汽车零部件营销策划方案.docx
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汽车零部件营销策划方案
汽车零部件营销策划方案
篇一：
汽车营销策划方案
课程实训指导书
汽车营销基础与实务
汽车营销策划方案编写
史婷编
武汉交通职业学院汽车工程学院
二〇一四年六月
在学习《汽车营销基础与实务》课程后，为了巩固同学们所学的基础知识和基础知识的应用，将理论知识和岗位需求相关联，提高实际操作能力，特针对《汽车营销基础与实务》课程，编写了这本《汽车营销策划方案编写》实训指导书。
其目的是通过逐项完成汽车营销策划的各个部分，最终形成一份完整的汽车营销策划方案，帮助同学们掌握汽车营销方案的策划工作，打好工作基础，以胜任汽车营销企业当中市场策划岗位的工作。
一、实习目的
1、熟悉汽车市场调查相关内容，掌握市场调查方法和市场分析方法；2、熟悉汽车市场环境，掌握汽车市场环境分析方法；
3、熟悉汽车市场营销战略内容，能分析企业目前的市场细分、目标市场以及市场定位的具体情况；
4、熟悉汽车企业的营销组合策略，能分析企业的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略。
5、熟悉汽车营销策划方案的内容，完成一份具有可执行性的营销策划方案。
二、实习内容1、市场调查
本部分主要针对目标车型，及其所属的汽车企业，进行以下四方面的调查：
（1）市场状况调查分析；
（2）竞争状况调查分析；（3）购车者调查分析；（4）企业资源能力分析。
完成附件1。
2、环境分析
本部分主要采用SWOT分析方法，针对目标车型进行以下四方面的分析：
（1）产品优势；
（2）产品劣势；（3）环境机会；（4）环境威胁。
完成附件2。
3、营销战略分析
本部分主要针对目标车型，及其所属的汽车企业，分析以下三方面内容：
（1）市场细分；
（2）目标市场选择；（3）市场定位。
完成附件3。
4、营销组合策略
本部分主要针对目标车型，及其所属的汽车企业，对以下四个策略进行分析：
（1）产品策略；
（2）价格策略；（3）渠道策略；（4）促销策略。
完成附件4。
5、汽车营销策划方案编写
（1）方案内容
封面、序言、营销目标、营销策略、具体行动方案、费用预算。
（2）策划要求
针对目标车型，或者其所属的汽车企业，制定一份汽车营销策划方案，形式自拟。
完成附件5。
三、实习设备
各小组实训车型。
四、实习要求
1、每位同学根据实训车型，独立完成一份实习报告；2、严格、认真、按时进行实习；3、实习报告格式规范，手写完成；
4、实习报告中实习收获部分将附件1至附件5依次粘贴。
五、考核
能够按要求，正确、完整的完成各部分实习内容，并与本小组车型相对应。
六、实习总结
1、独立完成并上交实习报告；
2、根据实习报告对学生成绩进行综合评定。
附件一：
市场调查
（1）市场状况调查信息
作为中国最早的汽车合资企业，上海大众已经走上了一条不一样的发展道路；不仅仅只是简单地引进车型和模仿，而是希望通过从德国大众得到最新的技术和产品平台，自主研发出达到市场领先水平的车型。
从朗逸、途观，到全新帕萨特，上海大众的设计研发能力已经得到了德国大众和中国市场的充分认可。
在产品格局方面，即将开始的与德国大众合作开发的C级高端轿车项目，不仅仅将填补我们上海大众的产品空白，同时也填补了德国大众的产品空白。
同时，上海大众还将更注重向新能源等科技方面发展，与德国大众合作开发电动汽车产品。
上海大众未来会根据中国市场的需求，结合中国消费者的元素来研发车型。
上海大众汽车已经深耕中国市场27年，全新帕萨特深刻洞悉中国社会精英阶层的用车需求，寻求人性化设计与先进技术的完美融合，从而让车主获得非凡的内心驾驭体验。
在竞争日益白热化的B级车市，在高端中高级车领驭，自2012年全新帕萨特上市以来，全新帕萨特是今年中国消费者新车购买意向最高的车。
2014年4月上海大众实现销售148,338辆，同比增长%；1-4月，上海大众实现累计销售660,702辆，同比增幅达%，位列国内乘用车市场第一。
