房地产营销书促进成交技巧5讲课稿.docx
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房地产营销书促进成交技巧5讲课稿
房地产营销书--促进成交技巧（5）
房地产营销书--促进成交技巧（5）提要：
对于楼市销售中的散户来说，客户既然到了售楼现场，就意味着对房子有一定的需求，"无需要"的客户是比较少的
自
房地产营销书--促进成交技巧（5）
第五节客户常见异议的应对技巧
促使客户购买有八个要素：
1、已经认识到某种不便和不利，或对目前居住的房子不满意；
2、已经看出正在销售的房子能改变自己的不便和不利现状，或令人更满意；
3、愿意听售楼人员介绍楼盘；
4、已赞同售楼人员的推荐；
5、喜欢售楼人员所代表的公司；
6、喜欢售楼人员推荐的楼盘；
7、喜欢你这个售楼人员；
8、愿意购买。
下面我们将对客户买房中常见的异议做评述，并提出一些排除异议的建议。
当然对那些根本不能排除的异议，售楼人员也不必劳神费心。
一、可买不可买
对于楼市销售中的散户来说，客户既然到了售楼现场，就意味着对房子有一定的需求，"无需要"的客户是比较少的，售楼人员要做的就是分析客户的需求特点并加以引导，而对于集团客户来说，无需要的例子便非常多了。
"我只是来看看，买也行，不买也无所谓。
"--散户的典型异议
这说明售楼人员的推销尚未有效激发客户的购买欲望，售楼人员必须从接待时开始回顾，找到在什么问题上没有说服客户，可以问：
"为什么?
"客户的回答有可能表露出异议在何处，"真的不买也无所谓?
"得到的回答有助于售楼人员重新验证在前期准备获得的信息，另外"您同意刚才我所说的理由吗?
""您到底对哪些方面不满意?
"等等问话都有助于售楼人员发现异议并予以排除。
"我们现在还不需要买房子"--集团客户典型异议之一
一般来说，一年中何时买房对于社会集团来说是有一定规律可寻的，而且往往决定购买的程序非常复杂。
有可能该集团买房需求不是很迫切，也有可能是购买时机还不成熟，对于此点售楼人员的前期准备应更加充分，上述方法亦同样适用于此种异议，事后及时的跟踪更加重要。
"买员工宿舍只会造成我们公司流动资金紧张"--集团客户典型异议之二
这要看值不值得和怎样尽量缓解它!
购买员工宿舍一是可以方便管理，留住人才，增强企业凝聚力；二是增加固定资产，提高企业形象，至于怎样缓解流动资金短缺问题，售楼人员应在付款方式上提出合理化建议。
"去年××企业买了我们的房子，解决了公司高级管理层员工的住房问题，员工更加安心工作了，企业凝聚力大大增强，利润比前年同期净增了12％，我想您的公司也一定会是这样的。
"拿出具有说服力的证据会给客户以美好的企盼。
"我们老板好像并没有说要买房子"--集团客户典型异议之三
这种回答是具体经办负责人的典型借口，其实买不买房子他可能只有建议权。
一个好的售楼人员必须善于发现客户的需求，并善于启发，可以说，"如果您能为老板解决一些实际问题，那么您在老板心目中的地位可能会更高些；如果真正关心企业却得不到回报，那您真的用不着听我讲废话。
"
、"你先回去吧，有事咱们再联系。
"--集团客户典型异议之四
听到这种借口后，可以肯定售楼人员的推销失败了，客户的需求并没有得到有效激发，实际上就是对买你销售的楼盘持一种无所谓的态度。
售楼人员可以立即反问：
"我想知道听了介绍后，您本人对我们楼盘有什么意见和想法？
"如果客户的表态仍不明确，售楼人员就很有必要继续想其它办法跟踪客户。
二、对房子不满
当客户表达这一种异议时，售楼人员可以断定客户对房子有需求，只是尚未搞清楚到底自己销售的房子能否真正使客户满意，如果这种不满意是合理的，在绝大部分情况下应该用优势补偿法去对付；如果是不合理的，则要启用迂回否定法。
总之要千方百计满足客户的需要，迎合客户的想法，促进成交。
（一）"这房子的户型结构不合理"
前面讲过，任何商品的设计都有一定道理，这一点跟发展商的市场定位以及设计师的个人特点有很大关系，但有些户型是可以进行适当修改的。
"您认为这户型该怎样改?
