经销商进入超市须知.docx

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经销商进入超市须知

经销商进入超市须知资料

在确定是否要进入超市之前，最好想一想自己的实力与可能遇到的风险。

为什么有些代理商不顾自己的管理实力、资金实力、商品实力等严重不足就盲目进入超市，结果的进，的走。

　　这种事情我看的太多。

一种是竞争的自然淘汰，而另一种就是完全被超市玩死。

因为你的跟不上超市的要求；因为你对超市各项流程的不熟悉；因为你的业务员，甚至包括你的业务能力不强；因为你的不灵，不能承受超市巨大的压款压力；因为你的商品选择不当，销售排名连续排后；因为你正常的维护不到位（以后我会讲一讲一些超市的非正常客情维护）等等，这些都是你被超市自然淘汰的原因。

　　不管外资还是内资超市，代理商的死亡绝大部分都因为自身的原因倒闭，涉及到超市的人为因素相对较少。

但也有因为超市的原因而倒闭的。

被超市玩死的事情太多太多，一种是超市老板卷款逃跑，近几年这些例子不少了，像福建的一个超市、像特等等。

供应商多的有几百万的货款无法收回，少的也有几万。

我原来有个供应商，特倒闭的时候有20万的货款到现在都无法收回，成为死帐难帐。

他供应的是什么系列，的单品价值低，一件也就不过60元。

20万什么概念。

打个比方，3300多件货，最少要两个。

就这样没了~~~所以，进超市之前，一定要从侧面了解这个超市的经营情况，历史的结款情况。

最好从已经退出超市的其他供应商了解为什么会选择退出，如果是因为结款的原因，劝你，不要进了。

你卖的再多，结不了款，你就去吧！

　　当然，这个老板卷款逃跑的事情谁也预计不了。

而超市最大的就在采购、营运、财务、仓储、信息这几个环节。

和采购关系不好大沓的罚款单、大笔的费用、无情的淘汰你就等着吧；和营运关系僵硬订单不给你下、排面不给你弄好、取消你的资格，这些直接影响销售的后果你会知道；和财务协调不好这个月的款你还结不结忽视了仓储你的货就等着压仓，等着过期也上不了。

