商品定价的十三种技巧说明.docx

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商品定价的十三种技巧说明

商品定价的十三种技巧

一、同价销售术　　

　　英国有一家小店，起初生意萧条专门不景气。

一天，店主灵机一动，想出一招：

只要顾客出1个英镑，便可在店内任选一件商品（店内商品差不多上同一价格的）。

这可谓抓住了人们的好奇心理。

尽管一些商品的价格略高于市价，但仍招徕了大批顾客，销售额比附近几家百货公司都高。

在国外，比较流行的同价销售术还有分柜同价销售，比如，有的小商店开设1分钞票商品专柜、l元钞票商品专柜，而一些大商店则开设了10元、50元、100元商品专柜。

　　讨价还价是一件挺烦人的事。

一口价干脆简单。

目前国内已兴起专门多如此的店，方法虽好，但据笔者观测，生意却不太好。

实质上，策略或招数只在一定程度上管用，关键依旧要货真价实。

　　二、分割法

　　没有什么东西能比顾客对价格更敏感的了，因为价格即代表他兜里的金钞票，要让顾客感受到你只从他兜里掏了专门少专门少一部分，而非一大把。

　　价格分割是一种心理策略。

卖方定价时，采纳这种技巧，能造成买方心理上的价格廉价感。

　　价格分割包括下面两种形式：

　　1．用较小的单位报价。

例如，茶叶每公斤10元报成每50克0．5元，大米每吨1000元报成每公斤1元等等。

巴黎地铁的广告是：

“只需付30法郎，就有200万旅客能看到您的广告。

”

　　2．用较小单位商品的价格进行比较。

例如，“每天少抽一支烟，每日就可订一份报纸。

”“使用这种电冰箱平均每天0．2元电费，只够吃一根冰棍!

”

　　记住报价时用小单位。

　　三、特高价法

　　独一无二的产品才能卖出独一无二的价格。

　　特高价法即在新商品开始投放市场时，把价格定得大大高于成本，使企业在短期内能获得大量盈利，以后再依照市场形势的变化来调整价格。

　　某地有一商店进了少量中高档女外套，进价580元一件。

该商店的经营者见这种外套用料、做工都专门好，色彩、款式也专门新颖，在本地市场上还没有出现过，因此定出1280元一件的高价，难道专门快就销完了。

　　假如你推出的产品专门受欢迎，而市场上只你一家，就可卖出较高的价。

只是这种形势一般可不能持续太久。

畅销的东西，不人也可群起而仿之，因此，要保持较高售价，就必须不断推出独特的产品。

　　四、低价法

　　廉价无好货。

好货不廉价，这是千百年的经验之谈，你要做的事确实是消除这种成见。

　　这种策略则先将产品的价格定得尽可能低一些，使新产品迅速被消费者所同意，优先在市场取得领先地位。

由于利润过低，能有效地排斥竞争对手，使自己长期占据市场。

这是一种长久的战赂，适合于一些资金雄厚的大企业。

　　关于一个生产企业来讲，将产品的价格定得专门低，先打开销路，把市场占下来，然后再扩大生产，降低生产成本。

关于商业企业来讲，尽可能压低商品的销售价格，尽管单个商品的销售利润比较少，但销售额增大了，总的商业利润会更多。

　　在应用低价格方法时应注意：

（1）高档商品慎用；

（2）对追求高消费的消费者慎用。

　　五、安全法

　　价值10元的东西，以20元卖出，表面上是赚了，却可能赔掉了一个顾客。

　　关于一般商品来讲，价格定得过高，不利于打开市场；价格定得太低，则可能出现亏损。

因此，最稳妥可靠的是将商品的价格定得比较适中，消费者有能力购买，推销商也便于推销。

　　安全定价通常是由成本加正常利润购成的。

例如，一条牛仔裤的成本是80元，依照服装行业的一般利润水平，期待每条牛仔裤能获20元的利润，那么，这条牛仔裤的安全价格为100元。

安全定价，价格适合。

　　在实际操作中，假如企业商品名气不大，即使安全定价也不安全。

迫求名牌、高消费的消费者觉得你的产品档次太低，讲究实惠价廉的消赛者又嫌你的价格偏高，两头不讨好。

　　六、非整数法

差之毫厦，失之千里。

　　这种把商品零售价格定成带有零头结尾的非整数的作法，销售专家们称之为“非整数价格”。

这是一种极能激发消费者购买欲望的价格。

这种策略的动身点是认为消费者在心理上总是存在零头价格比整数价格低的感受。

　　有一年夏天，一家日用杂品店进了一批货，以每件1元的价格销售，可购买者并不踊跃。

无奈商店只好决定陈价，但考虑到进货成本，只降了2分钞票，价格变成9角8分。

想不到确实是这2分钞票之差竞使局面陡变，买者川流不息，物资专门快销售一空。

售货员欣喜之余，慨叹一声，只差2分钞票呀。

　　实践证明，“非整数价格法”确实能够激发出消费者良好的心理呼应，获得明显的经营效果。

因为非整数价格虽与整数价格相近，但它给予消费者的心理信息是不一样的。

　　七、整数法

　　疾风知劲草，好马配好鞍。

　　美国的一位汽车制造商曾公开宣称，要为世界上最富有的人制造一种大型高级豪华轿车。

这种车有6个轮子，长度相当于两辆卡迪拉克高级轿车，车内有酒吧间和洗澡间，价格定为100万美元。

什么缘故一定要定个100万美元的整数价呢?

