连锁经营管理实务教案汇编.docx
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连锁经营管理实务教案汇编
连锁经营管理实务课程
教案
总学时：
72周学时：
4
适用年级专业（学科类）：
物流管理专业二年级
开课时间：
使用教材：
《连锁经营管理概论》
授课教师姓名：
单位：
一、课程基本信息
课程名称：
连锁经营管理概论
课程英文名称：
Chain-StoreandFranchiseManagement
授课对象：
物流管理专业三年制专科生
课程类型：
专业必修
学时：
72
考核方式：
考试
二、使用教材
《连锁经营管理概论》，陈宏威编，清华大学出版社，2009年8月
三、参考书目
《连锁经营管理概论》，杨谊青主编，高等教育出版社，2001年7月
《连锁经营管理》，杨顺勇主编，复旦大学出版社，2008年1月
《连锁经营管理（理论、实务、案例）》，王吉方主编，首都经济贸易大学出版社，2007年5月
四、教学目的和要求
（一）教学目的
连锁经营在我国经过十多年的发展，已从导入期进入蓬勃发展期，作为现代主流商业模式，连锁经营使世界商业的发展出现了质的飞跃，取得了突破性进展，改变和加快了世界商业的发展进程，对世界经济、特别是现代商业经济的发展产生了深刻影响。
连锁经营充分体现了现代企业应具备的价值，是一个涉及多种专业和学科、知识含量相当高的综合性知识经营平台，是企业进行知识经营的载体。
本课程主要培养具有连锁企业经营管理专业素质和实战能力的适应现代商业连锁经营规范化、制度化、规模化要求的物流管理专业人才，以适应现代连锁企业快速扩张对此类人才的大量需求。
这就要求学习者具备相应的经济知识、管理知识和市场营销知识基础，才能够更好地理解和掌握这门课程。
（二）教学要求
教学过程中,有关基本知识、基本原理按“了解、掌握、分析运用”三个层次进行。
了解：
要求学生对这部分内容知道；掌握：
要求学生对这部分内容能够理解并把握；分析运用：
要求学生对这部分内容能够深入理解并熟练把握,同时能准确地应用。
1.了解连锁经营管理的基本概念、基本理论，对连锁经营管理有较完整、准确的认识。
2.掌握连锁经营管理的一般规律、一般方法，能够对诸如连锁经营的决策与战略、连锁店铺的设计与布局、连锁店商品陈列以及连锁企业的相关管理等问题有自己独到的看法。
3.运用所学连锁经营管理的相关知识和规律分析实际案例，提出解决方案；并能在实践中加以灵活运用。
五、教学方法和学时分配
（一）教学方式
1.采用多媒体教学，以便数据、表格及图象资料处理，同时增强教学内容的准确性和生动化效果。
2.采用课堂讲授与案例讨论相结合的形式，增加互动内容，启发学生积极主动进行思维。
（二）学时分配
章节
内容
学时数
第一章
连锁经营概述
8
第二章
连锁经营的组织结构
6
第三章
连锁企业战略管理
10
第四章
连锁店铺开发策略
6
第五章
连锁企业的商品管理
8
第六章
连锁店铺的布局设计与商品陈列
6
第七章
连锁企业促销管理
8
第八章
连锁企业物流与配送管理
6
第九章
连锁企业内部管理
6
第十章
连锁经营相关法律法规
6
总复习
总复习
2
教学过程及主要内容
第一章 连锁经营概述 （8学时）
内容提要：
理解连锁经营的概念，掌握连锁经营的基本特征，了解连锁经营与传统商业经营的区别。
掌握连锁经营管理上的3S原则；熟悉连锁经营的基本类型，并了解它们之间的区别。
理解业态的概念；熟悉各种业态的选择及连锁经营导入的条件。
熟悉连锁经营中存在的风险及风险评估。
教学重点和难点：
连锁经营的基本特征。
连锁经营管理上的3S原则。
连锁经营的基本类型。
各种业态的选择及连锁经营导入的条件。
连锁经营中存在的风险及风险评估。
具体内容：
1.1连锁经营的基本特征
