世联深圳佳兆业水岸新都项目开盘选房总结报告大盘技术指标产品分析.docx
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世联深圳佳兆业水岸新都项目开盘选房总结报告大盘技术指标产品分析
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世联深圳佳兆业水岸新都项目开盘选房总结报告大盘技术指标产品分析
深圳佳兆业水岸新都项目开盘选房总结报告大盘_技术指标_产品分析
精品汇编资料
1项目综述
项目位置
深圳市龙岗区新城北路与坪西路西侧
临近坪地，属于龙岗老城区，不属于龙岗中心城的范围。
总体经济技术指标
总用地：
平米
容积率：
建筑面积：
307580平米
商业建筑面积：
26894平米
总套数：
2583户
停车位：
2347辆
属于相对偏远地区区域规模开发的大盘。
一期总体分析
一期产品
本次选房推出产品
户型
梯户比
面积区间
套数
套数比
两房
一梯三户
75m2
40
%
三房
一梯两户
100-150m2
260
%
一梯三户
125m2
36
%
四房
一梯三户
165m2
18
%
四房
——
200-260m2
38
%
本次选房推出产品分析
一期共14栋508套；
其中本次保留12#、13#、14#120套（12#、13#为小高层复式单位，14#为多层复式单位）；
本次推出共11栋388套，包括38套Townhouse、1栋小高层、其余为多层；
开盘前已经销售了约45套，其中5套Townhouse（包括楼王）、2#约40套东向单位（两房、三房单位，均价4000元左右）
2、选房当日情况分析
停车区：
停车数量：
10:
40：
现场停车约190辆；
12:
00：
现场停车约120辆（部分客户离场吃饭）
现场停车车队比较长，以中档车为主。
售楼处外广场：
售楼处外广场的水景设置比较豪气，到场客户比较愿意逗留。
现场景观小品、羽毛立旗的包装气氛营造比较好。
签到区：
设置多条签到通道，气势规模档次都比较高，满足当日签到客户比较多的情况（前期积累的约1300个vip卡客户）。
抽签等候区：
利用会所室内篮球场的得天独厚的优势，设置为签到等候区域，现场可以容纳800人；
现场在等候和抽签的时候安排了外籍人士歌舞表演，现场客户兴趣度非常高；
很多客户为了提高抽中的机率，申请了多张抽签选房卡；
水岸新都的客户（包括龙岗镇、坪地等）对于抽签的形式比较接受，部分城意客户一直等到抽签的最后；
客户等候区域，仅设置抽签序号板，无销控板，有效的避免了后面客户看没有合适的选择、离席的现象，保证了客户的持续的等待热情。
主持人唱票比较慢，现场没有公证人员，但是抽签执行的过程从头至尾都让客户感觉比较公正，客户只是对过多的作废票和抽签比较慢有部分意见；
抽签区域没有销售人员的安排，现场客户无法咨询、算价，但客户对比反映不是很强烈。
签到等候区安排：
1:
00售楼处内开始清场，客户开始进入抽签等候区；
13:
05-13:
20：
第一批抽签客户（20批/组），之后三批分别为10批/组，此后没有分批次抽号。
抽签开始前，1:
00之前，会场安排了近一个小时的歌唱组合演唱；
抽签选房时间从1:
00-4:
30，现场共抽签选出182批客户（当日全部抽签选房客户），此时间段现场安排三次外籍歌舞团舞蹈演出。
抽签等候区域共可以容纳800名客户；具体各时间段在场客户数量见下表。
进入选房区的通道：
环形的通道设计，自然的组织人流，在选房流程中人流的安排很顺畅。
会所本身有洗手间，解决选房区域以外等待客户的使用。
选房区域：
一对一服务区域：
客户进入选房区域，销售人员即进行一对一服务，帮助客户尽快（语言提示客户：
3分钟内）选择房号；
一对一服务的形式在选房流程中对客户明示，并且在客户进入选房区确实执行一对一服务，效果比较好。
销控区域：
