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决策依赖是大多数人都怕麻烦，希望得到别人的建议或帮助。
销售的核心任务就是消除客户疑虑，帮助客户选择，促进客户决策。
如果一个销售对自己的产品不熟悉，不仅不能打消客户的疑虑，反而会加深客户的疑虑和不信任，销售流产是必然的。
餐厅服务员推荐成功的核心是他对餐厅菜品种类、食材、特色、工艺、口味的熟悉和掌握。
对于其他产品尤其是智力因素的服务类如金融培训等无形产品而言，产品分析的内容和深度，对销售员提出了更高的要求。
精英销售必须达到的水准是：
通过对产品全方位的深度分析与掌握，做到烂熟于心，对答如流，信心十足，精准推荐。
如果能够做到见人下菜碟，你的销售就进入了炉火纯青的化境。
三、产品分析的层次和内容
下一个问题来了：
销售员们，你们对本公司的产品了解熟悉吗？
我想回答一定是：
太熟悉了。
你确定？
50%人会回答确定。
仔细想想，认真回答，你真的确定？
10%左右的人回答真的确定。
真的吗，你敢说你真的确定而不被我问倒吗？
这下回答确定的人有多少，倒真的不确定。
如果仍然有人有这个自信不被问倒，恭喜你，你一定会是一个优秀的销售，或者将成为一个销售界的精英。
向销售员提这个问题时，有很大一部分销售员会说，产品有什么好分析的，不就那么个东西吗，看看就知道了。
不成功的销售往往会把自己的不用心归结为产品的不完美和客户的挑剔。
通过下面的案例我们一起来了解一下产品分析的主要内容。
案例：
一个中年人想买20万左右的汽车，大众、本田、丰田、别克等4S店逛了好几天，各说各的好，客户头都大了还是拿不定主意。
来到一家东风日产4S店，销售员向他推荐日产天籁。
介绍完该车的基本情况后，客户说，你说这车好，其他家也都是这么说的，我考虑考虑（客户疑虑，选择困难）。
销售员说，看来您看的车很多了解的不少了，那您现在最关注的是什么问题？
客户说，买车嘛，安全是第一位的，我在网上看到说广本雅阁在安全性测试方面得分是最好的，我还是要考虑一下。
（客户的核心关注点）
销售员：
先生，您担心是有道理的，但是，我说三点你看我说的对不对（运用产品分析消除客户疑虑）。
第一，车价总体都是20万左右，如果它的安全性方面高，必然成本也高，那其他方面的配置和性能就相应地会下来，您觉得呢？
第二，您去广本4S店维修车间看看，场地里被撞烂的车和其他车有区别吗？
第三，您买车主要是上班代步，基本不跑高速，城区最高80码车速，安全性绝不成问题。
即便上高速，好几百万的车遇到大事故一样很难看。
所谓安全性，关键在于我们驾车人自身的安全意识和行为，不能寄希望于车辆，您说对吗（产品参数数据里没有的相关知识点）？
客户：
新款别克君威样子很酷，比天籁好看，我再考虑考虑（产品其他关注点）。
您说的不错，确实是这样，那款车年轻人买的多。
但是，您买车最看重的是什么？
车辆最大的花销是油费吧？
您上汽车论坛上看看，别克是油耗子啊，城区百公里14个多，天籁12个左右，一年下来，您省多少油钱，样子重要还是省钱重要，再说了，天籁样子成稳大气，正符合您的年龄和身份啊（一般关注点和另一个核心关注点）。
大众迈腾听说是涡轮增压发动机，比你们的先进，我再看看（额外关注点）。
先生，迈腾全部下来30万出头了，天籁差不多25万，价格差好几万呢。
涡轮增压发动机的优点是动力强，匀速和高速情况下省油，但是，您城区开，经常堵车，油耗反而更大，涡轮增压的优势体现不出来，保养贵，一般保养1000左右，大保养更贵，天籁一般保养500左右，发动机声音大，你综合比较一下，哪个更适合您？
凯美瑞好像也不错，我再比较比较（客户的问题总是无穷的）。
您的想法我理解，我相信您自己心里也有一个大概的把握，总之，我给您个建议，您可以选择天籁，理由是：
