《销售五步法》培训讲师手册.doc
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《招聘销售技巧》培训讲师手册
培训课程：
招聘销售技巧—销售五步法
培训对象：
入职的新员工
培训目标：
让学员了解什么是销售五步法，应包含哪几部分的内容，如何运用销售五步法更好地销售我们的产品。
培训重点：
1.销售五步法各个环节的目的和方法；
2.借助实例讲解销售五步法并侧重学员的实战。
培训难点：
1.探寻现状挖掘需求的讲解；
课程大纲：
一．销售五步法概述
1、销售五步法的由来
2、销售五步法的内容
3、销售五步法的灵魂
二．销售五步法—开场白
1、目的
2、方法
3、话术
4、注意事项
三．销售五步法—探寻现状、挖掘需求
1、目的
2、方法
3、话术
4、注意事项
四．销售五步法—导入产品
1、目的
2、方法
3、话术
4、注意事项
五．销售五步法—异议处理
1、目的
2、方法
3、话术
4、注意事项
六．销售五步法—促进成交
1、目的
2、方法
3、话述
4、注意事项
七．销售五步法—回顾、演练
1、销售五步法回顾
2、现场演练
培训方式：
讲授+互动（小组讨论、提问）+学员分享
培训所需的设施及器材：
1.《销售五步法》学习资料（根据在场学员数量决定份数）
2.《销售五步法》幻灯片
3.投影器及屏幕
4.白板及水写板笔三支（红、黑、蓝）
5.翻页笔一支
培训时间分配：
课程讲授120分钟，演练120分钟。
《销售五步法》讲师讲义
PPT
设计思想
教学内容与教学过程
培训方法
PPT1
课程重要性
1、我们已经学习了产品知识和卖点的介绍，如何把我们的产品成功销售出去，就涉及到了销售技巧；
2、互动：
我们的新同事，之前的工作经历中，有做过销售的举手示意我，（请出一位）简单讲出销售的过程是怎么样的；
3、总结：
我们大家看到了，产品知识和卖点只是我们销售过程中的重要部分，但是如何把我们的产品成功销售给对方，就涉及销售的技巧；
4、今天我们所讲解的销售技巧总结成了销售的五步法，现在的很多大公司----百度、阿里巴巴、慧聪等等都在使用这套五步法，如果大家把这五步法运用得当以后无论是在你的工作当中，还是你的生活当中都会适用，所以大家要不要认真学习我们今天的课程？
？
？
讲述互动
PPT2、PPT3
介绍本次课程清单
本次课程的学习清单，那么在正式开始学习销售五步法之前，我们先来学习销售五步法的由来、内容及灵魂。
讲述
PPT4
让学员体会顾客在购物时的心理变化。
现在我们新同事跟我一起暂时离开培训课堂，来到商场中假设现在我想买一件衣服，我们来想象一下，这衣服怎么买，导购员是怎么一步一步引导我们来购买的：
（引导学员描述购买的过程）
1、客户来到商场闲逛，导购员就会面带微笑开口招呼客户：
欢迎光临***，里边随便看一看。
我们有可能只是闲逛，并没有产生一定要购买的念头，但是客户因为导购员的微笑态度、本身就喜欢这个品牌、衣服确实很喜欢（引导学员讲出）进到店里看一看。
（关注）
2、只要客户走进店里，导购员就会问到给自己买还是送人啊？
买上衣还是裙装？
通过得到的信息把客户引领到合适的位置，甚至还会给客户推荐----这一件很适合您，客户就会进一步的对某件衣服产生兴趣。
（兴趣）
3、这个时候导购员让客户试穿说出一些赞美之词，结合当时客户更看重的是衣服的款式还是颜色？
等等重点描述，此时客户心里也会想“还不错”（产生欲望）
4、导购员不断的赞美，使客户进一步产生购买的冲动，问及价钱、会不会褪色等问题（分析）
5、导购员一一解答后说出一些限时的优惠，客户随之购买。
（行动）
互动引导学员讲述
PPT5
上述场景进行总结
我们把客户整个购买的过程进行回顾和总结。
关注—兴趣—欲望—分析—行动。
讲述
PPT6
让学员理解我们的销售五步法完全是把握客户购物时的心理变化得出来的。
我们按照刚才分析的顾客购买心理的变化，总结出了我们的销售五步法。
1、为了引起客户的关注，导购员说：
欢迎光临。
。
。
就是我们销售中的----开场白；
2、为了引起客户的兴趣，导购员询问买给谁？
买上衣还是裙装，更看重衣服的款式还是颜色？
从而找出适合的一件。
。
。
就是我们销售中的----探寻现状、挖掘需求
3、为了激起客户的购买欲望，导购员扩大说出了客户更关心的衣服的特点、价值。
。
。
就是我们销售中的----导入产品
4、为了解决客户购物时的分析心理，太贵了？
能不能便宜？
导购员说衣服为什么不贵，如何超值，穿起来如何适合，客户更看重的衣服某一点如何如何。
。
。
就是我们销售过程中的----解决疑虑
5、为了促使客户快速行动，导购员说现在买如何超值，限时的优惠。
。
。
就是我们销售中的----试探成交.