"可以让客户说出他的个人喜好，"是不是这样的?
"之后拿出一些彩色图片给客户看，同时使用一些带感情色彩的词，诸如"您的家"、"您的主人房"、"您的小饭厅"之类的语言，可以增强客户的参与意识，让客户认识到房屋结构的合理性，这样异议就不难排除了。
（二）"我先生的好朋友买了你们的房子，结果感到非常后悔"。
售楼人员应立刻作出反应：
"我是第一次听说这种情况，我马上跟您先生的朋友联系一下，问问他的意见，然后及时向公司反映，看看我们该为您的朋友做些什么。
"这种回答可以给客户留下勇于承担责任的形象。
售楼人员了解事实的真相后，如果真有其事，首先指出客户的不满是有道理的，不要谴责公司缺乏信用，亦不可推过于人，而要耐心解释出事的原因，说明它是十分罕见的，并已采取多种措施杜绝类似事情发生。
由于房地产销售中业主的态度举足轻重，业主事情的圆满解决，也同时意味着新的客户可能作出购买决定，适当的补偿是必要的。
也许客户的这句话只是想考验考验售楼人员和其所代表的公司，跟你开个玩笑。
（三）"小区配套设施太差"
这种劣势可以用楼盘的销售价格、小区周边区域配套设施予以弥补。
"周围一百米之内您需要的配套设施应有尽有，请告诉我您到底想要什么吗?
"有的客户会提出一些别的楼盘有而我们没有的不常见的配套设施，售楼人员可以说：
"对，那种设施对客户买房确实有吸引力，但到底有多大实用价值，难道那东西值得整个小区业主花上很多钱来买吗?
我们公司不想过分增加客户的经济负担！
"
（四）小区位置太偏僻或周围环境太嘈杂
偏僻的地方幽静但区域配套设施可能不齐全，日常生活交通成本比较高，闹市必定嘈杂但生活配套设施完善，鱼和熊掌不可兼得，"您喜欢哪一种?
"
（五）"我弟弟在××花园买了房子，我觉得那个楼盘比你们的强。
"
之所以如此，往往是因为商品房有时本身就是一种障碍，而客户对其他楼盘毫不熟悉。
售楼人员可以对客户说：
"我也听说过××花园相当不错，您对它了解全面吗？
看来您很坦诚，如果您能以客观的态度评价一下我们公司的楼盘与××花园的不同，我会很感谢您。
您这样做是帮了我们的大忙，我始终很想了解××花园到底是个什么样子。
"同时另外的一种可能是：
客户在拿自行车的功能在与奔驰车相比，而完全忽略了房屋的销售价格。
三、对价格不满
这里所说的价格，主要指每平方米单价而言，在实际销售工作中还包括物业管理费、按揭费用、水电开户费等，与价格有关的付款方式和折扣、施工期、入伙时间、房屋产权证和银行按揭贷款办理期限。
解决方法之一--比喻法
"请您看一看我这支签字笔值多少钱，3元钱，那另外一只呢，您可以仔细看一看，为了给我一个准确的答案，您可以先研究一下它的结构，单从表面上看，您很难判断出它值1元还是5元，一支小小的签字笔尚且如此，房子就更是这样了……我们也想牺牲业主的利益降低建设标准以求降低房价，但您想要那种外面下大雨，房里下小雨的房子吗?
