连锁品牌超市便利店双十一营销活动促销方案.docx

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连锁品牌超市便利店双十一营销活动促销方案

“YZ”

连

锁

超

市

双

11

促

销

方

案

摘要：

YZ具有自身一定的优势，但也同时面临着很多挑战，双十一是一个很好的契机，虽然是电商的节日，实体店也可以充分利用双十一的噱头进行营销。

本文以市场营销理论为基础，结合YZ自身特征和双十一的影响，综合分析了YZ连锁超市的市场营销策略。

关键词：

YZ连锁超市营业额营销策略

目录

一、背景-----------------------------------------------1

二、活动目标-------------------------------------------1

三、YZ连锁超市的市场现状-------------------------------1

（一）YZ连锁超市介绍-------------------------------1

（二）YZ的市场竞争情况-----------------------------2

三、SWOT分析------------------------------------------3

（一）优势分析-------------------------------------3

（二）劣势分析--------------------------------------3

（三）机会分析--------------------------------------3

（四）威胁分析--------------------------------------3

五、双十一4P营销组合策略-----------------------------3

（一）产品策略-------------------------------------3

（二）价格策略-------------------------------------4

（三）促销策略-------------------------------------4

（四）渠道策略-------------------------------------6

六、成本预算------------------------------------------6

七、各部门分工-----------------------------------------6

八、评估总结-------------------------------------------7

背景

YZ由一个乡镇小企业壮大为一个世界皆知的“零售帝国”，并逐步发展成为零售企业的龙头老大，其足迹几乎遍布世界各地，获得了消费者的一致好评。

从一九九六年在深圳开业到现在，已有多家连锁超市也相继开业。

双十一已经成为了一个标志性的节日，人们在双十一会疯狂购物，所以这对商家来说是一个很好的商机，YZ应根据本地区情况、人们的购物需求和双十一的特点来制定具体的营销方案，在双十一大获全胜。

1、活动目标

双十一除了是电商的节日，也是各大实体店争相促销的日子。

抓住双十一的契机，能创造一个销售奇迹。

YZ在双十一期间的活动目标是：

1．扩大营业额，提高毛利率；2．稳定老顾客，培育忠诚度，增加新顾客；3．有效提高公司知名度，巩固并提升超市形象；4．及时清除库存的过时商品，加速资金周转；5．激发成熟商品的消费，引导消费者接受新商品；6．击败竞争对手。

2、YZ连锁超市的市场现状

要想做好营销，首先得了解自己的品牌，以及对该产品的市场现状有正确的、充分的认识，做到良好的市场评估调研，认识到市场的竞争状况和潮流趋势，只有这样，才能很好的开展有效的市场营销工作。

（1）YZ连锁超市介绍

YZ是一家美国的世界性连锁企业，总部设在阿肯色州本顿维尔。

以营业额计算为全球最大的公司。

YZ主要涉足零售业，是世界上雇员最多的企业，连续三年在美国《财富》杂志世界500强企业中居首位。

YZ公司有8500家门店，分布于全球15个国家。

YZ在美国50个州和波多黎各运营。

YZ主要有YZ购物广场、山姆会员店、YZ商店、YZ社区店等四种营业态式。

本文主要分析某地YZ购物广场在双十一的营销策略。

（二）YZ的市场竞争情况

当前在XXX的LF超市已经在试营业阶段，这对于YZ来说又将是一个新的挑战，众所周知，LF也是一家非常具有实力的零售业大亨，它的国际排名仅次于YZ，排在世界第二。

所以LF肯定会借本次双十一的独特的机会来开拓周边地区市场以及巩固已经占领的市场。

两家超市的距离不算很远，两家超市的辐射地区势必有很大的冲突，所以YZ必须在这一次的春节促销活动中将超市的影响力扩大，稳固老客户和发展潜在客户。

下表为某地的YZ与LF在软硬件方面的对比情况：

YZ

LF

硬

件

优势

劣势

优势

劣势

基础设施

LED显示器较多

入口不显眼，没有电梯，存包柜较少

入口显眼，一二楼间有电梯，存包柜较多且有序

LED显示器很少

公共卫生

洗手间较宽敞，超市内卫生条件不错

洗手间内卫生差

超市内卫生条件不错

洗手间较窄且卫生条件差

收银系统

收银台较多，呈Z字型分布，有温馨提示很人性化，收银速度较快

收银人员少

收银台较少，呈一字型分布，速度较慢，收银人员少

水产、冷冻产品的管理

水产品、冷冻产品与果蔬产品管理较好

充分利用电梯空间

水产品、冷冻产品与果蔬产品管理欠佳

软

件

卖场布置

货架摆放注重细节，体现人性化服务，出口有许多合作企业的店铺

手推车摆放不合理，整体感觉混乱，货物摆放不够用心，没有免费的座椅供人们休息

手推车摆放合理，货物摆放得很精致、独特，有免费的座椅供人们休息，出口有许多合作的店铺

货架摆放不够人性化，超市内灯光暗，给人压抑感

商品价格与服务

“天天平价”，和众多供应商达成协议，成本低，且在物流管理上降低费用；

“三米微笑原则”与“超越顾客的期望”

