房地产经纪人培训知识大全.docx
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房地产经纪人培训知识大全
蓝宝书
前言……………………………………………………………………14
第一部分：
销售精英培训：
…………………………………………17
一、心理建设…………………………………………………………18
建立信心的方法
客户在意房子的条件
客户先行出价时候的应付
拒绝客户的出价方式和语气
职业道德建设
职业道德
敬业精神
经纪人要有"傻瓜"精神
二、销售技巧（谈判策略）…………………………………………19
1.客户心动的原因
2.如何将优点充分表达
3.回答客户缺点的提问
4.增加谈话内容和素材
5.刺探买方真实的心意
6.说服买方购买、且促成成交气氛
7.自我促销法
（1）讲价技巧；
（2）成交技巧
8.追根究底（分析客户不成交原因，籍以再度推销。
）
9.再度推销
10.掌握售屋技巧的要诀接洽技巧
11.客户会购买房子的原因
三、针对客户对房子疑问和要求的经典回答（53个举例说明）…28
为什么说投资房产好？
为什么2楼好？
为什么底层好？
为什么顶层好？
为什么市中心的房子好？
为什么郊区的房子好？
为什么朝南的房子好？
为什么朝北的房子好？
等等，53个
第二部分：
房地产相关问题知识问答
一、房产知识……………………………………………………………36
二、测绘知识……………………………………………………………39
三、房地产专业知识……………………………………………………45
四、税费知识……………………………………………………………46
第三部分：
如何成为一个优秀的房产经纪人？
……………………48
概论
一、经纪人的条件：
………………………………………………………48
1.承压能力
2.分析能力
3.沟通能力
4.学习能力
二、成功经纪人的要点：
…………………………………………………50
1.注意细节
2.不断创新
3.客户是朋友
4.专业
5.耐心
三、优秀的房地产经纪人心态：
…………………………………………53
1.真诚
2.自信心
3.做个有心人
4.韧性
5.专业
四、经纪人的从业心态和必备素质………………………………………55
1．经纪人要建立信心
2．要分析失败的原因
3．要讲职业道德
4．要有敬业精神
5．确立长远的人生目标
6．保持积极的心态
7．正确对待职业压力
8．营销人员的精神报酬
五、房产经纪人的操作流程………………………………………………58
1.客户接待
2.为房主和买主配对
3.电话约客
4.带客看房的准备。
5.带看细节
6.房源内场操作
7.成交前准备
8.守价阶段
9.杀价阶段
10.下定阶段
11.售后服务
第四部分：
二手房交易法律法规大全………………………………63
1.房产交易法律法规：
法律名称和内容网址（备注：
因为篇幅关系，书籍中没有列出法律内容，不过都已经告诉网址了，可以很方便找到。
）
2.二手房交易的法律风险
3.二手房交易缴纳税费详解
第五部分：
二手房买卖操作流程完全解析…………………………68
1房源登记2看房选房3产权审查4签订合同5过户6申请贷款7办理贷款8交易完成
二手房买卖程序指引详细内容
二手房买卖的房地产中介服务
第六部分：
二手房交易相关合同文本范本…………………………略
1，房地产经纪合同范本2，二手房交易合同范本3，房地产代理销售合同范本4，商品房买卖合同范本5，房地产中介服务合同（范本）（买方/承租方使用）6，房地产中介服务合同（范本）（卖方/出租方使用）7，商住楼租赁合同范本8，房屋租赁合同（范本）
第七部分：
二手房交易典型个案详细分析…………………………82