信息部关系不好那你想要的数据等吧，你的新品，也等吧！

因此，不要以为你的商品好，一切就会很顺利。

错了，和这些部门的关系不好，表面上不会动你，其实都在等你出错误，抓到了，对不起，一切按公司规矩办理。

看着自己手上的罚单，看看自己被缩小的面，啊！

更何况，商品的好坏，采购与营运的眼光比很多代理商更能看的出。

　　所以，在进入超市之前，必须对超市的运行流程有比较深的了解，渠道可以去网上查，也可以找已经进入或已经退出的供应商了解。

而特别要了解清楚的是，在进入超市前（或已经进入后）什么事情找什么部门，找谁处理，不然你就等着变成皮球吧！

这个其实也能体现出一个代理商的学习能力。

　　OK，现在说说资质。

超市除开、租赁、部分等很特殊的商品可以选择和个人合作，绝大部分的包装食品、副食、酒饮、日化、家居等都只和具备资格的公司合作。

为什么这里涉及到国税中的。

税率大概有3种，农产品大概免税，13%，其他17%。

取得资格要求好象是公司年销售金额达到300万以上。

都要求提供，如果你不具备的话，建议不要进入超市，否则你的商品价格无形之中就要比同类具有的商品高17%。

如果你的商品很有特色，超市也愿意销售，有两种办法处理，一是让你代理商品的生产厂家提供，但缺点是不是你公司的帐户，而是开具的，那你的资金压力就很大了。

二是让超市代交代扣，一般情况下，不是特别优秀的商品，超市是不会选择的。

原因不值得嘛！

　　所以在资质这里，如果你要长期在超市经营，一定要以的公司形式出现在超市采购面前。

否则，你可能只能等到一句“免谈”。

这里我要区别，通过超市销售的商品，都需要，而且和超市签定，结款一律通过超市财务；如果是在超市的外围以租赁的方式进行销售，则不同，不需要你提供税票。

就好比你在租个铺面一样，只付租金，收支自己掌握，和超市签定一个场地而已。

超市为保护以内的，是不允许在场外出现有类似的，你可以看看，在的外场销售的东西，多半内场找不到！

　　短期的特例只有中秋的月饼和春节的腌蜡制品。

不过同样，进内场销售的，是少不了的。

　　没有难啊！

　　做场外租赁，可以，那你的商品是否和场内的商品有雷同勒如果有，多半没希望！

　　而且从超市角度考虑，采取什么方式和你合作，一般情况下要根据季节、商品性质、场地空间等。

不是你想做哪种就做哪种。

进超市，除非有很强的、很好的客情维护可得到超市的优惠，那其他的商品，身家性命都交给超市控制了。

　　在解决了资质后，我来谈谈具体的进场谈判情况。

　　注明一点，像制品短期经营的饼、、腌蜡，进场的费用是非常高的。

首单全免，但高！

其他的超市一般都以费用为主，这个费用从几千到几万不等，而且还不包括！

反正，倒霉的都是消费者。

因此每年的月饼、腌腊顾客不晓得为超市付出了多少。

　　2、谈判

　　当采购确定了你可以进场的资质后，别以为就万事OK了。

别急！

你是以商品进场还是进场之后商品按行规，超市没有销售的商品叫新品，没有进场销售过的供应商叫新供应商。

如果你属于两新一类，恭喜你，中了麻烦大奖！

在我当采购时，很多被拒之门外的多属于两新类，新的供应商带新商品。

也正如此，有很多人说超市门难进。

这里我按照正常的程序讲讲与的内容！

与超市谈判的内容无非以下：

、、费用赞助、、销售奖励、促销、价格、其他约定等等。

　　：

有、成本代销、购买（国内称为经销）。

一般外资都采取购买，也就是说以到货金额结算。

货送到超市后，就等着结款吧！

至于买没买出去，并不影响结款。

代销是国内超市普遍采用的，以销售结算。

为什么，没风险嘛。

比如，你1月1日送货10万元，到月底只买出去2万元，OK，超市就只结这2万给你啦。

剩余的8万库存要么继续买，要么就等着你退货或换货！

而且，关键是，这8万到你盘点时还有8万吗呵呵~~~~到时候你就知道了。

，一般多针对、文具、服装、等，代交代扣比较多。

不熟~~~就不多讲。

肯定是采购（经销）好，但问题你的商品有资本成为这类商品吗外资我就不多说了。

如果是内资超市，你的商品不是大品牌就免谈，不是有很深的背景（多半是什么工商、税务等政府背景）也免谈。

如果即便你侥幸得到采购待遇，那结款期给你安排个60天、90天，你的能承担吗很多国内超市喜欢用代销方式与供应商合作，因为超市总要把风险转嫁给供应商，另外则体现一个超市是否具有很好的经营水平。

　　：

超市会对品牌性的商品采用，如、、、、、……而且结算的天数因超市而异，长的不过45天，短的15天。

　　：

月结**天、现款、货到后**天、月销实结**天（天数有15、30、45、60、90）。

说实话，到现在我都不太清楚这个结算时间怎么算法。

不过有一点可以肯定，天数越少越好！

　　费用赞助：

新供应商开户、新品牌进场、节日费（春节、五一、中秋、十一、元旦、店庆）、单品费、新开店费、退场费、商品转户费、费、费、端架费、DM费、买断费等等（总之，你想的到的有，你想不到的名目也有）。

费用方面，看超市看采购而定！

为什么有些超市对采购的监管严格，采购没办法在这块做手脚，一句“公司要求”给你回过去，容不得你商量半点，其实你也别怨，采购也没法，除非你有后台；但碰到超市监管不力的采购，这些费用，都是可以慢慢谈的嘛。

