《国际商务谈判》各章节知识点.docx
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《国际商务谈判》各章节知识点
《国际商务谈判》各章节知识点
一、课程性质
《国际商务谈判》是全国高等教育自学考试经济管理类市场营销专业的必修课程，也是市
场营销专业学科体系中的核心专业课程。
国际商务谈判在我国既是一门新兴学科，更是一门实践性极强的学科，在现实经济生活中几乎无处不在。
本课程系统的介绍了国际商务谈判的内在规律、国际惯例和实践技巧，深人剖析大量中外驰名的成功案例，从而为学习者打开通向国际谈判舞台的大门。
二、重要章节
本教材的重点章节有：
第三章、第四章；次重点章节是：
第一章、第二章、第七章；一般章节是：
第五章、第六章；非重点章节是：
第八章。
在学习过程之中，同学们要注意把握好重点内容和复习节奏，不轻易放过重点章节的任何内容，注意时间安排和分配。
三、知识结构
本课程设计了四个能力层次的知识结构，分别是：
识记、领会、简单应用和综合应用。
识记：
要求考生能知道本课程中有关名词、概念、原理、知识的含义，并能正确认识或识别。
领会：
要求在识记的基础上能把握本课程的基本概念、基本原理、基本方法，掌握有关概念、原理、方法的区别与联系。
简单应用：
要求在领会的基础上，能运用本课程中的基本概念、基本原理、基本方法中的少量知识点，分析和解决一般的理论问题和实际问题。
综合应用：
要求考生在简单运用的基础上，运用学过的本课程规定的多个知识点，综合分析和解决较为复杂的理论和实际谈判问题。
。
四、命题考试
1•本课程的考试命题范围根据考试大纲所规定的考试内容和考核目标来确定，且一般要求覆盖到章，并适当突出重点章节的分量。
2.课程在试卷中对不同能力层次要求的分数比例大致为：
识记占15%;领会占30%;简单应用占30%，综合应用占25%。
3.试题要合理安排难度结构。
试题的难易程度可分为易、较易、较难和难四个级别。
每
份试卷中，不同难易度试卷的分数比例一般为：
易占20%;较易占30%;较难占30%;难占
20%。
必须注意，试题的难易度与能力层次不是一个概念，在各能力层次中都会存在不同难
度的问题，切勿混淆。
4•本课程考试命题的主要题型有：
单项选择题、多项选择题、名词解释题、简答题、论述题和案例分析题共六种题型。
五、学习方法
（1）国际商务谈判是市场营销专业的主要课程之一，考生在学习本课程时，应注意把握：
1.全面阅读教材的基础之上掌握基本知识、基本方法，
2•把谈判理论、方法和大量实战案例结合起来，
3.仔细阅读课后案例，认真做好思考题。
（2）学习本课程的“三步骤”法，供借鉴。
1.研究大纲：
把握大纲中规定的考核知识点和各知识层次的分布情况；
2.精读教材：
在学习过程之中，要把教材精读至少三遍，古人云：
书读百遍，其义自现,说的同样是这个道理。
3.回忆授课：
同学们应该结合老师的课堂授课情况，在业余时间回忆书中重要的知识点,把书由厚读薄，起到事半功倍的效果。
以上“三步骤”学习方法需要考生进行自我取舍，合则用，不合则弃。
六、应试技巧
我们可以概括单选题、名词解释题、多选题、简答题和论述题几者之间的关系：
1.单选题的扩大化可以变成名词解释题；
2.多选题的扩大化就是简答题；
3.简答题的扩大化就是论述题。
4.答题时注意先易后难，寻找题与题之间存在的关联性。
（1）单项选择题，要选“准”，对于记得不扎实的知识点可以用排除法；
（2）多项选择题，要选“全”，不要漏掉正确选项；
（3）名词解释题，纯粹考查记忆能力，要把关键词回答出来，不要漏掉；
⑷简答题，要写出要点，不用详细展开；
（5）论述题，论点要全面，论述要透彻，要适当展开；
（6）案例分析题，首先要读懂材料，然后理论联系实际，展开分析。
知识点：
第1章国际商务谈判概述
一、国际商务谈判的概念与特点
1.国际商务谈判的概念
