实用参考销售人员绩效考核方案.docx

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实用参考销售人员绩效考核方案

销售人员绩效考核方案

第一部分前言　　

第一条为鼓舞销售人员工作热情，提高工作绩效，积极拓展市场，促进公司产品的营销，维护公司的正常发展，特制订本方案。

第二条本方案采用定性与定量相结合的方法，用公平、公正、合理的方式来评估考核公司各联络处的工作绩效及绩效工资，以提倡竞争、激励先进、鞭策落后。

第三条本方案的实施对象为公司各办事处、联络处销售系统人员;市场销售人员绩效工资考核方案按办事处经理、联络处主任和业务主管分别制订。

第二部分办事处经理绩效考核办法　　

第四条办事处经理绩效考核分月度考核、季度考核、年终考核。

第五条办事处经理根据以下几项内容综合绩效考核：

回款指标、经营指标、费用指标、利润指标。

具体发下：

1、月度考核：

销售中心市场部根据销售总目标对办事处上报计划（回款计划）进行修正并下达给各办事处（每两月一下达）。

由于在销售过程中，可能也会遇到不可预测因素严重影响销售计划的完成，办事处可以在每月的25日之间前上报下月回款计划的调整报告，经销售中心批准后，按调整后的计划进行考核。

　　月度考核奖金=（月度回款考核奖金+月度利润考核奖金）×累计营运费用完成率÷营运费用超额点数×累计三个月回款完成率×70%　　月度回款考核奖金=月度回款×0.5%

　　月度利润考核奖金=月度市场经营利润×2%（市场经营利润计算方法由财务部下达并计算）

　　注：

当月回款完成率≥80%或累计三个月回款完成率≥100%时，计算当月月度考核奖金;否则不计算当月月度考核奖金。

2、季度考核：

　　季度考核奖金=本季度各办事处经理月度考核奖金总合×20%×季度营运得分率

　　季度营运得分率=季度营运得分之和/季度全国办事处营运得分总和×100%

　　注：

各办事处季度营运考核得分综合考评最后两名取消季度考核奖金。

3、年终考核:

　　年终考核奖金=全年各办事处经理月度考核奖金总合×10%×年度营运得分率。

　　年度营运得分率=年度营运得分之和/年度全国办事处营运得分总和×100%

注：

各办事处年度营运考核得分综合考评最后两名取消年度考核奖金。

第三部份联络处主任绩效考核办法　　

第六条联络处主任绩效考核分月度考核、季度考核、年终考核。

第七条联络处主任根据以下几项内容综合绩效考核：

回款指标、利润指标。

具体发下：

1、月度考核：

销售中心市场部根据销售总目标对办事处上报计划（回款计划）进行修正并下达给各办事处之联络处（每两月一下达）。

由于在销售过程中，可能也会遇到不可预测因素严重影响销售计划的完成，办事处可以在每月的25日之间前上报下月回款计划的调整报告，经销售中心批准后，按调整后的计划进行考核。

　　月度考核奖金=（月度回款考核奖金+月度利润考核奖金）×累计三个月回款完成率

　　月度回款考核奖金=月度回款×0.5%

　　月度利润考核奖金=月度市场经营利润×2%（市场经营利润计算方法由财务部下达并计算）

　　注：

当月回款完成率≥80%或累计三个月回款完成率≥100%时，计算当月月度考核奖金;否则不计算当月月度考核奖金。

2、季度考核：

　　季度考核奖金=（季度回款×0.5%+季度市场经营利润×2%）×20%。

　　注：

累计三个月回款完成率≥80%时，计算季度考核奖金;否则不计算季度考核奖金。

3、年终考核:

　　年终考核奖金=（全年回款×0.5%+全年市场经营利润×2%）×10%。

　　注：

全年回款完成率≥90%时，计算年终效益考核奖金;否则不计算年终效益考核奖金。

第三部份销售业务主管考核办法

第八条办事处销售业务主管考核以销售回款为主要考核指标，在能完成所辖区域内的各项指标后可计算考核奖金，办事处销售业务主管考核指标以销售回款为主，由办事处每两月下达（销售回款指标每月不得少于3万元）。

