采购与供应关系管理真题及答案0811和0911和1011Word文档下载推荐.doc
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（15分）
（2）概述供应商开发计划包含的五个部分，从而帮助公司成功实现精益供应。
（10分）
二、论述题（每题25分，共计50分）
请仔细阅读题目，并挑选其中两道题作答。
请注意，第4、5、6题各包括两个小题。
3.指出五种电子采购工具，并解释每一种工具对采购和供应关系可能产生的影响。
4.
（1）与全球不同地区的供应商建立和维护关系具有一定的难度，描述造成这种困难的五种原因。
（2）描述组织进行国际采购时降低风险的三种方法。
5.组织在进行业务外包时常常会犯一些错误。
利用系统化方法可能有助于避免或减轻这些错误。
（1）描述一个系统化的流程，用来提高外包决策的质量。
（2）解释外包决策制定后，法律法规是如何对组织与相关的被调动员工之间的关系产生影响的。
6.
（1）概述采购方对供应商绩效进行考核的五种原因。
（2）概述采购方——供应方满意模型，并说明该模型的价值。
答案及评分参考
一、案例题（每题25分，共计50分）
1.（25分）
1.描述公司能够用来改善目前状况，与供应商议更好的协作和伙伴关系开始运作的五种方法。
答案包括：
●公司选择本地供应商并致力于发展伙伴型关系，是为了防止生产的中断（1分）；
与供应商产生分歧，可能是由于选择的供应商不合适，可以考虑重新选择（2分）；
也可能是由于与供应商的沟通不够，需要改善沟通（2分）。
●使供应商相信公司希望的是长期关系，公司的成功也取决于与供应商的业务合作（2分）；
可以采取双向沟通的方式向供应商解释合作的内容和对双方带来的利益（3分）。
●质量问题是一个长期的议题，双方应当共同解决，可以引入认证系统，如ISO9001（2分）；
与供应商共同设定目标（1分），以及持续性的绩效考核方法（2分）。
●每个供应商与公司是单独沟通的，因此可以考虑所有供应商基于共同的利益一起参与讨论和沟通（2分）；
形成跨组织的团队来完成精益生产项目（2分）；
可以组建供应商协会（1分）。
●除了废弃物回收和持续提高运作效率外，JIT要求在预测、计划和运作控制上有更为紧密的合作关系（3分）；
可以建立电子沟通方式，便于双方共享数据（2分）。
答案包括：
精益供应定义为“形成一个价值链，消除所有的浪费，包括时间，鼓励创新，制定统一的计划”。
精益供应有效实施的基本原则有：
●从客户的角度明确价值观
●明确价值链中的每一个步骤
●采取行动，创建价值链
●只生产客户订购的产品，并且要及时运作与交付
●通过不断消除浪费而力争完美
（以上任意3点，指出每个原则1分，解释3分，共12分）
在公司案例中，公司需要：
●明确每种原材料的关键供应商，并与他们共同努力实现精益供应网络。
●这是一个长期的战略，主要依靠细致的供应商选择、建立战略伙伴关系，对公司核心业务不能外包，要保持自有的生产能力。
（以上每点1.5分，共3分）
基于精益供应系统，供应商开发内容包括：
●管理层的支持。
实施精益供应需要对管理理念进行完全的变革。
首先要评估客户的最终需求是什么，然后提供整合的系统来满足这个期望。
新的供应商必须通过评估流程，从而确定其是否在运行精益供应链方面具备潜在的能力。