其中，在B级车市场，帕萨特表现抢眼，4月总计售出24,381辆，同比增长13%，今年累计销售近10万辆，继续占据国内中高级车市的领军位置。
而上市三年以来，新帕萨特累计销量突破60万辆，不仅以不凡之势创下年销量连续突破20万辆的细分市场销量传奇。
更以驭之有道的卓越产品实力，不断引领着B级车市潮流，成为国内车坛中的至尊王者。
（2）竞争状况调查信息（帕萨特对凯美瑞）参数对比
行情对比：
安全对比：
篇二：
汽车零部件营销的好策略
汽车零部件营销的好策略
在对重型汽车零部件公司市场营销战略的研究过程中，深深地感受到要
完成一个全面的完善的具有一定高度，同时又要具有实际操作意义的营销战略，
确实是一项复杂的系统工程。
营销战略制定过程中最重要的就是综合分析部分，
而综合分析部分最重要的就是对竞争对手战略和策略的详细分析。
在竞争中，由
于产品本身的差异性不大，竞争十分激烈，因此各自对竞争信息进行严密封锁，
这给战略制定带来了较大的难度。
任何重型汽车零部件公司若要完成市场营销战
略目标，还有很长的一段路要走，其中除产品结构调整外，必须建立完整的市场
营销体系，运用正确的市场营销策略，完善市场营销管理。
尤其是原老国企改制
的、管理机制落后于新兴民营企业的零部件企业，首先要将企业转变成一个积极
进取的行业内有实力的竞争者，才能逐步达到营销战略目标。
营销战略的明晰可以指导重型汽车零部件企业的营销方向和主要目标，而下
一步的工作目标是要针对目标市场和目标客户采取不同的实施策略-----营销战
术层面，它包括以下几方面：
一、整体营销策略
营销是企业的整个活动，不能把它看成是一个单独的功能，从顾客的观点来
看，市场营销是整个企业活动。
企业整体营销策略：
以客户满意为企业整体营销目的，零部件企业需要通过
企业内部营销，来协助销售部门提高客户满意度，并在企业上下层、各部门协调
和各工序之间形成合作创新机制，实现全员市场意识，提高企业的整体竞争力，
为销售打造坚实的基础、提升企业营销地位。
实现企业整体营销就是要实现用户完全满意，要把自己作为用户的一员，以
用户眼光看世界，从用户角度考虑问题。
学习成功企业的经营运作经验，作为借
鉴，结合自身经验。
收集市场竞争信息，观察市场竞争变化，不断进行总结，从
中找出规律。
观察企业生产经营与用户的关系，不断总结。
将用
户完全满意的经
营理念在生产经营和营销中付诸实施。
二、品牌营销策略
品牌不仅仅是一个商标和产品的称呼，其价值在于品牌所蕴含的独有的、有
别于竞争对手的概念。
通常的顾客都不懂质量，往往依据价格进货，有了品牌的
支撑，就有了高于竞争对手的利润空间。
可将核心市场中的安保产品进行质量优化,确保品牌地位,而将非安保件的
产品进行质量配方调整,确保利润。
如果公司的目标是要确保重型汽车零部件供
应商的品牌地位，可采取多品牌战略，将营销战略定位“以配套产品保品牌、
以社会销售品牌保销量、以拳头产品保发展”。
因此彻底实现品牌结构优化。
三、市场研究策略
企业的市场研究应提升到战略层面，在重型汽车零部件企业营销体系中，应
根据公司实际情况，设立市场研究中心是必要的。
它包括行业研究和竞争研究。
通过市场定位，根据客户对于某种产品属性的重视程度，给本企业的产品确定一
个市场位置，让它在特定的时间、地点，对某一类型的客户出售，以利于竞争。
为自己的产品树立市场形象，以区别于竞争对手，从而满足不同客户的需求。
对
可能出现的机遇和危险提供早期预警；提供战略决策、战术决策支持；对竞争对
手的动向进行监控和评估。
四、客户策略
根据重型汽车零部件产业特性及企业的实际情况，针对不同的客户采取不同
的销售及服务策略：
配套客户：
面对配套客户主要采取完善企业内部运作机制，实施企业整体营
销，适应配套客户需要的策略，同时完善公关策略，采取灵活的公关手段，用以
同其它供应商竞争。
分销商客户：
根据对汽配市场运营情况市场调研的结果，考虑到竞争对手分
销渠道状况，要采取全面的渠道策略，开拓全国各省市场。
1、客户分析策略
客户分析策略包含六个步骤，行业分析、竞争分析个性化需求分析、定制化
方案分析、服务支持能力分析、客户规划分析。
这项工作有营销保障体系中设立
的市场信息中心来进行。
2、配套客户维护与发展策略
