视博眼镜店营销策划书.docx

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视博眼镜店营销策划书

视博眼镜店营销策划书

——优+工作室

策划团体：

工商学院08企管四班

江优优苗燕红李健

陶智国李剑斌林旭

前言

说起眼镜，相信大家再熟悉不过了，无论是在学习、工作还是生活中，都是密不可分的用品。

随着生活水平的提高，人们对眼镜的消费也在逐步增加，人人都需要眼镜。

这就为眼镜店提供了一个广大的市场需求空间。

据调查，我国目前有3.6亿以上的近视眼人群，同时有3.2亿中老年人需要配戴的老花镜，随着新一代学生近视眼群体的增加，社会老龄化日趋严重，“眼镜族”还将进一步增加，按每3年更新一副眼镜计算，每年中国大约有1亿副以上的眼镜需求量，约300亿元的交易额！

随着科技的发展，眼镜市场还被赋予了更多新的机遇，仅从镜盒上看，目前的镜盒材质多样，包括皮制、塑料及其他材料等，外形也不再仅仅是长方形，出现了笔筒形、女士拎包形、手机套形等多种，而大小颜色更是多种多样。

在镜片上，彩色镜片、变色脂镜片、防眩目偏光树脂镜片等的出现更是起到了革命性的作用。

随着时代的发展，个性追求更是为眼镜行业注入了新的机遇，眼镜与脸型、发型等的搭配让人们再也不把眼镜当做是一种单纯的专业化矫正视力的工具，人们都不惜重金为自己购买一副最健康、最实用、最美观的眼镜。

目录

一、营销策划目的-------------------------------------------------------------------------------1

二、市场状况分析-------------------------------------------------------------------------------1

1、环境分析--------------------------------------------------------------------------------------1

2、产品分析---------------------------------------------------------------------------------------2

3、竞争者分析------------------------------------------------------------------------------------3

4、消费者分析------------------------------------------------------------------------------------3

三、SWOT分析----------------------------------------------------------------------------------4

1、机会与机率分析（O）------------------------------------------------------------------------4

2、市场威胁分析（T）------------------------------------------------------------------------4

3、自身优势分析（S）------------------------------------------------------------------------4

4、自身劣势分析（w）-----------------------------------------------------------------------4

四、市场选择及定位：

---------------------------------------------------------------------------5

五、营销策略：

------------------------------------------------------------------------------------5

1、产品策略——重------------------------------------------------------------------------------5

创新设计——DIY（DoItYourself）设-------------------------------------------------5

2、价格策略-------------------------------------------------------------------------------------6

3、渠道策略-------------------------------------------------------------------------------------6

3．1开设网店：

-------------------------------------------------------------------------------6

3．2会员、积分制以及联合营销----------------------------------------------------------6

4、促销策略---------------------------------------------------------------------------------------6

4．1开业初期促销活动：

------------------------------------------------------------------6

4．2特色服务------------------------------------------------------------------------------7

4．3短期促销活动-------------------------------------------------------------------------7

4．4长期促销——旧眼镜回收----------------------------------------------------------7

5、广告策略--------------------------------------------------------------------------------------7

6、其他营销策略---------------------------------------------------------------------------------8

6．1企业形象策略---------------------------------------------------------------------------8

6．2公关策略---------------------------------------------------------------------------------8

六、预算------------------------------------------------------------------------------------------8

七、人员分配及场地---------------------------------------------------------------------------11

7．1组织结构------------------------------------------------------------------------------11

7．2团队职责------------------------------------------------------------------------------11

7.3场地------------------------------------------------------------------------------------11

八、结束语--------------------------------------------------------------------------------------11

附件（调查问卷）-----------------------------------------------------------------------------12

概要提示

视博眼镜店是一家即将成立的眼镜店。

本店以学生为主要服务对象，产品以中低档框架眼睛为主，包括眼镜架、眼镜片、各种框架眼镜配件兼营隐形眼镜及护理液、药片、隐形镜盒等。

视博眼镜为了能更加积极的适应社会，全面了解视博眼镜在市场整体营销环境的特点，为视博寻找市场机会、市场营销战略和市场策略提供依据，我们进行了一次比较全面、系统的调查，并对其进行了此次策划。