这些如果没有管理层的支持，是不会取得理想效果的。
●精益供应要求“拉动式“系统，即客户从系统中拉动产品生产。
这就需要一个流畅的、将库存、半成品、等待时间和不必要的流程最小化的系统。
这里，开发活动将集中于对员工进行必要的系统开发和运作方面的教育，使得他们能够采取拉动式的方法工作。
●精益供应要求灵活的、多技能的员工，他们必须有能力适应新的需求，并且学习新的技术和知识。
这里，开发活动主要是员工培训。
●要与所有的供应商建立一个统一的信息通讯网络，以便于协同运作和信息的共享。
这就需要系统开发和升级维护的投资，与受过培训的员工一起开拓新的工作方法。
●要拥有一个统一规划的配送系统，将网络与客户衔接起来。
这就需要对基础设施、计划的制定、设备和车辆进行投资，从而提高配送能力，达到JIT的标准。
（以上每点2分，共10分。
）
●电子邮件：
为买卖双方提供了快速、便捷和可记录的沟通方式。
正式文件，如电子采购单、确认单、报价和发票都可以通过这种方式发送。
电子邮件还可以用来处理和搜索双方的其他信息。
其缺点在于流量的问题，可能会因为很多无关紧要的信息而导致邮箱过载。
（5分）
●电子反向拍卖：
买方可以对一件或多件产品进行招标。
这种拍卖会持续一段时间，在此期间内供应商可以反复提出最低的报价。
供应商知道自己的报价水平，也会知道其他竞争者的报价水平，但不会知道具体的竞争者是谁。
在拍卖中，软件允许买方根据价格进行采购，也可以根据其他原则进行采购，如获得所有权的总成本。
一些采购者会在谈判前的准备工作中使用此软件，但其对关系的影响可能是负面的。
●电子目录：
通常是由供应商的网站提供的，但它也会保存在采购方的数据库中。
买房组织允许获得授权的员工进入系统，在预算范围内进行采购。
此系统一般由买方组织建立，在与供应商达成框架协议的范围内，进行低价值、低风险物品的采购。
供应商受益的同时，采购方也可以将更多的精力集中与战略事物上，使用者可以在办公室轻松的订购产品，而无需过多的审批手续。
●条形码：
用来识别物品以及相关的车辆，与无线射频识别技术（RFID）和全球定位系统（GPS）共同应用，可以实现配送货物的追踪。
这能够为供应链的参与者提供实时的配送信息。
这个系统位整个供应链带来了益处，提高了供应链成员之间的相互关系，为他们提供重要的竞争优势。
●电子转账（EFT）：
取代了传统的开发票流程，无需将多种文件及其复印件在组织间或组织内部反复传递。
这个系统包括自动计价、自动发票匹配系统和电子发票生成系统。
这些系统允许供应商在支付延误的时候向买方询问和检查。
系统同时也与自动转帐系统相连接，利用BACS进行国内支付，利用CHARP进行国际支付。
EFT提高了准确性，加快了流程，使得供应商能够更早地获得贷款，同时从财务部门的角度来看，消除了一定数量的重复性工作。
（指出以上电子工具的，每个1分；
适当加以解释的，每个1~4分，每点最多5分。
其他正确的描述也可给分。
共25分。
●由于语言和文化差异导致的沟通问题。
●由于不同的法律系统、规则和阐述方式而导致的法律和合同问题。
●支付问题，特别是当汇率波动时。
●物流问题，如运输、货物进口、时限、关税、第三方物流、货运代理等。
●工人待遇和环境污染方面所涉及的道德和环境问题。
●供应商所在国家的政治变动可能会影响供应的有效性以及价格。
（需答出五点，指出一个要点给1分，适当解释给1分。