安排专门的人员不停的提示客户“某某产品、某某房号销控，请最新进入选房区的客户尽快选择其他户型、房号”，增加现场的紧迫感，及客户选择的速度，提高选房率。
销控区域安排多名工作人员。
交款区域：
分现金选房区域和银行卡选房区域两个区域进行，并在通知客户时，尽量让客户选择现金交款。
签约区域：
客户在签各项合同的同时，需要签《购房风险提示》，为发展商规避后期可能的纠纷。
复核区域：
工作人员引领客户在复核区域进行各项复核工作。
投诉区域：
此区域的设置，考虑的比较周到，值得借鉴。
销控分析
选房当日优惠
折扣：
按揭98折，一次性96折；
选房日额外优惠：
额外95折。
销售情况
选房当日现场销控板贴点192个（截至3月18日晚7:
00），包括选房前已经销售的约45套，实际当日销售约147套。
注：
选房第二天（3月19日），销售约10套；总体销售约200套。
销售情况分析：
选房当日现场销售主要集中在四类产品：
性价比较高的小户型，主要集中在2栋东向单位，均价4000元左右；为选房的冲量的单位，吸引关内投资客；
景观资源较好的产品，主要体现在Townhouse的7栋、8栋和9栋以及部分多层平面景观单位；
品质好、一提三户、大平面、小高层产品，11栋；主要为本地周边自住客户；
本次推出产品中相对稀缺、临路存在噪音、价格相对合理的复式单位，1栋。
户型
梯户比
面积区间
套数
套数比
选房销售套数
畅销/滞销原因分析
两房
一梯三户
75m2
40
%
40
畅销，性价比高，投资客户
三房
一梯两户
100-150m2
260
%
66
绝对量比较大，但实际选房比例较低，55万以上三房，景观有限，自住客户
一梯三户
125m2
36
%
26
畅销，户型好、舒适度高，自住客户
四房
一梯三户
165m2
18
%
16
畅销，85万以上四房，户型好、舒适度高，自住客户
四房
——
200-260m2
38
%
15套（网上公示11套）
畅销，景观好的单位先消化
选房关键数据分析
截至2006年3月17日晚，现场共办理VIP卡（免费）1300张；
开放当天（3月18日），抽签卡号排了1500张；
开放当天（3月18日），到场参加抽签选房的客户约400批，800人；
开放当天（3月18日），参加抽签选房客户182批；
开放当天（3月18日，截至晚上七点），选房147套，（共贴点192套，开盘前已经销售45套）。
总结：
VIP卡（免费）客户中到场客户比例约：
30%
到场客户中实际参与选房客户比例约：
45%
开盘日选房客户解筹率约：
35%
阶段客户数据：
下午2:
30：
共82批抽签客户，其中完成选房客户66批，现场贴点120套左右，实际当日销售共80套左右，1:
00-2:
30此阶段完成选房客户66批,实际销售共80套左右；最先进入选房区，客户城意度较高，可选择房号多，解筹率高。
下午4:
30：
共182批客户，其中完成选房客户共130批，现场贴点共165套左右，实际当日销售共120套左右，2:
30-4:
30此阶段完成选房客户64批，此阶段选房40套；后进入选房区客户城意度降低，可选择房号减少，解筹率略有降低。
3、参考借鉴点
流程设置方面：
签到区域：
设置多条签到通道，气势规模档次都比较高，满足当日签到客户比较多的情况（前期积累的约1300个vip卡客户）。
等候区域：
现场在等候和抽签的时候安排了外籍人士歌舞表演，现场客户兴趣度非常高；
客户等候区域，仅设置抽签序号板，无销控板，有效的避免了后面客户看没有合适的选择、离席的现象，保证了客户的持续的等待热情。
选房区域：
一对一服务：
客户进入选房区域，销售人员即进行一对一服务，帮助客户尽快（语言提示客户：
3分钟内）选择房号；
一对一服务的形式在选房流程中对客户明示，并且在客户进入选房区确实执行一对一服务，效果比较好。
销控区域：