我们进行了市场状况分析、SWOT分析、市场定位，并对视博眼镜寻找市场机会和制定市场营销战略和策略进行分析。

以此使大家更深一层的认识视博眼镜店。

一、营销策划目的

目前，中国戴眼镜的人数已超过3亿，近视眼患者占全世界的33%，比世界平均水平高出了10%，有一个相当庞大的眼镜大军。

同时，因为学习、生活和长时间从事计算机等工作，需配备近视眼镜，老花镜等矫视眼镜和太阳镜的人越来越多，行业市场巨大。

随着我国人民生活水准的进一步提高和消费观念的日益成熟，消费者在注重眼镜的品质和功能的同时，也越来越重视眼镜的装饰功能和眼镜的科技含量，这让我们看到了发展高技术含量的眼镜的市场。

我国内地眼镜消费的潜力和增长速度居全球之首，眼镜市场潜力无限。

所以，投入到眼镜行业，我们将收获无比的商业财富。

二、市场状况分析

1、环境分析

1、经济方面的发展趋势对经营活动有明显的影响。

眼镜行业在20世纪80年代以前的中国发展不是很好，市场空间狭小，一般眼镜零售店大部分主要经营近视眼镜。

而到中国从上世纪80年代以后开始实行改革开放以来，经济发展水平有了很大提高，人民的生活水平有了很大的改善，从而也带动了眼镜行业的发展。

经济水平的发展使眼镜的市场空间也扩大了不少。

2、技术方面的变化也对经营有重大影响。

中国改革开放以后，中国的眼镜行业也有很大的技术变革，特别是树脂镜片的出现更是推动了眼镜的向时尚化的方向发展。

各种各样的眼镜也开始如雨后春笋般的日新月异，例如：

太阳镜、墨镜、隐形眼镜等等。

在技术方面，视博眼镜有完整的一套验光、配镜、视力矫正流程。

尤其是在经营传统验光配镜近的基础上，运用现代医疗科技发展成果，结合最新医学验光配镜理念，使得本店在专业配镜方面有极大的优势。

3、政治—法律方面的发展趋势对经营有重要影响。

虽然现在有大大小小不少经营销售眼睛的店铺，但是政府对这一行业重视程度远远不够，也没有一些政策的倾斜或者扶持，都是企业自己靠市场机制自身调节。

还有眼镜验光方面也不是有健全的行业标准，都是经营者自个决定。

我国加入WTO以后，眼镜行业也有了空前的发展和面临强烈的产业升级，产品质量整体水平也提高，售后服务水平要求也越来越是当前的主流。

4、社会文化方面也会影响对市场的开发。

由于浙江位于沿海地区，经济较为发达，受西方文化影响较大，因此思想比较前卫，这使得本地眼镜消费呈多样化发展。

国家教育在视光学方面不够健全，使得这个行业也顶尖的专业人才，制约了眼镜的行业发展水平。

还有消费者对品牌的消费意识不是很高。

2．产品分析

波特的五力模型说明：

潜在进入者：

由于近几年人们对眼镜的消费观念有所变化，从而提高了眼镜的市场份额，带动了行业的利润空间使得一些新的外来者进入市场抢占市场份额。

产业竞争者：

在义乌市眼镜零售店大大小小分布的也不少，同行业内的竞争也是相当的激烈，特别是在工商学院附近就有好几家店铺，竞争市场份额。

近年来医院内也出现的验光配镜部门。

面对激烈的行业竞争我们采取的是提供完整的验光配镜技术，完善的售后服务水平等。

替代产品：

医疗技术的进步推动了激光矫正视力技术的发展，影响着一些近视眼镜的市场空间，还有一些其他的医疗手段的推广也制约着近视眼镜的销售市场推广，防紫外线伞也会影响到太阳镜的市场份额。

