房地产项目销售事务管理细则.docx

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房地产项目销售事务管理细则

房地产项目销售事务管理细则

　　房地产项目销售事务管理细则提要：

销售计划的内容包括销售总额计划、销售进度计划、销售费用计划、销售宣传推广计划、销售收款计划

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　　房地产项目销售事务管理细则

　　制订销售计划

　　销售计划的内容包括销售总额计划、销售进度计划、销售费用计划、销售宣传推广计划、销售收款计划；

　　销售总额计划以公司全年的经营目标为依据制订；

　　销售进度计划以销售总额计划为依据，根据房屋销售的季节性规律和前若干年销售实绩的分布状况，将整体销售目标合理分配到全年的每个月、每个季度；

　　销售费用计划包括销售人员的工资、提成、宣传推广费用、交通费、通讯费用、公关交际费用和办公费用等；

　　销售人员的基本工资由财务部按有关制度确定。

　　销售人员的提成

　　销售员的提成比例一般在3～5‰。

　　销售人员每月有销售定额，未完成定额的，按销售金额的3‰提成；达到销售定额的，按销售金额的4‰提成，销售达到奖励性额度时，超出部分按5‰提成，每笔提成中拿出25％作为销售部全体人员的公共提成，由销售经理控制发放；

　　按照惯例宣传推广费用应占销售额的3～6％

　　销售部每月交通费用定额为？

（根据沈阳具体情况作出）

　　通讯费用人均每月为300元；

　　公关交际费用按实际销售金额的1‰计取；

　　办公费用由办公室按公司有关制度确定。

　　销售收款计划

　　销售收款计划以销售进度计划和实际销售情况为依据，一般情况下签订购房合同后完全履约的客户有一个通常的比例，参照这个履约率及购房合同中有关销售金额和付款方式的条款来制订收款计划。

　　销售宣传推广计划

　　销售宣传推广计划由销售部与企划部共同协商配合完成。

　　销售价格的制定

　　销售价格体系（包括价格和付款方式）由销售经理负责制订，经公司批准后执行。

　　所有待售楼宇一律按公司统一制订的价格表明码实价销售，除公司规定的价格优惠外，任何客户不再享有其他价格优惠。

销售人员不得向任何客户承诺超出公司规定以外的价格优惠。

　　如果确实因情况特殊，需以较低价格出售楼宇，经办销售人员须填写特别价格申请审批表。

低于公司规定价格5％以内（含5％）报销售经理审核批准；低于公司规定价格8％以内（含8％）报分管销售副总经理审核批准；低于公司规定价格8％以上（不含8％）报总经理审核批准。

特别价格申请审批表经有关领导签署后，经办销售人员据此办理销售手续。

特别价格申请审批表附在销售合同后存入客户档案。

凡以特别价格成交，按所成交合同金额的百分之八十计取销售提成。

按上述特别价格审批制度属公司高度机密，严禁向任何与销售工作无关人员泄露。

　　销售工作例会制度

　　全体销售人员于每周一上午举行例会。

会议上每人汇报自己上周的工作，集体总结回顾上周的工作情况，汇总上周工作成果，提出和解决上周工作中存在的问题安排本周的工作。

会议内容形成会议纪要由资料员作为部门文件予以保留；

　　全体销售人员于每月月底举行月度工作会议。

会议主要议程是检查评定销售计划的完成情况和销售合同的执行情况，月度销售成果汇总并填制统计报表，安排下月的工作，销售人员的业绩评定（确定销售人员当月的销售提成）等。

会议内容形成会议纪要，一式两份。

一份送分管销售副总经理，一份由资料员作为部门文件予以保留。

　　房地产市场调研

　　待开发项目地块环境中及周边配套设施的调研；

　　已开发项目（尚处于销售过程中）地块环境及周边配套设施的调研；

　　与已开发项目有竞争性同类楼盘的跟踪调研

　　本市具有一定规模的商品楼盘资料的定期搜集

　　沈阳楼市现状分析和未来走势预测

　　全国范围内尤其是北京、上海和深圳楼盘资料的搜集和楼市分析；

　　密切关注国家的房地产业政策，新颁布的房地产法律法规，房地产专业报刊上发表的和公布的信息，努力把握中国房地产业的发展方向和趋势，为后继开发项目的选择定位提供参考和依据。

