招商方法和技巧.docx
《招商方法和技巧.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《招商方法和技巧.docx（69页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
招商方法和技巧
招商方法和技巧-2
任何一个行业招商都各有千秋，餐饮行业更加特殊：
1、首先第一步：
确定本项目定位以及业态规划，设定符合餐饮需求的产品，如烟道、隔油池等。
2、其次根据区域内餐饮行业的租金情况以及本项目的租金最低限、投资回报率等因数，确定本餐饮业态租金的平均租金。
餐饮行业一般为本区域购物行业的平均租金的60%---70%。
租赁面积，视品牌规模以及商家需求具体谈判。
租赁期限，一般来说，餐饮行业的品牌连锁最长不会超过8年。
3、然后确定目标商家，划区域琐定商家品牌以及商家名录，换个说法就是，那些商家会对我们项目感兴趣。
那些我们有把握。
把项目的概况，招商手册、DM等发发招商传真，发发电子，打打，一些有回复的，有开店要求或者意向的商家作为重点跟踪，招商绝对是“广种薄收”的。
做完商家测试，筛选意向性商家登门拜访约见，确定时间到项目实地考察，一般以项目准现房前1-2个月为最佳时机。
当然，拜访之前一定要确定谈判的底限，以及招商优惠政策等招商策略。
做到心里有底，去之前了解该商家之前开店的地址，面积，租金等情况，知己知彼么。
4、漫长的谈判期限开始了，商家会提出一些要求，那些要求我们可以满足，那些要求我们不能满足，不能满足的要求比如：
租金、或者租赁面积等，我们的处理方式是什么？
说白了，就是一点点的拉近彼此的平衡点。
促进合同签定么，这个要具体问题具体分析了。
5、签约成功，约定开业时间，督促商家尽快进场装修等琐碎问题。
其实招商行业大部分的流程跟中介差不多。
不过你要面对更加精明的商家，而不是个人，你背后的老板不是一个业主，而是一个公司企业。
商铺做为生产资料，商家关心的是这个区域能给他带来多少效益，他反算能够出到多少租金，如果算了一下，租金可能为0或者是负值，那么就需要甲方给点免租期限，或者贴装修等要求。
中国企业招商十大模式
“企业招商”，作为一个时下最流行、最常用的名詞，在翻开国内外传统的经典营销著作也看不到，但是在中国它作为一个独特的名词和现象存在。
不论是企业还是经销商这两个字有很多很多的体会，有人提起招商非常痛快，非常高兴，认为招商是非常好的办法，能够快速把钱找回来，让自己的好项目、好产品能够非常快的得到成功。
同时随着中国加入WTO以后，国外许多产品基本上在国内都可以见到，传统的一些家电，像快速消费品、医药、美容，各个领域国外企业已经进来了，而且很大程度上跟我们在同一个市场竞争。
今天的中国市场已经不是一个简单的国内小环境，更大程度上也是参与了全球竞争。
那么在这个背景下，我们这种成长性的中国企业，怎么利用这个机会，利用招商的手段让我们快速占领市场，从而确立自己的竞争优势。
让自己的企业在短期里面上一个台阶。
下面我们将介绍这几年以来中国企业在国内市场上常用的十种招商模式，希望能够对准备招商或正在招商的企业们一种启迪。
第一种是拍卖型。
很多企业如果有好产品有好项目的话，会采取这种方式来完成自己的招商。
比如说比较经典的两个案例，一个是当年马家军跟乐百氏合作的，拍卖的生命核能。
第二个最好的案例是哈慈的V26减肥沙琪。
那个时候一个好的产品通过拍卖的形式可以非常好非常快地完成自己的资金回笼。
哈慈当年跟马家军的案例，通过拍卖本身的炒作，在市场上赢得的掌声非常多，那么企业确实借助这种方式完成了自己的飞跃。
哈慈当时拍卖会一开以后，那时候拿现金竞拍，银行要延长开业时间来存款。
经销商坐飞机拎皮包来交钱，解决了在未做产品之前，有大笔资金回笼，减少了在市场运作中的前期风险，这种方式以前非常好。
