电信市场营销经理培训讲义Word文档下载推荐.doc
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独资企业、合资企业、股权投资，后两种居多。
入世后中国通信业将发生三种变化，电信管制机构越来越独立，并向社会中介职能转化；
国有企业民营化，中国通信业将会出让49%的股份，股票上市一为取得廉价资金，二为改善运行机机制；
电信企业联合、购并、重组；
出现新的一轮兼并风。
实力强、产品优、服务佳的企业发展壮大；
创新能力差、产品质量和服务质量欠佳的企业将被逐步挤出市场。
中国通信业将会直接面临三种挑战：
人才争夺、价格较量、服务较量。
中国电信业有两点优势：
拥有先进的本地化通信网络，占有大部分电信市场。
三点不足：
经济实力悬殊、管理体制落后、服务水平落后。
洋快餐对中国的餐饮业的冲击、旅游饭店对中国招待所和旅馆业的冲击何其大，既可想而知。
2、国内的竞争格局已经形成，竞争日趋激烈。
国家的优惠政策没有了，实行的是不对称管制，无序竞争加剧了市场的混乱，电信市场公平、有效、有序竞争还远未形成，各方利益关系亟待调整与平衡。
现在任何一项电信业务都有两个以上的运营商在经营，从IP电话卡大战开始，直到拨号器、小总机、话吧、小区布网、宽带、话费优惠的价格大战。
竞争不能改变市场需求总量，改变的是分配格局。
中国电信要北上，中国网通要南下，都可以在对方的经营区域内经营电信的全业务，带来的竞争压力最大。
新公司机制好，没负担。
他们已经做好前期准备，开始正面进攻。
最近又出现铁通的号码+联通的网络+网通的网络，进行市话放号，形成新的竞争局面。
此外，还有电力猫的问题，还有广通的问题，都是一些不确定因素。
就固网本身来说，市场需求变化快，业务开发难度加大。
农村通信发展滞后。
当前通信企业的危险是，竞争可能不会把你直接击倒，但是会慢慢吞噬掉你发展的机会，直到你变为无足轻重，最后被强者兼并。
3、电信资费结构性调整，对农话发达地区的收入打击很大。
我们只能把希望寄托在提高现有企业效益上，只能依靠把规模做大、把话务量激活，创新业务，达到增收的目的。
4、中国固网话务收入面临三大难题。
5、中国电信主业、实业已经分离完毕，减员增效大势所趋，竞聘上岗将全面推广，势在必行，时间迟早而已。
竞聘上岗的发言就一条：
你所竞聘的岗位目前存在的主要问题及你所准备的实施方案。
人才价值观的取向开始向重能力、重业绩转向。
个人不下岗，要进步；
企业不滑坡，要发展。
无论前者还是后者，都必须提高素质，增强竞争能力。
6、中国网通与国内外著名公司的差距，不是反映在硬件上，而是反映在软件上。
在硬件方面，中国网通设备是有竞争力的；
在技术方面，中国电信业虽不能说领先，但新技术基本上与世界保持同步。
与世界一流企业比，差就差在自身机制的人事制度（由伯乐相马到竞聘赛马；
修正用人不疑、疑人不用；
不求所有，不求所在，但求所用），用工制度（要搅活一池好水，改革固定工与劳务工的不合理等级用工制度），分配制度（分配制度弊端：
平均工资高于社会平均水平，三高人员工资水平低于社会平均工资水平，简单的劳动工种工资水平高于社会平均水平。
改革方向：
和社会薪酬水平接轨，实行工资岗位化、奖金绩效化、薪酬市场化，逐步建立适应市场竞争要求的新型用工、用人和分配机制，形成“岗位靠竞争，薪酬凭绩效”的良好氛围，充分调动积极性。
）不在这方面做根治手术，机制自身的弊端就无法根除。
差距还表现在员工培训、员工服务意识、公司服务理念上。
对于生存危机，上下反差太大，上头热，中间温，下头冷。
现在的问题是，员工的竞争意识差，学习意识差，主动出击差，收入期望高，个别的干部甚至灰心丧气、轻言放弃。