1.1.1连锁经营的基本概念
连锁经营是一种现代商业化的组织形式和经营方式，一般是指经营同类商品或服务的若干经营单位，按照一定的规则组成一个联合体，在总部统一领导下，实施集中化管理和标准化运作，使复杂的商业活动简单化，实现规模优势，以提高经营效益的一种经营方式。
1.1.2连锁经营的基本特征
1.企业识别系统统一；
2.商品及价格和服务统一；
3.经营管理统一；
4.经营理念统一；
5.市场战略统一。
1.1.3连锁经营管理上的3S原则：
简单化、专业化、标准化。
1.1.4连锁经营与传统商业经营的比较
1.连锁经营的规模优势与传统商业灵活应变的特色经营
（1）集中采购的规模优势。
（2）仓储、配送的规模优势。
（3）整体促销的规模优势。
（4）研究、开发、培训的规模优势。
2.连锁经营的规范管理与传统商业的经验管理。
3.连锁经营的快速市场扩张与传统商业的市场辐射范围有限。
4.连锁经营借助信息技术的精细化管理与传统商业依靠手工的粗放式管理。
1.2连锁经营的基本类型
1.2.1直营连锁
直营连锁又叫正规连锁，是连锁经营的基本形式。
它是总公司通过独资、控股或吞并、兼并等途径开设门店，发展壮大自身实力和规模的一种连锁形式。
1.2.2特许连锁
特许连锁又称合同连锁、加盟连锁，是主导企业与加盟者之间依靠契约建立起来的一种经营形式。
1.2.3自由连锁
自由连锁又称自愿连锁。
自由连锁是企业之间为了共同利益而成的联合体，各成员店是独立法人，具有较高的自主权，只是在部分业务范围内合作经营，以达到共享规模效益的目的。
1.2.4连锁经营类型的比较
1.特征比较：
（1）产权关系；
（2）利益分配关系；（3）经营管理关系。
2.优劣势比较：
（1）直营连锁的优势与劣势；
（2）特许连锁的优势与劣势；（3）自由连锁的优势与劣势。
1.3连锁经营的业态选择与导入
1.3.1连锁经营的业态选择
1.业态的概念
连锁经营不是独立的零售业态，是一种企业经营形式和管理模式，它必须与具体的业态相结合，才能显示其存在形式和独特的魅力。
2.零售业态的分类
3.连锁经营的业态选择
1.3.2连锁经营的导入及风险规避
1.连锁经营的适用性和导入条件
2.连锁经营中存在的风险及风险规避
1.4连锁经营的产生和发展
1.4.1国外连锁经营的产生和发展
1.连锁经营的产生
2.国外连锁经营的发展与现状
1.4.2中国连锁经营的产生、发展与现状
1.中国连锁经营的产生与发展
2.中国连锁经营的现状
第二章连锁经营的组织结构 （6学时）
内容提要：
了解连锁企业组织结构设置的原则和程序。
掌握连锁总部、门店、配送中心基本功能。
教学重点和难点：
连锁总部、门店、配送中心的基本功能。
具体内容：
2.1连锁企业组织结构设置的原则与程序
2.1.1连锁企业组织结构设置的原则
1.效能原则
2.统一协调原则
3.精简原则
4.责权一致原则
5.以营销为中心原则
2.1.2连锁企业组织结构设置的程序
1.工作岗位设计；
2.部门划分；
3.管理层次及管理幅度设计。
2.2连锁总部的组织结构
2.2.1连锁总部的组织结构
1.直线型
2.直线职能型
3.事业部制
2.2.2连锁总部的基本职能和履行基本职能过程中发挥的作用
1.系统开发职能：
（1）进行市场调研，制定开发规划；
（2）根据市场情况，选址开设直营店；（3）制定特许加盟制度，接受加盟者。
2.采购与配送职能：
（1）制定采购计划，实行统一采购；
（2）规划配送中心建设，实行统一配送。
3.营销管理职能：
（1）统一广告宣传，提升企业知名度；
（2）制定促销方案，指导各门店实施；（3）进行市场调研，开发新产品。
4.人力资源管理职能：
（1）制定人力资源规划及相应的管理制度；
（2）选聘员工，进行必要的培训和教育；（3）制定和实施合理的薪酬制度。
