海景项目策划书.docx

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海景项目策划书

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海景项目策划书前言11.市场分析21．1．区域市场分析21．2．定向市场分析31．3．项目分析31．4．竞争对手资料分析31．5．项目周边配套状况31.6.项目企划思路32．项目市场定位32．1市场定位32．2．项目形象定位32．3．目标客户定位32．4．目标市场细分32．5．目标客户33．销售策略建议33．1．市场气氛培养33．2．促销手段建议33．3．付款方式建议34．宣传策略34．1.媒体选择建议34．2.宣传主题34．3广告创意及诉求34．4广告宣传推广策略34．5、媒介的组合策略3结束语3前言经与贵司就海景中心的销售代理进行了初步接触。

就此敝司对贵司能给予机会发挥深表谢意并诚恳地预祝合作愉快成功地将项目推出市场为贵司获取最大的经济效益和社会效益。

就本项目的重新策划包装和销售代理敝司成立专项小组以专业的市场调研为基础根据整体市场的现状和区域市场的特性发掘项目的优点加以专业发挥配合贵司尽快完成项目的销售目标。

1.市场分析1．1．区域市场分析天河区位于广州市东部东与黄埔区相连南濒珠江西南接东山区、北连白云区。

总面积147.77平方公里人口41.8万人。

天河区交通四通八达是广州市连接珠江三角洲及粤北粤东地区的要通。

全区有中山大道黄埔大道等63条主要干道广深高速公路共穿东西广州火车东站和地铁号线天河终点位于区内。

天河区是广州著名的科研高教区有超过22所大专院校34间科研院所15所中学、1所职中、61所小学、95所幼儿园。

区内社会保障事业发展较快。

由于城市中心东移天河区作为新兴区域也就成为了广州市商品楼集中地。

天河区楼盘分布相对集中主要分布在以天河北、员村、天汕路、东圃为中心的集中区域。

随着城市向东移的规划现状日渐成熟有关新城市中心的利好信息不断展示在人们眼前故天河将发展成为以天河政府为中心。

天府路为中轴线的新城市中心根据其发展的特点东移重心将会沿着中山大道沿线发展起来而黄埔大道沿线则因为工厂、企业众多村落范围广阔等负面特点使得此带区域向现代化城市规划迈进受到一定程度的阻碍。

1．2．定向市场分析员村位于天河区南部毗邻天河公园和天河区政府地理位置优越。

附近工厂较多居民较为密集消费群体以工薪阶层为主。

随着多年发展该外来人口越来越多逐渐发展成了外来人口聚居地由于天河区政府的搬迁和落成使该区的环境和市政设施得到了逐步的完善和健全加速了区域房地产业的发展吸引不少在城东工作的人士在此置业安居。

由于房地产业发展的不成熟以及管理制不完善的原因致使该区城内开发了不少不同性质的房地产有商品房、安居房、集资房、宅基地等成了广州市典例区域市场竞争十分激烈。

员村作为新城市中心的一部分在规划发展或房地产发展都有其特殊的一面正如该区域楼盘的价格与一路之隔的对面区域相差甚远原因不明而喻。

但由于临近天河区政府员村有特殊的优越性而天河区政府的搬迁则大大有利于带动东部地区的规划发展和经济繁荣。

因此位于天河区政府门前的员村还是可以借助天河区新政府落成这一东风使在规划、配套、环境等方面得到更大的改善。

1．3．项目分析1.项目名称：

海景中心2.项目规模：

由2幢28层组成3.推售情况：

现推都景轩海都轩的7～28层4.宣传主题：

只交一成即做业主5.价格：

4076～5598元/m2均价4708元/m2（复式）4228～7289元/m2均价6255元/m26.装修标准：

一级一类装修（高级锦砖地面双面豪华门全景落地玻璃门）7.优劣势分析⑴优势分析1、本项目由海景公司开发发展商实力雄厚能给买家充足的信心。

2、位于广州新城市中轴线发展潜力巨大。

3、临近珠江新城可尽享区内的成熟配套。

4、地处交通主干道黄埔大道和华南大道交汇点交通十分便利；5、项目以准现楼发售增强买家信心。

6、社区配套设施较完善有学校、医院、市场、天河公园、赛马场等；7、户型可供选择多；8、有停车场物业收费合理。

（2）劣势分析1、珠江新城配套设施仍然未成熟发展尚须时日。

2、近期周边物业市场销售情况不活跃。

3、竞争对手的广告宣传及促销活动皆比本案强形象已经广为人知。

4、由于项目档次和周边物业无区隔其销售对象竞争激烈。

。

5、项目三面被楼宇包围景观被遮挡了一大部分。

6、外来人员多治安问题多影响买家心理；7．紧邻主干道旁噪音大空气污染严重；8．缺乏商业气氛社区配套不成熟；9．周边楼盘较多竞争激烈影响销售；10．无小区花园缺乏生活大自然气氛。