　　同业交流

　　与同行和中介之间要进行充分的交流，建立广泛的联系，互通信息，形成网络；

　　密切关注同行的最新动向

　　与政府行业主管部门、媒体单位和社会人士的交流

　　开发办、国土局、统计局等相关政府行政管理机关和媒体单位是销售过程中必须经常与之有工作往来的。

与这些部门保持密切的联系，与其工作人员经常进行沟通和交流并建立融洽的人际关系，对保障销售工件的顺利进行是十分必要的。

　　销售部作为公司对外的窗口，要耐心听取和搜集客户及社会各界的意见、

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销售计划的内容包括销售总额计划、销售进度计划、销售费用计划、销售宣传推广计划、销售收款计划

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建议或投拆，形成书面记录及时反馈给公司领导，以便尽快形成处理意见。

　　销售广告的投入和监控

　　根据销售计划和销售进度计划来制订广告投放节奏和力度，包括投放的额度、媒体、时间、版面等；

　　对已投放的销售广告要进行监控，密切注意广告所产生的效果，并对其做详细的记录，然后对记录的情况进行归纳和分析。

对户外广告要定期检查其完好和美观程度，如发现破损或脏乱应立即督促广告发布公司对其进行修复或清理，以保证广告发布的效果。

　　办理《预售商品房许可证》（以深圳为例）

　　楼盘预售前须到深圳市国土局办理《预售商品房许可证》

　　办理《预售商品房许可证》要提交以下资料的复印件：

　　营业执照副本

　　土地批租合同和土地使用权证

　　建筑规划许可证

　　建筑施工许可证

　　经有关主管部门批准的规划方案和建筑平、立、剖面图

　　投资证明

　　销售面积的计算和测量（以深圳为例）

　　销售面积即为所售房屋的建筑面积，由专人负责计划，其计算成果作为签订销售合同时客户所买的面积。

　　销售面积的计算依据为：

《商品房销售面积测量与计算》/《房产测量规范》及深圳市国土局颁布的商品房销售面积计算规划实施细则；

　　可在办理《预售商品房许可证》后，凭报建本往国土局测算销售面积；

　　房屋竣工验收后，由国土局对房屋的建筑面积进行实际测量，销售面积以多退少补的原则按实测面积进行调整。

　　销售现场客户接待

　　销售人员在接待赴营销中心参观洽谈的客户时要热情大方，不卑不亢，注重形象。

用精辟、生动的语言向客户介绍项目。

　　销售人员对产品要高度熟悉，客户提出的问题要能对答如流，在与客户交谈接触过程中要善于揣摩和把握客户心理，积极调动和引导客户的情绪，调控销售现场的气氛和节奏。

　　对每位到现场参观的客户，销售人员都要在接待工作完成后填写现场客户接待记录表。

　　销售热线电话的接听与记录

　　要求接听电话时要始终保持礼貌热情的态度，谈吐清楚，不急不燥，并注意把握说话的节奏。

要耐心倾听客户的讲话，理清思路，引导客户表达内心期望，并以吸引客户前往销售中心为主要任务。

　　对客户提出的问题，有把握的按已有思路谨慎回答，并注意引导，保持解答口径的一致性，避免随意性和不确定性；没有把握将问题解答清楚时，不要急于回答，以免引起客户的误解；