没有危机感，对企业本身就是危机。
危险有大小，机遇有好坏，全看你怎么掌握。
没有危机意识，就会面临“杀机”，深具危机意识就会赢来生机。
企业收入下降，与个人联系的收入必须相应减少。
千斤重担千人挑，人人肩上有指标。
（二）机遇
1、江泽民十六大报告中指出：
“信息化是我国加快实现工业化和现代化的必然选择，要坚持以信息化带动工业化，以工业化促进信息化，走出一条新型工业化路子”。
2、固网发展三大机遇。
巨大的用户增长能力；
党和国家对信息化的重视，及国家经济健康的发展；
电信服务水平和创新能力的不断提高。
3、固网创新三大方向。
开发公众业务；
用足海量带宽；
发挥固定和保密优势。
二、中国固网正在进入三个时代，中国固网正在进行战略性的转移，这就是从二十世纪末的以技术为中心向以用户为中心的经营思想的转移。
（一）要加快完成以技术为中心向以用户为中心的经营思想的转变。
整个经营模式要有围绕业务和产品转变为围绕客户群去管理。
谁转变得快，谁收益早，获利多；
谁转变得慢，谁吃亏多，收益少，甚至遭受市场严重打击。
这个转变首先是思想的转变，观念的转变，学习的转变。
盘活资产先要盘活人。
盘活人先要盘活人的思想。
观念的创新是第一位的。
创新是企业持续发展的动力，不创新就要遭淘汰。
不要幻想市场竞争会有缓和，不要幻想有投入就有产出，不要幻想完不成任务会有人同情你，不要幻想长期亏损不会被淘汰出局。
不要埋怨天气、不要埋怨场地、不要埋怨观众、不要埋怨裁判。
（二）我们正在进入一个营销时代、一个服务时代、一个微利时代。
（三）一个好的观念，一个好的机制，可以改变一个人、一个企业的命运。
启动企业先启动人，启动市场先启动观念，启动活力先启动机制。
1、怎样认识差距？
差距就是潜力，就是未被开发的市场。
2、怎样认识落后？
地区贫困，思想不能贫困；
经济落后，观念不能落后；
交通闭塞，思路不能闭塞。
作为中部和西部地区在规模上可以落后，但在发展速度上、服务质量上、效益增幅上不能落后，在志向观念上尤其不能落后。
大发展小困难，小发展大困难，不发展难上难，不发展没有出路，发展慢了永远落后，坚定不移地抓发展，才是通向成功的唯一道路，坚持发展是第一要务。
以市场需求为导向，加强销售能力。
把营销做大做强做优。
要加快销售的四个主渠道建设。
投入讲究产出，树立有效市场观念。
以大客户为重点，不断拓展市场，提高市场收益率。
积极开展网络优化，盘活存量，使现有资源发挥最大效益。
把有限的资金用在刀刃上。
目前需要树立的观念是积极竞争的观念，用心服务的观念，积极发展的观念，业务创新的观念，建设学习型企业的观念。
3、贫困地区不要自我设限。
欲望和潜力被自身扼杀的现象，科学家定义为自我设限。
生活中有成千上万的人，在自我设限的牢笼中囚禁了一生。
自我设限的最大危害还在于它很容易影响他人、影响团体。
使他们止步不前。
悲剧比喜剧更有力量，悲观比乐观更能影响他人、影响团体。
人人心中有一头大象，让它驾驭我们，我们会被它压扁
（四）彻底清除穷光荣的观念，树立正确的财富观。
财富观是价值观的重要组成部分。
富是光荣的，穷是耻辱的，富是有能力的表现，穷是无能的结果
追求物质财富，谋取经济利益，是人们参与一切社会活动的原动力。
在一种社会状态和社会环境下，人们讨厌财富、仇恨财富，甚至提出“不患寡，只患不均”、“杀富济贫”、“均贫富、等贵贱”，不愿意创造财富也不能够创造财富，是一种扭曲的财富观。
在另一种的社会状态和社会环境下，人们爱慕财富，追求合法收入，敬重富人，以富为荣，以穷为耻，努力创造和积累财富，这是一种健康的、合理的现代财富观。
企业的使命和最基本的职能是创造价值、获取利润，说白一点就是赚钱。
