快消品办事处人员业务员管理及培训.docx

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快消品办事处人员业务员管理及培训

快销品办事处人员管理及培训

一、新员工的招聘

　　招聘途径：

1）报纸

2）人才市场

　　基本要求：

1）强烈的合作愿望

2）大专以上学历

3）有酒水业务经验

4）形象良好

5）有较强的语言表达能力

二、新员工的培训

　　新员工的培训内容分为14部分

　1、通过初步面试的新业代与优秀业代协同拜访，时间为2天，目的是熟悉公司日常行为管理规范，感受市场氛围，了解公司攻政策及导向（具体内容负责常人的员工有统一规范资料一份）

通过两天的携同拜访，快速评判新业代的综合情况

　　1）合作愿望

　　2）吃苦能力

　　3）进攻欲望

　　4）突破能力

　　5）市场感觉

　　淘汰不符合公司发展要求的新人

2、对通过首轮评判的新人进行文字性系统培训

　　1）公司简介、企业文化

　　2）产品常识

　　3）产品结构及其价位（包括竞品）

　　4）专用名词的解释

　　5）终端推进组合措施

　　6）市场费用投入标准

　　7）费用报销程序

　　8）日常行为管理表格的填写

　　9）工作纪律及相关规定

　　10）合作伙伴配销系统

3、与办事处经理或主管协同拜访2天，重新评判

4、安排区域，开展业务

5、市场部高频率跟进协同拜访，3--6天

6、人力资源的管理规范

　　在以市场经济为导向的今天，人力资源对企业来说越来越重要，品牌和质量相距不远的企业之间，人力资源决定了竞争的结果，如何提高团队的整体战斗力是我们目前最重的课题。

1）、人力推进

　　提高团队的主要通过两种方式

　　①拉：

奖励先进者。

　　②推：

淘汰落后者。

2）、激励机制

　　①工资体系：

　　工资=基本工资+奖金基数×综合测评分数+调整项

　　②晋升机制

职位新业代初级业代高级业代主管助理

基本工资11201120124018202160

注：

连续两个月业绩排名最后者淘汰

3）、否决制度：

　　①铺货率下降，销量下降

②业代承诺无任何推进迹象

③不真实的工作记录，未能真实的反映工作过程、结果

④促销活动中有徇私作弊行为

⑤其它的严重违纪行为

⑥月请事假累计天数3次以上

关于否决制度由市场管理部提出，经理批准：

①辞退

②劝退

③否决提成奖金

④较大额度的经济处罚

7、费用报销程序

1）每月15日截止上月的费用报销。

2）根据表格（专卖店赠酒明细表，包量店赠酒明细表，压货赠酒明细表）填写费用报销单。

3）交到办公室内勤处登记（须附终端进货明细卡）。

4）市场部核查。

5）办6）办事处财务开具垫付费用通知单给经销商，确认该笔费用。

7）经销商所垫付赠酒，于次月31日青岛报销完毕后，根据经销

商打款数青岛纯生以60%的比例支付，青岛优质.崂山以30%的比例支付。

8）终端店费用<20箱时，经业代允许后，经销商可直接送达，由

终端店开具黑色促销收据，事后业代在日常拜访中落实后上报。

终端店费用≥20箱，业代必须协同经销商送达终端店，并现场核实费用的合理性和真实性，开具绿色促销收据。

8）正规促销品收据，由公司统一印刷，需填写终端客户名称，

赠酒的品种、数量需大写，并要终端店签字.盖章，电话，地址。

如何评估终端店的销量

1）.与关键人的有效沟通：

吧台酒水员、仓库保管、服务员、经理；

2）.点空瓶箱；

3）.与收酒瓶小商贩的沟通；

4）.亲身感受，饭点看上座率及点击率；

5）.店内经销商所填“终端进货明细卡”