5.指导与考核职能：
（1）指导门店和加盟者的经营管理活动；
（2）收集分析经营信息，及时传输给门店；（3）对门店的经营绩效进行考核评价。
6.财务管理职能：
（1）开展融资活动，为企业发展筹集资金；
（2）帮助加盟店筹集资金；（3）对直营店进行财务管理。
2.3连锁门店的组织结构
2.3.1门店的开发原则
1.注重形象
2.适应顾客
3.安全便利
4.经济合理
2.3.2门店的选址
1.连锁门店的选址条件：
（1）城市商业条件；
（2）连锁门店位置条件；
2.商圈的调查与确定
3.选址评价参数：
（1）人口分布参数；
（2）人员流量参数；（3）交通运输参数；（4）场地空间参数；（5）辐射范围参数；（6）产权归属参数；（7）识别特征参数；
第三章连锁企业的战略管理（10学时）
内容提要：
了解连锁企业目标的组成内容，掌握连锁企业经营环境分析项目。
了解连锁企业经营战略的类型，掌握连锁企业的经营战略选择。
了解连锁企业发展战略选择因素，掌握连锁企业竞争战略类型。
教学重点和难点：
连锁企业经营环境分析项目。
连锁企业的经营战略选择。
连锁企业竞争战略类型。
具体内容：
3.1连锁企业环境分析与市场定位
3.1.1连锁企业经营环境分析
1.宏观环境分析：
经济环境、政治环境、社会环境、技术环境
2.微观环境分析：
消费者、竞争者、供应商、企业自身
3.1.2连锁企业目标选择
1.建立企业目标的意义
2.连锁企业目标体系
3.1.3连锁企业市场定位
1.连锁企业市场定位程序：
（1）对市场（顾客）进行细分；
（2）对细分市场进行分析；（3）对连锁企业的经营目标和资源能力进行分析；（4）确定目标市场定位。
2.连锁企业市场定位类型：
（1）无差异型市场定位；
（2）差异型市场定位；（3）集中型市场定位。
3.2连锁企业的经营战略
3.2.1连锁企业经营战略的含义
1.连锁企业经营目标
企业经营目标，是在充分分析企业外部环境和内部条件的基础上确定的企业各项经济活动的发展方向和奋斗目标，是企业经营思想的具体化，也是连锁经营企业制订经营战略的基础和核心。
2.连锁企业经营战略的特征
（1）经营战略是根据企业总体发展的需要而制定的，追求的是企业的总体效果。
（2）经营战略阐述的是企业与市场环境相联系的方针。
战略的要点并不在于企业内部管理，而主要是考虑环境对企业的要求。
（3）经营战略不限于短期的利益，它是企业为谋求长期生存和发展而进行的统筹规划。
（4）经营战略是与行动有关的设计，不是简单的口号和观念，它注重与现实的结合。
（5）经营战略不仅仅是无生命的财和物的设计图，它是有生命的人类组织活动的设计图，战略设计最重要的内容就是人。
3.2.2连锁企业经营战略的选择
1.顾客满意战略
2.市场化战略
3.规模经营战略
4.标准化战略
5.专业化战略
3.3连锁企业的发展战略
3.3.1连锁企业发展战略的含义
连锁企业发展战略，是指连锁企业为实现既定的发展目标，在对连锁企业的外部环境和内部条件进行科学、合理的评估基础上而制定的较长期的全局性的重大决策。
3.3.2连锁企业发展战略的选择
1.发展的资本来源选择
2.发展的方向选择
3.发展的方式选择
4.发展的速度选择
3.4连锁企业的竞争战略
3.4.1连锁企业竞争战略的含义
竞争战略，是企业发展到一定的市场规模后，为实现企业价值最大化而同业内其他企业之间产生的市场份额和客户占有率方面的争夺策略。
市场竞争的意义主要表现在：
（1）最大限度地确保企业活动的自主性。
（2）合理分配资源。
（3）充分调动经营者的积极性和主动性。
3.4.2连锁企业竞争的主要表现
连锁企业竞争面临的五种竞争力量：
（1）由日益深化的零售全球化所导致的外资连锁企业进入中国市场的竞争。
（2）其他行业的资本进入连锁经营领域所带来的竞争。