购买者：

眼镜的顾客群体大部分主要是学生和白领阶层。

学生们更多的主要选择是一些物美价廉的产品，而白领阶层则是选择一些比较时尚和价格稍微贵的产品。

因为市场具有选择的多样性，消费者往往也会货比三家后才会决定购买，价格的高低和产品质量的好坏，售后服务水平和保障情况，品牌的知名度会影响消费者的购买方向。

。

供应商：

在产品的货源供应方面，我们有稳定的货源供应商，产品供应是多渠道，国内国外品牌都有。

而我们供应商都是经济比较发达的地区所以产品的技术含量和时尚性是其他对手所不能匹敌的。

3．竞争者分析

眼镜店面临的竞争对手主要是校园内和校园附近的几家眼镜店。

校园内现在有两家眼镜店。

在学生中也有不错的口碑，地理位置也不错,最近该眼镜店进行全面的降价处理眼镜,镜框一律6折,镜片一律8折,市场竞争力较强,但因其产品比较单一,该眼镜店的市场份额正在不断下降。

校园周围有几家眼镜店，规模小，并且那里环境不怎么舒服，店面位置的选择也不是很好，竞争力相对较弱。

其中一家宣传及促销做得非常成功，在学生中有良好的声誉，在这一市场具有很高的占有率。

该眼镜店在学生这一市场上的销售策略是专门为学生设计了学生套镜系列（包括镜架、镜片、镜盒、镜布），价格从２４元----３２０元，可以说能满足不同学生的不同需求，视博眼镜店的主要竞争对手从某种程度上说就是这家眼镜店。

4．消费者分析

当代大学生消费观念逐步向开放化，前卫化发展。

他们越来越不满足于一些静止的休闲方式而是追求新颖、出奇、刺激和有品位的生活。

他们觉得自己是一个独立的个体，要塑造自己的个性，因此消费主流呈现出对商品的品位，潮流化，知识化更加高的要求的特性。

这决定了眼镜行业以后在产品定位上要注意款式的新款及个性化选择，而质量一般能维持一年左右就可以了。

并且要有比较好的服务，包括销售时和售后，让学生有一种贵宾感，让他们产生好感是最为关键的一步。

三、SWOT分析

1、机会与机率分析（O）

1.1、在约1万学生中，近视眼学生所占比率在80%以上。

这说明近视镜的需求量很大，值得开发；

1.2、随着我国经济实力的增强，大学生的消费水平也有了明显提高。

而且他们的消费观念也已经向开放化和前卫化发展。

在要求质量一定的前提下，他们越来越注重眼镜款式的时尚、美观和个性。

然而，其他眼镜店好像并没意识到或是已经意识到但并没有对此采取相应措施，以满足广大学生的切实需要。

我们可以就此下手进行大力开发，与消费者达成双赢;

1.3、在竞争活动中，其他眼镜店都是进行一些毫无创意、千篇一律的传单大战，毫不顾忌作为消费者的广大学生的切实感受。

作为学生的我对此深有体会，学生们已经对此厌倦非常。

在接到传单后，学生们基本还没看清是谁发的就已经顺手把它扔进最近的垃圾桶了，影响甚微。

所以我们的创新空间很大；

1.4、对近视眼的学生、特别是对有着多年近视历史的人而言，大家都有一个共同的苦衷。

那就是如果选择重新配眼镜，那以前花重金买来的眼镜将没有很好的处理办法，扔掉或闲置都会让人觉得可惜，觉得物无所值，心理上过不去。

这样造成的结果是，即使眼镜已不合适应该换了，消费者还是会一拖再拖，这样不仅影响消费者的健康，同时也会严重影响眼镜的销量。

然而，其他眼镜店并未及时了解到消费者这一需求，所以也没有对此进行开发。

2、市场威胁分析（T）

2.1、在校园之内或者学校附近眼镜店面较多，竞争压力较大。

2.2、我们的竞争对手很早就扎了根，且凭着雄厚的资本使店面很具规模，宣传也是频率很高，很猛烈。

我们的出现很可能遭到他们严厉的挤压；

2.3、由于他们开店时间很长，很可能已经培养了一批忠实的顾客，与我们相比有很大的地主优势；

2.4、在眼镜行业，产品的种类及档次差异性不大，我们很难在产品质量或种类上取得优势甚至会一度占据下风等。

3、自身优势分析（S）

3.1、我们有着“以顾客为导向”的营销理念，深入了解了消费者真正的、最及时的需求，并努力不断为满足他们的需要而奋斗；

3.2、我们有着“将雕刻技术用于修饰镜框”的创新想法，可以根据消费者的要求，将不同的图案或文字等个性的东西雕刻于镜框之上，为消费者提供天下独一无二的个性化眼镜，以满足广大大学生对时尚和个性的渴求；

