大学生创业指导第五章.docx
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大学生创业指导第五章
第五章创业计划
案例：
年轻时你想砍哪棵树？
上大学时，有一次我们去一位老教授家做客，那时正年轻，豪情无限高谈阔论，仿佛世间之事无所不能。
老教授一直微笑着倾听，不参与我们的种种话题。
待大家热情一过，老教授提出要做个测试，我们顿时都来了兴致。
老教授问：
“如果你去山上砍树，正好面前有两棵树，一颗粗，另一颗较细，你会砍哪一棵？
”问题一出，大家都说：
“当然砍那棵粗的了！
”老教授一笑，说：
“那棵粗的不过是一棵普通的杨树，而那棵细的却是红松，现在你们会砍哪一棵”我们一想，红松比较珍贵，就说：
“当然砍红松了，杨树也不值钱！
”老教授带着不变的微笑看着我们，问“那如果杨树是笔直的，而红松却七歪八扭，你们会砍哪一棵”我们觉得有些疑惑，就说：
“如果这样的话，还是砍杨树，红松弯弯曲曲的，什么也做不了！
”老教授目光闪烁着，我们猜想他又要加条件了，果然，他说：
“杨树虽然笔直，可由于年头太多，中间大多空了，这时，你们会砍哪一棵？
”虽然搞不懂老教授葫芦里卖的什么药，我们还是从他给的条件出发，说：
“那还是砍红松，杨树都中空了，更没有用！
”老教授紧接着问：
“可红松虽然不是中空的，但它扭曲得太厉害，砍起来非常困难，你们会砍哪一棵？
”我们索性也不去考虑他到底想得出什么结论，就说：
“那就砍杨树，同样没啥大用，当然挑容易砍的砍了！
”老教授不容喘息的又问：
“可是杨树上有个鸟巢，几只幼鸟正躲在巢中，你会砍哪一棵?
”终于，有人问：
“教授你问来问去的，导致我们一会儿砍杨树，一会儿砍红松，选择总是随着您的条件增多而变化，您到底想告诉我们什么、测试些什么呢？
”老教授收起笑容，说：
“你们怎么就没人问问自己，到底为什么砍树呢？
虽然我的条件不断变化，可是最终结果取决于你们最初的动机。
如果想要取柴，你就砍杨树，想要做工艺品，就砍红松。
你们当然不会无缘无故提着斧头上山砍树了！
”听了这番话，我们心中似都有所悟，可一时又抓不住什么。
老教授看着我们说：
“刚才听你们纵论天下之事，似乎无所不在话下。
可是，当你们踏上社会之后，当许多事摆在眼前，你们便只顾着去做那些事，往往于各种变数中淡忘了初衷，所以也就常常会做些没有意义的事。
一个人，只有在心中先有了目标，先有了目的，做事的时候才不会就各种条件和现象所迷惑，才不会偏离正轨。
这就是我的测试，也是我想要告诉你们的！
”
一、创业计划及其本质
创业计划是创业者准备创立的企业书画摘要，是创业者在创业企业之前就某一项具有市场前景的新产品或服务，向潜在投资者、风险投资公司、合作伙伴等游说以取得合作支持或风险投资的一份可行性商业报告。
拓展阅读
徐小平谈创业
1）创业是把你脑子里想法商业化。
2）创业者必须有好奇心、兴趣、激情、理想。
3）创业是自我探索、自我实现的旅途。
4）好奇心被压抑的人是悲催和不完整的人。
5）创业不仅要有思想，更要有团队。
6）团队成员一定要相互欣赏、性格互补、学会妥协。
二、创业计划的作用和内容
（一）创业计划的作用
概括来说，创业计划书的作用：
1.能帮助创业者理清思路，对创业设想做出正确评价。
2.能帮助创业者招募员工，凝聚人心，有效管理。
3.能帮助创业者将企业发展前景推销给投资者，获得融资，是融资协议的一部分。
4.能帮助创业者减小犯错误的概率和成本，降低投资风险。
5.能帮助创业者修正和完善经营理念。
（二）创业计划书的内容
1.封面
2.计划摘要
3．企业介绍
4.行业分析
5.产品（服务）介绍
6.人员及组织结构
7.市场预测
8.营销策略
9.制造计划
10.财务规划
11.风险与风险管理
三、创业计划书的基本结构
（一）计划摘要