但目前在产品同志化的情况下，你很难找到这么一个出彩的产品，或者这么好的一个概念，让我们的企业去这种方式去招商，这种可能性是越来越小。
第二种是亲身体现型。
东北有一个胶囊，功能是补肾壮阳的产品。
当时开订货会的时候，邀请了全国三百多家代表来到他们的生产基地，参观、休息。
休息之前把它的产品给每个参会代表发了一遍，你试试效果怎么样。
这个产品也非常成功，由于操作方法比较剑走偏锋，就不说它的名字。
这种方法也很好，也许在座的与会代表绝大多数是男性的情况下，这种产品的招商也是有奇效的。
再好的产品也不如有自己的切身体验，如果我们有一个好的产品，让我们的经销商代表，让身边人完成这种体验，从而坚定对这个产品的信心，这是非常高明的一招，前提是只要你对自己的产品有信心。
第三种是借势型。
海王牛初乳的招商应该说是非常成功的。
牛初乳的招商很大程度上靠原来几个产品的成功带来的累计效应。
海王金鳟的推广，银杏叶片的推广，还有银得菲的广告语，关键时刻怎能感冒。
在这么一个优势资源的支撑下，推出新的产品系列，这是一个非常好的办法。
我们现在有很多医药企业、保健品企业，已经有一定的产品线，已经有一定的品牌知名度，他们在自己的发展中还需要不停地去推出自己的新产品，怎么样整合原来的优势，让它集中为新产品招商服务，这点是企业要下工夫的地方。
过去的优势如果是品牌，它能不能嫁接到我们的新产品上，非常值得企业思索。
第四种是样板型。
这种招商是非常有背景的模式，我们的经销商现在看多了创造巨福新生代，打造几个千万富翁这种广告语以后，他们已经学会了怎么样识别产品，怎么样把企业的声音排除掉，不让你去干扰它的决策。
这种情况下样板市场是一个好办法，我不打广告也招商，前提就是我手中有扎扎实实几个样板市场，他们做的非常成功。
比如去年的清华清茶，在市场的火爆程度超出很多人的想象。
为什么它会这么成功？
为什么引起的反响都是一致的呢？
第一炮做得非常好。
在清华清茶上市只用了15天的时间，打的第一版广告接了多少个咨询，还是在二流媒体，非主流媒体《广播电视报》打了一整版广告，接来1800个咨询，直接订货一千盒。
当时这个产品在还没有上市，没有货。
企业当时在投石问路，但是通过这么一次，效果非常好。
连夜从厂家进货，连夜配送，第二天送到所有的消费者手里，这个产品在轰动以后，全国各个样板城市开始复制克隆，效果也是非常好。
还有其它案例，一个是可采。
可采在全国的成功大家也是非常熟悉的，无论是借药店卖化妆品的方法，还是一开始就是赞助模特大赛推养眼法、变脸术，这种诉求都是非常成功的。
很多经销商朋友看着它在、##、##这三个地方的成功示X以后，才有欣欣向全国推广。
可采在上市仅仅用了三个月，现在每个月的销售都非常良性。
榜样的力量是无穷的，它给我们经销商朋友以最坚定的信心。
这里面一个很重要的原因就是，通过样板市场不仅仅让人看到成绩，我的东西能卖，而且卖得非常好。
样板市场的经验是可以复制的，这一套方法总结出来经过检验以后，放到其它市场一样可以成功，解决了经销商的后顾之忧。
经销商有样板做支撑之后，才可以放心跟你打款签合同。
第五种是广告扫荡型。
不分重点，胡子眉毛一把抓。
今年有一个案例，最近还在招商的一个产品，全国招商怎么完成的呢？
全国20多个省会级城市的有线电视台，通过电视专题片进行招商。
产品还没有上市之前，招商费用已经花了三五百万。
它的前提是企业要有实力，在招商还没有回款现金的情况下，要能够投进去。
否则的话，企业的资金链一定会断掉。
如果你有良好的资金背景，如果你有财团支撑，用这个方法未尝不可。
毕竟中国人相信造势，相信运动的力量。
如果你能够掀起一个高潮，也能够成功。
第六种是公关型。
企业除了自己的东西以外，要学会去整合各种社会资源为自己所用。
##凤凰集团在这方面做得非常成功。
去年八月份在####开过一个会，叫中国城镇居民健康饮水研讨会，这个会规模是空前的，但是从飞过去的记者团有40多名中央媒体的记者。
会议结束以后，在全国引起的反响非常大，这个会里面套了好几个会，一个是研讨会，一个是企业的招商会，同时也是企业内部的培训会。
