市场营销论文.docx
《市场营销论文.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《市场营销论文.docx（74页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
市场营销论文
而从产品的角度来说，一个好的产品，是能够从物质和精神两个方面满足消费者需求的。
消费者购买产品的动机绝大多数是生理需求与心理需求的合力促成的，但就每一具体产品来说，消费者所需求的侧重点是不同。
由此可以说，一个好的产品需要建立在对需求的满足之上，然后再在此基础上，完善其他方面的诉求。
说到需求，就不得不提及美国人本主义心理学家马斯洛的“五类需求”概念，他将人类需要按由低级到高级的顺序分成以下五个层次。
1．生理需要
维持个体生存和人类繁衍而产生的需要，如对食物、氧气、水、睡眠等的需要。
2．安全需要
在生理及心理方面免受伤害，获得保护、照顾和安全感的需要，如要求人身的健康，安全、有序的环境，稳定的职业和有保障的生活等。
3．归属和爱的需要
希望给予或接受他人的友谊、关怀和爱护，得到某些群体的承认、接纳和重视。
如乐于结识朋友，交流情感，表达和接受爱情，融入某些社会团体并参加他们的活动等。
4．自尊的需要
希望获得荣誉，受到尊重和尊敬，博得好评，得到一定的社会地位的需要。
自尊的需要是与个人的荣辱感紧密联系在一起的，它涉及独立、自信、自由、地位、名誉、被人尊重等多方面内容。
5．自我实现的需要
希望充分发挥自己的潜能，实现自己的理想和抱负的需要。
自我实现是人类最高级的需要，它涉及求知、审美、创造、成就等内容。
马斯洛认为人的各种需要都可以归为上述五类，其中生理需要处于最低层次，其他需要依次上升，自我实现的需要是最高层次的需要。
通常，低层次的需要得到满足后会产生较高层次的需要。
可见，人们的消费行为是从需要开始、由动机推动的。
人们的日常消费活动，如吃、穿、住、用、行、娱乐、保险、医疗保健、教育文化等无不与消费者的需要紧密相关。
人们的需要总是不断满足又不断产生的，一种需要满足后，又会产生新的需要。
正是需要的不断变化和发展，决定了人类消费活动的多样性和长久性。
二、能满足消费者需求的产品才是好产品
心理学中对需求这一概念是这样解释的：
需求是有机体在生理和心理方面感到某种缺乏而力求获得满足的心理倾向，它是有机体自身和外部生活条件的要求在头脑中的反映，能够推动人们去从事某种活动。
对于消费者来说，一个好的产品，要能够满足他们生理和心理上的匮乏状态，让消费者想要获得它们。
而从产品的角度来说，一个好的产品，是能够从物质和精神两个方面满足消费者需求的。
其中，物质需求主要是指对与衣、食、住、行有关的物品的需求。
随着社会的发展和进步，人们越来越多地运用物质产品体现自己的个性、成
就和地位。
但需要注意，物质需要不能简单地对应于前面所介绍的生理性需要，它实际上已日益增多地渗透着社会性需要的内容。
而精神需求则主要是指认知、审美、交往、道德、创造等方面的需求。
这类需求主要不是由生理上的匮乏感，而是由心理上的匮乏感所引起的。
消费者购买产品的动机绝大多数是生理需求与心理需求的合力促成的，但就每一具体产品来说，消费者所需求的侧重点是不同。
由此可以说，一个好的产品需要建立在对需求的满足之上，然后再在此基础上，完善其他方面的诉求。