共10分。
（2）描述组织进行国际采购时降低风险的三种方法。
●使用国际贸易术语减少对运输、责任和风险的误解。
●在出口国雇佣当地的员工代表采购组织进行运作。
●利用汇率风险管理工具降低汇率波动带来的风险。
●对参与海外供应商业务运作的员工进行相关文化背景知识和语言的培训。
（以上任意三点，指出一点给2分，适当解释给3分。
共15分。
●战略分析：
明确不能外包的核心业务，因为他们是组织的生存之本。
●选择目标领域：
对每一个非核心目标领域进行供应定位分析，评估可能的投资回报，明确外包要达到的目标，外包如何与内部运作相衔接，对外包与不外报的后果进行比较，考虑有关法律和税务方面的影响，并和组织内受影响的成员进行沟通。
●需求规格的制定：
确保规格与目前组织的业务相一致。
规格应当清晰不模糊，包括可考核的绩效标准（KPIs），认清所有问题，并重视它们，对与供应商之间的关系进行描述。
还要包括商业机密和安全领域，要考虑合同的条款。
●供应商的选择：
必须包括供应商评估和基于规格的招标流程或谈判。
这将形成一个综合的商业模式，为采购方带来利益。
其它因素还包括：
供应商认知模型，企业文化适合度评估，与供应商共享足够的信息以便于评估供应商，现场调查以及向供应商介绍相关的员工。
●实施与回顾：
与变革涉及的内部员工进行沟通，要考虑合同管理流程，包括会议、汇报和自动升级流程、工作移交计划、工作实践的变化、流程的变化、与其他业务领域的联系、与供应商新员工的运作流程以及处理转岗员工的问题。
（需答出五点，指出每个要点给1分，适当解释给2分。
外包通常会涉及到采购方与供应商之间的员工调动，这是受到法律保护的。
（1分）
TUPE2006（员工转移就业保护法）对买卖双方作出了强制性的规定，必须明确指出谁将被调动，其工作条件和待遇在调动后必须得到改善或维持不变，这些情况要预先明示。
（4分）
由于采购组织外包的目的之一是为了降低成本，因此必须在外包计划阶段就要考虑相关的法律问题。
被调动的员工有权在新雇主那里获得与前雇主完全不同的待遇，如果没有的话，可以向行业法庭申诉。
除非调动处理的十分得当，否则员工通常会因为雇主的改变而感觉受到了威胁。
新的雇佣关系意味着，他们将与以前采购组织的同事共同工作，但各自的企业文化却不再相同。
原因为：
●确保合同的履行
●指出流程改进的机会
●识别可能的成本节约
●找出供应商和组织本身的缺点
●建立标杆，以便于未来绩效的评判
●能够与其他供应商进行对比
●最佳实践
（需答出五点，指出每个要点给1分，适当解释给1分。
共10分）
（2）概述采购方——供应方满意模型，并说明该模型的价值。
完全满意
（0，10）（5，10）（10，10）
采购方不满意
两方都满意
供应商满意
采购方满意
两方都不满意供应商不满意
供应商满意度
部分不满意
（0，5）（10，5）
（0，0）（5，0）（10，0）
完全不满意部分不满意完全满意
采购方满意度
采购方—供应方满意模型分析价值有：
⑴.显示了关系里伙伴人或盟友的观点。
⑵.在一个建设性的论坛里有坦诚与开放的机会。
⑶.虽然不太可能有即刻的改变，但可以提供能让双方进一步发展的机会，这个分析会是关系长期发展的关键性投入。
⑷.有能力去辨认并估计双方有多少看法是一致的。