今年315以后，饮水问题、水的健康问题几乎是中国老百姓记忆最深刻的。
在这种情况下，它的成功我认为是顺理成章的。
第七种是速战速决型。
企业在以前有丰富招商经验的前提，整合了企业社会所有的资源，本身拥有一大批熟悉全国各地经销商朋友和熟悉全国各地的企业销售经理，在做产品之前与所有经销商一起来探讨研究，当未产品推出时已有各地经销商签合合同，在大众媒体上频繁发布自己的招商广告时各地大的经销商已签约，通过媒体来的小的经销商，听各地大的经销商已签约，消除了心中顾虑，从而快速地一个月里面完成所有市场的招商。
如去年的联邦减肥多多粑。
第八种是事件型。
去年印象比较深刻的例子就是新爱多，大家记得前几年有一个爱多VCD非常有名，今年露面的新爱多抓住一个公关事件做了非常好的招商。
当时阿富汗世界文化瑰宝没有了，这种情况下新爱多策划一个世界，用最好的玉雕刻了一个一模一样的石佛要捐给阿富汗人民，但是关于玉佛的真相到现在为止没有一个人看到过。
这个动作出来以后，引起的反响非常好。
大家由于关心这个事件，从而知道了爱多重出江湖，这跟大佛被炸又出现一个复制品这种背景是符合的。
抓住的热点比较好，背景比较神秘，既不让你看到佛的真相，也不告诉你是谁雕的，只是给你看一X照片。
第九种是参会型。
目前全国各地几乎每年每月每日可能都有展览会、交易会开幕，这时候很多企业疲于奔命，来回奔波。
其实企业通过这种方式招商，如果能够完成自己的造势，这比你在参会现场本身的招商影响还要好。
第十种整合型。
整个招商过程中是可以运用多种营销手段来完成，包括自身资源的整合，包括社会力量的帮助，包括经销商朋友的义举，都可以成为招商过程中的方法和手段。
如果一个企业从一开始就把招商当成一个系统工程来抓，当成一个战略问题重视的话，整合完成自己的招商行为非常合适，而且取得的效果也是倍增式的放大。
企业要集中资源做招商----何其波（企业策划.培训讲师）
我团队接招商单的逐步增多.我发现了现在的企业,都想招商并且做了些理论上的经济效益的分析......可是在策划或准备上过于简单.印制了简单的宣传单和招商方案就来找我招商!
当我面对这简单的宣传单和招商方案.我真是好笑.请问别人拿这简单的纸向你招商的话.你可以给他几万或几十万吗?
这不是对客户不负责任何的做法.而是对自己不负责任.本来策划是战略就是在"纸上谈兵"打智慧之战.企业老板都是异想天开的奇迹出现!
从良好的愿望出发!
用市场说话:
你站在一座楼顶上.看到另一座楼.觉得很近...但你要想走到另一座楼上时得经过许多胡同....一定要拿出你的集中精力来走并且永不放弃才到达.这是成功者的座右铭
跟舒国华老师交流.非常敬佩他的策划.舒老师不愧是策划第一人.我多么希望老板们跟他多交流些.他一定以你最少的资金来帮你策划一套非常的招商道具!
现在是21世纪了!
还拿以前的经营思维会落伍的!
在营销竞争中.获得胜利的基本战略就是把资源集中在满足三个条件:
（才能不败）
一.明确的需求和目标真实定位
二.做好一切的准备.从战略角度要赢竞争者!
三.真正分析竞争者以:
集中自己优势来抗击竞争者的弱势!
招商是铺开市场的有效果手段.一定要改变,招商不成功的业务人的问题.请思考自己的决策.和策划有不足否?
思考:
1我们的招商手册精美吗?
能否让客户一看就喜欢吗?
2我们有专业的招商片吗?
可以让顾客直接的看出公司的专业!
3有可以教育客户的广告片吗?
可以吸引客户的眼球
4你的卖点比竞争者的卖点突出吗?
公司的资金紧X的话.只有集中自己有效的资源打来"闪电战"我们把力量集中在一个市场.一个细分市场或者一类客户!
企业要招商的秘诀:
在选定的时间和地点上倾注你的力量（物质和精神）来支持和激发的前沿战士的斗志.在战略上:
集中是对于市场营销对抗的管理智慧!
在战术上:
集中总的强势对抗竞争者的劣势!
有一句话是很有道理的:
"舍不出孩子套不到狼"!