案件说明，交易过程，详细分析（共113例，涉及了二手房交易的方方面面）
第八部分：
商业地产交易典型个案详细分析………………………146
商业地产投资分析和要点
案例分析：
案件说明，交易过程，详细分析（共26例，涉及了商业地产（含铺面）交易的方方面面）
第九部分：
房产经纪人实战部分……………………………………161
二手房实战案例分析……………………………………………………161
1、如何对待朋友或熟人介绍的客户？
2、房主在外地，委托代理人无法决定怎么办？
3、房主是夫妻或者家庭内部意见不统一时怎么办？
4、客户即将签署协议时，房主要求涨价怎么办？
5、客户和房主私下准备成交时怎么办？
6、因为欲租住客人的的拖延，而造成看中的房屋已经出租出去时怎么办？
7、如何有效地防止客人跑单？
8、客户在选择此类房型时，该房型已经租售出，客人不想其他推荐房源选择怎么办？
9、客人坚决不愿意支付一些他认为不属于自己支付的正常合理费用怎么办？
10、在原有房主不在时，如何艺术地带客户敲开同等户型的其他陌生住户的门？
11、客人不同意签署独家委托代理怎么办？
12、房主和客户的要求无法达到统一，出现僵局时怎么办？
13、如何让客人愉快地支付中介费用，并认可你的劳动价值？
14、谈判时，如何把握好一个度，让客户和房主都能感到你站在他们这一边？
15、如何准确确定房主和客户都能接受的价格底线？
16、带领客户去看房的时候，要事先通知房主哪些注意事项？
17、客户接听你的回访电话时，不说不要，也不说要，态度推脱暧昧，这时候你怎么办？
18、客户落单之后开始后悔，并强烈要求退单怎么办？
19、客户在落单的最后一刻提出降价要求，否则就不签署合同，你怎么办？
20、客户知道了你或者房主的底价时候怎么办？
21、客户咬定一个价格，坚决不松口，低于这个价格就不买（租）了怎么办？
22、房主咬定一个价格，坚决不松口，低于这个价格就不卖（租）了怎么办？
23、碰到作为同行业的竞争对手，同时面对同一个客户或房主怎么办？
24、房主背着自己的配偶私底下签署了协议，被对方发现怎么办？
25、客人有有效合法证件，但是您知道这是背着他人，或者是不合规定的，您怎么办？
26、两个客户同时看中唯一一套房型怎么办？
27、客人准确指出房子的缺点，要求降价怎么办？
28、客户对房子已经有相当认可度，但附近地区有一套相似的房子让他犹豫不决，而且
29、这套房子在某些方面的确优于您这套。
此时，经纪人怎么办？
30、客户进行违反规定操作的时候怎么办？
31、如何识别客户房产证件的真假？
32、看完房之后客人没有了下文怎么办？
33、客人其实有租售下单的欲望，但是并不是很急您怎么办？
34、客人非常着急，但是您手中没有他认为合适的房源怎么办？
35、客人找您同事，但是您同事休假或请假，联系不上？
客人急于下单，您怎么办？
36、客户和房主互相不降价，陷于僵局怎么办？
37、接待回头客和老客户应该哪些问题？
38、经纪人寻找房源或客户扫楼时的注意事项和诀窍是什么？
39、同样的房型，有客户预定但是联系不上，这时另外一个客户要求马上落定怎么办？
40、客户交了定金后，要求更换另外一种房型，怎么办？
41、同样的房型，有客户预定了，但是另外一个老客户也要预定怎么办？
42、有公司租售房子，其中有人提出不合理要求，或者要好处费，让您无利可图，否则换人或换其他公司怎么办？
43、竞争对手诋毁您或公司，导致客户对您不信任怎么办？
44、租售房型和客户要求的有小小差异，怎样说服客人落单？
45、等客户好不容易快要成交落单的时候，房主却说不租（售）了，这时候您怎么办？
46、客户拿着其他公司的服务承诺，房源已经看好了，要求您打折，就在您这里下单，这时候您怎么办？
47、房主内定了一个价格，但是房型不错和竞争对手的干扰，客人看房后不停变化价格，您怎么办？