就好比如今市场上的手机，其形态和功能可谓变化多端，但主要功能还是离不开语音沟通。
假如一部手机的通话音质不行，就算这个手机再炫再酷，其他功能再多，也会被用户舍弃。
而企业要想发展，就需要根据市场的现状，快速地找出和填补空白的需求。
关于如何做到这一点，海尔集团就是一个很好的例子。
中国北方绝大部分地区饱受沙尘暴的肆虐。
沙尘所到之处皆是黄沙漫天，空气中弥漫着一股土腥味，给人们的生活和工作带来诸多不便，车辆、楼窗、街道乃至整个城市都蒙上了层层灰沙。
海尔却从这一“城市灾难”中发现了商机。
根据市场和人们的个性化需求，海尔迅速推出了最受北方地区欢迎的产品防沙尘暴I代商用空调。
这种采用多层HAF过滤网技术、独特的除尘功能、健康负离子集尘技术的“防沙尘暴I代”商用空调，可以清除房间内因沙尘暴带来的灰尘、土腥味及各种细菌微粒。
这种新产品一经推出便热销市场，仅两周时间，在北京、天津、西安、银川、太原、济南等十几个城市就售出了3700多套，部分城市甚至出现了产品供不应求，人们争购的局面。
仅凭“防沙尘暴I代”商用空调，海尔商用空调3月份的销量便达到了去年同期的147.8%。
遵循这一理念，海尔电冰箱为北京市场提供了最高技术水平的、非常贵的高档新品；为上海家庭生产了瘦长型、占地面积小、外观漂亮的“小小王子”；为广西消费者开发了有单列装水果用的保鲜室“果蔬王”，海尔电脑为证券商专门开发了适合信息化建设的“佳龙”系列电脑。
从消费者不断变化的个性化需求中，海尔创造出了一块又一块可以独自享用的新“蛋糕”，创造了新的市场空间，为企业带来了竞争优势。
可见，要在市场竞争中取胜，企业和经营者就不要被市场上所谓的“热点”迷惑住双眼，而应善于倾听消费者的声音，从流行的现象中发现潜在的机会，在更高层上拓展生存和发展空间。
任何一家企业在把新产品推向市场时，都是满怀希望地憧憬着未来会给自己带来的丰厚回报，有时一个好的创意和一个好的产品卖点往往能够成为企业为之付诸全部的理由。
然而，好的产品概念就一定能有好的市场回报吗？
我们为什么要创新？
一位业内人士说过，“创新的目的是为了更好地满足需求，不为创新而创新”。
产品和技术部天天都在进行着创新的尝试，但新技术、新功能、新概念只是工具或手段，产品设计更关注“为什么创新”。
有些人以为横空出世的东西才是创新，只有推倒重来的东西才是创新，这都不准确。
产品设计千万不要忽略一点，那就是产品能否抓住消费者的心理。
一、感觉是消费者认识产品的起点
感觉是消费者认识产品的起点，也是我们所常说的第一印象。
在购买活动中，消费者对产品的第一印象是十分重要的。
对于产品的认识和评价，消费者首先相信的是自己的感觉。
在心理学理论中，根据人的感觉反映事物属性的特点，把感觉分为外部感觉和内部感觉。
即人对外界客观事物刺激所产生的视觉、听觉、嗅觉、味觉和皮肤的接触感等外部感觉，以及随之所产生的诸如心跳、慌乱等内部感觉。
因此，企业在设计新产品时，应该考虑到产品对消费者所产生的感觉，并应重点关注以下三个方面。
1．产品对消费者的第一印象
第一印象直接影响着消费者的购物态度和行为，往往决定着消费者是否购买某种产品。
正因为如此，对企业来说，要有“先入为主”的意识和行为，在色彩、大小、形状、质地、价格、包装等方面精心策划自己的新产品，第一次推出就要牢牢抓住消费者的眼光和感受。
