销售主管高效工作手册全册.docx
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销售主管高效工作手册全册
销售主管高效工作手册
2012-03
目录
1.支出证明单3
2.出差申请单4
3.销售人员出差报告表5
4.销售人员日常外出费用申请表6
9..销售工作报告单7
10.收款报告表8
11.销售日报表9
13.驻外销售人员月报表10
18.销售员品行考核表13
19.销售人员自我评定表14
20.销售人员能力考核表15
22.客户拜访计划表16
23.客户拜访报告17
24.拜访日报表18
25.销售人员工资表19
26.销售人员工资提成计算表20
44.客户投诉处理日报表21
45.客户投诉处理表22
46.客户投诉处理通知书23
47.客户投诉登记表24
48.客户抱怨处理报告表25
49.客户抱怨处理表26
66.新客户开发报告表28
67.新客户登记表29
68.客户资料卡30
69.客户地址分类表31
70.客户接触记录卡32
71.客户细分示意图33
73.客户名册34
74.老客户登记表35
77.客户信用调查表36
78.客户信用度分析表37
79.客户信誉等级统计表38
80.客户性格分析示意图39
84.已购客户资料表39
87.客户关系管理示意图40
92.客户满意度调查表42
125.产品质量标准表46
127.新产品设计和开发计划表46
135.销售部的员工激励单47
136.区域经理季度述职考评表48
137.部门经理季度述职考评表49
138.销售经理年度考核表50
140.办事处工作人员月度考核表51
141.销售中心员工月度考核表52
147.赊销、应付款项支付预定表53
149.客户财务数据记录表54
150.应收账款控制表55
151.应收账款分析表56
153.收款通知单57
154.收款日报表58
155.月份收款情况表59
156.应收账款催收通知单60
157.应收账款票据分户明细卡61
158.应收应付票据记录表62
159.应收票据分析表63
160.应收账款冲转明细表64
161.货款回收报告表65
1.支出证明单
支出证明单1
_________________部门
支出事由
金额
（小写）（大写）
单据
数量（）张
名称
报销种类
批准人
销售部主管（签字）
销售总监（签字）
财务总监部门经理（签字）
总经理部门经理（签字）
经办人：
日期：
出纳员：
日期：
支出证明单2
年月日
项目
支出事由
金额
单据
合计
（大写）
（小写）￥
支票
销售主管
销售总监
现金
财务总监
总经理
经办人
出纳员
领款人
注：
本单一式两联，一联部门留存，二联交财务报帐。
2.出差申请单
部门：
出
差
人
姓名
职务
代理人
情况
部门
代理人签认
部门
职务
申请理由
（所办事项）
预支旅费
出差时间
安排
自_______年___月___日___时起
出差地点
至_______年___月___日___时止
共计__________日
区域/
部门
直属
上级
申请人
申请日期
总经理
副总
经理
总经理
助理
销售主管
3.销售人员出差报告表
年 月 日
时间安排
拜访对象
报告事项
订货情况及单据
自__时__分至__时__分
客户名称
地址
电话
目的
接洽人
自__时__分至__时__分
客户名称
地址
电话
目的
接洽人
自__时__分至__时__分
客户名称
地址
电话
目的
接洽人
自__时__分至__时__分
客户名称
地址
电话
目的
接洽人
稽核情况
备注
4.销售人员日常外出费用申请表
年月日
姓名
日期
部门
职务
外出事由
误餐次数
误餐费
（元）/次
共计金额（元）
交通费用
由________经_______至_______计_______元
共计金额（元）
由________经_______至_______计_______元
外出费用加总
经办人
核准意见
销售主管
9..销售工作报告单
发文日期：
整理号码：
日期
客户情况
实际销售额
（万元）
名称
联系人
职务
地址
联系方式
合计
销售额统计分析
月销售额
月增长或下降率（%）
原因分析