　　对接听的每一个销售电话都应详细记载在电话接听记录表上，作为原始销售资料保存；

　　原则设两种销售专线，其中一种作为工作电话（供销售人员对外联络及收发传真使用），另一种为客户专用（只供客户打进咨询，不用作对外联络），可考虑安装集线电话。

　　客户回访

　　建立长期有效的客户回访机制；

　　定期（每周）对登记在册的客户资料进行浏览和整理，根据与客户接触洽谈过程中对客户的把握和判断，将所有的客户按照不同的类型分类；

　　针对客户不同的心理采取灵活的回访方式，如电话问候、新情况介绍、邮寄销售资料、上门拜访、邀请参加促销活动等。

通过对客户的回访，不断与客户接触，增进了解，形成客户网络。

　　拓展全新客户群

　　销售人员要积极主动拓展新的客户群，不能一昧守株待兔；

　　销售人员要对潜在客户进行充分挖掘和引导，主动出击，重点推荐；

　　把所销售项目的优势、卖点、文化价值、艺术品位等内容灌输给这些潜在客户。

鼓动他们到销售现场来看楼，亲身感受现场经过精心营造的销售氛围，潜移默化的使之在心理上由不知道、不以为然逐步发展到接受和认可，直至由衷的喜爱。

逐步完成由旁观者到看客到准业主的角色转换。

　　销售成果的统计及报表的制作

　　销售成果统计报表可参照省、市统计部门通行的格式和文本；

　　指定专人按月、季、年对销售成果进行统计和分析，制作统计报表；

　　销售成果统计报表一式三份，一份送行业主管部门，一份送主管销售副总，一份由销售部资料员存档。

　　销售文书和资料的管理

　　销售资料包括销售台帐、销售成果统计报表、销控表、现场客户接待记录表等所有的销售原始资料；

　　建立销售资料库（包括纸张和计算机存储设备），所有销售资料入库，设专职资料员负责保管；

　　销售文书和资料属公司机密，除专职销售人员外其他人一律不得借阅、查看和复印。

公司其它工作人员确因工作所需，要查阅销售文书和资料，须持有分管销售工作副总经理的书面许可，并在资料员处登记后方可借阅，同时借阅人必须确保不将查阅到的内容向外透露。

公检法机关工作人员因公务需要查阅法律文书和资料，必须要出示工作证和持有工作单位的介绍信。

　　销售合同管理

　　销售合同的签订

　　签订销售合同要慎重，尤其是涉及金额较大的销售合同应更加谨慎。

销售合同宜应采用地方行业主管部门颁布的统一标准文本。

　　签订销售合同的程序

　　客户选中某一款楼宇单位，经办销售人员在确认该单位未售出后与客户签订认购书。

客户支付订金，签订认购书，销售主管及经理审核无误并加盖合同章后认购书生效：

　　在认购书约定的时间内向客户签发签约通知书。

客户按约付足首期购房款，买卖双方改签商品房购买合同书。

经办销售人员要按公司既定的价格、付款方式、交付时间等与客户签订销售合同，不得擅自更改或违规向客户作出承诺。

签订销售合同前也需要与客户进行充分的沟通和交流，与客户商讨合同中的有关条款形成共识后方可

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正式填写销售合同。

　　经办销售人员填写销售合同要求字迹整齐清楚，不得涂改；

　　经办销售人员将填写完毕的销售合同送销售经理审核；

　　审核无误后，经办销售人员请客户在销售合同上签字盖章，然后将销售合同送销售经理签字并加盖合同章。

　　由资料员将销售合同按统一标准编号；

　　双方签字盖章后销售合同开始生效。

同时认购书自动失效，并由经办销售人员负责收回后交资料员存入客户档案。

销售合同一式四份，客户、发展商、公证处及国土局各一份。

　　销售合同的执行

　　销售合同签订后，该合同的直接经办销售人员须严格执行并督促客户执行合同。

　　每签订一份销售合同当日内，经办销售人员需填写《销售合同执行情况记录表》，表中对客户应付款的金额、时间，实付款的金额、时间都有详细记录，销售人员据实填写，直至销售合同执行完毕后，送资料员存入客户档案；