48、房盘的来源已经是二手了（别人先预定租（买）下来），这时候怎么交易？
49、二手房买卖流程中应该注意哪些事项？
50、一套很好的房源，客户谢绝中介怎么办？
51、为了促使客户落单，当您对客人承诺的条件兑不了现怎么办？
52、房主和客户见面了，发现他们原来就认识，作为中介怎么办？
53、房屋真实的历史年限，产权属性，房屋结构和质量，物业管理和您原先告诉客户的不一样，可以以此要求退订，您怎么办？
54、对客户逼订时要注意哪些细节？
55、如何有技巧的告诉客户他看中房子的优点？
56、客人带着律师要求改动公司的正式合同样本时怎么办？
57、客户看中的房型，但是他觉得租售价格比市场价格高很多，怎么办？
58、客人的购房条件无法满足，可是客人缠住您不放怎么办？
59、碰到一房两卖的业主怎么办？
60、落定的房子碰到拆迁怎么办？
61、客户委托租售的房子是私建违章房怎么办？
62、房主在转让租售住房时，要求附带房间的旧家具设备出售，客户不同意怎么办？
63、房主住房维修基金不足时，客户不同意缴纳，怎么办？
64、房主的单位自建公房有产权，但是单位不同意转让怎么办？
65、房屋内有私自搭建的阁楼或其他搭建部分，客户不同意支付搭建的差价怎么办？
66、房主转让新住房时，要求补齐装修差价款项，但是客户不同意支付装修差价，因为要重新装修格局不同，作为中介怎么办？
67、房产证上的建筑面积和客户实际丈量的面积不同怎么办？
68、客人落定之后碰到相关费用（如物业管理费用涨价）涨价怎么办？
69、客户在手续未完成之前强烈要求先行入住怎么办？
70、房主的邻居或者物业反对将房子转让给客户这样类型的人怎么办?
71、房主委托几家中介卖房，因为委托时间的长短，给予各家的条件和价格不同怎么办？
72、客户对小区的住家邻居环境了解后有反感，要求退订怎么办？
73、业务人员如何在房主留下钥匙，单独陪人看房时注意自身的安全细节？
74、知道房主家人瞒着产权所有人将（子女将父母的住房）房子偷偷卖掉，这时候怎么办？
75、二手房只有使用权，没有产权，怎么帮助客户办理租住手续？
76、在中介公司购买房屋准备转售，如何做好房屋准确估价？
77,因为房主和客户双方和中介的疏忽，导致相关费用（如电话费，电话移除看不见了）没有结清，客人入住后拒付怎么办？
78、客户买房之后要求迁入户口，但是房主不愿迁出户口怎么办？
79、房主委托中介公司卖出的房子现在正在出租中怎么办？
80、房主在收了定金后提高房价，不退款也不愿意按照原来的价格成交怎么办？
81、客户对租售的房子相关评估价格不认可怎么办？
82、客人感兴趣的广告上的房源与实际情况不符合，有差异怎么办？
83、在购房合同上没有出现的条款出现纠纷怎么办？
84、业务人员装成买房客户与房主洽谈时被房主知道怎么办？
85、客人要求在合同里添加不利于中介公司的条款怎么办？
86、客户在没有理想的房源时要求退还中介费和中介支付违约金怎么办？
87、客人要求提供广告上的房源，但是其实房源并不存在怎么办（有些小公司打出诱惑性的房源价格来吸引客户）？
88、业务人员在初期称自己房主，但是客人发现了您不是房主怎么办？
89、看房费客人不同意支付怎么办？
90、客户已经付了首期款，但是房主的房子被查封怎么办？
91、房主的房产手续齐全，但是事实上已经和别人签署了房屋抵押合同怎么办？
92、碰到有的房主一房多卖时，如何帮客户规避风险？
93、房主在出售房屋时承诺赠送家具和装修，但是收房时家具却搬走了怎么办？
94、客户购买的二手房交易还没有完成时出现重大政策变化怎么办？
（如营业税，个税等）
95、因为客户自身的原因导致房贷没有申请下来，房主不同意退还首付款项怎么办？
96、因为客户自身的预算资金不够，导致无法完成交易，怎么办？