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
月平均销售额
10.收款报告表
姓名：
编号：
客户名称
销售日期
订单号码
金额（万元）
收款日期
收款记录
未收理由及预定入款日期
备注
11.销售日报表
姓名年月日
序号
客户名称
接洽人
订货名单
等级
产品数量
单价（元）
金额
（万元）
交货
日期
详细接洽记录
合计
单
万元
今日访问家数
本月累计访问家数
明日预定记问客户
本月营业目标
当日收款
总计
已完成目标累计
未完成目标累计
市场动态品质反应
主管评估工作价值
总经理
经理
主管
制表人
13.驻外销售人员月报表
地区：
销售代表员：
日期：
项目
报 告 表
销售任务
客户分类
任务
已有
计划
结果
销售意见
销售部意见
拜访客户数
意向客户数
潜在客户数
准客户数
事实客户数
专项活
动及预
算计划
序号
项目
现状
目标
预算
实施
时间
销售员
意见
销售部意见
上月总结、困难及
建议
注：
1.任务——本月要求的客户数；已有——到上月底累计客户数；计划——本月计划增加的客户数；结果——本月末完成实际客户数。
2.意向客户——即有意购买某种产品的客户。
3.潜在客户——对公司、产品等比较认可且有实际需求的客户。
4.准客户是指已进入招标、合同拟定期间的客户。
5.事实客户——是指已签订购货合同，并进入发货、安装、验收、回款程序，各人员关系处理融洽，即采购验收通过。
17.销售人员考核表
年月日
姓名
初核
复核
核定
备注
考核项目
权数
计算
一次得分
二次得分
三次得分
业绩贡献
60
工作态度
积极性
10
协调性
8
忠诚度
7
职务能力
计划能力
5
执行能力
5
开发能力
5
等级
合计得分
18.销售员品行考核表
姓名
职位
项目类别
具体考察内容
评价
工作态度
1.是否经常无故缺勤、迟到、早退
2.上班时间是否经常会闲聊、打网络游戏
3.销售业绩一直下降
4.有事外出，公司有紧急情况却无法联系
5.热衷于兼职事业
交友及生活态度
1.私人访客很多
2.私人电话很多
3.突然变得奢侈、挥金如土
4.未经上司批准而接受客户的招待
5.有花边新闻
金钱物品的处理
1.没写出货单就出货
2.没写退货单就处理退货
3.申请费用时，没有收据的情形很多
4.伪造收据日期或金额
5.销售折扣的理由不充足
抱怨程度
1.客户对个人的业务活动抱怨多
2.给客户的折扣是否合理
3.应收帐款是否未收
4.付款人发牢骚
5.是否挪用收回的款项
个人言谈举止
1.经常扬言说要辞职
2.谈话中透露为借钱而苦恼
3.有关私人的事情变多
4.赌博情形变多
5.有敲诈客户的传言
评定人
日期
19.销售人员自我评定表
姓名
部门
职位
入职时间
学历
出生日期
工作概要
项目
目前工作
目前所从事的工作对你是否适合？
是否感到工作量繁重？
在你执行工作时，是否遇到过不能克服的困难？
工作期望
你认为自己比较适合从事哪方面的工作？
你不适合哪方面的工作？
其中最适合你的工作是什么？
你对你现在的工作有什么期望？
薪金及职位
你认为你的工作报酬是否合理？
职位是否合理？
职称是否合理？
理由何在？
你的期望？
教育培训
是否参加过公司内部或外部举办的培训？
曾参加过哪方面的培训，效果如何？
你希望接受什么项目的培训？
你对本企业的培训有何建议？
工作分派
你所在的销售部，其工作分配是否合理？
有哪些方面急待改进？
工作目标
你的工作目标是什么？
这个目标你已做到了什么程度？
工作成绩
认为本年度对公司有较大贡献的工作是什么？
你做到了什么程度？
工作构想
在你担任的工作中，你有什么更好的构想？
请具体说明。
20.销售人员能力考核表
__________部______年___月___日
姓名
职位
所在部门
考核项目
等级划分及分数分配
业务能力
特别优秀
优秀
普通
需要努力
差
满分15分
15分
14～12分
11～9分
8～6分
5分以下
满分10分
10分
9～8分
7～5分
5～4
3分以下
满分5分
5分
4分
3分
2分
1分
工作情况
标准上班日数
日
记录事项
综合评价
缺席（事假）
日
（丧假）
日
（无故）
日
早退
次
迟到
次
迟到早退缺席换算
日
缺席总计
日
