保险管理系统基本法.docx
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保险管理系统基本法
新华人寿保险股份有限公司
财富管理业务销售人员管理办法
（二〇一〇试行版）
总公司财富管理业务部
前言（注释）
第一章总则
第二章财富管理业务组织架构及岗位职责
第一节组织架构
第二节岗位职责
第三章财富管理业务销售人员人事管理
第一节资格管理
第二节招募条件
第三节
第三节招募流程
第四节核心技能
第五节保密管理
第四章财富管理业务销售人员职涯规划
第一节业务销售路径
第二节业务管理路径
第三节荣誉授予路径
第五章财富管理业务销售人员薪资福利
第一节FA薪资构成
第二节FM薪资构成
第三节FD薪资构成
第四节财富管理业务销售人员的福利保障
第六章财富管理业务销售人员考核管理
第一节FA考核管理
第二节FM考核管理
第三节FD考核管理
第七章财富管理业务销售人员合规管理
第一节嘉奖
第二节处罚
附件财富管理业务R-T-T管理机制
前言（注释）
一、财富管理业务管理架构名称注释
架构全称
英文对照
名称简称
财富管理营销中心
FortuneMarketingCenter
MKC
财富管理营销部
FortuneMarketingDepartment
MKD
二、财富管理业务销售人员各职级名称注释
关于业务销售路径人员各职级名称注释：
职级全称
英文对照
职级简称
资深财富顾问三级
PremiumFortuneAdvisorLevel3
PFA-3
资深财富顾问二级
PremiumFortuneAdvisorLevel2
PFA-2
资深财富顾问一级
PremiumFortuneAdvisorLevel1
PFA-1
高级财富顾问三级
SeniorFortuneAdvisorLevel3
SFA-3
高级财富顾问二级
SeniorFortuneAdvisorLevel2
SFA-2
高级财富顾问一级
SeniorFortuneAdvisorLevel1
SFA-1
财富顾问三级
FortuneAdvisorLevel3
FA-3
财富顾问二级
FortuneAdvisorLevel2
FA-2
财富顾问一级
FortuneAdvisorLevel1
FA-1
财富顾问助理
AssistantFortuneAdvisor
AFA
关于业务管理路径人员-营销部经理职级名称注释：
职级全称
英文对照
职级简称
资深财富经理
PremiumFortuneManager
PFM
高级财富经理
SeniorFortuneManager
SFM
财富经理
FortuneManager
FM
关于业务管理路径人员-营销中心总监职级名称注释：
职级全称
英文对照
职级简称
资深财富总监
PremiumFortuneDirector
PFD
高级财富总监
SeniorFortuneDirector
SFD
财富总监
FortuneDirector
FD
三、财富管理业务关键指标名称注释
指标全称
英文对照
简称
首年度新契约标准保费
StandardFirstYearPremium
SFYP
首年度新契约提奖
FirstYearCommission
FYC
注：
SFYP指：
于本自然月内及以前承保出单；于下一自然月5日前客户签收，
且15日前完成回单；未在犹豫期内撤、退保
第一章总则
第一条为规范财富管理业务作业模式及流程、保证业务品质、指导队伍建设，满足财富管理业务销售人员职涯规划的需要，打造一支“高忠诚度、高素质、高绩效”的可持续发展的作业队伍，全面推进财富管理业务的快速发展，特制定《新华人寿保险股份有限公司财富管理业务销售人员管理办法（二○一○试行版）》（以下简称“本办法”）。
第二条本办法所称“财富管理业务”是指通过中小股份制商业银行网点销售渠道（包括理财专柜、理财中心、私人银行等）为中高端客户提供个性化的定制类产品及服务，开发并满足客户风险管理及理财规划需求的所有寿险业务。
第三条关于财富管理业务渠道银行作业模式的指导性原则
财富管理业务试点的作业模式是指，在中小股份制商业银行网点（包括理财专柜、理财中心、私人银行等），通过“驻点营销”的方式，以财富顾问自主销售为主，向中高端财富客户销售高价值寿险产品。
财富管理业务销售人员，原则上每人只管理1个驻点网点，最多不超过2个驻点网点（一主一辅）。
通过作业模式的固化，实现对管理模式、服务模式的逐步固化。