（二）项目介绍
（三）市场分析
（四）行业分析
（五）市场营销
（六）管理团队
（七）财务分析
（八）资金需求
（九）资金的退出
（十）风险分析
（十一）结论
（十二）附件
四、创业计划中的信息搜集
（一）创业计划信息搜集的一般程序
1．确定与创业计划有关信息搜集的目的，明确要解决的问题；
2.制定创业信息搜集计划，明确搜集的内容，选择的信息媒介，通过的信息渠道，运用的方法；
3.设计必要的表格和提纲；
4.组织实施，安排具体的时间、地点，加强搜集过程的信息沟通，保证信息搜集的质量。
（二）创业计划信息搜集又询问获取，观察获取，定时获取等形式
（三）创业计划信息收集方式
1.社会调查
2.建立情报网
3.从书籍、公开的文件中获取信息
（四）收集步骤
1.制定收集计划
2.设计收集提纲和表格
3.明确信息收集的方式和方法
4.撰写信息收集的成果
（五）创业计划信息搜集范围，可从三种角度来划分
1.内容范围
2.时间范围
3.地域范围
（六）信息来源
五、市场调查的内容和方法
（一）市场调查的内容涉及到市场营销活动的整个过程
1.市场环境的调查
2.市场需求调查
3.市场供给调查
4.市场营销因素调查
5.市场竞争情况调查
6.顾客情况调查
7.竞争对手调查
8.市场销售策略调查
（二）市场调查的方法
根据调查范围不同，市场调查可分为：
市场普查、抽样调查和典型调查。
1.观察法
2.实验法
3.访问法
4.问卷法
5.试销或试营法
（1）市场普查
（2）抽样调查
（3）典型调查
根据市场调查目的的不同，市场调查的类型有所不同。
（1）探测性调查
（2）描述性调查
（3）因果调查
（4）预测性调查
拓展阅读
一、商业计划书必须有以下几部分组成：
基础：
企业现状或简介，商业模式，市场规模与策略，竞争与壁垒，团队和中小企业融资财务计划。
其中投资者最为关心的是商业模式、市场规模与策略、团队和中小企业融资财务计划四大内容。
商业模式是项目成败的核心之一，也是投资者最关心的。
在计划书中，商业模式部分主要是要说明你的企业是怎么赚钱的，主要包括你向谁提供产品或服务，你的产品或服务主要内容是什么，你怎么收钱，以及你的产品或服务是如何制作与提供的等等
团队一直都是投资者最为看重的一个因素，很多VC甚至不看项目只看人，追着人来投资，可见创业团队与个人是多么重要。
这个环节主要包括目前股东层的履历与背景，经营管理层的履历与背景，目前团队的分工与激励机制，以及内部的决策机制等内部控制制度等。
对于投资者而言，最后关心的就是需要多少钱和如何回报的事情了，即中小企业融资的财务计划。
这一节比较专业，很多创业者都是输在这一点上。
一些创业者说不清楚自己拿了资金到底应该怎么花，花完了之后达到什么目的，投资人怎么退出以及退出的回报等。
投资者还非常关心这个项目未来的发展潜力，即市场规模与策略。
这部分内容主要包括你所提供的产品或服务所处的市场总额有多大，你的目标是占有多大的市场份额。
如何退出时投资商最关心的问题。
很多创业者只想到了如何拿到投资人的钱，而没有想到投资人应该怎么退出，以及创业者如何在企业运营中去保障投资者的利益。
二、不能只站在自己的角度
1.“商业计划书其实不仅仅写给投资者看的，它首先必须是真实情况的反映，一份好的商业计划书是对自己或企业未来计划的真实反映，而不是编出来表面上的美景去忽悠投资商。
”
2.商业计划书不要写的太厚也有保密的原因，创业者在递交计划书前应该仔细甄别，该投资者会不会把你的计划书透漏给你的竞争对手或竞争对手的投资者，然后尽量将商业计划书写得简单明了，这样可以更好地保护你的商业机密。
当然计划书上的保密声明也是必要的。