提问、讲述
PPT7
五步法内容展现
1、由此我们得出了我们的销售五步法，内容分别是。
。
。
2、我们设计成一个环形，为什么？
是一个环环相扣的过程
讲述
PPT8
五步法的灵魂是建立信任
1、58的销售模式，在最初沟通的时候，客户是不认识我们的，58这么多的销售人员，凭什么让客户在你这成单？
互动：
你觉得销售五步法的灵魂是什么？
（引导学员回答建立信任）
互动
PPT9
如何才能和客户建立信任
1、互动：
你们认为怎么做才能建立起我们和客户之间的信任的关系（若学员回答不出来，培训师可以引导大家生活中的购物实例，销售员是如何做的让我们相信进而购买的）
互动
PPT10
如何提升个人的销售素质
1、第一印象：
通常情况下，我们与客户第一次沟通时是通过电话，虽然电话中客户见不到你本人，但是你的声音，你的状态，你的礼貌程度却能够让客户对你这个销售人员有一个第一印象的判断，所以我们当然要给客户留下良好的第一印象。
2、专业形象：
客户愿意跟新销售签单呢还是跟老销售签单呢？
我们跟客户谈单时刻要给客户专业的感觉---准确表述、严谨说辞。
。
。
3、服务意识：
58属于一站式销售，服务好，可以长期合作，客户会续费及转介绍。
4、设身处地：
老两口去买洗衣机，服务员给推荐个5000元的最新款，可能老两口就被吓跑了。
如果服务员给老两口推荐一款价格实惠操作简单的洗衣机，老两口不但会买下，还会记住这个品牌，以后有买家电的需求了肯定第一个想到这个品牌和这家店的销售员。
我们的工作当然也是同样的道理。
讲述
PPT11
我们的品牌效应
58同城是目前全国第一、全球第二的分类信息平台网站，我们的日浏览量高达1.5亿次。
同时我们还和各大媒体合作，提高我们企业的知名度。
和客户沟通的时候这些都是要讲给他们听的，给客户一种感觉能和我们58这样的大公司来合作是一种荣幸，借助58也能提高他们公司的知名度。
讲述
PPT12
客户期待的产品价值是什么？
1、客户购买任何产品最想得到的是什么？
2、一定是希望通过这个产品能够给他带来些什么。
3、讲出PPT内容
讲述
PPT13、14
开场白的清单
了解五步法之后，我们会分别讲这五步，但是需要提醒大家的是，五步销售法是一个销售的思路，套路，虽然我们分别学习每一步，但是实际应用中其实它是环环紧扣的，并不是分开的。
我们先来学习五步法中的第一步，开场白，我们从目的、方法、话术、注意事项几个维度来学习。
讲述
PPT15
开场白的重要性
讲述没有开场白的困窘，有了开场白之后能够怎么样？
让每通电话时长加长，有效电话率提高。
PPT16
开场白目的
1、互动：
大家觉得开场白的目的是什么？
2、讲出PPT内容
互动
PPT17
开场白要素
当销售人员给客户打电话时，客户的心理过程是：
你找谁？
你是谁？
你有什么事情。
。
。
销售在开场白中需要使用这三个要素：
1、自我介绍（如：
我是XX，58同城的。
自我介绍后不要停止等待客户回复，直接说出通话目的）
2、礼貌寒暄并确认公司名称和联系人（确认公司名称为了核对销售查找的信息是否是准确的），确认负责人（防止讲了很多内容，做了很多的无用功）
3、通话目的（这通电话能够给客户带来什么价值？
）
设计适合自己的开场白……
讲述
PPT18
开场白话术
根据ppt中的话术，培训师或学员，讲出展示给其他学员
讲述
PPT19
开场白注意事项
不要急于推销，以免商家起戒心。
强调本次对话能够给商家带来的好处。
想方设法引起商家对产品的兴趣。
讲述
PPT20
回顾销售五步法，引入第二步
