开盘策划方案.docx
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开盘策划方案
开盘策划方案
营销目标
●项目开盘在即，为把握住这一销售契机实现预期目标。
制定本方案以达到两个目：
A提高成交量，加快公司资金回笼速度。
B使项目开盘火爆，在市场竞争中一炮打响。
●作为项目品牌形象建设重要一环，在此次放号、选房过程中也要给购房者良好印象，提高本案在市场美誉度及社会关注度。
营销时间
2005-10-20——2005-12-8（时间是暂定）
主题方案
●本案开盘拟采用放号销售方式，此种方式因聚集客户量多，开盘当日现场气氛火爆所以比较适应本案。
放号销售流程如下
聚集客户—广告发布—现场接受咨询—放号—确定购买意向—选房
流程细节
前期聚集客户：
这就是我们现在所处阶段，它是放号这一销售方式基础，后期步骤要顺利进行全依赖于它。
展示中心截至于2005-10-18日准客户积累数量：
66批。
（详细情况见：
准客户统计）
广告发布：
这个环节是整个流程中专职负责市场升温
和气氛营造，所以广告安排如下：
●使用媒体：
万通信息港、电视字幕滚动广告、灯
箱广告、宣传单。
●媒体投放：
万通信息港作为现在合川最大平面直投媒体，覆盖范围广（一个星期发放16000份报纸）。
在放号前可以做三期，加强市场关注度。
电视字幕滚动广告作为重大信息发布使用。
在放号前7天开始投放，告知购房者本案最新动态。
灯箱广告长期使用，因其承载信息量大，布置灵活所以它放置地点多应在人烟密集处如：
久长街、广场等地。
内容应随销售节点变化而变化。
DM单再印制3000份，以配合后期宣传需要。
主要以夹报、展示中心发放为主。
●媒体内容：
万通信息港三期内容为：
第一期
主题：
黄金.涪畔绿化方案、内部设施方案确定欢迎咨询
版面：
整版。
内容：
传递三重信息：
1绿化方案确定、2内部设施方案确定、3新展示中心落成、
为绿化和配套专做一期是为深化楼盘品质，给合川购房者加强认识，同时婉转展示卖点。
而且合川楼盘在广告宣传上都未将绿化这一块单独拿出来作为主诉求点进行宣传，我们单抛这一点出来可勾起购房者好奇心，也可显示出本案及滨江路其他楼盘产品差异化。
时间：
2005年10月30日
第二期
主题：
购买黄金.涪畔八大理由
版面：
半版。
内容：
1合川滨江住宅中顶级中庭。
2地处涪滨路西端，正临涪江3000米绝版江景。
3周边配套设施齐全。
4“稀缺决定价值”滨江路地块有限，江景无法再生。
5合川唯一纯住宅。
6四星级酒店标准入户大厅。
7先进负责开发理念，先造环境，后修房。
8全观景楼盘，四重美景完美呈现。
（细节描述在每点后面，版面应配图片）
这期就是作卖点阐述，明确告知购房者。
为后期价格构筑支撑点。
时间：
2005年11月15日
第三期
主题：
黄金.涪畔盛大放号。
版面：
整版。
内容：
1公布放号日期。
2放号须知，各项优惠措施。
3明确告知客户放号。
时间：
2005年11月25日
DM单内容
主题：
1楼盘展示2告知放号时间
数量：
两个主题分别印制2000份和1000份。
规格：
正度16开、157K纸。
内容：
以上两点细节阐述，展示卖点。
时间：
2005年11月10日
现场客户接受咨询：
这一阶段主要是确定客户意向，牢牢把握已掌握准客户，不使其流失。
且保障全部准客户来现场拿号。
解决之道：
把握两个部分：
外部市场造势、内部卖场施压。
外部市场造势：
现在房产市场相比去年同期有一定程度下降，主要体现在上客量、成交量下降。
进入下半年以来开盘楼盘如：
南城水岸、名仕景苑、新都雅筑、紫荆.翰林苑，没有一家开盘当日卖出超过20套。
鉴于此，在市场推广态度上我们应该更加主动，推广内容上应该多以展示本案卖点、核心竞争力上着力。
所以在广告投放上应以前面提到几点开展，进行市场加热。
内部卖场施压：
如12月1日开始放号，在前五天就开始通知客户来卖场。
主要是要达到三个目：
A：
明确客户来拿号意愿，保证其到时能到场，防止跑单现象。
B:
沟通关系，解除对项目最后疑问。
C:
五天时间通知客户来现场，会使客户来得相当集中。
在卖场聚集较高人气形成好销售氛围，以此提高客户购买热情。
放号阶段：
拿号流程
客户排队——签诚意登记书——付定金——开收据——拿号
人员安排：
●3名置业顾问负责现场讲解。
●1名置业顾问负责现场喊号。
●1名置业顾问负责拿号。
●1名置业顾问负责现场秩序。
（最好是用2名保安，更专业）
●会计到现场负责收款开收据。
●1名观察记录员负责拍摄现场情景。
每批客户拿号时间暂定是10分钟，具体时间视客户多少而定。