市场经济下，企业的本质，是让人们在最大限度的追求个人利益的同时，也满足了最大限度的社会福利。
以赚钱为信念，以造福社会为结果，这就是企业最具有荣誉感的使命。
只有赚到钱才能进行固定资本更新和技术更新，才能吸纳优秀人才，优化组织。
只有赢利，才能学习创新，提高产品及服务品质，进而赚更多的钱，形成良性循环，养育企业活力。
经营企业实质上为了社会的发展。
一个不赚钱的企业，只会给员工带来灾难，给社会带来负担，一个不赚钱的企业家就是不合格的企业家。
赚钱不是企业活动的一切，但是它应该是企业和企业家最基本的信念。
企业所有的理念、精神、哲学必须归结为赚钱，它和个人是不一样的。
我们可以用收入来衡量一个人、一个企业对社会的贡献，收入越多贡献越多，几乎毫无例外。
因为只有你尽力的帮助许多人，得到他们想要的东西，就能得到你想要的一切，也就是说，付出越多，收入就越多。
在一个公平的社会里，能够拥有大量的财富，就是自身创造价值的体现，是很值得骄傲的事，这比金钱带来的物质生活更具有成就感。
看一个企业、一个人如何赚钱，可以看出他的能力，看他如何花钱，可以看出他的素质。
能挣钱的企业，是有能力的企业，会花钱的企业，是一个修养的企业。
（五）要发财,忙起来。
苦熬没有出路，苦干才有希望。
做实事，把事做实。
空谈误事，实干发展。
注重效率，突出效果，追求效益。
没有执行，一切都是空谈。
企业必须着力塑造自己的执行文化。
不但要在会省上用心思，更重要的要在多挣上下功夫。
集中精力办好自己的事。
（六）成功者找方法，失败者找借口，办法总比困难多。
积极的思维者总是积极的寻求解决问题的方法，因此总能让希望之火点燃。
要成功，决没有借口；
有借口，决不会成功。
成功者只会专注于找方法。
你越努力，你的运气越好。
如果事情无法改变，我们就改变自己。
只有改变自己，才能改变属于自己的那个世界。
成功的信念是每个成功者必须最先具备的素质。
真正的强者是那些对成功有着强烈渴求的人。
这些人通常非常实干，而且能够从完成一项工作的过程中得到巨大的满足。
对于这种人来说，成功的经历越丰富，他们的能力也变得越强。
我想，我做，我成功。
我为成功而生，不为失败而活；
我为胜利而来，不向失败低头。
三、以人为本，塑造一流员工队伍
什么样的人办什么样的事。
人员比战略或运营更为重要。
因为，无论对市场的判断、根据判断制定的相应战略，还是将这些战略付诸实施，人的因素都是至关重要的。
简单的说，如果人员管理出了问题，你将永远不可能发挥自己企业的潜力。
一流的企业是一流的员工创造出来的，不是上级检查出来的。
要培养塑造一流的员工队伍。
下属工作能力差不是领导的过错，但是提高他们的能力与素质是领导的责任，
企业在竞争中取胜，不只是技术手段和业务量的竞争，重要的是员工的素质和企业服务的竞争，没有高素质的员工，就创造不出优质、高效的服务。
现代经济增长理论和实践以及中外企业成功的范例都证明：
最终决定企业胜败的是人力资源的开发和利用。
对现代企业而言，人才是保持活力和后劲的源泉。
没有一流的人才，企业就没有一流的产品，就将失去广阔的市场，也就失去了生存资本。
（一）中国固网的硬件普遍上去了，软件普遍跟不上。
首先的且主要的是因为观念落后于形势。
中国固网员工队伍的整体素质不提高，不整齐，营销与服务要普遍上一个台阶是困难的。
杨家将的一个烧火丫头杨排风也能上马杀敌，这才是队伍整体素质的体现。
分支机构要有领导当地服务新潮流的领头羊目标和气派。
（二）人才资源是企业最宝贵的资源。
世界经济发展的进程告诉我们，起关键作用的是人才，特别是能够掌握并运用先进技术的人才，（也应当包括那些管理的杰出人才，如海尔的总裁张瑞敏）。
只有拥有一流的人才，企业、区域或国家才能处于领先地位。
