报价技巧.docx
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报价技巧
主要贸易术语的价格构成和换算
一FOB、CFR、CIF三种贸易术语的价格构成
仅适用于海上或内河运输。
在价格构成中，通常包括3方面内容：
进货成本、费用和净利润。
费用的核算最为复杂，包括国内费用和国外费用。
国内费用有：
1．加工整理费用；
2．包装费用；
3．保管费用（包括仓租、火险等）；
4．国内运输费用（仓至码头）；
5．证件费用（包括商检费、公证费、领事签证费、产地证费、许可证费、报关单费等）；
6．装船费（装船、起吊费和驳船费等）；
7．银行费用（贴现利息、手续费等）；
8．预计损耗（耗损、短损、漏损、破损、变质等）；
9．邮电费（电报、电传、邮件等费用）。
国外费用主要有：
1．国外运费（自装运港至目的港的海上运输费用）；
2．国外保险费（海上货物运输保险）；
3．如果有中间商，还包括支付给中间商的佣金。
计算公式如下：
FOB价=进货成本价+国内费用+净利润
CFR价=进货成本价+国内费用+国外运费+净利润
CIF价=进货成本价+国内费用+国外运费+国外保险费+净利润
二FCA、CPT和CIP三种贸易术语的价格构成
适用范围广。
在价格构成中，通常包括3方面内容：
进货成本、费用和净利润。
国内费用有：
1．加工整理费用；
2．包装费用；
3．保管费用（包括仓租、火险等）；
4．国内运输费用（仓至码头）；
5．拼箱费（如果货物构不成一整集装箱）；
6．证件费用（包括商检费、公证费、领事签证费、产地证费、许可证费、报关单费等）；
7．银行费用（贴现利息、手续费等）；
8．预计损耗（耗损、短损、漏损、破损、变质等）；
9．邮电费（电报、电传、邮件等费用）。
国外费用主要有：
1．外运费（自出口国内陆启运地至国外目的地的运输费用）；
2．国外保险费；
3．如果有中间商，还包括支付给中间商的佣金。
计算公式如下：
FCA价=进货成本价+国内费用+净利润
CPT价=进货成本价+国内费用+国外运费+净利润
CIP价=进货成本价+国内费用+国外运费+国外保险费+净利润
主要贸易术语的价格换算：
一FOB、CFR和CIF三种术语的换算：
1．FOB价换算为其他价
CFR价=FOB价+国外运费
CIF价=（FOB价+国外运费）/（1-投保加成×保险费率）
2．CFR价换算为其他价
FOB价=CFR价－国外运费
CIF价=CFR价/（1-投保加成×保险费率）
3．CIF价换算为其他价
FOB价=CIF价×（1-投保加成×保险费率）－国外运费
CFR价=CIF价×（1-投保加成×保险费率）
二FCA、CPT和CIP三种术语的换算：
1．FCA价换算为其他价
CPT价=FCA价+国外运费
CIP价=（FCA价+国外运费）/（1-保险加成×保险费率）
2．CPT价换算为其他价
FCA价=CPT价－国外运费
CIP价=CPT价/（1-保险加成×保险费率）
3．CIP价换算为其他价
FCA价=CIP价×（1-保险加成×保险费率）－国外运费
CPT价=CIP价×（1-保险加成×保险费率）
外贸支招：
对待询价的灵活性
应朋友的要求贴出怎么对待客人询价的邮件，最近我比较忙，一直没有时间整理，但是我会陆续贴出我个人的经验，由于我做外贸的时间不长，所以我的经验也只是供大家参考，希望看到贴子的朋友对文中的问题提出自己的看法，并且跟帖写出你自己的介意和正确的处理办法，我会在第一时间回复并总结最好的方案。
首先对于刚步入外贸行业的朋友们来说，要学的是先对外贸的流程有个大致的了解，也许我们当中有许多的朋友在学校的时候并没有接触过外贸方面的知识，而仅仅是出于这个行业的爱好，或许也是因为追随找工作的大潮而步入了这个行业，那么最基本的可以先读《经贸英语》和《外面函电》方面的书籍，对自己的工作要有一个大概的认识，如果你目前从事的是跟单性质的，那么至少要了解跟单的几大块，1）样品，这其中又包括样品的开发和追踪2）报价，当然就包括客户的询价和你报出给客户的价格3）定单，主要是大货在交期内的跟踪和出货前一系列单证的准备工作4）付款，不同付款方式下货款的回收工作5）售后服务对于自己出给客人定单的反馈意见和面对客人投诉的解决方案。
如果你是从事业务方面的工作当然上面的几点也要做，但是我们会有多一个前期的市场开发工作。
业务当然要自己去开发市场和客户。