配套客户要求特殊，标准高，涉及部门多，更加体现了企业整体营销的必要
性。
一是明确配套客户的定义，统一客户受理和管理界面；二是对配套客户进行
细分（如整车厂、总成厂），了解不同客户对于不同产品的需求，建立有行业知
识的销售队伍；三是设计客户发展计划，根据客户需求，提供整体解决方案，并
在解决方案设计中建立虚拟团队，包括客户经理和技术专家，有计划，有步骤，
主动地为客户提供全面产品,服务和增值服务，最佳的方式是参与到客户的研发
之中。
3、分销商渠道策略
制定汽车零部件总体渠道策略必须遵循五个原则渠道成长性：
渠道的质量效
率必须能够支持企业长远、稳定的发展。
渠道可控性：
渠道策略必须体现风神公
司对整个销售网络核心的控制力度。
渠道经济性：
渠道策略在确保完成企业总体
发展目标的前提下，尽可能走低成本、市场化的道路。
渠道适应性：
渠道策略必
须和企业总体发展策略相匹配，具有前瞻性和竞争性。
渠道安全性：
渠道的监控
和管理机制必须适应市场竞争环境的要求。
根据长期的市场发展战略，确立利用分销商滚动开发的市场销售网络的开发
方式。
滚动开发的中心思想是要以基地市场和重点市场网络建设为基础，逐步
向周边市场推进，达到建设完善的销售网络，全面开发市场的目的。
在目标地区
市场开发过程中，设立经销商为该区域市场的开发机构，负责公司的市场开发和
批发商管理。
由于经销商的开发能力有限，故为每个经销商划定销售区域，规定
经销商只能在划定的区域内从事销售活动。
目标区域市场开发后，逐步向周边市
场推进，进行第二轮的市场开发，以达到步步为营，稳步推进，全面占领目标市
场。
五、市场推广策略
1、配套公关策略
本文将提出针对配套客户的公关策略，在客户开拓与客情维系中针对不同的
情况采取不同的策略，它包含以下三个因素：
前面已经提到汽车零部件企业的营销是企业整体的营销，面对市场竞争的严
峻，企业要动用自身所有的资源去开拓客户、服务客户、维护客户。
面对向超大
型客户公司要以战略的思维方式去关注产业的发展，为客户的将来考虑，最好的
途径是进入客户的研发体系，摸索甚至指引客户的产品需求，只有这样才能使企
业与企业之间产生密切的配合，做到真正的公对公营销。
关于另外两种策略应涉
及到一些具体操作方法，则不在此描述。
2、分销商竞争策略
分销商竞争策略是指利用现有重型汽车配件经销商资源，迅速开拓渠道市
场，通过对经销商的服务与支持，与竞争对手争夺经销商。
建议在不同种类的市
场采取差异化的渠道策略。
汽配行业整体利润水平不断下滑，渠道内资金资源流失严重，但企业可通过
较中档价格、高服务、中档品牌来建立各地区销售的领导者地位，不同品牌产品
的投放和高价值营销方式会给经销商带来新的利润增长点，为争取更多的商业资
源创造新的机会，同时也将促进企业品牌的销售。
3、市场促销组合策略
从本质上讲，促销就是公司与目标消费者进行互动式信息沟通。
整合企业市
场的促销活动，利用网络营销、电话销售、会展营销形成促销组合的整体化，系
统化，达到将资源聚焦于成长市场和重点市场的目的。
促销有五种主要工具：
广
告、直销、销售促进、公关与宣传、人员推销。
量力而行原则：
营销资源有限，
而竞争对手拥有网络和区域性地理优势，以及长期以来形成的渠道，同竞争对手
比促销，对处于营销弱势的公司来说，如同以卵击石，必然得不偿失。
集中原则
由于可供自由支配的资源有限，因此，企业应集中资源于重点产品；同时，为避
免竞争对手采取针对性的促销打击，应运用游击的原则，避开竞争对手所在地的
市场。
六、产品价格策略
根据调查显示，无论是配套市场还是社会市场，价格因素的重要性都被排在
了第一位。
经销商对产品价格也非常敏感，他们不仅关心产品的零售价，还关心
公司的整个经销价差体系，因为价差体系与自身利益直接相关。
因此。
正确的价
格体系策略对于公司的成功起着重要的推动作用。
可以建立模拟经营机制，在“保利价”的基础上建立营销价格体系，对社会
市场零售价可暂不加以限制，而提供参考价。
核心市场的定价策略是被动的，基
本上采取客户定价，或与竞争对手竞价方式，产品基本利润较低，主要为确保品
牌地位而争取市场份额。