安排专门的人员不停的提示客户“某某产品、某某房号销控，请最新进入选房区的客户尽快选择其他户型、房号”，增加现场的紧迫感，及客户选择的速度，提高选房率。
销控区域安排多名工作人员。
购买风险提示：
有效的为发展商规避了可能存在的纠纷。
现场设置“购买风险提示”展板；
发给客户的资料中包含详细《购买风险提示》；
客户签订合同包括同时签订购买风险提示。
价格表方面：
利用价格调节完成目标，实际按照价格策略消化执行的：
大盘策略，充分考虑景观的希缺性，景观资源好的单位相对提高价格定价，作为整体的高价标杆；
充分拉大极差，从两房3800—Townhouse楼王26000元，扩大客户层面；
两房单位性价比高，利用较大极差，凸显投资价值，吸引投资客户，提高选房销售套数；
Townhouse部分，景观极佳的楼王充分体现价值；利用杠杆价格，促进景观稍弱单位（较低价格）消化。
第一篇：
小户型创新背景浅析
一、政策背景：
2006年5月，国务院办公厅转发了九部委联合制定的《关于调整住房供应结构稳定住房价格的意见》。
意见规定：
自2006年6月1日起，凡新审批、新开工的商品住房建设，套型建筑面积90平方米以下住房（含经济适用住房）面积所占比重，必须达到开发建设总面积的70%以上。
该政策出台的主要目的是调整住房供应结构，增加住房供应套数，稳定住房价格。
众所周知，价格上涨过快主要是由供求失衡引起，所以调整住房供应结构，增加结构性供应，成为解决房价问题的关键。
2008年10月22日，财政部发布《继续加大保障民生投入力度切实解决低收入群众基本生活》的通知，从2008年11月1日起，对个人首次购买90平方米及以下普通住房的，契税税率暂统一下调到1%；对个人销售或购买住房暂免征收印花税；金融机构对居民首次购买普通自住房和改善型普通自住房提供贷款，其贷款利率的下限可扩大为贷款基准利率的倍，最低首付款比例调整为20%。
同时，下调个人住房公积金贷款利率，各档次利率分别下调个百分点。
二、杭州市住宅发展规划
住房建设总量目标规划。
规划期内住房建设套数共约－万套，其中套型建筑面积小于90平方米的住房约－万套，约占85%。
保障性住房建设目标：
规划期内，具备开工条件的建筑面积约739万平方米，约万套，套型建筑面积均小于90平方米。
普通商品房建设目标：
在规划期内，总出让商品住宅用地约1000－1350万平方米（约15000－20250亩），总建筑面积2000—2700万平方米，约－万套，其中套型建筑面积小于90平方米的住房约－21万套。
三、政策促使小户型创新：
由于政策对大户型、高档住宅进行了控制，引导房地产商开发中小户型的普通住宅，小户型必将成为今后楼市的主力产品之一。
而随着小户型产品的大规模涌入市场，竞争则迫在眉睫。
一方面，紧缩的货币政策导致银根紧缩，对宏观调控政策的难以预计等原因，楼市不容乐观；另一方面，今年楼市小户型的巨大供应量，更加剧了市场竞争。
工信房产总经理助理蔡华军认为，参照其他国家或城市房地产情况，香港和日本都是小户型产品为主，地少人多，资源稀缺，供求紧张，房价高涨，小户型成为购房者的必然选择。
所以，在激烈的市场竞争下，想要占领市场，小户型设计创新成为必然之路，一场新的户型变革即将来临。
随着竞争的日趋激烈，产品也将开始升级。
以后的杭州楼市，原创小户型逐步取代“组合”、“改造”的小户型，更好地满足了特定的小户型消费群体对房屋功能布局、物业管理和服务等方面的需求。
并且，产品特色越来越突出，目标人群越来越明晰，小户型将在竞争中升级。
第二篇：
小户型创新（“偷”面积）浅析
一、何为“偷面积”。
1、依据一：
《建筑工程建筑面积计算规范》。
偷法：
1-1、把只计算半建筑面积（比如未封闭的阳台，挑梁等）和不计算建筑面积的各类建筑（比如层高小于以下的夹层，插层，技术层和层高小于的地下室和半地下室，房屋的天面，挑台，飘窗等）的面积尽量的放大。
1-2、复式户型，通过减少分摊，增加实惠，促进销售。