11．三房单元无主人套房成为其主要抗拒点1．4．竞争对手资料分析对手一1.项目名称：

侨颖苑2.项目规模：

由3幢12层及一幢9层组成3.推售情况：

现推C栋C1～C4梯的3～12层B2栋的2～12层4.宣传主题：

新天河、新市民、新文化5.价格：

4481～5145元/m2均价4655元/m2（复式）5668～6195元/m2均价5861元/m2（最新价格）6.装修标准：

一级二类装修7.优劣势分析⑴优势分析①该楼盘已为现楼可即买即入住易于吸引买家入住；②价格较同区域其他楼盘为低有竞争优势；③位于内街可避免主干道噪音及空气污染影响但亦可方便出入主干道属旺中带静有一定的升值潜力；④发展商知名度较高能够给买家一定的信心支持；⑵劣势分析①周边外来人口较多人流复杂治安环境较差影响买家购买心理；②楼盘周围环境欠佳影响楼盘档次；③户型设计一般凸柱位较多影响使用率；④外立面缺乏特色；⑤建筑密度较大楼距较密私密性较差对手二1.项目名称：

紫林居2.项目规模：

由3幢连体9层组成3.推售情况：

现推C—H座的3～9层4.宣传主题：

品味家在公园旁的舒适与休闲5.价格：

4511～6208元/m2均价5320元/m26.装修标准：

一级二类装修7.优劣势分析⑴优势分析①该楼盘是员村一带为数不多的小区楼盘且内部环境优美易于吸引买家购买；②邻近交通主干道黄埔大道交通异常便利；③该楼盘紧靠天河新区府天河公园近在咫尺对楼盘档次的提升有莫大的帮助；④建筑设计为无电梯低层住宅且物业收费低廉对买家有极大的吸引力；⑤小区缺乏中庭花园吸引力欠佳。

⑵劣势分析①该楼盘部分单位靠近马路受噪音影响大空气污染大影响销售；②周边外来人员多且时常有治安事件发生影响买家入住信心；③该楼盘周边生活配套设施不齐全且多为装饰材料店铺影响楼盘档次；④户型设计上有一定的不足有凸柱现象；⑤规模小难上档次。

对手三1.项目名称：

天一庄2.项目规模：

由12幢高层组成3.推售情况：

现推玲珑阁、锦茵阁的7～18层4.宣传主题：

天然高台全封闭绿色小区5.价格：

5019～5802元/m2均价5393元/m26.装修标准：

毛坯房7.优劣势分析：

⑴优势分析①为同区域少有的大型住宅小区易于吸引买家购买；②小区规划内有大型绿化建设且内部配套设施齐全楼盘棕合质素高升值潜力大；③能巧妙地利用岗顶地势抬高之特点因应采用独特设计令本楼盘拥有鲜明卖点；④邻近主干道但又有一定的距离且有小区路环绕小区四周令住户在享受安静环境的同时又可享受便利之交通。

⑵劣势分析①周边同档次的对手楼盘多竞争压力大；②本小区外部建有一幢高层建筑有碍整体建筑美感；③周边外来人员多治安管理有隐患；④周边生活配套设施不完善难以满足住户日常生活需求。

对手四1.项目名称：

恒安大厦2.项目规模：

1幢连体30层3.推售情况：

现推恒乐轩5～25层4.宣传主题：

一点一滴……令为生活细节设想5.价格：

4218～5980元/m2均价5102元/m26.装修标准：

毛坯房7.优劣势分析：

⑴优势分析①位于主干道旁交通方便出入市区方便有一定的升值潜力；②户型设计方正实用间隔采用隐梁隐柱设计方便住户日常生活；③虽为单体楼但内部配套设施齐全有助吸引买家购买；④南向单位可享受一定的绿化景观及安静环境有利于销售。