这是因为，高档豪华的超级商品的购买者，一般都有显示其身份、地位、富有、大度的心理欲求，100万美元的豪华轿车，正迎合了购买者的这种心理。

　　关于高档商品、耐用商品等宜采纳整数定价策略，给顾客一种“一分钞票一分货”的感受，藏以树立商品的形象。

　　八、弧形数字法

　　“8“与“发”虽毫不相干但宁可信其是，不可信其无。

满足消赛者的心理需求总是对的。

　　据国外市场调查发觉，在生意兴隆的商场、超级市场中商品定价时所用的数字，按其使用的频率排序，先后依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。

这种现象不是偶然出现的，究其根源是顾客消费心理的作用。

带有弧形线条的数字，如5、8、0、3、6等大概不带有刺激感，易为顾客同意；而不带有弧形线条的数字，如l、7、4等比较而言就不大受欢迎。

因此，在商场、超级市场商品销售价格中，8、5等数字最常出现，而1、4、7则出现次数少得多。

　　在价格的数字应用上，应结合我国国情。

专门多人喜爱8那个数字，并认为它会给自己带来发财的好运；4字因为与。

死”同音，被人忌讳；7字，人们一船感受不舒心；6字，因中国老百姓有六六大顺的讲法，6字比较受欢迎。

　　九、分级法

　　先有价格，后有商品，记住看顾客的钞票袋定价。

　　法籍华裔企业家林昌横生财有道，在制定产品销售价格时，总是考虑顾客的购买能力。

例如，他生产的皮带，确实是依照法国人的高、中、低收入定价的。

低档货适合低收入者的需要，定在50法郎左右，用料是一般牛羊皮，这部分人较多，就多生产些。

高档货适合高收入者的需要，定在500—800法郎范围内，用料贵重，有蟒皮、鳄皮，然而这部分人较少，就少生产些。

有些独家经营的贵重商品，定价不封顶，因为对有些人来讲，只要是他喜爱的，价格再高他也会购买的。

中档货就定在200—300法郎上下。

　　商品价格是否合理，关键要看顾客能否同意。

只要顾客能同意，价格再高也能够。

　　十、调整法

　　好的调整犹如润滑油，能使畅销、平销、滞销商品都畅通无阻。

　　德国韦德蒙德城的奥斯登零售公司，经销任何商品都专门成功。

例如，奥斯登刚推出1万套内衣外穿的时装时，定价超过一般内衣价格的4.5—6．2倍，但照样销售专门旺。

这是因为这种时装一反过去内外有不的穿着特色，顾客感到新奇，有极强的吸引力。

但是到1988年5月，当德国各大都市相继大批推出这种内衣外穿时装时，奥斯登却将价格一下骤降到只略高于一般内衣的价格，同样一销而光。

如此，又过了8个月，当内衣外穿时装差不多不那么吸引人时，奥斯登又以“成本价”出售，每套时装的价格还不到一般内衣的６０％，这种过时衣服在奥斯登依旧十分畅销。

　　企业在市场竞争中，应时时预测供求的变化。

　　十一、适应法

　　在不变化中求变化。

　　许多商品在市场上流通差不多形成了一个人所共知的差不多价格，这一类商品一般不应轻易涨价。

　　在我国，火柴每盒2分，那个适应价一直稳定了20多年。

1984年湖南省的火柴涨至每盒3分，一段时刻，当地消费者宁愿买2分一盒的小盒旅行火柴，也不愿买本省的火柴。

然而，假如商品的生产成本过高，又不能涨价该如何办呢?

事实上能够采取一些灵活变通的方法。

如能够用廉价原材料替代原来较贵的原材料；也能够减少用料，减轻重量，如将冰棒做得小一点，将火柴少装几根。

　　因此。

适应价格也不是完全不可变的，我们今天的火柴的价格不是早突破2分一直的适应价了吗？

问题在于，聪慧的商家善于在不变中求变。

　　十二、明码法

　　维护顾客的利益比照顾顾客的面子更重要。

　　某一天，地处延平北路的新华皮鞋公司门口，挂出了“不二价”的特大招牌。

这在当时的延平北路可谓风险冒得太大。

因为当时人们到延平北路买东西时，厂商们都把售价提高两倍左右，以便还价时给折扣。

新华皮鞋公司实施“不二价”不久，专门多顾客对它的皮鞋特不中意，可总觉得照价付钞票亏了，使许多眼见成交的生意吹了。

该公司老总认为“顾客会货比数家，再来‘新华’的”，便决定再挺一阵子。

果然不出所料，时隔不久，新华公司门庭若市。

许多顾客到能够还价的商店购买，打折后，皮鞋价格往往仍比新华皮鞋公司的要高，因此顾客们纷纷回头光顾那儿。

　　“不二价”的缺点是缺乏灵活性，其优点是交易简单并容易使人产生信誉高的心理。

　　十三、顾客定价法

　　自古以来，总是卖主开价，买主还价。

能否倒过来，先由买主开价呢?

　　例如，餐馆的饭菜价格，从来差不多上由店主决定的，顾客只能按菜谱点菜，按价计款。

但在美国的匹兹堡市却有一家“米利奥家庭餐馆”，在餐馆的菜单上，只有菜名，没有菜价。

顾客依照自己对饭菜的满足程度付款，不管多少，餐馆都无异议，如顾客不中意，能够分文不付。

但事实上，绝大多数顾客都能合理付款，甚至多付款。

因此，也有付款少的，甚至在狼吞虎咽一顿之后，分文不给，扬长而去的。

但那毕竞只是极少数。

　　目前来讲，让顾客自行定价在我国已不算新事物。

有些都市已出现了如此的餐馆，但经营后发觉并不成功。

看来，使用这种方式还须注意销售条件和销售对象，怎么讲。