128大学生如何建立与陌生客户的关系.docx

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128大学生如何建立与陌生客户的关系

一、选题缘由

（1）在当今社会，建立陌生客户供销关系非常重要

全年国内生产总值568845亿元，比上年增长7.7%。

其中，第一产业增加值56957亿元，增长4.0%；第二产业增加值249684亿元，增长7.8%；第三产业增加值262204亿元，增长8.3%。

第一产业增加值占国内生产总值的比重为10.0%，第二产业增加值比重为43.9%，第三产业增加值比重为46.1%，第三产业增加值占比首次超过第二产业。

越来越多的企业建立，社会给了我们一个适宜的大环境。

（2）专业的需要

我们食品药品学院下设5个专业，其中食品生物技术、医药营销这两个专业逐步趋向于营销类。

食品生物技术与国内肉丸企业第一品牌--惠发公司深度合作，与麦当劳、百事可乐、台资旺旺等众多国际高端企业深度合作。

建立营销班，提高学生们的营销能力。

（3）自身素质培养的需要

我们大学生业务员在拜访陌生客户时成功率低，有的时候远远低于正常水平！

其中最主要的原因就是没有注意沟通的方式、方法和顺序，好的询问模式可以让你在短短几分钟时间，快速了解一个陌生客户的实际需求，和了解一个陌生客户的兴趣，提高拜访陌生客户的成功率。

增强自身素质培养的需要。

（4）企业自身的需要

大学生暑期社会实践活动是深化产教融合、校企合作，推动专业与产业对接的有效途径之一，通过实践活动的开展，让广大学生“接地气”提高自身的专业实践能力和综合素质，实现学校产教融合“回馈社会惠及民生”的宗旨。

通过实践活动，学生将走出课堂到真实市场拜访陌生客户、与客户交流、分析客户真实意图、成功引起客户兴趣，最终达到开发客户的目的。

可以有效锻炼学生的沟通交流能力、吃苦耐劳精神，提升大学生的综合素质与社会实践能力，同时为建立食品冷链物流配送体系取得第一手资料，达到社会、企业、师生、学校等多方共赢的目标。

（5）校企合作

学校和山东惠发食品有限公司联合组建产教融合服务团，开展“政产学研深合作  安全消费惠万家”活动，是对大学生暑期社会实践活动形式和内容的创新。

公司出资1000万元，支持学生以惠发食品为载体开展暑期社会实践活动。

学校党委书记马广水亲自担任本次暑期社会实践活动的总指挥。

学校从在校生中遴选1000余名优秀学生和40名左右骨干教师，在山东省济南、淄博、烟台、潍坊4个地市，进行为期一个月的“安全消费进万家”推广宣传活动，助推生产厂家与终端消费面对面，巩固惠发公司流通渠道的现有客户，挖掘潜在客户，为食安山东做贡献。