⑵劣势分析①位于主干道旁受噪音影响及空气污染严重影响买家购买意欲；②楼盘门前外来人员较多出入欠缺安全感；③楼盘周边相同类型的对手楼盘较多销售上有不小的压力。

1．5．项目周边配套状况1.社区配套①大学：

暨南大学、华师大、民族学院、广州市环境保护学校②中学：

四十四中学、华师大附中、天华中学③小学：

昌乐小学④银行：

中国建设银行⑤饮食：

云景酒家、中意食庄、食神等。

⑥康体：

天河体育中心、羽毛球馆⑦公园：

天河公园⑧医院：

华侨医院、市六医院2.交通状况23路车陂—梅花路504路西洲—白云路39路员村—豪贤路518路棠下—广园西瑶台53路员村—宝岗大道540路怡景新村—瑶台177路员村—广州东站542路怡景新村—瑞宝村221路保税区—江南新村550路绢麻厂—广州火车站243路员村—文化公园813路员村—火车站245路保税区—农林下路882路保税区—彩虹桥脚284路员村—广园新村886路员村生活区—机场生活区296路员村—南湖游乐园1.6.项目企划思路由于项目为广电成熟生活区物业拥有优良的先天条件。

但日前区域的外部条件劣势较为明显故如何做好项目的销售企划工作将是项目能否取得成功的重点。

从以上对市场和项目的理解我们初步得出以下的企划思路：

1.充分利用先天优越的交通环境项目的交通环境较为优越故可利用具备的先天优越的条件来谛造一个“天河中心区宜商宜住精品公寓典范”塑造独特的品牌形象。

2.改善现存规划中的不足项目作为单体楼在市场上竞争力不足必须做好一切细致的规划与现有的广电成熟社区结合起来成为整体使现有的资源得以充分合理的利用提高项目的综合素质树立大型生活区形象在市场上立于不败之地。

3.把握市场需求迎合买家心理随着房地产市场由卖方市场转为买方市场后供方面临的严峻问题就是产品的消费是否迎合客户的需求。

因此充分把握市场迎合消费者的需求心理提倡新现代的生活居住概念才能更有效地促进销售。

4.加强区域性宣传吸引人流由于项目周边同档次商品房项目不是市场热点客流量低故如何吸引更多的客户到场是项目成败的基础条件。

故此在户外媒体、销售网点、单张派发方面应加强区域性宣传增强传送项目信息的途径以吸引大量人流。

更重要一点是宣传区域唯一至大型社区概念因为社区概念是目前消费者首选,这也项目是否成功的关键。

5.营造现场舒适环境引起客户购买冲动在吸引大量客流后现场环境的好坏便是销售能否成功的关健。

项目应当在规划设计、园林绿化、现场包装、接待中心、示范单位等方面营造一个非常舒适的内部环境配以销售策略上营造的热烈买卖气氛力求迅速打动客户的心促进客户成交。

6.在宣传及销售上体现项目的规划前景由于员村一直以来给外界的形象是环境较为杂乱。

如何消除这一不利因素把规划中的利好因素特别是新区府落成等呈现在消费者面前需要在宣传及销售上重点把握并在软性宣传、宣传资料、人员培训等方面重点加强。

7.体现“以人为本”的经营理念面对多元化的目标客户我们必须抓住人的特点规划设计更加“人性化”。

项目不但应在规划中力求细致、完善在设计中多考虑人对居住环境要求还可在企划营销中体现以客为尊的诚意和“以人为本”的理念。

通过融合项目“以人为本”的经营理念可以把握更多潜在客户打动他们的心促进成交。

8.找出项目“个性化”的形象客户对品牌的认知程度往往取决于品牌的个性没有个性的商品品牌极易在市场中流失。

通过对项目的分析和理解挖掘内在优点加以策划包装提炼“个性化”的项目形象可以大大提高项目的知名度提升项目的附加值从而促进销售业绩的提升。

从以上几点企划思路出发我们将对项目的市场定位规划设计销售策略等方面一一作出建议期望做出一个有特色的、成功的精品项目。

2．项目市场定位2．1市场定位员村附近的楼盘可谓良莠不齐档次不一而且价格相差悬殊可以说“一路之隔楼价翻一番”。

位于项目北边的黄埔大道上及中山大道上高档楼盘较多规模较大规划有致。

如翠湖山庄、东晖花园、新世界东逸花园、福金莲花园及天河公园一带大大小小的楼盘在97年、98年卖得特别红火恰是跟上了广州城市中心东移的利好炒作政府投资一个多亿资金全面建成天河公园及天河区政府迁至天府路新址令这带楼盘销售如虎添翼。