2、依据二：
杭州市规划局出台的《关于建筑层高控制及容积率指标计算规则》。
规则规定，层高大于等于米的住宅建筑，或层高大于等于米的办公建筑，不论层内是否有隔层，在计算容积率指标时，建筑面积均按该层面积乘倍计算。
偷法：
巧妙地利用了规则里面的“跃层住宅、别墅等当起居厅（室）层高在户内通高时可按其实际面积计入容积率”，变向继续进行LOFT开发。
增加层高，一层产权两层实用。
二、“偷面积”的几种常用方法。
1、不计面积的
1-1、凸窗（外飘窗）无限度外扩（凸窗高米内）
空间的延伸。
1-2、落地凸窗米内）
空间的延伸，实际窗地面与房间地面相同，变现类夹层实用面积。
1-3、可局部拆卸内假凸窗
增加一些储物空间或直接增加凸窗层高变成标准高。
1-4、两层高以上的普通大露台
增加使用面积但是不占用房间面积。
1-5、两层高以上的内凹大露台或入户花园
增加使用面积但不占用房间面积，可以加楼板变现更多实用面积。
1-6、层高小于米的地下室，半地下室空间
增加辅助使用空间。
1-7、双首层设计的”地下空间”
增加辅助使用空间或变现更多实用面积。
1-8、一楼庭院和楼顶的使用面积
增加辅助使用空间。
1-9、超高内庭院
可变现实用面积。
1-10、室内层高米以下的夹层，插层，技术层
增加辅助使用面积。
2、计半面积的
2-1、一层普通大阳台，未封闭的阳台，挑廊。
2-2、与房屋相连有上盖无柱的走廊。
2-3、可以变房间的内阳台。
2-4、有顶盖不封闭的永久性的架空通廊。
3、计一层面积的室内超高层
3-1、室内米以下
增加空间体量和舒适度。
3-2、室内米－6米甚至更高
增加空间体量还可加楼板变现使用面积。
4、少分摊公共面积
4-1、不计面积的公共面积（高层高，夹层等）
减少公摊建筑面积，增加套内实用面积。
4-2、计一半面积的公共面积（阳台形式等）
减少公摊建筑面积，增加套内实用面积。
4-3、模糊公共空间（装饰性园林建筑<不计面积>与入户大堂相连）
增加入户大堂面积提高舒适度，客观上减少公摊面积，增加套内实用面积。
三、“偷面积”惯用手法汇总。
四、利用凸窗“偷面积”。
1、技巧：
把带窗外墙向外推移，把窗台放到最低，做成大玻璃窗，这样在外立面上会凸出一部分。
由于现行建筑设计规范规定米以下空间不计入建筑面积，只要凸窗部分层高不超过米，便可有效“偷”到面积。
在设计中，为了层高不超过米，通常开发商会做一个较低的平台，这称为低台凸窗，这是最早的“偷”面积办法。
发展到现在已有改进，开发商在设计图纸中和毛坯房交付时可能会有“低台”，但客户装修时，这个“低台”往往可以打掉。
由于本身凸窗有米的层高，加上打掉的那部分“低台”，凸窗部分的层高可以达到米甚至更高。
这样通过低台凸窗变落地凸窗的做法，使得房屋的空间更舒适，有效地内部空间结合起来。
2、缺点：
大凸窗设计也会带来诸如外墙保温、外墙渗漏等问题，需要开发商在材料、建筑设计上下功夫。
五、可拆卸凸窗和可打掉步入式凸窗梁。
1、技巧：
开发商为了“偷”面积，故意将楼盘凸窗部分设计出一道横梁，使得凸窗层高不高于米。
而客户在拿到房子后，这样一道专为“打掉”设计的横梁便可“拆卸”掉，使原本米的层高变成米，与正常房屋层高一致。
将这种“偷”面积方式发挥到极致的是，开发商在屋内做一道假梁，将部分空间隔成两层，下层空间不超过米，上层空间米左右用于储藏室。
在装修的时候，购房者可以将故意设计的那道假梁打掉，使得房屋空间变大。
2、缺点：
拆卸后如何保证墙体的隔热、保温。
六、利用凸窗总结。
1、优点：
1-1、给业主带来实惠：
只要凸窗高度小于米，可不计入建筑面积。
1-2、通透的室内空间：
凸窗房的室内采光效果好。
1-3、美观的建筑外立面；精心设计的凸窗建筑能把房间、自然融为一体。
2、局限性：
政策对凸窗高度的限制，使进深不可避免产生局限。
这一点，即使“可拆卸凸窗”的诞生，也未能有更好的突破。