有经验的企业在设计、宣传自己的产品时总是千方百计地突出其与众不同的特点，增强产品的吸引力，刺激消费者的感觉，加深消费者对产品的第一印象，使消费者产生“先入为主”、“一见钟情”的感觉。
2．产品刺激信号的强弱
消费者认识产品的心理活动从感觉开始，不同的消费者对刺激物的感受性不一样，所产生的感觉也不同。
有的人感觉器官灵敏，感受性高，有的人则承受能力强。
产品都发出一定的刺激信号，如果信号过弱，不足以引起消费者的感觉，无法引起消费者的注意，达不到诱发其购买欲望的目的；但信号过强，则会引起消费者的不适，效果也适得其反。
因此，企业在设计产品时，需要控制产品信号的强弱，强度要使消费者能产生舒适感，只有适度的刺激，才会达到预期的效果。
3．引导消费者的情绪状态
消费者的情绪和情感常常是行为的主要影响因素，而感觉又经常引发消费者的情绪与情感。
客观环境给消费者施加不同的刺激，会引起他们不同的情绪感受。
例如，产品的形态、外部设计等都应使消费者产生良好的感觉，引导消费者进入良好的情绪状态，激发消费者的购买欲望。
二、产品设计要能引发消费者的兴趣
在心理学中，把人的兴趣看成是一个人积极探索某种事物或爱好某种活动的心理倾向，属于人的个性心理倾向。
它使人对某种活动予以特殊关注，或对某种事物优先选择和注意，是推动一些日常心理活动的力量。
而对于消费者来说，如果对于某一类产品产生兴趣，则会对其表现出的稳定的、持续时间较长的关注趋向。
举一个简单的例子，家长在六一国际儿童节为儿童购买新衣服、添置新文具和玩具成为一种家庭消费习惯，所以，每当儿童节临近之时，父母、孩子会对各种各样有关孩子吃的、穿的、用的消费品感兴趣。
除此之外，人们对产品所产生的兴趣主要还来自实用性、新颖、美观、有名、攀比、个人嗜好六个方面。
1．追求产品的实用价值
以追求产品的实际使用价值为主要目的，能够引起消费者兴趣的是“实用”和“实惠”。
具有求实购买动机的消费者，通常是经济收入不高、消费需要从长计议的人群，其在年龄层次上，以中老年人居多，他们比较保守
，注重传统，不爱幻想，不易受产品外观所影响。
所以，为了吸引他们的兴趣，企业可以在产品的品质上多做文章。
2．追求时髦与新颖
以追求产品的时髦与新颖为主要目的的消费者，能够引起他们兴趣的是“前卫”和“时尚”。
显然，这类消费者以青年较为多见。
他们富于幻想、渴望变化、蔑视传统、喜欢新潮，易受产品的外观所影响，通常是各类时尚产品的主要消费者。
企业应该注重产品的功能和规格，以吸引年轻人的喜爱。
像MP3这类产品，应该设计得更加小巧，更加时尚，功能更多，才会受到年轻人的喜爱。
3．追求产品的美观
以“美观”和“装饰”为兴趣的消费者，大多属于文化层次较高的人士。
他们注重产品的造型美、色彩美和装饰美，重视产品对人体的美化作用、对环境的装饰作用以及对人们精神生活的陶冶作用，他们通常也是高级化妆品、首饰、工艺品以及家庭陈设用品的主要消费人群。
为了引起他们的兴趣，企业应该从产品的造型着手，设计精美的艺术图案，使得产品不单具有实用功能，还能充当饰品。
4．追求身份与地位
购买产品以显示自己的地位和身份为主要目的的消费者，大都是为了“炫耀”。
这类消费者在具有一定政治地位和社会地位的人群中较为多见。
他们特别注重产品的象征意义，喜欢购买名贵产品和高于一般消费水平的产品，以显示其生活之富裕、地位之特殊，或表现其能力之超群，从而获得心理上的满足感。
显然，拥有华丽富贵外表的产品更能够吸引他们的兴趣。
5．追求攀比的心理