在外贸中工作者来说，其实我们应当具备一定的服务理念和工作态度才能够把工作做得更到位，更有成效，我们要做到：
主动，灵活，细心加耐心，谨慎等，这些对我们的工作都很重要，那么又该如何做到上面几点呢，做到这些又可以怎样提升我们的日常工作，我会结合实际并逐一提及。
怎样做好客人的询价
先我就谈一下如何面对客户一个最基本的询价的处理，客人的要求也许并不很专业，而且也并没有提什么特别的要求，那么我们该怎样把这样一个普通的询价变成有竞争力的报价，也就是通常说的实盘呢？
Pleasekindlyseethebelowemailformthecustomer:
Helloxx:
Ineedtogetaquoteona1LapelPinonthefollowingquantities:
500-1000
1000-1500
1500-2000
2000-2500
2500-3000
3000+
*orbasicallyyourpricebreaks
CanIalsogetsomeartwork?
Specifics:
Logo（attached）insidetheStateofTexaswiththefollowingtext:
2006
Reno,Nevada
Thanksforallyourhelp!
XXXXX（companyinformation）
XXXXX
XXXXX
这个一个小的工艺品的询价，客人没有指定产品的做法，期望的交期，出货方式和合理的付款方式，而且从上面一个这样的询价中，也许我们并不能够感觉到客人有多么的专业，对我们的产品也不是特别的了解，那么接下来我们该如何来回复报价，请看下面的邮件：
DearAmanda,
Thankyouverymuchforyournewinquiry.
Accordingtoyourattachedartwork,wesuggestyouproceedthisdesignintwoprocess:
IronstampedwithsoftenamelandBrassoffsetprinting,pleasekindlychoosethebestoneyouprefertohave.Thanks.
Pleasekindlyfindourbestofferasbelowforyourreference:
a）MaterialandProcess:
Ironstampedwithsoftenamel
Size:
1
Thickness:
1.0mm
Plating:
nickelplating
Colour:
4C
Epoxy:
without
Backtext:
without
Attachment:
B/C
BackofPin:
Smooth
Packing:
eachinapolybag,100pcsinmasterbag
Quantity:
500pcs/1000pcs/3000PCS/5000PCS/10,000PCS
Unitprice:
USD0.133/USD0.112/USD0.106/USD0.102/USD0.096
Mouldcharge:
USD30eachdesign（Refundablewhenorderconfirmedmorethan10,000pcs）
b）MaterialandProcess:
Brassoffsetprinting
Size:
1
Thickness:
0.8mm
Plating:
nickelplating
Colour:
4C
Epoxy:
without
Backtext:
without
Attachment:
B/C
BackofPin:
Smooth
Packing:
eachinapolybag,100pcsinmasterbag
Quantity:
500pcs/1000pcs/3000PCS/5000PCS/10,000PCS
Unitprice:
USD0.154/USD0.148/USD0.134/USD0.124/USD0.119
Mouldcharge:
USD32（Refundablewhenorderconfirmedmorethan10,000pcs）
Lead-time:
Samples---within8daysafterreceivingyourorderconfirmation.
Fullproduction---within15-20daysaftersampleapproval.
