方案新世纪液体壁纸策划报告总方案.docx
《方案新世纪液体壁纸策划报告总方案.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《方案新世纪液体壁纸策划报告总方案.docx（39页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
方案新世纪液体壁纸策划报告总方案
新世纪液体壁纸策划报告总方案
前言：
“液体壁纸”也称为液态壁纸漆、壁纸漆、墙纸漆或壁纸涂料。
它是一种全新概念充满艺术性的墙艺漆，填补了墙面涂料、墙面漆和乳胶漆单色无图的缺陷，不是墙纸胜似墙纸，绿色环保，拥有比墙纸更优良的理化性能，通过专用模具，配以特殊原料，以多样的施工工艺，即可轻松的在单调的墙面上创造出美轮美奂、风格各异、质感逼真的装饰效果，是集壁纸和乳胶漆优点于一身的环保水性涂料，可根据装修者的意愿，创造不同的视觉效果。
既克服了乳胶漆色彩单一、无层次感的缺限，也避免了壁纸易变色、翘边、有接缝等缺点。
“液体壁纸”目前约有10大类别，可变换500多种花型，90多种颜色效果。
比如，“夜光壁纸漆”（吸收可见光10—30分钟，在黑暗中就可持续发光12小时以上）；“变色龙壁纸漆”（白炽灯照射是一种颜色，阳光照射又是另外一种颜色）；“浮雕壁纸漆”（经过特殊工艺，墙面可呈现浮雕效果）等。
目前，市场上此类产品尚不为人所熟知，没有绝对的龙头。
所以，对于这个产品，我们绝对相信它在市场上是很有潜力的，我们是能有作为的。
第一章stp策划
1产品SWOT分析
1.1液体壁纸存在的优势
（1）产品优势：
新型环保性材料，取自天然贝壳类生物壳体表层，施工简单便捷，附着力强，无毒无污染，抗氧化抗老化，耐水耐擦洗性能优良，表面污垢可用常规清洁剂擦洗，不褪色不影响折光效果，非墙体认为原因破坏，品质保证20年，受潮不褪色不脱落不起皮，质感光滑细腻。
液体壁纸具有隔音性能，漆膜密度高有很好的隔音效果，整体质感强视觉手感更胜于高档墙布。
（2）技术技能优势：
引进美国先进技术，产品采用贝壳类表体经高温处理，加上纳米光触媒介质而成，绿色环保，拥有完善的控制体系。
（3）市场竞争优势：
本产品开发周期短，适应市场环境的变化。
目前市场上的墙面装饰品是乳胶漆，普通壁纸等，这些产品已进入成熟期，并向衰退期发展，其产品已经开发成型，延伸心产品已不太可能，所以这些产品目前市场占有率高但随着替代品进入市场，消费者消费习惯的改变，终归是要退出市场的。
而液体壁纸技术现已成型可以进入市场，虽目前价位较高，施工期较长，但随科技的发展，生产工艺的成熟，这些弊端迟早有一天会避免。
1.2液体壁纸的劣势
1.目前还是部分人不能接受，和当地人们的观念有关，不同的地区情况不一样；
2.消费水平问题，液体壁纸有的种类实现的效果确实不错，但相对成本也高些；
3.施工时间比普通壁纸长；
4.墙面很难再处理干净，但可以干净施工，再选取其它的花色；
5.对墙面要求高，要示墙面平整，施工耽搁时间多些；
1.3液体壁纸的机会
可持续发展是我国近年来一直强调的主题。
在现在这个强调“绿色、环保”的社会里，人们已经在内心深处植入了健康，环保等新观念，人人都希望用一款舒适、无污染且对身体无害的产品。
液态壁纸正好满足大众“绿色、环保”的理念，满足了他们的消费需要。
液态壁纸为社会环境保护和社会经济发展起促进作用。
（1）经济水平：
随着温州市消费水平和经济收入的提高，市场有扩大趋势。
（2）地理位置：
鉴于温州位于台州和丽水之间，地理位置优越，便于向台州和丽水借鉴经验。
（3）市场方面：
液体壁纸近几年在大城市如上海、北京等地已相当流行，并日益成熟，但在温州以及二三线城市有很大的空白。
（4）宣传方面:
现有的宣传使消费者对本产品有一定的认识，利于消费者接受新产品。
1.4液体壁纸的危机
1.传统壁纸，作为一类刚刚研发来的新产品，市场还没打开的时候，传统壁纸仍就要占市场的主要地位；
2.是同类产品之间的竞争，在产品打开市场之后，避免不了大量的做液态壁纸的商户的出现，导致强烈的同类竞争；