以攀比为主要目的的消费者，其购买某种产品不是出于实际的需要，而是为了赶超他人，因而表现出“优越欲”和“同调性”的消费心理现象。
他们通过购买炫耀性产品，以满足其好胜心理。
这种购买行为往往具有偶然性的特点和浓厚的感情色彩。
为了吸引他们的兴趣，企业应该在市场上同类产品的基础上，为自己的产品增加功能，提高外部形象。
6．个人爱好为主的购买
纯粹为满足个人特殊嗜好为目的的消费者，其兴趣往往与某种专业特长、专门知识和生活情趣相关，因而其购买行为比较理智，指向性也比较明确，但对于喜欢的产品，会不顾一切地想要得到。
能够引起他们兴趣的，就是产品本身了。
说了这么多，企业要想在竞争激烈的市场中开辟出一片属于自己的天地，就必须从心理学的角度了解有哪些因素激发了消费者的购买兴趣，这些可以确保企业的新产品或改进的产品具备更合理的优势，从而促进销售。
当我们问：
美国的总统是谁？
众多的人会异口同声地说：
奥巴马。
当我们问：
美国的国防部长是谁？
这时你会发现，知道的人并不多。
由此可见，第一永远比第二更容易获得关注。
对于产品而言也是如此，品类优势永远是弱化竞争最便捷的手段，当你的产品成为某一品类的代名词时，就意味着你的产品已经走出了竞争桎梏，成为消费者的首要选择。
在任何产品竞争中，谁能率先开创一个新品类，谁就能率先用产品及品牌占据品类优势，其不仅能获得最大的收益，同时在消费者的购买清单上也能够占据着第一的位置。
雅客V9为什么能够成功？
因为它打造了“维生素糖果”这个新品类；
脉动为什么成功？
因为它打造了运动饮料这个新品类；
华龙集团在强手把持的方便面市场为什么能成功？
因为它开创“弹面”这个新品类；
喜之郎为什么能成功？
因为它创造了“果冻布丁”这个新品类
随着消费需求的多级化发展，消费者求新猎奇、标新立异的需求将会越来越强烈，新品类战略将是未来几年里中国企业战略选择的重点。
一、品类创新，帮助企业改变竞争态势
没有竞争才是最好的竞争。
让企业的产品成为行业的领先者，最有效的、最具生产力的、最快捷的方法是建立一个新的品类，并使企业的产品和品牌在全新的品类里长久保持第一的竞争优势。
尤其在产品高度竞争的今天，无论你置身于哪个行业，都会面临众多的竞争者。
在产品同质化、竞争手段同质化的市场竞争趋势下，与其费尽心思试图创造比竞争对手更好的产品，不如将注意力集中在创建新品类上；与其在产品竞争的战术层面和竞争对手在红海血拼，不如在产品竞争的战略层面努力开辟蓝海市场。
创造一个新品类，独享全新市场的巨大蛋糕，远胜过和众多竞争对手拼得头破血流，分食越来越小的蛋糕。
创造新品类不仅是实现市场差异化竞争和实现产品不竞争战略的有效途径，更是以最小的代价、最短的时间超越竞争的战略选择。
红牛、露露、冰红茶、旺旺雪饼、宁夏红、王老吉、统一鲜橙多、纳爱斯超能皂等，这些新品类在为企业找到了一个又一个不竞争的蓝海市场的同时，也为企业创造一个又一个销售奇迹。
新品类往简单了说，就是在原有的产品类别中或在它的旁边，开辟一个新的领域，然后命名这个领域，把这个新领域作为新品类来经营，把自己的产品作为这个新品类的第一个产品来经营，并且在自己开辟的市场中获得利益的独占独享。
新品类竞争是产品竞争的重要战略之一，它可以帮助企业的产品创造行业的领先优势，并凭借先入为主的品类占位，使这一领先优势更好地发挥持续动力。
成功创建“中华立领”品类的柒牌男装，就是依靠新品牌战略在服装行业迅速崛起。