Estimatedpackingdetails
5000pcs/carton
Measurement:
34X29X28MM
Grossweight:
8kgspercarton
Terms:
FOBHongKongfortotalamountofoneshipmentisgreaterthanUSD4,000.00
ExworkHongKongfortotalamountofoneshipmentislessthanUSD4,000.00
Payment:
100%inadvancebyT/T.
TotalamountislessthanUSD10,000,creditcardisalsoworkable.
TotalamountisoverUSD30,000,IrrevocableL/Catsightisalsoworkable.
Remark:
Theabovepricesonlyenclosing4colors,pleaseaddusd0.005/colour/pcformorethan4colors.
Wewillprovideapprovalsamplebeforeproduction,ifrequestso.Sampleswillbechargedasmouldchargeandthefreightchargeforsampleswillbeatbuyersexpense.
Bytheway,attachedistheartworkforyourreference,pleasekindlycheckandadvise.
Anyquestions,pleasefeelfreetocontactwithmeatanytime!
Iamlookingforwardtohearingfromyousoon!
BestRegards
XX
Xxxxxx（companyinformation）
Xxxxxxxxxx
看完这封回复，你会觉得也许比较长，客人那么简单的几句话为什么我们回复中会这么详细呢，这就是涉及到我要说的灵活性，因为你如果只是简单的告诉客人你的做法和价格，当客人拿到手上后他没有参照，如果还有人给了他更低的价格后，我想也许你就会没有任何音讯了，在当初我们一开始的工作麻烦点，花时间多点，会有好处，会给我们带来更大的收获，当你报了两种价格给客人参考时候，那么客人的选择就会大，他可以根据定单数量的大小和对品质的要求要选择合适自己的价格，而且有列出我们相应的价格条款，大概的装箱明细，样品的交期和大货的交期，以及运费由谁来承担，我们公司接受什么样的付款方式，于是客户在收到我们的回复时候会更加有胜算的机会，而且会觉得我们对产品很专业，有时候那怕是贵一点客人也会把定单放给我们来生产。
所以，我们平时在面对客人的询价时不能够单纯的报价，而是要考虑怎么样把这个报价变成真正意义上的实盘。
客户询价时，怎么回复最妙？
当咱们还是低级业务员的时候，报价的处理过程往往比较简单：
1、客户问价，老板说卖5块，客户说太贵了。
2、汇报给老板，老板说最多让到4块5。
客户还是不答应。
3、老板烦了，说“你问客户到底多少肯下单”。
客户要么渺无音讯，要么回答说“2块8怎么样”？
4、老板说2块8成本都不够，客户简直乱来。
低于4块2就没法子做。
5、客户一听就跑了。
咱们白忙活一场，这个月还是得靠那1千5的底薪熬着。
老板和客户一般都没啥子文化，老由着他们性子来的话咱们就永无出头之日。
所以，业务员熬到一个阶段以后，就要争取个层次，逐步变被动为主动，多尝试着去“引导”客户和老板，促进生意的达成。
这种“引导”基于三个理念：
1、价格是活的、根据订量的大小，生产期的安排，运输方式和付款方式的不同，会有很大的差别、同时，一个产品的成本构成是复杂的，某个零部件或者加工步骤改变一下，往往能够带来相当幅度的成本变动。
2、客户不一定会知道/固守其对产品的要求。
特别是消费类、工艺类产品。
比如本来计划订1000个的，如果谈得好，客户有信心，可能最终会增加到5000个。
或者本来客户希望是全金属制品，而最后可能为了低价，接受类似于“外部金属而底部及内部树脂/塑料”这样的建议。
3、老板不一定会知道/固守所谓的产品价格底线。
特别是产品款式多的公司/工厂，老板多半只能事先预估大致成本。
可实际，变数很大。
比如说，下个月是生产空档，为维持生产，可能微利甚至平本也接单。
或者资金紧张，急需一笔钱来周转或一份信用证来贷款。