基本的生活用品：

口号是“天天低价，样样动心，一切为您，精打细算”，中高档消费品：

中型价格路线；

“我们的老板是顾客”与“微笑服务每一天”。

安全设施

安全出口较多，超市内消防设施也较多

安全出口较少，超市内消防设施较少

四、SWOT分析

（一）优势分析

YZ具有很强的规模效应，在一定程度上具有很大的竞争力，而其本身不断进行技术更新，并购买卫星打造强势供应链管理，具有高度规范化经营理念，科学化营运营销，具有特色培训体系健全化等显著特点。

（二）劣势分析

运营成本高，规模巨大带来管理上的更大挑战。

且在异地发展面临问题颇多。

（三）机会分析

目前零售业的发展形势很好，市场前景好，及对市场的把握分析有利于企业抓住机遇引领购物新高潮。

（四）威胁分析

存在现实的和潜在竞争者多，且市场风险因素较多。

五、双十一4P营销组合策略

（一）产品策略

YZ可以根据市场细分的原则，在选定的目标市场内，确定消费者需求，有针对性地在双十一前囤积不同种类的货物，以满足不同层次消费者需要。

YZ可根据近期消费情况做出相应调整，根据不同阶层的消费者调整相关货品，使双十一主推的商品能符合大部分消费者的购买需求。

可根据实际情况，如在双十一主推海鲜产品，并打出标语“双十一，吃点好的”，同时价格和促销方面提供助力。

（2）价格策略

价格策略是市场营销组合的重要组成部分之一，它是指企业为了达到企业的经营目标而采取一定的定价艺术和技巧，以引导消费者的消费并占领市场的一种策略。

双十一给人的第一印象就是降价，所以需要适时调整部分商品的价格，让消费者看到YZ的诚意。

当然，并不是所有的商品都打折扣，可以针对一些高档商品采取降价的策略，比如电视、冰箱等，一些低值易耗品仍维持原价。

如果高档商品突然降价一定会吸引消费者的目光，虽然双十一人们都在网购。

但如果实体店也能够给出一定优惠，人们肯定是更倾向于实体店的。

（三）促销策略

双十一促销是为了扩大销量，最终获得最大化的利益。

但这里要注意一个问题，要避免通过促销手段盲目压货，避免出现市场“假脱销”、“真积压”现象。

促销的设计，一定要从畅销、长销的层面来考虑。

因为很多淡季出现的问题，往往都是旺季时惹下的祸。

在当前产品同质化、促销同质化的今天，要想在双十一期间促销出彩，吸引顾客眼球，做什么内容的促销就非常关键。

虽然现在大家的促销手段都是大同小异，但是别忘记了了一句话，那就是——细节决定成败！

我们可以把其中的某个细节加以改进或者增加新的创意，那就会产生很不同的效果。

为此，本次YZ双十一促销活动决定采用以下几种方式：

1、特价销售

YZ超市的一楼大多是和人们日常生活息息相关的生活必需品，像大米、食用油、蔬菜、肉类等商品，这些商品的价格是很多人平时密切关注的，这些商品的特价销售会让消费者认为YZ超市的商品很便宜实惠，其中商品价格下调带来的毛利下降由供货商承担，以YZ的品牌效应，我想通过协商供货商是可以接受的，因为每年都会有一次春节的促销活动，很多供货商应该都应该很早就和YZ有了类似的协定了。