一、中级车里雅阁、凯美瑞和天籁是销售前三甲，客观地说，它们的配置性能大同小异不相上下，主要看客户自身的偏好；
二、天籁车驾驶平顺，乘坐非常舒适，静音效果极好，省油；
三、天籁外观沉稳大气，非常符合您的个性和身份。
你可以试驾一下，有了自己的感受，我相信您会认可我的建议的。
最后，客户经过试驾比较，选择了购买了天籁。
以上述案例为例，概括产品分析的主要内容有：
1、产品基本信息：
产品参数、性能、配置、价格、材质、工艺、外观、品牌历史、行业地位等等。
2、产品卖点：
产品的核心优点，一般优点的概括总结。
——驾驶平顺、省油、空间大、安静、外观成稳大气等。
3、同类产品（竞品）的优缺点分析比较。
——各款车型的油耗、外观、动力、安全性、舒适性比较。
4、产品适应人群的分析和掌握。
——年轻人重视外观，中年人更注重实用舒适。
5、历史销售数据及市场地位。
——销售前三甲，月销量多少多少台。
6、和产品相关的知识点。
——驾驶知识、道路常识、制造技术等。
7、客户问题回答要点（话术）分析。
——销售产品时，客户会询问到的所有问题的回答准备，详细分析，认真准备。
销售话术是产品分析的核心重点。
8、购买价值，简单地说，就是客户购买产品能获得的好处。
衣服好看，让客户穿着好看，“美丽”就是购买价值；
理财产品能挣钱，获得财富收益，就是购买价值，等等。
通过下一个案例，我们一起分析一下，日常销售行为中，如果把握一般产品的个体差异化价值。
2004年，我在IT数码公司从销售提到管理岗位，负责公司销售业务管理。
公司库房积压一批已停产很久的老款数码相机，尼康4500。
体积笨重、像素低、屏幕小、样式老、价格高。
想尽分任务、奖励、惩罚等各种办法，收效甚微。
召开销售会议讨论消化方案，店长、销售经理、产品经理一个个愁眉不展，说来说去还是那些困难：
新款相机都800、1000万像素了，它400万像素；
sony卡片机都薄到1厘米了，它那么大块头，卖给谁呀；
主流显示屏尺寸都3英寸了，它1.5英寸，那么小，真卖不动；
卡片机都2000左右了，它还3200，要不亏血本1500左右甩吧，看有没人买。
会议没有讨论出任何结果。
为解决这一问题，我从库房拿一台机器，花一整天时间把说明书、尼康产品图册研究了一遍。
第二天，拿着相机楼上楼下室内室外到处拍照片，强光、弱光、逆光、广角、长焦、人像、风景等各种场景进行比较，发现该相机在微距拍摄方面，比其他相机都有过人之处。
一般便携式相机微距一般在5厘米，它的微距能力达到2厘米，拍摄花草、钱币、戒指、文字等表现卓越。
晚上召集相关人员开会，向他们演示了相关微距拍摄对比效果，确定尼康4500促销思路：
一、价格不变、销售奖励不变；
二、向客户展示其优越的微距拍摄能力，是年轻人在网络尤其是qq上上传个性图片的最佳选择；
三、向客户传达如下产品卖点：
尼康4500外观独特，沿袭了尼康相机的经典设计，蕴含古典与传统的风格，显示别具一格的审美品味；
因其独特，产量不大，现已停产，数量不多，是一款极适合发烧友和收藏爱好者收藏的最佳产品。
全公司按照统一思路进行促销，不到2周，100多台库存产品销售一空，以致尾货后期出现提价销售现象。
本案例中，促销概括了尼康4500三个方面的核心卖点：
微距功能、经典款式、稀缺资源。
销售向客户传达了其3个独特购买价值：
优秀的微距功能价值、体现别具一格的独特审美品味的情感愉悦价值和收藏投资价值。
通过上述案例，我们可以概括一下产品分析要点：
1、产品核心卖点的分析对销售成功很重要；
2、产品分析不是简单归纳和陈述其卖点，更重要的是发掘产品卖点对应的产品核心价值，也就是它的购买价值。
产品卖点是产品的优势特点，包括质量优势、性能优势、价格优势、外观优势、便利性优势等。
产品购买价值包括解决特定问题的功能性价值（使用价值）；