3.是在未来危险，总会有比液态壁纸更好的同类产品出现，威胁到液态壁纸已有的地位。
2市场细分策划
1、产品市场的销售范围：
主要针对温州的市场和利用互联网的全国市场。
2、产品市场的销售对象：
（1）代理商：
招聘代理，开设固定的专卖店铺销售产品
（2）装修公司：
对于专业的装修公司，墙面漆是一个必不可少的装修用品，需求量较大
（3）专修院校（装潢培训单位）：
对于专业的装潢培训单位，需求量较大
（4）艺术院校：
液态壁纸的配色、图案设计拥有这强烈的艺术气息，在不久的将来，必定会成为一种新的艺术形式。
3、不同消费人群的分类：
液态壁纸的用途很广，上到酒店宾馆装潢，下到农村家庭装修。
对于不同的消费人群，制造不同的价格策略，使之最大程度的把市场开发出来。
第一类市场为中产阶级。
他们大多从事脑力劳动，主要靠工资及薪金谋生，一般受过良好教育，具有专业知识和较强的职业能力及相应的家庭消费能力；有一定的闲暇，追求生活质量，对其劳动、工作对象一般也拥有一定的管理权和支配权。
同时，他们大多具有良好的公民、公德意识及相应修养。
换言之，从经济地位、政治地位和社会文化地位上看，他们均居于现阶段社会的中间水平。
第二类子市场为高收入人群
钱越多的人越重视健康，自认为是上层人物的他们必定会寻找健康的生存，生活环境。
第三类子市场为中低收入人群
中低收入者毕竟占的比重较多，口口相传的口碑效果是十分可嘉的。
此外，这一生活层次的人，对于环保产品的接受度相对而言有点高，愿意为了家人选择使用环保、绿色的产品，所以这一市场前景是可观的。
3目标市场选择策划
根据对中产阶级、高收入人群、中低收入人群这三个子市场的分析，我们小组决定将中产阶级选为该产品的目标市场。
因为中产阶级的人数所占比例较大，比较会因为价廉物美而被较快的接收，中产阶级的人接受的教育不是很低，他们也知道了健康的重要，也了解到了舒适的居住环境的重要。
中产阶级的经济收入足以消费起我们的液态壁纸。
他们的市场容易被打开。
其次是第二市场的高收入人群眼光很高，不一定会光顾我们这种中小型企业，他们是我们必须大力争取的市场。
为此，我们的主打市场必须尽快做大做强。
而第三市场的中低收入人群眼光不是很高，但是他们中也有绿色环保这一理念的存在，也重视家庭、家人的生活居住质量。
因此，中低收入人群的市场发展前景相对而言也是大的，我们考虑必须在发展阶段得到全力支持，不能在实力不足时好高骛远。
4市场定位策划
品牌的建立都是以消费者需求为基础展开，因而大家的结论与做法亦大同小异，所以仅仅符合消费者的需求并不能让液体壁纸形成差异。
而品牌定位的制定，是在满足消费者需求的基础上，通过了解消费者认知，提出与竞争者不同的主张。
目前许多液体壁纸公司生产的液体壁纸都具有环保功能，因此，只具有环保功能并不能使本公司更好的立足与本行业，针对这种状况，我公司对产品种类进行定位。
更重要的是根据消费者的性格特点及心理特征，设计师提出了新的创意，新的设计思路，满足消费者对不同风格的需求，提高居室的整体装饰效果，显示与众不同的装修风格，同时通过本产品完美的装饰效果，可以带来亲戚、朋友、邻居、同事等更多的潜在客户，满足不同的客户得到不同的个性需求。
这样定位，是从现实液体壁纸格局通盘考虑，主要益处有三：
其一，有利于液体壁纸走出温州市场。
其二，避免液体壁纸与其他液体壁纸公司直接竞争，形成独特区隔。
其三，成功地将液体壁纸的劣势转化为优势。
确立了液体壁纸的定位，就明确了营销推广的方向，也确立了广告的标准，所有的传播活动就都有了评估的标准，所有的营销努力都将遵循这一标准，从而确保每一次的推广，在促进销售的同时，都对产品价值（定位）进行积累。
液体壁纸是环保的产品，环保是我们产品最大的亮点，所以，我们在市场定位上要突出表现环保这一特色。
市场定位并不是你对一件产品本身做些什么，而是你在潜在消费者的心目中做些什么。
市场定位的实质是使本企业与其他企业严格区分开来，使顾客明显感觉和认识到这种差别，从而在顾客心目中占有特殊的位置。
我们产品的定位是：
让你的家人生活在环保的壁纸世界中吧!