6）.经销商的供货台帐；

7）.促销员连续三到七天在店内的现场评估：

首先：

看一下在不推销情况下的自然销量及青岛啤酒的占有率;然后试一下在全力推销下青岛啤酒的占有率；与店内关键人搞好关系，尽量查到酒水单与入库单，再综合灵活运用以上六点最终评估出该店销量。

8、晨会发言程序和表述提要的填写规范

1）计划完成目标，区城业代负责区域在前一天晚填写完毕。

根据终端店推进措施和第二天要拜访的终端店，填写计划推进的数量及具体目标客户。

2）实际完成目标及其它部分于当日晚结束一天的工作后填写，根

据实际完成情况，据实填写。

3）工作时段，进入第一家终端店至离开新拜访区域的时间段。

4）拜访路线，填写实际拜访路线，若实际拜访路线与周计划中的路线不符，解释原因。

5）经销商的实务管理：

填写每个经销商每天的进销存数量，每天电话沟通一次。

每三天实地盘点库存一次。

9、工作日报表填写规范

1）拜访第一家终端店前将年月日及业务代表姓名、区域、区域主管填写完毕。

2）客店名称：

完整的终端店名称，如**酒店、*****饭店、****茶楼，例如净雅大酒店，不能只写净雅

3）地址：

终端店详细地址，如***路**号或***路****段，或者是以某标志性建筑物为参照物，不可只写***路或以省略号代替。

4）联系电话：

终端店关键部门电话或关键人联系方式

5）走访对象：

某一特定对象，不可用泛指称呼如：

老板、服务员、吧台，应在称呼前加姓氏，姓+职位。

6）拜访时间：

以进终端店开始到离开终端店的起止时间，要真实、准确。

7）拜访8）在每个终端店名称前要标出A、B、C类店，及在店内取得成绩，以单个字注明。

生动化布置——生签署垄断店——垄

开发空白店——空签署包量店——包

开发纯生空白店——纯瓦解竞品专卖店——瓦

开发优质空白店——优单点提量——提

开发崂山空白店——崂做冰动化——冰

签署专卖店——专

9）报表中记明吃饭的时间和地点。

10）日走访客户数、新开发客户数：

结束一天的工作后填写完整。

11）日工作报表的填写要真实，即时（在拜访下一个终端前将前一个终端店填写完毕）、准确、完整。

10、周工作计划填写规范（见附表3）

周工作计划是下周工作的方向指导，周工作计划的制定要详细、合理，在每周日做出下周计划。

　　　1）日期：

下周一至周六

　　　2）星期：

周一至周六

3）拜访路线：

周一至周六计划拜访路线，此条的制定要求要

合理、准确，确保整个区域可在一周六天内拜访完毕，并保证路线上终端店分布合理，同时兼顾重点店的紧密跟踪。

4）工作内容描述：

详细描述每天在计划路线上要跟踪的具体

店，及要达成的工作目标计划。

　　　5）本周计划完成目标：

全周要达到的各项市场指标的总和数。

6）周销量目标：

为了确保销量指标的完成，将所属经销商的

月计划分解到周。

11、周工作总结填写规范（见附表4）

周工作总结是对整个上周工作的总结，总结成功经验，吸取失败教训，通过数字来分析上周工作，为下周工作计划做一个前提和铺垫,周工作总结按照日推进表要求进行汇总，保证周总结完成数量与日推进完成数量的一致性。

1）上周计划完成目标：

以上周的周计划中计划完成目标为参照填写。

2）上周实际完成目标：

本周周一至周六每天实际完成工作指标的总和。

3）计划完成比：

以数字的形式或直观来判断计划的达成率。

12、综合测评管理体系表（见附表5）

1）公司本月市场的目标导向

2）业代的市场目标考核

3）工资发放的依据之一

4）月末制定次月的综合测评体系表（每月1日公布）

5）区域业代每月的综合测评由市场部在日常拜访中做，每七号前为各区域业代做完上月的综合测评

　6）根据业代的计划路线拜访30家客户

13、专用名词解释

1、终端

终端是指我们的工作对象，　　2、啤酒的分类标准

高档酒：

零售价格在8元以上（含8元）的啤酒

不销售崂山塑包的区域:

中档酒：

零售价格在4－8元之间（不含8元）的啤酒

低档酒：

零售价格在4元以下（含4元）的啤酒

销售崂山塑包的区域：

中档酒：

零售价格在3－8元之间（不含3元）的啤酒

低档酒：

零售价格在3元以下（含3元）的啤酒

3、生动化布置：

为营造销售青岛啤酒的氛围所做的一切工作都称之为生动化布置。

具体形式分为两大类：

①道具生动化：

悬挂灯笼、悬挂吊旗、张贴吸塑画、展示柜摆放等。

②产品生动化：

吧台摆放陈列、展示柜产品摆放陈列、啤酒堆头、摆桌等。

　4.ＰＯＰ－pointofpurchaseadvertising的缩写，译为“购买时点广告”。

生动化布置标准：

1>吧台陈列：

整齐、按品种集中陈列、商标朝外，陈列位置高度在1.4米－1.7之间。

2>展示柜陈列：

根据展示柜容量的大小，展示柜可做3-4层陈列，每层陈列24瓶啤酒，每层进行单品种陈列。

产品摆放顺序由高到低，即纯生摆放在展示柜最上层，中间为青岛啤酒，下层为崂山啤酒（本品展示柜只陈列本品，竞品展示柜本品陈列最大化）。

3>堆头陈列：

位置明显、单独陈列，陈列面最大化，只陈列实物，堆头陈列的单品种数量不少于6箱/家。

4>POP（吸塑画）张贴：

一般要求每家终端不少于4张POP，4张并排张贴，POP中心位置高度在1.4米-1.7米之间，与视线平行，位置明显。

5>POP粘贴：

至少七点粘贴，分别为左上角、右上角、右下角、左下角胶带横向粘贴，两侧中间胶带竖向粘贴，中间横向粘贴，粘贴处尽可能贴边。

6>吸塑粘贴：

至少六点粘贴，分别为左上角、右上角、右下角、左下角胶带横向粘贴，两侧中间胶带竖向粘贴，粘贴处尽可能贴边。

7>摆桌：

每桌单品种陈列2瓶啤酒，挂价格标签，商标朝外，集中陈列，不能陈列竞品及其他产品。

8>挂旗：

用三个订书订在绳上固定挂旗，每张间隔5厘米，正反间隔悬挂，1米的绳上可悬挂4张挂旗。

9>灯笼：

横向间隔约1米，要求悬挂整齐，横竖均可成陈列。

5、A、B、C、D类店的划分标准

A、B、C、D类店的划分以消费档次为依据，将所有目标终端店分为A、B、C、D类，一般要求AB类店数量为定格区域内全部终端店的40%左右。

A类店：

消费档次高，规模大，以销售纯生、青岛啤酒为主。

月容量≥200箱.