二、课题研究现状

通过查找资料文库发现，业务员在开发客户时通常遵循以下流程：

（1）确定开发对象

结合自己企业产品的特点和优势，仔细研究客户的资料，选择适合自己的客户群，并在网上发布自己产品的相关信息，进而达到寻找客户的目的。

建立自己所在圈子所有亲朋好友的名单，并对名单进行简单的归类和分析，通过结合自己企业产品和所分析的客户群体，进行逐一的产品介绍，从而开发新的客户资源。

通过对终端客户兴趣的深入了解和交谈，揣摩终端客户所存在的心理，并顺着客户的兴趣和心理深入摸索，既然了解到客户的所需与心理，何愁没有成功的客户群体。

（2）客户信息收集

统计资料法：

这是企业通过各类资料、客户反馈、营销记录、订货合同等进行客户需求变化和意见反映的主要收集方法。

现场收集法：

主要是通过各种经验交流会、学术报告会、信息发布会、专业研讨会等进行现场的资料收集。

阅读法：

通过报刊这种媒介，收集图书、杂志等资料，进行摘取自己所需的核心信息。

网络收集法：

通过新世纪的高速网络宣传方式，对现代信息进行最直观、最丰富的采集。

企业通过自己设立网站，发布产品信息。

让客户通过互联网这种媒介、及时了解到产品的最新动态。

（3）确立客户目标

让客户通过网络、报刊等任何渠道了解到本企业产品的层次，让客户更清晰的了解到本企业产品是大众化还是专业化。

企业及时了解到客户群的采购方式和购买的意愿。

并根据客户的意愿进行最大限度的满意，企业可以通过网络平台、物流平台等进行产品的销售。

通过各个平台，了解到客户的购买方式，从而达到合作的目的。

（4）关系建立

面对将要建立合作关系的客户群，或者是已经建立合作关系的客户，企业都要向客户全面充分的介绍产品的未来发展前景，不要让客户被竞争对手短暂的高利润和好处所迷惑。

企业还要将未来的发展计划和宏图讲述给客户，让客户对我们企业充满信心和憧憬。

同时及时分析客户反馈，把客户反应的问题及时解决。

对企业进行全方面的改进。

（5）促成合作

通过客户群的反馈，企业有针对性的改进服务、产品质量等一系列有问题的方面，赢得客户感到满意。

每份单子的做成，意味着企业和客户合作的成功，并不代表着合作结束，经常做售后服务和联系，企业才有未来，产品才能有更好的销路。

三、所选调研方法

一般性的调查方法主要有：

实地观察法，问卷调查法，访谈调查法，最佳答案实验调查法，文献调查法等5种。

此次我们采取了实地观察法、访谈调查法和文献调查法三种方法，进行实地考察等工作。

四、调研过程

（1）做好客情关系

但是我们大学生业务员在拜访陌生客户时成功率低，有的时候远远低于正常水平！

其中最主要的原因就是没有注意沟通的方式、方法和顺序，好的询问模式可以让你在短短几分钟时间，快速了解一个陌生客户的实际需求，和了解一个陌生客户的兴趣。

，提高拜访陌生客户的成功率。

陌生客户拜访难，前期准备尤重要，拜访一个陌生客户首先要做好，各方面的准备。

例如：

拜访形象、拜访计划、资料准备、工具准备以及必要的内部准备（信心准备、知识准备）等。

而成功的拜访形象包括：

外部形象、控制情绪、投缘关系、诚恳态度以及来自于心理的信心，做好外部准备和内部准备，打一个有把握的“战役”这才是理性的大学生业务员应该做到的事情。

准备好所有的准备工作，同时要给自己制定一个目标

（2）制定目标：

目标是动力的源泉：

企业有战略目标，而我们也要有阶段目标，清晨每当出发前，要学会自己给自己定一个一天的小型战略目标。

有目标的人才有动力，首先为成功拜访夯实基础，做好准备。

记住成功只留给有准备的人。

量力给自己制定的目标，如果达不到目标，要考虑原因在哪里。

目标是一制

定后就一定要达到的标杆，它不是梦想，更不是梦。

达不到目标的人就应该反思，自己在哪个环节出现纰漏，进而明天更改缺点，缩小和其他小组之间的差距。

针对不同的客户，我们“对症下药”满足他们的需求，进而提高绩效，不同的终端客户，有不同的销售销售理念，有的终端顾客喜欢精打细算，吹毛求疵，利益清晰化;有的终端需要的不是一分一毛的利益；有的终端销售能力极强；交谈中再有的终端由于消费者的因素，喜欢并一直销售那些吸人眼球的产品。

在与之交谈中要迅速抓住他（终端）的兴趣爱好点,旋转突破，在不损害公司利益的情况下达成陌生客户拜访和订单，提高业绩。

这才是一个合格的大学生业务人员应有的战斗力。

在总结众多终端特点后，下面分层次具体研究和突破。

（3）细水长流，终端客户喜欢精打细算：

在拜访中，不免有的终端顾客喜欢精打细算，再遇到这类型终端时，辅销品和形象设计成为我们攻克他心理防线的有效武器。

举个例子：

由于二批商的原因曾导致终端进价不一，我们要想攻克这一难题，成功把终端引到厂家，可以利用辅销品或者是积分政策，或者是在终端那把二批商形象”描黑“都是我们成功拿下这一案例的方法。

