黄石家天下招商策划管理手册样本.docx

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黄石家天下招商策划管理手册样本

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一、黄石市场环境

（一）基础概况

（二）黄石商业分析

二、团城山市场环境

三、项目概况

（一）项目介绍

（二）项目SWOT分析

四、招商对象

（一）招商对象是谁

（二）招商对象特点

（三）招商对象分布范围及品牌

五、招商方法

六、招商策略

（一）招商策略

（二）招商准则

（三）实施策略

七、招商政策

八、招商布局

（一）业种分布

（二）第一层布局

（三）第二层布局

九、商业运行服务

十、商业发展计划

十一、租金和售价提议

十二、招商周期

一、黄石市场环境

（一）黄石概况

黄石，湖北省第二大城市，扼守湖北东大门，属于武汉“8+1”城市圈关键城市，隶属武汉大商圈辐射范围内，东北临长江，和黄冈市隔江相望，北接鄂州市，西靠武昌区，西南和咸宁市为邻，东南和江西省九江市接壤，沪蓉、渝蓉、宁沪等3条国家级高速公路交汇于此，有着“鄂东明珠”美称。

成立之初便以工业立市，有一大批著名企业，如冶钢、电厂、华新水泥、美尔雅西服、黄棉厂等，另外该市还拥有丰富矿藏资源，人均国民生产总值紧跟武汉。

是现今商界投资二级市场首选。

（二）黄石商业分析

进入二十一世纪，伴随现代科技时代响亮口号吹起，黄石现代商业时代也快速来临。

在市场经济时代，旧商业市场被快速替换，新商业市场风起云涌。

12月22日，中商平价黄石超市作为武汉中商集团于在异地开设第一家平价连锁业态中型超市登陆黄石。

，黄石历史最为悠久贸易大楼快速转型，成为服装专卖店和最大黄金珠宝专卖；同年，赛玛特等进驻黄石。

，伴随中国零售业对外资全方面开放，武汉中百便民超市、武汉工贸家电城来到黄石，黄石商业业态深入优化；同年10月，上海华联在下陆开设黄石第一家分店，武汉路“家家福”产生，替换了原集贸市场位置。

，新百百货、中百仓储陆续登陆黄石、工贸家电在黄石第二家店开业。

新兴超市和便利店遍地开花，使黄石商业展现出全新面貌，市场竞争日益猛烈。

在猛烈竞争中，各个商业市场充足发挥本身优势，纷纷你追我赶地成长，促进黄石商业形成了新格局。

关键表现在以下多个方面：

1、黄石港区成为黄石市民消费较为集中场所

地处黄石港区劳动路、广场路、消防路、交通路等是黄石传统商业区，云集众多品牌专卖店，包含服装、鞋帽、茶楼、酒吧、工艺品店等不一样经营业态，商品品种较为齐全，产品档次不一，消费者选择机会较多。

以广场路北端市体委大院为关键黄石健身休闲区已初步形成：

包含乒乓球训练基地、羽毛球训练基地、阳光健身会所、青云足浴、西子咖啡、西子养身馆等。

2、黄石大道集中了较多大型购物中心

黄石大道上赛玛特、中商平价等，和开业很快华夏国际城大型购物中心，集购物、餐饮、娱乐等功效于一体，更有效地为商场吸引了人气。

再加上黄石大道两侧多企机关及住宅小区，当地金虹百货、金港超市、莹春便利店、林红便利店等连锁企业错位竞争，见缝插针地开了很多小区店，对主流商业做了有益补充。

3、延安路商圈最具成为黄石港区副商圈三大优势

延安路地处黄石港区轻纺织工业基地关键地带，曾经是黄石市最繁荣街道。

上世纪末，因为行业性衰退，下岗职员增多，居民消费能力不高，该区域商业发展势头减弱。

进入新世纪以来，因为延安路区域优势显著，延安路整体开发已经列入区政府“十一五”计划，现在污水截流问题正在处理，等污水处理、下水通道等基础设施完备后，沿线改造、扩建可快速完成，配套旧城改造步伐就会加紧。