在“中华立领”概念提出之前，柒牌男装还仅仅做了二十多年，在杉杉、雅戈尔、七匹狼、劲霸等强手林立的男装品牌中排不上名次的牌子。
为了改变企业在竞争中的弱势地位，柒牌男装决定从市场的个性化需求出发，避开高低优劣的直接较量，通过差异化的市场定位，推出了一款结合了中西方双重元素，与西服不同的、与夹克不同的、也与中山装不同的，而又能在重要场合穿的服装新品类“中华立领”。
“中华立领”借助中国元素来表达西服，通过“男人就应该对自己狠一点”的产品诉求，将男性消费者渴望力量、理解与鼓励的内心需求和柒牌男装有效对接，使柒牌男装成为时尚中华的代名词，在服装界乃至消费者群中刮起时尚飓风。
凭借着“中华立领”这一新品类的建立，成立30年的柒牌，也从一个默默无闻的企业，成长为一个屡获殊荣的行业领袖。
在强手如林的男装市场，柒牌真正实现了“三十而立”。
可见，创建一个成功的品类，往往可以帮助企业走出发展的桎梏，实现企业的飞跃式发展。
特别是诸如柒牌男装这类很难在原有的品类中跃升为品类领导者的企业，
创建一个新的品类是最有效的提升企业产品竞争力的手段。
只要成为某个品类的开创者，并保持持续性的第一地位，那么在这个品类里企业需要做的将不再是花费巨大的竞争成本不断赶超竞争对手，更多的将是如何防御跟随者的问题。
因此，正确看待新品类战略对企业经营的重要作用，对企业的产品扩张有着极其重要的战略性意义。
二、品类创新，帮助产品筑起市场“防火墙”
新品类的竞争优势很大程度上是来自在消费者心目中的先占优势。
任何新品类的创建者很容易在消费者心目中建立起行业第一的位置，消费者会直觉性地认为这个产品是这个品类中最好的产品，消费者更愿意相信它才是最正宗、最优秀、最可信赖的。
因此，当任何跟随者企图侵犯你的领地时，就必须要先突破你的产品在消费者心目中已经建立的地位和品类优势，这将对企业的产品形成一种天然的保护屏障，使竞争者必须付出更多的时间和成本才有机会参与竞争。
在市场的竞争中，品类的领导者总是拥有市场的主导性份额，获得最丰厚的利润，具有最多的话语权。
例如喜之郎，凭借着“果冻布丁”的品类占位，使喜之郎成为了中国果冻食品的代名词。
面对果冻市场的巨大利润，众多的竞争者企图突破喜之郎的品牌防线。
金娃一直想依托品牌概念突破喜之郎的防线；徐福记想借产品的不断创新来吸引消费者的眼球。
但是，尽管我们看到如金娃、徐福记等一直在寻找着市场突起之路，但始终无法动摇喜之郎在消费者心目中的第一位置，只能赚到果冻市场极少的边缘利润。
可见，新品类的领导性地位的建立，能够使消费者的认知产生一种强烈的倾向性，使品类的创建者拥有比跟进者更多的品牌优势。
但是，品类创造者在消费者心目中比后进者拥有更多的信任，并不表示品类的创建者可以凭借着这一优势，高枕无忧。
那么多市场的先行者之所以被跟随者所取代，就是因为缺乏对暂时性市场地位的理性判断，盲目地满足现有市场的优势地位，忽略了市场的动态性，没能在技术、产品升级等方面做好充足的储备，结果被后来的竞争者赶超，失去了原有的竞争优势。
因此，企业必须时刻关注消费需求的变化，对产品进行不断的换代升级。
就像苹果公司一样，即使通过iPad获得了暂时性的领先地位，但始终未曾放松对老产品的换代升级，以及对新产品的研发。
要知道，新品类在消费者心目中的先发优势可以为产品创造一个很好的抵制竞争的基础，但绝不是实现全方位竞争的唯一方法，企业必须抓紧时间，提升产品在新市场的全面竞争能力。