3.因为市场与环境随时在变化，创业者的想法也在变，而创业者跟投资人谈完之后所知道的缺点与不足也在促使着计划书要修改，所以商业计划书也是一个动态的东西，处在变化之中，需要添加一些新的市场数据，不断加入一些新的元素，这样的商业计划书更能得到投资者的持续关注，让创业者的计划书“动”起来很重要。
三、商业计划书减分因素
1.求多求全：
商业计划并不要求必须在20页以上，不是越多越好，写得越厚越好。
很多时候简单明了，更能说明你的底气很足，说明你能把握好关键点。
2.呆板不生动：
商业计划书最需要数字与图表，而不是像本小说。
写小说可以写的密密麻麻，但商业计划书要的是简单明了，最忌讳的是写得太正规，全是字，能用图与数字表示是最好的形式。
3.空话太多：
很多创业者的商业计划书一开头就是大话连篇，从宏观经济说到世界形势。
其实不然，大家别小看投资人的智慧，他能投资你，一定是了解你的行业的，因此你就不用做市场基础教育培训了，直接进入主题，简单明了，反而更能说明问题所在。
4.CEO闭门造车：
商业计划要公司全体团队来写，一份好的商业计划书，绝对不应该是CEO一个人的闭门造车，应该是整个团队的讨论与沟通后的结果。
分工协作永远都是效率最高的体现，而团队讨论也会降低企业的整体风险。
案例：
从北京邮电大学信息工程学院毕业后，小董于2005年与爱人共同创办了北京金色阳光双语幼教中心。
建校初期，学校发展状况并不理想，只招来了二十多个孩子。
正在一筹莫展时，听朋友说劳动就业局正在举办创业培训班，他听到这个好消息就去报了名。
经过7天的学习，不但小额贴息贷款有了眉目，而且学到了不少企业管理知识。
为了更好的管理学校，他还自学了管理学。
做一个幼儿学校的校长，在外人看来似乎是一件挺简单的事，事实上，如果想成为一个优秀的幼儿学校校长还真是不容易。
对内要懂教学、能管理、善协调，对外要擅长于招生宣传，与家长打交道。
在教师招聘、管理的过程中他学会了识人、用人、激励人，在招聘老师时也不能只看老师在教学技能方面的能力，更要注重人品，这样才有利于对孩子的身心教育和良好品德的培养。
在小董用心的管理和经营下，学校渐渐显现了旺盛的生机，也给他带来了可观的收入。
他没有把赚来的钱用在生活和消费上，而是全部投入到改善办学条件、提高师资水平等方面上。
他为自己制定了三条规矩：
一是先为师，再为利；二是先为人，再为商；三是先正己，再正人。
为了让更多的孩子都能享受到最好的学前教育，近3年来，他对周边农村的孩子及城市下岗职工的子女减免学费，对特困家庭儿童免除一切费用，并发放学习用品共计1.5万多元。
2008年还购买了两台校车免费接送学生，方便了学生和家长。
为了不断地提高老师的教学能力和素质，每年他都要安排一部分老师去省机关幼儿园进行专业培训学习。
如今，金色阳光双语幼教中心已初具规模，有800平方米的教室、校舍，学校安排大学毕业生10名，下岗职工5名。
学校成立至今共有1500多名儿童入园学习，在校儿童170名，一跃成为北京市在校儿童最多的学校。
小董也先后获得共青团黑河市委青年文明号、共青团黑河市委青年岗位能手、北京市自主创业先进典型等荣誉称号。
第二节撰写与展示创业计划
一、探讨创业构想
下列情况都有可能导致创业失败：
1.市场太小，对自己所能占领的份额、机会、进入的难度等，进行了误判；低估了所需要的财务投入和时机；高估了对销售额的预期；低估了对成本的预期；招聘了太多的人、在办公室和装备方面乱花钱；对意外情况，缺少应急预案。
2.引入了不合适的合伙人。
3.太在意销售额和公司范围，疏忽了经营利润。
4.追求对自己思路的认可而非对自己思路的验证，这种情况也常常发生。
5.在企业长期目标上含糊不清，缺少业务核心与特色。
6.缺乏退出策略，导致一败涂地，无法获得东山再起的机会。
二、分析企业可能遇到的问题和困难
1.创业初期，一人身兼数职，压力倍增，怎么办？
2.创业贷不到款，无法扩大生产和销售，怎么办？
3.创业后，发生生意冷清，怎么办?