第四条始终不渝地坚持提升销售队伍的素质、品质、技能和收入，打造可持续发展的“三高”作业队伍，提升财富管理业务的核心竞争能力。
“高忠诚度”是指销售队伍高度认同公司文化，具有良好的职业操守和服务意识，可塑造、可培养、可发展。
“高素质”是指销售队伍具备较高的综合素质和道德品质，具备较强的服务技能和客户经营能力
“高绩效”是指销售队伍具备较强的理财技能和展业技能，具备多种类型产品的销售能力，绩效水平高、贡献大。
第五条本办法销售人员是指通过资格考试取得《保险代理从业人员资格证书》，符合财富管理业务销售人员招募条件，与公司签订《劳动合同》，受公司派遣，在银行网点专职从事寿险产品销售、客户服务、理财经理培训等及从事业务管理工作的人员。
考核管理和薪资福利分为A、B两类，各分公司根据当地实际情况选择，并上报总公司财富管理业务部备案，原则上选择标准一年内不得变更。
第六条本办法所称“首年度新契约标准保费”，简称“SFYP”
第七条本办法适用于新华人寿保险股份有限公司所属各试点分支公司。
第二章财富管理业务组织架构及岗位职责
第一节组织架构
第八条分公司设立财富管理营销中心（以下简称“MKC”）分公司本部及中心支公司销售组织架构设立营销中心（以下简称“MKC”），营销中心下设营销部（以下简称“MKD”），营销部下辖财富顾问（以下简称“FA”）。
第九条MKD设立及FM的审批
1.设立条件
所辖FA10人以上，25人以下（不含FM）。
2.审批程序
MKD增设、撤并和FM任命、更换由分公司财富管理部提名，经分公司总经理室审批后上报总公司财富管理部审批。
FM每月1日上岗。
第十条MKC设立及FD的审批
1.设立条件
（1）3个以上MKD（含3个）；
（2）人员总数40人以上（不含FD）。
2.审批程序
MKC设立、撤并和FD任命、更换由分公司财富管理部提名，经分公司总经理室审核后上报总公司财富管理业务部审批。
财富管理中心总监每月1日上岗。
第二节岗位职责
第十一条FA的职责
FA是直接面对客户、负责产品销售的一线销售人员，主要工作职责有：
1.进行现场销售面谈，为客户提供保险需求分析、产品建议书的设计及讲解；
2.网点合作关系维护、银行理财经理及柜员的日常培训和辅导；
3．训练辅导新人
3.网点资料和单证配送；
4.完成公司规定的考核指标；
5.协助做好客户维护及售后服务工作；
6.公司委派的其他工作。
第十二条FM的职责
FM是财富管理业务最基础、最核心的销售管理单位-MKD的责任人，FM的主要工作职责有：
1.对内负责FA专业技能和沟通技能的提升、业务辅导和日常管理工作；
2.对外负责银行支行、重点网点的开发与渠道维护；
3.完成公司规定的考核指标；
4.公司委派的其他工作；
第十三条FD的职责
FD是财富管理业务一线销售具体指挥的组织人和责任人。
FD的主要工作职责有：
1.对内负责队伍管理、经营分析、FM辅导工作；
2.对外负责银行分行、重点支行的开发与渠道维护；
3.完成公司规定的考核指标；
4.公司委派的其他工作。
第三章财富管理业务销售人员人事管理
第一节资格管理
第十四条《劳动合同》
公司与所有持保险从业资格证的财富管理业务销售人员签订《劳动合同》
第十五条《保密协议》
财富管理业务销售人员必须与银行及公司签订客户保密协议方可进驻银行网点开展销售工作。
第十六条《保险从业人员资格证书》管理
财富管理业务销售人员应持有有效的《保险从业人员资格证书》（以下简称“资格证书”）才能与公司签订《劳动合同》。
在签订合同时，须将《资格证书》原件递交公司审核，由公司复印留底后将证书原件退还本人。
根据中国保监会的相关规定，《资格证书》的有效期为3年，自颁发之日起计算。
持有人应当在《资格证书》有效期届满30日前申请换发。
第十七条展业登记管理
财富管理业务销售人员应当取得公司发放的《保险营销员展业证》（以下简称《展业证》），方可从事保险营销活动。
公司向财富管理业务销售人员发放《展业证》前，应当向当地保险行业协会办理该销售人员的《展业证》的登记注册。
对于保监会和保险同业公会通报不得申领《展业证》的人员（黑名单上的人员），公司将不予其签署劳动合同。
第十八条重新入司规定
已与公司解除合同的财富管理业务销售人员，原则上在解除合同六个月之后，公司才会接受其重新入司的要求。
财富管理业务销售人员重新入司，其原有业绩不能追溯或重续。
重新入司的财富管理业务销售人员，其签约流程与新人报聘流程同。
