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,介绍,影响力,在这本书中，著名的心理学家罗伯特.西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。

隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。

即使你的朋友和家人，不知不觉之间，也会把影响力用到你的身上。

但到底是为什么，当一个要求用不同的方式提出来时，你的反应就会从负面抵抗变成积极合作呢？

互惠,01,承诺一致,02,目录CONTENTS,社会认同,03,喜好,04,权威,05,稀缺,06,PART01互惠,互惠,一、是面对接受的善意，我们感觉有义务要偿还。

二、是倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步,2.拒绝-退让策略：

这里给出的基调是“违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人是不受社会群体欢迎的。

”,1.付出-索取策略：

转发微信,卖手机壳,为什么我们明明不喜欢某个人，却对他提出的要求无法拒绝？

互惠,在接受了别人的好处后，人们很轻易就会答应一个在没有负债心理时一定会拒绝的请求。

即便是一个不请自来的好处，一旦被接受，也会制造出一种负债感。

例如：

超市里会给出很多试吃活动来刺激消费。

一般来说，我们尝了人家的产品就会不好意思不买了。

还有在我们买东西讨价还价的过程中，如果对方率先做出让步，我们也常常做出让步。

PART02承诺一致,承诺一致,承诺和一致：

大多数人都有一种把自己的言论、信仰和态度与行为保持一致的欲望。

一旦我们做出了一个决定，或选择了一种立场，就会有发自内心以及来自外部的压力来迫使我们与此保持一致。

在这种压力下，我们总是希望以实际行动来证明我们以前的决定是正确的。

会员制、读书会、跑步圈做了承诺的决定，哪怕是错的，也有一种自我延续的倾向。

承诺一致,承诺和一致原理的运用登门槛（先提小要求，再提大要求）抛低球（先给出合适要求，得到承诺再改变）,PART03社会认同,社会认同,社会认同原理：

人们在判断在某个环境下何为正确时，会根据其他人在这个环境下的行为选择和意见行事。

一般来说，在我们自己不确定、情况不明或者含糊不清，意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。

比如某一个人在大街上呼救，现场可能有大量的旁观者，倘若形势暧昧不明，这时旁观者是否出手帮忙的决定会受到其他旁观者行为的极大影响。

旁观群体之所以没有帮忙，不是因为他们无情，而是因为他们不能确定。

因此，在需要紧急求助的时候最佳策略是减少不确定性，让周围人注意到状况搞清楚自己的责任。

社会认同,社会认同,如果要利用社会认同原理，我们需要多接触美好的事物，多接触拥有正能量的人群，因为我们会不知不觉模仿他们的行为。

如果我们要避免社会认同原理的负面影响，我们也要学会独立思考，拥有自己的判断标准，这样就可以减少别人的选择对我们的影响。

PART04喜好,5）关联,喜好,喜好：

人们倾向于答应自己认识或喜欢的人提出的要求。

提问：

怎么让人喜欢你？

书中提到让人喜欢的理由：

外表相似性赞美接触和合作,这些都会增加喜欢一个人的几率，也是成功的一部分。

PART05权威,权威,所谓权威原理是指我们习惯服于从权威，甚至是代表权威的符号！

人呢，都是很懒的，对于一个你不熟悉的人，你如何判断他（她）是某领域的权威或专家呢？

很简单，我们通过外在表象来判断。

1、得体的着装2、唬人的噱头3、朋友的推荐,药店买药医院看病出示证件,为什么受过正规培训的护理人员会毫不犹豫地执行一个来自医生的明明漏洞百出的指示？

为什么行骗高手们总是以换装作为一种行骗手段？

在那些传销组织中，有个树立权威的过程。

这些组织通常会树立一个年收入百万元的人作为大家的偶像和权威。

于是，他努力讲解自己的成功之道，努力建立自己的威严，只要他发布命令，所有的人都为之倾倒，毫不犹豫地按照命令去做，这才是传销组织的真正有危害的地方。

权威,PART06稀缺,稀缺,稀缺原理：

人们普遍认为难以获得的东西价值更高、质量更好。

对失去某些东西的恐惧，似乎比对获得同一物品的渴望更能激发人们的行动力。

稀缺原理最适用于以下两种条件：

倘若物品是新近才变得稀缺的，它的感知价值更高。

当有人跟我们竞争时稀缺资源对我们的吸引力最大。

喜悦并非是来自对稀缺商品的体验，而是来自对它的占有，我们不能把两者混为一谈。

每当我们遇到稀缺的情况，我们必须记住稀缺的东西并不因为难以弄到手就变得更好吃、更好听、更好用了。

物以稀为贵1、机会越少见，价值似乎就越高。

2、对失去某种东西的恐惧，似乎要比获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。

3、倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化身成价值的宝贝。

稀缺,稀缺逆反心理1、我们基本可以根据获得一样东西的难易程度，迅速准确地判断它的质量。

2、机会越来越少的话，我们的自由也会随之也会随之丧失，而我们又痛恨失去本来拥有的自由，保住既得利益的愿望，是逆反心理的论的核心。

3、尽管家长干涉会令情感关系出现某些问题如一方会以更挑剔的眼光看待另一方，更多地报告另一方的负面行为，但干涉同时也让情侣双方觉得彼此更加相爱，更想结婚了。

4、每当有东西获取起来比从前难，我们拥有它的自由受到了限制，我们就越发地想要得到它。

5、说到信息审查对受众的影响，最耐人寻味的一点倒不是受众比以前更渴望这些信息了（这似乎不用想也知道），而是人们对得不到的信息变得更接受，更包容了。

6、人们常常认为受禁的信息更有价值。

7、想让信息变得更宝贵，不一定非要封杀它，只要把它能成稀缺就行了。

1、我们需要冷静下来。

一旦我们觉得自己在稀缺影响下产生了高度的情绪波动，我们应该把这种波动当成暂停的信号，做出明智的决定。

2.重视理性的眼光。

问一问自己，为什么我们想要那件东西？

如果答案只是我们想拥有他，那我们应当利用它的稀缺性来判断该为他出多少钱。

如果我们的答案是想用它的功能，那我们必须记住该物品，不管是稀缺还是充足，它的功能都是一样的。

稀缺,面对稀缺压力，我们应该怎么做？

比如超市里有个免费试吃的新产品，导购是一个极具亲和力的姑娘，她笑容可掬的请您品尝，你觉得她的笑容很亲切（喜好原理），于是你就尝了尝（互惠原理），等你吃好后，她微笑着看着你问，“您觉得味道怎么样？

”你说：

“还行吧。

”她说：

“如果你觉得好吃可以考虑买一些和家人一起分享。

”她指了指一个背影继续说，“刚才那位先生就买了些说和家人看电视的时候可以吃吃。

”（社会认同）你说：

“哦，我先逛逛吧，等会过来。

”（你这么回答就是承诺会买喽）她说：

“好的，没问题，您准备买几包，我帮您留着，因为是新品，低价试销阶段货不多。

”（稀缺原理）你尴尬的张着嘴：

“”（我估计你脑海中有千万头草泥马飞奔而过）如果一个好的销售，会在他（她）的销售过程中嵌入这些原理，让它们默默的发挥巨大的影响力！

综合运用,谢谢聆听THANKS,