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毕业设计房地产人员推销的策略及技巧

现代推销理论与技巧

课程论文

题目:

房地产人员推销的策略及技巧

所属系

专业

学号

姓名

房地产人员推销的策略及技巧

摘要

推销（Promotesales），泛称宣传某种理论、观念。

自改革开放以来，推销带着模糊的概念在我国企业中得不到充分的理解和发挥重要的作用。

在众多的企业里脱颖而出，除了要有一个好的经营者决策策划以外，恐怕实施执行营销方案的还是直接与客户打交道的业务人员。

在商品经济发达的国家认为“推销工作是经营的命脉”、“熟悉经济环境及应付市场变化的好手”和“新产品的建议者和开发者”。

推销是一个古老的名词，是人们所熟悉的一种社会现象，它是伴随着商品交换的产生而产生，伴随着商品交换的发展而发展的。

它是现代企业经营活动中的一个重要环节，渗透在人们的日常生活之中。

推销就其本质而言，是人人都在做的事情。

人类要生存，就要交流，而正是在交流中彼此展示着自身存在的价值。

世界首席保险推销员齐藤竹之助在几十年的实践中总结出的经验，是"无论干什么都是一种自我显示，也就是一种自我推销"。

关键词：

房地产营销；销售技巧；销售策略

目录

摘要I

第一章绪论1

1.1推销的含义1

1.2推销的要素1

1.2.1推销人员1

1.3推销的功能2

1.3.1销售商品2

1.3.2传递商品信息2

1.3.4反馈市场信息3

第二章推销人员的素质4

2.1组织创新能力4

2.2为用户服务的热心4

2.3专业技术能力4

第三章推销人员的问题及解决6

3.1产品介绍不详实6

3.2任意答应客户要求6

3.3未做做客户追踪6

3.4不善运用现场道具7

第四章推销人员的技能8

4.1搜集信息的能力8

4.2与客户沟通的能力9

4.3推销拉引的能力9

参考文献（References）11

第一章绪论

1.1推销的含义

1．商品推销是一个复杂的行为过程传统的观念认为推销就是一种说服顾客购买的行为。

这种观念导致了在推销过程中过分强调推销行为本身，推销者一味地将自己的推销意志强加给顾客，而不研究顾客对推销行为的反应，只顾及己方利益的实现，而忽略了顾客需求的满足，这种把推销理解为单纯说服行为的观点，是导致目前社会上人们普遍对推销人员抱有成见的主要原因。

从现代推销活动来看，推销应该包含寻找顾客、推销接近、推销洽谈、处理推销障碍等。

2．推销行为的核心在于满足顾客的欲望和需求

从现代市场营销学的观念看，顾客的潜在需求更值得经营者关注。

潜在需求是需要启发和激励的，这便是推销的关键所在。

推销人员作为推销行为的主动方，必须学会寻找双方利益的共同点，在这利益共同点上说服与帮助顾客，使顾客的购买行为得以实施，从而实现双方的最终目标。

3．在推销过程中，推销者要运用一定的方法和技巧由于推销者和推销对象属于不同的利益主体，这就使得推销行为具有相当的难度。

深入地分析、了解市场和顾客，灵活、机动地采用相应的方法和技巧，才能促成交易。

1.2推销的要素

　　1.2.1推销人员

　推销人员是指主动向推销对象销售商品的推销主体，包括各类推销员。

在推销的三个基本要素中，推销人员是最关键的。

在销售领域中，有一个最大的迷惑，那就是许多推销员以为他们卖的是产品。

其实不然，真正的推销不是推销产品，而是推销自己。

推销成功与否，往往取决于你的服务精神和态度，因为你是世界上独一无二的，只有顾客喜欢你的为人、你的个性、你的风格，他才会购买你的产品。

尽管说"每个人都是推销员"，但对职业化的推销员来讲，推销具有更丰富的内涵。

在观看美国职业男篮--NBA球赛时，我们会体会到"什么是真正的篮球运动"，为他们娴熟、超人的技巧赞叹。

对于职业推销员来讲也一样，只有以特有的技能赢得客户的信任与赞誉，才能展现其存在的社会价值。

1.2.2推销品

　　所谓推销品，是指推销人员向推销对象推销的各种有形与无形商品的总称，包括商品、服务和观念。

推销品是推销活动中的客体，是现代推销学的研究对象之一。

因而，商品的推销活动，是对有形商品与无形商品的推广过程，是向顾客推销某种物品的使用价值的过程，是向顾客实施服务的过程，是向顾客宣传、倡议一种新观念的过程。

　　1.2.3推销对象

依据购买者所购推销品的性质及使用目的，可把推销对象分为个体购买者与组织购买者两个层次。

个体购买者购买或接受某种推销品是为了个人或家庭成员消费使用；而组织购买者购买或接受某种推销品，是为了维持日常生产加工、转售或开展业务需要，通常有营利或维持正常业务活动的动机。

