17年金融机构从业经验的银行顾问告诉你银行营销人员送礼的学问.docx
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17年金融机构从业经验的银行顾问告诉你银行营销人员送礼的学问
17年金融机构从业经验的银行顾问告诉你:
银行营销人员送礼的学问
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认为你在他身上赚了很多钱,同时,一旦在第一次拉高了送礼的档次,以后送礼时就很难再降下来。
同样是2000元,如果能分成10次,每次选择200元左右的礼品,效果则要好很多,一方面可以制造机会经常拜访客户,另一方面也会不断加深对客户经理的印象。
所以,'少花钱多次送'是送礼的另一个基本原则。
原则三:
送礼先看性价比
没有计划的突击采购礼品必然是花钱多、性价比低,客户经理应该在平时就养成关注礼品市场的习惯,实行淡季采购、特惠采购、套餐采购,1000元的礼品在特惠活动采购时可能只需花费300元。
所以,送礼必须有计划,多选择性价比高的礼品。
二、什么时候送?
送礼需要借口,也需要掌握正确的时机。
1、节假日
节假日往往是最好的送礼时机。
重要的节假日包括元旦、春节、端午节、三八节、五一劳动节、中秋节、十一国庆节、感恩节、圣诞节等,如果觉得逢节就送费用太高也可以挑选重要的几个节日,包括春节、端午节、五一劳动节、中秋节、十一国庆节和圣诞节,最精简的版本是春节、五一劳动节、中秋节和十一国庆节。
2、重要日子
客户生日、配偶或家人生日、结婚纪念日、公司开张日、子女毕业日、孩子出生日等等,对于客户来说都是重要的日子。
此时赠送礼品,更容易让人感动和接受,也容易拉近与客户间的距离。
有时客户还会主动邀请我们参加私人聚会,这是进入客户的朋友圈获得更加广泛人脉资源的机会,可以伺机寻找营销机遇。
3、产品到期日前
一切营销手段都是为了成交,只是手段的路径有长有短。
在客户金融产品即将到期时,可以送给客户一些小礼品,引出产品续签或续签增量的话题。
如果对送礼时点没有特别要求,则尽量选择客户资金到期的集中时段,例如岁末年初、秋季或一些行业的资金回流期,也可以安排在客户产品即将到期的时间段之前,这样送礼可以达到更好的营销目的--短流程的创造业绩。
4、其他情况
除了上述三类情况外,营销人员外出开会、培训、旅游、探亲等均可以制造送礼的机会,手法灵活多变,比如赠送当地土特产,'千里送鹅毛,礼轻情意重'更能反衬营销人员的细心和周到。
三、送礼送什么?
挑选礼品同样需要一定的技巧和经验积累,除了了解客户的基本情况外,还需熟悉客户的生活和工作习惯,努力将礼品送到客户的'心坎里',例如有些客户年纪比较大,患有糖尿病,这类客户就不能送含糖的食品。
1、节日礼品
节日礼品要突出节日的特点和代表性,迎合客户可能存在的需求,例如端午节送粽子,中秋节送月饼,而酒、肉、水果、米等生活必需品,则是任何节假日都可以赠送的常规礼品。
2、蛋糕或甜品
对于不忌讳糖的客户,蛋糕和甜品是较好的馈赠选择。
在客户生日、结婚纪念日、感恩节、圣诞节等重要日期,一份可口、包装精美的蛋糕甜品一定可以给客户及家人留下深刻的印象。
3、客户需求品
与客户熟悉后,营销人员应慢慢了解客户的各类习性、喜好,进而延伸推算出客户的潜在需求,根据客户的需求有针对性的馈赠礼品,可以事半功倍,起到绝佳的营销效果。
案例:
小王的客户张先生平时酷爱户外运动,经常带着家人自驾游,小王知道后,特意为张先生的女儿购买了一顶儿童帐篷,孩子非常喜欢。
张先生称自己都没考虑到女儿的需求,小王的一个细心举动得到了客户全家的认可。
4、纪念品和特产
如果有外出的机会,客户经理可为客户挑选几个具有特殊时间意义和地域特色的纪念品,这往往可以让客户眼前一亮。
当然,土特产是更常见的一种送礼思路,而且可以委托朋友代购或是网购。
总之,只要具备地方特色的商品都可以当作特产馈赠,例如:
北京的脸谱和稻香村糕点,前者出差购买会更合理,后者则并非如此。
5、DIY礼品
送礼的最高境界不是选择价钱昂贵的礼品,而是DIY礼品,这样更具意义和附加值。
DIY礼品范围非常广泛,例如亲手制作蛋糕、饼干、蛋挞、面包等,亲手养殖的花卉、盆景,亲自培育的小宠物等。
案例:
一次去给客户送合同,正好碰见客户买面包,如今很多家庭都配备的有面包机,自己做面包安全卫生,但是客户一家人都很忙,没有时间制作。
当我送上自己烘培的全麦面包和精心挑选的玫瑰酱时,客户全家非常高兴,之后,我经常制作各种面包送给客户,当然这也迅速拉近了我们距离。
四、礼品来源
想要挑选性价比高的礼品,关注礼品市场的变化,就应该熟悉一两个固定的礼品采购渠道。
1、网购
网络购物包括淘宝、京东、当当等,产品丰富,货到付款,可以足不出户完成礼品采购,是如今最常使用的礼品采购渠道。
2、电视购物
首先明确电视购物必须选择专业的、具有质量保证和完好售后的电视购物频道,而非深夜电视台临时插播的电视购物。
电视购物频道属于直销,商品价格具有绝对的市场优势。
3、礼品公司
有时,礼品具备较强的运送要求或是客户需求不明确,这就需要礼品公司的参与。
例如水产品或大型商品需要礼品公司专门配送,对于需求不明确的客户,可以赠送礼品公司的'积分兑换手册',客户可以根据需要选择,礼品公司负责免费送货上门。
■文/刘禹(资深财经讲师,17年金融机构从业经验,多家媒体财经顾问,多家银行总行级顾问,现任北京恒天财富长春分公司贵宾中心总经理。
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