七、隐藏式衣柜，落地衣柜“偷面积”。
1、技巧：
隐藏式衣橱的设计方法有点类似于低台凸窗，通过外墙外移并将其做成凸窗完成，只是这里的凸窗改成了“衣橱”。
和凸窗一样，隐藏式衣橱的高度通常也在米以下，不用计入建筑面积，但业主却可以使用。
2、缺点：
外墙的保温和整个小区的外立面的协调性。
八、利用超大入户花园和大阳台“偷面积”。
1、技巧：
由于入户花园和阳台只计一半建筑面积，开发商通过做大入户花园和阳台也属“偷面积”之举。
此方法一般只在大户型单元且自然资源景观较好的楼盘中使用。
2、缺点：
作为购房者，由于入户花园要计一半建筑面积，在规定面积内，大的入户花园必然造成室内空间的变小。
另还必须考虑到底多大的入户花园和阳台适合多大的户型。
九、错层双层高露台或双层高入户花园“偷面积”。
1、技巧：
双层高露台首先在从室内空间向外界的自然延伸上，对居住的舒适性肯定有所帮助。
对于错层大露台（或入户花园）如果是可以用玻璃窗封上，或加楼层板使上下两家都增加面积，对偷面积提高实用率有非常大的帮助。
2、缺点：
易出现上下层对视的问题，可采用内封闭的方式。
十、露台“偷面积”。
1、技巧：
错层，有效解决了平层中送出不计面积的露台。
2、优点：
2-1、“偷”出更大实惠。
2-2、增加有力卖点。
2-3、满足客户与室外大接触心愿。
十一、入户花园“偷面积”。
1、技巧：
6米高入户花园”采用左右错层设计，将入户花园设计成两层高度，可以100%的“偷面积”。
左右错层的入户花园（两层高度），使得业主得到了实惠。
“6米高入户花园”由于上层被封闭，在使用中甚至可以再作一层阁楼。
2、优点：
2-1、“偷”出更大实惠。
2-2、增加有力卖点。
十二、空中院馆、空中过道“偷面积”。
1、空中院馆：
电梯厅花园由两层高露台组成，即每两层电梯厅均有一个近30—40平方米的露台，形成了可供两层业主共同使用梯厅花园。
空中花园，一般是两层或者三层做一个。
由于电梯厅露台两层高度，按照建筑计算有关规定，不计入容积率部分，因此这部分面积没计入公摊面积，给业主带来了实惠。
2、空中过道：
在两个单元之间做一个连接的空中过道，使得业主多出一部分空间。
业主既可以分隔开，作为自己的私人空间；也可以作为空中院馆，供业主共用，多出一个休闲空间。
十三、阳光房“偷面积”。
1、优点：
“阳光房”拥有通透、华丽的外观，其三面玻璃墙的设计让业主能和自然有很亲密的接触。
2、缺点：
“阳光房”因为不能完全保障业主隐私权，且建筑立面的处理等受到质疑，广泛推广尚有难度。
与“阳光房”异曲同工的产品——地下室和半地下室，相对能完善的保护业主的隐私，外观处理更易，面积同样可偷。
十四、地下室和半地下室“偷面积”。
1、技巧：
地下室和半地下室的可应用的“偷面积”政策是：
层高小于米的地下室，半地下室空间不计算建筑面积；双首层设计的地下空间不计算建筑面积；住宅建筑正负零之下不计算建筑面积。
2、优点：
只要在政策允许的范围内，地下室和半地下室存在较大的可“偷”空间，另外，室外架空的半地下室较好地解决了地下采光的问题。
十五、利用送夹层“偷面积”。
1、技巧：
夹层的层高低于米，可以不计算建筑面积。
客厅设计成米，标准层高米，夹层一般为米。
标准层和夹层不在同一水平位置上，内部通过楼梯连接。
夹层处于两个标准层之间，一般来说，如果一层4户，就两层的夹层处于标准层下面，另两层的夹层在标准层的上面；一层两户就奇数层的夹层在标准层的上面，偶数层的夹层在标准层的下面，同时夹层在标准层下面的一般客厅、夹层、标准层不在同一水平面上，形成三错层的格局。
2、缺点：
结构复杂，施工周期加长，减少可售面积，从而单价较高。
十六、层高做大，挑高“偷面积”。
1、技巧：
这是很多小户型采用的方法，挑高5米、挑高米，实际上也是“偷”面积的一种。
在将房屋层高设计到米、米甚至更高后，购房者通常可以将其隔成两层，使空间得到充分利用。