B类店：

消费档次较高，以销售青岛干C类店：

消费档次一般，以销售精品崂山、塑包崂山为主，青岛干啤也能销售

D类店：

不卖箱装酒的店

6、了解终端店基础信息包括：

①终端酒店的具体位置；　②终端酒店规模；　　③合作方式；

④竞品的投入；　　　　　　　⑤产品结构（包括竞品）;⑥日容量；

⑦占有率（包括竞品占有率）；　⑧瓶盖回收　　

7、有效拜访：

在终端中围绕全面、合理的拜访目标进行工作，并产生与工作目标相对应的作为，工作记录能够详尽记录业务代表的作为，且能支撑拜访时间。

①是否设置了明确的拜访目标

②这个拜访目标（或几个拜访目标）设置是否正确合理

③是否围绕这个目标（或几个目标）与关键人（或关键意见领袖）展开了有效的沟通和互动，是否有为支持这个目标（或几个目标）实现所产生的行为与作为。

④这个沟通与互动的过程及这行为与作为是否记录下来

⑤这个记录是否能支撑拜访这个终端所耗用时间

微观运营的新认知：

1>有效拜访的新标准：

改变终端（包括终端经营者.管理者以及服务员等）的行为和生动化（产品.道具）的状态。

2>有效拜访的目的：

通过改变终端的行为和状态来改变消费者的消费行为。

3>有效拜访的保证—主管协同拜访行为的改变：

有理念层面的沟通到行为层面的改变。

4>业代终端工作的开展：

客情推进—生动化状态改变—销售信息了解—终端行为改变—我品占有率提升—我品高附加值产品占有率提升。

8.关键人和关键意见领袖

　　在青岛啤酒的购买和消费过程中，可以影响到购买过程和购买结果的一类人。

在关键人中，被其他关键人信赖、且能长久的影响到其他关键人购买和消费过程的，称为关键意见领袖。

　　9.关键人客情

　　通过与终端关键人或关键意见领袖的有效沟通与互动，实现终端管理级别指标提升，或为以后的工作推进奠定基础。

其前提是判断出关键人，然后对关键人进行个性化公关。

关键人客情升级标准为：

无话可说--只说官话--正常沟通--无话不说。

　　10.关键人客情等级的界定

无话可说：

和终端关键人未建立认知关系；

只说官话：

和终端关键人建立产品认知关系；

有效沟通：

和终端关键人建立基于产品的个人认知关系；

无话不说：

和终端关键人建立除产品认知之外的个人朋友关系。

11.、销售：

不断地把销售目标进行有效的沟通与互动，而达成人与人之间的某种意向。

12、销售等级：

①空白店；②铺货终端；③有效铺货终端；④有效销售终端；⑤活跃终端；⑥垄断销售（完美终端）13、空白店：

终端达不到合理库存的就是空白店，业务员开发空白店以经销商将货物送到、实现有效铺货为准；

14、有效铺货：

①配送的唯一性（由指定的一个经销商供货）；②配送的连续性（不间断的供货）；③产品有正常的摆放（吧台.展示柜.堆头排面数量摆放不低于产品占有率）;④有合理的库存（有≥3天销售数量的库存）。

15、有效销售：

①不被终端经营者所遏制（不限制我产品进货数量，不导向服务生推荐竞品，合理销售价位）；②不被竞品所遏制（没有竞品的促销活动，无竞品促销员，竞品的瓶盖不下放服务生）；③和终端有正常的、能沟通的客情关系（终端关键人能够认识业务，并知道工作单位有固定的拜访周期）；④有不低于竞品的生动化布置（POP张贴数量不低于竞品，吧台陈列的排面.数量不低于竞品，我方展示柜100%陈列，竞品展示柜不低于30%，堆头三倍于竞品陈列，且位置明显）；⑤有高质量的配送（经销商有固定的补货周期，补货的数量不低于终端补货周期内销量的1.5倍）

　　16.配送周期:

经销商（分销商）为保证终端库存，两次相邻的有规律、周期性的配送行为之间的间隔天数。

配送周期一般不少于一天，不长于一周。

17、活跃终端：

1>能够获得终端经营者的销售支持；2>能够扼制竞品的正常销售；3>有能够与终端关键人良好的可以沟通的客情关系；4>完美的生动化布置；5>高质量配送①终端经营者会讲我们产品的利润故事，积极主动推荐我们产品;②把竞品瓶盖回收，我们产品瓶盖下放给服务员，遏制竞品的进货数量；③业务与终端关键人能够相互知道姓或能够直呼其名及联系方式；④完美的生动化布置在终端进行生动化布置设计，能在终端营造良好的产品销售氛围。

主要表现形式为：

灯笼挂旗，POP张贴不低于4张，吧台陈列数量和排面不低于80%，我方展示柜100%陈列，竞品展示柜不低于30%，堆头三倍于竞品陈列，且位置明显⑤经销商有固定的补货周期，补货的数量不低于终端补货周期内销量的1.5倍。