现场包装气氛渲染
物品
数量
备注
气拱门
2座
1座设置在卢作孚广场下涪滨路上。
1座设置在涪江二桥下。
灯架吊旗
100面
滨江路路灯架全部设置。
标杆
1座
设置在进入现场涪滨路转口处。
彩旗
100把
从现场售房部至水天一色茶楼一线路两旁插满。
可以铺设到气拱门处最好。
布标
2条
1、路口-------------------------------1条
2、现场-------------------------------1条
现场指示牌
5个
指示客户方位，制作要精美、画面制作为两面
1、是做产品展示
2、是指示客户路径
现场展示牌
6个
展示本案美好前景，内容上观赏性、可读性要强。
易拉宝
4套
售房部两旁。
放号规则牌
2个
贴放号规则。
1座设置在售房部门口。
1座设置在路口。
音响
1套
事项发布
场指示注：
现
注：
现场指示牌在于引导客户准确来到现场，而且也承担
有项目展示作用，所以设置在以下五个位置：
①设置在卢作孚广场从人民医院方向来入口处。
②卢作孚广场气拱门处。
③人民医院地块尽头转口处。
④水天一色茶楼附近。
⑤现场出来第一个涪滨路转口处。
细节操作
为确保放号顺利成功，且要达到现场气氛热烈效果应
进行一定操作：
拿号前10名客户构成应该是:
1公司关系户、2造势者（诈媒子）。
因为本案是采用放号方式，公司关系户要拿到他们满意房子，只能拿到最靠前号才行。
造势者必不可少。
他们果断拿号会给后面客户更大信心和紧张感。
造势者要10个人，除去最前面拿号几个，其它全部分散在排队客户中间。
（以5批客户中间安插一名为宜）工作就是在人群中以购房者身份散布有利于本案信息。
放号时间：
2005年12月1日
设置在这个时间开盘是基于以下两个方面：
1：
这个时间段是合川购房者数量达到最高峰时间，因为除了现在市内购房者外，合川购房主力打工返乡者也开始购房，这是一个市场机遇，是释放前期聚集客户和吸引市场中新客户好时机。
2：
时间也不宜再往后延，时间拖得太久客户积累会受到影响，现在掌握部分客户肯定会流失。
放号数量：
预计放号200个
这只是暂定数量，具体数量公司研究决定。
确定购买意向：
这一节是最重要一环，最后选房阶段成功及否全
靠这时工作，工作将以两个方面来开展：
Ａ公布价格：
如在12月8日开始选房，在12月6日
就将对拿号客户公布价格。
B敲定客户：
价格一出来，置业顾问就开始电话通知客户来卖场。
做三件事①是给客户算价，让其对价格心中有数，解除客户价格方面问题。
②是和自己手中客户敲定户型、楼层。
且要和客户作好几套购房预案，防止客户在没买到最心仪户型情况下，出现跑单现象。
③最后一次确定客户购买意愿。
选房阶段：
选房流程
客户排队——选房——签认购协议——付款——开收据
人员安排：
●3名置业顾问进行现场讲解。
●1名置业顾问负责现场喊号。
●2名置业顾问负责签协议。
●现场主管负责销控、房源。
●1名工作人员作为房源协理。
●1名会计负责收款开收据。
●1名会计审核签约协议、签约价格。
●1名唱号员负责报盘。
●1名观察记录员负责拍摄现场情景。
●保安3名负责现场秩序维持，应付突发事件。
●搬运工2名布置卖场。
●保洁员1名负责清理现场垃圾。
●总指挥1名负责现场工作指挥、决策。
每批客户选房时间暂定是15分钟，具体时间视客户多少而定。
现场包装气氛渲染道具清单
物品
数量
备注
气拱门
2座
1座设置在卢作孚广场下涪滨路上。
1座设置在涪江二桥下。
灯架吊旗
100面
滨江路路灯架全部设置。
标杆
1座
设置在进入现场第一个涪滨路转口处。
彩旗
100把
从现场售房部至水天一色茶楼一线路两旁插满。
可以铺设到气拱门处最好。
布标
2条
1路口-------------------------------1条
2现场-------------------------------1条
现场指示牌
5个
指示客户方位，制作要精美、画面制作为两面
1是做产品展示
2是指示客户到现场路径。
现场展示牌
6个
展示本案美好前景，内容上观赏性、可读性要强。
设置在客户等候区。
易拉宝
4套
售房部两旁。
交易规则牌
1个
贴交易规则。
1座设置在售房部门口。
销控牌
2个
负责报盘。
1座设置在售房部内部。
1座设置在售房部外供现场客户了解。
空飘
5个
设置在售房部四周，烘托气氛，时间1天。
停车指示牌
2个
设置在停车处。
胶凳子
200个
供客户使用。
房源封号贴
300枚
作为已售房标识用。
隔离绳
音响
1套
事项发布。
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