指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易,此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
2•国际商务谈判的特点
（1）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：
a.以经济利益为谈判的目的；
b.以经济利益作为谈判的主要评价指标；
c.以价格作为谈判的核心。
（2）国际商务谈判的特殊性
a.国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；
b.应按国际惯例办事；
c.国际商务谈判内容广泛；
d.影响谈判的因素复杂多样。
二、国际商务谈判的种类
1•按参加谈判的人数规模来划分
（1）个体谈判：
谈判双方各只有一人参加
（2）集体谈判：
谈判双方都有多人参加
2•按参加谈判的利益主体的数量来划分
（1）双方谈判：
两个利益主体
⑵多方谈判：
两个以上的利益主体
3.按谈判双方接触的方式来划分
（1）口头谈判
（2）书面谈判
4.按谈判进行的地点来划分
（1）主场谈判：
指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行的。
（2）客场谈判：
与主场谈判对应，对谈判的另一方来讲就是客场谈判。
（3）中立地谈判：
指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。
5•按谈判中双方所采取的态度与方针来划分
（1）让步型谈判法：
希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判达成一个皆大欢喜的协议。
（2）立场型谈判法：
把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为立场越强硬者，最后的收获也就越多。
（3）原则型谈判法：
注意与对方的人际关系，认为在谈判双方对立立场的背后，存在着某种共同性利益和冲突性利益。
6•按谈判的内容来划分
（1）投资谈判。
（2）租赁及“三来一补”谈判。
（3）货物买卖谈判。
（4）劳务买卖谈判。
（5）技术贸易谈判。
（6）损害及违约赔偿谈判。
三、国际商务谈判的基本原则
1•平等互利原则
（1）自愿交易，不强人所难。
（2）贸易中不附带任何政治条件。
（3）价格的确定按价值规律办事。
（4）“重合同，守信用”。
2.灵活机动原则
3•友好协商原则
4.依法办事原则
四、国际商务谈判的基本程序
1•准备阶段
2•开局阶段
3•正式谈判阶段
强调：
在这个阶段中的询盘、发盘、还盘和接受四个环节，哪两个必不可少，要记牢。
4•签约阶段
五、国际商务谈判的PRAM模式
1.PRAM谈判模式的构成
（1）制定谈判计划。
（2）建立关系。
（3）达成使双方都能接受的协议。
（4）协议的履行与关系的维持。
2.PRAM谈判模式的运转
（1）P:
plan，计划。
（2）R:
Relationship，关系。
（3）A:
agreement，协议。
（4）M:
maintenance，维持。
第2章影响国际商务谈判的因素
一、国际商务谈判中的环境因素
1、政治状况因素
（1）国家对企业的管理制度
（2）经济的运行体制（3）政治背景
（4）政局稳定性（5）政府间的关系
2、宗教信仰因素
（1）宗教信仰的主导地位作用
（2）宗教信仰的影响与作用
3、法律制度因素
（1）该国法律基本概况
（2）法律执行情况
（3）司法部门的影响
（4）法院受理案件的时间长短
（5）执行其他国家法律的裁决时所需要的程序
4、商业习惯因素
（1）企业的决策程序
（2）文本的重要性（3）律师的作用
（4）谈判成员的谈话次序（5）商业间谍冋题（6）是否存在贿赂现象
（7）竞争对手的情况
（8）翻译及语言冋题
5、社会习俗因素
&财政金融状况因素
（1）外债状况
（2）外汇储备情况（3）货币的自由兑换
（4）支付信誉