“如果把人带走，留下资金和设备，企业将一无所有。
如果把资金设备带走，留下人，几年之后，他们将重建一个同样的企业。
”众多知名公司在表达人才观时都引用这个熟悉的理论，这说明人力资本对企业生存的作用。
世界已经从圈地运动、圈钱运动到现在的圈人运动。
在一个全球化竞争的市场里，得人才者得天下。
可以断言，如果一个企业连优秀人才都留不住，还想在残酷的市场竞争上取胜，是不可能的。
要在待遇留人、感情留人、事业留人上多下些工夫。
（三）人是企业参与市场竞争成败之根；
必须塑造一流的员工队伍。
造成“人人尊重人才，人人争当人才”的环境氛围。
现在技术发展很快，管理变化很大，必须不断的学习，学习到的知识能够适应竞争。
（四）生存和发展是企业培训的内在动力，培训和进修是企业战略转变的前提。
1、企业和个人要生存、要发展、要竞争，必须提高素质。
二十一世纪，知识经济时代悄然而至，终身教育成为时代主流，学习成为每个从业者胜任岗位需求的前提和高质量完成工作的基础。
2、无论一个人还是一个企业，要想超出同行，保持持久的优势和竞争力，就必须比别人学习得更快些，《五项修炼》一书提出：
未来最本质的竞争优势，就是一个企业比竞争对手拥有学习得更快的竞争能力。
3、培训是提高企业竞争力的捷径。
培训要从技术培训为主转向以经营培训为主。
学校教育和培训有什么区别？
学校以传授知识为主，培训以提高技能为主。
学校传授知识讲究系统性，培训讲究实用性。
主张干什么学什么，缺什么补什么，满足员工现有技能的提升，胜任岗位；
但是也要有一定的前瞻性和战略性，满足企业未来发展的需要。
要在全体员工中唤起“今天不学习明天遭淘汰”的现实危机感。
要在全体员工中树立“学习是自我成长和实现自我价值的重要手段”和人力资本也要保值增值的理念。
（五）培训是职工最大的福利，新世纪的企业是学习型的企业。
1、培训能够提高能力，增加知识，使员工具备成功者的素质，是无形的资产，是最大的职工福利。
有的局发年终奖时已经开始发电脑，浙江有的地市局已经为员工免费装宽带，这样的企业是先进的明智的。
电信企业在努力实现国有资产保值增值的同时，必须树立让人力资本保值增值的观念。
2、要不断充电，才能永远生机勃勃，永远年轻。
考察一个人有没有发展前途，不但看你八小时之内干多少，还要看你八小时之外干什么。
三种人的业余时间表各不相同，他们的发展差异很大。
一次学习，终身受用的时代永远过去了。
不学习就落后，那些业余时间自觉充电的人，才具有竞争力。
要把岗位教育、自我教育和终身教育结合起来。
你有实力你才有机会。
在你对知识的积累和投入达到一定的程度之后，你所获得的回报将会以一种递增的速度增长。
3、要自觉参加培训，积极参加培训，把培训当成一种乐趣和追求，追求智慧，追赶潮流。
什么是智慧，智慧就是掌握和使用知识的能力。
对一般员工就价值观念、行为规范和岗位工作流程等进行培训。
对管理人员重点培养企业管理、高新技术、现代市场经济理论，资本运作等内容。
知识就是力量，知识就是资本。
领导者要支持培训，倡导培训，把企业办成学习型企业。
（六）学习型企业就是有理想的通过学习和创新来致富的团队。
学习型企业是一种管理学说。
他和传统企业管理的区别：
工业时代管理目标以数量、质量求效益，以产量利润为目标；
现代企业以快变创新求效益、求生存、求发展。
学习型企业的学习不是为学习而学习，是强调把学习和知识转化为创造力、创新能力的学习。
当今企业的竞争都说是人才的竞争，其实质是人才学习力的竞争。
所谓学习力就是学习动力、学习毅力、学习能力三要素的结合。
就是要提高捕捉新信息、接受新知识的能力，关键是在提高人的素质。
学习型企业就是现代企业管理的提升和创新。