在这个不做唯一，就做第一的时代，企业产品竞争的秘诀之一，就是成为品类里的第一，成为品类的领先者，成为行业的领导者。
无论市场竞争的外在因素如何变化，“第一”是永远的胜利者。
任何一个产品类别里，“第一”的产品通常会在消费者心目中打下最深的烙印，在消费者的心智领域建立起强大的认知优势。
“第一”的产品往往可以成为一个品类的代名词，消费者只要想到某类产品时，头脑中率先出现的就是“第一”的产品。
“第一”意味着比“第二、第三”可以获得更多的市场空间，赢得长期的市场占位优势。
例如，可乐类碳酸饮料的代名词是可口可乐；洋快餐的代名词是麦当劳；中国国产计算机的代名词是联想；国产家电的代名词是海尔；果冻的代名词是喜之郎；火腿肠的代名词是双汇。
这些品类的领先者无不是其所在行业的最大利润获得者。
因此，市场竞争的根本就是消费资源的竞争，就是消费者心智资源的竞争。
一、率先把产品做到消费者心里
在消费者心中建立品类第一的关键不是让你的产品率先进入市场的中心，而是进入消费者的心中。
寻找消费者心智中的空白点，并率先抢占，而非市场中的空白点。
抢占心智要先于抢占市场。
中国第一个生产果冻的并不是喜之郎；第一个生产方便面的并不是康师傅；第一个生产洗衣机的并不是海尔；第一个推广保健功能产品的并不是脑白金；第一个进入IT的并不是阿里巴巴；第一个生产瓜子的并不是洽洽。
但是它们都成为了品类的领导者，其成功的秘诀是利用差异化的产品价值，把产品做到消费者心里，让产品代表品类，所以，康师傅就能代表方便面，喜之郎就等于果冻，洽洽就是瓜子。
因此，提炼差异化的产品价值，是产品成功占位的必要途径。
具备差异化产品价值的产品，能够比同类产品更好地满足消费者心智的需要，更容易获得消费者的认同。
如高露洁的“口腔护理专家”、脑白金的“送礼”、初元的“专为病人定制”、左岸咖啡馆的“孤独优雅的人文”等。
塑造产品差异化价值的根本，必须建立在关注消费者的需求上，而不仅仅是产品的自说自话，产品差异化价值提炼的目的是让消费者更好地记住它，记住它的与众不同、独树一帜。
例如，在巧克力领域，德芙巧克力注重消费者的体验感受，一句“丝般感受，意犹未尽”的产品价值诉求，使其成为巧克力品质的象征；在果冻领域，喜之郎立足“亲情”的传播，突出男孩女孩一起练习芭蕾和柔道，浪漫永恒的喜之郎情侣，幸福温馨的喜之郎家庭，将一个儿童吃的果冻布丁，变化为CICI、水晶之恋等让年轻人喜欢的时尚品类。
二、成为消费者心中品类的代名词
当企业的产品通过差异化的产品价值成功进入消费者的心智之后，最重要的就是将这一产品特色认知转化为对品类的特色认知，使企业的产品成为品类的代名词，将产品的独特价值凝缩为一个具体的关键词，可以借助消费者的联想定势在品类序列中占据第一的位置。
以洗发水产品为例，当消费者有去头屑需要时，会马上联想到“海飞丝”；当消费者需要加强发质营养时，会马上联想到“潘婷”；当消费者有防止脱发需要时，会马上联想到“霸王”；当消费者需要秀发的美丽外型时，会马上联想到“索芙特”。
这就是联想定势的作用，对于“海飞丝”，“去头屑”就是那个联想的关键词，同样也是“去头屑洗发水”品类的代名词；对于“潘婷”，“营养”就是那个联想的关键词，同样也是“营养洗发水”品类的代名词；“防止脱发”之于“霸王”，“美丽”之于“索芙特”也是如此。
那么，企业的产品如何在消费者心目中建立其固定的联想定势，成为品类的代名词呢？