他开1万，你还3千，这些情形和你在菜市场和小贩讨价还价没什么区别。

至于以后谈的结果那当然是超市的费用有了，采购的也有了，你的商品也进了，三方！

举个例子，不过是其他超市的一个采购，一供应商想进场，采购开价7000大洋，结果如何上缴超市3000，其余的和了，供应商报给厂家的发票上赫然写着7000！

具体其中的奥妙如何，我就不多说了，全揭了，要遭报应的。

嘿嘿！

现在国家也在规范超市对各项费用的收取，但是这个基本上很难。

　　扣率：

也叫月。

为什么会有这个东东，老实说，我也不知道。

例子，供应商以1元进入超市，超市售价元，超市的商品是元。

但在合同中规定扣率为4%（按行规，叫4个点。

在商业中，“%”这个符号以点来代替），也就是说，供应商在结款时结的不是1元，而是元。

4分钱就是提给超市的另一种利润。

当然，羊毛嘛~~~供应商也会。

你超市要几个点，我就在进价上加几个点。

有些超市可以先和你把这个固定的扣率固定下来，不管你做什么产品都统一成一个扣率；而有些超市则认为商品不同而扣率也应不同，不同性质的商品有不同的扣率。

这个方面，供应商与超市都有利有弊。

关键在于灵活运用。

　　销售奖励：

也叫年，是双方约定，当供应商年销售额达到多少时，再给予超市多少个点的。

比如年销售超过100万，固定扣率由4%增加到5%，也就是说，当销售低于100万，供应商只付4%，超过了就付5%。

这里要注意哦，是销售超过100万，而不是结款超过100万。

供应商的销售是远远大于结款的~~~嘿嘿，不多说了！

　　促销：

一般很少硬性规定必须做什么，用什么商品做，做多大的力度等等。

但超市会强烈要求在节日，特别是店庆上供应商给予最优惠的支持！

当然是什么特价、惊爆价、店庆价一类的啦！

如果不做采购很生气，后果很严重！

说个自己的例子，原来一个供应商其实和我的关系也不错，他做的商品其实销的也不好，不过我也懒得去理会他的商品。

有次我们搞店庆我让他搞搞比较低的特价活动，他可能认为与我平时关系好，对我的意见没在意，后来象征性的做做！

哈~~~店庆一结束，对不起，一场单开给营运~~~~理由么，没有支持，没有配合，而且销售很差！

反正一堆理由！

（罪过罪过~~~~~）

　　价格：

超市是很看重价格的。

不然超市的不是白干了超市所谓的不是空喊的口号好的采购会把商品的成本构成算的一清二楚，让你报不了高价或者以次充好。

当然也有采购的时候。

采购忽视价格多半因为一是功力确实不够，识别不了商品的成本；二是因为商品确实好，急于引进而忽视价格；三是因为，哈哈，人情！

价格中，我要讲两个概念，一个是价格的顺加，一个是价格的倒扣。

可能理论上我不能做很好的说明，只能简单介绍。

采购讲的价格都是指倒扣，一定要注意！

比如，采购说，这个商品的市场售价必须是2元，我要20个点的。

也就是说你提供的成本价应该是元。

因为（）/2=20%，这就叫倒扣。

顺加则是（）/=25%。

其实也就是分母不同而已。

很多供应商习惯用顺加，因为如果同样要求20%的，则两者的额差别很大。

以上面的2元为例，倒扣20%的为4毛，而顺加20%的毛利才3毛2分

商品进超市主要费用有进场费、端头费、堆垛费、DM费、年节费、店庆费、年底返利、帐期（提前结帐费）、毛利补偿费、生鲜产品还有补损费等。

产品进超市的谈判技巧

一）谈判前充分准备

1.详细了解超市该收费项目的平均价格、竞品所付的价格，以确定此次谈判的心理底价和最高限价。

2.正确评估产品在超市中的地位、在整个品类中的影响、月销量及货架陈列、铺货情况以及竞品的情况等，越细越好。

3.了解谈判者的情况：

包括个人背景、爱好、工作任务、目前上司和同事对他的评价等。

有时一个不起眼的内部消息也会影响整个谈判的进程。

4.谈判尽量不要安排在对方心情不好的日子。

要学会收集情报，学会察言观色。

如果对方昨天发奖金，那么今天一定是个谈判的好日子。

（二）讨价还价有技巧

1.学会基本让步法则

　　先举一个简单的例子：

我们开价300元，对方要我们让到100元，其实双方的接受点是150元。

我们应怎样让步？

（A）300—250—200—150

（B）300—280—240—150

（C）300—200—170—150

　　A的让法是每次50元，直到150元不让步了；B的让法是20~40~90，先紧后松；C的让法是100~30~20先松后紧。

　　答案是C。

　　A的让法只会让对方期待另一个50元，以达到对方的100元；B的让法是最蠢的，它只会让对方期待我们更大的让步。

　　先松后紧的让步是最科学的。

我们应让对方知道我们的让步已逐步接近底价，每一次的让步都使我们损失惨重。

同时，我们的让步次数应尽可能少（2～3次）；让步的速度尽可能慢，理由很简单：

多次的让步和很快地让步会让对方认为我们还保留了很多空间。

2.学会“配套”