但随着广州城市快速发展房地产市场呈现出多方位热点如地铁热、山景热、江景热、市政配套热等因此98年以后上马的项目已没有了当时的风光区域市场热点已被淡化再加上高架桥对住宅环境的直接影响如天一庄、福金莲花园后期、紫林居及恒安大厦等项目的销售进度都因此变得相当缓慢。

所以本项目的区域划归应与珠江新城——未来新城市社区紧密挂钩淡化员村区域概念才是本项目获胜的前提。

细分析项目相邻的楼盘其中主要有天一庄、恒安大厦等都是单体商住楼缺少园林绿化且临近黄埔大道交通干线噪音污染无法回避。

而本项目和他们相似故此项目能不能够在区域中独树一帜决定其能否在市场竞争中脱颖而出。

唯此结合区域市场情况和自身特点敝司建议塑造独特的品牌形象---“天河中心区宜商宜住精品公寓典范”以此定位入市充分迎合市场进而突破市场形成本区域的最大热点当然要达到这样的目标必须需要合适的规划及硬件配合。

在下述项目建议中会逐一阐述。

2．2．项目形象定位项目所处区域居民文化质素较高而且设有多项公建配套生活便利。

但项目的外围环境较差如华南干线及黄埔大道立交破坏了整体环境的静美感周边商品房小区都缺少大型的园林绿化这些因素严重阻碍了区域市场的发展甚至造成了区域客源的不断流失。

故此在项目形象定位上应扬长避短抓住市民向住环境好的绿化小区的心态带给客户一种“既享有成熟小区环境又座拥未来新城中心”的双重“抵买”价值。

项目形象定位可从小区住宅、园林绿化、生活质素高等方面重点诉求。

初步提供以下项目形象定位供贵司参考：

广州新城市中心区·宜商宜住精品公寓典范——最后一期精品通过上述的形象定位给本案赋予现代高质素生活的实质内涵使项目从低沉的环境气氛中摆脱出来从而体现项目内外环境的优越。

2．3．目标客户定位作为广州新城区之一的天河区员村其购房客户群有较为特殊的一面。

由于天河属于新规划区居住人口多以外地或外区移民为主尤其是员村外来人口集居地而且当地工厂及小型商铺群较多营造了一大批工薪阶层及个体商户。

随着地铁一号线的开通交通网络已将新老城区一线贯通彼此距离将拉得越来越近。

外区及外地人士选择天河置业将会越来越多关键是要选择价钱合理有升值潜力的楼盘以此概念整个新地区（从东山——黄埔）的客户都是本项目客户。

根据实际情况我们又可将这部分客户群定向细分如下：

1.区内的买家分析：

员村附近区内人口密集路窄人稠整体环境缺乏大型园林绿化绿化率低。

对于欲改善环境的买家及家中有安度晚年的老人家的客户本案住宅是他们置业首选。

2.区域居民的子辈分析：

这批人在当地生活较长时间生活圈子几乎固定在此对该区感情深厚而现有条件已难以满足其生活需要想买大屋改善环境同时出于孝敬老人的前提下在同区就近购房既能更好照顾老人又能享受独立居住的自由便利。