第十九条岗前培训与后续教育规定
财富管理业务销售人员申请领取《展业证》、年审《展业证》和换发《资格证书》，应当符合中国保监会规定的有关岗前培训和后续教育的条件。
财富管理业务销售人员首次从事保险营销活动前，应当接受累计不少于80小时的岗前培训，其中接受保险法律知识、职业道德和诚信教育时间累计不得少于12小时。
财富管理业务销售人员从事保险营销活动，每年应当接受累计不少于36小时的后续教育，其中接受保险法律知识、职业道德和诚信教育时间累计不得少于12小时。
第二十条FM专项资格管理
1.总公司开发专门的FM资格认证培训课程，并定期进行专项培训和认证工作。
FM必须定期参加由总公司授权、分公司组织的资格认证专项培训，并考核通过；未考核通过，将免去FM职务；FM每年资格认证专项培训和考核，由总公司进行统一组织。
2.对于渠道维护、队伍稳定出现重大问题、内部经营管理不善、受到监管部门处罚、民意测评不合格的FM，予以免职。
第二十一条FD专项资格管理
1.FD必须定期参加由总公司统一组织的资格认证专项培训，并考核通过；未考核通过，将免去FD职务；
2.对于渠道维护、队伍稳定出现重大问题、内部经营管理不善、受到监管部门处罚、民意测评不合格的FD，予以免职。
第二节招募条件
第二十二条招募条件
1.通用条件：
身体健康，形象气质佳，亲和力强；无不良嗜好，无不良历史记录；具有较强的沟通、销售能力；具有当地常住户口或在当地有固定住所且办有本地暂住证；具有保险代理从业人员基本资格。
第二十三条FA专项条件：
年龄在23-40周岁之间，必须具有本科及以上学历，具有两年及以上保险销售、银行业务、金融理财经验的人员学历可以放宽至大专。
第二十四条FM和FD专项条件：
年龄在25-45周岁之间，应具有本科及以上学历，具有三年及以上保险、银行和金融销售管理的人员学历可以放宽至大专。
放宽学历必须经总公司财富管理业务部审批同意。
第二十五条有下列情况之一者不得招募：
有违法犯罪或其它违法犯罪纪录的；过往工作期间因违反规定被吊销《保险代理人资格证书》的；保险监管部门认定不宜从事保险工作的。
第三节招募、入职离职流程
第二十六条招募流程
1.发布信息：
采取公开招募和内部人员介绍的方式开展FA的招募工作。
2.资格审核及初试
应聘人员应填写《新华人寿保险股份有限公司财富管理业务销售人员应聘登记表》，并将身份证明、学历证明原件、招募资料卷宗交分支机构财富管理行政单位进行资格审核。
FD、FM由分公司财富管理业务部会同分公司人力资源部进行初试；FA由FM初试。
3.人员复试
FD、FM由分公司总经理室复试通过后，报总公司财富管理业务部审批后方可上岗，筹建机构的FM、FD由总公司面试；FA由FD复试。
复试通过后填写面试记录表，面试合格者由分支公司统一组织入司体检，体检合格后将人员名单及应聘材料一并归档。
4.体检
复试合格后组织参加体检，体检合格者方可参加培训。
5.入职培训
FA专员须参加所属分公司组织的岗前培训、笔试、通关、实习操作，达到公司标准。
培训合格且审批通过的办理正式上岗手续。
6.劳动合同
公司与财富管理业务销售人员签订为期三年的《劳动合同》，试用期为六个月。
公司与其签订《劳动合同》的必备条件是必须通过保险代理人资格考试且通过公司入职培训。
《劳动合同》签订日为计薪日。
7.正式上岗
岗前培训合格后签订劳动合同，参加网点实习，实习期间暂无销售资格。
实习结束并且考核评估合格，获得销售资格，分公司统一分配网点。
（网点实习天数不低于5个工作日，且不高于15个工作日）新入职人员应于每月1日正式上岗。
新上岗试用期的销售人员初定职级为AFA
第二十七条同职级挂靠
具有丰富经验和良好业绩的FA人选，经分公司财富管理业务部提议、分公司总经理室批准后可最高挂靠到SFA-1。
具有丰富管理经验的FM、FD必须经总公司财富管理业务部审批后，最高职级分别可挂靠SFM、SFD。
同职级挂靠人员上岗流程经分公司批准，可免去岗前培训及网点实习流程。
于每月1日正式上岗
第二十八条解除劳动合同
1.考虑到适用本办法的销售人员岗位性质，公司将工作绩效的达成与否作为解除《劳动合同》的一项重要依据。
2.对于违反本办法第八章合规管理相关规定，对公司声誉、日常管理秩序造成重大损失的，公司有权解除《劳动合同》。
3.其他按照公司相关人事管理规定执行。
第四节核心技能
第二十九条核心技能
1.遵纪守法、爱岗敬业、诚实正直、责任心强，无不良诚信记录；
2.