"
解决方法之二--利益法
售楼人员应注重宣扬楼盘质量和特别突出之处能给客户带来的利益，直到把房子的销售价格变成了相对次要的问题。
如配套设施完善可带来生活便利、孩子放学5分种就能到家，整个房子面积利用率很高，户型结构紧凑，装修可以省下很多钱等，种种利益都可以用语言向客户描述，成本有时并不决定售价。
解决方法之三--分解法
整个楼盘的成本分解也有助于解决房价太高的问题，但如果定价确实过高，售楼人员自己对这房子"物有所值"根本没有信心，这样的房子就不值得售楼人员浪费时间去卖，最好退出这个楼盘。
解决方法之四--声望法
慕名而来的客户通常都知道楼盘的价格，不会提出太多的异议，但很多楼盘名气还不够，或者客户还不了解它，售楼人员必须灵活机动地加以宣传，而且让客户明白这种名气给他带来的好处。
需要提醒售楼人员注意的是，即使目前客户买不起或不想买，售楼人员任何时候也不能有不屑一顾的意思，应该很有礼貌地予以接待，对于这类客户只能做储备购买层，将其列入潜在购买对象。
现在许多售楼人员接待这种客户缺乏信心或表现
房地产营销书--促进成交技巧（5）提要：
对于楼市销售中的散户来说，客户既然到了售楼现场，就意味着对房子有一定的需求，"无需要"的客户是比较少的
自
出不耐烦的情绪，甚至出现不愿接待的行为，其实客户自己不买不等于客户的亲朋好友也不买，要知道"上门都是客"。
解决方法之五--比照法
最常见的价格异议是在客户比较了公司的房子和竞争对手之后产生的，这一点的解决方法在前面已经讲述，在此需要提出的是我们的楼盘有什么具体优点需要额外加价，换句话说我们的房子给客户省了多少钱也可以。
总之，只要客户的价格差异感缩小了，客户的注意力就可能转到房子的优点上来。
解决方法之六--提问法
"您怎么认为我们的销售价格高了?
""您觉得什么样的价格才合适呢?
""我很想知道您说这房子价格高时是怎么想的?
跟谁做的比较?
"通常客户都会把内心想法讲出来，售楼人员随即可以针对性地予以解决了。
售楼人员对于价格异议的排除原则
任何一个楼盘如果不断降价销售，就决不是个好楼盘，绝对在某些方面存在致命的弱点，而客户总是希望以最低的价格买到最好的房子。
因此，售楼人员必须学会判断客户承受能力，永远不要让客户感到自己所代表的公司是多么迫不及待地要出卖房子，最重要的是售楼中要掌握坚定和灵活的尺度，如果售楼人员表现出一丝一毫的软弱，客户对于价格的异议就会更一步加深--降价销售的房子值得买吗?
能够放心住吗？
四、对售楼人员代表的公司不满
售楼人员在面对客户时所代表的机构可能有发展商、销售代理商、物业管理公司等，如果由于不了解而产生一些误会，可以用前面讲过的方法予以解决。
任何时候都不能完全站在客户一边把所代表的公司臭骂一顿，更不能完全站在公司的立场而置客户的利益于不顾，售楼人员的言行只会使客户对你和你所代表的公司更加不信任。
客户与某个具体人发生过不快
"如果一个蔬菜超市的营业员有一次对您服务不周到，您总不能永远不去那买菜了吧?
其他的营业员都不错嘛，况且就是那个粗心的售楼人员下次见到您，说不定也会加倍努力服务，使您满意呢！
"
售楼人员所代表的公司使客户受过质量低劣和服务拖延之苦
售楼人员必须拿出充足的证据向客户证明以上令人讨厌的问题已不可能再发生，而且那也是偶然发生的，同时售楼人员可以通过多种方式拜访客户，直到客户相信你所代表的公司改正了错误。
成千上万的客户都是被坚持不懈使用这种战术的售楼人员拉回来的，尤其集团客户更是如此。
就是看不惯
对于那些易受个人好恶影响的客户而言，往往对某一个人的偏执看法就会导致对整个楼盘的否定。
对于这种客户，售楼人员有时一个小玩笑就可以解决它：
"您的话让我想起了一个小故事，小时候我的数学教师很死板，我非常不喜欢他，就经常逃学，结果初中毕业数学统考只考了55分，差一点让我上不了高中。
不买一套称心如意的房子没有什么大不了的!
