大客户销售业务评价跟进表.docx
《大客户销售业务评价跟进表.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《大客户销售业务评价跟进表.docx（10页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
大客户销售业务评价跟进表
大客户销售、业务评估、跟进表
执行人员电话计划
目标帐目
销售?
帐目执行人员电话号码
位置行政助手通话日期
销售人员管理者通话时间
通话目的—预计的结果
客户方的参与者公司方的参与者（名字/头衔/职务）
（名字/头衔/职务）
计划的通话议程
竞争的观点或障碍所需资源和预先的准备
执行人员电话计划
目标帐目
销售?
帐目执行人员销售人员
你能潜在地影响什么观点,你是如何产生这个影响的,这个观点将给客户提供什么
价值,
商业价值
政治/个人
价值
执行人员电话计划目标帐目
销售?
通话介绍
你需要知道什么,为什么,问题
通话总结
目标帐目
销售?
帐目执行人员销售人员
实际发生的通话事件承担义务/行动
支持者的估计/推荐管理者的估计/推荐
个人档案
目标帐目
销售?
名字传真电话号码
公司/头衔教育程度出生日期
地址配偶秘书
雇主向谁报告
先前的工作/公司/背景个性/风格/兴趣
最近的决策/项目/成就最近的责任（按级别排序）
决策的标准—产品和技术方面的问题决策的标准—商业方面的问题
个人档案
目标帐目
销售?
帐目方案/机会销售人员
政治联盟状态
日期行为
=认为存在一个需要或者一个问题，
同意需要一个解决方案或改变
=提供主要产品和商业方面的信息
=理解并且愿意解释显要的事件
=同意你的公司或者产品是一个潜
在的解决方案
=投入时间和精力来了解你的公司
或者产品的能力
+私底下承认你的产品或者公司是
最好的方案
个人议程+愿意与你一起工作来开发一个计
划来是采用你的解决方案
+公开承认你的产品或者公司是最
好的方案
+向你提供竞争对手的计划信息
+提供个人性格、个人议程和个人政
策的信息
?
愿意为执行你的解决方案向管理
阶层承担责任
?
与你分享公司的机密计划，并告诉
你你的解决方案对他们的和长期
成功起了什么关键作用
?
积极地与你工作来开发和测试你
的计划，帮助你击败你的竞争对手
?
告诉你他/她的成功与你的计划有
关系
?
当你不在的时候积极和有效地帮
你销售
政治策略（我们如何使个人站在我们这边,）
演讲计划
目标帐目
销售?
账目演讲日期销售人员
演讲目的议程
客户方参与者
名字/头衔购买角色论点（商业和政治的）
演讲
目标帐目
销售?
组织
1、定义行为步骤
从结果开始思考。
在演讲结束时，你希望从客户那里得到什么承诺呢,你会做出什么承诺呢/
2、描绘问题框架
描述项目，问题或者机会。
将这些与客户的财政上的、运作上的、市场定位上的或者竞争上的问题关联起来。
3、揭露因果关系
什么是最引人注目的事件,如果它们没有定位这个问题，那结果是什么,如果要解决这个问题或者将机会变成资金，后果是什么,
演讲
目标帐目
销售?
组织
4、定义客户
检验客户对项目或者解决问题的目标。
他们对一个解决方案的关键要素的意识是什么,你认为这些要素包括什么,
5、描绘你的解决方案
描述你的解决方案的主要元素。
描述在制表之前和之后它是如何工作的,
6、与商业价值相关联
描述对客户的财政、下游运作（客户的和竞争者的）和上游运作（合作伙伴的和供应商的）的影响。
引用客户对价值的定义。
TacticalPlan
目标帐目
销售?
什么时候谁行动需要的资源
有支持者/指导员的计划演讲
组织对客户的演讲
分发信息给销售队伍
与支持者/指导员一起温习演
讲提纲
跟客户一起定后勤
演讲定稿
给销售队伍下达指令（演讲计
划/后勤）
排练
介绍
听取支持者/指导员的报告
听取销售队伍的报告
销售队伍
队伍成员演讲角色客户分配
销售计划
目标帐目
销售?
账目项目/机会
地址结束时间订单数量
销售人员销售管理员
电话号码销售支持
客户的业务档案
收入利润财政年度结束企业联系
我们的定位—产品和到此为止的收入竞争者的定位—产品和到此为止的收入
对于这一次销售机会的客户需求或者问题
目标帐目销售?
机会估计
账目/项目日期日期日期日期
我们的我们的我们的竞争者竞争者我们的竞争者竞争者销售人员
的公司公司公司公司是否存在一个机会,
顾客的应用或者已定义的1+
项目末定义的-
顾客的业务档案已知道的2+
末知道的-
顾客的财政情况强3+
弱-
有没有资金是4+
否-
显著的事件已定义的5+
末定义的-
我们能够竞争吗,
正式的决策标准已知道的6+
末知道的-
产品的适合度好7+
不好-
销售资源要求低8+
高-
当前的关系强9+
弱-
唯一的商业价值已定义的10+
末定义的-
我们可以赢吗,11支持力量强+
弱-
12执行的可信度强+
弱-
13公司能力好+
不好-
14非正式的决策过已知道的+
程末知道的-
15政治联盟强+
弱-
是否值的我们去赢
短期利润高16+
低-
将来的销售高17+
低-
收益表率高18+
低-
风险低19+
高-
战略价值是20+
否-
主要销售问题
目标帐目
销售?
账目项目/机会销售人员
引人注目的事件我们对客户的唯一的商业价值
排序准（正式的和非正式的）在客户的决策过程中的里程/重要事件
销售计划
目标帐目
销售?
在销售过程中的正式的角色决策方向你的现状
E评估者A批准者S财政的R关系?
顾问?
非支持工程D决策者U用户T技术的B商业师
的◎支持工程师×敌人
〒中立
账目/项目
组织结构分析目标帐目
销售?
花费的时间政治分析案例
影响线JOHNSMITH?
联系?
深入生产副总裁
D$+?
会议
销售人员
竞争分析
目标帐目
销售?
账号项目/机会销售人员
竞争者#1竞争者#2
竞争者竞争者
产品&服务产品&服务
订单数量结束日期订单数量结束日期
他们的策略是什么,他们的策略是什么,
他们与谁联盟,他们与谁联盟,
他们的强项是什么,他们的强项是什么,
他们的弱点是什么/他们的弱点是什么,
计划
目标帐目
销售?
账号项目/机会销售人员
我们的目标—本质上的和长期的我们的销售目标
产品和/或者服务
数量
结束日期
我们的正式的策略我们的非正式的政治策略
谁对我们的成功起关键作用,
他们的个人议程是什么,
我们如使这个人站在我们这边
我们的优势我们的弱点
竞争分析
目标帐目
销售?
账目项目/机会销售人员
时间谁要完成什么,实际效果
升级会员 