4.创业的孤独感，没人支持，如何化解？
5.创业如何让面对竞争？
6.创业失败了，怎么办？
拓展阅读
创业失败者的12条共性
1.缺乏目标；2.自学能力不足；3.自我训练不够；4.缺乏决断力；5.选错工作；6.选错朋友；7.惰性；8.缺乏忍耐力；9.上进心弱；10.过于执着；11.精力不集中；12.心胸狭窄。
7.发不出工资，还还不了钱，怎么办？
案例：
小季，女，中南大学艺术设计专业2005级学生，开设一家画室，从事美术类高考考生的考前培训。
小季在创业之前有着非常丰富的勤工俭学的经历，曾先后代理过手机卡的销售、米高轮滑鞋的销售，代理富森造林有限公司的市场拓展业务，参加湖南软件学院的招生工作，自制圣诞礼物出售，还在超市等地方打工。
在经历了一系列的兼职后，进入大二学习的小季开始了自己的第一次创业：
她投资了10000多元和别人合伙开了一家奶茶店。
当时的创业初衷是想为家里谋一些福利，可由于对合伙人的了解不足，在经营中产生了矛盾，不久奶茶店的经营以失败告终，不但没有盈利，还个人亏损了4000多元。
第一次创业的失败对小季的打击很大，身心交瘁，病了一个月。
但一段时间后，她调整心态，以一种不甘心失败的心态，和同学一起投资办起了一个工作室，主要进行广告板和封面的设计，开始了第二次创业。
工作室经营一段时间后，收回了成本，并且能解决自己的生活费，但因为工作室的业务与自己的学习课程产生冲突而取消经营。
在有了两次创业的经验和教训的基础上，小季投资2000多元，办起了一家画室。
因为小季本人对美术很有激情，而且具有通过美术考试升学的亲身体会和成功经验，画室的经营目前较为顺利，并有一定的盈利。
对于毕业以后将会选择就业还是创业，小季还没有明确的想法，如果画室的发展很好的话，还会继续经营下去。
三、凝练创业计划的执行概要及其他方面的内容
（一）执行摘要
（二）公司描述
（三）产品和服务
（四）市场分析
（五）营销战略与实施计划
（六）组织管理概要
（七）资金需求和退出策略
（八）财务计划
（九）风险因素及其对策
（一十）附录
四、把创业构想变成文字
拓展阅读
创业计划书的完善
创业计划书有很多形式，如PowerPoint格式和Word文件格式，基于两者的不同特点，一般同时提供两种版本，一种是完整版本（Word格式），一种是摘要式版本（PPT格式）。
在创业计划书编制完成之后，融资企业还应对计划书进行检查完善，以确保计划书能准确回答投资者的疑问，增强投资者对本企业的信心。
通常，可以从以下几个方面对计划书加以检查：
1.创业计划书是否显示创业者具有管理公司的经验。
如果创业者缺乏能力去管理公司，那么一定要明确说明，公司已经雇了一位经营大师来管理公司。
2.创业计划书是否显示了企业有能力偿还借款。
要保证给预期的投资者提供一份完整的财务比率分析。
3.创业计划书是否显示出企业已进行过完整的市场分析。
要让投资者坚信计划书中阐明的产品需求量是确定的。
4.创业计划书是否容易被投资者所领会。
创业计划书应该备有索引和目录，以便投资者容易地查阅各个章节。
此外，还应该保证目录中的信息流失有逻辑的和现实的。
5.创业计划书中是否有计划摘要并放在了最前面，计划摘要是否写的引人入胜。
6.创业计划书是否在文法上全部正确。
如果不能保证，那么最好请人帮你检查一下。
计划书的拼写错误和排印错误很可能使企业丧失机会。
7.创业计划书能否打消投资者对产品、服务的疑虑。
如果需要，企业可以准备一件产品模型。
五、创业计划书的撰写和展示技巧
案例
从百元到百万元的大学生创业故事在高三毕业的时候，他找了20多名初中的同学，组成小团队做起家教，赚了自己的第一桶金；