3.具有保险代理人从业人员资格证书，通过公司及银行网点组织的培训
4.
5.沟通能力强，客户服务技巧和保险产品销售能力突出
6.
7.具有良好的团队协作意识和保密意识
8.
9.挖掘网点潜力，保持网点业绩持续增长的能力。
10.
第五节保密管理
第三十条必须与公司及银行签订三方的保密协议，必须保守公司及银行的秘密信息。
秘密信息包括但不限于以下几个方面：
1.客户的信息资料及各种业务往来情况；
2.
3.各类业务运行情况、业务数据资料、统计报表；
4.
5.新业务品种开发计划、工作思路、设计方案，竞争性业务发展对策、拓展方案、市场调研资料；
6.
7.经营管理方面的主要规章制度、业务考核办法；
8.
9.财富管理业务运作的相关所有信息
10.
第三十一条必须保守公司财富管理项目的相关秘密信息。
第三十二条调换网点或离职时必须将原工作网点的所有信息及相关数据交还银行及公司；
第三十三条不得以任何形式与任何机构或个人进行秘密信息交换或出让；
第三十四条不得向项目客户销售项目以外保险产品或其他保险公司保险产品或将项目客户信息泄漏给他人。
第三十五条若有违反以上第二十八条至第三十六条规定的情况，公司调查属实后将进行严肃处理。
情节严重者予以除名，若给银行或公司造成经济损失的，公司保留依法追偿的权力。
第四章财富管理业务销售人员职涯规划
第三十六条公司为财富管理业务销售人员设立了三条成长路径，分别是业务销售路径、业务管理路径和荣誉授予路径。
其中业务销售路径主要针对FA设定，业务管理路径主要针对FM、FD设定，荣誉授予路径针对所有财富管理业务销售人员设定。
本办法鼓励队伍内部晋升、内部成长。
FA晋升到PFA，并可作为FM的继任者候选人。
FM晋升到PFM，FD的继任者候选人。
FD晋升到PFD，可作为分公司财富管理业务部或者机构部门负责人继任者候选人。
当FM、FD、机构部门负责人、分公司财富管理业务部负责人职位出现空缺时，优先从继任者候选人中选拔。
第一节业务销售路径
第三十七条业务销售路径
业务销售路径把FA的职级划分为四大类十个级别。
从高到低分别为：
类别
级别
PFA
（PFA-3）
（PFA-2）
（PFA-1）
SFA
（SFA-3）
（SFA-2）
（SFA-1）
FA
（FA-3）
（FA-2）
（FA-1）
AFA
-
第二节业务管理路径
第三十八条业务管理路径
业务管理路径把FM的职级划分为三个级别，从高到低分别为：
类别
级别
FM
PFM
SFM
FM
业务管理路径把FD的职级划分为三个级别，从高到低分别为：
类别
级别
FD
PFD
SFD
FD
第三节荣誉授予路径
第三十九条荣誉授予路径
设立荣誉授予路径的目的就是表彰和奖励为财富管理业务发展做出突出贡献的财富管理业务销售人员。
荣誉授予路径包括高峰会会员等，具体参见相关方案。
第五章财富管理业务销售人员薪资福利
第一节FA薪资构成
第四十条FA的薪资由六部分构成：
1.基本工资
2.
3.岗位津贴
4.
5.FYC
6.
7.职级津贴
8.
9.年终奖
10.
11.个人续期津贴（RYC）
12.