（5）税法方面的情况
7、基础设施及后勤供应状况因素
8、气候状况因素
二、国际商务谈判中的法律因素
一般来说，国际商务的法律因素涉及两个方面：
一是影响国际商务谈判的宏观法律环境；二是国际商务谈判中常见的法律问题。
国际商务谈判中的宏观法律环境又分为国际法和国内法两方面，国际法方面主要指与国际
商务相关的国际商法所营造的国际法律环境；国内法方面主要指一国国内的商务法律环境。
国际商务谈判中常见的法律问题主要有：
谈判对象的主体资格问题、合同的效力问题、争端的解决方式问题。
三、争端解决方式中仲裁与诉讼的区别
1、受理案件的依据不同
2、审理案件的组织人员不同
3、审理案件的方式不同
4、处理结果不同
5、受理案件机构的性质不同
&处理结果境外执行的不同
四、涉外仲裁协议的内容
1、仲裁意愿2、仲裁事项3、仲裁地点4、仲裁机构
5、仲裁程序规则6、仲裁裁决的效力
五、国际商务谈判的心理因素
（一）国际商务谈判中的个体心理
1、个性：
指人的心理特征和品质的总和，具体表现为人的性格、能力和素质等。
2、情绪：
人对客观事物看法的一种本能反应，如喜、怒、哀、乐。
积极的情绪可以提高人的活动能力和思维能力，消极的情绪会降低人的活动能力和思维能力。
3、态度：
是指人心理上对其接触的客观事物所持有的看法，并以各种不同的行为方式表现出来的状态。
它包含了心理成分和行为动作，通常包括认识、情感和意向三个要素。
4、印象：
是指人对其接触的对象所形成的感性认识。
其中第一印象对人们以后的行为产生极大的影响。
5、知觉：
是指人的大脑对直接作用于感觉器官的人或事物的整体反应。
（二）国际商务谈判中的群体心理
1、群体的概念及特征
所谓群体，是指由两个以上的个体组成，为实现共同的目标，遵守共同的规范而相互联系、影响和配合的个体组合体。
群体介于组织与个体之间。
特征：
（1）由两人以上组成
（2）有共同的目标
（3）有严明的纪律约束
2、影响国际商务谈判中群体效能的主要因素
所谓群体效能，主要是指群体的工作效率和工作效益。
影响谈判中群体效能的因素有：
（1）
群体成员的素质
（2）
群体成员的结构
（3）
群体规范
（4）
群体的决策方式
（5）群体内的人际关系
3、发挥谈判群体效能最大化的一般途径
谈判实践表明，群体效能不等于个体效能的简单累加，如果能有效调动群体内部各成员的积极性，使之密切配合，那么群体效能就会大于群体内各个体效能的累加。
具体途径有：
（1）合理配备群体成员。
在配备谈判成员时，要根据谈判内容、时间、地点和对方成员的状况以及我方成员的素质等灵活确定，保证谈判成员素质最优化和各成员潜能发挥最大化。
（2）灵活选择决策程序。
在谈判的过程中，当磋商的问题复杂且情况允许不必马上做出决策时，就应该采用群体决策的方式进行决策；当情况紧急必须马上做出决策，否则将可能造成重大乃至不可弥补的损失时，决策者就应该果断地采用个人决策的方式。
（3）建立严明的纪律和有效的激励机制。
严明的纪律是谈判群体得以有效、有序工作的保证。
（4）理顺群体内部信息交流的渠道。
在群体内部建立多形式、多层次的信息交流渠道，扩大信息的共享范围，提高群体内部人与人之间的沟通层面促进群体工作效率的提高。
（3）谈判的心理禁忌
1、必须避免出现的心理状态
a•信心不足b.热情过度c.不知所措
2、区别对待不同类型的谈判对手
（1）与权力型对手谈判的禁忌
应注意的问题是：
不让他插手谈判程序的安排；不要听取他的建议让他轻易得手；不要屈服于他的压力。
（2）与进取型对手谈判的禁忌
应注意的问题是：
试图去支配他、控制他、压迫他做出过多的让步，并提出相当苛刻的条件。
（3）与关系型对手谈判的禁忌
禁忌是：
不主动进攻；对他让步过多；对他的热情态度掉以轻心。
（4）不同性格谈判对手的心理特征
1、迟疑的谈判对手
A.不信任对方；B.不让对方看透自己；C.极端讨厌被说服
2、唠叨的谈判对手
A.具有强烈的自我意识，谈到最后也不说出个所以然
B.爱刨根问底，凡事都想通过自己弄个明白