"
（四）对售楼人员代表的公司实力有怀疑
排除这种异议的方法各行各业都有其独特有效的一套，房地产销售最常见方法就是让事实说话，让客户的眼睛说话，耳听是虚，眼见为实，此外榜样的力量也可以利用。
五、对售楼人员不满
类似情况比较特殊，绝大部分客户一般都不会主动向售楼人员表露这一点，因此，售楼人员不要随意猜测客户有无这种异议，应时刻警惕和检讨自己，看看与客户洽谈中自己有无个人弱点或不良习气引起了客户的反感，并充分利用前期准备时所发现的客户个人情况来避免不必要的冲突发生。
诚实和守诺
售楼人员承诺过客户的事情，一定要兑现，做到"言必行，行必果"，如果售楼人员做不到这一点，也要千方百计在其他方面予以补偿。
主动和诚恳
洽谈失败后售楼人员可以诚心诚意地询问客户，是否因为自己服务不到位才导致客户拒绝购买，如果售楼人员的态度足够诚恳，客户就有可能予以指点，无疑又为今后的售楼工作积累了经验。
对于吃过亏、上过当的客户
这类客户常常会说：
"别把你们楼盘吹得天花乱坠，我被你们这些售楼人员不知骗了多少次了。
"适当的恭维和类推法可以排除这种障碍：
"那也正说明您对买楼很有经验。
我前几天买东西人家找给我一张假钱，但他不是恶意的，我肯定不能说他找给我的钱全是假的。
买房子也是一样，你下次谨慎点儿就是了。
其实这也是我希望您做的，请您认真审查审查我们的房子吧！
"
与客户怎么也谈不到一块儿
有时会出现售楼人员与客户的个性不合的情况，遇到这种情况，售楼人员最好把这个客户交给其他售楼人员，这样做可能对双方都有好处。
值得一提的是：
一个优秀的售楼人员应当具有宽广的胸怀，能够与99%的客户都合得来，尤其是在经过精心的前期准备之后，事先对客户已有所了解的情况下。
六、客户不想马上购买
常见的拖延用语有：
"我得先跟太太商量一下"、"我再考虑一下"、"我再到别处转转"、"我下个星期二来交钱"。
应该承认，客户的拖延有些是合情合理的，客户往往要请示上级或与家人认真商量后才能作出决定，此时若售楼人员依旧紧逼反倒会失去生意。
不善于对付喜好拖延的客户就不会取得重大业绩，刹那间你的客户会变成竞争对手的客户，必须做好全面对付拖延的准备，因为此时客户已经基本同意购买房子，只是购买时间尚有争议。
如果客户想买，现在就是最好的时机。
下面介绍几种较好的方法：
设置"圈套"，促使成交
售楼人员可以与自己的同事配合，证明同样有一个客户看中了这套房子，"小丽，那个客户什么时候来交钱?
"或打个电话询问销控：
"什么，508房已卖了!
有没交钱?
还没有?
那就是还没卖!
我这有个客户想要订房，是！
就这样!