97、房主通过赠予而不是出售房产来避税，客户不交尾款或拖延抵赖怎么办？
98、买家通过中介人员，由中介人员疏通开发商办证人员，办理内部转名，即以一手房名义进行交易，以此来避税，要注意哪些风险？
99、买家与卖家、中介签订一份三方合约，并到公证处做一份公证，内容是把卖家预售房卖给买家，再把另外一套价值相当的有房产证的住宅抵押给买家，拿到房产证后再办理交易过户，把房子的产权转到买家手上，然后再取消另一套房屋的抵押，完成整个交易。
作为中介有什么风险？
100、买卖双方和中介先签一份三方合同，并办理一份公证，签合同时买家先付大部分的楼款，业主可以把房屋交给买住，并把预售合同等资料交给买家保管，待房产证办下来后再办理交易转名手续，办完手续后买家付尾款。
作为中介人员如何免责和规避风险？
101、中介公司作担保的预售房二手买卖要注意哪些风险？
如何操作？
（小公司操作比较多）
102、因为房主没有房产证，客户要求先租后买，租金抵消在未来的购房款中，注意哪些事项？
如果房主反悔怎么办？
103、客户买到的房子中还有别人的户口未迁出怎么办？
104、客户坚决要求第一次看的房源，而不是后来推荐的房源怎么办？
105、在合同履行的过程中，银行降低贷款比例怎么办？
（比如合同中约定70％，银行只同意贷款60％，）
106、到达约定的交房时间，房主不在，客户要求马上入住，怎么办？
107、中介人员看中的房子，付了首期款或定金，约定的时间内找不到下家，房主不同意延期怎么办？
108、中介公司如何操作拍卖公司委托的拍卖房？
要注意哪些事项？
109、客户买了房子后，因为自身的原因又要委托您转卖怎么办？
110、房主以违约为由要求取消合同，但是事实双方不清有分歧怎么办？
111、什么情况下房屋买卖合同是无效合同？
112、房主急于将房子出手，委托给其他家的价格更低，导致客户在别的中介公司处落单，有什么制约条款投诉客户违约？
113、有哪些房产属于不可出售范围？
114、房主在委托住房租售时，定好价格后与中介已签定合同，最后，因为有客户出价更高，房子被售予其他客户，房主要求分享差价，否则取消交易怎么办？
115、房主的房子自己已经有客户了，委托中介办理相关过户手续时，要注意哪些问题？
116、房产证上没有注明建房日期，客户据此以没有房产年限为由要求取消合同怎么办？
117、客户因为个人原因，申请不到银行贷款导致交易无法完成。
但是客户以中介公司没有明示要求取消合同，返还预付款项怎么办？
118、老客户或者重要客户以中介有口头承诺为由，要求取消合同时怎么办？
119、房主出具书面承诺，保证该房产不欠任何费用，但是入住之后客人发现欠费，这时候找不到房主怎么办？
120、房屋产权转让时，共有产权人无法联系到场怎么办？
121、房主和客户约定，先签订协议，等购买该房屋满两年后在办理过户，作为中介如何规避风险，有哪些注意事项？
122、公房使用权转让没有单位的书面同意怎么办？
123、公房使用权转让原单位已经变更或消失时要注意什么？
会有哪些风险？
124、签二手楼转让合同要注意什么？
125、有房产证，但是在房管部门保管，不能过户的房子怎么交易，要注意哪些风险？
126、因为房源和价格好，房主给予中介公司的议价时间很短，怎么办？
127、客户签订合同时已经超过房主的委托期限，房主不同意履行原委托合同怎么办？
128、房主在进行连环买卖（卖一套房子，再买一套房子，款项由卖房款支付），中介要注意哪些问题？
如何帮助房主规避风险？
129、中介公司将开发商楼盘的现房转做成二手房假按揭要注意的风险和问题？
130、租房客户要求保留房间内所有精品家具，并认可相应提高租金。
房主同意，但是入住
时客户发现精品家具被取代成普通家具怎么办？
131、房主发现租住房屋被租客私自改建，找客人交涉无果，要求中介赔偿损失怎么办？
