如何基于业务架构进行竞品分析.docx

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如何基于业务架构进行竞品分析

如何基于业务架构，进行竞品分析？

本文将从客户角度出发，以业务架构为基础，讲述：

如何进行竞品分析？

本文主要分为四个部分：

市场分析、客户与业务分析、产品架构分析、解决方案分析。

当前，在B端产品的研发过程中，产品经理都不太乐于做竞品分析。

不乐于的背后，主要是很多细分领域做B端产品竞品分析的成本非常高昂；某些场景下即使愿意付出高昂成本，也很难完成一次高价值的B端产品竞品分析。

B端产品的竞品分析最大的难点在于业务分析。

B端产品都是先有业务，基于业务打造产品。

但是做B端产品竞品分析，通常是通过产品去分析业务，这样很难梳理竞品的产品架构。

同时，B端产品的竞品体验成本也较高，如果竞品不提供试用，我们就需要想各种办法去体验产品，这通常是需要资源的。

通常，B端产品所针对的行业都相对闭塞。

产品经理能掌握的竞品信息都非常有限，特别是竞品的市场表现数据，几乎都是公司的核心机密。

这无疑也进一步增加了做B端产品竞品分析的难度。

相较于C端产品，B端产品的产品经理通常都不是产品的使用者。

而且，由于B端产品高度依赖业务，这就使B端产品很难进入用户的角度，缺乏业务场景的视角。

但是，B端产品竞品分析却又很有价值。

在产品的立项阶段，我们通常需要做竞品分析，作为风险评估的依据。

摸清竞品的产品架构和业务解决方案，可以指导产品开发，特别是实现与竞品的差异化竞争。

在B端产品开发的过程中，如果业务方的反馈较少，可以以市场占有率较高的竞品作为对照，以免对产品与业务的契合度盲目自信。

说的直观点，全面的竞品分析有助于B端产品从市场竞争中脱颖而出，抓住更多的客户资源。

B端产品竞品分析，既然重要，但又有这么多的条件和门槛，那我们如何做B端产品的竞品分析呢？

特别是产品高度依赖业务。

本文将从客户角度出发，以业务架构为基础，讲述：

如何进行竞品分析？

本文主要分为四个部分：

市场分析、客户与业务分析、产品架构分析、解决方案分析。

在分析过程中，会用到UML建模方法；在解决方案分析时，还会用到简化后的Zachman框架方法。

在进行竞品分析前，首先需要选定竞品。

B端产品的竞品，主要是在同行业内市场占有量的大的产品，可以通过搜索引擎搜索行业相关的关键词来选定竞品。

搜索关键词时，可以优先看广告推荐的网页。

如果，有一定的客户资源的话，可以直接去和客户了解。

没有客户？

没有客户，那建议先找到意向客户，在做B端产品。

通常，客户对于其业务相关的产品都是非常了解的。

毕竟，B端产品都是要面向他们推广的。

在

选择竞品时，如果行业有细分的领域，我们也要特别关注。

细分领域的产品通常具有更强的竞争力。

在确定要分析的竞品后，如果产品不能直接试用，我们可能需要向有账号的客户借用。

当然，一般业务相关的系统，客户都不会外借。

这时候，我们试着可以向竞品的公司申请试用。

如果其不提供试用的话，可以问他们要一下宣传手册或者用户手册。

宣传手册和用户手册都是公开得，通常都会给的。

B端产品分析的第一步是进行市场分析，竞品的市场分析主要分为：

产品战略、市场数据两块内容。

产品战略主要是基于宏观角度分析竞品和其开发公司的市场思路。

首先，我们需要弄清楚竞品的推广方案，了解竞品是如何触达客户的。

同时，我们要了解竞品公司在该行业内，所拥有的核心资源，以及核心资源为竞品带来了哪些优势。

我们还要分析竞品的盈利模式，竞品是属于买断制还是订阅制？

竞品支不支持定制开发？

定制开发又是如何收费？

最后，我们也要了解竞品的后续服务模式。

对于B端产品，售后的维护方案、培训方案等也是客户考量的重要因素。

分析产品战略时，我们可以借助商业画布来进行市场战略分析，如下。

做竞品分析时，也需要尽可能的分析竞品的数据表现。

主要是竞品的市场占有率和客户发展趋势。

当然，如果能有更私密的日活等数据更好。

由于B端产品的特性，数据我们也不能太强求。

在进行市场分析时，我们不能简单的定性，我们要从定性深入到定量。

比如我们不能简单的得到结论「某竞品市场表现非常好」，而是要给出具体的数据指标，市场占有率XX，盈利率XX，月流水XX，所以市场表现非常亮眼。

竞品的市场数据，产品经理需要整理成图表，方便直观的进行比较和分析。

如果，数据比较充分，可以进行简单的数据分析，比如：

基于历史数据做回归预测。

恰当的数据分析，绝对是竞品分析的亮点。

通常使用EXCEL制作数据图表，如果需要制作较为好看的图表，推荐使用XX图说。

客户与业务分析

在分析完市场后，就正式开始产品层面的分析。

在进行产品分析时，我们需要要分析产品的客户和其所依赖和优化的业务。