"售楼人员肯定的语气和焦急的神色，给客户的感觉就是现在不买可能就买不到了。
实践证明售楼人员采用这种方法对那些没有经验的客户十分有效。
等下去会有什么好处
很多时候需要售楼人员把等下去和立即购买的好处一一列明，客户的眼睛就会被擦亮，售楼人员可以请客户把他期望能等来的具体好处写在一张纸上，而自己则列出等下去的坏处，然后将两者加以比较，优胜劣汰。
"对不起，下次我不能保证还能向您提供这种户型和价位的房子。
"
"相信您看过的楼盘很多，但像我们这样称心如意的房子并不多见，有许多客户看中了我们的楼盘，却在犹豫之中被其他客户抢了先，直到现在还非常后悔，真心希望您能够尽快作出决定，否则您一定会后悔的！
"
案例一：
向客户展现美好生活蓝图
--排除客户异议
售楼人员的工作一点都不普通，几乎每天都要协助客户决定其一生中的大事--购房。
客户将他们的信任和积蓄投资在我们身上，我感到售楼人员的工作责任重大。
曾经在我的价值观中，认为做房地产销售工作，业绩是最重要，但当我加入了南奥这个大家庭工作后，我才真切地体会到"真诚为顾客服务"的意境!
在南奥这里，每一个角落都将生活的真谛展现得淋漓尽致。
去年南奥北京风情区开始内部认购，第一天我就接待李涛先生一家三口，当时他们在购买首层复式和顶层复式上徘徊不定，我从他们夫妇俩人的言谈中了解到他们的资金只能购买顶层复式楼的信息，但又非常担心住在顶层冬冷夏热，而且保修期满后屋顶漏水，无人修理。
于是，我从他们的生活角度，悉心描述了在顶层复式住宅中每一处空间生活的感受以及公司的质量保证保修制度，话还没完全说完，李涛先生已把身份证和信用卡递给我，并且说：
"我感受到了，我酷爱这样的生活，办手续吧！
"
在国庆的展销中，李涛先生又介绍了两个朋友过来，我们一同围成一台，当我正在计算价格时，他已迫不急待地向其朋友描绘出一个南奥的生活方式。
我当时因为注意力集中在计算价格，只觉得这话很熟悉，后来才发现原来他已将我的话转变成了他自己的感受，在那一刻我感到很欣慰，原来做销售的感觉也能来得这么真实，他的那两个朋友也都认同了南奥的社区文化和生活氛围，一同在这里买房作为以后定居的处所。
类似这种顾客告诉顾客而成交的个案，我已多次接触，这使得我的销售业绩一直攀高。
我有幸能在南奥这个优越而成熟的大环境里工作，她让我更清晰地认识了自我，实现了自己人生的价值，使我无论在工作或待人处事的能
房地产营销书--促进成交技巧（5）提要：
对于楼市销售中的散户来说，客户既然到了售楼现场，就意味着对房子有一定的需求，"无需要"的客户是比较少的
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力方面都有了很大的提高。
案例解剖：
售楼人员成功之处在于做到了换位思考，从客户居住的角度细心向客户介绍楼盘的品质、营销的亮点、质量保证，描述推窗见绿、出门便踏青舒适的居住生活，以消除客户内心的异议，打动客户的"芳心"。
更可贵的是售楼人员通过真诚为顾客服务，达到了让顾客告诉顾客的售楼境界，有效地建立了自己的客户网络。
让顾客告诉顾客的理论分析：
一个楼盘，如果做到了让顾客告诉顾客，至少在两方面已经做得很好：
一是楼盘本身的软硬件都比较好；二是服务达到了一定水准。
所以要做到让顾客告诉顾客就要在这两方面努力。
任何一个顾客，在到楼盘现场看楼后，如果发现楼盘品质、设计、环境等等各方面都很好或者售楼人员的素质高服务态度好，回去后，他会自动向其亲朋友好友推介。
做营销的人都知道，发展商做一百次广告也抵不上顾客的一句好话。
因为顾客与顾客因利益关系是站在同一个立场上的，顾客的话是不会有虚假的。
顾客告诉顾客，这是一个不花钱的最为有效的一种广告形式，也是变推销为营销的最佳途径。
一个楼盘，其软硬环境的优劣，往往是发展商高层的决策问题，中间阶层的营销管理人员和基层售楼人员是很难改变的。
那么在楼盘本身无法改变的情况下，要想让顾客告诉顾客，售楼人员就应该树立自身的良好形象，形成良好口碑。
案例二：
实例一：
面对顾客的不礼貌行为
--巧妙应对
公司售楼部走进一位姓乔的中年顾客，身体微微发福，头发稀疏，顾客从进门开始，就一直盯着有着"公司巩俐"美称的徐洁，在徐洁向他介绍楼盘情况时，顾客有意无意间将手触碰到了徐洁的腿部，开始徐洁并没有介意，以为是顾客不小心碰着了。
然而顾客却误以为是她的默许，又找了个机会在徐洁的腿上摸了一下。
徐洁这才明白过来，可她并没有生气，反而大声地说：
"乔先生，我有个问题想单独向您请教一下。
"
乔先生连忙笑着说：
"什么问题要这么客气?