18、个性化（协议）推进：

通过与终端关键人充分深入有效的沟通和互动，发现终端经营者的需求或者挖掘出潜在需求，并在满足这些潜在需求的基础上达到公司的一些市场指标的推进，叫做个性化推进；如果能签署协议，叫做个性化协议推进。

19、有效铺货率：

有效铺货家数÷所拜访终端数量×100%

　　20、有效销售率：

有效销售家数÷所拜访终端数量×100%

　　21.促销

　　青岛啤酒以各种有效的方式向目标市场（终端、消费者）传递有关信息，以启发、推动或创造对青岛啤酒　　22.促销的分类

消费者促销主要包括：

现场抽奖、赠饮、婚庆、特价等。

终端促销主要包括：

专卖、包量、一次性进货奖励、累计进货奖励、铺货、生动化布置、买断促销权、排除竞品、个性化促进、瓶箱回收、节日促销等。

渠道促销主要包括：

经销商奖励。

关键人促销主要包括：

关键人奖励、兑换瓶盖、团购、店庆等。

　　23.终端促销的等级

　　从高到低依次可为专卖、包量、一次性进货奖励、累计进货奖励、排除竞品、买断促销权、生动化布置促销、个性化促进、瓶箱回收、节日促销、铺货。

　　24.如何确定促销活动的等级

　　如在终端促销协议中出现多种促销活动形式，为方便统计，按照终端促销等级的就高不就低。

即：

终端如有专卖协议，同时在该协议中有包量的要求，则该协议只算做专卖协议。

25.促销活动的解释

1>专卖

　　为提高产品在终端的占有率，最大限度的遏制竞品的销售而进行的促销活动。

要求在活动期间我产品占有率达到99.99%，竞品无库存、无生动化布置、终端经营者不主动推荐竞品。

2>包量

　　为提高产品在终端的占有率，要求终端在规定的时间内完成规定的销量后方能兑付奖励的促销活动。

一般要求活动期间我产品的占有率不低于80%。

如终端在规定的时间内未能完成销量，则不予以兑付奖励。

3>一次性进货奖励

　　为提高终端库存，要求终端一次性进货达到规定数量方能兑付奖励的促销活动。

如终端一次性进货未能达到规定的销量，则不予以兑付奖励。

4>累计进货奖励

　　为提高有效销售率，要求终端连续进货，达到规定销量后方能兑付奖励的促销活动。

如终端未达到规定的销量，则不予以兑付奖励。

5>排除竞品

　　为遏制某个或某几个主要竞品的销售，要求终端进行的排他性促销活动。

一般要求排除终端中最主要的竞争对手。

6>买断促销权

　　为遏制竞品的正常销售，要求终端进行的排他性促销活动，终端中不能出现竞品的任何促销活动，如降价、上促销员等。

7>生动化布置促销

　　通过达成生动化布置来达成对竞品的遏制的促销活动，例如摆桌、堆头陈列等。

8>个性化促进

9>瓶箱回收

10>节日促销

11>铺货为提高产品的有效铺货率而进行的促销活动。

14、日工作记录表

日工作记录表是办事处业务代表、业务主管需每日即时填写的报表，主要记录业务代表、业务主管到达和离开所拜访客户的时间及拜15、拜访过程中的内容描述

①生动化道具和促销品；②酒店的合作方式；③产品占有率（全品）；

④瓶盖、空瓶回收状况；⑤讲述利润的故事；⑥冰冻化的情况（百分比）；⑦终端进货明细卡的填写是否及时，送货数量是否属实；⑧终端是否达到三百于竞品陈列；⑨新品铺货及销售情况描述；⑩产品提量的描述，例如纯生压货欢动干啤的压货.摆桌等。

16、日工作推进表

日工作推进表是办事处业务代表每日市场管理指标推进、业绩指标推进、工作量指标完成的汇总，反映业务代表每日工作计划执行及推进情况，是对办事处团队成员细化、量化考核的重要依据；