当然，要变被动为主动，首先业务员要熟悉自己的产品，熟悉自己的工厂。
这一点，精明些的业务员熬个一年半载的不难做到。
有了述理念，报价的时候就不要机械传达老板意图，轻易对客户说“NO”。
所以，咱们的业务老手们总是那么一副腔调：
“这东西一般就这个价。
。
不过你实在想要便宜也行。
。
帮你想想办法”。
而对老板则是：
“这客户我看了看还行，是个长期买家，值得跟进一下。
。
。
我们想个办法先跟他做起来”。
其中区别一目了然：
新手单纯传话，而老手则动脑筋设计方案给客户及老板参考，促进交易。
具体做的时候，注意几点：
1、低价可以，但多半要跟量大、“预付款多”、“余款及时安全”、“交货期长”等等条件捆绑。
注意，为什么“交货期长”是个便利条件呢？
因为这样可以从容安排，作为填补生产空档之用，此外还可以选择运费较低廉的时候交货，或拼顺路的货，大大节约成本。
2、主动给客户提建议，如面提及的偷工减料的招数。
很多时候客户心疼的是钱，而不是佳品质。
以内行的身份提供替代方案，客户反而欢迎。
3、多与客户交流，了解客户的真实想法。
比如客户还价太低的时候，侧面了解一下原因，是客户不懂行，不会核算，还是你的竞争对手使坏扰乱市场。
从而有针对性地处理。
顺便说一句，即便是竞争对手扰乱市场，除非你知道对方是诈骗，否则鱿鱼原则是不要对客户明说竞争对手的坏话，暗示即可---都是街面混的，彼此留个脸面。
4、同样地多与老板交流，探讨偷工减料的法子，并多寻找一些零配件供货渠道，努力削减成本。
尽量多了解工厂的生产和财务状况，替老板分忧的同时促进低价客户的成交可能。
商业情报的收集多多益善。
曾见过一个悲惨案例：
一个赫赫有名的大买家询盘，新手业务员却居然不知道对方来头，老板也不知详情而没有足够重视。
结果因贪图一点利润而错失了进入这个大买家供货体系的机会。
须知，对于很多大买家而言，能进入他们的“体系”非常有价值，一旦与他们有过良好的交易记录，以后的路子就顺多了。
而这些大买家轻易不询盘的，很多时候只是在急着补货的时候才偶尔外发，对新厂而言机会难得。
从这个意义来说，碰到这样的良机，即便平本也要做，牺牲一点利润，权当买路钱。
如何向货主报价,才能成功？
对新货盘首先应该仔细分析，通过分析了解清楚货主的意图、兴趣、公司实力、可信度等详细情况。
总之，对货主的要求了解越多，报价就越能够引起货主的注意和兴趣。
具体来说，如果新货主发货盘内容简单，对运输要求泛泛而指，那么很有可能这是一个询价盘，下单的可能性较小。
但是，这也可能是你的一个潜力客户，对于此类查询，不但要将货主关心的问题和自己企业的介绍回复给他，还要注意跟踪。
对于那些要求非常具体的货主，货运代理商在看到此类货盘信息后必须慎重对待，一定要及时报价。
为了增加报价的吸引力和说服力，在回复新货主时，除了在邮件中回复客户关心的问题，最好同时将公司的其他情况和公司的网站介绍给该货主，让新货主更全面、更透彻的了解公司。
一般来说，对询盘的回复一定要快，要争取在第一时间与客户联系，抢占先机。
但是，光“快”还不够，还要“准”。
货运代理商向货主回复邮件时，要尽量遵循以下五大要诀：
准确：
要将报价信写得很清楚，首先要正确理解买家来函的准确意思，如有不清楚的地方，应立即去函向客户询问了解，切忌一知半解；其次，货运代理商要将自己的意思表达的清楚准确，将自己公司的情况介绍清楚，多使用有说服力、准确的数据，切忌使用模棱两可或含含糊糊的词句。
全面：
一方面要全面彻底的回答货主要求的方方面面，包括货主提出的所有的问题；另一方面，邮件本身的结构和内容也要完整。
很多人书写邮件时喜欢即兴发挥，往往内容简单，结构松散；有时还在邮件中使用网上流行的符号和缩写，这在正式的商务信件往来中是不可取的。
具体：
给货主回复的报价及相关信息越具体，就越能方便货主做出决策。
清楚：
电子邮件也应像传统的商业书信一样，不论是版式还是语句都应简洁明了，少使用难懂的词语或表达。
礼貌：
礼貌的重要性自不用说，但商务礼貌与日常礼貌是有区别的，要多使用正常的表达，少用口语语气；尊重对方的风土人情、禁忌和宗教信仰；人称表达上要尽量少用第一人称，多用“您”，以表示尊重对方，用第一人称时要用“我们”代替“我”等等。
很多货主在选择货代，特别是准备长期的合作伙伴时，特别注重货运代理商是否专业，除了业务、行业知识丰富外，一封地道的报价邮件也能显示货运代理销售人员的“专业功底”，提升企业形象。
实战报价技巧的全面大揭露
客户询价，我怎么回?