3.区域居民的亲属、朋友分析：

此类客户受该区域的亲属、朋友的口碑宣传对小区向往同时在此地置业方便于同自己亲属、朋友进行充分的沟通接触和联络还享受其优越住宅环境。

4.外来人口在该地置业分析：

此类在该区域中占主流他们注重本案的综合素质周围的自然环境以及周围的配套设施对新环境适应性较强反而对区域感情不太考虑。

此外对于外来人士而言群居意识是影响他们选择居住地点的重要因素之一如广东潮汕地区的人士在这方面表现尤为突出。

5.在城东工作的工薪一族人士分析：

附近繁荣的金融中心商业网点以及该区工厂聚集造就了一批在该区工作的工薪一族此类阶层人士对置业概念注重经济实惠环境优雅交通方便同时享受现代生活居所改善生活素质。

6.在天河区及附近区域经商的小商户分析：

他们拥有一定的经济实力乐意在经营范围的附近置物业既方便居住亦能随时照顾生意一举两得。

优质的生活环境有助于改变他们不定向的居住习惯。

7.其他区域人士进驻分析：

其他区域如东山区、白云区、黄埔区人士欲改换生活环境选择新规划的东部城市中心作为置业对象同时享拥新规划带来的新设施新配套。

8.因拆迁而不得不迁移的广州人分析：

由于不满现时的拆迁安置区域想通过拆迁重新别寻居所地方新规划区域为此类人之首选。

9.经济充裕已购楼宇的投资者分析：

这部分人也许在天河区购过楼随着近年来购楼经验的丰富他们也可能看中项目前景好具有较大的升值潜力买来自住或投资以求大回报。

当然一个项目的目标客户可能永远不只以上几项分析的客户然而针对该项目的特点来说敝司认为上述分析基本已囊括了近八成目标买家只要能抓住这批客户的购买心理再辅以必要的销售策略就必能取得销售的成功。

2．4．目标市场细分针对目标客户的情况敝司将目标市场细分如下：

1、购买阶层1）自用：

大众市民（含拆迁户）有能力而又确实希望置业的。

2）安居保值：

高薪收入阶层（含个体户及现时租屋人士）。

因为楼宇的价值会随通涨而上升而租屋的租金则如流水般而去住宅置业既能保值又可安居。

3）换屋计划：

不满现时居住条件且有能力供屋的人士房改房的原居者。

4）投资客：

投资者是每个有潜力楼盘的目标买家群针对本项目被吸引的多是中小型投资者。

2、年龄层次：

中青年人为主（30~50岁）3、家庭结构：

三~五口之家为主4、收入区分中高等级5、经济结构：

现有存款10万元以上6、消费等级10万~50万元7、消费水准精品型消费8、购屋心态1）环境偏好——治安良好相对恬静且有安全保障之住家。

2）休闲享受——各项休闲娱乐设施近在800米半径以内之理想住家。

3）商品偏好——喜欢家居户数少出入人员较单纯。

4）地段偏好——交通网络四通八达方便快捷。

5）旧屋换新屋。

（含房改房客户）9、购屋动机：

自住为主投资为辅。

2．5．目标客户市场仿如金字塔不但要瞄准金字塔的顶部而更重要的是应瞄准金字塔的中部以下（即对准大多数的消费群体）就敝司合作的市场调查公司对广州楼市的调查分析天河区大部份的消费者最可接受的房价是20万到45万元之间而另一部份人可接受的房价为45万到60万能够接受60万元以上的消费者就是金字塔的顶部了本案的目标客户为15~60万元这一阶段如图示：

60万以上45万~60万30~45万15~30万10~15万10万以下本案目标客层3．销售策略建议3．1．市场气氛培养敝司建议在现阶段利用项目一切的条件营造浓烈的市场气氛吸引买家的关注为项目推出时的销售打下良好的市场基础具体操作内容包括：