处于试用期的AFA若提前转正,获得提前转正奖金。
FA每月实际收入不得低于当地政府最低工资标准要求。
第四十一条基本工资
基本工资与学历系数和司龄系数相关。
学历系数：
大专1.0、本科1.1、硕士1.3、博士1.5。
司龄系数：
司龄满一年系数为0.03,之后司龄每满一年系数增加0.03。
月度基本工资=月度基本工资基数×（学历系数+司龄系数）。
AFA新人津贴=新人津贴基数*学历系数。
第四十二条基本工资基数
根据两类区域考核标准相应地将基本工资基数分为两类。
FA各类别月度基本工资基数明细表
单位：
元
人员职级
A类地区
B类地区
PFA-3
3600
3200
PFA-2
3300
2900
PFA-1
3000
2600
SFA-3
2600
2200
SFA-2
2400
2000
SFA-1
2200
1800
FA-3
1900
1500
FA-2
1800
1400
FA-1
1700
1300
AFA试用期津贴表
单位：
元
AFA
A类地区
B类地区
新人津贴基数
1500
1100
提前转正奖金
600
400
注：
提前转正奖金发放标准详见第六章第六十八条FA考核
第四十三条FA岗位津贴
津贴名称
A类地区
B类地区
交通补贴
300
200
通讯补贴
200
200
第四十四条FYC
各级财富管理业务销售人员提奖以（SFYP）为计提基数。
FA的FYC按月发放。
按照个人当月承保的SFYP×7%计算。
第四十五条职级津贴
职级津贴=个人FYC×职级津贴系数，职级津贴按月发放。
FA职级津贴系数表
人员职级
职级津贴系数
PFA
PFA-3
70%
PFA-2
65%
PFA-1
60%
SFA
SFA-3
55%
SFA-2
50%
SFA-1
45%
FA
FA-3
40%
FA-2
35%
FA-1
30%
第四十六条年终奖
FA年终奖=个人FYC×年终奖系数。
年终奖按月计提、按每年四季度末考核结果职级对应系数进行计提、次年度一季度内统一发放。
每年12月31日在职的FA享受年终奖。
人员职级
年终奖系数
PFA
25%
SFA
20%
FA
15%
第四十七条个人续期津贴
个人续期津贴与有效续期契约相对应，新契约承保后，续期保费正常缴纳，保单持续有效的情况下，个人续期津贴=对应年度有效续期契约标准保费×对应年度计提比例
FA个人续期津贴计提比例表
对应年度
第二年
第三年
续年度津贴计提比例
3%
1%
注：
财富管理业务销售业务人员自解除合同后，终止发放个人续期津贴
第二节FM薪资构成
第四十八条FM的薪资由六部分构成：
1.基本工资
2.
3.管理津贴
4.
5.年终奖
6.
7.业务津贴
8.
9.个人FYC
10.
11.个人续期津贴
12.
FM每月实际收入不得低于当地政府最低工资标准要求。
第四十九条基本工资
基本工资与学历系数和司龄系数相关。
学历系数：
大专1.0、本科1.1、硕士1.1、博士1.2。
司龄系数：
司龄满一年系数为0.03,之后司龄每满一年系数增加0.03。
月度基本工资=月度基本工资基数×（学历系数+司龄系数）。
第五十条基本工资基数
FM各类别月度基本工资基数明细表
单位：
元
人员职级
A类地区
B类地区
PFM
6000
5000
SFM
5000
4200
FM
4000
3500
注：
财富管理业务销售业务人员自解除合同后，终止发放个人续期津贴
第五十一条管理津贴
管理津贴按月发放。
FM管理津贴=每月财富营销部所辖FA（不含FM本人）累计SFYP×1.5%。
考核后不满足设立条件的财富营销部，自决定撤销或合并次月起，FM不再享受管理津贴。
第五十二条年终奖
FM年终奖=（FYC+管理津贴）×年终奖系数×年度综合评价系数。
年终奖按每年四季度末考核结果职级对应系数进行计提、次年度一季度内统一发放。
每年12月31日在职的FM享受年终奖。
FM年终奖系数
人员职级
年终奖系数
PFM
30%
SFM
25%
FM
20%
年度综合评价系数的确定：
年度综合评价系数范围为0-1.1。
由分公司根据新人留存、绩优占比、业务合规、队伍管理、渠道建设、关键任务完成情况等多方面对FM进行年度综合评价，确定年度综合评价系数。
第五十三条业务津贴
由于各地市场竞争状况不同，为提高销售人员工作积极性及客户服务水平，提升业务品质，特设立业务津贴，具体发放水平由各分公司自行确定。
第五十四条FYC
参照FA的FYC发放标准执行
第五十五条个人续期津贴
参照FA的续期津贴发放标准执行。
第三节FD薪资构成
第五十六条FD的薪资由六部分构成：
1.基本工资
2.
3.管理津贴
4.
5.年终奖
6.
7.业务津贴
8.
9.个人FYC
10.
11.个人续期津贴
12.
FD每月实际收入不得低于当地政府最低工资标准要求。
第五十七条基本工资
基本工资与学历系数和司龄系数相关。
学历系数：
大专1.0、本科1.1、硕士1.1、博士1.2。
司龄系数：
司龄满一年系数为0.03,之后司龄每满一年系数增加0.03。
月度基本工资=月度基本工资基数×（学历系数+司龄系数）。
第五十八条基本工资基数
FD各类别月度基本工资基数明细表
单位：
元
人员职级
A类地区
B类地区
PFD
升级会员 