闲着也是闲着，生意又难做，好容易逮着个客户，哪能轻易让他跑掉?
首先肯定要报个价。
报价的尺度根据客户询盘的情况来判断，常规产品价位中等，新品略偏上。
初次接触，最好不要用“quote”这样正规的词来报价，轻描淡写的“price”足矣，甚至不出现price字样亦可。
重点：
一定要留个尾巴来“钓”客户。
1.规定一个最低订货量（作为以后讨价还价的筹码之一）。
2.最重要的，后面要补充说明，“上述价格为参考。
如您所能理解，根据订货量、交货时间和付款方式的不同，价格会有很大的区别----有时甚至会有高达10%的折扣。
”云云--当然这都是虚的。
3.除报价外，尽可能在回信中附上一些关于产品的资料，比如包装情况、集装箱情况、产品图片等等。
我们的理念是，首先给客户一个关于价格的概念，以及关于产品的基本情况，让客户强烈感觉到跟你接触，无论是否成交都能够了解产品信息，“值得联系”。
其次，在你对客户心理价位不了解的情况下，报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。
和钓鱼同理，既不能只白白地撒饵，也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。
总之，初次与客户打交道，成交是第二位的，细水长流，设法激起客户“保持联系”的欲望才是最主要的。
又及：
所谓的明确意向，不能坐着干等客户表示“明确意向”，要设法引客户说出他的目的。
比如，泛泛地报个fob价之后，告诉客户“请告知您所需要的目的港，我很乐于折算一个cnf价格给您做参考”又或“请告知您可能的定购量和交货时间，我看看是否能给您一个好价格或折扣”。
等到客户把这些资料给你之后，你就可以名正言顺地拿着去向老板请示了。
否则业务员就成了夹心饼干：
老板不报价，客户就不给“意向”；客户不透露详情，老板又不肯松口。
生意就僵持了。
做业务员的，不但要跟客户斗，还要跟老板周旋，可不能傻等机会噢。
如先前所说，报价时候留个“尾巴”钓客户，是常用的招数。
所谓低价，指的是接近成本价格，利润不高的报价，靠跑量来维持；高价则是预期较高利润的价格了。
作为新手，很难自己估算成本价，老板也老是闪烁其词支支吾吾，索性，去翻翻老客户的交易数据，老客户通常利润低，老客户的真实交易价格往往比较接近老板的心理承受底线。
“低价留尾”，就是报个低价，但规定一个比较大的起订量，甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系，关键是用低价钩起客户兴趣，又为将来的涨价提供依据---订量不够嘛当然要贵一点点啦。
“高价留尾”，就是报高价后，故意规定一个小的订货量（估计客户不难达到的量），并许诺如果超过此量，价格会有折扣。
此外，如前贴所说，表示根据付款方式等的不同，可给与较大优惠云云。
总之，漫天要价，但鼓励客户就地还钱。
用低价法还是高价法，视客户的情形而定，或者说根据业务员的“感觉”。
这种“感觉”的准确性靠的是火候，慢慢熬，急不来的。
不过一般说来，可以先在网上检查一下客户的情况
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