大客户管理方案.docx

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大客户管理方案

大客户管理方案

大客户精细化管理

一、大客户业务流程

1、大客户筛选流程

营销人员将所掌握的各类客户信息进行汇总，并根据公司客户划分规定进行客户信息的分类整理

营销人员根据公司大客户划分标准如销售额等确定潜在大客户

营销人员对销售信息进行分析，确定潜在大客户的销售需求，发现销售机会

汇总整理客户信息

确定潜在大客户

明确潜在大客户需求

评估公司资源

营销人员分析潜在大客户的需求和公司所能提供的资源之间的契合程度，确定潜在大客户成为大客户的可能性

分析公司资源与对方需求的契合度

营销人员对大客户筛选过程中形成的资料进行汇总，并根据企业《文件管理规定》，将相关资料送行政部档案室保存

资料汇总保存

分析竞争对手情况

编制《客户风险分析表》

正式确认为大客户

营销人员经过对潜在大客户的风险评估，正式将潜在大客户确定为大客户，营销主管和营销经理对大客户信息进行审核确定

营销人员编制《客户风险分析表》，包括分析指标，如竞争优势、客户需求、竞争对手分析等，并对各指标进行打分

营销人员分析公司竞争对手的具体情况，包括竞争对手的资源提供能力，包括技术、产品、服务等，以进一步评估客户风险

营销人员对公司的技术、生产、售后等资源进行分析和评估

大客户信息录入

营销人员对筛选出来的大客户信息进行录入，实行大客户的专人开发和管理