客户分析时，首先需要明确B端产品中决策者，简单来说，产品的使用者中谁的职级最高（不一定）。

在进行客户分析时，核心目标是分析出竞品的使用角色，以及角色的属性，从而为分析竞品的价值提供基础。

分析竞品的角色时，可以通过竞品功能的信息架构去分析角色属性，从信息架构提炼出角色相关字段。

分析时，可以使用ER图辅助进行角色分析。

分析完角色后，需要进行竞品的业务分析。

业务分析时，我们先从竞品的功能入手，将各个功能的关系进行串联，并将角色与功能进行对应。

需要针对功能分析出，什么角色在什么场景下，使用什么功能，完成了什么业务。

最后得到功能所对应的业务块。

然后，根据功能关系将业务块连接起来，并根据角色进行业务块的分区。

当然，如果我们能接触其实际客户和业务的话，可以将其进行对比，分析出更精细的竞品角色和业务。

通过对比梳理，可以分析出：

竞品解决了哪些业务症结？

创造了哪些价值？

在进行业务分析后，需要使用跨职能的流程图来展示分析成果。

产品架构分析

在分析完竞品的角色和业务后，产品经理应该立即分析竞品的产品架构。

首先，需要根据业务流程图，分析功能之间的依赖关系，整理各功能的核心数据模型。

根据各功能的数据模型，结合业务流程，分析出各功能间的数据流转和传递。

同时，根据各个功能依赖关系和关联关系，将其划分为产品的各个系统。

在这里，就可以做出用例图，然后根据用例，确定竞品的核心系统，及其和各系统关系。

再根据业务的关联性和系统间的关联关系，结合业务结构层次，去分析系统的层次架构。

将系统划分到竞品架构的不同层次中去。

很多时候，可以以系统距离角色的距离，来划分产品架构层次。

比如：

表现层、业务层、数据层、架构层、支撑层，就是与角色从近到远。

当然，最好要结合实际的业务进行划分。

最后，作出竞品的产品架构图。

解决方案分析

在B端产品的竞品分析中，很重要的就是分析出，竞品是如何通过产品解决业务问题，为客户创造价值的。

所以，必须要通过竞品分析去推测竞品产品设计时，为业务所设计的产品解决方案。

要推测竞品的解决方案设计，首先需要了解客户未使用竞品前的原始业务，并将其与竞品所表现的业务进行对比分析，找出其差异点。

在针对差异点分析，竞品为客户带来了什么价值？

当然，将业务接入产品，在不改变业务的流程的情况下，也会来巨大的价值。

简单讨论下，比如：

CRM相对传统的客户档案管理，本身并不会改变业务流程，但是通过文档的电子化，可以更好的管理、存储、检索客户资料；通过对电子档案的数据分析，可以带来额外的商业价值。

这些互联网产品相对传统业务本身具有的价值，也是我们应当分析的。

在解决方案分析时，如何完整的分析解决方案呢？

难道我们要真的要反推，写出一份竞品的解决方案？

我自己的解决方案是：

使用Zachman框架来表现解决方案。

虽然，Zachman框架一般是作为企业架构的理论。

但是，作为信息系统架构的分析也是非常适合的。

特别是业务本身就和企业架构息息相关。

在我使用Zachman框架过程中，基于竞品解决方案关键内容，对Zachman框架中的一些内容作了一些简化。

以下是我简化后，经常使用的Zachman框架。

如果读者不是很理解上方的图表，可以先了解一下Zachman框架。

我主要是将框架中的网络修改成了渠道，然后改变了部分内容，以将竞品分析中的业务结合进去。

完成B端产品的竞品分析后，产品经理需要将竞品分析的过程和结论，通过文档呈现出来。

当前，大家比较偏向通过Word或ppt进行结果输出。

Word可以写的非常全面，但是相对可读性较差，撰写较为繁琐。

相对来说ppt是较为直观和简洁的文档输出方案。

在我撰写的B端产品的竞品分析文档中，主要是将商业相关的数据做成图表，并配上简短的文字说明；同时，将解决方案分析的Zachman框架的内容拆分出来，归纳整理到文档。

然后，在做一些可读性方面的优化。

在竞品分析时，我们大都会同时分析了多个竞品。

可以将竞品们的分析过程，单独拆出来放到一起，方便阅读者直观的进行对比。

还可以将自己的产品也放入竞品分析的各个过程中，方便掌握与竞品的竞争差异。

最后，在文档的结尾部分，必须结合本次竞品分析的目的，给出「定量」的结论，可以是市场结论、未来预测、价值差异、客户选择倾向等结论。

做B端产品竞品的分析的核心目的之一，是为自己的产品提供参考。

通过竞品分析，挖掘针对客户业务，更好的解决的解决方案。

在进行B端产品分析时，竞品公司所有拥有的资源渠道，或者其营销能力，也是我们应该重点分析的要素。

在某些领域，可能这些会影响客户对于产品价值的判断，影响客户的购买决策。

如何评价一次B端产品竞品分析的价值含量？

高价值的竞品分析完成后，产品团队可以完全克隆出竞品的产品解决方案，作为产品经理完全有能力去竞品公司做售前咨询工作。