实际上班日数总计
日
对评定的反应
评定项目
反应
对评定的不满及调整
奖金、奖励
加薪
培训
晋升
综合得分
□优秀
□良好
□普通
□需要努力
□差
注：
评分标准
25分以上为“特优”20～25分为“优秀”
15～20分为“普通”10～15分为“需要努力”
10分以下为“差”
销售主管
人力资源部
22.客户拜访计划表
________部年月日
序号
客户名称
客户类型
拜访目的
预计时间
联系人
备注
批准
审核
填表
23.客户拜访报告
___________部年月日
客户名称
客户类型
拜访目的
拜访时间
接洽人
联系方式
客
户
拜
访
记
录
问
题
点
及
改
善
对
策
后
续
行
动
销售主管
拜访人
24.拜访日报表
年月日
序号
访问
客户
访问时间
访问目的
结果
下次计划
行动
到达
离开
收款
订货
开发
服务
介绍
其他
收款
订货
其他
时
分
时
分
1
2
3
4
5
6
总结
今日访问家数今日销售总额
本月累计访问家数本月销售总额
明日计划访问家数预定收款额
市场反应
工作失误及改正措施
竞争对手情况
批示
企划部
销售经理
销售主管
制表人
25.销售人员工资表
_____________部门年月日
职级
小计
职位
姓名
应
领
工
资
金
额
本薪
主管津贴
修护津贴
交通津贴
外调津贴
全勤奖金
绩效奖金
应付薪资
所得税
劳保费
福利金
退储金
借支
合计
实领金额
伙食津贴
误餐补助及
值班费
总计
盖章
核准
主管
制表
26.销售人员工资提成计算表
年 月 日
序号
姓名
每月计划销售量
每月完成销售额
超额提成率
提成工资总额
审核：
填表：
44.客户投诉处理日报表
_______________部年月日
勤务
人员
上午
下午
晚上
值班人
迟到、早退、缺勤者
接待
流程
（销售部门）
（总务部门）
客户
问题
签名
处理意见
改善
联络
事项
明日
预定
主管
意见
经理
意见
当事人签名
经理：
部门主管：
填表：
45.客户投诉处理表
年月日
日期
编号
承办主管
查证人
承办人
填表
投诉者
公司名称
姓名
地址
电话
投诉标的
品名
金额
项目
其他
双方意见
对方意见
本方意见
调查
调查项目及结果
调查勘定
暂定
对策
最后
对策
原
因
分
析
发生原因
程度分析（选中处打√）
重大
中等
轻微
1.发放的错误
2.设计的错误
3.材料的错误
4.原料的错误
5.作业的错误
6.检查的错误
7.使用已久
8.处理时不小心
9.使用不慎
10.其他
备注
46.客户投诉处理通知书
年月日
客户名称
单位
经办人
投诉原因
订单编号
问题发生部门
索赔数量
制单号码
索赔金额
订购数量
再发率
处理期限
年月日
回签
要
否
发生原因调查结果
客
户
期
望
1.换新
2.退款
3.打折扣
4.索赔
5.其他
营业部观察结果
处置及对策
公司对策
对策实施确认
47.客户投诉登记表
年月日
客户
订单
编号
生产
部门
交运日期
及编号
品名及规格
单位
交货数量
金额
控
诉
内
容
投
诉
理
由
授
诉
者
情
况
客户要求
赔款元
折价
％元
退货
数量
金额
其他
经办人
意见
签
字
销售部门意见
采购部意见
生产部意见
质检部意见
财务部意见
副总经理批示
总经理批示
48.客户抱怨处理报告表
年月日
报告人：
签章：
抱怨受理日
年月日上午（下午）时分
抱怨受理者
□信
□Fax
□电话
□来访
□店内
抱怨内容
（选中打√）
□品质（有杂物）
□品质（故障）
□品质（损坏）
□品质（其他）
□数量
□货期
□态度
□服务
抱怨见
证人
地址
处理紧急度
□紧急
□急
□普通
承办人
处理日
处理内容
费用
保障
原因调查
会议
调查人员
原因
□严重原困
□偶发原困
□疏忽大意
□不可抗拒的原因
记载事项
检讨
49.客户抱怨处理表
客户抱怨处理表
（一）
（）急件编号
（）普通件年月日
客户名称
品名
规格
交货批号
班组号
抱怨数量
结案
日期
项目
内容
负责单位签章
抱怨内容
客户要求
调查分析
改善对策
抱怨处理
建议
□赔偿¥□折价
□以良品交换□非本公司责任
□检修或返工□其他
领导
批示
客户抱怨处理表
（二）
升级会员 