第九条联络处销售业务主管考核奖金=销售回款金额×1%。

　　注：

销售回款完成率≥80%时，计算考核奖金;否则不计算考核奖金。

第四部分其它说明　　

第十条各项考核指标计算公式。

　　1、累计三个月回款完成率=（累计三个月回款金额÷累计三个月计划回款金额）×100%

　　2、累计营运费用完成率=1-（累计营运费用率-营运费用率目标）÷营运费用率目标（大于100%时按100%计算）;

　　3、营运费用超额点数=（累计营运费用率-营运费用率目标）×100（小于1时按1计算）;

　注：

营运费用率目标为回款的10%　　

第十一条如市场各级销售人员在中途辞职或被公司辞退不计算考核期内各类绩效考核奖金

业务人员薪资构成及绩效考核方案

第一部分招商人员

1、销售总监根据公司战略和市场目标要求，结合现有资源和业务人员情况，将全国市场按省为单位划分责任区，明确对应业务人员，业务人员承担相应市场的责任和权利。

市场划分调整周期一般为一年。

2、业务人员责任：

2.1、负责辖区老客户的维护。

具体包括：

订单、发货、客诉、回款、销售支持、客情维护等；

2.2、负责辖区新客户的开发。

具体包括：

电话营销、短信营销、QQ在线营销、邮寄营销、展会营销、网络推广等；

2.3、建立相应台账：

工作日志（包括电话量、有效客户数、意向客户数、电邮量、短信量、快递量）、邮寄登记表、客户跟进记录表、销售登记表、回款（返点）登记表、客户登记表等；

2.4、收集并反馈区域内市场信息、政府政策、客户信息、消费者信息、竞争对手信息等；

2.5、执行公司的市销售政策、招商策略、价格策略，并为新的政策和策略制定、宣传材料制作、活动的开展提出建议或意见；

2.6、参加公司例会，完成领导交代的其他事宜，如市场调查等。

3、业务人员的权利：

3.1、享受基本工资：

中专：

试用期1600元，转正1800元；大专：

试用期1800元，转正20GG元；有工作年限的另定。

3.2、享受老客户业务提成，当月销售额的1%；

3.3、享受新客户业务提成，当月销售额的3%；

3.4、享受新客户开发奖：

首次提货量

<5件

5件≤R<10件

10件≤R<15件

15件≤R<20件

≥20件

一次奖励/元

50

100

200

300

500

3.5、享受临时特别奖：

公司为促进销售，鼓励先进，设立临时特别奖，如销售突击奖，总经理特别奖等，具体根据相应规定执行；

3.6、其他补贴：

电话费，午餐补贴，生日红包（生日蛋糕），

3.7、备注：

a、赠送产品不计入奖励；b、高开部分不计入奖励；

3.8、工龄奖：

满一年，500元/年；满二年，800元/年；满三年，1200元/年；满四年，1600元/年；满五年，20GG元/年；

3.9、年终奖：

公司根据年业绩情况设立年终奖；

3.10、满勤奖：

100元，一个月请假时间不超过3天的。

4、招商人员的薪酬构成：

基本工资+业务提成+开发奖+工龄奖+年终奖+满勤奖+特别奖+其他补贴

第一部分OTC人员

1、销售总监根据公司战略和市场目标要求，结合现有资源和业务人员情况，将泉州市场划分责任区，明确对应业务人员，业务人员承担相应市场的责任和权利。

市场划分调整周期一般为一年。

2、业务人员责任：

2.1、负责辖区老客户的维护。

具体包括：

拜访、补货、陈列、回款、客诉处理、销售支持、客情关系维护等；

2.2、负责辖区新客户的开发。

具体包括：

朋友介绍、扫街、电话预约拜访、门店拜访、公司拜访、连锁开发等；

2.3、建立相应台账：

工作日志（包括拜访客户、回款、补货、库存情况记录）、客户跟进记录表、铺货登记表、回款（返点）登记表、客户登记表等；

2.4、收集并反馈区域内市场信息、政府政策、客户信息、消费者信息、竞争对手信息等；

2.5、执行公司的市销售政策、促销活动、价格策略，并为新的政策和策略制定、宣传材料制作、活动的开展提出建议或意见；

