内衣淘娅茜津冀区网络营销推广方案.docx

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内衣淘娅茜津冀区网络营销推广方案

娅茜美丽使者

——津冀区网络营销推广方案

2011年11月29日

前言

随着网络营销的不断发展，娅茜总公司也重视起电子商务在品牌发展和销量增长方面的重要性。

花200元买一件内衣，对于现代人来说，这已经是很平常的事情了。

如今内衣已经成了大家必备的衣物，尤其是女性。

据了解中国的内衣市场，年销售额在1000亿以上，且每年以近20%的速度在增长，在整体的市场中，女式内衣占到了60%，成为整个内衣行业的重中之重。

而在同行业的网络内衣专营店也在短短几年内达到了上万家，可以预料，娅茜电子商务平台的成立，其业绩的发展在短时间内是可观的。

一、市场分析

（一）市场状况

1.专就津冀地区的市场占有状况看，我们已经在唐山、秦皇岛、沧州、邢台等多地开设了加盟店。

唐山目前有新街，天元、尚座、万达店，均位于唐山市消费商圈内，实体店覆盖率相对较大为公司搭建电子平台提供了保障。

2.在C2C的电子商务平台中，以淘宝网为例，叫内衣专营店的店铺已经不下40000家。

（二）产品状况

娅茜主导产品有文胸、内裤、保暖内衣、家居服、泳装、瑜伽服等全系列内衣产品。

产品的全面性更能满足顾客的多种需求。

（三）竞争状况

1.许多品牌，如千佰媚9元品牌内衣、曼妮芬内衣、梦露内衣、婷美内衣、多安娜内衣等都在网上开设了专卖店。

这其中绝大部分商家都是主营女性内衣，甚至有些商家开始专营女性内衣。

2.娅茜总公司是从2010年底着手开设电子商务平台的，相对没有时间上的竞争优势，但是在2010—2011年这短短一年时间内已经开发了103家网络分销商，积累了一定的竞争基础。

（四）消费者情况

据资料显示，在中国强大的消费群体中，7亿女性中至少有3亿是内衣的强劲消费者。

仅胸罩消费一项，2005年就超过6亿件，年销售额超过150亿元；2006年更突破7.5亿件大关，年销售额接近200亿元。

2007年上半年，我国女性人均内衣消费已经超过3.2套，全年有望突破6套。

一、SWOT问题分析

（一）优势

1.2008年，娅茜品牌获得“中国驰名商标”称号，同年，吴佩慈成为新一任代言人。

至今，娅茜集团分别在全国十几个重点市场设立了办事处和品牌管理商。

目前，国内“娅茜·私衣坊”连锁店近1000家，在国内内衣市场的知名度较高，具有一定的品牌优势。

2.目前，娅茜官网商城中得授权品牌专卖店和网店分销商已经达到100多家。

促进宣传。

3.娅茜具有强大的品牌竞争优势。

4.产品类别广泛，也在一定程度上形成了产品优势。

（二）劣势

1.琐碎的小品牌异军突起，在价格上刺激了消费者的消费方向，相对爱追求廉价的内衣。

2.鞋类品牌“康奈”以及“浪莎”袜业等一些外行也瞄准内衣市场，且销量和市场占有率可观。

由此，“外行明星”分割了一部分市场份额。

3.现在起步做娅茜电子商务平台相对较晚。

4.一件内衣售出与否宜看上身效果，而网店销售内衣容易引起消费者这方面的顾虑。

5.像玩美小铺这样的网店已经在淘宝上小有知名度，不仅文胸的价格便宜，质量良好，也在物流方面占有优势。

（）

（三）机会

1.大多数内衣网上专营店，包括娅茜这一自身品牌，其所在地都在南方。

相对北方来说，其市场空白程度是可想而知的。

2.就我们自身而言，具有实体店是很大的竞争优势，可以直接调货，避免了空间上的复杂性。

3.娅茜的品牌定位为18—45岁女性消费者，唐山市有河北联合大学、唐山学院、师范学院、河北科技等各大高校，学生中的网购爱好者不乏多见，而且其消费观念也在转变，有利于扩大网络市场占有率。