由于推销对象的特点不尽相同，因而采取的推销对策也有差异。

1.3推销的功能

　　1.3.1销售商品

销售商品是推销的基本功能。

推销是商品由推销人员向推销对象运动的过程。

在这个过程中，推销品运动是作为推销主体双方各自需求得以实现的具体方式。

通过寻找顾客、接近顾客、推销洽谈，进而达成交易，实际上就是实现商品所有权的转移，完成了商品销售。

　　1.3.2传递商品信息

1．商品的一般信息。

它是指有关商品的功效、性能、品牌、商标、生产厂家等有关信息，告知顾客某种商品的存在。

2．商品的差别优势。

它是指商品在同类中所处的地位及特殊功能。

要针对不同顾客的需要，突出宣传所推销商品的某些特征，以便在顾客心目中树立产品形象。

3．商品的发展信息。

它是指有关商品的发展动态，如新材料的运用、新产品的开发以及老产品改进等信息，用以引导顾客接受新产品。

4．商品的经营信息。

它是指有关商品的销售价格、经营方式、服务措施、销售地点等信息，以方便顾客购买。

1.3.3提供服务

1．售前服务。

它是指在销售前为顾客提供信息咨询或培训的服务。

2．售中服务。

它是指在销售过程中为顾客提供热情接待、介绍商品、包装商品、送货上门、代办运输等服务。

3．售后服务。

它是指为顾客提供售后的安装、维修、包退、包换、提供零配件、处理顾客异议等服务。

　　1.3.4反馈市场信息

1．顾客信息。

例如，顾客对推销品及其企业的反应，顾客的需求、购买习惯、购买方式及经济状况等。

2．市场需求信息。

例如，推销品的市场需求状况及发展趋势，推销品在市场中的优劣态势等。

3．竞争者信息。

例如，竞争者商品的更新状况、销售价格、质量、品种规格以及竞争者促销手段的变化等。

第二章推销人员的素质

2.1组织创新能力

现代的商品销售不是仅靠推销员的推销就可以完成的。

除了不断改进就商品、推出新商品，还必须进行广告宣传、不失时机的进行促销活动等。

这就需要推销员具备把上述活动组织起来的能力，尤其是充分利用市场条件创造营销机会的创造力，即要有“无中生有”的本领。

就是在没有市场是创造出市场。

2.2为用户服务的热心

1．自我暗示

2．不断活动

2.3专业技术能力

2.3.1买卖条件的说明

要想有推销能力，首先就要具有商品知识。

商品知识必须是对买方或客户有用且有说服力的内容。

2.3.2商品说明内容

商品知识表

硬知识（制造方面知识）

（1）原材料、

（2）生产过程、（3）质量、（4）价格、（5）式样

软知识（使用方面知识）

（1）商标的价值、

（2）适合什么人、（3）适合什么场合

有关知识

（1）竞争商品、

（2）使用知识、（3）使用者的特点

买卖条件

（1）价格、

（2）服务、（3）付款方式、条件

2.3.3了解客户最关心的利益

1．安全

2．效能，能够提高生产力的东西

3．外观

4．舒适，身心与使用上的舒适

5．经济，金钱上的价值

6．耐久

2.3.4行动能力

这里指身强体壮，随时可以行动的能力。

比起技巧优势，行动能力给推销员带来的差别更大。

因为推销员整日在外面跑，必须有吃苦耐劳的精神，没有强健的身体很难支撑这种工作。

其次，推销员要有果敢行动的能力，说走就得走，要跟谁都敢握手，往哪里都敢迈步，要有惊人的勇气和毅力，非凡的胆略和气氛，这都需要良好的行动能力做基础。

第三章推销人员的问题及解决

3.1产品介绍不详实

3.1.1原因

1．对产品不熟悉；

2．对竞争楼盘不了解；

3．迷信自己的个人魅力，这种情况特别见于年轻女性员工。

3.1.2解决方法

1．认真学习楼盘公开销售以前的销售讲习，确实了解及熟读所有资料；

　　2．多讲多练，不断修正自己的措辞；

　　3．随时请教老员工和部门主管；

　　4．端正销售观念，明确让客户认可自己所定尺度，明确房屋买卖最终目的。

3.2任意答应客户要求

3.2.1原因

1．急于成交；

2．为个别别有用心的客户所诱导；

3.2.2解决方法

1．相信自己的产品，相信自己的能力；

2．确实了解公司的各项规定，不确定的情况，向现场经理请示；

3．注意辨别客户的谈话房地产销售技巧，注意把握影响客户成交的关键因素；

4．所有文字载体，列入合同的内容应认真审核；

5．明确规定，若逾越个人权责而造成损失，由个人负全责。

3.3未做做客户追踪

3.3.1原因

1．现场繁忙，没有空闲；

2．自以为客户追踪效果不大；

3．销售人员房地产销售技巧之间协调不够，害怕重复追踪同一客户。

3.3.2解决方法

1．每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类；

2．依照列出的客户名单，大家协调主动追踪；

3．电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措辞，以避免客户生厌；

4．每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时汇报现场经理，相互探讨说服的办法；