社会市场对价格和品牌的敏感程度都较高，考虑到避免
同竞争对手直接进行价格竞争，为避开强大的竞争对公司产品的打压，采取比竞
争对手同档次产品稍高的价格策略，同时也维护了本企业的品牌形象。
在社会市
场如有低档产品的需求，可另行注册品牌，采取跟随定价策略，与竞争对手的价
格相同或略高。
为吸引经销商并最大限度的调动经销商资源，采取比竞争对手获
利空间更大的价差体系，以充分调动经销商的积极性。
汽车零部件营销实现产品优势互补
中国汽车零部件企业积极参与国际经济循环，走国际营销之路，是应对汽车
零部件全球采购的重要措施。
与外商合资合作；与国内企业建立集群组织结构；
与国外企业组建国际战略联盟；发挥比较优势、进行准确的战略定位是汽车零部
件企业国际化营销的战略选择。
零部件制造企业往往只生产某个主机部件（如发动机、齿轮箱、轴承等），
所以企业要发展就必须有庞大的客户群体，包括大到跨国公司小到个体用户等。
客户对象的不同还会造成产品销售模式的多样化，有的企业既有外销又有内销;
既有订单式销售又有仓储式销售;还有配合主机厂的零库存销售及现金销售、赊
销销售，等等。
客户对象和营销模式的多样化，势必要求零部件企业具备一套非
常灵活的营销组织体系，是否具备这样的营销能力以应对纷繁的客户需求，是零
部件企业必须面对的一道考题。
汽车零部件企业营销瓶颈
目前，汽车零部件企业国际营销主要存在以下问题：
第一，出口额在世界汽
车及零部件市场总额中所占份额很小。
第二，生产企业外向度低，发展不均衡。
我国汽车零部件出口规模较小，重复建设、技术落后、产品更新换代等问题普遍
存在。
第三，出口产品结构不合理。
我国汽车及零部件出口产品主要是劳动密集
型产品，高新技术产品、附加值高的产品出口量非常少。
第四，出口产品质量不
过关。
其原因是质量控制能力不足、缺乏批量生产的经验、产品开发能力不足、
汽车及零部件企业质量认证总体步伐还不够快等。
第五，出口售后服务弱。
由于
出口批量小，维修服务成本高，零部件供给不及时，售前售后服务不到家，导致
国外用户对中国汽车及零部件产品质量失去信心，以至失去订单。
汽车零部件企业拓展战略联盟
组建国际战略联盟是一剂良方，可以进行研发速度提升及更好的发挥产品优
势。
一是拓展市场空间。
目前全球市场已趋于饱和，跨国汽车集团正在有限的汽
车市场中进行激烈的竞争。
为开拓生存和发展空间，与竞争对手结成联盟不失为
一种降低风险和成本、提高企业竞争能力的战略选择；二是增强创新能力。
开发
新一代技术和产品的费用往往是任何一家公司，既使是大公司也无法承担的。
汽
车零部件企业可以通过建立战略联盟，共同支付技术开发费用，共同承担开发风
险，共同享有技术开发成果，以应对日趋激烈的科技竞争；三是提升综合技能。
战略联盟可使各方的技能及资产形成优势互补，而所形成的综合技能和资产是任
何单独一方所不能够拥有或开发出来的，这种战略联盟使各方做到优势互补；四
是优化竞争环境。
战略联盟的出现使传统的“势不两立”竞争方式有了一个根本的
变化，即企业为了自身的生存和发展，需要与竞争对手进行合作，即为竞争而合
作，靠合作来竞争。
改革开放以来，中国汽车企业已涌现出不少参与国际战略联
盟的成功例子。
例如，上海大众、东风与日产组建的新东风汽车有限责任公司等，
都为零部件企业组建战略联盟提供了契机和积累了经验。
汽车零部件营销趋势浅析
篇三：
网络营销策划书汽车配件网络营销策划书
网络营销
设计说明书
题目：
汽车配件网络营销策划书
学生姓名班成
级绩
指导教师
管理系
2011年6月14日
网络营销课程设计评阅书
汽车配件网络营销策划书
目录
1.网络营销的目的...............................2.网络营销策略.................................博客营销.................................搜索引擎推广.............................Email策略...............................3.总结.......................................