产品定位：
环保型墙纸企业定位：
中小型技术性环保企业消费者定位：
主打中产阶级顾客群
第二章产品策划
1产品名称策划
1.1名称内涵策划
属性:
新世纪液态壁纸表现出高新技术，品质优异，安全健康，低碳绿色时尚的特性。
利益：
新世纪液态壁纸，不仅环保安全，更是有多种花样图案选择，在装修的同时，更能让人体验涂鸦的快感。
价值：
新世纪液态壁纸，不仅价格适合，而且拥有高科技，对人的健康没有损害，图画方便，利于装修，是新世纪新科技的新产品
文化：
新世纪的名称，是名副其实的新世纪的产品，拥有与时代俱进的高科技。
个性：
新世纪液态壁纸让你在新世纪活的跟健康。
使用者：
新世纪液态壁纸，不仅让你更健康，还要让你自己选择自己的生活空间。
1.2名牌命名策划
商品性能描述：
也叫墙纸漆，是集墙纸和乳胶漆优点于一身的环保型涂料，可根据装修者的意愿创造不同的视觉效果，既克服了乳胶漆色彩单一、无层次感的缺陷，也避免了壁纸容易变色、翘边、有接口等缺点。
大约分为10大类别，变有500多种花样，100多种颜色。
液体墙纸也称液体壁纸，液体壁纸漆，液态壁纸，液态墙纸，壁纸漆等，是一种新型墙艺漆，具备环保健康色彩丰富、图案千万个性化艺术装饰等特点
商品特色：
环保、健康、低碳、无污染、涂膜平整、质感细腻、具有丝绸光泽。
耐摩性良好，具有优异的防潮性能及抗菌防霉性能，并具有吸附室内空气中有害物质、保温隔热、防火阻燃、吸音降噪、调湿空气等功能。
商品形象定位：
环保健康，价格适中，图案多样。
设定目标消费群：
代理商、装修公司、艺术院校、专修院校（装潢培训单位
命名目标：
从高科技的技术出发，代表着与时俱进的科技，让消费者能知道是新世纪的高科技产品，在新世纪处于领先地位
关键词：
液体壁纸、个性、尊贵、档次、低碳、环保、高科技、图案多样、价格适合……
选定名称：
新世纪，自己选择新生活；新世纪，拥有健康生活；新世纪，高科技让生活更美好，故选择这个名称
2产品标志策划
新世纪液体壁纸的意思显而易见，就是给人一种流动的感觉。
我们新世纪液体壁纸的Logo图标为：
新世纪液体壁纸标志的设计原理是我们采用世纪的首字母来阐述的。
在视觉上，给人一种直观的环保，清新，舒适的感觉。
我们产品的标识由：
水滴，字母二部分组成。
字母“NC”是新世纪newcentury的英文缩写。
水滴的是流动与我们的产品新世纪“液体”壁纸的液体想辉映。
在颜色的选择上，我们选用蓝色，绿色，橙色。
因为橙色温暖，蓝色淡雅，绿色清新。
而在视觉感官的享受上，橙色给人的是一种温暖家的感觉，蓝色给人一种淡雅有品位生活的感觉，绿色给人以一种清新环保的感觉。
3产品包装策划
产品的包装采用钢制圆柱形桶，外部注明用途功能，优点以及各种成型后的图案等。
如图：
3.1样式设计
有借鉴传统壁纸的，如
，有童话风格的，如
，当然还可以根据顾客口述由我们制作一次性的专属模具（价格要比我方提供的要贵）。
笔尖的颜色采用常规的金属银白色
3.2模型包装
我们可以制作大量小型模具，将店面内用这些小型模具制作的来装饰，在给顾客直观感受的同时传达产品的优异。
3.3样品包装
我们在店内划分为若干部分，布置不同主题与设计的样品展示。
如卡通系列
；类墙纸系列
；诗画系列
3.4对外宣传包装
在进行外出作业时，为方便主客双方，我们制作汇聚了众多模型的相册。
第三章价格策划
1价格定价程序
1.1确定定价目标
我们的定价目标是想让我们的产品在中产阶级达到一定的市场占有率，并能在消费者心中塑造出品牌形象。
1.2测定需求
液体壁纸的市场需求目前还不是很高，每年增长速度在300-500%之间，在初期的时候，谁有能力，谁就可以赚大钱，这个时间是产品利润的最高时期！
！
！
我们决定将产品的价格定于低价位，这样有利于快速占领市场，然后保持稳定的市场占有率，以便进一步打造产品形象。