移花接木和催眠战术是进行品类序列颠覆的有效手段。
移花接木策略就是在产品差异化价值的传播过程，强化产品或品牌的名称，淡化该类别产品的品类名称，在消费者心理
上以产品或品牌名称替换品类的通用名称，最终使产品或品牌名称成为品类的代名词。
例如，古越龙山，在企业的宣传中“古越龙山”的名称被反复强调，而黄酒作为品类名称却很少直接提及，只作一般性宣传。
这样，很多消费者会潜移默化地在心里产生一种错觉：
“古越龙山”就是国粹黄酒，国粹黄酒就是“古越龙山”。
另一个以产品名称成功替代品类名称的酒类产品是海能鲍参酒，其实该酒属于海洋生物酒的范畴，但很多海洋生物酒的宣传力度不大，消费者在心目中对这一产品品类没有建立很明确的认知，而“海能鲍参酒”一上市就大力强调其珍贵的品质、高端的形象，很多消费者误以为“海能鲍参酒”是第一个海洋生物酒产品，结果“海能鲍参酒”成了海洋生物酒品类的代名词。
而利用催眠战术实现品类占位的例子也有很多，其中最成功的例子就是脑白金。
催眠战术是一种通过将产品差异化价值高频率、持续性传播，实现品类顺序的置换的一种手段。
脑白金通过大规模和年复一年的传播“收礼只收脑白金”，把礼品这一品类嫁接到“脑白金”这一品牌上，成功成为礼品品类的代名词。
还有最近比较火的初元，也是集中优势资源，通过频繁的广告轰炸将“看病人，送初元”这一产品诉求反复传播，实现了品类占位。
在消费引导市场的买方经济时代，企业仅仅掌握生产、掌握市场已无法确保赢得消费者，竞争已进入到直接争夺消费者心智的阶段。
心智时代的竞争，就必然要求企业必须抓住机会成为品类的领先者。
如果你的产品是品类的第一，如果你的产品成为市场的领导者，你的产品就可以创造更多的市场利润，如果你的产品不是品类第一、没有成为市场的领导者，你就只能看着别的企业赚取市场最丰厚的利润。
在市场营销活动中，我们经常可以看到这样一种现象：
同种产品，标不同价格，会导致消费者完全不同的反应。
根据以往的市场运作规律来看，产品的定价越高，消费者的需求也就越少；相反，低价格的产品则会引起消费需求的增加。
但事实上，在现实生活中，消费者的购买行为并未表现出这一关系，有时还会出现相反的情况。
显然，在此过程中，有另一种力量起到了举足轻重的作用，那就是消费者的心理因素。
显然，不同的产品价格会对消费者的心理产生不同的影响，在这一过程中，消费者也会产生不同的价格心理，那么让我们来分析一下，产品的价格对消费者能够产生哪些心理作用，这些作用又是如何表现出来的。
一、产品价格对消费者心理的影响
对于不同的产品价格，消费者会产生不同的心理反应，这也是影响消费者购买行为的重要因素之一。
这种心理反应与消费者的产品知识和个性特征密切相关，对购买活动有着重要的影响，关系到买卖双方的切身利益。
从现代营销心理学角度分析，产品的价格具有以下三个功能。
1．衡量产品价值和品质
产品价格是消费者衡量产品价值和品质的直接标准。
我们都知道，产品的价格是价值的货币表现，价格以价值为中心上下波动。
然而现实情况是，普通消费者一般对产品的品质、性能知之甚少，在这种情况下，消费者会把产品价格当作衡量产品价值高低和品质优劣的尺度，认为价格高的产品价值高，品质也好，相反则可能会使消费者产生对产品品质、性能的怀疑。
所以，在这种心态的驱使下，即便刚刚投放市场的新产品价格比较昂贵，购买者也大有人在，而一些处理品及清仓的产品却无人问津。
人们常说的
升级会员 