学习型企业中强调的学习，不是通常意义上的一个汲取知识的过程，也不仅仅意味着个人能力的培养，而是一个团队、一个集体、一个组织系统获得活力和竞争力的源泉。
从这个意义上说，学习所包含的内容已经远远超出它字面的含义，它已经成为企业生命力的集中体现，决定着企业的核心竞争力。
建设学习型企业可以从建设学习型班组、学习型职工家庭开始。
建设学习型企业要向实践学习，向竞争对手学习，向其他先进行业学习。
我们说，领导者投入了培训资本，而员工会用高效率高质量的工作来回报企业。
员工投入了培训资本，就增强了自身生存和发展的能力。
四、人力资源开发的基本理论要点
（一）一个目标：
提升智力，激发活力，智力×
活力＝绩效；
（二）三个层次：
教育性开发，使用性开发，政策性开发；
（三）三个规律：
1．物力资源的开发水平取决于人力资源的开发水平。
2．人力资源的价值随着开发程度的加深而不断提升。
3．人才资源的开发是无止境的，永远开发不完。
（四）三个预测：
1．工作的丰富性。
2．职位的挑战性。
要有适度的压力。
3．职业生涯设计。
①你适合做什么？
你能做什么？
（A、做自己感兴趣的工作；
人力资源宗旨：
在企业许可的条件下，让人才从事所喜爱的工作，早出成果；
兴趣是巨大的动力源泉。
B、适合自己条件和能力的工作；
让每一位员工在他最合适的岗位上，最大程度的体现自己的价值，是人力资源管理的一个重要方面。
原则：
让合适的人做合适的事。
C、知识决定你做什么；
不盲干，不蛮干。
四川希望集团总裁刘永言：
不懂的坚决不做；
什么事情，一定要自己懂才能做的最好。
D、寻找到自己特长后，加以投资。
）
②你能做到什么水平？
你能达到什么目标？
（欲望决定你做多大；
要有一个伟大的但是经过努力能够达到的目标；
人人心中有一个舞台，心有多大，舞台就有多大。
成功学上说，我想要，我就能，我一定要，我就一定能。
不是不能成功，是暂时没有找到成功的方法。
海尔集团总裁张瑞敏：
要么不干，要干就要争第一；
敬业报国追求卓越。
③习惯决定你怎么做。
好的习惯，可以造就人才；
坏的习惯，可以湮灭人才。
培养一个勤奋严谨、自强不息的习惯非常重要。
绝不能凑合、马马虎虎。
做一件事，无论遇到多大困难，都要力求做的最好。
在工作中要发挥自己的潜能，表现自己的特长。
不能轻视自己，不能轻视工作。
如果你厌恶自己的工作，不管多聪明的人，都必将遭到失败。
目标要明确，知识靠灌输，技能靠训练，习惯靠培养。
信念非常重要。
信念决定态度，态度决定行为，行为决定结果。
五、正确分配你的时间和精力
把优先权留给最重要而又最紧急的事；
把主要精力尽量投入重要而不紧急的事情；
千万不要在紧急而不重要的事情上迷失方向，耗时费力。
养成好的习惯：
马上行动（要杜绝拖延）；
做最有生产力的事（唯一决定取舍的标准，是否给企业带来利润以及利润大小）；
第一次就做好（零缺点工作制，不要返工，不要犯规）；
日清日新（当天的事情当天做完，每天有1%的进步）。
化欲望为黄金的六条法则：
1.在心里确定你希望拥有的财富目标，数字一定要明确。
2.规定一个日期，一定要在这个固定日期之前拿到手。
3.确实决定，你准备付出什么努力和代价换取你所需要的财富（指标）。
4.拟订一个可行计划并立即付诸行动。
5.把上述计划明白简要的写下来。
6.每天早晚念两次，你必须感到和深信你已具有这些财富了。
使你的欲望变成你大脑的意念，是你相信你会得到它。
这样做的目的就是渴望成功、渴望财富，使自己坚信必然拥有它。
美国人认为，心灵的力量是实际能力的三万倍，每天激励自己必将走向成功。
我们培训的不仅仅是知识，主要的是思想和方法的影响力训练。
更多的是让你具有大局观和自信心，是激发你为企业创造价值的冲动，是帮助你开阔成就事业的商业视野。
电信市场营销