回顾销售五步法，总结开场白，并引入下一步……
探寻现状挖掘需求是销售五步法中最有魅力的一步。
举例：
大家都有过去医院的经历，以发烧为例，当你发烧了去医院的时候，医生会不会直接给你开药？
不会的
医生会让你张嘴看看噪子，量量体温，化验血项等等，这就是探寻现状的过程，检查后判断病情，是有炎症还是其他原因，这就是挖掘需求。
讲述
PPT21
探寻现状、挖掘需求清单
好，我们来学习销售五步法的第二个步骤，探寻现状、挖掘需求。
从四个方面阐述：
目的、方法、话术、注意事项
讲述
PPT22
探寻现状、挖掘需求目的
1、互动：
探寻现状的目的是什么？
挖掘需求的目的是什么？
得出结论，按照PPT的内容讲解，探寻现状就是为了找到对现状的不满，挖掘需求就是为了激发客户对未来的期望。
2、互动：
如何探寻现状挖掘需求？
客户会主动告诉你吗？
试想我们自己在购物买衣服的时候，我们也不会主动告诉导购员：
我想买。
。
。
，也是导购员通常会问我们想买什么？
3、为什么？
？
？
也许是因为客户和你不太熟悉，觉得没必要告诉你他的需求，也许是因为客户自己也不知道有什么需求，所以需要我们销售人员主动的提问，主动挖掘
4、提问是有技巧的，提问题可以分为开放式提问和封闭式提问。
开放式可以对方自由发挥，封闭式需要对方用是或否，有或没有来回答即可。
比如您的公司目前是采用什么方式来进行推广和宣传？
是开放式。
您的公司是采用纸媒体宣传吗？
是封闭式。
5、通常情况下，我们用开放式的提问来收集问题，用封闭式的提问来确定问题。
讲述
互动
PPT23
探寻的方法内容
从哪些角度来探寻现状？
企业是如何招聘的？
企业招什么人？
（了解分析客户的客户）
讲述
PPT24
如何探寻企业如何招聘，需要探寻的内容有哪些？
1、互动：
企业规模探寻的作用，预估企业人员流量。
2、互动：
大家觉得大多数企业是进行招聘来源方式有哪些？
重点讲解招聘渠道和招聘计划。
互动
PPT25
分析探寻内容的具体内容
按照PPT内容进行讲解，着重讲解招聘计划能体现出的招聘需求。
讲述
举例
PPT26、27、28、29
探寻现状、挖掘需求的话术
探寻现状的话术，适当的地方做出讲解
讲述
PPT30
注意事项
这一过程，重要的是要进行提问，提问有两种方式----开放式提问和选择式提问。
开放式提问为的是打开商家的话匣子，引导商家多说话，便于我们捕捉问题；选择式提问可以让商家，在我们给出的限定范围内做出选择，不论选择是哪一个，对我们都是有利的。
在销售过程中，可以根据实际情况，多使用开放式提问，例如：
企业通过什么方式招聘、招聘多少人等等
讲述
互动
PPT31
回顾销售五步法，引入第三步
总结第二步，引入第三步
找到需求后我们就需要导入产品的介绍了，举实例产生共鸣。
1、今天我们的第一节课买衣服的情景，导购员帮客户找到合适的衣服让其试穿说出一些赞美之词，并针对性的强调衣服的款式、颜色、面料等等，客户心里也会想“还不错”，此时导购员就是在导入产品的介绍。
2、导入产品的时机：
当我们已经挖掘到客户真正的需求时，就需要导入我们的产品了
讲述
PPT32
导入产品的清单
好的，我们现在已经进行到第三个步骤，导入产品的环节，依然是从这四个方面来阐述
讲述
PPT33
导入产品的目的
1、互动：
导入产品的目的是什么？
2、我们不停的探寻现状挖掘需求是为了什么？
为了找到客户真正的需求，然后用我们产品的某一个或两个优势来满足客户的需求。
解决对现状的不满，实现对未来的期望。
讲述
互动
PPT34
导入产品的方法