例如在二七新村的一家李记麻辣烫店，店主一直在七里铺进货，前期的时候跟本不和我们说话，最后在一段简单的交谈中才知道，这家店以每箱价格便宜3块钱的价格进货，不过最终还是接受了我们厂家的价格。

（4）醉翁之意不在酒：

有的终端客户是80后，而他们其实不在乎一分一毛的利益，在与不在乎低利益的交谈中，可以把几种吸引终端的手段说一遍，观察他的情绪变化。

无非是①送货快，②有辅销品和积分政策，③订货及时等等几种。

根据终端感兴趣的方面进行具体突击，从而达成拜访单和订单，进一步积累经验。

举个例子，在杆石桥的一家店，当我们用辅销品刺激消费的时候，对方根本不予理睬，而在以后的交谈中才发现这家终端非常在乎配送的快慢，所以抓住他的兴趣，从他的兴趣出发，80%概率已经是订单了，剩下的时间，写下他要什么货就行了。

（5）荤素通吃：

销售能力极强的终端，这样的终端更有利于我们新产品的推广，这种地方接受新事物的能力极强，他们有着异口同声的一句话：

“你们还有什么好产品，给我往这送就行，我看如果好我就留下”。

举个例子：

在后龙美食街里面的一个麻辣烫小摊店，甜不辣、鱼豆腐、千叶豆腐、仿生各种丸子，卖的非常的火热，我们呢，给他推荐的是迷你鱼烧，鱼皮脆，Q片等等。

丰盈他的产品体系，从而达到原来进我们一个单品，现在进我们10单品的效果。

（6）不要最好，只要最美：

美的食物总是招人喜欢，五彩Q片就是打开陌生终端的最佳选择。

前期准备时做好资料准备，遇到这种客户，果断拿出我们的产品手册等相关资料，要知道产品手册的几十种单品，随便进几种就达到我们丰盈的目的了。

在拜访陌生终端的方法和方式还有许多，而我们要有一个意识，要稳定小顾客抓住大顾客，用小钱以及零散的客户可以成为我们的免费宣传广告，真正应该把握好的，是那些有实力的大客户。

我们既要保住主要利益来源，又要做好产品推广，也就是，大钱我们应该赚，小钱也不能轻易放弃的意思。

根据综合情况有一个经典案例是这样的，路过旋转串串吧的时候，恰巧老板娘从里面走出来，我看了她一眼，与他对笑。

他的额头上仿佛就写着3个大字一样──你没戏。

但是出于目标的压迫，我决定进去试一下。

“大姐，您忙着呢！

我帮你一把”简简单单的开场白过后，成为我成功的奠基石。

在聊几句后发现，这是一个新客户，因为她卖的所有的产品没有一个是惠发的，即使甜不辣这种在济南销量500-600万的单品都没有。

在就是，这是一个自助型火锅，她店里卖的单品50%以上我们都有。

当没有短时间内找到突破口的时候，可以适当的唠唠家常。

在短时间的唠家常发现，这老板娘老家也是潍坊诸城的，而且出来打拼有10几年了，这老板娘在乎的不是价格，而是质量是回头客。

于是拿出惠发的销量王甜不辣来举个例子最合适不过了，一包甜不辣规格2斤装，一个甜不辣重量为8g那么一包甜不辣里面就有125个。

一包甜不辣价格是17.3里面有张刮刮卡中奖率80%最低中奖1块钱，折中按1块钱算的话，每包价格大约在16.3，这样一个甜不辣合人民币0.13元一个。

利用数字具有的征服力，旋转突破，自圆其说，进入活动主题。

在思想上领着终端走，显然这已经成功了。

从进入这家店，发现这是一家新客户还是一个消费能力强的客户，然后到放下成见唠家常，发现她还是潍坊诸城人，再到她在乎的不是辅销品而是性价比，最后利用数字优势并且结合4P与同产品厂家强有力的比较结尾。