有可能是买方与卖方对某一问题都能给6分，表示双方只是稍微满意，因此存在这样的机会，就是将一个状况从良好发展成优秀。
⑸.在关系里建立彼此的信任。
⑹.带来将伙伴关系的概念从理论到实践的机会。
（画出模型图，其中坐标轴1分，象限每个2分；
模型的价值说明，每点1分，共6分。
本题共15分。
2009年11月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）
一、案例题（每题25分，共计50分）
仔细阅读并分析案例中的信息，回答第1—2题。
采购专家会议
以下摘录取自三名采购专家的讨论。
三名采购专家的个人信息如下：
乔治，英国一家大型图书和文具零售商的品类采购经理，没有任何资质认证，但拥有20年零售贸易的丰富经验。
凯莉，一家工程和设计公司的项目采购专员，该公司在建筑和赛车赛事领域尤为突出。
凯莉是工程学硕士，并获得了CIPS认证，在工程采购方面拥有5年的从业经验。
米娜，法国一家经营水泥和混凝料的跨国公司采购主管，刚刚获得了CIPS认证，并拥有10年的从业经验。
讨论摘录
乔治：
“在零售业，我们总是在不断地违约，因为我们既需要物美又要求价廉。
即使这样做意味着必须要更换供应商，我也会毫不犹豫。
我们通常在艰难的价格谈判后才能与供应商达成一致并签订合同。
在一段时间内或许我们能与其顺利合作，但是，一旦环境发生变化，我会抓住机会修改合同条款。
这通常意味着我们要求强制性的降价、延长付款期限或迫使供应商为我们零售店面的促销活动提供资金支持。
尽管供应商对此颇有怨言，但他们不会采取任何行动，因为我们公司实力强大，他们需要我们的业务，此外，公司的股东们也希望我们将利润最大化，而我也需要得到更多的奖金。
”
凯莉：
“乔治，这对于我来说，听起来像是天方夜谭。
赛车是一个竞争极强的领域。
即使我们想将赛车每圈的运行时间降低十分之一秒，也需要投入大量的资金。
这笔费用不能转嫁给供应商承担，或以牺牲我们信誉为代价。
我们需要和供应商站在同一战线上并与之合作。
我们已经习惯将他们视为伙伴，因为他们能够提供很多专业知识和技术，如果没有他们，我们无法在赛车界取得成功。
因此，我们的政策是：
仔细甄选供应商，然后鼓励他们与我们共同成长。
也就是说，供应商关系可以让我们获胜，从而孕育成功。
”
米娜：
“我同意凯莉的说法。
我理解为什么供应商不敢抱怨。
当我刚刚从事这个工作时，我感觉我的工作氛围似乎是颇具进攻性的。
当人们认识到采购有助于实现目标时，他们对你就会非常信任。
这样一来，我们经常受邀参与或主导一些大型的采购项目。
米娜接着说：
“对于我们这种行业，关系非常重要。
我们是纵向一体化的模式，自己为自己提供原材料或进行原料加工，所以公司内部关系的重要性显而易见。
我们主要的支出是用于购买厂房、设备及其维护，总持有成本概念对我们来讲至关重要。
我目前的采购任务是为我们一个工厂采购传送带和加工系统。
合同价值1000万英镑，不包括后续的维护合同。
也就是说，通过协助交易取得成功、主导谈判进程到最终订立合同，我们实现了战略性采购。
相反，尽管我已经努力简化了保养、维修和运作产品的采购，但保养、维修和运作产品的采购仍然是一项持续的、令人烦心的工作。
我发现，建立合适的供应商关系有助于通过鼓励供应商提供额外的价值来提高我们为内部客户提供的服务质量。
（案例中的信息纯属虚构，仅作考试用途。
如有雷同，纯属巧合。
1.
