大！
”“您为人好，大家一致好评！
”“您这里，我们最放心！
”“您是我们学习的榜样！
”……客户也喜欢这样，晕晕糊糊，给我们讲起了创业史。
3小时就这样流走了，什么都没有谈成。
还有一部分客户经常喜欢故意在推销员面前摆谱，刁难业务代表。
碰到这种客户，一味尊重是谈不成生意的。
我曾经遇到过这样一个客户，他生意做得大，是我们的二级客户，一直想做一级客户，公司去了许多人，考察都感觉暂时不行。
我去拜访他，刚进门自我介绍完，就被骂一通“你们公司的人都是一群废物！
废物！
废物！
还来干什么？
”我一下子愣了！
不知道说什么了！
接着他又将刚才说过的话重复了一遍。
我忍不住了！
为了公司的形象，为了个人的尊严，我有义务从今天开始重新在客户这里树立公司人员的形象！
我平静而有力地说：
“**经理，我知道你对我们公司有些误会，我礼节心拜访，你不应该这样对我。
就算我们在街上偶然撞上，你也不会这样对待一个陌生人。
更何况你现在还在做我们的产品，还想继续做我们的产品，还是赚钱的！
你不应该这样对我，有问题说出来，时间变化了，情况变化了，我们在一起商量，才有解决问题的可能！
”他看出来，这个小伙子与其它人不一样，将抱怨的情况、原因全部说出来了，还主动向我道歉！
后来生意做成了，我们反而成了好朋友！
在谈判过程中,还有一个情与原则的矛盾点。
有许多推销员与客户建立了良好的感情，面对工作中的一些制度化、标准化的规定，反而不敢直接向客户讲解，害怕破坏了彼此的交情，在一些政策性的问题上给客户讲的也是粗糟化，让客户产生误解。
结算期到时，矛盾也出现了，结果不欢而散！
在这里我强调几点：
a、政策性东西不要一步到位；
b、拿不清的事情不要擅自决策；
c、客户抱怨要认真倾听；
d、 则性的问题不能模糊，要认真讲解。
◆及时出手：
善于识别与把握成交机会，达成交易。
（1） 识别成交机会
哪些是成就机会？
如：
客户在询问性能、特点、质量后，接着又问了产品价格，也没有表示什么疑问，接着谈起了售后服务的一些问题。
此时成交机会已经出现，客户提出的售后服务你都解答，成交已水到渠成！
客户就只针对价格进行谈判外，其它都不提什么疑问时，成交机会出现。
这时推销员只需要向客户解释“物有所值、物超所值”，打消客户对价格的怀疑，马上就可以成交。
或者在进行多轮讨价还价后，稍微让出一点利，并告诉客户这已经是我的底限，不要错过机会。
（2） 巧言妙语促成交
在零售学中有这样一项统计：
20%的顾客是事先已计划购买某种产品，80%的顾客都是临时产生购买欲望，并进行购买决策的。
可以说大部分顾客是随机购买的，受推销员的影响较大，推销员的介绍说明、服务是其购买决策的一个重要依据。
推销员又主要是通过语言、交谈、问话来影响顾客的。
通过研究没有成交的一些案例可以清楚看出：
都是没有识别成交机会，没有利用谈话、问话的技巧来促成交易。
所以有时候，我们也说：
“没有成交，就是你没有说好，没有问好。
”
A、最常用的谈话技巧：
“两点式”谈话法，也就是你只向顾客提供两种选择的余地，而不论哪一种，都迫使对方成交。
例一：
问顾客
a、“你买一袋还是买一件**产品？
”
b、“你买一件还是买两件**产品？
”
例二：
当顾客问：
“**产品，现在有红色的吗？
”
推销员回答：
“没有”（错误回答）
推销员回答：
“现在有黄色和兰色两种，这两种颜色都很好看。
”
另外，问话要尽量多用肯定的语气问。
例一：
“你有没有联系电话？
”（错误）
“你的联系电话是多少？
”（正确）
例二：
“你要不要**产品？
” （错误）
“你要几件**产品？
” （正确）
B、引用别人的话打动顾客
巧妙引用第三者的话，向你的顾客说出对你推销产品的评价，有时会很有用。
实例一：
有时推销陷入僵局，这时刚好进来一个顾客说：
“用过**产品，效果不错”。
局面一下子改变了。
实例二：
做终端时，用大户、知名店的行动、评价打动说服顾客。
7、 售后细节的处理技巧
售后细节的处理是销售过程一个重要的环节,它关系到是否真正实现销售和第二次购买。
涉及到合同、货款、售后跟踪、市场操作等，这里我主要谈的是通过售后细节处理怎么样与客户建立起朋友关系？
把客户向朋友、伙伴方向发展。
“顾问式”客户服务，与客户共同进步。
（1）你是否曾推荐几本营销杂志、商业杂志给客户？
（2）你是否将业态的发展趋势告诉客户？
（3）你是否记得所有客户的生日，有没有打电话祝福？
（4）你是否带客户上过公司的外部网页，搜索过行业的一些信息？
（5）你是否告诉客户怎么样在糖酒会、博览会上挑选新产品？
（6）你是否与客户讨论他下一步生意将怎样做？
（7）你是否向客户建议怎样管理销售人员？
（8）你是否向客户建议怎样做自己的品牌？
……
在心里问一问自己，你为“顾问式”客户服务做过什么？
为什么有些推销员认为业绩高，也很轻松？
有的业绩不好，还很累？
这主要是客户服务差别带来的。
你在正常的业务处理、客户抱怨处理、客户管理工作完成后，试着将上面的一些问题做一做，再丰富，实施，等着你的是----惊喜！
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