2.6、每天早会，汇报上一天工作情况，计划当天拜访路线和工作目的；制定并执行年度、月度、周计划；

2.7、领导交代的其他事宜，如市场调查等。

3、业务人员的权利：

3.1、享受基本工资：

中专：

试用期1600元，转正1800元；大专：

试用期1800元，转正20GG元；有工作年限的另定；

3.2、享受老客户业务提成，单体店按当月销售回款的3%；连锁店按当月销售回款的2%；

3.3、享受新客户业务提成，当月回款的5%（非广告产品），或4%（广告产品）；

3.4、享受新客户开发奖：

门店数/月

R<5个

5≤R<10

10≤R<15

≥15个

奖励/元

现款现货

30GNGR

50GNGR

70GNGR

100GNGR

压款拿货

15GNGR

25GNGR

35GNGR

50GNGR

备注：

R为门店数；N为产品数（适用产品暂定退热贴、通气鼻贴、静电理疗贴）；业务员提供新开发门店详细资料，并核实属实，当月给与奖励，若有欺骗情况，按相应计算法双倍扣罚；

3.5、享受临时奖励政策：

公司为促进销售，鼓励先进，设立临时特别奖，如销售突击奖，总经理特别奖等，具体根据相应规定执行；

3.6、工龄奖：

满一年，500元/年；满二年，800元/年；满三年，1200元/年；满四年，1600元/年；满五年，20GG元/年；

3.7、备注：

a、赠送产品不计入奖励；b、高开部分不计入奖励；

3.8、其他补贴：

电话费，交通补贴，午餐补贴，生日红包（生日蛋糕）

3.9、年终奖：

公司根据年业绩情况设立年终奖；

3.10、满勤奖：

100元，一个月请假时间不超过3天的。

4、销售政策：

原则上现款现货；压款铺货：

单门店铺货量10盒/个品规，款期不得超过2个月，特殊情况的报总经理批准；

5、价格政策：

按零售价50%供货，另广告位支持10%，促销员支持10%；连锁店另计。

（待定）

6、OTC人员薪酬构成：

基本工资+业务提成+开发奖+工龄奖+年终奖+满勤奖+特别奖+其他补贴

其他：

1、销售总监职责：

1、参与制定工作战略；

2、执行公司战略部署，统筹业务推广、产品销售、货款回笼、客情维护等工作；

3、参与产品优化，新品上市等工作；

4、协助总经理做好危机处理、产销协调、制度建立和完善、人员招聘等工作。

二、销售总监薪资构成：

基本工资+业务提成+特别奖+工龄奖+年终奖+其他补贴

1、业务提成：

公司月回款额的2%，含老客户和新客户业绩。

2、特别奖：

在管理、项目及突出业绩时，由总经理奖励。

3、工龄奖：

公司统一规定

4、年终奖：

根据总经理设定

5、其他：

公司统一规定

医药公司经理主管工资及考核方案

（1）

按照多劳多得，公平合理的原则，为了充分调动经理主管积极性。

经总经理办公会研究特制定经理主管工资考核方案如下：

一经理工资=基本工资+管理提成+月度奖金+业务提成+业务奖金

1.基本工资：

2500元/月

2.管理提成=市场部销售回款2%

3.月度奖金=月度奖金基数G月度考核系数

月度奖金基数=市场部销售回款G4%

4月度考核项目

目标项目

权重

标准（见目标卡）

评分标准

（Ａ）样板点工作

30%

以月度目标卡为标准

按目标卡对照打分

（B）计划书签定及工作安排

40%

（C）样板点目标销量完成

30%

5考核分数对应考核系数

考核分数

50以下

50-60分

60-70分

70-80分

80-90分

90-100分

100-110分

110分以上

考核系数

0

0．2

0．4

0．6

0．8

1

1．2

1．5

6业务提成：

同业务员

7业务奖金：

同业务员

二主管工资=基本工资+业务提成+月度奖金

1.基本工资：

1500元/月

2.业务提成=所辖终端销售回款G5%