体现尊贵、品味、美丽等的情感愉悦价值；
实现财富增长、能力增长的利益价值（投资增值、培训晋升）等。
销售进阶：
产品卖点不重要，产品购买价值才重要。
卖点是产品有什么优点，价值是产品对客户有什么好处。
卖点展示产品优势，价值引导购买冲动！
实际销售工作中，每个公司都会对产品卖点、销售话术进行总结，要求销售员牢记背诵产品参数、卖点和应对话术。
但是，大多数销售业绩一样不好。
原因在于，不用心的销售只会机械地用推销的方式向客户喋喋不休地复述产品卖点，而精英销售往往会投入情感关怀，以销售建议的方式，向客户传达产品卖点所体现出来的价值。
平庸销售只是以物示人，以言催人，精英销售以情感人，以利诱人。
平庸销售只说产品的优点，精英销售说购买产品对客户的好处。
总结：
产品分析核心内容包括，熟悉产品参数性能、概括产品卖点、分析竞品优劣势、总结应对话术、挖掘购买价值。
一般内容包括，了解产品历史、知晓销售数据、掌握相关知识。
四、学会产品分析的好处
产品有产品的好处，客户购买产品对客户有好处，学会产品分析，对销售员的好处是什么？
1、做好产品分析，谈客户时你会信心满满，底气十足。
你对产品有信心，客户对你才有信心。
2、对产品的深入分析和通透掌握，能让客户感觉到你很专业，会令客户对你产生信任和依赖。
3、平庸销售动嘴，精英销售动脑。
养成分析产品的思维习惯，开阔思路，提高自身销售与经营管理能力。
五、自我分析
自我分析就是要认清自己。
销售中的自我分析包括两方面内容：
销售员自我特点与能力分析和本公司优劣势分析。
销售界常说一句话：
销售卖的不是产品，卖的是销售自己。
了解自己才能推销自己，了解本公司才能完美介绍本公司。
自我分析，分析什么？
当然是分析自身好的一面，优势的一面。
包括分析自身的优势和长处，分析本公司的核心竞争力，也就是公司区别于同行业其他公司的长处和优势。
自我分析也包括对本公司劣势与不足的合理应变。
1、销售员自身特点与能力的自我分析
有人说，我自己没什么好分析的，就一普通人，分析不出什么特别优势，公司也不大，也没什么特别优势，产品一般，价格不好，分析啥啊。
我们可以从以下精英销售风格类型上，对自己做一下大体了解与定位，参照学习提高，确定自己的风格与方向。
精英销售风格类型大体如下：
A、激情四射型：
性格极其开朗，激情似火，声音洪亮，快乐和活力能够感染每一个客户，工作不知疲倦，全身心投入。
极个别人在产品知识和行业了解上用心不多，甚至价格都记不住，但是他的工作激情与热情往往能保证不俗的业绩。
成功因素：
感染客户。
B、热情周到型：
性格阳光开朗，善解人意，周到体贴，人勤嘴甜，处事得体。
让客户如沐春风，深得客户喜欢。
贴近客户。
C、温和亲和型：
性格温和，为人谦和，语言委婉中肯，微笑谈吐自然亲切，处事不慢不急。
与此类销售接触，让客户有邻家女孩的亲切，和随意闲谈的舒适。
吸引客户。
D、沉着持重型：
一般为老销售，不争不抢，底气十足，有姜太公的冷静沉着与老江湖的深厚功底。
个别思维与分析能力极其敏锐的新销售，以其沉稳自信的性格与态度，给客户以安全感。
这类销售，深得中年以上极具消费理性的客户的信赖。
相信客户。
E、坚韧执着型：
能力无明显优势与特长，为人极其普通，甚至略有缺陷。
但肯吃苦，傻干，执着，不在乎他人看法，用辛劳换成果，坚韧有毅力。
打动客户。
F、老实可信型：
不机敏，实在憨厚，热情嘴笨，但绝不傻。
他们往往用勤快与耐心换取客户的信任。
感动客户。
G、专业专家型：
丰富全面的专业知识，无所不通的行业专家，让客户言听计从的权威型销售。
爱看书爱琢磨爱钻研的人，成为专家型销售的可能性大。
征服客户。
H、综合兼备型：
具备上述2个以上特点的顶级销售，大小通吃，无往不利的销售精英。