依据黄石港区政府发展计划，该区域将发展为黄石第二大商贸中心和居住中心；现在，已经形成了以黄石大道、延安路为主，集中了中百超市、金港超市、磁湖梦演艺厅、英皇音乐酒吧、数家茶楼、黄石商业银行、中行等机构，加上纺织二路集贸市场、公园路连通巷小吃一条街等形成，延安路商圈商业气氛日益浓厚。

二、团城山市场环境

团城山经济开发区，在黄石市区南部，风景优美，湖光山色，行政中心，兼得自然和人文，成为现在黄石人购房首选之地。

团城山经济开发区湖光山色相映成趣，有着良好居住环境。

伴随黄石行政中心南迁，人民广场兴建，团城山成了黄石新政治、金融、文化和居住中心。

同时，黄石市政府提出“城市南扩，产业东进”城市发展计划，更为团城山发展提供了政策上支持。

团城山近期发展功效定位将重新明确为“全市行政、文化、科技、商贸、金融中心，以高新技术产业为主城市新区”。

依靠现有开发形式，未来其开发总量、产品品质将继续引领黄石房地产时尚。

三、项目概况

（一）项目介绍

家天下菜品超市在团城山经济开发区关键区域，杭州路和安达路交汇处。

属于正在发展城市新区中心商圈。

项目向东1500米是黄石市人民政府和人民广场，还有风景秀丽磁湖，距杭州路仅200米，5路、8路、11路、18路等公交车全部在周围设有站牌，交通十分便利。

本项目属于占鲁湾还建小区隶属商业，总体量约9394平方米，共两层，第一层独立商铺共有15间，约1314.9平方米，其它部分3382.1平方米，第二层约4697平方米，还有约400平方米地下室可供商家做仓库使用。