市场营销学是从西方传进我国的一门学科，随着我国市场经济的深入发展而兴盛起来，对企业来说，营销是头等大事。
再好的产品，再好的服务，如果卖不出去，效益等于零。
企业的产品和服务，最终要为社会所接受，才能体现它的价值。
对个人来说，它是在市场经济条件下，必备的个人素质。
丢掉幻想，走向市场。
北京中关村共同信奉一条真理：
卖出去才是硬道理。
物竞天择，优胜劣汰，适者生存，强者发展。
市场经济不相信眼泪，不同情弱者，却为强者提供了施展才干的舞台。
重要的不在于卖什么，而在于怎么卖。
商场获胜，不是凭匹夫之勇，而是靠营销的智慧。
美国人认为，真诚是营销的第一步。
真诚而不贪婪，是营销的第一准则。
他们告诫说，记住：
当你给别人好处的时候，你的形象会越来越高大，你的钱包会渐渐鼓起来。
营销理论很庞杂，本次讲座我们把它概括为三个问题：
一、营销必须树立正确的营销观念；
以用户为中心，是指开发用户需要的产品，提供用户满意的服务，保持良好的用户关系，真诚的帮用户创造价值。
经过几年来网络经济泡沫破灭的认真反思，我们得出一个重要的结论，那就是一定要高度重视技术发展和市场应用的结合。
新技术脱离市场应用就无法体现价值，急于求成，盲目发展必然导致泡沫产生。
不管是互联网业务，还是3G或者宽带接入，技术的先进性必须与市场运用和内容开发相统一，要有实实在在的赢利模式，只有这样网络经济才有生命力，新技术新业务才能真正得到发展。
市场经济就是用户经济，无论是网络还是技术，都是为了满足用户需要，都是市场说了算。
要紧紧盯住用户当前的和潜在的需求、紧紧盯住先进技术和先进产品、紧紧盯住地区差异，开发一个为用户所喜爱的产品。
技术领先是以市场导向为前提的，最好的技术不是最先进的技术，而是最实用的技术，不能盲目追求先进，小灵通与铱星通信就是明证。
（一）传统的营销观念：
生产观念、产品观念、推销观念都不适应市场经济的要求了。
从先有产品找市场到先找市场，后有产品。
（二）市场营销观念
消费者需要什么产品，企业就应当生产和销售什么产品。
企业考虑问题的逻辑顺序不是从既有的生产和产品出发，而是从市场消费需求出发，按照客户的需要，组织产品的生产和销售。
重要的不在于企业已经有什么，而是企业能向市场提供什么来满足用户现实和潜在的需求。
企业的主要目标不是单纯追求销售量的短期增长，而是着眼于长久占领市场阵地。
流行的口号是“客户至上”，“哪里有消费者的需要，哪里就有我们的机会”。
以销定产这种观念指导下，企业十分重视市场调研，在消费需求的动态变化中寻觅那些尚未得到满足的市场。
美国人到俄罗斯卖铅笔的成功例子。
杭州的狗不理包子分店为什么关门了？
20世纪50年代以来，西方先进企业由推销观念发展成为市场营销观念。
这种革命性的演变，一方面是由于买方市场出现：
许多产品供过于求，市场需求变化频率加快，市场竞争更加激烈，迫使企业寻求新的经营观念；
另一方面也是企业经营管理实践经验不断总结和提高的结果。
我国现在也发展成为市场营销观念。
这是因为企业的经营环境生了变化。
在20世纪50－70年代，是计划分配体系，消费需求大，产品品种单一，质量划分等级，刚性价格，无市场营销和服务，缺少竞争，生产者决定消费者应该买什么，所以它是卖方市场。
自80年代到90年代，国家实行市场经济后，市场导向，生产供应多，产品趋向细分化，有了零缺陷的质量追求，弹性价格，以市场营销和服务创造价值，竞争日趋激烈，消费者选择自己需要买什么，形成了买方市场。
（三）社会营销观念
这种经营思想是对市场营销观念的重要补充和完善。
企业生产和销售产品，不仅要满足消费者
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