前后不过18分钟，她已不在是惠发的新客户。

五、调研结果

细水长流这一类的终端客户时，他们喜欢精打细算的顾客我们要让辅销品和形象设计成为我们攻克他心理防线的有效武器。

醉翁之意不在酒的这一类的终端客户时，我们要根据终端感兴趣的方面进行具体突击，从而达成拜访单和订单，进一步积累经验

荤素通吃这样的终端更有利于我们新产品的推广

不要最好，只要最美遇到这种客户时果断拿出我们的产品手册等相关资料，要知道产品手册的几十种单品，随便进几种就达到我们丰盈的目的了。

不由让我想到“刺激营销，丰盈产品体系”一个一个的词语。

曾想挖掘新客户哪是那么容易的一件事情。

经验说“营销就是与消费者谈恋爱”面对这样不友好的顾客时，不要让她感觉这次来就是让她进货的，减轻了她对咱们异样的看法。

小建议：

1、建立忠实的一批或者二批商

2、搞活动就要力度大一些

3、机制不完善

因为监督机制不够完善，在济南地区多多少少的破坏了惠发的形象。

包括经常性的断货造成订单失信；政策变动太快导致的原本答应的优惠没有了；活动的撤出导致的送货上门变成了去二批商自己拿货；无效的营销手段导致的与客户发生争执；送货物资不足导致的配送与推广根本不衔接等……

六、创新

七、现实意义

尽管工作和学习中充满了许多不确定性，但是我们丝毫不会对未来充满恐惧，因为我们已经成长了，我们深知团结的重要性，我们已经不是刚来的那会的初生牛犊的大学生了，我相信下一阶段我们只会做得更好。

我们始终会以最好的姿态迎接未来的每一天，而此刻我们已整装待发，随时奔赴战场。

居安，我们的今天过的太美好，对未来憧憬着美好的明天，可谁又能想到，为什么明天不可能是寒冷的冬天呢，现实很残酷，就像一个优秀的企业家不会参加一个没有利益的会议一样。

我们7月是过去了，明年是否还有一个同样的7月？

还有哪个企业想惠发一样愿出资8位数的资金呢？

我们能做的是就是好好总结这次活动的精髓，虽然活动结束了，但是我们学到东西没结束，带着我们学到的经验，不管是积极的还是消极的，因为我们只有自信的第一步，剩下的路才能慢慢实现。

思危，就像任正非老总说的那样，华为现在正是夏季，同样处在夏季的还有惠发，而"华为的冬天"这一论文不但给了我们危机的警告，也是在提醒我们，提醒那些迎来胜利的曙光后就沾沾自喜的人们。

有人问难道，我们一直要出于这种恐慌状态下一直不安吗？

如果人们能胜不骄败不馁的时候，它就像棉袄，即使冬天，也已不再冰冷。

我们总是习惯在安逸中享受，总是习惯地相信日子会越来越好，总是习惯地说好不说坏！

然而世间万物每一天都在更替与变换，运动才是万物不变的真理，发展与变化是必然，这在唯物辩证法中早有论证。

居安思危可长盛，我们在安逸中要时刻想到危机，也许有人会说：

消极的表现！

其实不然，居安思危并非消极，它恰恰是一种更深远的积极，他不是表面的乐观，不是口号里的“积极面对”，它更多地是用行动去表明积极的内涵，是更深层次的、勇于面对的、勇于挑战的积极，正如任正非先生所说：

“居安思危，而不是危言耸听！

”

这次活动，我们学到的是经验，用努力、认真在竞争最后的赢家。

我们努力学习了才知道其中的奥妙，只有亲自品尝过自己的汗水，才能体会属于我们来之不易的大学生精英暑期实践活动。