FAB法则是一种经典且实用的产品介绍方法，通过介绍产品的属性及优势，阐明产品能够带给商家的价值和利益。
但是要做到灵活运用，却需要花费功夫来练习。
先来看一下FAB法则的由来：
FAB分别代表三个英文单词的首字母缩写，F代表Feature，是产品属性；A代表Advantage，是产品优势；B代表Benefits，是能给客户带来的价值和利益。
FAB三大环节环环相扣，连成一句话就是：
产品属性所具备的优势，能给客户带来的价值和利益。
为了帮助大家更好的理解FAB的含义，我们用网邻通加以说明：
什么是属性？
----网邻通的产品其中有一个优先推送的功能。
什么是优势？
----优先推送可以让商家的帖子靠前显示，增加曝光率。
什么是利益？
----优先推送后能够提升商家的知名度，给商家带来更多的潜在客户。
这就是一个完整的FAB，FAB的精髓在于：
常人看在眼里的往往只是产品属性和产品优势，而作为优秀的销售人员，不仅要看到产品属性和产品优势，更为关键的是要看到产品能够给商家带来的价值和利益。
不能满足商家需求的利益是空洞乏味的，所谓真正的利益是建立在能够满足商家需求的基础上的。
为了加强大家对“利益点”的印象，引用一句名言来解释：
没有永恒的朋友，也没有永恒的敌人，只有永恒的利益。
讲述
互动
PPT35、36
导入产品的话术
根据PPT的内容问题的地方适当讲解
讲述
PPT37
导入产品的注意事项
导入产品时，采用了FAB的法则，即多确定需求是否准确
再强调产品能够给商家带来的价值和利益，而非只是单纯
罗列产品的功能。
讲解产品的利益不要追求多而全，而要匹配商家的需求，针对商家的需求去讲解，才能让商家产生吸引力，让商家产生购买的欲望。
讲述
PPT38
回顾销售五步法，引入第四步
我们在课程最开始之前讲过一个买衣服的案例，在消费者试穿后衣服款式、颜色上身效果都不错，并且也听了导购人员的讲解时，就该怎么样了？
该提出一些问题，这个时候就需要我们销售人员来解答客户的疑问了，也就是异议处理
讲述
PPT39
异议处理的清单
现在我们已经进行到第四个环节—异议处理，同样我们从四个维度来讲解—目的、方法、话术、注意事项
讲述
PPT40
异议处理的目的
帮助客户免去心中的疑虑
讲述
PPT41
异议处理的方法
总结：
我们大家可以思考一下，客户和我们达成交易前会存在哪些疑虑—价格、效果、竞争对手、公司
互动
PPT42
异议处理的思路
1、客户提出了疑虑首先我们还是要表达同理心—以同情理解的心态和我们的客户进行沟通和交流（为什么要表达同理心？
我们在购物的时候我们的角色是消费者，只要对方说出了价格，我们的第一反应就是：
怎么这么贵，效果好不好，这是消费者的正常心理，当然如果对面的销售员先认同价格一听起来有点贵，只不过产品的价值、优势、好处，完全大于了产品的价格，最终我们还是会购买的；反之，我们说贵，对方服务态度突然转变，传达给我们的是一看就不想买，即便再喜欢我们也不会购买，从而失去了客户）
2、并确认客户提出的问题：
明确客户的纠结点是什么，从而能够有针对性的回答。
3、在解决问题的时候我们同样要注意探寻客户的问题动机，看是真的有问题还是拒绝我们的烟雾弹。
讲解
PPT43
疑虑与心理的对应
客户所说的不需要、不清楚、不信任、不看好、不着急并不一定对应的就是针对效果、价格、交易、竞争对手、推广时机的疑虑，主要以当时谈话的具体情况而定
讲解
PPT44
问题如何解答
互动：
你们觉得怎样回答才能更好的解除客户心中的疑问？
一一互动讲解