决胜招商广告四大招
随着我国经济的高速发展，大量中小型企业蜂涌而出，市场竞争的方式和层面呈现出不断加剧的快速变化。
当今意义上的招商广告问世的时间不长，在产生了不少传奇之后，也发生着剧烈的变化，其重要性有时关乎一个企业生死存亡。
通过研究分析，我们发现招商广告的成功模式较之过去，已经有了很大的改变。
招商广告作为一个企业打开市场的先头部队攻势，现在面临的一个重要问题，就是在传统经营模式（传统广告配合招商广告打开市场）下，市场推广的经营风险过高；与10年前相比，广告的千人成本上升了6倍以上。
从某种意思上来讲，招商广告是X皮，皮当然要好看诱人，但是如果里面是烂心坏肺坑蒙拐骗的，终究还是行不通的。
如果我们这里为那些不法厂商提供做招商广告的指点，无异于为虎作伥。
因此，千万要记住，必须要切实地想得到、做得到、表达得到，才能够成为一则优秀招商广告了。
针对目前企业在招商广告中的一些错误认识，和不足之处，下面我们总结分析一下，企业如何做个有效的招商广告。
一个优秀的招商广告总结起来有个20字诀：
——题目要抓人，内容要诱人，经营要帮人，合作要同人
无论从寻求卖点，还是整合营销传播策略方面，或者更重要的营销模式策略方面，在充分研究分析了市场、代理经销商群体、竞争品牌、行业走向等因素以后，研究推出更合适的解决方案，是一个成功招商广告的三道重要关口。
首先是产品的卖点挖掘。
卖点挖掘一般依据以下三个方面进行，区隔竞争品牌、能够打动代理商和消费者的内心、具有市场前景。
在市场调研分析的基础之上，分析研究企业内部资源优势、产品优势，寻找出产品独特的销售主Xusp（卖点概念）。
而创建优势品牌形象的第一步工作，又以提升品牌知名度，为重中之重，唯有具有了一定的品牌与产品的知名度（分大众知名度、小众知名度），产品的卖点才能够为人所知道，招商的成功率才会有稳定的增长。
在招商广告泛滥成灾的今天，没有一个吸引眼球的抓人题目，可以讲只是又产生了几捆废纸而已。
要做到抓人、吸引人，但千万不要骗人、恐吓人。
目前过多恐吓性诉求的题目，读者看了不仅没有害怕，反而认为厂家自作聪明，让人反感看了怕被愚弄索性一扔了之。
我们曾做过一个题目为“让我们一起喝汤吧！
”的自动门窗招商广告。
广告品题目设计非常突兀，引人看个究竟。
该招商广告分析了产品在世界各地的使用现状，旁证开拓中国的巨大潜力，进一步引述为厂商同经销商经销该产品，犹如共同“喝一道鲜美的头啖汤”，市场反应相当不错。
我们还有一则题目为“谁是世界跳高冠军？
”的招聘广告，竟引来了各地代理经销商的闻讯。
内容要诱人是指通过讲事实摆道理，旁征博引产品的市场潜力，发展前景，以及更为重要的代理经销商利益保证。
无利不商，代理商只要有拿得到看得见的利益，才会与你共同去开拓市场。
象我们前面举的自动门窗产品，在欧美的确已经风行多年，同时在经营策略方面，由于时前期开拓市场，代理经销商面临一定的市场风险，因此，我们就提出给予代理商更多更高的经营利益。
在这样一种诱人的市场前景和经营利益驱使下，代理商与厂商经营合作就显得劲头十足了。
经营要帮人指的是在竞争如此激励的情形下，必需要有高于竞争对手的招商合作经营策略。
而为代理经销商提供经营指导，帮助他们共同科学有步骤的开拓市场，既显得大家捆在一起患难与共，又能够把厂商的经营政策彻底贯彻好。
是一件两全其美的好事。
现在之所以招商难，就是有一些害群之马以圈钱坑蒙拐骗为能事，使广大代理经销商对招商广告唯恐避之不及。
帮人就是帮己，这在同代理商合作过程中，显得非常真实有效。
合作要同人是讲既然大家合作了，就是一条船上的人，厂商要有宽宏大量的气度，要敢于让代理经销商赚钱，这时指一种长期的合作，长期的让代理经销商赚钱。
现在有一种倾向，厂商开拓市场初期，对代理商唯唯诺诺恭敬有余，一旦翅膀长硬，便想法设法摆脱代理商，或者压榨代理商的利益。
这也成了代理经销商心头的一块心病。