"徐洁很有礼貌地笑着，神秘地说：
"这个问题不能让别人听见。
"接着徐洁附在乔先生的耳边，轻声说：
"您是一个很有气质和修养的人，刚才您的行为有点不雅哟，不过我相信您这是无意的。
"徐洁又提高了声音，"对吗？
乔先生"。
乔先生被他这么一说，脸有点红了。
实例二：
顾客向售楼丽人求吻
--面对顾客的非分要求
同事王云向顾客介绍完楼盘基本情况后，与顾客一起回到售楼前台。
顾客发现一旁的售楼人员刘美晶长得非常漂亮，磨磨蹭蹭地迟迟不肯离去，变着法儿与刘美晶套近乎。
"刘小姐长得非常像我心目中的偶像人物张子怡，我做梦也没想到，今天大明星真的会在我面前出现。
"
刘美晶被他说得心里甜滋滋的，可未曾想到的是，顾客突然提出了一个让人难以接受的要求：
"刘小姐长得这么美，让我产生了一种冲动，我想吻一下你，不知你能否答应我?
"
当时公司售楼处顾客不多，售楼处的其她六位售楼丽人听后，个个都大吃一惊。
这种情况大家以前从未遇到过，个个都睁大眼睛看着刘美晶，为她捏了一把汗，不知道该如何应答。
不料刘美晶斜着眼睛看了看顾客，然后不慌不忙地说：
"你这个要求我能理解，也合乎人性的要求，您又这么真诚，我当然不能拒绝了。
"
举座皆惊。
顾客一时也没有反映过来。
"但是，"刘美晶接着说，"还得麻烦您先征求一下我先生的意见，如果我先生同意，我肯定没有问题。
"
在座的同事个个都笑了。
顾客走后，同事们个个伸出姆指赞不绝口：
"好样的，刘美晶，不愧为是个大学生。
"
其实同事们都知道，刘美晶大学毕业不久，连男朋友都还没有，她的回答既没有让顾客难堪，又巧妙地拒绝了顾客的非分要求，同时又非常好地保护了自己。
案例解剖：
售楼人员每天都要接待形形色色的买楼客户，意外的事情随时可能发生，售楼人员必须学会应对。
如售楼人员（尤其是年轻的女售楼人员）面对顾客的非分要求、不礼貌行为、甚至人生攻击，有的售楼人员可能立即予以本能的反击；有的售楼人员得理不让人，可能在大厅广众之下让客户颜面丧尽；有的售楼人员退避三舍，另谋高就……售楼人员到底应该怎么办？
实例一、二中售楼人员头脑冷静，与客户机智周旋，巧妙应对，既不让客户丢面子，又妥善地保护自己不受伤害，同时也维护了公司的形象，不失为一种非常明智的做法，值得学习。
案例三：
预测异议先入为主
--挫败顾客的比较心态
郭文在公司售楼部以擅长打心理战而出名，即使是很难对付的顾客，她也能"摆平"。
一天郭文接待了一对同来看楼的夫妻，她一看是夫妻俩一起来的，知道难度较大。
通常来说夫妻俩一起来买楼，比单个顾客要难对付得多，因为夫妇俩通常妇唱夫随，一个唱红脸，一个唱白脸，一方忽略的地方，另一方会补充。
此外夫妻看楼的，最喜欢做比较，拿该楼盘与其它楼盘做对比。
郭文吃透了夫妻看楼的心态。
她走上前主动与顾客打招呼，并将顾客引至洽谈台前坐下。
落座后，郭文开门见山：
"请问您们对我们楼盘有所了解吗?