5．尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。

3.4不善运用现场道具

3.4.1原因

1．不明白、不善用各种现场销售道具的促销功能；

2．迷信个人的说服能力。

3.4.2解决方法

1．了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能；

2．多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具；

3．营造现场气氛，注意团队配合。

第四章推销人员的技能

4.1搜集信息的能力

4.1.1客户信息

随着中国住房制度的改革，个人购房制度已成为必然趋势，每一个具体的消费者都将是开发商的利润和销售人员房地产销售技巧收入的来源，当今的购房消费者越来越来理性、专业，他们对房地产行业的一些专业术语耳熟能详。

如何把握消费者的需求心理及消费特征，就需要对购房者进行仔细的研究、分析。

对消费者的研究和分析主要包括以下几个方面：

目标客户群体的分析；根据海风花园的开发定位、价格定位、目标客户群体定位来推敲本小区的主力客户群体的职业类别、年龄范围、月均收入、文化品位、购房需求等，根据主力客户群体的共同特征来规范自己的语言、仪表、行动等，以便博得他们的好感。

具体消费者的分析；根据来访消费者的举动、言行、仪表、态度，迅速分析总结购房消费者的决策特点、购房喜好、购房的欲望、购房的决心，针对不同的购房消费者，施展不同的诱导方法，因人施教，以便于达到让消费者购房的目的。

随从者的分析；往往有决心买房的消费者，在看房时，会带一些亲戚朋友，他们或是和消费者的关系比较亲密，或是在购房方面比较专业。

当局者迷，旁观者清，这些随从者掌握一定的决策权，他们的意见对消费者显得尤为重要，注意随从者，观察并分析随从者的言谈、举止，让随从者先认同产品，可以达到事半功倍的效果。

4.1.2商品信息

产品的研究目的在于知己，产品的研究分为内部和外部，内部包括：

项目的概况主要有项目的地理位置、项目的占地面积、项目容积率、项目的覆盖率，项目的绿化率、车位数、房地产销售项目的规划（几栋多层公寓、几栋别墅）、项目园林景点、项目的每款户型结构、项目的售价；外部包括：

项目的环境（弄清本项目的面海环境）、交通状况（要弄清周边的道路情况，公交车的班数，起止时间、间隔时间）、商业设施（附近的购物商场名称、营业时间、购物环境、商品价格、达到方式，饮食娱乐的名称、营业时间，服务内容、消费价位、到达方式）、教育机构：

小学、中学、大学、职专，每一所学校的规模、等级、在校人数、学校知名度。

4.1.3竞争对手信息

最大的敌人在本栋大楼、本社区。

竞争产品分析的目的是知彼，竞争产品主要是指本项目一公里范围内，与本项目具有可比性的楼盘，竞争产品的分析内容与本项目的分析内容大体相同。

4.1.4市场信息

市场分成大环境和小环境。

政治、经济、社会、法令及有关方面组成大环境，会影响购房者心态。

政治不稳定，经济不景气，都将影响市场和资金的流通，从而打击房价。

小环境指个案的环境、地点、屋况、附近房价，可均衡产品的市场供需。

4.2与客户沟通的能力

1．好的开场白

2．学会听话

1）不可分身，集中注意力，用心地听

2）适时发问，帮说者理出头绪

3）从谈话中，了解顾客的意见与需要

4.3推销拉引的能力

4.3.1销售人员向客户推销的能力

1．消除误会，取得信任。

顾客对推销员一般有戒备心理，或对商品房有一些看法，甚至有些错误成见，因此应避免满口推销行话，自吹自擂，而应在与顾客热情交谈时，尽量搞清楚他们感兴趣的话题，尽量谈一些顾客认为有价值的东西，鼓励对方自我展示，同时表现出诚实、坦率。

2．积极提问。

通过提问从顾客回答中获取需要的信息，巧妙的问一些顾客感兴趣的问题，还能取得顾客的好感。

有时提问也是一种手段，将顾客从偏离的话题中拉回正题。

3．善于提示、说服。

提示不是要操纵顾客，而是引导他们认识到所推销的商品房正是他们所需要的。

可运用以下方法：

（1）与竞争对手相对。

（2）出示证明。

　　（3）推销员自身表现。

　　4．房地产销售员要正确面对反对意见。

　　反对意见的提出有许多原因，如顾客暂时无力购买，或有更隐蔽原因未说出而以不真实的反对来搪塞等等。

面对反对意见，销售人员切忌不耐烦或者发一大通辩解。

而要礼貌请求顾客对反对意见做出解释，避开表面托辞，探求真实原因，解决顾客问题，尽量满足其需要。

4.3.2销售人员吸引顾客的能力

1）视挫折为理所当然

2）用乐观的态度对待挫折

参考文献（References）

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中信出版社,2005.

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