如果你的性格、能力特质符合其中某一类型，那么请你按照上述类型的从业特点，自始至终坚持把你的特点发挥出来。
如果你认为哪一类都不是，那么，请你选择其中一个你可以做到的类型，执着地学习它，坚持久了，一样可以很优秀。
人的能力是可以通过训练提高的。
精英销售从本质来说，刚开始和大家一样，都是普通人。
他也是从不会到会，一步一步走过来的。
他之所以成为销售精英，无非是因为平凡的他在漫长的销售中，慢慢发现了他的方向，并努力发挥了他的长处。
精英销售善于发现并发挥自己的能力，精英销售都是在看似不可能中寻找可能。
精英销售从来不是生下来就是精英，也并不一定就是全能型选手，往往只是善于分析自己的优势，并将自己的优势发挥到了极致。
销售人员，要对自己的性格特点进行十分必要的分析，找准定位，发挥长处，确立自己的优势风格和方向。
2、本公司核心优势分析
自我分析的另一个内容是本公司核心优势分析，公司优势是公司在同行业的领先地位和区别于其他公司的独特资源。
有人说，我也想分析公司优势，但我们公司规模小，技术力量一般，产品也大众化，毫无优势可言，从何分析？
无论是产品卖点，还是公司核心优势，都只是相对的，不是绝对的。
永远不只有公司规模大，行业龙头型企业才是有优势。
任何一个老板，敢于在一个行业创立一个企业，必然有其独特的优势和长处，很多时候，老板的这一优势和长处，哪怕是他对这一行业多年的经验和通透的了解，也可以是公司的优势。
很多销售员总在抱怨公司小，产品没有竞争力，不能打动客户说服客户，任何一个企业在发展壮大之初，都是一个名不见经传的小公司，那时候，它的优势在哪里？
它是如何创立自己的优势地位的？
从某种程度上说，公司的优势不在于公司本身的规模大小和历史成绩，而在于我们的分析与表达。
在精英销售眼里，我认为的优势就是公司优势，精英销售本身就是公司优势！
分析公司优势竞争力，大体可以从以下几个方面考察：
*公司产品和其他企业产品的核心差异与技术能力（苹果与三星）；
*公司在用行业中某一领域的专业化水平（数学科目培训能力最强的培训学校）；
*公司的快速反应能力（24小时的配送与售后服务）；
*公司客户的独特性、专一性（只针对创业型企业的咨询顾问公司）；
*公司服务的水准与增值服务特色（提供装修设计与建议的地产公司）；
*公司业务流程的简便与快捷（简便快捷的小额贷款）；
*公司产品的专一化特色（打印机销售与维修的专业化公司）；
*公司的信誉与客户认可（政府指定采购企业，学校定点采购企业）。
3、无优势的参考应变
如果经过上述分析，你仍然不确定该如何进行自我分析，或者仍不确定公司具有何种可向客户表达的优势能力，那么，实际工作中，我们可以适度虚拟一个或几个公司优势：
销量领先？
规模领先？
专业团队？
客户评价最好？
等等。
2005年，某企业客户要购买一批专业器材，总价值20多万。
对于零售店面每单几千元的的销售来说，20多万的采购单是一单大生意，企业总经理亲自到市场采购，询价10多家公司，到我公司店面以后，产品性能、价格摸个底透。
店员、店长、销售经理轮番上，客户依然留不住，其他公司一群销售守在公司店门口等着争抢这一客户。
店长给我打电话，让我救急。
我让店长把客户请到公司，简单礼节性问候以后，我开门见山一句话：
您这单生意我做定了，哪怕赔钱我也要和你做成这笔业务。
客户问：
为什么这么肯定？
我说，在同业市场上，您这样的客户无疑是人人争抢的大客户，如果让您从我这离开最终和其他小公司做了，对于我们这一IT数码领域最专业的公司来说，说出去，我丢不起这人。
客户又问，为什么？
我说，同业市场其他小公司的店长经理都是从我培养后跳槽出去的，而且，很多公司都是从我这提的货，如果这笔业务被他们做了，我这脸丢大了。
客户又说，如果你不给我个最好的价格，我就让你丢这人。