为配合陕西汽车制造快速打造国内汽配行业的知名度，快速兴旺网络市场,扩大销售。
以下是我做的网络营销策划书。
1、网络营销的目的。
陕西汽车制造的目标是为家乡人民创作财富，使企业更好的服务家乡、服务临沂乃至全国。
努力打造品牌化、规模化的专业批发市场，成为陕西地区一家配套完善的现代化汽配城。
主营汽车配件、汽车用品等事业的网民知道的汽配城。
2、网络营销策划
现在企业品牌推广最常用的是网站是：
慧聪，阿里巴巴网络实名，雅虎，XX；网络品牌保护一般要抢先注册中文域名。
针对陕西汽车制造的现状，做以下策划：
、博客营销
博客营销指的是运用博客宣传自己或宣传企业。
是只发表原创博客帖子，建立权威度，进而影响用户购买。
这是本次网络营销的主要渠道，和主要方法。
博客营销的本质在于争夺话语权。
要想靠博客争夺话语权，就必须分享自己的知识、经验、体会，而不是直白的推销产品，或者发布公关新闻稿。
因此，我们必须专注于汽配城这一专业话题。
（1）博客要想发挥营销作用，不必直接谈产品，也不必直接谈公司，只要细心经营内容，建立影响力、品牌，获得话语权，在需要的时候提一下要营销的网战或产品，效果就会马上显现。
a博客内容我们应该个人化。
不是单纯为了营销而写博客才会成功。
b写作风格要独特有自己的特点，可找专人写。
c要专人负责，坚持写作
明确分工，确定一俩个人专门负责的博客写手。
d确定博客目标
既然是企业营销的一部分，就要明确目标及监控方式。
像前面所说的，博客的本质在于争夺话语权、建立品牌知名度。
所以博客的目标就不适合确定为帮助企业产生多少销售额，或者博客广告链接的点击率等直接以立即效果为标准的数字。
（2）企业博客应该注意处理个人观点与企业立场的关系。
企业博客在一定程度上必然代表企业立场，同时博客作者又是个人，内容、风格又必须个人化、风格化，有时就会产生个人观点与企业立场的矛盾。
总的来说，我们应该允许和鼓励作者发表个人观点和立场，只要不伤及客户利益或者透露商业机密。
（3）沟通和反馈
企业博客是与用户沟通、收集反馈意见的最好方法之一。
可以使用户在博客上反映产品的问题，提出改进意见。
便于我们发现问题和解决问题，让消费者更好的认识产品。
提高我们汽配城的信任度和知名度。
（4）谨慎处理负面评论
企业博客对留言中的负面评论处理需要才需正确、谨慎的态度，尤其不要轻易删除负面评论。
只要用户留言并没有谩骂、诽谤，对公司产品的批评意见都应该保留，并且由专门给予回复和跟踪。
一旦出现这个情况，我们可以迅速在博客上澄清。
（5）最好建立域名博客
使用户可以更好的了解企业，扩大企业的知名度。
（6）博客设置和优化
无论是使用第三方博客平台还是自己的域名，选定平台或安装好软件后，对博客都要进行一定的设置。
当然运行在主机上的博客设置更全面、更灵活。
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