1.硬件塑造⑴告知性工地展示应利用楼盘入口围墙包装树立项目形象营造市场气氛。

并可通过横幅彩旗等工具将项目信息传达给市场吸引买家。

⑵户外广告设置户外广告设置能增强项目的认知能力可以有效提升项目的知名度。

在广告牌设置上可以考虑公交车站灯箱、车身广告等其它户外媒体。

⑶设置精美的示范单位和样板房通过对示范单位和样板房的包装设计可有效掩饰平面中的弱点引起客户购买冲动促进成交。

2.软性宣传⑴为区域造势通过报纸软性文章详述天河区府搬迁后为区域带来的种种优越之处以完善的社区配套、熟悉的生活环境打动买家的心挽回不断外流的区域客源。

⑵为本案住宅造势目的：

把市场的注意力拉至本案住宅突出项目形象以本案住宅环境好交通便利的优点吸引买家。

⑶为楼盘造势形式一：

软性广告宣传；把区府搬迁城市东移城市新中轴线的成型、九运会举行等所带来的利好因素向市场传达。

形式二：

置业调查问卷以抽奖的形式向中奖买家提供额外折扣或现金奖励。

同时留住部分准备置业的买家。

3．2．促销手段建议1.增加销售点敝司建议本项目销售点除现场售楼部外可考虑节假日在宏城广场设促销点并设专车接送睇楼以加强楼盘销售网点的联合促销力。

2.大型展销会选择适当的时间和地点通过适量的广告投放营造销售高潮。

3.潜在客户开发利用敝司原有广阔的一手及二手客户资料通过主动联络推销方式增加项目的客户来源。

同时应发感谢信给首期业主并采取措施对旧业主成功介绍买家（以签契约为准）给予奖励从而开发旧客资源。

4.入户单张宣传向区域内尤其是即将拆迁的居民派发入户单张使其对本项目有较理性认识并吸引其到场购买。

5.单张夹报针对项目的潜在客户以区域性为主可重点加强区域性宣传以节省广告投入。

单张夹报形式可以是通过邮政订报系统或报纸摊档派发。

6.提供额外优惠展销会期间提供额外折扣及优惠可以促使客户尽快交易降低成交风险。

根据项目的实际情况建议如下：

⑴赠送一年管理费针对工薪族的置业心态既加强他们对物业管理的信心又能给予客户一种实惠的感觉有效促进成交⑵赠送一年天河公园门票提醒潜在买家项目邻近天河公园生活环境舒适。

此举将置业的大事与生活中的小节有机地联系在一起令客户联想起项目周边康体配套优势。

7.提供住宅质量保证书和住宅使用说明书在客户购买前提供住宅质量保证书和使用说明书。

一则可以体现发展商实力二则可以使买家体会发展商以客为尊的诚意及细致优良的服务。

若发展商对自己的工程质量充满信心可将保修期限定至三年即提供市场上罕有的“三年房屋质量免费维护”可大大增强客户的信心。

住宅质量保证书和住宅使用说明书内容如下以供参考：

住宅质量保证书保修内容保修年限保修责任地基和主体结构50年1.地基沉降或不均衡沉降导致楼宇偏斜或裂缝2.砼框剪结构柱、梁、剪力墙出现偏移、弯曲断裂、裂缝3.楼板出现弯曲、断裂4.砼因标号不够出现风化脱落屋面防水3年1.屋面开裂、起鼓2.屋面渗漏3.女儿墙、天沟、檐口、变裂缝渗漏墙面、厨房和卫生间地面、地下室、管道渗漏1年1.墙面渗漏2.厨房、卫生间地面渗漏3.地下室墙面、地面渗漏4.管道及管道穿墙（地）部位渗漏墙面、顶棚抹灰层脱落1年1.墙面批荡抹灰层出现空鼓、开裂、脱落2.顶棚批荡抹灰层出现空鼓、开裂、脱落地面空鼓开裂、大面积起砂1年1.地面空鼓、开裂、面层裂缝2.地面大面积起砂门窗翘裂、五金件损坏1年门窗翘裂、五金件弯曲、松动、损坏管道堵塞1年1.排水管堵塞2.给水管堵塞3.地下泛水防盗系统1年防盗对讲机保修灯具、电器开关1年卫生洁具1年房地产开发公司承诺的其它保修项目如：

电梯维修（厂家应已提供该项保修内容）保修期内因不可抗力的因素或其他非发展商原因造成的损坏发展商无须承担责任但可协助维修维修费用由业主承担。

房地产开发公司住宅使用说明书开发单位名称地址电话邮编设计单位名称地址电话邮编施工单位名称地址电话邮编监理单位名称地址电话邮编住宅部位使用说明和注意事项结构和装修装饰上水、下水供电设施、配电负荷通讯煤气燃气消防门、门窗承重墙防水层阳台其他3．3．付款方式建议针对区域内楼盘的付款方式过于单一应向买家提供较轻松的付款方式以扩展买家层面增加其超前入市的可能性。

同时根据最新的《广东省商品房预售管理条例》建议项目的付款方式建议如下：

付款方式手续一次付款特惠按揭优惠按揭付款超轻松按揭付款折扣88折9折91折93折签认购书时付定金10000签认购书七天内（扣除定金）30%10%即办理最高七成三十年银行按揭10%即办理最高七成三十年银行按揭30%（扣除定金）发展商提供24个月免息分期即办理最高七成三十年银行按揭一个月35%20%10%二个月30%三个月