C.好驳倒对方
D.心情较为开朗
3、沉默的谈判对手
A.不自信B.想逃避C.行为表情不一致D.给人不热情的感觉
4、顽固的谈判对手
A.非常固执，你说东，他谈西B.自信自满C.控制别人
D.不愿有所拘束，个性外向者居多
5、情绪型的谈判对手
A.容易激动
B.情绪变化快，兴趣和注意力容易转移
C.任性，见异思迁
6善言灵巧的谈判对手
A.爱说话B.善于表达C.乐于交际D.为人处事机灵
7、深藏不露的谈判对手
A.不露“庐山真面目”B.精于“装糊涂”C.惯于“后发制人”
8、谨慎稳重的谈判对手
A.理智稳妥B.谨小慎微C.忠于职守，一丝不苟
第3章国际商务谈判前的准备
一、商务谈判人员的个体素质
（一一）谈判人员应具备的基本观念
1、忠于职守
2、平等互惠的观念
存在两种倾向：
妄自菲薄，妄自尊大
3、团队精神
（二）谈判人员应具备的能力和心理素质
1、敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力
2、信息表达与传递的能力
3、坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心
4、敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力
（三）谈判人员应具备的基本知识（包括横向方面的和纵向方面的）
二、商务谈判人员的群体构成
（一）谈判组织的构成原则
1、根据谈判对象确定组织规模
2、谈判人员赋予法人或法人代表资格
3、谈判人员应层次分明、分工明确
4、组成谈判队伍时要贯彻节约原则
（二）谈判班子的组织结构
根据专业知识的需要，一支谈判队伍应包括以下几类人员：
技术人员；商务人员；法律人员；
财务人员；翻译人员；谈判领导人员；
记录人员
（三）谈判人员的分工配合
1、谈判人员的分工
谈判队伍的人员包括三个层次：
（1）谈判小组的领导人或首席代表；
（2）懂行的专家和专业人员；
（3）谈判必需的工作人员；
（4）谈判人员的分工（包括技术条款、合同法律条款、商务条款等的分工）
2、谈判人员的配合
所谓谈判人员的配合，是指谈判中成员之间的语言及动作的互相协调、互相呼应。
具体就是要确定不同情况下的主谈与辅谈人选，他们的位置与责任，以及他们之间的配合关系。
其中主谈可以说是谈判小组与对方进行谈判的意志、力量和素质的代表着，是谈判工作能否达到预期目标的关键性人物。
三、商务谈判人员的管理
（一）人事管理
1、谈判人员的挑选
2、谈判人员的培训
（1）社会的培养
（2）企业的培养。
包括打好基础，亲身示范，先交小担，再加重担
（3）自我培养。
要做到博览，勤思，实践，总结。
3、调动谈判人员的积极性
（二）组织管理
1、健全谈判班子。
也就是指挑选各类专业人员，配备好主谈人，并给予足够的授权。
2、调整好领导干部与谈判人员的关系。
最重要的是明确各自的职责范围，各自权利的划分，建立共同的奋斗目标。
在实际谈判中,单位领导更多的是在必要与充分的授权下，给谈判人员以高度的支持、理解、谅解和协调。
3、调整好谈判人员之间的关系
主要是指谈判人员之间应强调相互默契、信任、尊重，打到有效合作的目的，以保持工作效率。
具体措施有：
（1）明确共同的责任和职权
（2）明确谈判人员的分工
（3）整个谈判小组共同制定谈判方案，集思广益
（4）明确相互的利益
（5）共同检查谈判进展状况和相互支持工作
（6）谈判小组的负责人要尊重小组成员的意见，发扬民主作风，以身作则，廉洁奉公，处处关心同志，使小组成为一个团结友爱，共同奋斗的集体。
四、谈判信息的含义及分类
谈判信息：
是指那些与谈判活动有密切联系的条件、情况及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。
分类：
1、按谈判信息的内容划分，可分为
自然环境信息，社会环境信息，市场细分化信息，竞争对手信息，购买力及投向信息，产品信息，消费需求和消费心理信息等。