3.3、我们也是大学生，所以我们了解消费者朋友的苦衷，可以对他们的废旧眼镜进行回收再利用，在环保绿色的前提下使废旧眼镜物超所值，以满足他们的心理需求

3.4、我们拥有最专业的服务团队，致力于为消费者提供最专业和最优质的服务。

4、自身劣势分析（w）

4.1、由于是新店，资金相对不足，货物不充足，规模不够，所以我们的工作都要求高效率、低成本；

4.2、新店面、新面孔，在学生中基本无知名度，无信誉度，这要求我们在宣传上要多下功夫。

4.3作为学生品牌，我们所经营眼镜时一定会比其他商家给学生让利多，这样就会让学生产生一分价钱一分货，让利多所以质量会没有保证的想法。

基于此，我们在让利的同时要用心做眼镜，让学生对我们的眼镜产生物美价廉的印象。

四、市场选择及定位

我们视博眼镜店以顾客满意为导向，致力于打造一个“绿色、时尚与专业的结合体”。

时尚是我们的主题，绿色是我们的呼声，专业是我们的根本。

我们的追求是：

在保证质量的前提下为广大消费者提供最全面、最时尚、最前卫的眼镜款式，让每一个顾客寻觅而来，满意而归，让顾客更靓、更健康、更满意。

我们的宗旨：

人无我有，人有我优。

我们的口号是：

服务你我，至镜至心。

五、营销战略

1、产品策略

重款式

顺应时代和社会潮流，在保证质量的前提下，尽量为顾客及时的提供各种时尚的新眼镜款式。

具体是首先通过一些调查，深入全面及时的了解广大学生对近视镜的新需求，同时联系厂家共同开发新款式，以满足不同消费者的需求。

创新设计——DIY（DoItYourself）设计

此部分为我们视博眼镜店营销策略的灵魂所在，我们产品定位在学生市场，必然要考虑到学生群体张扬个性、追求创新的性格特点。

所以我们在眼镜销售过程中加入DIY设计。

在眼镜的销售过程中，在镜框上加入数码彩妆技术（据调查该技术成本很低），根据顾客的要求，可以将消费者的照片，名字等图案印到镜框上，为消费者打造独一无二的眼镜，突出消费者的个性。