第一层业已定位为“家天下菜品超市”。

商业物业方正适用，临安达路约有106.7米。

建筑为框架全现浇结构，分区灵活，使用方便。

第一层层高4.1—4.4米，第二层层高约3.5米。

（二）本项目SWOT分析

1、内部强项（S）

（1）在团城山商圈中心,经过定位,拥有“超市+街市”新型改造模式使区位含有市场先导性；

（2）黄石”８＋１”城市圈等使房地产还有很大市场空间；

（3）开发商在黄石已经有成功开发项目，为项目成功开发奠定了基础。

2、内部弱项（W）

（1）商业单个体量较大,投资者能够承受价格较低,增加项目操作难度和风险性；

（2）地段在次干道,周围环境较差,居民入住率不高；

（3）产品本身存在一定缺点：

层高较低、采光较差、通风较差等。

3、外部机会（O）

（1）政府政策支持，农改超成为处理菜篮子工程关键路径；

（2）有强大市场需求，团城山消费者愿意到本案购物；

（3）投资者对菜市场摊位投资比较了解，对此种投资方法有信心；

（4）股市、基金等投资风险和国家新政对住宅市场打压，新投资方向还未并不明确,需要把握机会变不利为有利，把握市场局势，完成项目标开发目标。

4、外部问题（T）

（1）目前菜市场行业间竞争猛烈，租金水平不高；

（2）中国涌现出很多“农改超”模式，项目模式轻易被超越；

（3）综合商业运行难度，国家金融机构多年来对商业地产不支持，对消费群体投资商业地产和住宅房产均组成心里障碍。

四、招商对象

（一）招商对象是谁

本商业招商对象关键是：

市场常见蔬菜肉类等大众菜品经营者（主体招商对象）、特色海鲜野味经营者、菜品品牌店和商业配套经营者。

（二）招商对象特点

1、市场常见蔬菜肉类等大众菜品经营者（主体招商对象）：

稳定性不强，招商相对轻易，一旦发觉市场不景气或其它不利原因，也轻易选择退出。

2、特色海鲜野味经营者：

有一定成本压力，市场拥有率小，是形成菜场特色品类关键部分。

3、菜品品牌店和商业配套经营者：

稳定性相对较强，招商难度相对较大。

有利于提升市场著名度。

（三）招商对象分布范围及品牌

模拟品牌：

五、招商方法

在上述业种相关经营场所发放宣传单，关键大用户当面洽谈；在黄石市召开招商会，宣告招商优惠政策，吸引经营业户入住，快速开启市场。

六、招商策略

（一）招商策略

以“家天下菜品超市”为专题，利用项目品牌及体量优势，吸纳优异商家，打造集菜场、饮食等生活配套于一体团城山最大准超市型集贸市场。

（二）招商准则

依据之前商业格局定位，本项目标招商实施应遵照以下四个准则：

1、招商方向以菜品为主，其它配套商业形式为补充。

2、先销售后招商，以租带售，租售结合，一定情况下实施委托租赁。

销售对象选择以自营者为主。

3、对野味、海鲜等特色商品及品牌商家先招商

4、对市场统一管理，分区招商经营

（三）实施策略

1、立足本行业

本行业商户现在是本案未来主体商户，是本市场招商最大用户群体，也是本案未来经营盈利关键起源。

所以，针对本行业商户开展招商，是本案招商基础性工作。

现在本行业商户关键以周围菜市场及永安里菜市场菜品经营者。

为了降低这些商户本身缺点给本案带来伤害，提升本市场专业化层次成为本案优先考虑方向。

一旦我们能把本案做成一个专业化菜品市场，那么，不仅能够吸引周围消费者进场消费，更能够带动黄石及其周围市地消费者进场消费，从而有效拉动大型品牌商户或投资者进驻。

为此，为本业商家提供更为优惠条件和更为完善服务是完全有必需。

2、放水养鱼、让利于商

新兴市场能否经营成功关键在人气。

首先是商家人气，吸引尽可能多商户入驻市场，是全部市场兴起第一步，也是最为关键一步，这也是很多市场一开始以尽可能低租金、甚至一段时间免租金吸引商户原因。

本案在招商之初，也应本着让利于商标准，放弃挤占商户利润想法，以实实在在招商优惠政策，打消商户先期顾虑，把她们有效吸引进来。

3、同业差异、异业互补

简单讲，就是同业之间要拉开梯度，不一样行业之间互为补充。

同业差异能够避免恶性竞争，又能照料到不一样档次需求；异业互补则能在最大程度上充实本市场“专业化”市场特质，增强本市场竞争力。

4、服务意识、取信于商

服务，是市场经营关键业务，服务好坏，直接影响市场竞争力，间接则影响市场经营成败，服务意识应该是从招商这一步骤开始就树立起来，帮助新老用户愈加省钱、省时、省力入驻新市场，为其提供相关市场制度、要求、条文咨询服务，利用本案影响力帮助商户完成部分办证等行政事务，全部是很必需而且关键，这么不仅从一开始就树立了市场服务形象，而且建立起了和商户之间信任，这种信任是以后顺利开展合作基础。

5、 形象先行，造势优先 

　　形象先行，造市先造势。

作为黄石最大、团城山第一家大型菜品超市，必需先塑造本项目高端市场形象，以引发市场关注，树立市场形象标杆，降低招商难度目标；

　　经过势建立，建立项目在团城山乃至黄石市领袖地位，塑造差异化市场形象，充足减灭商户讨价还价底力。

　　6、主动出击，关键突破

　　这是招商比较常见策略之一。

在立足团城山当地市场同时，将同时品牌商家资源，将部分含有市场著名度和号召力品牌商家进行邀请并进行一对一洽谈，加强前期双方了解和沟通，为下一步和商家进入实质性合作奠定基础。

　　7、因时利导、控制有序

　　前期对租赁模式和招商模式不作固定而是做最优准备和多方面选择，全方面了解掌握、搜集关键目标用户信息加以资料整理，在后期依据实际情况再做阶段性调整，不管是何种租赁模式和招商模式皆然。