除了一楼的商品特价外，二楼和三楼的部分商品也应该有部分特价。

2、赠送礼品以及免费与“牛”共舞

在活动期间，在商场门口摆放一头“大红牛”，牛是象征着顾客们可以鸿运当头，牛气冲天。

顾客购物满200元，即可与“牛”合影。

合影方式：

站在牛旁边或坐在牛车上，体验古代帝王坐牛车的感受。

每天前50名进超市购物的消费者还可以免费凭购物小票在三楼出售娃娃处获得牛年吉祥“红牛”一头，以及在收银处获得精美台历一份，送完为止。

3、赠送现金消费券

凡在活动期间单次购物满100元者，即可获得10元现金券。

可以在下一次购物价值达100元以上时使用。

4、竞赛以及其他文娱活动

由于活动将会持续几天（双十一前后），所以到时超市将会举行几场大的活动来活跃超市购物的气氛。

具体有以下几个活动：

（1）画“牛”比赛

开展现场画“牛”比赛，可以邀请小朋友参加，或开展有关牛的对联、牛的故事等征集活动。

最好是发动整个家庭一起参加，利用一家人的智慧和力量来赢得奖品才是最好的效果，一来达到活跃气氛的效果，二来让参加的家庭感受到YZ超市的想为大家带来开心的心意。

奖品是商场消费券。

（2）“套圈谁最准”活动

活动期间，凡是购物满200元的消费者可以到三楼参加“套圈谁最准”活动，套圈：

在规定的地点用特制的圈，套中者奖品拿走，每人限套3圈，套完为止；奖品为一些精美的纪念品（三楼），成绩非常好的人可以留下联系方式，在活动的最后一天将会有套圈总决赛，到时将会组织爱好者进行大比拼，前五名将有大礼品一份。

（此项活动是将民间的东西搬到了大商场，成本很低却很有趣味性）

（3）编织围巾教学

冷冷的冬天，寒风呼啸，看到爸爸妈妈脸上多出的皱纹了吗？

孝顺的你一定想要表达一下你对爸爸妈妈的爱吧，不如亲手为父母织一条围巾吧；想到你的另一半在天气寒冷冬天也在为两个人的未来努力工作时，你是不是很心疼呢，为他（她）亲手织一条围巾吧，他（她）戴着就像你时刻在他（她）身边陪伴一样……邀请专业人士在商场现场讲解示范如何编织最时髦，最好看的款式的围巾，并提供材料供顾客购买。

活动结束时会评选出最美丽的三条围巾，并公布出他（她）的姓名和为谁编织的以及精美礼品一份。

（四）渠道策略

现在的宣传是离不开媒体的，要提前一周左右在当地报纸、电台、电视台等媒体进行宣传，电视媒体一定要在不同的时间段重复播放，报纸则要将广告放在显眼的地方。

发传单也是很重要的一个环节，应该派相关人员到步行街等人流量大的地方去派发传单。

六、成本预算

本次双十一活动费用安排如下：

（1）广告宣传费用：

（10000元）包括室内室外的布置等；

（2）竞赛活动费用：

（10000元）；

为了保证促销活动能够圆满完成，就需要在做促销预算时，要增加机动费用一栏，避免由于费用预算不足，而影响促销活动的正常顺利开展。

所以增加以下两项：

（3）临时追加费用：

比如临时招聘的导购员、促销员、宣传员等的费用：

（5000元）；

（4）可变费用：

比如助销物料（样品）、奖励等（3000元）。

合计：

28000元

七、各部门分工

双十一促销是一项系统工程，因此，不是单纯的某一个部门的事情，它需要各部门联动，需要彼此协调与互相支持。

（1）市场部门

要做好节前市场促销等方面的调研，要能够根据行业及市场趋势，研判更有效果、更具前瞻性的促销活动，要做好促销活动等的系统设计，尤其是细节的设计，同时，还要做好促销前的培训等工作，要力求参与人员每人都能真正了解促销的内涵与细节执行。

（2）销售部门

双十一促销效果如何，还要看一线的销售人员执行是否有质量，是否能够不折不扣地将各个细节落实到位，在执行过程中有没有偏离企业以及市场的方向，能不能根据市场促销结果，及时反馈，以便完善与提高。

（3）物流部门

物流部门是促销工作的协调或者中转部门。

双十一促销是否执行的好，要看物流部门能否供应及时，比如，能否快捷地将促销物料配送到位，能否将促销的产品配送到位等？

（4）采购部门

采购是促销工作开展的保障部门，促销工作要想坚挺有力，就要看看作为采购部门是否能够按照营销部门的计划按时保质保量地将促销品、助销物料采购到位，而不是拖销售的后腿。

（5）财务部门

财务部门也是促销成败的关键部门，一个促销活动能否执行到底、执行到位，财务部门的资金保障也是至关重要的，我们曾经看到过很多企业在促销活动中，雷声大，雨点小，往往跟促销资金缺位或预算不周全有很大的关系。

因此，促销要想顺利开展，财务部门的资金准备也是必要的。

八、评估总结

纵观全文，本文主要从YZ的市场调研，优势、劣势、竞争、机遇、消费人群等方面进行全面分析，得出结论，利用自身的优势和机遇，在双十一进行价格调整，利用价格策略和促销策略使得YZ在销量上达到新高，以此来实现做大做强的目标。

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