2、按谈判信息的载体来划分，可分为
语言信息，文字信息，声像信息和实物信息
3、按谈判信息的活动范围来划分，可分为
经济性信息，政治性信息，社会性信息和科技性信息
五、谈判信息收集的主要内容
（1）市场信息：
即反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。
主要包括；
1.有关国内外市场分布的信息
2.消费需求方面的信息
3.产品销售方面的信息
4.产品竞争方面的信息
5.产品分销渠道
（2）有关谈判对手的资料
1.谈判对象的确定
（1）拟定谈判对象
（2）了解谈判对手的谈判作风
2.了解贸易客商的类型及其情况
3.对谈判对手资信情况的审查
（1）对客商合法资格的审查
（2）对谈判对方公司性质和资金状况的审查
（3）对谈判对手公司的营运状况和财务状况的审查
（4）对谈判对手商业信誉情况的审查
4.对谈判对手谈判实力的判定
5.摸清谈判对手的最后谈判期限
6.摸清对方对己方的信任程度
（三）科技信息
（四）有关政策法规，包括
1.有关国家或地区的政治状况
2.谈判双方有关谈判内容的法律规定
3.有关国家或地区的各种关税政策
4.有关国家或地区的外汇管制政策
5.有关国家或地区进出口配额与进口许可证制度方面的情况
6.国内各项政策
（五）金融方面的信息
（六）有关货单，样品的准备
六•谈判信息资料的处理
（一）对信息资料的整理与分类，包括：
1.对资料的评价
2.对资料的筛选（方法有查重法，时序法，类比法，评估法）
3.对资料的分类
方法有：
（1）项目分类法
（2）从大到小分类法
4.对资料的保存
（二）信息资料的交流与传递
1.谈判信息的传递方式
明示方式暗示方式意会方式
2.选择谈判信息传递的时机与场合应考虑的因素
（1）是自己亲自出面还是请第三方代为传递信息
（2）是私下传递信息还是选择公开场合传递信息
七、谈判主题的确定
所谓谈判的主题就是参加谈判的目的，对于谈判的期望值和期望水平。
不同内容和类型的谈判有不同的主题。
在实践中，一次谈判一般只为一个主题服务。
八、谈判目标的确定
谈判目标就是谈判主题的具体化。
谈判的具体目标可分为以下四个层次：
1.最高目标：
也叫最优期望目标，它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。
2.实际需求目标：
是谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。
3.可接受目标：
是指的谈判中可努力争取或作出让步的范围。
他能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。
4.最低接受目标：
是指商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。
它与最优目标之间有着必然的内在联系。
九、具体谈判目标要考虑的因素
1.谈判的性质及其领域
2.谈判的对象及其环境
3.谈判项目所涉及的业务指标的要求
4.各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响
5.与谈判密切相关的事项和问题等
十、谈判方案的制定及内容
（一）制定的基本要求：
简明扼要，具体，灵活
（二）谈判方案的主要内容
1.确定谈判目标
2.规定谈判期限
3.拟定谈判议程
具体包括：
（1）己方安排谈判议程的优势分析
（2）谈判议程的内容
（3）谈判议题的顺序安排
（4）通则议程与细则议程的内容
4.安排谈判人员
（1）根据谈判目标和对象选择合适的谈判人员。
（2）坚持谈判班子的构成原则，包括实力和进度两个方面。
（3）注重谈判班子内部成员的分工与配合
5.选择谈判地点
6.谈判现场的布置与安排
十一、模拟谈判的必要性
1•模拟谈判能使谈判者获得实际经验，提高谈判能力
2•模拟谈判可以随时修正谈判中的错误，使整个模拟谈判过程顺利进行，从而使谈判者获得较完善的经验。