在大一的时候，他和老同学筹划建立了咨询公司，开始了家教业务，从中学到了如何管理一个团队；
因为团队成员的一句玩笑，他又开始了自己出教辅的历程，首批5000本英语教辅销售一空，短短半年取得了10多万元的净利润；现在，这位在短短几年的时间里组建了一个学生团队，一手打造了一个“从百元到百万元”创业神话的大二学生夏乾良，又在计划建立进修学校。
他的梦想还没有结束，他告诉记者，自己的最终目标，是要做“文化老大”。
第一步
高考后赚了第一桶金
夏乾良目前是复旦大学法律系大二的学生。
因为平时他常会辅导学弟学妹，虽然是免费，但家教的经验还是挺丰富的，所以两年前他从建平中学毕业时，就动起了做家教积累社会经验的念头。
于是他召集了在上海中学、复旦附中、华师大二附中等学校的20多名初中同学，将他们组成小团队做家教。
他们印了2500张小名片———“来自复旦、交大、同济等名校，特殊的教学方式，提供互助式家庭教育”，然后在浦东、徐汇等区的居民区投递。
在成功将自己推销出去之后，小老师们常常聚在一起分享各自的教学心得：
如何把孩子分成不同的种类；如何分配讲课和做题的时间；如何解决学生遇到的各式问题。
一段时间后，团队内部达成基本统一的课堂教材和授课模式，并对家教老师进行星级考评。
暑假结束，他们教的学生人数已有160多人，从六年级到高三毕业班，几乎每个年级都有他们的学生。
而依靠这第一份家教，夏乾良等人赚到了人生的第一桶金。
第二步
入大学建立家教公司
进入大学后，夏乾良和老同学筹划建立了咨询公司，主要业务就是家教业务。
一个人做家教自由自在，可一个团队就有许多零零碎碎的事情。
“我们要根据不同的学生分配老师、收集各高中的练习卷、谈论下一周的教学计划，整个过程和管理公司做生意没什么区别。
”夏乾良感叹，要不是多年家教积累，管这么个公司还真是累得够呛。
他认为，长时间的家教经历不仅教会了他们如何与人沟通，还让他们学会了如何合理且有效地安排工作。
曾经有名家长要求为孩子找一个全日制家教，但那个“小老师”一到客户家就直接给孩子上课，有时候学生做了2个小时功课他让学生休息一下看电视，有时因为有事迟到没有做满规定的时间，结果惹得孩子的家长颇为不满。
经此教训，夏乾良决定让所有的老师在第一节课都先和学生、家长谈心，了解孩子的性格及家长的要求，双方沟通达成一致后上起课来就事半功倍。
第三步
自己编写教辅
编教辅的念头来源于团队成员的一句玩笑，虽然对于这些大学生来说出书是第一遭，但他们每个人都是教学经验丰富的“小老师”，加上为学生上课时准备的经典例题，以及自己当年高三时的一些习题，“OK高考系列丛书”逐渐成型。
不过出书也不是把所有题目简单汇总在一起就可解决的，首先要和出版社进行洽谈。
对出版社运作并不清楚的他们于是求助于图书代理公司。
由于缺乏资金，第一本《高考英语专项精炼》完全是依靠大家的力量白手起家。
夏乾良告诉记者，当时没有钱请专业的照排公司，他们10多人就一人一台电脑，一字一字输入，再自己摸索学习排版软件。
他们在学校旁边的招待所订了一间房，整整一个月的时间，10多个人加10多台电脑日夜不停地工作，累了困了就直接躺在地上休息。
有时候一些语法他们也说不到点子上，于是便求助于母校的一些资深教师，让老师为自己的丛书出谋划策。
他们的教辅问世后，首批5000本英语书没多久便销售一空，接着系列丛书的语文、数学两本也出版上架，短短半年内他们就取得10多万元的净利润。
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