因此，招商广告中尽量体现出厂商的这种设想和诚意，以体的制度来保证做到，通过合同来互相约束，彻底打消代理经销商心头最大的疑惑，本身就是赢得招商成功的关键所在。
在具体的传播策略投放方式上，要有阶段分步骤地制定执行计划方案。
要充分考虑到以下几个方面：
招商的目标群体、传播方式的到达程度、联系的便捷方式、代理商的经销购买心理等。
在初始阶段，尽量摒弃传统的大规模投放轰炸，一来风险过大，二来现在的广告启动时间都较长，需要相当的实力支持才可以进行此类的策略操作。
应当在针对目标消费群体、购买群体集中的场所区域，利用一些低成本的方式，进行传播投放。
每项传播投入在可控可测的X围内进行。
当产品进入到快速发展时期，同时目标消费群体又是比较广泛的群体，产品都已进入大众营销渠道的情形之下，企业已经有了一定实力和积累，这时候再考虑投放较大量的典型广告方式，比如报刊、路牌等等。
营销增长效果明显，企业也能够承受。
成功招商如何层级管理经销商
现在，生产企业需要招商，营销企业也需要招商。
可以说，招商是企业营销过程中的关键环节之一，是企业将产品推向市场的必由之路。
任何一种产品要想走向市场，必须要通过网络渠道来传递出去。
而这个销售网络的每一个点是由企业的经销商构建成的，那么，经销商从何而来？
这就是招商所要做的工作。
有人认为，招商无非就是要寻找经销商，让他们打款进货，经销企业的产品。
企业只要有好的产品和经销政策，还怕招不到经销商吗？
实际上，并非如此。
招商工作看似简单，但是要想从别人的腰包里掏钱，并不是一件很容易的事，这不光需要有好的产品，还要有周密的策划。
有时候，一个细节上的失误，就有可能流失一批客户。
企业招商是一个系统工程，任何一个环节的疏落都会造成企业资源的浪费，导致招商效果不理想。
有好的企业背景，没有好的产品不行；企划做的再漂亮，缺乏到位的执行也不行；有好的方案，没有好的解读和培训也不行；广告气势再大，因为沟通技巧不够也会大打折扣。
笔者10年医药企业高层管理经验中也有过成功的招商历程，总结为成功招商九步A、组建强有力的招商队伍；B、确定独到招商模式和策略；C、如何拟定招商方案、举办招商会？
D、包装、策划独特产品卖点；E、厂商如何确保合作成功；F、如何培训经销商；G、如何拜访经销商并执行合同？
H、如何量化考核经销商；I、如何层级管理经销商渠道。
愿与大家分享……
一个中小型企业，如何最快建立渠道？
如果做最合适自己的渠道？
如果管理渠道？
根据许多公司目前的现状，发展代理商是公司组建销售网络的最合适的方法，如何最大限度的尽快发展药品代理商？
如何整合形形色色的各类实力不同的药品代理商？
这就需要建立一个代理商渠道分级管理政策。
代理商渠道分级管理，指的是对不同级别的代理商，根据实力大小的真实情况，划分一定级别，然后按不同级别给予相应的管理，即对不同等级的代理商用以不同程度的营销资源和采取不同的管理措施。
代理商级别：
省级代理（一级代理）、地级代理（二级代理）、三级代理。
划分三级代理的好处是可以最大限度的发展代理商和利用代理商的资源。
尽管从理论上来说跳过省级代理，实现区域代理是最大可能利用代理商资源的，但是，产品招商需要一个过程，以地级为单位做为一级代理，则需要几百个经销商，发展需要较长时间，招商和管理难度都比较大，为了做到资源的最优利用，发展一定实力强大的省级代理，可以节约公司的招商时间，可以促进当地区域的深度管理，特别对于一个零起步的新的销售团队，这无疑是最合适的。
省级代理的功能：
完成代理产品在该省区即定的销售任务，发展在该省区的分销网络，管理该省区内的冲串货及招标事项。
省级代理的条件必须是自身有纯销能力，且纯销能完成60%以上的省区年度销售任务，并有较强市场管理能力。
地级代理的功能：
完成代理产品在该区域即定的销售任务，负责区域内的纯销、招标等事项。
三级代理：
指的是仅操作一个至几个医院或极小区域的散户，是一、二级代理的良好补充。
·三级代理制的选定原则
1.省级代理的选择原则