1.3估算成本
一般液体壁纸的成本价在1-30元/平米左右，市场价在20-300元/平米左右。
利润空间很大的。
1.4分析竞争状况
生产经营企业价格的制定除取决于需求状况、成本状况之外，还受着市场竞争状况的强烈影响，对竞争状况的分析，包括三个方面的内容。
⑴竞争状况
价格方面站在消费者角度，就拿一个公司的一款产品来讲，28元一平方，先看市场物价需求分析，一般做乳胶漆的业主，选用中等乳胶漆并打完底的造价也接近于28元，从这价格上来看可以视为等价，但液体壁纸有丰富的底色和图案，这个是乳胶漆不可媲美的，从这点可以得出液体壁纸是“物美”的建材；相比一些做墙纸的客户，28元液体壁纸与98元的墙纸相比较，98元的墙纸在同类产品里头算是中低的档次了，局限性在于效果单一，材料质量另外鉴定；相对28元的液体壁纸，色调图案样式都丰富多变，在这点上分析，只要是用得起乳胶漆的人，就用得起液体壁纸，能用得起墙纸的人就更不在话下了，这点可以归于它的“价廉”。
还有对于我们同行液体壁纸上，我们的液体壁纸价格是比较低的，一般比价格比同行液体壁纸低了10%-20%，因为我们的名气还不够响，所以刚开始还是采用薄利多销的原则。
功能方面环保健康让人忘却空间的束缚
效率方面施工时间由施工面积决定。
携带方面我们的原料是桶装的，携带十分方便。
⑵产品定价方向
我们把产品的定价方向设在中产阶级需求方面，提供产品各方面的样式来更充分满足消费者的需求。
随着市场占有率的变化，适当调节产品的价格来刺激消费者促进销售，从而稳定地占领市场，达到一定的市场占有率。
并采用需求导向定价法来塑造产品形象。
⑶估计竞争对手的反应
根据以上的分析，我们估计竞争对手会采取跟风的方式，来对我们的新产品进行一定的冲击。
同时在价格上也许会采取降低成本和售价的方式。
在竞争对手降低成本的同时，我们可以采取提升产品自身的质量及服务质量，切不可因产品畅销而急功近利，当竞争对手也会采取提升产品质量，进一步提高效率的方式，我们产品可以根据消费者进一步的需求进行更进一步的完善。
1.5选择定价方法
从产品的定价方法上，我们选择需求导向定价法中的理解价值定价法。
为自身的产品树立良好形象，同时更好的体现产品的功能
价值。
1.6决定最后定价
20-270元每平米
2价格定价策略
2.1新产品定价策略
⑴产品的档次
我们的产品属于中高端产品，所以必须有一个大众的价位来符合其形象。
⑵产品本身
品名
价格
样品图
单色液体壁纸
20元/平方
多彩液体壁纸
30元/平方
滚彩液体壁纸
30元/平方
云丝液体壁纸
65元/平方
十字绣立体印花液体壁纸
75元/平方
云、钻混合液体壁纸
130元/平方
钻石液体壁纸
200元/平方
质感压花液体壁纸
130元/平方
质感肌理液体壁纸（简易型）
205元/平方
质感肌理液体壁纸（复杂型）
205元/平方
手绘画肌理液体壁纸
270元/平方
⑶产品优势
环保健康耐用美观可以满足个性化需求
2.2商品阶段定价策略
⑴试销期定价策略
如果现在我们要想让广大的消费者选择我们的产品，那我们就要在宣传上要加大力度，而且我认为在产品的个性化上，要下大力气。
同时在价格方面也要有优势，所以在试销期间我们的定价要实行成本价。
⑵畅销期定价策略
我们产品的品牌形象已经树立，并且拥有一定数量的消费人群以及相对稳定的消费市场后我们可以适当提价了。
⑶饱和期定价策略
在这个时候我们的产品采取价格销售的策略，价格不变，避免陷入价格战之中。
⑷滞销期定价策略
市场上的出现供过于求的现象之后，我们除了实施提高效率，节约成本等措施外，还必须适当降低产品价格。
2.3心理定价策略
.在心理定价策略上我们采用整数定价策略。
因为在购买商品时，消费者都希望能买到物美的商品，采用整数的方式可以提高商品的身份，进而起到标识和提高消费者身份的作用。