4.可以充分集结各方面资源，充分利用唐山市及北方其他地方性网站做宣传。

（四）威胁

1.前期力度不够或宣传不够会影响后期运作和销量。

2.与其他内衣网络专营店和娅茜网络分销商相比，人气和刚起步时面临的问题较多，包括客服人员问题、发货问题等等。

三、营销战略

（一）市场细分

1.按人口统计变量细分市场

a.性别

男女都需要内衣，与男性内衣相比，女性内衣更具市场竞争力，相对来说，市场占有率也比较高。

b.年龄

18—45岁的女性为内衣的主要消费群体。

（二）目标市场和产品定位

18—45岁网购爱好者

四、营销策略

（一）定价策略

1.按厂家约定的网络分销协议，产品定价不低于商城产品标价的95%（？

）

2.适当低于实体店的价格

3.为吸引消费者，可以针对一部分商品实施价格优惠，吸引眼球。

4.具体分为：

团购价、会员价（一次性消费满200元可成为正式会员）、一次性购满300元免运费等价格优惠政策。

（具体实施细节待完善）

（二）分销策略

1.在后期跟进过程中，可以根据网店销量以及客户忠诚度（购买次数等相关实际数据）来开发新的分销商（具体可以在各大高校、学生网站做低调宣传），这类分销商可以通过网店，也可以通过线下做销售来帮助完成网店的销量。

2.在网店维护的过程中，可以通过线下宣传，一方面增加网店的销量，另一方面增加网店人气，促进网店销售的持久性。

同时，在销售的过程中，抓住对产品货源感兴趣的顾客，可以考虑促成这类顾客为分销商，但最好注重地区性，否则，管理和发货问题凸显。

（三）整合公关

集结可以集结的一切资源，通过网络、媒体、可能的政府人员、其他企业人员，做足前期网店的宣传和资源整合，达到前期宣传的影响力和后期实施的可行性。

五、营销行动方案

（一）营销活动范围

1.在时间上，以推广开始为始的一个月（尽量将周期缩短）。

2.空间上，争取在短时间内迅速占领网络市场份额，空间上的目标市场只为唐山周边乃至河北、内蒙、陕，辽等北方地区。

（二）营销活动目标

1.赚取可观的利润

2.提高市场占有率

3.增加顾客满意度

4.提高品牌的地区性知名度

5.节约部门运营成本

（三）营销实施计划（实施细节）

前期

1.做足宣传

宣传方式如下：

线上推广

（1）利用唐山知名地方性网站如，新唐网做网店品牌开业宣传，宣传语要简洁明了，可以为“娅茜美丽使者内衣网店开业优惠进行中，请速来抢购吧”之类。

（通过网络宣传网店开业的费用待考察）

（2）利用窝窝团，这样的团购网站进行初期团购宣传。

（具体线上宣传网站要做具体分析，“货比三家”争取降低成本）

线下推广

（1）做宣传单，宣传语也要简洁明了，使人一目了然。

宣传单的成本，在批量印刷的情况下，成本为0.05*1000=50元

（2）在轻工、理工、煤医、唐大、师范等各大高校做宣传栏海报宣传。

2.开业

（1）首先，做好网店设计、美化和装修，免费装修模板网址为达到好的视觉效果，刺激顾客的消费视觉。

（2）其次，以前面所说的定价策略来决定开业时的促销方式，除此之外，可以有赠礼品，赠代金券，赠积分兑换等其他方式。

具体可以利用特价保暖打开网络市场。

（实际运作时，可一步步实施，按需要改进）

（3）再次，做好物流方面的准备，联系一家物流公司，给予网店发货价格上的优惠，跟物流公司讨价还价定价格优惠政策的时候可以一次发货多少件以上优惠多少。

（需签订中长期政策协议）

（4）随着网店的开设，会生成一个支付宝账户，公司需另开一张卡，将营业额定时打到账户上。

（5）T1上需开设一个新户，可命名为网店，走网店的账。

（6）交账：

交账程序可以跟直营店一致。

但网店有淡季旺季的时候，可以延长交账时间（待制定政策）

（7）费用：

将网店开店的费用控制在500元以内。

后期生成的费用主要有物流和增加维护费用，具体实施可参照网店开业后的效益，良好的话，按照直营店标准执行。

中期：

中期主要包括网店的日常管理和维护，要能保证在网店营业时间内，顾客疑问能够随时解答、耐心解答、耐心服务。

保证服务的质量和促成每笔订单的生成。

后期：

后期涉及到顾客售后服务保障一些问题，退换货政策参照淘宝网相关退换货政策协议。

但最好在产品发货之前就检查好商品，避免情况的发生，否则可能要涉及到处理顾客投诉一些问题。