（3）随着消费市场的升级和“买方市场”地位的巩固，消费者在连锁经营领域的“话语权”力量形成的竞争。
（4）随着科学技术的发展和产品的升级换代，供应商与零售商之间的对抗力量所导致的竞争。
（5）行业内已有企业间的竞争，包括同一业态间的竞争和不同业态间的竞争。
3.4.3连锁企业竞争战略的选择
1.总成本领先战略
总成本领先战略即追求成本优势，使企业的成本低于竞争对手的成本，在市场上以低成本取得领先地位，形成成本优势的策略。
2.差异化战略
差异化战略又称错位竞争战略，是指企业向顾客提供一种区别于竞争对手的、独特的产品或服务的战略，它是一种追求标新立异、与众不同的战略。
3.目标聚集战略
目标聚集战略即确定企业的重要目标，然后通过长期集中地资源投入来追求主要目标的实现。
带动企业整个经营活动的开展。
第四章连锁店铺开发策略 （6学时）
内容提要：
了解商圈调查的目的、内容，掌握连锁调查的方法。
了解商圈要领和商圈分析内容，掌握商圈的设定和分析的方法。
了解连锁店选址的原则，熟透店铺选址的程序、分析内容，掌握选址方法。
教学重点和难点：
商圈的设定和分析的方法。
店铺选址的程序、分析内容。
选址方法。
具体内容：
4.1市场调查与商圈分析
4.1.1开店前的市场调查
1.商业性质
2.人口数及住户数
3.竞争店数
4.客流状况
5.道路状况
6.附近店铺的状况
7.场地条件
8.法律条件
9.租金
10.必要的停车条件
11.投资的最高金额
12.员工配置
4.1.2商圈分析与商圈的设定
1.商圈的主要形态：
（1）商业区；
（2）住宅区；（3）文教区；（4）办公区；（5）混合区
2.商圈调查的作用
（1）连锁企业可获知特定商圈内人口和社会经济特征，并依此提供相应产品和服务；
（2）有利于确定门店促销活动，并根据商圈大小选择促销媒介。
（3）可测算一定区域内门店设置的数量，避免新老店之间发生冲突；
（4）能准确识别市场地理位置上的特点，以确定开店方针。
（5）能较好地掌握市场竞争、金融服务、交通运输、商品配送和劳动力供给等情况。
3.商圈分析的内容
（1）人口规划及特征分析
（2）经济状况分析
（3）竞争状况分析
（4）门店地址的可获性分析
4.2店铺的选址
4.2.1店铺选址的重要性与选址的原则
在商圈选择的标准上，一方面要考虑餐馆自身的市场定位，另一方面要考虑商圈的稳定度和成熟度。
市场定位不同，吸引的顾客群不一样，商圈的选择也就不同。
4.2.2店铺选址的程序
1.确定商圈内最主要的聚客点
2.选址时考虑人流的主要动线会不会被竞争对手截住
3.聚客点选择影响商圈选择
第五章连锁企业的商品管理 （8学时）
内容提要：
了解商品定位的过程，掌握商品组合的方法及优化商品组合的方法。
了解商品分类的概念、商品分类的原则，掌握商品管理的方法、商品的开发与淘汰。
了解采购组织的建立、商品的调拨，熟透商品采购计划的制订。
了解商品定价程序，掌握商品的定价方法、商品定价的技巧以及毛利管理的方法。
教学重点和难点：
商品组合的方法及优化商品组合的方法。
商品管理的方法、商品的开发与淘汰。
商品采购计划的制定。
商品的定价方法、商品定价的技巧以及毛利管理的方法。
具体内容：
5.1商品定位与商品组合
5.1.1商品定位
1.商品定位的概念
商品定位，是指连锁企业根据目标消费者和生产商的实际情况动态地确定商品的经营结构，实现商品配置的最佳化。
2.商品定位的原则
（1）准确把握店铺业态的原则；
（2）适应消费者需求变化的原则；
（3）掌握影响目标顾客的因素；
3.商品定位的程序
（1）确定主力商品：
主力商品是指所完成销售量或销售金额在门店销售业绩中占举足轻重地位的商品。
（2）描绘消费对象的轮廓
（3）推测消费对象的需求
（4）商品定位的制定
5.1.2商品组合
1.商品组合的概述