在解决竞争对手的疑虑时要强调我们产品的优势，能够给客户带来的体验是什么，没有必要抨击我们的竞争对手，要始终体现我们销售人员的素质。
互动讲解
PPT45、46、47
话术举例
讲师或学员讲出讲义内容，不解之处可在讲解。
讲解
PPT48
异议处理的注意事项
分辨好真假异议，并重视真异议……
讲解互动
PPT49
回顾销售五步法，引入第五步
促进成交就是我们常说的逼单，杀单。
其实在销售五步法中，我们做前四步都是为这第五步铺垫的，我们的目标很明确就是签单。
讲述
PPT50
促进成交的清单
现在我们已经进行到五步法中的最后一个环节，我们从目的；方法；话述；注意事项几个维度来进行
讲述
PTT51
促进成交的目的
如果没有促进成交我们的角色就转变了---客服人员？
（10086客服回答完问题就可以挂断了）销售人员？
（必须要试探成交，我们的目的很明确就是要销售产品）
讲述
提问
PTT52
促进成交的方法
购买信号
互动：
什么时机逼单最好呢？
准确的把握逼单的信号。
言语信号
●讨价还价，要求价格下浮时。
●询问具体服务的内容，产品能够达到的实际效果时。
●询问网站制作周期时。
●询问目前为哪些客户带来较好的利益时。
●向自己表示同情或话题达到共鸣时。
行为信号
●仔细地翻阅公司的资料时。
●要求到公司参观时（表现出对公司有浓厚的兴趣）。
●开始与第三者商量时。
●表现出兴奋的表情时。
●身体向前倾斜，不断点头、微笑时。
讲述
PTT53
促进成交的方法及话术
给大家介绍三种试探成交的方法，讲解并举例
讲述
PTT54
注意事项
以上促单方法并不是孤立的，在整个销售过程中可以相互结合使用。
强调是销售的目标是成功签约，但是更需理解销售的本质是实现双赢，要帮助客户更好更快地创造价值。
讲述
PTT55
销售五步法回顾
我们在今天课程开始的时候，以我们生活中的购物场景，剖析了客户购物时的心理变化。
还记的吗？
1、为了引起客户的关注，导购员说：
欢迎光临。
。
。
2、为了引起客户的兴趣，导购员说：
买给谁？
买什
么样式的衣服。
。
。
3、为了让客户欲望升级，导购员根据了解的需求说：
衣服的款式、颜色。
。
。
4、为了解决客户的分析心理，导购员说：
衣服为什么不贵。
。
。
5、为了引导客户立即行动，导购员说：
现在买的优惠，刷卡？
现金？
讲述
PTT55
销售五步法回顾
1、一定要理解生活中的很多事情都是按照这五步法进行的，举例说明：
我们到医院看病，诊室的标识牌就是在开场白；坐下来医生问我们哪里不舒服？
有什么感觉？
就是在探寻现状挖掘需求；开药方告诉我们病如何如何就能好就是在导入产品的介绍；当然我们也会和医生讨价还价能不能只吃药不打针，医生告诉我们为什么不可以，就是在疑难问题的解答；进而我们就会划价、交钱实际上都是另一层意义上的销售，同样离不开我们的销售五步法。
。
。
2、引导工作中，产品的套入，整体的回顾：
通过五要素我们和客户开场白告诉对方我们是谁，打电话对对方有什么好处；通过招聘计划、招聘渠道等探寻出客户现在是怎么招聘的、招什么样的人？
以问话的方式，让客户了解到自己对现在状况是不满意的，激发他想更好招聘效果的欲望，根据刚刚挖掘出的客户的需求导入网邻通产品卖点的介绍，介绍出产品的价值；当客户产生疑问，我们不断解决；进而引导客户促成订单。
讲述
举例
PTT56
现场演练
现场学员找出的学习伙伴，给出一段时间（20分钟视情况而定）两两对练，后找出几组现场演练，后让学员找出优点和缺点并做点评
讲述
PTT57
结尾
答疑
讲述
9
升级会员 