我笑着对客户说，不会的，因为您买的是专业设备，价格很重要，专业的购买建议和售后技术指导对您更重要，我自信在这一块，没有什么公司能够超过我们。
客户说，既然这样，那我们好好谈谈吧。
最后交易成功，利润5万多，全公司沸腾。
这一案例中，公司的核心优势有：
同行业中公司规模最大；
最专业的IT数码公司；
强大的人才培训培养能力；
供应链最全端的产品资源。
这些“核心优势”，有些是客观存在的，有些的虚拟的，比如公司规模、产品总代、最专业的公司等。
所谓核心优势，是相对的，相对于其他公司而言是优势，但并不一定要对所有同业公司都有绝对优势。
自我分析，既要客观存在，又要合理区别看待。
公司核心优势，既在于公司，更在于精英销售的嘴。
销售要将产品的购买价值告诉客户，还要将公司优势所能带给客户的利益传达给客户。
很多优势企业的销售员，一样销售能力很弱，其中，也有一个原因在于，他只知道向客户简单诉说公司的优势，而没有将该优势所能带给客户的利益告诉客户。
所以，分析优势是一回事，能否将公司优势所代表的客户利益表达给客户又是一种能力。
“我们公司是最专业的”是公司的优势，但“专业的购买建议和售后技术指导”，才是公司优势给客户的利益。
六、劣势与不足的合理应变
任何公司都有不足，任何产品都不完美。
面对产品不足和公司劣势，销售人员普遍存在两种心态：
一是很多销售总是觉得公司产品不好，公司也一般，销售很难做，对产品和公司都没有信心。
对此销售员要保持平和心态，合理看待。
劣势与不足是相对的，某些劣势与不足从另一个角度来说，却是优势。
拥挤的小区热闹。
没有一无是处的产品，做好产品分析和自我分析，整理产品与公司的优势特长，销售的信心来自于自己的确信。
二是面对客户提出产品缺点或公司劣势，销售人员往往开始心慌，以至于无言以对。
遇到这种情况，有如下思路供销售员参考：
*对客观存在且客户明知的不足，坦率承认诚实说明，某个不足并足以全盘否认产品的价值，销售员要有这样的自信。
不易沉默不语，或一味遮掩、辩解。
三、安全预评价报告的基本内容*如果产品存在关键性不足，这样的产品必然在价格上有极大优势，从性价比角度分析，从超高收益率等利益角度予以说明引导。
*对产品一般性不足，与同类产品其他重大不足做对比，分析厉害，引导客户。
A.环境影响报告表*对无足轻重的不足，做专业化讲解说明，必要时以赠品、折扣等辅助手段促进销售。
除了房地产市场外，在不同职业和地点的工资差别中也可以发现类似的情形。
环境影响评价工程师课主持进行下列工作：
七、目标客户分析
第五章 环境影响评价与安全预评价目标客户分析是指做销售前，首先要了解哪些人才会购买你的产品。
任何一个产品都对应相应的客户群体，他们分布在哪些区域，哪个行业，具有怎样的特征。
对于非店面零售型公司的销售员来说，首先就是要找客户。
如何找客户，从哪找客户？
这就要求销售员首先做好目标客户分析，找准客户方向。
目标客户分析需要就具体产品特性做具体分析，这里不重点讲解。
二、安全预评价这里需要特别强调的是，对于拥有多款产品的公司来说，目标客户分析的重点，在于对不同产品对应的不同客户的精准分析和准确定位。
不同的汽车对应不同的消费群体；
不同的办公软件对应不同的公司和单位；
不同的广告载体对应不同的行业客户；
不同的金融投资产品对应不同的收入水平和风险偏好群体，等等。
3）迁移。
八、三个分析的核心价值
A.环境影响报告表
3.意愿调查评估法销售成功凭的是嘴，销售成长靠的是脑！
1）规划实施可能对相关区域、流域、海域生态系统产生的整体影响。
三个分析练的是销售员的脑子，是头脑训练的过程，是经营性人才成长的基础。
学会分析，养成用脑子指导销售的习惯，你会越来越优秀。
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