132、中介公司接受房主的全权委托，房主不与客户见面，这时候要注意哪些问题？
133、与房主约定保底销售，超出部分分成，要注意哪些事项？
（请注意：
房产中介所收取费用在性质上属于居间、代理等业务的报酬，它无权与售房人分割售房款）房主反悔怎么办？
134、房主和客户因为避税等需求，要求同时签订两份合同（阴阳合同），怎么办？
怎么规避风险？
135、房屋合同中对特别事项不作约定或约定不明，导致出现纠纷怎么办？
136、房主和客户双方均同意公证合同，不办理产权过户，作为中介公司要注意哪些事项，如何免责？
137、交易过程中权证被业务人员遗失，已经接近委托人或客户合同履行期限怎么办？
138、带租约出售的物业和房源，租客没有签署"放弃优先购买权"的书面确认书怎么办？
139、产权共有人出具了书面委托书，但是没有经过公证，房主签完委托书后反悔，改由产
权共有人提出毁约怎么办？
140、房主委托的房子，客户要求提前入住，并产生了费用，客户后来逃逸怎么办？
141、客户因为违法犯罪活动导致丧失人身自由，导致合同无法履行怎么办？
142、房主全权委托的房子，原房主的相关利益人不搬出，房主也无法实施有效行为怎么办？
143、在带领客户，以中介公司出钱收购房屋再转售给客户要注意什么问题？
144、接受房屋性质为回迁二手房的委托要注意哪些问题？
145、房主认为委托给中介公司房子的出售价格过高，导致房子没有在短时间内售出，要求
取消合同怎么办？
146、因为不可抗力导致房主或者客户取消合同怎么办？
147、客户不同意使用公司的标准合同，要求以其他公司合同或自拟合同完成交易，怎么办？
148、房产所在区域，户口已经冻结，这时候怎么出售委托的房源？
149、未办理过户的房子，这时候因意外出现质量问题怎么办？
150、如何防止和避免租房的客户私交？
151、在6月1日之后国家新的房屋政策下，如何有效的做好经纪业务？
152、签订租赁房屋合同时要注意那些问题？
153、二手房交房时要注意一些什么情况？
154、看客下菜的要领有哪些？
155、二手房如何作价格评估？
156、如何准确确定房租？
157、在交易过程中如何计算二手房的折旧费用？
158、为了有效避税，在哪些情况建议客户采取赠与形式？
159、客户如果要求公司承诺办理产权过户手续时间应如何处理？
160、尚未办理产权的楼花在何种情况下不能转让，如何查证？
如可以转让有几种方式？
如买方客户与开发商签订合同时经纪人在此交易中的角色和作用？
161、拆迀安置房可否转让？
有几种操作方式？
162、买卖双方已签订买卖协议，一方有委托书已付中介费，一方无委托书拒付中介费，应如何处理？
为避免此类事项发生，应如何操作？
163、客户为不满18岁的个人，是否可以购买二手房，需要什么手续？
164、客户为不满18岁的个人是否可以出售二手房，需要什么手续？
165、如何知道客户手中购买的二手房能否办理产权证？
166、房产证上是母子（或者父子等直系亲属）联名登记，想去掉一个名字，怎么办？
费用多少？
167、客户的房屋由婚前单方按揭购房，婚后夫妻共同还款，房产权属如何确定？
168、购房合同上签夫妻两人名字，办理产权证时，能否只登记其中一人名字？
169、客户的房源为银行转按揭抵押房如何买卖？
170、客户的房产已办理产权证，为两人共有房产，如何过户给一个人？
171、例如当地市场均价为4500元/平方米，那么如何作出一个房屋的准确估价？
172、房主想要以租代售出售给买房人，在合同条款中中要加入那些条款防范风险？
173、客户用住房公积金住房贷款时，作为经纪人，如何帮客户设计省钱高招
174、客户的房源为单位产权，如何过户？
需要那些手续？
费用是多少？
175、客户为外籍人士，如何租赁房屋？
176、二手房哪些地方不能算作建筑面积?