根据我们初步的调查表明，消费者一般对高端商品整数售价比尾数售价更能体现商品的声望价值，并能在心理需求上得到满足。
从而对商品产生信任感，能够放心的去购买该产品。
那么我们的液态壁纸在开拓市场时期就定价20元每平米起。
3调价策划
3.1调价策略
薄利未必多销是我的想法。
我们在调价的策略中做到主动调价，适应市场需要，达到顾客收入水平能承受的范围。
3.2调价原因
我们的液态壁纸成本投入不大，在开拓市场时期必须以打开局面为重；畅销时适当提价获取利润；市场饱和时守好自己的市场占有区；滞销时根据市场行情进行降价，避免价格战。
3.3调价优势
液态壁纸的成本低于同类型产品，且保存时间长于普通壁纸。
第四章渠道策划
1渠道模式策划
1.1分析顾客需要的服务产出水平
要明确该产品的目标市场是中产阶级人群市场，而且所选的目标市场中消费者要购买的产品是液态壁纸，主要功能是美化以及提供健康的家居环境。
确定消费者的购买地点：
主要是与专卖店、建材市场、网上销售、与一些家具店的合作。
（1）开专卖店：
前期宣传工作确实到位，确定销售思路后开设专卖店，有利于树立本产品形象。
（2）网站推广、销售：
在淘宝，京东等网络平台上发布店铺信息，接收网上客源。
（3）建材市场：
建材市场是大多数消费者在装修时首选的购买地点，所以我们在该市场要选个有利的店铺。
（4）合作联盟：
挑选些可靠的盟友，共享顾客群，在顾客表示要到其他店铺看看时推荐联盟内部的店铺。
（5）通过与装修公司的合作，达成协议使装修公司向顾客推荐使用我们的液体壁纸，给予他们一定的提成。
（6）通过公共关系进行与房地产开发商的合作，承包优惠接到批量房子装修的订单。
1.2建立渠道目标和限制因素
目标：
我们建立渠道的目标是想在实现所期望达到经济效益目标的同时使得整个渠道的成本最小，从而更能满足消费者的要求，提高竞争力。
限制因素：
在建立渠道的时候，我们需要考虑到多方面的限制条件，例如产品条件、市场条件、企业自身条件、环境条件。
产品条件：
我们的液态壁纸分为许多层次，争取满足大多数目标顾客的心理价位。
液态壁纸本身是环保健康的新兴产品，满足现代人追求健康的消费需求。
产品技术：
蕴含着很高的科技含量。
主要功能是提供健康的居家环境。
市场条件：
液态壁纸行业目前没有绝对的龙头企业，这为我们店铺的生存和发展提供了机会。
市场竞争：
已有的液态壁纸店铺是一大竞争者，另一大竞争者是传统壁纸提供者。
企业自身条件：
我们店铺规模不大、实力较弱，无法轻易获得消费者的信任，必须要将品质工作坚持到底，培养顾客群。
声望和市场地位：
这方面存在的不足不是一朝一夕能解决的，我们能做的最有效的工作就是确保产品品质与提供优良的服务。
控制渠道的要求：
尽量缩短渠道长度，减少成本，并要注重渠道维护工作。
坏境条件：
我们的产品主打环保健康牌，同类产品极多且良莠不齐，形势要求我们必须努力。
1.3选择渠道模式
直销模式是一种厂家直接把商品销售给消费者的销售模式。
我们采用直销模式的方式主要有专卖店直接销售，网上订购等。
由于我们的产品——液态壁纸适合直销，所以我们决定投入大量的广告进行宣传，进而打响该产品的知名度，同时我们要培育优秀的销售服务队伍，建立庞大的全球信息和通信网络，这样做有利于厂家与顾客之间的直接互动，从而建立良好的顾客关系。
1.4对渠道进行评价
1.4.1经济效益分析
经济效益是首要衡量指标，我们的最终目的在于获取最佳经济效益。
由于不同的分销方案会产生不同的经济效益，因此要全面进行衡量。
分销渠道的衡量最基本的是计算和比较销售量、售价、成本及利润。
在估算、比较过程中，我们追求的并不一定是销售量最高或者成本最低的渠道，而是在于求得销售量与成本之间维持一个最适当的比例，从而使得采用这种渠道结构时企业的长期经济效益最大。