　　配套就是指将谈判的议题进行捆绑，或附带其他条件进行议题的谈判。

配套简单的说就是不做没有条件的让步。

　　举个小例子：

假如我们共有5个议题，我们可将第1点和第4点进行配套，即若对方在第1点上让步，我们便在第4点让步。

另一种情况是我们在第5点上让步，但对方必须答应第6点，这个第6点是在谈判中原来并没有提及的部分，这部分的内容可弥补我们在第5点上让步的损失。

　　总之，配套是一个很有效的利益保证技巧，而且灵活地运用“配套”会加速谈判的进程。

　　有一点小诀窍：

有时候我们应保留一些对我们来讲其实很容易的议题，在关键时刻拿出来主动让步，以换取对方的“报答”。

如：

对方在谈判中提出必须在开订单后24小时到货，其实我们完全可以做到，但先告诉对方：

“应该没有什么大的问题，不过不排除在很忙的时候会有拖延的情况，我们先谈别的吧。

”后来，谈到价格问题相持不下，这时我们可抛出前面的问题：

“好吧，我答应不管在什么情况下先保证贵公司的送货，24小时内到达，怎么样，价格问题你也让一让吧。

”

3.学会角色的扮演

　　正式的谈判，有一套相当复杂的角色系统：

黑脸（坚持己方立场）、白脸（保持友好关系）、首席代表，再大一点的谈判还有强硬派和清道夫之类的角色。

从某种意义上来说，谈判越重要，出席谈判的人数会越多，并且通常以单数组成谈判圈，以在必要的时候进行投票表决。

　　当然，和超市谈判就不必这么隆重。

通常我们只有一个人，但这一个人必须学会角色间的互换，该赔笑脸的时候就应该活动一下脸部肌肉，该发怒的时候也应该摔一下笔记本。

但千万注意：

不要带任何个人的感情色彩进行谈判，你的笑脸和怒容只是为工作而“表演”的，不要因为要发怒而真的发怒了。

4.学一点“推拿”功夫

　　为了坚持立场，有时候我们应当虚拟一个“上司”。

　　和对方说：

这个条件有点棘手，必须经我们公司领导的批准不可。

在得到允许之后，出去打个电话给上司，并预约对方15分钟后再打回来。

回来后一脸严肃地说：

他们在考虑，估计是不行。

过了15分钟，电话过来了，我们接起电话：

“噢，噢，明白了，明白了。

”然后拉下脸和对方说：

“这个条件我们的确无法接受，这是最后的讨论结果。

”

　　当然，也有少数赖皮的会和你说：

“你的上司不是XXX吗我认识，我打电话给他。

”说着也掏出手机拨通了上司的电话。

这时，上司也应在电话推托说：

“啊，本来这个面子我肯定要给的，不过这次是我们管理层商量的结果，也不是我一个人能做主的。

”对方一定会考虑放弃这个条件了。

　　把问题推给多数人，使对方无从下手是谈判中常用的手段，我们称之“推”。

　　和超市谈判时，多数情况下我们是处于弱势，也就是有求于人。

有求于人当然应适当地让步，但怎样给有点学问。

有时候对方在A问题上要求5%的让利，我们却出其不意地说，5%太少了，贵公司这么有名，7%一定要给你们的（当然，你应计算一笔账，这2%确实没什么大不了的）。

对方一定很高兴，然后谈B。

B问题其实是最关键的利益所在，但这时你可以一口咬定：

“在这个问题上我们不能让步，你看我这个人也不会谈判什么的，刚才你在A上要5%，我却给了7%，所以，这个问题我确实不能再让步了。

　　以小搏大，主动出击，以小利的给予来凸现自己的原则，我们称之为“拿”。

（三）打破谈判僵局

　　谈判有时候会因为双方的坚持而陷入僵局。

这时，我们就应该学会适时地叫停并重新约定下次谈判时间。

　　对于陷入僵局的谈判双方来讲，这段期间是十分宝贵的。

我们应多想一些办法，使后续的谈判得以顺利地结束。

侧面的：

　　1.以朋友的身份接近对方或与谈判有关的人员（注：

这在较正式的谈判中是不可能的）。

尽量套出一些对谈判有利的东西，了解引起僵局的关键，并在一定程度上试探对方的底线。

　　2.通过第三方进行上述过程。

　　3.让对方产生好感。

　　如小礼物、贺卡等等（需要十分了解对方）。

正面的：

　　1.保持联络，强调双方已达成的一致，建议双方珍惜。

　　2.再提供配套，让对方选择。

　　3.考虑适当的让步，最好在次要问题上

同种规格同种产品对应同一个产品代码，同种产品不同规格应对应不同的产品代码。

根据产品的不同性质，如：

重量、包装、规格、气味、颜色、形状等等，赋予不同的。

经销或买断是指超市通过，拿到了供应商的产品所有权，。

联营是指超市售卖，但产品所有权还是属于制造商或经销商，超市收取一定的提成、管理费等。

专柜是指超市租给经销商一方面积，经销商在此设立柜台，自行售卖。

例如超市中比较贵的烟酒都单独进行柜台式交易。