177、客户的房贷款原来是商业贷款，能转换为公积金贷款嘛？
178、买房客户为外籍人士或港澳台同胞，需要那些手续？
179、如何为客户安全租房的注意事项有那些？
180、那些房产需要办理公证手续？
181、客户同意的中介费用超过规定，客人反悔怎么办？
182、房屋的抵押贷款保险内容是什么？
182,
183、如何帮助投资型客户挑选二手房？
184、告之客户投资二手房的要注意一些什么因素？
185、同行有客户需求的房源，但是自己公司没有，怎么和同行协调？
186、房地产经纪人注册的条件是什么？
187、那些情形下房地产经纪人不得注册？
188、房屋出租人应缴纳的税款有哪些？
189、客人因为迷信风水，对推荐的房源不满意怎么办？
190、客人要求降低佣金怎么办？
191、知道了客户的房产证是假的怎么办？
192、房主或者客户知道您是某家中介公司，通过某些渠道知道了您公司其他业务员的一些违规或者不诚信做法，不愿意和您交易怎么办？
193、领着客户去看房子，物业知道您是中介不让您进去怎么办？
194、领着客户去看写字楼，业主当客人面说不合中介打交道怎么办？
195、房主和客户都已经成交了，因为有优先购买权，房源内原租户要求购买此房，但其实他并不想购买，只是一种拖延办法，怎么办？
196、客户态度蛮横超野蛮怎么办？
197、客户委托出售的房为危改房怎么销售？
198、客户是单位用户购房要注意些什么问题？
199、带客户看房有哪些技巧方法促成成单？
200、房源更新及跟进时的说话技巧？
201、带客人看房时候如何和客人有效沟通？
202、如何有技巧的让客户不主动刨根询问房主房屋的价格？
203、如何让房主和在房屋价格上配合经纪人？
204、如何和只打电话咨询的客户建立起业务联系？
205、客户看完房之后如何和房主打电话降低房主的预期售价，以便为将来杀价做准备？
206、客户看完房之后如何跟进？
207、仅仅公证不经过过户的房屋买卖合同有效吗？
208、一般客户心目中的好房子是什么样子的？
209、客户欲付定金时，恰逢其他客户前来退定？
怎么办？
210、客户带着律师前来签约的时候要注意那些问题？
211、客户带着朋友来看房签约，作参谋，而此位仁兄虽不是很懂，却要冒充专家，怎么办？
212、客户带着众多家人一同来看房，但七嘴八舌意见不一致，怎么办
213、房主在出租期内想收回房子不租了怎么办？
214、如何有效抓住客户？
215、房主委托出售的房子权属争议能否转让?
216、交易过程中不能成单的主要原因有那些？
217、怎么能有效的说服房主和客户？
218、客户的购房行为分析和对策
219、客户明明对房源十分满意但是却不下定怎么办？
220、客户下定后却迟迟不来签约怎么办？
221、谈判过程中如何有效的说服客户？
商业地产实例分析………………………………………………………248
1、客户看中的写字楼的产权不明晰怎么办？
2、客户的付款方式和业主的要求无法统一怎么办？
3、一套升值潜力很好的商业铺面或商业地产，房主不愿意和中介打交道怎么办？
4、租售商业地产要注意哪些因素？
5、如何为投资商业地产客户做好投资价值分析？
6、因为业主的原因导致相关条件和当初承诺的不一样，客户要求退定怎么办？
7、如何寻找有价值和潜力的商业地产房源？
8、客户委托的门面房是私建房，没有合法手续，但是可以营业，这时候怎么办？
9、客户看中的铺面价格与业主谈不拢怎么办？
10、签二手写字楼或者商业物业转让转租合同要注意什么？
11、铺面转让原租户要求附带设施转让，但是客户以自己不经营类似生意不同意怎么办？
12、商业地产客人要求提前退租，解除合同怎么办？
14、商铺的投资法则是什么
16、如何帮客户买卖二手商铺？
17、商铺投资的诀窍是什么？
19、如何帮客户挑选值得投资的二线商铺？
20、小区底层商铺的投资价值及注意事项是什么？
21、如何帮客户寻找万元以内月租的商铺？
（小商铺）
22、社区商铺投资价值分析和考虑因素有哪些？
23、经纪人帮助客户测算商铺客流量的方法是什么
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