1.4.2控制程度分析
直销关注的是与顾客建立一种直接的关系，让顾客能直接与厂方互动，通过这种互动，不管是通过互联网，还是通过电话，或者与销售员面对面互动，顾客都可以十分方便的找到他们需要的产品，并随时得到十分专业的服务。
厂家可以准确的了解顾客的信息，很好的进行跟踪服务。
它可以通过其他途径，与顾客建立互动关系，从而更好的维护我们店铺与顾客之间的关系。
1.4.3适应性分析
由于市场环境需求和由此产生的各方面的变化，要求我们企业有一定的适应能力。
这种适应能力表现在渠道选择上要求企业积极采取更适当的渠道方式及结构。
而在实际营销活动中，企业选定任何中间商，都应承担一定的责任，不能随时变动。
2渠道管理策划
2.1选择渠道成员
在渠道成员选择之前，确定相应的标准是必要的。
从财务实力、销售能力、产品组合特征、管理效率和公司文化这五方面。
这五个方面是互相制约的，一好皆好，一坏皆坏。
企业选择渠道成员有两个最重要标准：
可匹配的产品线和适宜的市场覆盖区域。
再加上双方合作的意愿与相融性，也能选择出合适的渠道成员。
但是，我们公司并不是一家实力雄厚老店，而是一家刚创立不久的新公司，而且我们选择了直销，所以我们选择的渠道成员为制造商——消费者。
我们会派些营销人员进行直销，令我们与消费者零距离接触，更好地明白消费者的需求。
2.2评价渠道成员
渠道成员的好坏，实际上是决定我们的成本、利润的增减，因为每一个成员的素质与行为直接影响着合作效率。
为确保营销渠道的高效运转，我们还应定期按一定标准衡量渠道成员的表现，了解销售配额完成情况，接着要对渠道成员绩效评价，要对绩效考评结果好的渠道成员给予物质或精神上的激励，同时对于绩效考评结果低于既定标准的渠道成员，我们要尽力帮助他们分析原因，考虑可能的补救办法。
如果发现原因是渠道成员缺乏应有的职业道德，不思进取，或跟不上企业步伐、缺乏长期合作意愿，有必要对该渠道成员进行适当的调整，取消合作计划，以保证整个营销链的正常运转。
我们盈亏，在于渠道成员做出贡献，要保证每条渠道的低成本和顺畅于每个成员的素质与行为直接影响。
（1）对供货商的评价标准
包括销售业绩、财务绩效、竞争能力（销售能力、市场占有率）、应变能力（态度、适时调整）、本产品位置（持有竞争品或本产品份额）和顾客满意（顾客满意或抱怨）等。
（2）对内部销售人员的评价标准。
分为评价和效果评价。
行为评价：
销售人员做正确的事，他们的销售效果自然会与期望一致。
如访问数量、客户覆盖、态度、产品知识、销售技能、外表和举止、沟通能力、创造性和进取心等。
效果评价，销售效果是业绩的最佳体现。
如销售人员的销售额、新客户数目。
从总体来看，二者结合进行评价更为准确和客观。
因为单纯的行为评价，可能无法判定实际业绩；而单纯的效果评价，又无法预测长期效果。
评价的时间可依具体情况分为月度评价、季度评价和年度评价，而年度评价启动的指标体系最为完善
评价的结果，要对渠道成员进行分级，分级的确定要公平、公正、准确，以备下一步调整参考。
2.3激励渠道成员
内部和外部渠道有着不同的需要，同是内部渠道成员或同是外部渠道成员也有着不同的需要。
需要就像是一种病症，而激励就像是处方，对症下药才能取得最佳疗效。
（1）确定激励的目标
如寻找新客户、介绍新产品、提高士气、组建网络等。
激励措施应该针对与此相关的行为给予激励。
要事先通告达到目标后的奖励，这样就会使渠道成员更积极地为实现目标而努力。
这一激励过程依据的是预期理论。
预期理论是指某个渠道成员相信自己能够完成被要求的事情，坚信会得到相应的激励收益，从而断定这是值得努力去做的事情。
（2）制定激励的原则
一定要制定相应的激励原则：
首先是公平原则，公平的标准是：
一个渠道成员所得与所投入的比率基本上与另一个成员的这个比率
升级会员 