如果不了解的话，我为您们讲解一下。
如果有所了解，欢迎您们进行类比，将我们楼盘与其它楼盘作个比较，这样您就更容易发现我们楼盘的优势在哪里，俗话说，不怕不识货，就怕货比货。
"
结果顾客反而不做比较了，据公司后来对客户作的跟踪调查发现，原来这对夫妇当时是这样想的：
既然卖家主动叫我们做比较，一是说明楼盘本身确实不错，二是即使做比较，卖方也会有一套很有说服力的说词，至少卖方做好了这方面的准备，所以比较也是白比较，还不如自己实地察看来得现实。
事实上，当时郭文并没有什么现成的说词，公司的楼盘与竞争对手的楼盘相比，也确实存在一些不足。
郭文只是采取了先入为主的做法，给客户造成了一种"独一无二"的感觉。
案例解剖：
案例成功之处在于售楼人员预先分析到顾客可能存在很强的比较心态，便采取先下手为强的主动出击法，客户由于逆反心理的作用，反而对楼盘产生了-种可信感，售楼人员要我比较，我反而不比较。
售楼人员巧妙地为客户的比较心态人为地设置了一道障碍。
挫败顾客比较心态的方法：
一、变被动为主动：
预先分析知道顾客想要做什么，就先将顾客想要做的事情摆出来，以掌握主动权。
如果等到顾客提出来，售楼人员就处于被动地位，就会被顾客牵着鼻子走。
二、准备好一套说词：
将顾客可能会提的问题一一列出，然后再一一找出说服的方法，售楼人员只有做到心中有准备，才能临阵不乱，有的放矢。
三、找出自家楼盘的缺点：
将自家楼盘与竞争对手的楼盘做一次全方位比较，认真找出自家楼盘的不足，然后再找出解决这些不足的方法，当顾客提出时，售楼人员就可以将早已准备好的"菜谱"摆到桌面上来。
四、找出自家楼盘的优势：
将自家楼盘所具有的一切优势与特色一一列出，作为存粮，当顾客挑剔时，就可以将这些优势和特色拿出来，以弥补其它方面的不足。
案例四：
切勿忽视客户身边的人
--擒客先擒王
那天我正在售楼处值班，有一中年男子在一妙龄女郎陪同下姗姗而来。
中年人身体微胖，头发稀疏，穿一套名牌休闲装，气宇轩昂，一口台式国语。
看这架式就知是大老板，凭经验，他也应该是最有希望的客户。
于是我打点精神，开始尽心尽力地为他们介绍楼盘情况，不厌其烦地带他们反复参观样板房。
男客户很认真地听着，口中"哦哦"地应着，用一双阅历很深的眼睛不时打量我。
我的注意力自然转向这个重心，但一个尖刻的声音提醒了我：
"这里离市区这么远，房价还这么贵！
"，被冷落的小姐半嗔半怒地开了金口。
我猛然意识到：
不是房子价钱贵，而是我忽视了客户身边的人。
于是我我立即见风使舵，工作重点唰地转移过来：
"一般来说，先生注意大局，小姐更注重内部结构。
"又赶紧冲她美言几句，她这才雍容华贵地展颜一笑，当着我的面给先生抛了个得意的媚眼。
这一招果然立竿见影，小姐不再挑剔，甚至还为房型的不足说了两句理解的话，先生只有点头应允的份了。
以后，凡是男女同来的客户，我必先将女士作为突破口，一
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