一般的话就是把客厅挑高，其他空间部分间隔成两层。
2、缺点：
在限高的情况下，减少建筑面积，单价较高，同时在消防要求上很难达标，许多地方都已经禁止这种设计。
十七、空调机安放处变生活阳台“偷面积”。
1、政策上：
突出房屋墙面的构件、配件、装饰柱、装饰性的玻璃幕墙、垛、勒脚、台阶等均不计入建筑面积。
2、技巧：
在楼盘的设计中，多设计出几个空调外机安放处，将其层高控制在米以内，或在顶上做一个假梁，使得这个空调外机的安放处可以装修成一个生活阳台。
第三篇：
小户型创新（“偷”面积）政策风险浅析
一、深圳：
《深圳市房屋建筑面积测绘技术规范》经深圳市政府批准，于2006年6月25日由市质量技术监督局发布实施。
规范的发布实施，使得曾经不受约束的赠送面积受到制约，盛行一时的超大规模阳台等也因有了尺度标准而将成为历史。
二、成都：
成都晚报消息。
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这种让购房者“实惠”的“偷”面积，日前却在成都某知名楼盘被主管部门一声棒喝杀下马来，其他效仿跟进之众，纷纷闻风调整规划，重新设计户型，受其影响者，数目之大。
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“（成都）被叫停是迟早的事，广州和北京早在今年7月就被叫停了”。
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2008年9月实施的《成都市规划管理技术规定（2008）》正式对每套住宅的阳台面积、建筑的层高做了详细规定，意在控制可变空间的赠送方式。
三、宁波：
宁波市规划局发布文件，明确从2009年６月１日起，新规划的楼盘想通过设计大飘窗、设备平台等“偷面积”，将遭遇政策红线。
规划部门规定，从６月１日起，全市新规划楼盘必须执行新的飘窗、设备平台设计标准。
新规明确，今后楼盘设计的飘窗，窗台高度（窗台面与室内地面的高差）不得小于０．３米、进深（自墙体内边线至飘窗外边线）不得大于０．６米、净高（窗台面至飘窗顶板底）应小于２．２米。
符合上述条件的，飘窗不计建筑面积，否则不能视作飘窗，且要按飘窗挑出外墙部分的投影面积计算全部建筑面积并计入容积率指标，新规另外规定，建筑项目含有飘窗设计的，必须在申报图纸中提供飘窗大样。
对于设备平台，新规规定，每套住宅用于放置集中空调外机等的设备平台只限一个，且未折算前的建筑面积不大于４平方米；每居室配置设备平台面积标准为１平方米，每套住宅用于放置分体式空调外机的设备平台数量不得超过居室个数，设备平台总建筑面积不得大于居室个数。
其中的居室，指卧室、起居室、书房、餐厅等独立的室内居住空间。
如果一个楼盘的设备平台总面积超标，超标部分按水平投影面积的１／２计算建筑面积，并计入容积率指标。
规划部门表示，对于新楼盘飘窗、设备平台的设计，今后将在楼盘规划审查时严格予以把关。
至于６月１日之前已经审查通过的楼盘设计方案，仍然有效。
四、“偷”面积招致叫停
举例来说，按当前的设计规范，“偷”面积是不计入地块规划容积率，所以，当规划容积率的社区，有40%的“偷”面积存在时，实际的建筑容积率已经达到！
这“偷”出来的40%建筑面积，没有土地成本、没有报规、报建、前期总平等费用，需要的只是1000-1500的建安成本而已。
消费者虽然在单价上的付出高于周边楼盘，但因为得到大面积赠送的“偷”面积，而以一个较合理的总价买到了更大的面积。
因此，从这个层面上看，开发商赚得更多，消费者买得更大，但由于“偷”面积不会写入产权，不会产生报建费和税费，政府损失了一部分利益。
假如“偷”面积开发模式被全面叫停，受冲击最大的，当属部分在建项目，以及不久前打“偷”面积主意拍下高价地块的开发商们
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