商品组合，是连锁企业提供给顾客的经过精心设计的全部商品，包括顾客可以选择的所有商品种类和商品品种，即通常所说的商品广度和深度的结构组合。
商品广度，是指连锁企业提供的商品线的数量，即具有相似的物理性质、相同用途的商品种类的数量。
商品深度，是指同一种类商品可供选择的品种数量，即同一种类商品中，不同质量、不同尺寸、不同花色、不同品牌或产地等的数量。
2.商品组合的原则：
（1）商品化原则；
（2）品种齐全原则；（3）重点产品原则；（4）商品群原则；（5）利润导向原则。
3.商品组合的方法：
（1）广而深的商品组合；
（2）广而浅的商品组合；（3）窄而深的商品组合；（4）窄而浅的商品组合。
4.优化商品组合的方法：
（1）正确的产品；
（2）正确的数量；（3）正确的时间；（4）正确的质量；（5）正确的状态；（6）正确的价格。
5.2商品的分类管理
5.2.1商品分类
1.商品分类的概念
商品分类，就是把商品按照一定的标准进行分门别类。
它有利于将商品分门别类的进行采购、配送、销售、库存、核算，提高管理效率和经济效益。
2.商品分类的标准
（1）大分类标准：
大分类的主要标准是商品特征。
（2）中分类标准：
是大分类中细分出来的类别。
（3）小分类的标准：
是中分类中进一步细分出来的类别。
A.按商品功能与用途分类。
B.按商品规格和包装分类。
C.按商品成分分类。
D.单品。
5.2.2商品管理
1.商品管理原则
2.商品管理的要点
（1）检查商品是否脱销，随时正确把握商品销售数量，保证订货的正确性；
（2）陈列面管理；
（3）合理掌握库存；
（4）随时检查补充；
（5）售价管理；
（6）前进陈列检查；
（7）POP管理的检查，确保陈列与广告相符；
（8）引进新产品速度的检查；
（9）价签管理。
3.商品质量管理
4.商品管理的方法
（1）商品销售排行榜法
（2）商品贡献率法
（3）损坏排行榜法
（4）周转率法
（5）新近商品的更新率法
（6）商品的陈列法
5.2.3商品的开发与淘汰
1.新产品的引入
（1）新产品的开发
（2）新产品的引入程序
2.滞销品的淘汰
（1）滞销品淘汰的标准
（2）滞销品淘汰的程序
5.3商品采购与调拨
5.3.1商品采购
1.建立采购组织
采购组织，是执行采购过程的主体，不同的零售商根据各自的情况可以建立不同的采购组织，形成不同的采购组织划分标准。
（1）总部授权门店的采购制度
（2）总部集中的采购制度
（3）总部有限授权的采购制度
2.制定商品计划
3.确定供应商与货源
5.3.2商品调拨
1.商品调拨的定义
2.调拨作业的流程
3.调拨注意事项
5.4商品价格策略
5.4.1商品定价
1.商品定价程序：
（1）选定价格目标；
（2）确定需求；（3）估算成本；（4）分析竞争对手的价格行为；（5）选定最终价格。
2.商品定价方法
（1）以成本为中心的定价方法
（2）以需求为中心的定价方法
（3）以竞争为中心的定价方法
3.商品定价技巧
4.商品价格调整技巧
5.4.2毛利管理
1.毛利：
毛利=销售收入-销售成本
2.毛利率
3.影响毛利率的因素
第六章连锁店铺的布局设计与商品陈列 （6学时）
内容提要：
熟悉店铺设计与布局的原则、要素；掌握店铺外观布局设计包含的内容和方法；掌握店铺卖场内部的布局设计的内容和方法；掌握商品陈列的基本原则和方法。
教学重点和难点：
店铺设计与布局的原则、要素。
店铺外观布局设计包含的内容和方法。
商品陈列的基本原则和方法。
具体内容：
6.1店铺设计与布局的基本要求
6.1.1连锁店铺设计与布局的原则
1.通道开放畅通，顾客轻松入店
2.合理设计，增加顾客停留时间
3.明亮清洁，顾客心旷神怡
6.1.2连锁店铺设计与布局的要素
1.设置理想的卖场入口
2.科学实际卖场通道
3.规划卖场与后场的补给线路
4.合理进行商品布局