1）必须是公司或挂靠公司的有实力的个人，一般来说，不考虑个人，随着药品管理的深入，连正规库房都没有的个人，任他如何吹，都不适合作为省级代理；
2）省级代理必须是有纯销能力的，没有纯销能力的省级代理，无论他说有多少网络，实际上只是一个二手倒爷，全部靠他招商，不如公司自己招。
因此，省级代理必须要有临床或OTC纯销队伍，其纯销队伍应该能完成该省区60%的销售；
3）省级代理必须有市场管理能力，有的公司或挂靠的个人市场能力有，但是，在管理上没有意识，在操作上没有思路，交给他一个省，肯定市场要乱；
4）省级代理必须有分销能力，再强的代理商，也有能力达不到的地方，因此，省级代理商还必须有一定的分销网络；
5）省级代理必须在招投标方面有相当的经验和实力；
2.地级代理的选择原则
1）地级代理必须是当地纯销实力较强的；
2）地级代理必须在当地能负责招投标事项的；
3）地级代理必须是具有市场操作思路的；
3.三级代理的选择原则
1）三级代理选择只能是有有临床纯销能力的，OTC的不能考虑；
2）三级代理必须在其选择的医院有快速进入的能力；
·三级代理制的市场管理体系
在三级代理齐全的情况下，由省级代理对地级代理和三级代理实现直线管理，公司销售部对地级代理和三级代理实行过问式管理，即保持联系，具体业务管理由省级代理执行，只有在省级代理处理不当，二级代理产生意见或投诉时，由公司销售部来进行过问和监督。
在没有一级代理情况下，由公司销售部对二级代理进行直接管理，如果发展了一级代理，则将现有的二级代理再划转至一级代理名下进行管理。
划转时，二级代理原来享受的各项政策不变。
·三级代理制下的代理价格管理
公司在设定销售代理价格体系时，以地级代理为目标，设定统一的价格体系，全国执行统一代理政策，即原则上一、二级代理执行的代理价格是相同的。
三级代理制中，省级代理承担了一定的市场管理职能，因此，省级代理必然有相应的管理成本和管理利润要求。
为此，在统一的代理政策前提下，公司额外拿出一到两个点，做为省级代理的分销管理费用。
这样做的好处是无论二级代理是直属公司管理还是划转至一级代理名下，对二级代理而言不产生额外的费用和增加成本，相反还能增加部分公司给予不了的区域市场支持，如一级代理协助开发市场、方便发货、商业协调等等。
三级代理制下的保证金管理
做为公司的重点品种，保证金无疑是必要的。
保证金的目的不是圈用客户资金，也不是发意外之财，而是保护和规X市场的一个防X措施。
保证金金额：
根据品种不同，保证金应该有不同的金额，重点保护冲串货可能大的品种多点，次重点品种可以少点，非重点品种或短时间内难以大X围推广的品种可以不要。
根据我公司的实际情况，三级代理的市场保证金为10000~2000元间。
保证金使用X围：
保证金仅是市场规X操作的保证，只要不发生冲串货和违反公司终端销售价格政策，保证金都全部退还。
如果违反，则按相应规定扣罚。
保证金提前退还：
经销商开发出3~10个医院（二甲及以上），经证实后，即可以提前退还经销商市场保证金，级别越高，保证金越多，则要求开发的医院数越多。
由于越来越多的代理商不能接受保证金，担心合同结束时候厂家不退保证金，而且经销商还能举出许多例子。
虽然，现在的厂家都越来越讲信誉，但是必须有相应的对策来打消经销商疑虑。
为此，在经销商合同执行期就退还市场保证金，可以减少经销商的顾虑，增加彼此合作的信任度，同时，经销商去开发医院，比然要投入相当的费用，医院进了，如经销商发生冲串货等违反公司销售政策的行为，公司可直接从经销商货款中扣除或叫经销商自愿赔偿。
如经销商拒绝，则可以对其停货，终止合作，并将市场交与其它人。
·三级代理制下的分销管理
尽管省级代理在该省有一定纯销能力，但是，再强的客户总有能力达不到的地方。
为了尽可能利用资源，在管理到位的情况下，发展分销网络是完善渠道增加销售的一个重要力量。
在三级代理制下实行分销管理，其核心内容有以下八点：
1.签订省级代理合同时，就应该谈定分销事项。
2.省级代理自主分销时，必须执行公司的统
升级会员 