17、周工作计划

周工作计划是业务代表每周的工作计划安排，主要表述业务代表每周工作行程及要达到的工作目标；

18、周工作总结

周工作总结是业务代表每周工作情况总结，对应于周工作计划完成情况；

19、月综合测评表

月综合测评表是对办事处单个定格区域及该定格区域业务代表、业务主管每月工作质量、市场管理指标推进质量的定性与定量的评估，强力导向团队成员对市场管理指标推进、业绩指标实现之关联状态的正确认识、正确定位，实现所有团队成员全面综合评价得分排序。

是综合管理部每月对业务代表核算奖金的重要依据，

20、终端推进措施：

1）生动化布置7）签属固定销量折扣终端

2）冰冻化布置8）签署堆头或摆桌协议

3）新增某产品空白终端9）维护专卖店

　　4）单店提量10）维护特供终端

　　5）签属专卖店

6）签属特供终端店

三、工作纪律及相关规定

1、作息制度

1）上班：

7：

55点名，开始晨会

2）下班：

根据计划完成情况18：

30以后下班

3）迟到：

罚现金30元，早退：

50元，星期天补班

4）工作时间不能离开区城，包括午饭时间

5）真实、及时、完整、详细填写日工作报表

6）严格按照工作计划来开展工作，改变计划必须向部门经理和市场部主管请假

2、晨会制度

　　1）手机关机（违者罚款现金30元）

　　2）坐姿端正，抬头。

挺胸，不能趴在桌子上，用手托头，躺在椅子上

　　3）发言语言流畅，激情生动，吐字清楚，声音洪亮，语言简炼

　　4）不准交头接耳，窃窃私语

　　5）不准记录、书写与晨会无关的内容

　　6）保持卫生整洁，散会后，椅子归位，桌上没有纸屑

3、请假制度

　　1）请假需提前一天请示部门经理，批准后通知综合管理部　　2）请假1天星期天补班者不扣工资

　　3）休年假者不扣工资

四、市场部工作规范

　　市场部主要负责：

市场各项指标的实地追溯，核查费用，溯源报表，综合测评，协同拜访，协助参与市场推进方案的制定，协助经理将团队进行推进，保障系统正常运行。

　　1、每周六15：

00参与市场部周例会

　　2、每月在日常拜访中做各区域综合测评，当天沟通，当天打分，次日晨会点评

3、每周协同拜访不低于2人）当天沟通点评，制定短期推进目标即：

承诺指标，注：

聚焦2-3个/人，不易过多

　　4、每周日报表溯源不低于2人5、每周费用核查不低于6家6、每周经销商拜访不低于3家7、每周现场查岗不低于6人

济南办事处市场督导八月份综合测评体系表

部门：

市场督导：

日期：

项目指标分值实得分市场

追溯

指标

的考核每周协议终端的追溯不低于100家，追溯情况要形成报告反馈给办事处经理和市场部主管15每周不低于15家的费用核查，对于发现的问题要与业代、部门主管及时沟通，现场整改，并形成报告反馈给办事处经理和市场部主管15每周报表的溯源不低于2人，溯源情况保持与部门主管的沟通，拿出处理意见，列出下一步整改措施，必须要有落实10每周经销商的拜访不低于3次，发现的问题要与部门主管及时沟通，拿出整改措施，要有落实的计划10每周现场查岗业代不低于6人，对于发现的问题要与业代现场沟通，并汇报于部门主管10每周至少2次的业代协同拜访（不低于20家），纠正业代不作为的行为，要有现场的整改、业代下步的承诺以及再次核查的时间10每月对业代到期的承诺及时核查，及时反馈，对于不达标的要有处理结果以及下一步整改的措施10度执行的考核严格执行《业代的奖惩制度》，参照附表《每月奖惩明细表》10严格执行《经销商市场行为处罚规定》，参照附表《每月奖惩明