6.2店铺的布局设计
6.2.1连锁门店的统一货架布局
1.封闭式销售方式下的货架布局形式：
（1）附墙式；
（2）岛屿式；（3）斜角式。
2.敞开式销售方式下的货架布局形式：
（1）线条式；
（2）网状式；（3）散点式；（4）单元式。
6.2.2店铺卖场商品配置设计
1.便于选购原则
2.先进先出原则
3.满陈列原则
6.3商品陈列的基本方法
6.3.1整齐陈列法
这是指将单个商品整齐地堆积起来进行商品陈列的方法。
采用此种陈列法只要按货架的尺寸确定商品长、宽、高的排面数，将商品整齐地排列就可以完成。
6.3.2不规则陈列法
在连锁卖场中，采用整齐陈列法能使商品得到整齐的配置和秩序井然的陈列。
6.3.3随机陈列法
随机陈列法是将商品随机堆积的方法，给人一种仿佛是将商品陈列于筐中的感觉。
6.3.4盘式陈列法
盘式陈列法是把非透明包装上（如整箱的饮料、啤酒、调味品等）的包装箱的上部切除（可用斜切方式），将包装箱的底部切下来作为商品陈列的托盘，以显示商品包装的促销效果。
盘式陈列实际上是一种整齐陈列的变化陈列法。
6.3.5端头陈列法
端头是指卖场中双面的中央陈列架的两头，即卖场第三磁石点位置。
在卖场中，中央陈列货架的两端是顾客通过流量最大、往返频率最高的位置，从视角上说，顾客可以从三个方向看见陈列在这一位置的商品。
因此，端头是商品陈列的黄金位置，也是卖场内最能吸引消费者注意力的重要位置。
同时端架还能起到接力棒的作用，吸引消费者按门店布局设计的安排不停地向前走。
端头一般用来陈列特价品，或者门店推荐给顾客的新商品，以及利润高的商品。
6.3.6比较陈列法
把相同的商品，按不同规格、不同数量予以分类，然后陈列在一起，这种陈列法就叫比较陈列法。
比较陈列法所要表现的经营者意图就是促使顾客更多地购买。
第七章连锁企业促销管理 （6学时）
内容提要：
了解连锁促销的目标和促销主题，掌握促销时机的选择。
了解促销预算，掌握促销商品的确定。
掌握促销活动的实施。
教学重点和难点：
促销时机的选择。
促销商品的确定。
促销活动的实施。
具体内容：
7.1促销活动的策划
7.1.1促销目标的确定
促销目标，是促销活动的行动指南和评价标准，连锁促销的目标主要有一下几点：
（1）提高企业知名度，树立门店形象。
（2）提高销售业绩，扩大营业额。
（3）与同行竞争。
（4）清理滞销商品，加速资金周转。
（5）稳定原有顾客，吸引新顾客。
7.1.2选择促销时机
促销时机的选择对连锁企业促销的效果影响巨大：
（1）利用门店庆典时机——周年庆典、答谢庆典
（2）利用相关节日、假日时机——法定节日、传统节日、西方节日、周末假日
（3）利用社会或连锁企业所在社区重大事件的时机
7.1.3确定促销商品
促销商品的品质、价格是否有吸引力将影响促销活动的成败。
促销商品可以有以下4种选择。
（1）节令性商品。
（2）敏感性商品。
（3）众知性商品。
（4）特殊性商品。
促销品选择的基本要点：
1.选择顾客真正需要的商品；2.能给顾客带来实际利益的商品。
7.1.4确定促销主题
1.确定促销主题
2.促销主题的种类
7.1.5选择促销方式
1.营业推广
2.会员制促销
3.公共关系促销
7.1.6选择促销媒介
连锁店举办促销活动，必须通过相应的媒体把信息发布出去。
媒体的选择应根据促销活动的方式、商圈范围、顾客特点、媒体本身的成本等情况来进行选择。
常见的媒体有报纸、电视、邮寄、广播、杂志、户外广告、销售时点（POP）广告等。
7.1.7促销预算
1.促销预算目标
2.促销预算的步骤
3.促销预算的作用
7.2促销活动的实施与管理
7.2.1促销活动的实施
1.促销方案的拟定
2.促销活动的立案
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