（1）针对案例中每个人的谈话，辩别他们各自主张采用的不同关系类别，并说明这些关系的含义和特点。
（20分）
（2）用供应定位模型，解释乔治如此对待供应商的原因。
（5分）
2．
（1）列举米娜的工作所涉及的各种采购种类。
（5分）
（2）论述米娜在采购价值1000万英镑的传送带和加工系统时，可能会面临的内部和外部关 系的挑战。
二、论述题（每题25分，共计50分）
请注意，第3、4、5、6题均包括两个小题。
3．
（1）利用供应商偏好模型，描述供应商面对以下类型客户时所期望的总体目标：
①高价值——强吸引力客户（5分）
②高价值——弱吸引力客户（5分）
（2）描述除价值外使客户能够对供应商产生更强吸力的五种方法。
（15分）
4．
（1）描述企业社会责任（CSR）所涵盖的五个方面内容。
（10分）
（2）描述采购组织在典型的关系生命周期中能够将信誉风险最小化的五种方法。
5．
（1）解释外包和转包的含义并说明其在关系上的不同点。
（2）阐述组织将员工的餐饮服务外包给供应商所带来的三个优点。
6．
（1）举例说明更换供应商所带来的五种风险。
（2）指出更换供应商的五个成本。
请从第3、4、5、6题中任选两道作答。
作答时请将题目序号列出。
2009年11月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）
3613）
答案及评分参考
1.（l）（20分）
问题目标：
考查关于供应链中关系类别和风格的知识。
答案可能包括：
●乔治：
对立关系采购和供应关系是以权力的使用为基础。
乔治认为，赢得业务是最重要的，达到这个目的的方法是从谈判一开始便采取强硬的态度。
如果环境有所变化，必要的时候还要随意修改合同条款。
因此，他与供应商之间的关系是以对立为特征的，意图建立赢——输的形式——乔治总是获胜方。
（3分）这种行为只在短期内有持续性，需要供应商有高度的依赖性以及为了赢得业务对欺压的忍受力。
供应商很可能不会长时间忍受欺压，乔治也会因此而遭受损失。
乔治的行为对公司信誉的损害是非常严重的，但其行为可能会得到采购部门亚文化的鼓励。
（4分）
●凯莉：
伙伴关系的特征是双赢。
凯莉认识到，公司不仅依赖于自身的专业技能，还依赖于供应商。
因此，她知道要与供应商发展战略性关系以获得收益，使双方共同成功。
（3分）这体现在细致的挑选供应商的流程，有意识的建立长期的合作关系，并创造相互学习和借鉴的氛围。
买卖双方的相互依赖性意味着一方的失败对另一方会产生直接的、重大的影响。
（3分）
●米娜：
伙伴关系。
米娜的公司从事的是初级产业，但采取了纵向一体化的模式，介入了下一级的业务活动。
在此环境下便形成了一个问题，即采购职能部门在采购保养、维修和运作高产品（MRO）和其它低价值物资来支持生产的过程中采取了机械的方法。
然而，在此案例中，通过与采购昂贵的资本物资相结合，采购获得了更具战略性的地位。
（4分）这种地位可能是通过米娜处理内部关系的积极方法而实现的，为部门创建信任基础，从而更早地介入开发流程，为决策做出重要的贡献。
与新设备的最终供应商之间的关系可能会在设备的生命周期内一直维持下去，这依赖于维护合同的内容。
（3分）（答案应当对每名采购者的情况加以分析。
其它合理描述，并结合案例信息，也可酌情给分。
最高20分）
（2）（5分）
问题目标
考查供应定位类型的知识。
乔治如此对待其供应商的原因主要有：
（没有画出模型，但文字描述完整正确的，也可给分）。
（2分）
●乔治的采购主要处于战术获取或战术利润的商品。
特点是高度市场化，风险低，存在很多供应商和大量供应源，前置期很短，只要实现交易或争取利润最大化即可，无需投入 时间和金钱维护供应商关系。
2.
（1）（5分）
考查关于采购种类的知识。
固定资产采购：
如设备，厂房（2分）
服务采购：
主要是配合固定资产的运行、维护的后续支持服务（2分）指出案例中米娜采购工作总所包含内容的任何一点（1分）
（2）（20分）
●内部：
采购部门从一开始就介入资本采购，这一观点越来越普遍。
采购部门的早期介入依赖于在组织内部建立信任。
应当认识到，只有采购员工积极的介入，与关键决策者开发和建立良好的关系，并为介入的流程做出贡献，早期介入的目标才能实现。
这些措施必定消耗很多的时间和精力，对于工作繁忙的员工来说十分困难。
同时，关键决策者必须明确。
因此，就内部而言，采购可以介入获取资产的业务开发中，包括供应源评估、供应源风险评估、规格确定，利用投资评估技术进行财务分析，在资产的使用周期内减少现金支出，获取报价以及准备招投标文件。
（结合案例所给信息的其它合理描述也
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