打造情侣镜的概念。

推出多种款式校园情侣镜。

比如在款式、大小、色调的搭配上作一些改变。

同时，邀请校园模特通过海报，网页等大力宣传佩戴情侣镜的时尚性，甜蜜性。

让校园情侣佩戴情侣镜成为一种时尚。

从而来增大我们的眼镜店在同学中的影响力，也可扩大我们的销售量。

2、价格策略

首先通过实际的调查，详细了解广大学生对眼镜的感知价值，然后再根据自身的具体情况进行定价。

定价原则：

以竞争对手为参考线，以产品成本为下限，以消费者感知为上限。

3、渠道策略

3．1开设网店：

创立自己的网站，在网站上突出本品为学生品牌，通过强有力的语言和色彩让学生坚信这是专门为学生打造的品牌。

我们的时尚眼镜极其突出个人的元素，在满足眼镜基本功能的同时让你拥有独一无二的眼镜。

把店内所有款式不同价位的眼睛邀请校园名人做模特，代言，从而来提高我们眼镜的品味和公信力。

以图片的行式公开在网上。

让学生在购买眼镜前能做到详细的了解，弥补校内同行在宣传上的缺陷，增强在学生心中的可信度。

在网站上，设立店长信箱，广泛听取同学以及老师的意见和建议，并且对那些对我们有很大帮助的建议给予奖励。

网站同时构建了一个专业的医师和店员沟通的平台。

将讨论的问题，在网站上给以解答和公布，例如对眼镜和眼睛的保养护理，以及购买眼镜时需注意的问题等。

3．2会员、积分制以及联合营销

发挥学生品牌的活跃性，回报性，建立积分和会员制，目前两家眼镜店都没有开展会员制。

所以，我们将用会员制来吸引更多的新顾客，留住更多的老顾客，从而在战略上达到一个高度，形成战略优势。

在积分制的基础上，我们设想在市场上与其他一些店面联合以构建一个小型的销售联盟。

会员在我们店可以用积分换取其他店面的代金券，例如奶茶店和理发店。

这就要求我们的会员制和其他店的会员制是统一的，其他店面的会员同样在我们店享受优惠。

这样的制度将有利与我们各个联营店的收益，同时形成集团效应，增加我们在同行中的竞争力，同时也会让广大学生受益。

4、促销策略

4．1开业初期促销活动：

在开业的前5天中，每天的前3位消费者可凭借自己的旧眼镜，依旧眼镜半价来充当现金购买新眼镜。

除此三位外，其余来本店配眼镜的消费者将获赠某超市的代金券——消费额在100元以下者，代金券金额为消费额的20%；消费额在100——250元者，代金券金额为消费额的30%；消费额大于250元者，代金券额为消费额的40%。

4．2特色服务

经调查发现，学生在购买眼镜时，验光配镜的过程大概需要一个小时。

在这一个小时中，学生无事可做，很无聊，这也是部分学生即使眼镜不好用了还是懒得去配新镜的原因。

为了消除消费者在这段等待过程中的无聊感，我们会在店内设置休闲的桌椅，再配上一杯奶茶（免费），这就会让学生从心里上不再排斥这个等待过程，从而让他们舒服地度过配镜的这个过程。

店内下属的奶茶店可能是自己的，也可能与与其他奶茶店合作。

我们致力于为消费者营造一个舒适的购物环境，。

4．3短期促销活动

针对大学生处于不同时期的心态，以及大学生的特有心态及时在眼睛中加入时事的元素，在眼境当中加入不同元素。

如：

1、针对大学生爱国情绪和同情心比较强烈，可以在眼镜的销售中加入爱国和慈善元素，如每销售一副眼镜就把其中的一角钱（可以更多）捐给盲人基金等慈善组织。

2、在每年的不同时期开展各种各样的短期促销活动，和其他服务。

比如在情人节的时候在店内推出新款的情侣镜并且给旧款的情侣镜打折销售。

4．4长期促销——旧眼镜回收

尽量增强和学生的亲密感，让学生感觉到我们确实是把学生的利益放在首位的。

这一方面体现在我们所提出方案在盈利上的让步，另一方面很大程度上要依靠工作人员的工作态度和专业知识。

针对这方面我们提出的方案是摒弃以前发传单做代金券的让利方式。

因为通过长时期的一成不变的让利模式让现在学生学生对代金券的含金量产生怀疑，并且垃圾箱里一叠一叠的宣传单足以证明代金券对学生的眼球已近起不到多大的吸引作用。

对此我们通过前期的市场调查发现目前大学生的群体里，不仅戴镜率很高，而其80%的人不仅有一副眼镜，通常配了新眼镜之后旧的就被闲置起来而毫无用处。

所以针对这个情况我们提出了回收旧眼镜换新眼镜的让利方案。

具体实施方案为消费者可以选择按照旧眼镜原价的40%来抵消本次消费的费用，亦可以选择用旧眼镜换取价值为原价25%的某超市的代金券。

这一方面给学生的旧眼镜有了用武之地，另一方面我们也可以用低价回收的旧眼镜再去创造价值，以顺应绿色、节约的时代潮流。

其次我们对店员的要求很严格。

要求是在精通验光配镜的专业知识之外要对眼镜和眼睛的护理保养知识很清楚，在服务学生的同时能够耐心的解答学生的各种疑问，积极向学生推广我们产品的特点，树立学生心中“独一无二眼镜”的形象。

5、广告策略

（1）针对产品不同分类，如隐形眼镜中较著名的博士伦，卫康，海昌，做一下特色宣传，突出产品的特种功能和优越性，以及使用方法及售后服务。

（2）建立一定的户外广告，车身广告，灯箱广告，以扩大广告的持续性，结合一定的翻新促销手段，