　　在招商阶段中，可经过对不一样时段招商政策进行阶段性调整，加大市场张力，制造商户担心，促进其早日承租。

保留部分好位置暂不推出，以备其它外地品牌或谈判周期较长好品牌进入，同时有利于处理不可预见调整和纠纷。

同时，对同一品类不一样商家进驻进行一定数量及质量控制，营造健康竞争环境。

七、招商政策

（一）减免物业管理费；

（二）在租金上给于一定优惠，并申请减免一部分税费；

（三）工商管理费减免六个月，承租面积较大商户视情况和地税协调后给于一定减免；

（四）成功介绍商家到市场签约商家可额外取得1到3个月免租优惠；

（五）在市场内刊、试营业广告、开业广告中，无偿为部份商家进行宣传推广。

八、

招商布局

（一）业种分布：

（二）第一层布局

（三）第二层布局

九、商业运行服务

产业价值链理论关键内涵是从当地消费市场深入分析和发掘，找出含有消费潜力市场，然后引入专业商业运行管理机构利用专业营销工具加以包装和完善，组织商户形成专业商业服务，最终开发商收回投资，这么一个过程我们称之为产业价值链。

在产业价值链理论中，要兼顾产业链中每个步骤利益，形成合理利益分配机制，产业链中任何一个步骤断裂全部将会导到整个商业定位失败。

下面是我们准备实施部分服务方法：

1、由开发商出面，向政府争取新商业部分扶持政策；

2、组织发行单页传单，全方面系统介绍商家经营品种和促销活动，无偿向周围银行、车站、高尚小区派送；

3、由商业管理部门统一组织媒体推广，增加商业人气；

4、成立商业经营委员会，为商业运行献计献策；

十、商业发展计划

我们深知商业运行不一样于一般房地产开发工作，它需要我们做好每个细节工作，不是一锤子买卖，而且商业最终成熟也有一个渐进过程，依据家天下菜品超市周围商业情况，我们会有一个逐步调整，逐步提升过程。

所以，我们初步把商业发展计划为三个阶段：

1、近期工作目标：

在到前，我们期望花1－2年使家天下菜品超市将成为安达路和杭州路段小区型菜场零售和批发中心；

2、远期工作目标：

在未来3－5年里，使家天下菜品超市成为团城山区域菜场批发和零售中心；

3、远期工作目标：

在未来5－里，使家天下菜品才是成为黄石市著名菜场批发和零售中心；

十一、租金和售价提议

（一）团城山经济开发区菜场租金和在售项目商业价格一览

（二）定价方法一：

未来收益定价法

它是指部分含有投资价格商服物业和部分小户型投资性物业未来租金乘上一定收益倍数，由此求得房地产价格方法。

目前黄石菜市场一楼摊位租金可达40元/平方米/月，二楼可达成20元/平方米/月。

本案进行正确市场定位、主动市场引导和良好运行管理，投资期内一楼平均租金有望达成40元/平方米/月。

通常来说，商业投资回收期在左右。

依此估算：

一楼摊位价格=40元/平方米/月x12月x=4800元/平方米

二楼摊位价格=20元/平方米/月x12月x=2400元/平方米

依据投资者预期估算，项目一楼摊位均价可达成5000元/平方米均价，二楼摊位均价能够达成2500元/平方米。

（三）定价方法二：

市场需求定价法

调查显示：

摊位投资者能够承受单价集中在4000元/㎡以下占77%，4000-6000元/㎡占21%，6000元/㎡以上仅占2%，表明摊位投资者投资能力并不是很强。

同时，投资者全部会刻意压低自己承受力，所以有

理由认定一部分投资者能够承受5000元/㎡左右单价。

（四）结论

结合市场实际情况，考虑到消费者对新产品接收心

理，定价策略提议分两个时期：

投入运行期和运行成熟期。

租金和价格提议表：

十二、招商周期

估计10月31日对外开业

（一）4月开始筹备——包含：

印刷品印制、招商策略制订、邀请函等

（二）7月正式招商——9月招商结束

（三）9月初品牌店及配套商业进场装修——9月底装修结束

（四）10月租户进场部署

（五）10月31日对外试营业（世界勤俭日）