3.月度奖金=月度奖金基数G月度奖金系数

月度奖金基数=所辖终端销售回款G5%

4月度考核项目

目标项目

权重

目标完成标准

评分标准

按项目计划书落实推进

70%

以月度目标卡为标准

按目标卡对照打分

样板点月度目标完成

30%

5考核分数对应考核系数

考核分数

50以下

50-60分

60-70分

70-80分

80-90分

90-100分

100-110分

110分以上

考核系数

0

0．2

0．4

0．6

0．8

1

1．2

1．5

三此方案试行5,6,7三个月

药医销售代表管理细则

1.医药代表岗位职责：

开发医院及医院科室开发上量，专家维护，市场调查（竞品情况、科室情况、专家档案），科室会申请以及目标医院的调研工作。

2.工资制度：

新医药代表实习期工资1500元-20GG元，实习期3个月。

考核通过后根据业绩情况能力等综合考评；评出初级医药代表工资20GG元、中级医药代表2300-2500元、高级医药代表2800元。

转正后初级医药代表最底月销量不能低于800瓶、中级医药代表月销量不低1500瓶、高级医药代表月销量不低20GG瓶。

老员工:

月销售如果连续3个月销量低于800瓶自动离职。

3.提成政策：

月度提成5%。

其中的4%作为销量提成，另外的1%作为专家档案建立的考核。

如专家档案没有建立不健全的，没有1%的提成。

如现有专家没有建立档案的，按自然销售，不算个人业绩。

4.奖金政策：

季度奖金为三个月销售额的3%。

其中1%作为日清汇报和周计划周总结：

月计划月总结的汇报工作的考核。

如不能在规定要求内完成任务或不按时汇报工作的，将扣除这1%的奖金。

另外的2%是任务完成度的奖励，完成60%以下没有奖金。

完成90%拿90%的奖金，完成80%—89%的任务的拿85%的奖金，完成70%——79%的拿73%的奖金，完成61%——69%的拿60%的奖金。

5.医药代表要严格按照公司的要求执行工作，每天进行日清管理汇报，如果当天没有及时汇报，则扣除当天工资，月累计5天者开除。

6.每周六上午进行例会制度，员工必须按时到会。

经理不在由主管主持、主管不在由高代主持、请假的扣除2天工资。

无故缺席者扣除当月奖金。

请假必须经理签字或口头批准。

在工作中:

经理口头批评罚100元，书面批评罚500元,工作失误重罚1000元.

7.工作奖励政策：

A每月按时汇报日清，周计划，周总结的，月计划月总结：

办事处奖励50-100元电话费。

B医药代表成功开发科室，并且科室销量在200瓶以上的，奖励300-500元。

C医药代表能够开发医院达到公司规定销量的；年底按开发医院级别进行奖励，3甲医院1000元，2甲医院600元，民营医院300元。

D医药代表产品知识考核年终前两名个奖励300-500元。

E医药代表能够完成全年任务的，办事处奖励1000-3000元并给5天的带薪假。

F医药代表如果全年工作都能严格按照公司要求去执行，经主管和经理考核后，年终可奖励500-1000元。

8工作表格

1科室开发调查表

2专家档案表

3开发工作计划表

4科室会申请表

5礼品领用表

6样品领用表

7专家生日费用申请表

8月销量分析表

9日清表格，周计划周总结，月计划月总结。

A科室会按照科室级别和人数制定：

3甲医院科室会人均50--80元。

2甲以下医院科室会人均30-50元。

如果科室人数不到4人的不需开科室会,可以小型宴请形式进行产品沟通讲解费用在300元内。

B专家生日费用标准：

重点专家（枪手医生、学术带头人、科室主任）的标准200元。

销量在50瓶以上的专家标准为100元。

销量50瓶以下的专家，医药代表自己负责。

特殊情况经理特批（备注：

必须有专家档案）

C科室开发费申请必须要有科室调查表方可申请。

D专家维护必须要有专家档案，否则办事处不予支持。