　　销售合同执行过程中，客户因故要求更改付款方式，销售人员应及时向销售经理反映，在符合公司销售政策的原则下，由销售经理予以妥善解决；

　　销售合同执行过程中，客户因任何理由拖欠应付房款，经办销售人员应及时催款，直至收齐，若催收无效，按销售合同中有关违约条款；

　　客户以任何理由提出退房，按销售合同中有关条款处理；

　　销售合同执行过程中，客户提出更换买主姓名，向客户收取销售合同金额1％的变更费，并提交更名报告后，为其办理合同变更手续。

此种更改如属于直系亲属范围，在客户提交有效身份证明文件及更名报告并经销售经理签署认可后，可免费为其办理合同变更手续。

合同执行完毕或楼宇交付使用后，不接受任何更名；

　　销售合同执行过程中，客户提出更换楼宇单位，在公司利益不受损害的原则下，由客户补足差价，支付原销售合同金额1%的变更费并提交换楼报告后，为其办理合同变更手续；

　　销售合同执行过程中，因公司自身原因，外界不可抗因素，导致客户拖欠或拒交房款，要求退换楼宇等情况，由公司即时另行决定处理办法；

　　销售合同执行过程中，遇到其他上述未涉及问题，应及时向销售经理反映情况。

　　销售合同的保密

　　销售合同属公司机密文件，一经签署由资料员存入客户档案予以保存，保管方法详见“销售文书和资料的管理”

　　办理银行按揭

　　要求销售人员要加强与按揭银行工作人员之间的交流。

销售人员要把按揭贷款制度弄懂，不仅能熟练向客户解释按揭贷款的有关规定和程序，而且要能迅速地为客户模拟出购买某一楼宇单位的贷款方案（包括贷款年限、成数、贷款利息、贷款本息及月还款额等）。

同时在与贷款银行工作人员接触的过程中要逐步摸索出一套办理按揭贷款的流程，并将其明细化。

　　在销售中涉及到某一具体客户需办理按揭贷款时，由经手销售人员配合公司财务部共同协助客户办理有关贷款手续；

　　经办销售人员协助客户办理完按揭贷款手续后，应负责监督落实贷款的发放，直至财务部确认该款项已经由贷款银行划入公司指定帐户。

　　关于收取购房款的注意事项

　　客户支付现金，由财务人员核收无误后开收据或发票；

　　公司在某银行开设有帐户。

客户可在该银行办理通存通兑的储蓄存折，将所需支付的购房款存入其中，然后从其储蓄存折中转入公司在该银行开设的帐户。

采用此种方式付款，需由公司财务人员陪同客户办理有关转帐手续。

财务人员确认资金已划到公司帐户后开收据或发票。

　　催收购房款

　　依据已签订的销售合同中有关付款的约定，向客户签发交款通知书，提醒客户按合同约定支付即将到期应支付的购房款；

　　依据已签订的销售合同中有关付款的约定，向客户签发催款通知书，督促客户支付已到期应支付而尚未支付的购房款，否则按销售合同中有关违约条款处理。

　　办理竣工楼宇面积测量（以深圳市为例）

　　预售楼宇竣工后，由深圳市国土局测绘中心对房屋面积进行实际测量，所得实测面积即为客户购买楼宇产权面积；

　　在为客户办理购房款结算手续时，销售人员以此实际测量面积为准对销售合同面积及销售金额进行相应调整。

　　楼宇交付

　　楼宇竣工通过验收后可向客户交付，向客户签发交付通知书

　　为客户开具购房款结算单，办理购房款结算手续

　　向财务部核实，确认该客户的购房款是否已全部付清，查明客户付清全款后向其签发入住通知书，由物业管理公司为其办理交房入住手续；

　　交付入住手续须由客户本人亲自办理。

若委托他人代为办理，该人须经客户授权并持有客户的书面委托，销售人员查证无误后方可为其办理交付入住手续。

　　为客户提供完备的产权转移所需要的文件，协助客户取得所购楼宇的产权证。

　　作息制度安排表

　　上午08:

40-12:

00工作时间

　　中午12:

00-13:

30午休（轮流值班）

　　下午13:

30-17:

30工作时间

　　晚上17:

30-19:

30轮流值班

　　周六日、节假日均实行轮流值班制，由销售经理统筹安排值班事宜。

　　现场值班时间根据实际情况进行调整