十二、模拟谈判的过程
1.拟定假设2.想象谈判全过程3.集体模拟
十三、确定价格水平需要考虑的因素
影响价格的因素有主观因素和客观因素，主观因素包括营销的策略、谈判的技巧等可以由
谈判方决定或受谈判方影响的因素，而客观因素有以下几种：
1.成本因素2.需求因素3.竞争因素
4.产品因素5.环境因素
第4章国际商务谈判各阶段的策略
一、商务谈判策略的概念
商务谈判策略，从企业经营的角度来说，是为了实现企业的经营目标，在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的统称。
从谈判人员习惯认识的角度来说，策略是谈判者为了有效地达到预期的目的，在谈判过程
中所采取的各种行动、方法和手段的总和。
从商务谈判人员的习惯认识来说，可以把谈判策略理解为根据谈判战略目标的要求和谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略方案所采取的措施的总和。
简言之，谈判策略是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动和手段。
二、制定国际商务谈判策略的步骤
依次为：
了解影响谈判的因素一寻找关键问题一确定具体目标一形成假设性方法一深度分析和比较假设方法一形成具体的谈判策略一拟定行动计划草案
三、开局阶段应考虑的因素
1.考虑谈判双方之间的关系，分为三种情况：
（1）如果双方在过去有过业务往来，且关系很好，那么这种友好的关系应作为双方谈判的基础。
（2）如果双方有过业务往来，但关系一般，那么开局的目标是要争取创造一个比较友好、和谐的气氛。
（3）如果双方过去有过一定的业务往来，但己方对对方的印象不好，那么开局阶段的谈判气氛应是严肃、凝重的。
（4）如果过去双方从来没有业务往来，应努力创造一种真诚、友好的气氛，以淡化和消除双方的陌生感以及由此带来的戒备，为后面的实质性谈判奠定良好的基础。
2.考虑双方的实力
（1）双方谈判实力相当，在开局阶段，仍然要力求创造一种友好、轻松、和谐的气氛。
（2）如果己方谈判实力明显强于对方，在开局阶段，语言和姿态上，既要表现得礼貌友好，又要充分显示出己方的自信和气势。
（3）如果己方谈判实力弱于对方，应在开局阶段的语言和姿态上，一方面要表示出友好和积极合作的意愿，另一方面也要充满自信，使对方不能轻视我们。
三、报价阶段的策略
1.报价的先后
2.如何报价（掌握行情是报价的基础，遵守报价的原则，报价之前最好为自己设定一个“最低可接纳水平”，最后确定报价）
3.怎样对待对方的报价
四、两种典型报价术
1.西欧式报价
其一般模式是，首先提出含有较大虚头的价格，再根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠（如数量折扣，价格折扣等）来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成交易。
2.日本式报价
一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。
由于这种价格一般是以卖方最有利的结算条件为前提的，并且，在这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需要，如果买主要求改变有关条件，则买主就会相应提高价格。
因此买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。
五、磋商阶段让步要考虑的策略
1.考虑对方的反应
2.注意让步的原则（8个方面）
六、八种理想让步方式的特点及优缺点（P147-153）
七、运用适当的让步策略
1.互惠互利的让步策略
谈判一方做出了让步，必然期望对方对此有所补偿，但能否获得对方的让步在很大程度上取
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